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1、神光证券经纪人特训中国证券经纪人从业的殿堂财富增长，百年神光创造人生造人生财富，富，树立人生理念立人生理念 证券券经纪业的的发展展趋势证券经纪业的发展趋势w A：经纪与服务两极化 证券经纪业的发展趋势 B：特色服务专业化：特色服务专业化证券经纪业的发展趋势w C：经纪服务连锁化 证券经纪业的发展趋势w w D：混业经营化 证券经纪业的发展趋势w E：35年内区域性政策优势w （地方保护主义）证券经纪业的发展趋势w F：经纪牌照多元化 证券经纪业的发展趋势w G：咨询服务终端化 证券经纪业的发展趋势w H：经纪人素质化 证券经纪业的发展趋势wA：经纪经纪与服与服务务两极化两极化wB：特色服：特色
2、服务专业务专业化化wC：经纪经纪服服务连锁务连锁化化wD：混：混业经营业经营化化wE：35年内区域性政策年内区域性政策优势优势w （地方保（地方保护护主主义义）wF：经纪经纪牌照多元化牌照多元化wG：咨：咨询询服服务终务终端化端化wH：经纪经纪人素人素质质化化 中国中国证券券经纪人体系的人体系的发展展趋势 中国中国证券市券市场两个最根本的缺陷两个最根本的缺陷 一、是众所皆知的体制缺陷，即股权比重一、是众所皆知的体制缺陷，即股权比重占绝对多数的国有股权（国有资产）所有占绝对多数的国有股权（国有资产）所有者的缺位者的缺位。中国中国证券市券市场两个最根本的缺陷两个最根本的缺陷 二、是占市二、是占市场
3、投投资者主体者主体绝大多数份大多数份额投投资者的者的证券投券投资意意识、证券投券投资素养的缺素养的缺位位。中国中国证券券经纪人体系的人体系的发展展趋势w中国证券市场，需要具有中国特色的证券中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人经纪人。中国中国证券券经纪人体系的人体系的发展展趋势w中国证券经纪人的综合素质要求，应比境中国证券经纪人的综合素质要求，应比境外证券经纪人的素质要求更高。外证券经纪人的素质要求更高。中国中国证券券经纪人体系的人体系的发展展趋势w在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟通、润滑、引导等作用，促使市场上下整通、润滑、引导等作用，促使市场上下
4、整体素质得到全面的提高体素质得到全面的提高 中国中国证券券经纪人体系的人体系的发展展趋势w建设与发展具有中国特色的证券经纪人体建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系，乃是大势所需，也是大势所趋系，乃是大势所需，也是大势所趋。中国中国证券券经纪人体系的人体系的发展展趋势w几年内，中国证券经纪人也一定会推行考几年内，中国证券经纪人也一定会推行考核制、注册制和核准制。随着证券经纪人核制、注册制和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展，也会形成中国证券期货体系完善和发展，也会形成中国证券期货经纪人协会经纪人协会。中国中国证券券经纪人体系的人体系的发展展趋势w中国中国证券市券市场，需要具有中国特色的，需要
5、具有中国特色的证券券经纪人。人。w中国中国证券券经纪人的人的综合素合素质要求，要求，应比境外比境外证券券经纪人人的素的素质要求更高要求更高。w在上在上层政策和下政策和下层反响之反响之间起到疏起到疏导、沟通、沟通、润滑、引滑、引导等作用，促使市等作用，促使市场上下整体素上下整体素质得到全面的提高得到全面的提高。w建建设与与发展具有中国特色的展具有中国特色的证券券经纪人体系，乃是大人体系，乃是大势所需，也是大所需，也是大势所所趋。w几年内，中国几年内，中国证券券经纪人也一定会推行考核制、注册制人也一定会推行考核制、注册制和核准制。随着和核准制。随着证券券经纪人体系完善和人体系完善和发展，也会形成展
