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1、2003年渠道市场运作浪潮北京公司2003年1月主要内容渠道合作理念渠道的概念与作用渠道的四象限分析法如何建立战略渠道关系渠道合作理念渠道合作理念合作是专业化与社会分工发展的要求，是我们持续、迅速发展的基础；共赢是建立长期合作关系的前提发展是合作的长期目标与最终的表现形式做服务器市场中的专家合作伙伴从供应链的角度看，没有哪个企业能够独自完成“从产品的零部件生产开始，到把产品送到消费者手中”的全部工作；要为代理商提供：有竞争力的产品、专家级的技术支持、专家级的售后服务；概括为一句话就是：“持续发展的商业持续发展的商业机会机会”建立专业的服务器销售渠道分产品的独立的销售渠道浪潮服务器从始至终坚持有
2、别于其他产品的销售渠道分产品的独立的销售人员不同的产品由不同的销售人员负责，保证人员的专注化程度技术、市场双轨推进的销售模式建立专业的服务器销售渠道分行业的渠道设计：在渠道设计方面，要考虑到行业与区域的覆盖面。根据不同行业特点的应用，选择专业的合作伙伴为行业客户服务。分区域的市场划分当地的用户更熟悉当地客户的应用，可以提供更迅速的服务；确定目标，重点支持关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所起的职能。从长期来看，我们在同一区域、同一行业相同职能的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家。这样可以保证合作伙伴充足的发展空间；关注区域市场与行业市场的空白点，与合作伙伴共同开拓空白市场，保证浪潮产品的
3、市场覆盖率，使各个市场中的用户都能够方便的购买浪潮的产品；持续发展合作的目标是实现双赢和共同发展，希望经过一段时间之后，在各地都要出现多家能够代表浪潮服务器形象的代理商，这些代理商将成为我们在各地持续发展的基础；诚信是长久合作的基础。因此在与代理商合作的过程中我们始终坚持诚信为本的原则。合理的利润是是公司长期发展的前提。因此浪潮始终坚持追求合理的利润，反对短期行为；提高渠道竞争力渠道竞争力指的是以制造并运作品牌的IT厂商为核心，由上游供应商、下游渠道合作伙伴与客户共同构成的IT供应链的竞争力；渠道竞争力包括的内容销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指标是销量、销售额、市场占有率；运做能力：
4、主要是指物流、资金流、信息流的效率服务能力：为客户提供各种服务的能力；渠道竞争力包括的内容拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力成长能力：成长的速度。市场造就了无数个神话，20年前浪潮刚刚诞生，今天已经成为一个拥有两个上市公司年销售额近百亿的集团公司；学习能力：接受新技术、销售新产品的能力增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，能更好的满足最终用户的需求。分销渠道的概念与作用渠道的概念概念：渠道是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性，能更好的满足用户的需求，使得最终用户得以满意的接收。特点与公司相关；独立经营；在公司所制造的产品送达消费者
5、的过程中发挥某种作用某种作用的经济组织分销渠道的作用从厂商批量采购，提高交易效率，减少交易次数提供产品以外的其他服务，满足用户的多种需求；由于专业化而具有更高的效率；分销渠道的作用弥补资金不足，降低财务风险开拓渠道，提高市场占有率和覆盖面；弥补公司人才和市场经验的缺乏，帮助公司快速进入新市场扩大市场覆盖范围开发新客户为什么采用分销模式分销是目前国内主流厂商普遍采用的销售模式，事实证明也是一种成功的销售模式分销是支持销量持续、稳定、快速增长的基础；分销模式可以让销售人员从大量的日常工作中解脱出来；为什么采用分销模式树立核心合作伙伴和形象代言人，扩大客户覆盖面。国内成功厂商的发展历史证明，一流的品
6、牌需要有一流的渠道合作伙伴支持；我们自己的发展也显示出，分销商选择比较成功的区域保持了持续快速稳定的发展；现代销售渠道结构消费者消费者（consumer）生产厂商生产厂商（manufacture）0级渠道1级渠道2级渠道 3级渠道渠道帮助者渠道流程实物流程在产品从公司到达最终用户的过程中包括那些工作？我们做那些工作？分销商可以做那些工作？财务流程代理商的角色最终客户的付款方式银行的作用渠道流程信息流程信息来自各方，而不是单向；与代理商沟通利用信息系统（资料库营销、客户关系管理）信息系统（MIS）市场信息系统（CRM）渠道流程风险流程风险的产生风险的转移及时进行风险评估，将风险降低到最低程度服务
