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1、性格力量与魅力行销第1页，本讲稿共49页生命自白生命自白如果我要的与你要的不同，请别以为我是错的。如果我要的与你要的不同，请别以为我是错的。如果我们在想法和感觉上有差异，请别强求我苟同你。就算如果我们在想法和感觉上有差异，请别强求我苟同你。就算我没有按你的意思去做，请由我去吧。我没有按你的意思去做，请由我去吧。现在的我并不要求你了解我，直到你决定不再总想改造我。现在的我并不要求你了解我，直到你决定不再总想改造我。请允许我有自己的需求、情绪、想法和行为，了解我的第一步请允许我有自己的需求、情绪、想法和行为，了解我的第一步是先容忍我。是先容忍我。别觉得我任性，你也毋须失望、恼怒，有一天你会称赞我的
2、不同别觉得我任性，你也毋须失望、恼怒，有一天你会称赞我的不同之处。之处。于是你不再想改变我，反而尽量保存甚至珍惜这些不同。于是你不再想改变我，反而尽量保存甚至珍惜这些不同。第2页，本讲稿共49页生命自白生命自白我可能是你的配偶、父母、子女、朋友、同事、客户、我可能是你的配偶、父母、子女、朋友、同事、客户、老板、职员，无论是哪种关系，有一点都是最清楚的：老板、职员，无论是哪种关系，有一点都是最清楚的：你我在根本上就是两个不同的人，每个人都会按照自你我在根本上就是两个不同的人，每个人都会按照自己的性格漫步人生。己的性格漫步人生。第3页，本讲稿共49页我是谁？我是谁？第4页，本讲稿共49页独一无二的
3、你独一无二的你第5页，本讲稿共49页效果与道理效果与道理第6页，本讲稿共49页培训的目的培训的目的修复人际关系，改善生活品质修复人际关系，改善生活品质第7页，本讲稿共49页哪一条线更长？哪一条线更长？A.A.B.第8页，本讲稿共49页盲盲人人摸摸象象第9页，本讲稿共49页 你看到的未必是事实，你看到的未必是事实，何况你没有看到的；不要坚何况你没有看到的；不要坚持看到的东西持看到的东西 你看到的没有看到的，你看到的没有看到的，都是事实都是事实第10页，本讲稿共49页魅力：魅力：由你的性格所决定的，通过与他由你的性格所决定的，通过与他人在身体上、情感上及理智上的人在身体上、情感上及理智上的相互接触
4、，从而对他人产生积极相互接触，从而对他人产生积极的影响。的影响。第11页，本讲稿共49页作用作用 洞察力洞察力 自我成长及更和谐、创造力的生活自我成长及更和谐、创造力的生活 更有同理心、慈悲心更有创造力的人际关系更有同理心、慈悲心更有创造力的人际关系 生命首先是发现，而非全面改造关注你的生命首先是发现，而非全面改造关注你的优势优势 向自己学习，远比向别人学习更有意义向自己学习，远比向别人学习更有意义 成为自己比模仿他人更快乐成为自己比模仿他人更快乐第12页，本讲稿共49页性格测试性格测试做做 题题 原原 则则A.你的第一感觉及印象，不要反复琢你的第一感觉及印象，不要反复琢磨推敲磨推敲B.朋友眼
5、中的你朋友眼中的你C.幼儿时的你幼儿时的你第13页，本讲稿共49页Sangnine活跃型活跃型Melancholy完善型完善型Choleric能力型能力型Phlegmatic平稳型平稳型第14页，本讲稿共49页1.SC CS PM MP 自然组合自然组合2.CM MC SP PS 互补组合互补组合（得天独厚型）（得天独厚型）3.CP PC SM MS 自然组合自然组合4.得分平均得分平均P型型 M型型 我是谁我是谁 题目选错了题目选错了第15页，本讲稿共49页 活跃型活跃型 外向、多言者、乐观外向、多言者、乐观表象与社交：表象与社交：快乐快乐 引人注意引人注意 大声大声 表面表面 马虎马虎 无
