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1、增员破冰与技巧第1页，本讲稿共41页增员解惑与方法增员解惑与方法李运苍李运苍1第2页，本讲稿共41页成功的基础成功的基础 专业知识专业知识+人脉人脉2第3页，本讲稿共41页成功的过程成功的过程意愿意愿100%100%（四川女孩）（四川女孩）方法无穷大方法无穷大3第4页，本讲稿共41页成功的重要条件成功的重要条件 大目标、大格局大目标、大格局 勤奋持之以恒勤奋持之以恒4第5页，本讲稿共41页成功的结果成功的结果 团队比别人大团队比别人大 收入比别人高收入比别人高5第6页，本讲稿共41页观念决定行动观念决定行动行动决定结果行动决定结果6第7页，本讲稿共41页一个一个先建筑后先建筑后售的观念，售的观
2、念，让让这位债务累累这位债务累累的老者成为世的老者成为世界富翁界富翁!7第8页，本讲稿共41页 增员靠技术、更靠观念增员靠技术、更靠观念 各行各业中，影响一个人能否成功的各行各业中，影响一个人能否成功的最大因素，惟有观念。最大因素，惟有观念。观念是刻在人们心上的东西，是一切行观念是刻在人们心上的东西，是一切行动的航标。动的航标。8第9页，本讲稿共41页挣脱心灵的枷锁挣脱心灵的枷锁破除心中的困惑破除心中的困惑9第10页，本讲稿共41页南岸市场分析南岸市场分析:现有人口现有人口50507575万人万人 按现在国家统计按现在国家统计60岁以上老人为岁以上老人为11%，去掉，去掉55825人。人。假定
3、拒保体和不认同者占假定拒保体和不认同者占30%，即再去掉，即再去掉152250人人 剩余的：剩余的：5075-（558+15+3）=238525人应该有保险人应该有保险 如按人均一年促成如按人均一年促成30件保单件保单,有效人员达到有效人员达到500人人,则每则每 年促成年促成15000件件.23855万人除万人除15000万，还需要万，还需要159 年开拓完第一轮市场年开拓完第一轮市场10 困惑一、困惑一、业务员人太多了业务员人太多了 新的生命层出不穷、经济繁荣、对保险认识的提高都新的生命层出不穷、经济繁荣、对保险认识的提高都 是潜在市场是潜在市场现有的投保率现有的投保率6%6%，既，既30
4、45030450万人有了保险万人有了保险第11页，本讲稿共41页 增员是给上级主管增的增员是给上级主管增的11困惑二第12页，本讲稿共41页困惑三困惑三 做单比增员容易，增员影响做单做单比增员容易，增员影响做单 1、看短期利益，轻成长发展、看短期利益，轻成长发展 2、增员难度小于做单、增员难度小于做单 3、增员更是行善积德、增员更是行善积德 4、拜访客户只做了一件事、拜访客户只做了一件事12第13页，本讲稿共41页困惑四困惑四 增员担心丢失自己的市场增员担心丢失自己的市场 1、信任度局限性、信任度局限性 2、险种更新性、险种更新性 3、专业局限性、专业局限性13第14页，本讲稿共41页困惑五困
5、惑五增员付出太多，获得太少增员付出太多，获得太少1、世界上任何财富都是先舍后得、世界上任何财富都是先舍后得2、获得少是因为团队太小、获得少是因为团队太小14第15页，本讲稿共41页增员计划与利益增员计划与利益每每5 5访就可成功增员访就可成功增员1 1人人如果你想增如果你想增1010人，就需要人，就需要10X5=5010X5=50访访如果你能每日做到如果你能每日做到5 5访，访，50/5=1050/5=10天就完成天就完成如果这如果这1010个直辖每月新单佣金能达到个直辖每月新单佣金能达到10001000元，你的收入：元，你的收入：1 1、直管津贴、直管津贴10000 x8%=800X12=9
6、60010000 x8%=800X12=9600元元2 2、主管月奖、主管月奖10000 x210000 x25%=250X12=30005%=250X12=3000元元3 3、增员奖励、增员奖励10000 x10%X6+10000X6%X6=960010000 x10%X6+10000X6%X6=9600元元4 4、间管津贴、职务津贴、辅导津贴、责任津贴等、间管津贴、职务津贴、辅导津贴、责任津贴等 合计合计 2200022000元以上元以上 15第16页，本讲稿共41页困惑六困惑六 认为自己没能力带好新人，认为自己没能力带好新人，1、任何人都是现有职位后有能力、任何人都是现有职位后有能力 2