6、，也会形成中国中国证券期券期货经纪人人协会会。中国中国证券券经纪人承人承载的的职责 A：对客户操作思想、意识、行为的辅导与指导的职能；中国中国证券券经纪人，承人，承载的的职责 w B：传统的客户营销职能；中国中国证券券经纪人，承人，承载的的职责 w C：对下属客户的管理与沟通职能；中国中国证券券经纪人，承人，承载的的职责 w D：代理客户与其它证券载体（券商、上市公司、资讯、机构）的疏通职能。中国中国证券券经纪人，承人，承载的的职责 w E：关于股市的宣传与投资者教育职能 中国中国证券券经纪人人应具具备的的职业素素质：w 1：过硬的意志与信念、自信心这是经纪人职业文化的核心。中国中国证券券经纪
7、人人应具具备的的职业素素质2：证券分析券分析师的必的必备技能技能这是是经纪人展人展业的必要基的必要基础 中国中国证券券经纪人人应具具备的的职业素素质w3：SALES的推广能力这是经纪人工作成效与成败的关键 中国中国证券券经纪人人应具具备的的职业素素质w4：客户经理的管理能力找来客户，更要留下客户 中国中国证券券经纪人人应具具备的的职业素素质w5：共产党员的意识与觉悟只有具此意识和觉悟，才能更通透股市的“中国特色”；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地理解各类政策；更能理解“中国特色”下的股市；更能把握机会与控制风险 中国中国证券券经纪人人应具具备的的职业素素质w6：保险经纪人的沟通能力这是你
8、协调与客户关系，协调与券商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必备要素 中国中国证券券经纪人人应具具备的的职业素素质w7：小学老师般的辅导能力面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体 中国中国证券券经纪人人应具具备的的职业素素质w1：过硬的意志与信念、自信心硬的意志与信念、自信心这是是经纪人人职业文化的核心。文化的核心。w2：证券分析券分析师的必的必备技能技能这是是经纪人展人展业的必要基的必要基础。w3：SALES的推广能力的推广能力这是是经纪人工作成效与成人工作成效与成败的关的关键。w4：客：客户经理的管理能力理的管理能力找来客找来客户，更要留下客，
9、更要留下客户。w5：共共产党党员的的意意识与与觉悟悟只只有有具具此此意意识和和觉悟悟，才才能能更更通通透透股股市市的的“中中国国特特色色”；更更能能辨辨证深深入入地地看看待待中中国国股股市市；更更能能深深刻刻地地理理解解各各类政政策策；更更能能理理解解“中中国国特特色色”下下的的股股市市；更更能能把把握握机机会会与与控控制制风险。w6：保保险经纪人人的的沟沟通通能能力力这是是你你协调与与客客户关关系系，协调与与券券商商关关系系，协调与与咨咨询商商关关系系，开开发资源源、利利用用资源源、整整合合资源源的的必必备要素。要素。w7：小小学学老老师般般的的辅导能能力力面面对的的是是世世界界上上个个人人
10、投投资者者群群体体最最大大，但股市素养整体低下的投但股市素养整体低下的投资人群体人群体 初期初期经纪人人团队的建的建设w具有综合素质的证券经纪人还很少，以上述要求，根据经纪人自身的特长进行优势互补 初期初期经纪人人团队的建的建设w形成经纪人小团队形式展开工作，依据营销、咨询、服务、管理等职能，以各自特长进行工作主次地位的分工 初期初期经纪人人团队的建的建设w确立券商营业部、投资者、经纪人（团队）相互独立、相互合作，相互依靠，相互牵制的关系。在市场整体进入利润平均化和微利时代后，各以所长，各择所需，相互依赖 初期初期经纪人人团队的建的建设w按照专有所长的原则，每个经纪人团队在研究分析、投资者教育
11、、技能培训等方面应精选一个专业性的研究机构做依靠，作经纪人团队展开工作的平台和基础 初期初期经纪人人团队的建的建设w具有具有综合素合素质的的证券券经纪人人还很少，很少，以上述要求，根据以上述要求，根据经纪人自身的特人自身的特长进行行优势互互补 w形成形成经纪人小人小团队形式展开工作，依据形式展开工作，依据营销、咨、咨询、服、服务、管理等、管理等职能，以各自特能，以各自特长进行工作主次地位的分工行工作主次地位的分工 w确立券商确立券商营业部、投部、投资者、者、经纪人（人（团队）相互独立、）相互独立、相互合作，相互依靠，相互相互合作，相互依靠，相互牵制的关系。在市制的关系。在市场整体整体进入利入利