6、条理无条理 好动好动 迟到迟到 数字不敏感数字不敏感 多朋友多朋友 健忘健忘 需求认可需求认可 先先张嘴后思考张嘴后思考 善道歉善道歉 插嘴插嘴 热情热情 好赞美好赞美 夸张夸张 新鲜感新鲜感 故事大王故事大王 舞台高手舞台高手 晚会灵魂晚会灵魂情感与身心：情感与身心：享乐型享乐型 生活在今天生活在今天 心宽体胖心宽体胖 天真天真 善变善变 长不大的孩子长不大的孩子 沾火就着沾火就着 不生气不生气 不记仇不记仇 积极感积极感染力染力 活力活力 感性艺术爱好者感性艺术爱好者 外向情感型外向情感型建议：建议：学会控制自己，统筹起来学会控制自己，统筹起来第16页，本讲稿共49页 完善型完善型 内向、
7、思考者、悲观内向、思考者、悲观表象与社交：表象与社交：严肃严肃 得体得体 礼貌礼貌 矛盾矛盾 紧张紧张 怕别人不在意怕怕别人不在意怕别人太在意别人太在意 怀疑怀疑 敏感敏感 交友慎重交友慎重 悲观悲观 先思考后发言先思考后发言 分析分析 深刻深刻 难赞美难赞美 有条理有条理 整洁整洁 节省节省 规律规律情感与身心：情感与身心：分析型分析型 生活在自己的内心感受里生活在自己的内心感受里 消极消极 忧虑忧虑 清瘦清瘦 习惯计划习惯计划 难以行动难以行动 高标准高标准 认真认真 杰出的杰出的专业人士专业人士 艺术家艺术家 情绪化情绪化 理性理性 内向情感型内向情感型建议：建议：对别人要求严格，对自己
8、要求也严格对别人要求严格，对自己要求也严格第17页，本讲稿共49页 能力型能力型 外向、行动者、乐观外向、行动者、乐观表象与社交：表象与社交：自信自信 坚定坚定 权威权威 快捷快捷 天生领导天生领导 忽视人际忽视人际 与工作无关的社交是浪费时间与工作无关的社交是浪费时间 实际实际 控制控制 直率直率 为工作与纠错为工作与纠错讲话讲话 好争论好争论 坚持己见坚持己见 不道歉不道歉 为集体和团队参与为集体和团队参与 好斗好斗 沉默中爆发沉默中爆发 义气义气 正直正直情感与身心：情感与身心：工作型工作型 生活在目标中生活在目标中 难放松难放松 一病便大病一病便大病 注重方向注重方向 烦躁烦躁 性急性
9、急 强调价值强调价值 轻细节轻细节 有主见有主见 行行动力强动力强 主动主动 创造创造 愈挫愈勇愈挫愈勇 艺术性差艺术性差 情感弱情感弱建议：建议：对别人要求严格对别人要求严格 对自己无所谓对自己无所谓第18页，本讲稿共49页 平稳型平稳型 内向、旁观者、悲观内向、旁观者、悲观表象与社交：表象与社交：平和平和 休闲休闲 缓慢缓慢 不愿引人注意不愿引人注意 安静安静 稳稳定定 善良善良 无侵害无侵害 朋友多朋友多 聆听者聆听者 机智机智 幽默幽默 能不开口尽量不开口能不开口尽量不开口 旁观旁观 避免冲突避免冲突 调解矛盾调解矛盾 刻刻意和谐意和谐 难以决定难以决定 面面俱圆面面俱圆 和事佬和事佬
10、 好领导好领导情感与身心：情感与身心：随和型随和型 生活在平静中生活在平静中 心智平衡心智平衡 健康健康 冷静冷静 泰然自若泰然自若 有耐心有耐心 不发怒不发怒 比下有余比下有余 知足长乐知足长乐 情感丰富情感丰富 不露声色不露声色建议：建议：对别人不要求对别人不要求 对自己不苛求对自己不苛求第19页，本讲稿共49页物极必反物极必反缺点就是优点的极度延伸缺点就是优点的极度延伸让让S S统筹起来统筹起来没有行动力没有行动力说得太多说得太多以自我为中心以自我为中心不注意记忆不注意记忆变化无常和容易忘记朋友变化无常和容易忘记朋友无条理、不成熟无条理、不成熟让让C C缓和下来缓和下来好胜心强好胜心强一