7、、责任决定能力、责任决定能力 3、没有完美的个人，只有完美的团队、没有完美的个人，只有完美的团队16第17页，本讲稿共41页困惑七困惑七因过去人员流失太多，对增员没有信心因过去人员流失太多，对增员没有信心 1 1、流失是必然的，不能自我成长的人、流失是必然的，不能自我成长的人 在什么单位也会流失在什么单位也会流失 2 2、流失与增员观念有关系、流失与增员观念有关系 3 3、流失与育成系统有关系、流失与育成系统有关系 4 4、流失与整体氛围有关系、流失与整体氛围有关系宇雷公司高效增员与留存系统帮助大家成功宇雷公司高效增员与留存系统帮助大家成功 17第18页，本讲稿共41页困惑八困惑八不懂得去增谁
8、不懂得去增谁没有增员方面的技巧和话术没有增员方面的技巧和话术18第19页，本讲稿共41页去增谁？去增谁？自己认识的或熟人转介绍的：自己认识的或熟人转介绍的：1、品德好、品德好 2、认同保险、认同保险 3、有时间做保险、有时间做保险 4、高中以上文凭、高中以上文凭 5、年龄、年龄2540之间，行为正常的人之间，行为正常的人19第20页，本讲稿共41页 农村的被增员对象：农村的被增员对象：1、村支书、村主任的家人、村支书、村主任的家人 2、村会计（或村文书）、村会计（或村文书）3、妇联主任、妇联主任 4、信贷员、信贷员 5、民办教师民办教师 6、村电工村电工 7、口碑好，在家做小生意者、口碑好，在
9、家做小生意者 、有势力的家族中适合的人有势力的家族中适合的人20第21页，本讲稿共41页增员的方法增员的方法一对一面谈一对一面谈多对一多对一借力使力借力使力成功人物激发成功人物激发参加集体甄选参加集体甄选永不放弃的追踪永不放弃的追踪21第22页，本讲稿共41页把握准增员对象的需求点把握准增员对象的需求点给出不同的前途期望给出不同的前途期望重视收入型重视收入型自我挑战型自我挑战型喜欢管理型喜欢管理型没有自信型没有自信型家人反对型家人反对型随风怀疑型随风怀疑型22第23页，本讲稿共41页促成话术针对很乐意从事寿险者的邀约话术大姐（大哥）啊，这次我公司招聘员工数量不多，要求条件较高，机会也很难得。按
10、公司规定必须先报名，报名条件是；先填写申请表，再预交资料费 100元，然后按报名先后顺序于 4 月 11 日到 我们公司参加免费体检和面试，如果您被录取了，您还要参加培训，吃住免费。如果没有被录取，公司当场把钱再退给你。世界500强金融企业都是这样招聘员工的，我相信你绝对没问题。请您把这张表填好，机会难得，我先给您报上名，您准备好，到时我再与您联系好吗？23第24页，本讲稿共41页对基本同意的人促成话术对基本同意的人促成话术XX先生（女士）：象你这么有能力有先生（女士）：象你这么有能力有威信的人，就应该做适合自己优势的行业。威信的人，就应该做适合自己优势的行业。正好正好4月月11日我们公司招聘
11、一批员工，统日我们公司招聘一批员工，统一报名体检，你到时抽时间去看一下，你一报名体检，你到时抽时间去看一下，你会更详细的了解寿险行业和中国人寿保险会更详细的了解寿险行业和中国人寿保险公司的情况。我相信你会喜欢这个事业的，公司的情况。我相信你会喜欢这个事业的，请你把这张表填一下，以便我给你办理手请你把这张表填一下，以便我给你办理手续，名额有限，我想你不会错过这个机会续，名额有限，我想你不会错过这个机会吧。吧。动作要动作要领领：递上笔递上笔递上笔递上笔和纸，和纸，和纸，和纸，展示增展示增展示增展示增员资料员资料员资料员资料夹夹夹夹624第25页，本讲稿共41页针对半信半疑者的邀约话术如果我说的您还
12、有顾虑的话，您现在不用办理有关报名手续，我建议您到4月11 日带着身份证和100元钱到我公司参加免费体检和面试，如果您体检面试合格，您认为这个行业能使您致富，能使您学到好多知识，能发挥出您的聪明才智，能实现您的人生价值，您再办理手续，免费参加培训。您看好吗？请告诉我您的联系电话号吗，到时我再和您联系，好吗？25第26页，本讲稿共41页甲：业务员（李某）甲：业务员（李某）甲：业务员（李某）甲：业务员（李某）乙：被增员者（下岗职工，两者关系：高中同学）乙：被增员者（下岗职工，两者关系：高中同学）乙：被增员者（下岗职工，两者关系：高中同学）乙：被增员者（下岗职工，两者关系：高中同学）甲：甲：甲：甲：
13、老同学你好，很长时间没见到你了，很想念你，你现在怎么样老同学你好，很长时间没见到你了，很想念你，你现在怎么样老同学你好，很长时间没见到你了，很想念你，你现在怎么样老同学你好，很长时间没见到你了，很想念你，你现在怎么样？乙：你好，真的好长时间没见面了，听说你保险做得不错？乙：你好，真的好长时间没见面了，听说你保险做得不错？乙：你好，真的好长时间没见面了，听说你保险做得不错？乙：你好，真的好长时间没见面了，听说你保险做得不错？甲：甲：甲：甲：还算满意。在学校的时候你那么优秀，女同学背后都在夸你，我们还算满意。在学校的时候你那么优秀，女同学背后都在夸你，我们还算满意。在学校的时候你那么优秀，女同学背