12、润平均化和微利平均化和微利时代后，各以所代后，各以所长，各，各择所需，相所需，相互依互依赖 w按照按照专有所有所长的原的原则，每个，每个经纪人人团队在研究分析、投在研究分析、投资者教育、技能培者教育、技能培训等方面等方面应精精选一个一个专业性的研究机性的研究机构做依靠，作构做依靠，作经纪人人团队展开工作的平台和基展开工作的平台和基础 证券券经纪人的人的类型型 按其所具按其所具备的与所要求的的与所要求的职业素素质，以及，以及其其职业形形态，按功能，按功能级别递升的程序，可升的程序，可分分为 证券券经纪人的人的类型型wA、营销型经纪人 证券券经纪人的人的类型型wB、顾问型经纪人 证券券经纪人的人的
13、类型型wC、管理型经纪人 证券券经纪人的人的类型型A、营销营销型型经纪经纪人人 B、顾问顾问型型经纪经纪人人 C、管理型、管理型经纪经纪人人 证券经纪人自身保护的八大法则w1：定位于服务，而非定位于顾问 证券经纪人自身保护的八大法则w2：与客户设定相关条件来保护自己 证券经纪人自身保护的八大法则w3：与客户形成决策均衡的机制w （风险对冲机制）证券经纪人自身保护的八大法则w4：与客户形成相互合作的职责流程 证券经纪人自身保护的八大法则w5：不做超越自己能力的事 证券经纪人自身保护的八大法则w6：不做违反法规的事 证券经纪人自身保护的八大法则w7：不做自身独赢的事 证券经纪人自身保护的八大法则w
14、8：适当遏止客户贪婪的本性 证券经纪人自身保护的八大法则1：定位于服：定位于服务，而非定位于，而非定位于顾问 2：与客：与客户设定相关条件来保定相关条件来保护自己自己 3：与客：与客户形成决策均衡的机制（形成决策均衡的机制（风险对冲机制）冲机制）4：与客：与客户形成相互合作的形成相互合作的职责流程流程 5：不做超越自己能力的事：不做超越自己能力的事 6：不做：不做违反法反法规的事的事 7：不做自身独：不做自身独赢的事的事 8：适当遏止客：适当遏止客户贪婪的本性婪的本性 经纪业务的差的差别化、个性化与化、个性化与竞争力争力A：选择发选择发展什么展什么类类型的型的证证券券经纪业务经纪业务?从我从我
15、给给你什么你什么转转化到你需要什么？化到你需要什么？经纪业务的差的差别化、个性化与化、个性化与竞争力争力wB：如何构造以客户资源开发和管理为核心的业务流程?w 流程再造不是一项简单的程序变化。经纪业务的差的差别化、个性化与化、个性化与竞争力争力wC：怎样合理使用定价策略?w 从我定什么价，到市场（非你，也非我）给什么价？经纪业务的差的差别化、个性化与化、个性化与竞争力争力wD：制定怎样的经纪人制度?w 入手难，难入手，早动手早先手 经纪业务的差的差别化、个性化与化、个性化与竞争力争力wE：建立怎样的客户管理系统?w 不仅是一个软件系统的变化，而是一个思维理念变化 经纪业务的差的差别化、个性化与
16、化、个性化与竞争力争力wF：如何对营业部或经纪人提供研发及咨询支持?w 贵在咨询服务的特色化，知识产权化（主动权的竞争力）经纪业务的差的差别化、个性化与化、个性化与竞争力争力wG：怎样效降成本与资源优化？w 构建多赢机制和体系 国内外国内外证券券经纪业务模式模式 1：全：全员经纪人模式人模式 证券公司 营业部行政、财务、内部转型的 外部招聘的 后勤等基本岗位 经纪人 经纪人 客户2：外部：外部经纪人模式人模式 证券公司营业部 大量外部 客户 经纪人基本岗位作为 内部支持 3：金字塔模式：金字塔模式 营业部 行政、财务、营销部后勤等基本岗位 业务团队1 业务团队2 业务团队3 、业务小组 、业务