11、意孤行一意孤行让让P P积极起来积极起来得过且过得过且过没有主见没有主见让让M M快乐起来快乐起来容易抑郁容易抑郁自惭形秽自惭形秽拖拖拉拉拖拖拉拉第20页，本讲稿共49页个性化魅力行销第21页，本讲稿共49页 如何判断客户性格类型 如何针对客户性格说服 如何掌控客户性格成交第22页，本讲稿共49页C S P MC S P M冷漠冷漠 忧郁忧郁 乐天乐天 易怒易怒看看 说说 想想 做做青蛙青蛙 海龟海龟 大象大象 蝴蝶蝴蝶整洁整洁 害羞姑娘害羞姑娘 阳光少年暴躁长者阳光少年暴躁长者分析者分析者 管理者管理者 支持者支持者 推广者推广者伙伴者伙伴者 规划者规划者 旁观者旁观者 控制者控制者爱支配型
12、爱支配型 即兴表演即兴表演 记录者记录者 不愿露面者不愿露面者可能成为专家者可能成为专家者 低姿态者低姿态者 多嘴者多嘴者 迟到者迟到者 如何判断客户类型？如何判断客户类型？第23页，本讲稿共49页慢吞吞型慢吞吞型 扫兴型扫兴型 友善型友善型 好斗型好斗型好事的自由职业者好事的自由职业者 暴躁领导型暴躁领导型 以民意为重者以民意为重者 安分的天才安分的天才思想型思想型 成就型成就型 健谈型健谈型 随和型随和型意志型意志型 理性型理性型 亲切型亲切型 情绪型情绪型温和主动型温和主动型 温和被动型温和被动型 不友善主动型不友善主动型 不友善被动型不友善被动型 第24页，本讲稿共49页C S P M
13、C S P M冷漠冷漠P P 忧郁忧郁M M 乐天乐天S S 易怒易怒C C看看P P 说说S S 想想M M 做做C C青蛙青蛙M M 海龟海龟P P 大象大象C C 蝴蝶蝴蝶S S整洁整洁M M 害羞姑娘害羞姑娘P P 阳光少年阳光少年S S 暴躁长者暴躁长者C C分析者分析者M M 管理者管理者C C 支持者支持者P P 推广者推广者S S伙伴者伙伴者S S 规划者规划者M M 旁观者旁观者P P 控制者控制者C C爱支配型爱支配型C C 即兴表演即兴表演S S 记录者记录者M M 不愿露面者不愿露面者P P可能成为专家者可能成为专家者M M 低姿态者低姿态者P P 多嘴者多嘴者C C
14、迟到者迟到者S S 第25页，本讲稿共49页慢吞吞型慢吞吞型P P 扫兴型扫兴型M M 友善型友善型S S 好斗型好斗型C C好事的自由职业者好事的自由职业者S S 暴躁领导型暴躁领导型C C 以民意为重者以民意为重者P P 安分的天才安分的天才M M思想型思想型M M 成就型成就型C C 健谈型健谈型S S 随和型随和型P P意志型意志型C C 理性型理性型M M 亲切型亲切型P P 情绪型情绪型S S温和主动型温和主动型S S 温和被动型温和被动型P P 不友善主动型不友善主动型C C 不友善被动型不友善被动型M M 第26页，本讲稿共49页性格本质性格本质S型型核心价值观：核心价值观：和
15、谐个人目标：个人目标：被看作是一个人让人欣赏和受欢迎的人基本取向：基本取向：只有在我能先满足别人的需求和情感时，我才能期望得到奖励主要问题：主要问题：如何创造和谐？如何维护形象？如何受人欢迎？关键讯息：关键讯息：别人想要什么？别人对我的看法？大家一起做！第27页，本讲稿共49页性格本质性格本质M型型核心价值观：核心价值观：理性个人目标：个人目标：被看作是一个客观而合理的人基本取向：基本取向：我必须维持我现有的一切，并运用现有的资源，谨慎而有条理地在过去的基础上建立未来主要问题：主要问题：是否有过类似的经验？是否有成功的案例？能和现有的资源相结合吗？关键讯息：关键讯息：替代方案、步骤与程序性第2
16、8页，本讲稿共49页性格本质性格本质C型型核心价值观：核心价值观：行动个人目标：个人目标：被看作是一个主动而有能力的人基本取向：基本取向：如果我要事情发生，我必须使它发生主要问题：主要问题：对我们有何利益？由谁掌控？何时完成？关键讯息：关键讯息：机会、效率与挑战性第29页，本讲稿共49页性格本质性格本质P型型核心价值观：核心价值观：卓越个人目标：个人目标：被看作是一个有回应与价值的人基本取向：基本取向：如果我认真负责，并证明我的价值，那么我不必要求也会得到奖励主要问题：主要问题：这件事的目的与价值？为谁而做？是否符合公益？关键讯息：关键讯息：品质、公益与适当性第30页，本讲稿共49页如何说服客