14、后都在夸你，我们还算满意。在学校的时候你那么优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都很羡慕你，看了都很羡慕你，看了都很羡慕你，看了都很羡慕你，你现在工作怎么样？效益还好吗？你现在工作怎么样？效益还好吗？你现在工作怎么样？效益还好吗？你现在工作怎么样？效益还好吗？乙：别提了，已下岗了，我工作的自来水公司，原来效益很好的，乙：别提了，已下岗了，我工作的自来水公司，原来效益很好的，乙：别提了，已下岗了，我工作的自来水公司，原来效益很好的，乙：别提了，已下岗了，我工作的自来水公司，原来效益很好的，现在现在现在现在快要黄了，要裁编很多人，我又没关系只能下岗了。快要黄了，要裁编很多人，我又没关系只能下岗了。快
15、要黄了，要裁编很多人，我又没关系只能下岗了。快要黄了，要裁编很多人，我又没关系只能下岗了。甲：甲：甲：甲：社会上流传着社会上流传着社会上流传着社会上流传着“电老虎，水霸王电老虎，水霸王电老虎，水霸王电老虎，水霸王”，这样好的单位怎么也有，这样好的单位怎么也有，这样好的单位怎么也有，这样好的单位怎么也有下岗呢？下岗呢？下岗呢？下岗呢？乙：别说我这样的单位，听说连银行、工商、税务这样好的单位乙：别说我这样的单位，听说连银行、工商、税务这样好的单位乙：别说我这样的单位，听说连银行、工商、税务这样好的单位乙：别说我这样的单位，听说连银行、工商、税务这样好的单位也有不少人下岗呢。也有不少人下岗呢。也有不
16、少人下岗呢。也有不少人下岗呢。26第27页，本讲稿共41页甲：甲：甲：甲：你的信息很灵通吗，我看对你来说是好事，像你这么聪明的人，你的信息很灵通吗，我看对你来说是好事，像你这么聪明的人，你的信息很灵通吗，我看对你来说是好事，像你这么聪明的人，你的信息很灵通吗，我看对你来说是好事，像你这么聪明的人，卧在不景气的单位，可怜的工资，到不如早抛弃它，另谋发展，不更卧在不景气的单位，可怜的工资，到不如早抛弃它，另谋发展，不更卧在不景气的单位，可怜的工资，到不如早抛弃它，另谋发展，不更卧在不景气的单位，可怜的工资，到不如早抛弃它，另谋发展，不更好吗？好吗？好吗？好吗？乙：说到容易，做生意没本钱，找工作没关
17、系。孩子天天花钱，房子乙：说到容易，做生意没本钱，找工作没关系。孩子天天花钱，房子乙：说到容易，做生意没本钱，找工作没关系。孩子天天花钱，房子乙：说到容易，做生意没本钱，找工作没关系。孩子天天花钱，房子还没买，人情事故也多，正在犯愁呢。还没买，人情事故也多，正在犯愁呢。还没买，人情事故也多，正在犯愁呢。还没买，人情事故也多，正在犯愁呢。甲：甲：甲：甲：你说的太对了，像我们这个年龄的人，正是创一翻事业的时候，你说的太对了，像我们这个年龄的人，正是创一翻事业的时候，你说的太对了，像我们这个年龄的人，正是创一翻事业的时候，你说的太对了，像我们这个年龄的人，正是创一翻事业的时候，一个月赚不到三、五千块
18、钱，不当个老板，不到各地转一转，潇洒一一个月赚不到三、五千块钱，不当个老板，不到各地转一转，潇洒一一个月赚不到三、五千块钱，不当个老板，不到各地转一转，潇洒一一个月赚不到三、五千块钱，不当个老板，不到各地转一转，潇洒一把，不白活了吗？把，不白活了吗？把，不白活了吗？把，不白活了吗？乙：这有什么办法呢？我们弱势群体只能听天由命了。（没有信心）乙：这有什么办法呢？我们弱势群体只能听天由命了。（没有信心）乙：这有什么办法呢？我们弱势群体只能听天由命了。（没有信心）乙：这有什么办法呢？我们弱势群体只能听天由命了。（没有信心）甲：甲：甲：甲：弱势群体也不一定，每个人的命运都掌握在自己手中，成功弱势群体也
19、不一定，每个人的命运都掌握在自己手中，成功完全靠自己，你说对吗？完全靠自己，你说对吗？如果有一个行业可以让你一个月赚到几千如果有一个行业可以让你一个月赚到几千如果有一个行业可以让你一个月赚到几千如果有一个行业可以让你一个月赚到几千元，甚至上万元，你会勇敢的把握这个机会吗？元，甚至上万元，你会勇敢的把握这个机会吗？元，甚至上万元，你会勇敢的把握这个机会吗？元，甚至上万元，你会勇敢的把握这个机会吗？27第28页，本讲稿共41页乙：哪有这样的好事？（乙：哪有这样的好事？（乙：哪有这样的好事？（乙：哪有这样的好事？（怀疑怀疑怀疑怀疑）甲：甲：甲：甲：当然有，我今天就是为老同学提供机会来的。你看当然有，