17、小组、业务小组 、经纪人、经纪人 、经纪人 、4：美林的：美林的FC模式模式 美林证券 营业部 研究部门 TGA系统 34名FC 管理人员 大量的FC 客户5：爱德德华.琼斯金融斯金融顾问模模式式 爱德德华琼斯在自身的斯在自身的发展中自始至展中自始至终坚持四个理念：持四个理念：以社区以社区为基基础 以个人客以个人客户为基基础 保守的策略保守的策略 长期的策略期的策略 爱德德华琼斯公司的招聘斯公司的招聘专员审核核选拔拔IR时，对应聘者的学聘者的学历和金融背景并不和金融背景并不注重，他注重，他们选人的主要人的主要标准是：工作激情、准是：工作激情、上上进心、心、强调个性、是否具个性、是否具备企企业家
18、精神、家精神、是否遵是否遵纪守法等，当然更重要的是考察守法等，当然更重要的是考察应聘者聘者对所所选社区的了解程度，以及社区的了解程度，以及应聘者聘者对所所选的市的市场是否具是否具备开开发的潜力。的潜力。每个潜在的每个潜在的IR，在，在递交工作申交工作申请时就就开始开始带来了来了营业部的部的选址址过程。程。应聘聘IR正式被公司雇佣后，将被安排正式被公司雇佣后，将被安排参加系参加系统的培的培训，他，他们将培将培训的的过程称程称为“学学习造就成功造就成功”，培，培训的整个的整个过程包括：程包括：第第11周：居家学周：居家学习时间，第第12周周18周：周：为初步培初步培训阶段：段：第第12周周：学学习
19、“认识您您的的客客户”，进行行产品品培培训、面面对面面的的展展业训练、系系统培培训、销售售演演示示等。等。第第13周周至至15周周：培培训目目的的是是为了了调研研市市场，开开始始制制订企企业计划划，调研研的的同同时，将将填填写写一一个个包包括括250个个潜潜在在客客户（企企业主主和和住住户）的的联系系单。这一一期期间新新的的IR将将挨挨家家挨挨户地地“敲敲门”拜拜访这些潜在的客些潜在的客户。第第16周周至至18周周：将将在在爱德德华琼斯斯的的分分支支机构培机构培训。第第19周周：为展展业周周，在在这一一周周中中，新新的的IR将将至至少少拜拜访在在市市场调研研期期间曾曾拜拜访过的的125名（名（
20、250的的1/2）潜在客）潜在客户。第第20周周为毕业周：周：新新IR也也将将得得到到一一个个“准准予予销售售”牌牌照照和和日日期期。从从此此，IR就就可可以以返返回回所所在在的的社区，就任社区，就任爱德德华琼斯公司的投斯公司的投资代表。代表。后后续培培训主主要要是是参参加加一一个个强化化培培训班班、赢利利发展展培培训和和附附加加的的培培训。（强化与固化）化与固化）公公司司的的每每个个培培训阶段段都都有有严格格的的考考核核，考考核核不不能能通通过，公公司司将将随随时可可能与能与IR解除合同。解除合同。每每一一个个爱德德华琼斯斯的的营业网网点点一一般般都都只只设两两个个人人，一一个个IR，一一个
21、个秘秘书。网网点点销售售的的产品品非非常常多多元元化化，网网点点IR只只要要各各种种代代理理牌牌照照齐全全，可可以以销售售除除了了期期货、期期权等等高高风险产品品以以外外的的各各种种金金融融产品品，从从银行行的的储蓄蓄产品品、银行行卡卡，到到各各种种保保险产品品、各各种种债券券、共共同同基基金金以以及及各各国国的的股股票票等等。爱德德华琼斯斯公公司司除除了了对这些些产品品的的风险性性有有所所选择以以外外，并并不不限限制制自自己己公公司司的的IR销售其他公司的金融售其他公司的金融产品。品。爱德德华琼斯斯总部部只只有有4050个个证券券分分析析师来来为客客户提提供供研研究究支支持持，这与与我我们了
22、了解解的的美美林林证券券在在总部部有有大大约700多多位位研研究究员相相差差很很大大。究究其其原原因因，才才了了解到解到爱德德华琼斯将自身定位斯将自身定位为零售零售类经纪型券商。型券商。6：咨：咨询服服务平台的平台的优化模式：重在券商化模式：重在券商资源源整合，重在管理体系和素整合，重在管理体系和素质培培训 1：研：研发、2：资讯、3、咨、咨询、4、培、培训、5、管理、管理、6、互、互动、7、终端的端的资源运用源运用 研研 发 资 讯 咨咨 询 培培 训 管管 理理 资 源源 整整 合合 平平 台（枢台（枢 纽）F F F F F F C C C 、C C C、终 终 终 终 终 终 端 端 端 端 端 端