17、户？如何说服客户？努力不会成功努力不会成功如果方向错误的话如果方向错误的话选择比努力更重要选择比努力更重要首先考虑方向，才是质量首先考虑方向，才是质量去试着理解那些你认为不可思议的人吧，在他们眼中其实你也并不正常案例：愚公移山、苍蝇穿玻璃、铁棍开锁第31页，本讲稿共49页沟通的层级别人怎样对待我，我就怎样对待别人别人怎样对待我，我就怎样对待别人我怎样对待别人，别人就怎样对待我我怎样对待别人，别人就怎样对待我希望别人怎样对待我，我就怎样对待别人希望别人怎样对待我，我就怎样对待别人用别人喜欢被对待的方式来对待他们用别人喜欢被对待的方式来对待他们第32页，本讲稿共49页消费者的价值取向消费者的价值取
18、向心心 理理 因因 素素功功 能能 因因 素素经经 济济 因因 素素第33页，本讲稿共49页购买行为中的感知风险购买行为中的感知风险 金钱风险金钱风险 功能风险功能风险 生理风险生理风险 社会风险社会风险 心理风险心理风险第34页，本讲稿共49页SPCM愿冒合作的风险（可能不能愿冒合作的风险（可能不能用自己的方法）、相信谋略用自己的方法）、相信谋略和顺应的能力，让别人先尝和顺应的能力，让别人先尝试试愿冒行动的风险而不愿延迟，愿冒行动的风险而不愿延迟，尝试错误挑战未知领域，信尝试错误挑战未知领域，信任自己，喜欢直接面对，提任自己，喜欢直接面对，提高可见度高可见度愿意延迟风险，可能失愿意延迟风险，
19、可能失去机会，渐进式冒险，去机会，渐进式冒险，信任资料和方法，相信信任资料和方法，相信理性的存在理性的存在愿冒原则的风险，信任别人，愿冒原则的风险，信任别人，分享信心，对高标准负责分享信心，对高标准负责第35页，本讲稿共49页影响消费者下决心的核心风险影响消费者下决心的核心风险这是真这是真的吗的吗？适合我吗适合我吗？怎样达成怎样达成？第36页，本讲稿共49页影响不同性格的客户下决定的信息是什么影响不同性格的客户下决定的信息是什么SPCM大家的意见吗？大家的意见吗？有破坏性吗？有破坏性吗？可以改变吗？可以改变吗？能被接受吗？能被接受吗？机会？机会？结论？结论？谁负责？谁负责？下一步？下一步？效用
20、如何？效用如何？如何分工？如何分工？利弊得失？利弊得失？可以抽样吗？可以抽样吗？公平吗？公平吗？有益众人吗？有益众人吗？是最好的吗？是最好的吗？我能帮助吗？我能帮助吗？第37页，本讲稿共49页SPCM友善的友善的弹性的弹性的非正式的非正式的接纳的接纳的竞争的竞争的积极的积极的快步调的快步调的先驱的先驱的非情绪性的非情绪性的事实的事实的询问的询问的实用的实用的尊重的尊重的接受的接受的再三保证的再三保证的理想化的理想化的激发兴趣的成交秘诀激发兴趣的成交秘诀第38页，本讲稿共49页社会证明原则社会证明原则 影响消费行为的潜在武器影响消费行为的潜在武器1.买他人所买大脑总是倾向感情，而不是理智，买他人
21、所买大脑总是倾向感情，而不是理智，我们只有知道别人认为什么是对的，自己才会认为我们只有知道别人认为什么是对的，自己才会认为什么是对的。什么是对的。2.一种简易的捷径，以评估自己的行为方式，为一种简易的捷径，以评估自己的行为方式，为了保护自己，也容易受到埋伏和攻击了保护自己，也容易受到埋伏和攻击第39页，本讲稿共49页如何掌控客户性格成交如何掌控客户性格成交S型型姿势姿势：轻松 活力 有影响 多变化 不可僵硬步调步调：表达明快 社交化 决策豪迈有创意 跟着感觉找感觉语气语气：幽默不羁 飘逸风雅 具煽惑力 柔中带刚 音调变化大且多表情：表情：尽量轻松不可严肃 适量的玩笑 不正经 注意察言观色目光：
