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1、商务谈判心理活动分析第1页，本讲稿共11页商务谈判心理概述 n商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。第2页，本讲稿共11页商务谈判心理的特点商务谈判心理的特点n商务谈判心理的内隐性q商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。n商务谈判心理的相对稳定性q商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。n商务谈判心理的个体差异性q商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。第3页，
2、本讲稿共11页研究和掌握商务谈判心理的意义n有助于培养谈判人员自身良好的心理素质q商务谈判人员应具备的基本心理素质是：n自信心、耐心、诚心（诚意）n有助手揣摩谈判对手心理，实施心理诱导n有助于恰当地表达和掩饰我方心理n有助于营造谈判氛围第4页，本讲稿共11页谈判中的需要心理n谈判中的生理需要n谈判中的安全和寻求保障的需要n谈判中的爱与归属的需要n谈判中的获得尊重的需要n谈判中的自我实现的需要第5页，本讲稿共11页谈判中的谋略心理n按照对谈判成功的控制力量的大小排列，可以划分为六种基本的谈判策略或方法：n谈判者顺从对方的需要n谈判者使对方服从自身的需要n谈判者同时服从对方和自己的需要n谈判者违背
3、自己的需要n谈判者不顾对方的需要n谈判者不顾对方和自己的需要第6页，本讲稿共11页谈判中的谋略心理 将列举的五种不同的需要、三个不同的谈判层次（即个人间、组织间、国家间）和六种具体的谈判方法加以组合运用，可以得出九种可能的谈判谋略。在这个模型中，每个小方块代表一种具体的谈判策略，这些小方块还可以进一步分解组合。谈判谋略模型第7页，本讲稿共11页谈判中的成功心理n信心q强制性求胜心理、依附性求胜心理n诚心q诚意是谈判的心理前提n耐心q耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能第8页，本讲稿共11页谈判中的群体心理n谈判群体的特点：q群体成员数量超过2人。q属于正式组织。q成员之间的互动性。n谈判的群体有其与众不同的独特之处，谈判群体具有的这些特点决定了它在谈判过程中所特有的效能。第9页，本讲稿共11页谈判群体心理的效能 n谈判小组的群体效能究竟是大还是小，这是由多种因素决定的：n谈判群体成员的素质n谈判群体的结构n谈判群体的规范与压力n谈判群体地决策方式n谈判群体内的人际关系第10页，本讲稿共11页谈判群体效能优化n保证群体成员的素质。n优化谈判群体的结构。n适当减轻群体压力。n根据不同的情况选择适当决策程序。n改善群体内的人际关系。第11页，本讲稿共11页