20、我今天就是为老同学提供机会来的。你看当然有，我今天就是为老同学提供机会来的。你看当然有，我今天就是为老同学提供机会来的。你看我们公司的这些资料，国家控股寿险公司，世界我们公司的这些资料，国家控股寿险公司，世界我们公司的这些资料，国家控股寿险公司，世界我们公司的这些资料，国家控股寿险公司，世界500500强金强金强金强金融企业，资产规模已超融企业，资产规模已超融企业，资产规模已超融企业，资产规模已超50005000多个亿，是中国大陆唯一在多个亿，是中国大陆唯一在多个亿，是中国大陆唯一在多个亿，是中国大陆唯一在海外上市的保险公司。我们公司为扩大规模，最近招收海外上市的保险公司。我们公司为扩大规模，
21、最近招收海外上市的保险公司。我们公司为扩大规模，最近招收海外上市的保险公司。我们公司为扩大规模，最近招收一批专职保险代理人，我想你应该抓住这个机会。一批专职保险代理人，我想你应该抓住这个机会。一批专职保险代理人，我想你应该抓住这个机会。一批专职保险代理人，我想你应该抓住这个机会。乙：你原来是想让我做保险啊！这一行好是好，乙：你原来是想让我做保险啊！这一行好是好，乙：你原来是想让我做保险啊！这一行好是好，乙：你原来是想让我做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！但是不稳定！但是不稳定！但是不稳定！甲：甲：甲：甲：老同学，随着国家用人制度的改革，人才的竞争，对个人老同学，随着国家用人制度的改革，人才的
22、竞争，对个人老同学，随着国家用人制度的改革，人才的竞争，对个人老同学，随着国家用人制度的改革，人才的竞争，对个人来说已经没有任何即固定收入又客观的行业了。过去你的单位来说已经没有任何即固定收入又客观的行业了。过去你的单位来说已经没有任何即固定收入又客观的行业了。过去你的单位来说已经没有任何即固定收入又客观的行业了。过去你的单位不是也稳定吗？不也是这么快就有这么多人下岗吗？不是也稳定吗？不也是这么快就有这么多人下岗吗？不是也稳定吗？不也是这么快就有这么多人下岗吗？不是也稳定吗？不也是这么快就有这么多人下岗吗？乙：那到是。我的意思是找个单位既稳定，收入又客观才有乙：那到是。我的意思是找个单位既稳定
23、，收入又客观才有乙：那到是。我的意思是找个单位既稳定，收入又客观才有乙：那到是。我的意思是找个单位既稳定，收入又客观才有安全感吗！安全感吗！安全感吗！安全感吗！828第29页，本讲稿共41页乙：你讲的蛮有道理，乙：你讲的蛮有道理，乙：你讲的蛮有道理，乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没做过销售，保险我能做好吗？不过我过去没做过销售，保险我能做好吗？不过我过去没做过销售，保险我能做好吗？不过我过去没做过销售，保险我能做好吗？（不自信）（不自信）（不自信）（不自信）甲：甲：甲：甲：那没关系，我们公司会对新代理人有完善的培训，我也可以帮助你；那没关系，我们公司会对新代理人有完善的培训，我也可以帮助你；那
24、没关系，我们公司会对新代理人有完善的培训，我也可以帮助你；那没关系，我们公司会对新代理人有完善的培训，我也可以帮助你；另一方面，你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保另一方面，你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保另一方面，你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保另一方面，你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心、腿勤、嘴勤的人都可以做。你应该知道，我过险很简单，只要有爱心、腿勤、嘴勤的人都可以做。你应该知道，我过险很简单，只要有爱心、腿勤、嘴勤的人都可以做。你应该知道，我过险很简单，只要有爱心、腿勤、嘴勤的人都可以做。你
25、应该知道，我过去各方面比你都差的很远，现在不是做得不错吗？你一定会比我更成功去各方面比你都差的很远，现在不是做得不错吗？你一定会比我更成功去各方面比你都差的很远，现在不是做得不错吗？你一定会比我更成功去各方面比你都差的很远，现在不是做得不错吗？你一定会比我更成功的！的！的！的！甲：甲：甲：甲：你现在好象变得不太跟形势了，请问，现在哪个行业收入既高又稳定你现在好象变得不太跟形势了，请问，现在哪个行业收入既高又稳定你现在好象变得不太跟形势了，请问，现在哪个行业收入既高又稳定你现在好象变得不太跟形势了，请问，现在哪个行业收入既高又稳定？你刚才还说连银行、工商、税务这样好的单位也有不少人下岗呢。有个？