22、目光：有神而跳动表达内容：表达内容：注重人情风尚与私交，别轻勿社交的重要注意事项：注意事项：非正式的沟通管道，不具威胁攻击的话题，让他有面子比有理更重要第40页，本讲稿共49页如何掌控客户性格成交如何掌控客户性格成交M型型姿势姿势：正襟危坐 略向后倾 别动来动去做立不安步调步调：稳扎稳打慢慢来 先有万全计划再行动 不要戏弄开玩笑语气语气：恭谨专注坚定而认真 慢慢想慢慢有条理的讲 有根据不要凭空乱讲表情：表情：悠闲放松但正经 恭谨严肃不急迫 不要太多变化 别碰他目光：目光：正经不要乱瞟浮躁表达内容：表达内容：引用事实经验与逻辑 避免人的因素 就事论事注意事项：注意事项：不催不逼他下决定 多准备书
23、面引证资料 善用权威人士力量 平实不夸大且低风险第41页，本讲稿共49页如何掌控客户性格成交如何掌控客户性格成交C型型姿势姿势：挺直腰微向前倾 不可一副垂头丧气像步调步调：说话简洁讲重点 当机立断行动快 宁可匆忙也不可拖拉语气语气：声音要强有力 态度要严谨而直接 且不可轻声细语缺自信表情：表情：避免小动作如耸肩、垂头或面露无助 恭敬不可有玩笑神情目光：目光：专注对方表达内容：表达内容：肯定说出想法和建议 少用询问语气注意事项：注意事项：直言不讳 提出反对意见 挑战权威 坦然面对冲突 不要临阵退缩第42页，本讲稿共49页如何掌控客户性格成交如何掌控客户性格成交P型型姿势姿势：往后靠 放轻松 活动
24、量不要太大步调步调：不急不慢细微完美 不轻浮玩笑 气势音量不要太强语气语气：温和尊重而有耐心 谦虚的自信 态度真诚而不可虚假表情：表情：轻柔体贴 关怀备至 避免强烈的姿态 不要太多变化目光：目光：不要太强紧盯不放表达内容：表达内容：倾听且多鼓励他说话 不可自私 损人利己注意事项：注意事项：不要强逼他下决定 不温不火地表达见解 再三保证强化信心 很敏感 小心用字遣词第43页，本讲稿共49页20个对所有人都有效的最具销售影个对所有人都有效的最具销售影响的字响的字免费免费最新最新简单简单省时省时省钱省钱证明证明容易容易保证保证有效有效科技科技第44页，本讲稿共49页生命发现性格的力量生命发现性格的力
25、量人人意识意识行动行动性格性格习惯习惯行为行为模式模式命运命运思想思想独一无二的你独一无二的你No Two Persons Are The Same第45页，本讲稿共49页ATTENTION!别随便告诉别人他们属于哪一种类型，为他们别随便告诉别人他们属于哪一种类型，为他们贴上标签或当游戏贴上标签或当游戏别利用你的性格类型作为行为的借口别利用你的性格类型作为行为的借口别在还未完全了解别在还未完全了解性格生产力系统性格生产力系统之前，尝试之前，尝试支配别人或扮演支配别人或扮演别为你或别人的性格下道德判断别为你或别人的性格下道德判断别只盯着你的弱势偏差，更应当关注你的潜能优势别只盯着你的弱势偏差，更
26、应当关注你的潜能优势别去征服你的个性，善待宽容唤醒她才是目标别去征服你的个性，善待宽容唤醒她才是目标第46页，本讲稿共49页成长进程自我觉悟成长进程自我觉悟自我感觉实际状况知道知道（有知识）（有知识）不知道不知道（无知识）（无知识）知道知道（有意识）（有意识）不知道不知道（无意识）（无意识）盲目乐观盲目乐观胸有成竹胸有成竹自知之明自知之明随心所欲随心所欲第47页，本讲稿共49页你五年后将由于以下五件事与今天不同你五年后将由于以下五件事与今天不同所看的所看的书书所看的所看的碟带碟带所思考的所思考的事情事情所讲的所讲的话语话语所交的所交的朋友朋友第48页，本讲稿共49页认识人认识人 了解人了解人 无所无所不能不能做对人做对人 跟对人跟对人 锦绣前锦绣前程程第49页，本讲稿共49页