7、流程服务的产生；服务流程的特点：无形、层次较小；分销商成功的关键需要良好的商业信用和业内知名度；很低的运营费用很高的库存周转率，快进快出；提供某些增值服务（物流、资金流等）先进的IT信息系统、有效的管理激励制度、商务系统以市场和技术为参考基数的渠道模型分销商分销商增值代理商新领域现行技术现有客户新客户新市场新技术系统集成商在一个产品生命周期中的渠道合伙人Value AddedModelVolume ModelVolumeTimeIntroductory StageGrowth StageMaturity Stage渠道的四象限分析法渠道的四象限分析法问题?明星明星收收入入增增长长速速度度高高低
8、低小小大大相对市场占有率相对市场占有率瘦狗瘦狗金牛金牛？代理商销售额增长迅速，但是对代理商公司而言这部分销售额还没有到必不可少的地步；在区域市场占有率低；需要公司内部和厂商投入较多的资源的；组织结构比较匮乏和细小；具有向目标市场提供优质服务的能力。代理商具有良好的销售额增长率和相对较大的市场占有率；有一个结构化的组织；仍然需要资源支持（但比问题企业获取的支持资源少）显示出较好的历年经营纪录；拥有快速扩张客户群的基础。代理商有相对非常大的市场份额，但发展缓慢；可以对顾客产生较大的品牌效应；将公司的发展前景建立在稳定成熟的产品和技术上；需要来自供应商较少资源的投入；建立一个庞大而忠诚客户群，并且公
9、司主要依靠这些客户生存；瘦狗企业没有增长率（损失造成低利润）逐渐缩小的市场份额;错误的策略方向及关注焦点；不完善的资金流程；需要代理商公司内部和供应商较多资源的投入，但仅有较少的产出。奶牛代理商抓牢、收获牢牢把握奶牛：他占有非常大的市场份额和一定的销售额增长率；厂商只需要很少的资源就可以长期保持与其合作。收获奶牛：市场份额和收入增长率有缩小的趋势，供应者应缩减投资，并努力获取额外收入。奶牛越多越好！瘦狗企业摆脱供应商必须尽早结束瘦狗企业！如何将？-改造成明星企业可以获得更好的收益；限制？企业的数量，因为他们需要供应商较多资源的投入；加强？企业的竞争优势；指导？企业将资源集中于适当的目标市场，并
10、向客户提供优质服务；？企业改造失败，将会沦为瘦狗企业。将 -为了获得稳定持久的收入增长；限制明星企业的数量，因为他们也需要实质性的资源投入；将竞争优势资源集中在可以获得更多利益的方面；快速扩张忠诚客户群，抢占市场份额，使之早日成为金牛企业。战略渠道关系战略渠道关系Strategic Channel Relationship目录什么是SCR(Strategic Channel Relationship)?SCR的重要性；如何构造SCR?SCR包括哪些组成部分？调控渠道的手段与渠道冲突；如何定量评价与代理商的关系？战略渠道关系的概念战略渠道关系是一种双赢的关系制定共同的商业目标；共同制定并实施商业
11、计划；与合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作关系。战略渠道关系的重要性战略合作关系使合作双方从追求短期效益向追求长期利益转变，建立长期双赢的合作关系；战略渠道关系使合作的双方能够在困难的时期结成联盟，共渡难关；影响来自渠道的信息的可靠性，准确性和及时性；如何建立战略渠道关系通过沟通了解渠道伙伴的发展目标和发展潜力；通过沟通了解双方的经营目标、核心能力、竞争优势、经营需求；建立相互信任、相互尊重的合作关系；与合作伙伴建立共同的前景目标。如何建立战略渠道关系?设计一个整合的商业计划来完成现有的共同目标；与代理商共同监控和评估计划的进程；有意识的和建设性的行使渠道权利；公平的解决或避免冲突。战略渠道关
12、系包括的内容战略目的：想要实现什么？具体的计划：如何实现？战略渠道关系包括的内容联盟关系伙伴关系交易关系合作关系关系实质关系目的战略层面操作层面q战略层面：关注共同的前景目标；设计长期的经营策略和计划；共享机密的商业信息；培养品牌忠诚度，销售价值和利益；认可关键相互信赖；q操作层面：将关注焦点集中于战术问题上；依赖于短期的、零星的销售行为；很少机密会议；销售产品，特征及价格；非常强调独立。特别关注：必须赢利的心态；即刻见效的利润；没有商业计划；无组织的数据交换；不能宽容的错误；正常状态：双赢心理；相互影响的经营增长率；商业计划的形式；交换结构化数据；相互的学习和自身的发展。共同目标和商业计划S