26、你刚才还说连银行、工商、税务这样好的单位也有不少人下岗呢。有个？你刚才还说连银行、工商、税务这样好的单位也有不少人下岗呢。有个？你刚才还说连银行、工商、税务这样好的单位也有不少人下岗呢。有个信息不知老同学听说过没有？信息不知老同学听说过没有？信息不知老同学听说过没有？信息不知老同学听说过没有？“下岗是下岗是下岗是下岗是21212121世纪的热门话题，经济专家预世纪的热门话题，经济专家预世纪的热门话题，经济专家预世纪的热门话题，经济专家预测，今年将还有测，今年将还有测，今年将还有测，今年将还有2 2 2 2千多万职工从不同的行业下岗，波及到的行业将有铁千多万职工从不同的行业下岗，波及到的行业将有
27、铁千多万职工从不同的行业下岗，波及到的行业将有铁千多万职工从不同的行业下岗，波及到的行业将有铁路、水电、银行、工商、税务等被人们认为是铁饭碗的职业路、水电、银行、工商、税务等被人们认为是铁饭碗的职业路、水电、银行、工商、税务等被人们认为是铁饭碗的职业路、水电、银行、工商、税务等被人们认为是铁饭碗的职业”。再说我。再说我。再说我。再说我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说不稳定吗做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说不稳定吗做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说不稳定吗做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说不稳定吗
28、？我想你这么好的自身条件，不正适合吗？我想你这么好的自身条件，不正适合吗？我想你这么好的自身条件，不正适合吗？我想你这么好的自身条件，不正适合吗？29第30页，本讲稿共41页乙：乙：乙：乙：你这么一说，真让我有点心动，你这么一说，真让我有点心动，你这么一说，真让我有点心动，你这么一说，真让我有点心动，让我考虑以下再说吧。让我考虑以下再说吧。让我考虑以下再说吧。让我考虑以下再说吧。（犹豫）（犹豫）（犹豫）（犹豫）甲：甲：你还要考虑什么呢？你还要考虑什么呢？你还要考虑什么呢？你还要考虑什么呢？乙：毕竟不是一件小事，乙：毕竟不是一件小事，等一段时间再说吧！（推委）等一段时间再说吧！（推委）甲：甲：人
29、家常说聪明人都善于抓机会，正好我们公司人家常说聪明人都善于抓机会，正好我们公司人家常说聪明人都善于抓机会，正好我们公司人家常说聪明人都善于抓机会，正好我们公司4 4月月月月1111日进行日进行日进行日进行报名免费体检报名免费体检报名免费体检报名免费体检，录取后再参加培训。免费吃住。我建议你去，录取后再参加培训。免费吃住。我建议你去，录取后再参加培训。免费吃住。我建议你去，录取后再参加培训。免费吃住。我建议你去学习一下，可以了解寿险这个行业，了解我们公司，了解这学习一下，可以了解寿险这个行业，了解我们公司，了解这学习一下，可以了解寿险这个行业，了解我们公司，了解这学习一下，可以了解寿险这个行业，
30、了解我们公司，了解这项工作。我相信到时不让你干都很难，请你把这张表填一下，项工作。我相信到时不让你干都很难，请你把这张表填一下，项工作。我相信到时不让你干都很难，请你把这张表填一下，项工作。我相信到时不让你干都很难，请你把这张表填一下，便于我给你争取名额。便于我给你争取名额。便于我给你争取名额。便于我给你争取名额。乙：就凭你这份好心和热情，我就试一下吧。乙：就凭你这份好心和热情，我就试一下吧。甲：甲：谢谢你对我的信任，我一定会帮你成功的，到时谢谢你对我的信任，我一定会帮你成功的，到时谢谢你对我的信任，我一定会帮你成功的，到时谢谢你对我的信任，我一定会帮你成功的，到时 我再我再我再我再和你联系。
31、再见！和你联系。再见！和你联系。再见！和你联系。再见！930第31页，本讲稿共41页选择寿险选择寿险,就是选择挑战就是选择挑战,选择人生选择人生,选择突破选择突破;我们应该为选择寿险而骄傲我们应该为选择寿险而骄傲;不管过去曾经辉煌不管过去曾经辉煌,还是平平常常还是平平常常;只要心不死只要心不死,志气在志气在,生命的价值定会在生命的价值定会在希望中成长希望中成长,成长着智慧和力量成长着智慧和力量;如果你现在二十多岁如果你现在二十多岁,正豪情奔放正豪情奔放;就应该播种憧憬就应该播种憧憬,收获希望收获希望;充满自信充满自信,散发出胆量散发出胆量;如果你现在三十多岁如果你现在三十多岁,正精力盛旺正精力
