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1、医疗器械招标、招商培训医疗器械招标、招商培训 前言：招商的目的及要求n n目的；提高公司知名度、普及品牌认知度、提升市场占有量、销售总额n n要求：选择信誉好、实力强、销售网点密、销售渠道多的专业代理商器械招商的方式n n（一）分销代理n n（二）地区医院划分n n（三）全国直销n n（四）地区直销n n（五）重点城市分销n n（六）部队医院销售器械的分类n n一类、第一类是指通过常规管理足以保证安全性、有效性的n n如检验设备、试剂n n二类、第二类是指产品机理已取得国际国内认可,技术成熟,安全性、有效性必须加以控制的；-与人体间接、直接接触n n功能辅助装置助听器属第二类n n三类、植入体
2、内、体腔类，如：三类器械划分标准n n以下产品均列入第三类以下产品均列入第三类:n n1.1.所有植入人体的产品所有植入人体的产品(不论使用何种生生物材料不论使用何种生生物材料)；n n2.2.放射性治疗设备；放射性治疗设备；n n3.3.呼吸麻醉设备；呼吸麻醉设备；n n4.4.体外循环设备；体外循环设备；n n5.X5.X线线CTCT、MRIMRI、超声、超声CTCT、正电子、正电子CTCT、单光子、单光子CTCT；n n6.6.接触在体血液或返体血液的高分子材料的医疗用品接触在体血液或返体血液的高分子材料的医疗用品,带介带介入治疗器具的超声显像设备试同植入人体产品；入治疗器具的超声显像设
3、备试同植入人体产品；n n7.7.氧治疗舱、婴儿培养箱视同生命支持产品；氧治疗舱、婴儿培养箱视同生命支持产品；n n8.8.心及血管内窥镜心及血管内窥镜,有放射源的放射诊断器械视同潜在危险有放射源的放射诊断器械视同潜在危险产品；产品；n n9.9.仿真型性辅助器具作为潜在危险的特例。仿真型性辅助器具作为潜在危险的特例。医疗器械招、投标步骤n n一、医疗器械招投标的途径n n1、以省、市、自治区为招、投标单位 2、以大军区为招、投标单位n n3、以大医院为招、投标单位n n4、以民营招、投标单位二、医疗器械招、投标主体单位n n1、招标主体方省卫生厅、军区卫生部n n2、投标主体方为n nA、进
4、口器械以总经销商为主；n nB、国产器械以省总经销商为主n n3、投标中介方为n n 如广州军区委托广东海虹三、医疗器械招、投标过程n n1、购买标书三百元n n2、仔细审阅招、投标相关要求n n3、按规定填写标书n n4、按规定时间递交标书的有关资料n n5、及时与评审专家沟通n n6、制定价格体系四、招、投标时制定策略n n1、根据器械销售市场的位置（高端、中端、低端）而定价格n n2、根据器械竞争对手多少而定价格n n3、根据器械未来销售量而定价格n n4、根据器械特性而定价格并自主投或委托n n5、根据器械等级（一、二、三级）投标n n6、根据器械代理商实力决定投标策略五、医院器械招标
5、程序n n1、资料-准备、递交、评审n n2、报价-基本报价、协议价、n n3、谈判-价格、送货、结算n n4、沟通-介绍产品、沟通关系n n5、采购-n n6、维护-六、招、投标期间应注意几点n n1、注意同类产品n n2、关注专家评审n n3、关注当前国家政策变化n n4、关注医院方意见n n5、关注代理商在市场反馈n n6、密切关注评审期间有何变化n n7、密切关注同类投标商动态（价格、规格）电话沟通前要做的功课n n1、对方公司网址、地址、电话、负责人n n2、对方：经营范围、规模、时间、实力n n3、对方：医院渠道、关系到位、产品认知n n4、对方：经营诚意、投入程度、售后服务n n
6、5、对方：联系人、财务帐号、仓储、责任n n6、对方：信心、观念、策略、营销方法n n7、对方：支持手段、热情度、主动性等等招商的寻找对象n n1、医疗器械网上n n2、寻找相应资格（如同类产品）n n3、经营时间、经营医院数量及三甲医院数n n4、太老太新的器械公司都要仔细考查分析n n5、个人枪手？（如在公司本地区）n n6、中介介绍进医院一般不许n n7、其它方式？招商的重要性n n1、能否迅速占领所代理的全部市场n n2、能否畅通销售渠道和销售网点n n3、能否提升公司经营品牌n n4、能否提高市场销售总量n n6、能否具有较强的竞争力n n7、能否得到市场最终的认可n n8、能否赢得
7、市场一席之地一、招商程序n n网上寻找沟通（或旧客户、或老关系）-公司资料-寄送产品资料-索取对方资料-赠送样品-签订经销合同-提供公司帐号-汇款-核查对方地址-产品托运-业务往来二、如何选择代理商（代理商的基本条件）n n1、经营资格（三证、其中医疗器械经营）n n2、医院销售渠道（主要做哪几家医院，医院在当地医疗水平的地位）n n3、经营情况（流动资金情况）n n4、维护公司信誉、考察代理商信誉（如在其销售渠道、药店、医院、老的经销商等等了解）三、如何建立代理销售渠道n n1、以地区（或地级市）为一专营代理单位n n2、以广州地区三甲医院为主n n3、以最强实力的医药公司、以做三甲医院医疗