13、trategic in purpose:What do we want to achieve?On-going in Nature:How are we going to achieve it?SharedGoalsIntegratedBusinessPlansupport渠道力量和渠道冲突平衡渠道力量管理渠道冲突渠道力量本质：相对的，非绝对的；起源：控制代理商的价值资源；目的：争取更多的渠道成员来完成预定目标；类型：回报、商业机会、咨询与培训、品牌吸引力、合作协议调控渠道的手段举例回报：利润、市场基金、价值客户制约措施：降低折扣、减少收益/排他性专业咨询：培训、市场研究信息品牌倾向：品牌、潜
14、在客户、良好知名度合作协议：在合约中规定的权利义务条件渠道力量区域最好的状况是综合利用各种手段！指示/专家报酬减少法律提供报酬更多需求区域如何平衡渠道力量每一个渠道成员都有自己的权利基础；公正的和有建设性的运用权利；综合使用五种权利；理解每种力量的优缺点：回报：要适度，并且在时间上要有一定的间断；报酬：易给难收；专业培训：是无形的，但是要不断的升级；品牌：是唯一和永恒的；契约：不能有争议和弹性，但是有效的。如何平衡渠道力量对代理商适当使用各种方法；在使用对代理商不利的方法时要讲清楚你的理由或者你的目的对不同的代理商、在不同的市场和不同的时间需要使用不同的方法一定要注意：你的方法有些时候会适得其
15、反；渠道中的冲突竞争产生冲突：竞争过多导致冲突；竞争过少降低渠道的生存能力；竞争：同一品牌不同代理商之间的竞争；同一代理商不同品牌之间的竞争；不同代理商不同品牌之间的竞争；渠道冲突的管理远离冲突，不要干涉，除非你有110%的把握；通过以下措施来避免增加冲突：在指导方针、规章制度、处理原则上达成共识；保持高度的透明；保证商业机密的安全性；要自信、坚定、果断和公平How can you positionService&SupportORG IssuesBusiness IssueBetter ProductCommodity你的位置在哪？提供支持与服务提供支持与服务组织架构咨询组织架构咨询探讨经营
16、中的问题探讨经营中的问题提供一种好的产品提供一种好的产品只是提供一种产品只是提供一种产品渠道的“拉”与“推”策略内容提要什么是推拉式策略通常的推拉式结构典型的推拉式内容有效推拉策略的一些必要条件产品、市场与推拉策略推拉式策略的定义推动策略厂商运用促销策略（可能用较短的效应时间）1、鼓励渠道购买/库存产品2、要使产品从渠道流向终端用户就是激发和帮助渠道销售厂商运用促销战略（通常有较长的效应时间）建立终端用户产品认知和品牌价值；激发最终用户对产品的兴趣；为终端用户提供足够信息；实际效应是终端用户产生对产品的需求。拉动战略典型的渠道推拉式结构厂商经销商VAR/零售商消费者产品流资金流信息流推动信息拉
17、动信息典型的推拉内容典型的推动内容：贴现计划；回扣计划/SPIF;捆绑计划；联合用户拜访；培训（产品、销售）典型的拉动内容广告厂商/产品（广播电视媒体、网络、布告板、电影院等）公关厂商/产品（例如：厂商新闻、产品发布等）交互式销售（例如：)直销（例如：信函、快递）合作广告（Intel inside)广告推销（例如：海报、彩页、广告牌、宣传立场等）有效推拉策略的一些必要条件1、应设计一个能充分体现推拉式战略最佳协作效应的组合体；2、要向渠道传达有价值的数据：如：市场、产品、定价和支持战略3、要向终端用户传递有价值的数据：产品质量和品牌价值 产品特性和利益关联4、目标顾客的准确需求与策略的一致性5
18、、具有准确理解渠道结构的能力6、具有融洽的渠道氛围7、具有良好的市场知识框架（MSS、TAM、权益报酬率、竞争）有效推拉策略的一些必要条件有效推拉策略的一些必要条件产品、市场和推拉策略为了加强推拉式策略的组合效应，可以根据不同的产品和市场条件来制定相应的策略组合。推动策略比拉动策略更有效：当没有足够的推动力时 供应需求（在渠道中）1、不健康的产品渠道：影响你的渠道可信度2、高货存问题：造成渠道合伙人资金周转不灵；3、销售缓慢：阻碍新产品进入市场；4、终端用户缺乏认知：最终用户要花很多时间才能做出购买决定；经销商/分销商销售非常困难；5、可能导致倾销和灰色市场结束语让我们共同为建立浪潮服务器的战略渠道体系而努力；