32、盛旺;就应该承担起家庭责任就应该承担起家庭责任,释放出能量释放出能量;展现出精神展现出精神,磨练出翅膀磨练出翅膀;如果你现在四十多岁如果你现在四十多岁,已经成熟已经成熟;就应该放飞心境就应该放飞心境,成熟思想成熟思想;丰富你的丰富你的人生人生,谱写你生命的华章谱写你生命的华章;如果你现在五十多岁如果你现在五十多岁,就应该豁然开朗就应该豁然开朗;人间沧桑原本这样人间沧桑原本这样,只要你不放弃只要你不放弃心中的理想心中的理想;人生照样绚丽辉煌人生照样绚丽辉煌!伙伴们伙伴们,莫负现在好事光莫负现在好事光;别在乎是拒绝别在乎是拒绝,还是艰难还是艰难;坚持到底坚持到底,即使失败即使失败了了,失败的英雄更
33、让人敬仰失败的英雄更让人敬仰;要输就输给追求要输就输给追求,要嫁就嫁给幸福要嫁就嫁给幸福;抓住机遇抓住机遇,坚持拜访坚持拜访,一定会闪烁出成功的光芒一定会闪烁出成功的光芒!31第32页，本讲稿共41页祝大家在寿险的道路越祝大家在寿险的道路越走越远，越走越好走越远，越走越好!32第33页，本讲稿共41页收入不稳定，无固定底薪，没保障收入不稳定，无固定底薪，没保障 自自己己做做老老板板的的事事业业，哪哪个个老老板板有有底底薪薪呢呢？做做保保险险就就是是自自己己当当老老板板的的事事业业，再再说说入入司司后后，前前三三个个月月还还有有底底薪薪，当当你你晋晋升升上上了了主主管管就就有有管管理理津津贴贴，
34、一一年年后后的的续续收收就就有有固固定定底底薪薪了了，并并且且还还有有年年终终奖奖及及各各种种员员工工福福利利待待遇遇。好好多多高高底底薪薪的的工工作作我我们们去去不不了了，做做生生意意投投资资大大，有有风风险险，出出门门打打工工又又不不可可靠靠。再再者者做做保保险险业业务务工工资资多多劳劳多多得得，上上不不封封顶顶，绝绝对对是是一一分分耕耕耘耘、一一份份收收获获，完完全全靠靠自自己己努努力力，你你说说这这种种工工作作不不正正适适合合咱咱们们吗？吗？41第34页，本讲稿共41页好多人做过保险，他们都比我有好多人做过保险，他们都比我有 能力，都不干了，我恐怕也干不了能力，都不干了，我恐怕也干不了
35、 1 1、你你说说的的也也是是事事实实，不不过过万万事事都都是是人人做做的的，俗俗话话说说360360行行，行行行行出出状状元元，什什么么行行业业都都有有成成功功者者，也也有有失失败败者者，都都是是人人为为的的。你你看看社社会会上上有有的的企企业业越越来来越越好好，职职工工的的待待遇遇都都很很高高，可可有有的的企企业业就就倒倒闭闭破破产产，不不都都是是源源于于决决策策者者的的观观念念问问题题吗吗？象象你你这这么么精精明明能能干干的的人人在在什什么么行行业业也也是是善善于于抓机会，努力成功的人。抓机会，努力成功的人。2 2、好好多多人人不不爱爱学学习习，也也不不努努力力，条条款款吃吃不不透透，给
36、给人人家家讲讲不不明明白白，卖卖不不出出去去保保险险，也也不不按按公公司司规规定定做做事事，自自然然就就被被淘淘汰汰了了。假假设设你你是是经经理，我相信你也不会养一些无用之才的，我说的对吗？理，我相信你也不会养一些无用之才的，我说的对吗？3 3、其其实实做做保保险险很很简简单单，一一个个月月做做3-53-5个个客客户户的的保保险险就就可可以以了了，这这个个月月我我已已经经完完成成了了，开开始始准准备备下下个个月月的的任任务务了了，你你看看多多轻轻松松啊啊。像你这么好的条件，要比我轻松的更多，你试一下就知道了。像你这么好的条件，要比我轻松的更多，你试一下就知道了。33第35页，本讲稿共41页四处
37、求人、靠亲戚朋友、做不了四处求人、靠亲戚朋友、做不了1、做保险是一份很伟大的职业，只是把保险的意义与功做保险是一份很伟大的职业，只是把保险的意义与功用介绍给对方，帮助别人养成规避风险的良好习惯，保障用介绍给对方，帮助别人养成规避风险的良好习惯，保障他们的家庭生活，不是求人而是在行善积德。行善积德的他们的家庭生活，不是求人而是在行善积德。行善积德的工作人人都可做，你说对吗？工作人人都可做，你说对吗？2、保险是人人都需要的必需品，好东西就应该先和最要、保险是人人都需要的必需品，好东西就应该先和最要好的人分享是应该的，哪个人不愿意让自己的亲戚朋友全好的人分享是应该的，哪个人不愿意让自己的亲戚朋友全家