8、器械为主n n4、以经营历史、信誉好的为主n n5、以经营观念、营销方式多种n n6、以主动热情、有诚意、具有拓展精神招商的形式n n1、公司网站产品招商n n2、宣传广告n n3、商务电话n n4、老客户介绍n n5、全国、省市器械网点n n6、老业务员带来客户n n7、其它渠道如何进行代理商维护工作n n1、事前对代理方进行调研n n2、亲临代理商地址进行现地考察评估，具体内容如下：（1）提供资料属实（2）当地医院评价（3）信誉保证（4）资金周转n n3、选择性对代理商提供的医院或销售渠道进行市场调研电话招商话术1n n1、语气温和、真诚（对新客户）n n如：你好，我是医药公司，您是某某公
9、司吗？我们公司主要经营进口医疗器械设备。我们公司的网址是：-挂在公司网上的产品是全国总代理-电话沟通过程及用语（例一）n n1 1、喂，你是某某公司吗？对方：是、喂，你是某某公司吗？对方：是n n2 2、我是广州泛雅医贸。我们是某某产品的全国代、我是广州泛雅医贸。我们是某某产品的全国代理，贵公司也是做此类产品的是吗？理，贵公司也是做此类产品的是吗？n n对方：是的对方：是的n n3 3、您对韩国某某产品了解不？对方：不太了解。、您对韩国某某产品了解不？对方：不太了解。n n4 4、如果有空请上我公司网站了解一下，我公司网、如果有空请上我公司网站了解一下，我公司网站是站是-。对方：好。对方：好n
10、 n5 5、对方：、对方：n n6 6、对方：、对方：n n7 7、对方：、对方：电话招商话术2n n1、热情周到（自行打电话询问的客户）n n如：您好，我是广州泛雅医贸公司，有什么可以帮您的？n n2、介绍产品简洁明了、特点突出n n如：介绍产地、临床使用情况、专家评论、使用特点、销售政策、服务范围、代理渠道-等等电话沟通（例二）1 1、喂、我是广州泛雅医贸，上了我公司网站看、喂、我是广州泛雅医贸，上了我公司网站看了没？了没？对方：看了！对方：看了！-没看！没看！2 2、有没有进一步了解一下？你们公司领导有什、有没有进一步了解一下？你们公司领导有什么想法？对方：他们已经知道了。么想法？对方：
11、他们已经知道了。3 3、那给你先寄些资料看看？对方：好啊、那给你先寄些资料看看？对方：好啊4 4、你们地址是网上所留的、你们地址是网上所留的-对方：是啊！对方：是啊！5 5、那我给你用快件？对方：行、那我给你用快件？对方：行6 6、收到资料再联系？谢谢、收到资料再联系？谢谢 对方：对方：88887 7、不用客气，我们多联系！对方：好、不用客气，我们多联系！对方：好电话招商话术3n n1、（转介绍的客户）n n如：是某某公司吗？我是广州泛雅医贸公司。是某某介绍您公司的。我们得知贵公司专门做本地医院医疗器械的，现在我们公司新引进的一款医疗器械，是医院畅销产品，你们关注一下，希望我们有合作的意愿，请
12、登录我们公司网站-先了解一下产品，我的电话是-电话招商话术4n n1、老客户n n如：是某某公司吗？我是广州泛雅医贸公司，我们公司新近引进的某某医疗器械在公司网站上，您可以有空了解一下内勤要做那些工作n n1 1、从网上详细了解代理公司基本情况、从网上详细了解代理公司基本情况n n2 2、电话沟通详细地址、按对方要求提供产品资料、电话沟通详细地址、按对方要求提供产品资料彩页彩页n n3 3、对方要求提供样品、确认收到样品、对方要求提供样品、确认收到样品n n4 4、索要对方的三证及签订合同并提供我公司的三、索要对方的三证及签订合同并提供我公司的三证证n n5 5、当财务收到对方汇款单后发货地址
13、的核对、当财务收到对方汇款单后发货地址的核对n n6 6、询问对方货品收到否、询问对方货品收到否n n7 7、定期询问对方库存情况，及时与业务人员沟通、定期询问对方库存情况，及时与业务人员沟通并补充货品并补充货品五、对招商人员的要求n n1 1、熟悉产品的基本性能、如结构、产地、使用方、熟悉产品的基本性能、如结构、产地、使用方法、特点、等等法、特点、等等n n2 2、敏锐地市场商机捕捉能力、敏锐地市场商机捕捉能力n n3 3、巧到好处的谈判技巧、巧到好处的谈判技巧n n4 4、良好地服务心态和协调能力、良好地服务心态和协调能力n n5 5、把握产品销售目标和销售、把握产品销售目标和销售n n6 6、应对市场风险的能力、把握机遇和挑战、应对市场风险的能力、把握机遇和挑战n n7 7、优良的团队协助精神和坚持不懈、不要轻易放、优良的团队协助精神和坚持不懈、不要轻易放弃的市场开拓毅力弃的市场开拓毅力招商时应加强方面n n1、态度诚恳、礼貌大方n n2、真诚反映、产品独特n n3、如实了解、多方考察n n4、全面掌握、慎重考虑n n5、综合分析、去伪存真n n6、正确判断、果断决定n n7、热情服务、保持信誉结束语n n1、不要放弃、要坚韧n n2、不要泄气、要信心n n3、不要急燥、要耐心n n4、不要违规、要专业n n5、不要