38、人有保障，平安幸福呢？所以不是我们求亲戚朋友，而家人有保障，平安幸福呢？所以不是我们求亲戚朋友，而是帮助亲戚朋友规避风险，你说对吗？是帮助亲戚朋友规避风险，你说对吗？3、再说保险越来越被更多的人认同，卖保险并不是只卖给亲、再说保险越来越被更多的人认同，卖保险并不是只卖给亲戚朋友，你看我做了这么长时间的保险，只靠亲戚朋友能行吗？戚朋友，你看我做了这么长时间的保险，只靠亲戚朋友能行吗？好多外地人在城市里卖保险都干得非常成功，说明不用亲戚朋友，好多外地人在城市里卖保险都干得非常成功，说明不用亲戚朋友，靠能力、热情、勤奋和专业知识都能行，不正适合你吗？靠能力、热情、勤奋和专业知识都能行，不正适合你吗？
39、42第36页，本讲稿共41页家人、亲友都反对，我不能做家人、亲友都反对，我不能做（如果被增员者是男性如果被增员者是男性）家家人人、亲亲友友反反对对可可能能是是对对保保险险推推销销工工作作不不了了解解，担担心心你你成成功功不不了了赚赚不不到到钱钱，这这很很正正常常。很很多多人人在在你你未未成成功功之之前前都都会会善善良良的的建建议议，但但是是好好多多人人也也因因为为不不自自信信，听听了了不不专专业业人人士士的的话话而而失失掉掉机机会会。有有句句歌歌词词说说的的好好“命命运运握握我我在在你你手手里里，成成功功更更要要靠靠自自己己”，你你成成功功了了，家家人人自自然然以以你你为为自自豪豪，就就不不会
40、会有有人人会会反反对对你你的的。你你的的家家人人只只是是怕怕你你失失败败而而暂暂时时怀怀疑疑。男男儿儿自自当当立立，你你相相信信自自己己会会失失败败吗吗？希希望望你你抓抓住住这这次次机机会会证证明明一一下下自自己，好吗？己，好吗？（如果被增员者是女性如果被增员者是女性）1、家家人人亲亲友友反反对对，可可能能一一是是担担心心你你做做不不成成功功，二二是是怕怕你你耽耽误误家家务务活活。当当初初我我进进入入保保险险公公司司的的时时候候家家人人也也是是反反对对，现现在在不不但但不不反反对对，反反而而经经常常给给介介绍绍客客户户。因因为为我我做做得得很很好好，收收入入也也可可以以，事事实实转转变变了了家
41、家人人的的观观念念。再再者者做做保保险险时时间间非非常常自自由由，不不影影响响做做家家务务。自自己己有有钱钱想想买买什什么么就就买买什什么么，还还不不用用身身手手向向家家人人要要钱钱，自自己己既既有有尊尊严严，家家人人还还高高兴。我相信你一定比我强得多。兴。我相信你一定比我强得多。2、你你的的天天性性温温柔柔、细细心心、勤勤快快、美美貌貌最最适适合合做做保保险险，实实际际上上做做保保险险最最成成功功者者大大都都是是女女性性，所所以以做做保保险险是是适适合合女女性性赚赚钱钱的的行行业业。现现在在好好多多夫夫妻妻一一同同做做保保险险，家家庭庭更更美美满满、和和谐谐，经经常常一一块块外外出出旅旅游游
42、，看看到到人人家家夫夫妻妻出出进进都都一一块块，可可幸幸福福了了，我我们们都都很很羡羡慕慕，难难道你不想过那样的生活吗？道你不想过那样的生活吗？43第37页，本讲稿共41页针对反对妻子的男性话术针对反对妻子的男性话术卖保险是传销卖保险是传销 你这样误解可以理解，因为你既没有做传销也没有做保险，这两者你这样误解可以理解，因为你既没有做传销也没有做保险，这两者有着本质的不同。虽然有些传销是国家允许的，但是传销在我们这儿有着本质的不同。虽然有些传销是国家允许的，但是传销在我们这儿既没有固定的公司，也没有正规的管理和教育培训机构，而保险公司既没有固定的公司，也没有正规的管理和教育培训机构，而保险公司有
43、固定的办公大楼，有国家保险法规范着公司的行为，有完善的管理有固定的办公大楼，有国家保险法规范着公司的行为，有完善的管理培训机制；传销只是把产品推销出去，没有对用户提供后续服务，而培训机制；传销只是把产品推销出去，没有对用户提供后续服务，而保险公司是金融机构，业务员只是向客户说明白保险的利益，客户愿保险公司是金融机构，业务员只是向客户说明白保险的利益，客户愿意买的话，既是一种储蓄，还可获得生、老、病、死、残的保障，并意买的话，既是一种储蓄，还可获得生、老、病、死、残的保障，并且获得永久的上门服务；传销在咱们这儿没看到越来越兴旺，而保险且获得永久的上门服务；传销在咱们这儿没看到越来越兴旺，而保险公
44、司自成立到现在一年更比一年强，咱们公司自成立到现在一年更比一年强，咱们 市已有市已有15万多人买了保险，万多人买了保险，获得了保障，已有获得了保障，已有-客户得到过理赔。所以保险不是传销，而是代表了一个客户得到过理赔。所以保险不是传销，而是代表了一个人对家人的爱与责任，是行善积德的好事。这样的事业，不是正符合您的人人对家人的爱与责任，是行善积德的好事。这样的事业，不是正符合您的人品吗？品吗？44第38页，本讲稿共41页做保险的人乱七八糟做保险的人乱七八糟 你认为我是那样的人吗？一个人品质的好与坏，不是你认为我是那样的人吗？一个人品质的好与坏，不是做什么工作决定的，而是由个人的道德素质修养决定的
45、，做什么工作决定的，而是由个人的道德素质修养决定的，好多违法乱纪，偷男窃女之事，不都是那些有权有势的好多违法乱纪，偷男窃女之事，不都是那些有权有势的人干的吗？咱们这样的忠厚人家，没权品德好，没钱志人干的吗？咱们这样的忠厚人家，没权品德好，没钱志气高，你说是吗？再说保险公司，完全是靠诚信的工作，气高，你说是吗？再说保险公司，完全是靠诚信的工作，必须先做人品，后做事情。如果你爱人在这样的行业里，必须先做人品，后做事情。如果你爱人在这样的行业里，不仅能帮助你增加一些收入，还可以学到如何为家人尽不仅能帮助你增加一些收入，还可以学到如何为家人尽到爱心和责任，如何处理人际关系，如何作好家庭理财，到爱心和责
46、任，如何处理人际关系，如何作好家庭理财，如何培养孩子成材，还能养成勤奋的习惯。这些不都是如何培养孩子成材，还能养成勤奋的习惯。这些不都是你们男同志对妻子的要求吗？我们公司最近要招聘一批你们男同志对妻子的要求吗？我们公司最近要招聘一批品德好、能吃苦、爱学习、有责任心的人，先培训后工品德好、能吃苦、爱学习、有责任心的人，先培训后工作。我想你家嫂子正适合这些条件，先让她去学习几天作。我想你家嫂子正适合这些条件，先让她去学习几天再决定干还是不干，我想你一定会支持你最亲爱的妻子，再决定干还是不干，我想你一定会支持你最亲爱的妻子，对吗？对吗？45第39页，本讲稿共41页我没有口才我没有口才,不适合我做不适
47、合我做 1 1、没没有有人人天天生生就就有有很很好好的的口口才才，都都是是后后来来学学的的。我我们们公公司司里里有有不不少少人人刚刚入入司司的的时时候候，性性格格内内向向，很很不不善善言言谈谈，现现在在他他们们的的口口才才都都很好，保险做的也非常好，（如：）你比她很好，保险做的也非常好，（如：）你比她 强多了强多了 2 2、做做保保险险不不是是跑跑江江湖湖卖卖艺艺，并并不不需需要要花花言言巧巧语语的的口口才才，俗俗话话说说：“对对的的讲讲一一句句，胜胜过过不不对对的的讲讲十十句句”，只只要要我我们们把把保保险险的的意意义义与与功功能能如如实的给客户讲清楚就可以了，不用担心你的口才问题。实的给客
48、户讲清楚就可以了，不用担心你的口才问题。3 3、我我们们公公司司有有良良好好的的系系统统培培训训，有有专专职职的的讲讲师师和和资资深深的的人人员员给给我我们们教教育育、讲讲解解和和训训练练。并并且且有有丰丰富富的的保保险险资资料料，辅辅助助我我们们让让客客户户更更深深的的了了解解所所有有的的保保险险内容，你不用担心。内容，你不用担心。4 4、口口若若悬悬河河，滔滔滔滔不不绝绝的的口口才才反反而而使使人人害害怕怕，客客户户不不是是听听我我们们演演讲讲，只只要要我我们们吃吃透透条条款款内内容容，给给人人家家讲讲清清楚楚最最重重要要，所所以以不不需需要要多多好好的的口口才才，所所以以您您的的各方面条
49、件都适合做保险，人生难得几回搏？您说对吗？各方面条件都适合做保险，人生难得几回搏？您说对吗？46第40页，本讲稿共41页保险不好做，保险不好做，我亲戚朋友太少我亲戚朋友太少 1、那那你你觉觉得得什什么么好好做做呢呢？任任何何行行业业都都有有失失败败者者，但但也也有有很很多多的的成成功功者者。我我们们跟跟那那些些做做的的很很好好的的人人学学习习，是是不不是是也也可可以以做做的的很很好好？保保险险这这个个行行业业是是有有不不少少人人脱脱落落，但但也也有有很很多多人人成成功功啊啊！即即赚赚了了不不少少钱钱，还还得得到到了了能能力力的提升，你的能力比很多成功者以前的能力强多了，试一试又何妨呢？的提升，
50、你的能力比很多成功者以前的能力强多了，试一试又何妨呢？2 2、什什么么行行业业既既不不用用投投资资、又又没没有有风风险险、还还能能赚赚自自己己想想要要的的钱钱呢呢？只只有有保保险险事事业业。目目前前我我国国的的人人寿寿保保险险投投保保率率还还不不到到10%10%，还还有有90%90%的的人人没没有有保保险险的的保保障障，外外国国保保险险公公司司都都看看到到中中国国是是寿寿险险最最大大的的市市场场，纷纷纷纷到到中中国国来来开开设设保保险险公公司司，就就是是因因为为保保险险市市场场大大，我我们们为为什么还只看到那什么还只看到那10%10%呢？呢？3 3、推推销销保保险险并并不不是是只只卖卖给给认认