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1、促销人员促销人员(rnyun)(rnyun)升级培训升级培训20012001年年88月月1414日日第一页，共七十二页。本次讲课的主要内容本次讲课的主要内容第一局部：根本素质要求第一局部：根本素质要求第二局部：根本工作要求第二局部：根本工作要求第三局部：根本促销技巧第三局部：根本促销技巧第四局部：危机第四局部：危机(wij)(wij)诉求策略诉求策略第五局部：现场展示技巧第五局部：现场展示技巧第二页，共七十二页。第一局部：优秀第一局部：优秀第一局部：优秀第一局部：优秀(yuxi)(yuxi)促销员素质教育促销员素质教育促销员素质教育促销员素质教育第三页，共七十二页。一、执著战胜一、执著战胜一、
2、执著战胜一、执著战胜(zhnshng)(zhnshng)拒绝拒绝拒绝拒绝小孩子必须战胜小孩子必须战胜小孩子必须战胜小孩子必须战胜(zhnshng)(zhnshng)妈妈的拒绝，才能得妈妈的拒绝，才能得妈妈的拒绝，才能得妈妈的拒绝，才能得到糖果到糖果到糖果到糖果年轻人必须固执己见战胜年轻人必须固执己见战胜年轻人必须固执己见战胜年轻人必须固执己见战胜(zhnshng)(zhnshng)心上人的拒心上人的拒心上人的拒心上人的拒绝，才能得到爱情绝，才能得到爱情绝，才能得到爱情绝，才能得到爱情执著战胜执著战胜执著战胜执著战胜(zhnshng)(zhnshng)拒绝，促销员和顾客都会受拒绝，促销员和顾客都
3、会受拒绝，促销员和顾客都会受拒绝，促销员和顾客都会受益到达双赢益到达双赢益到达双赢益到达双赢第四页，共七十二页。二、保持积极二、保持积极二、保持积极二、保持积极(jj)(jj)的心态的心态的心态的心态心态就是信念心态就是信念心态就是信念心态就是信念相信自己，相信自己成功的能力相信自己，相信自己成功的能力相信自己，相信自己成功的能力相信自己，相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人第五页，共七十二页。三、具有成功三、具有成功三、具有成功
4、三、具有成功(chnggng)(chnggng)的野心的野心的野心的野心对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴第六页，共七十二页。四、具有控制局面的能力，总能意识到周四、具有控制局面的能力，总能意识到周四、具有控制局面的能力，总能意识到周四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切围发生的一切围发生的一切围发生的一切面临意外情况面临意外情况面临意外情况面临意外情况(qngkung)(qngkung)，能独立思考，展现独创性的才能，能独立思考，展现独创性的才能，能独立思考，展现独
5、创性的才能，能独立思考，展现独创性的才能专业的促销员还必须精明强干专业的促销员还必须精明强干专业的促销员还必须精明强干专业的促销员还必须精明强干第七页，共七十二页。五、善于倾听，以理服人五、善于倾听，以理服人五、善于倾听，以理服人五、善于倾听，以理服人善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么么么么(shn me)(shn me)对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通对捕
6、捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通第八页，共七十二页。六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司司司司热爱自己的公司，熟悉热爱自己的公司，熟悉热爱自己的公司，熟悉热爱自己的公司，熟悉(shx)(shx)自己的公司，才能做到扬长避短自己的公司，才能做到扬长避短自己的公司，才能做到扬长避短自己的公司，才能做到扬长避短热爱其他公司，才能取长补短热爱其他公司，才能取长补短热爱其他公司，才能取长补短热爱其他公司，才能取长补短第九页，共七
7、十二页。七、充满热情七、充满热情七、充满热情七、充满热情能提出很多创意，精力充分，倾尽全力能提出很多创意，精力充分，倾尽全力能提出很多创意，精力充分，倾尽全力能提出很多创意，精力充分，倾尽全力筋疲力尽时，仍然能调动筋疲力尽时，仍然能调动筋疲力尽时，仍然能调动筋疲力尽时，仍然能调动(diodng)(diodng)最后一丝力最后一丝力最后一丝力最后一丝力量，完成最后一个推销方案量，完成最后一个推销方案量，完成最后一个推销方案量，完成最后一个推销方案第十页，共七十二页。八、具有打不垮的身体八、具有打不垮的身体八、具有打不垮的身体八、具有打不垮的身体你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你乎永远
8、不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你热切希望工作，始终你热切希望工作，始终你热切希望工作，始终你热切希望工作，始终(shzhng)(shzhng)情绪饱满情绪饱满情绪饱满情绪饱满第十一页，共七十二页。九、促销员做事要有条不紊九、促销员做事要有条不紊九、促销员做事要有条不紊九、促销员做事要有条不紊你的记事本每天都有新的内容你的记事本每天都有新的内容你的记事本每天都有新的内容你的记事本每天都有新的内容总是知道你目前总是知道你目前总是知道你目前总是知道你目前(mqin)(mqin)所处的位置所处的位置所处的位置
9、所处的位置第十二页，共七十二页。十、促销员能够显示权威十、促销员能够显示权威十、促销员能够显示权威十、促销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在能将你的信心传达给潜在能将你的信心传达给潜在能将你的信心传达给潜在(qinzi)(qinzi)的顾客的顾客的顾客的顾客你是牧羊人，而顾客就是你的羊群你是牧羊人，而顾客就是你的羊群你是牧羊人，而顾客就是你的羊群你是牧羊人，而顾客就是你的羊群第十三页，共七十二页。十一、专业的促销员应该是表演大师十一、专业的促销员应该是表演大师十一、专业的促销员应该是表演大师十一、专业的促销员应该是表演大师具有具有具有具有(jyu)(jyu)极强的创造情感和表现自我的才能极强
10、的创造情感和表现自我的才能极强的创造情感和表现自我的才能极强的创造情感和表现自我的才能还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，展现在顾客面前展现在顾客面前展现在顾客面前展现在顾客面前如同现实如同现实如同现实如同现实第十四页，共七十二页。十二、专业的促销员从不贬低同行十二、专业的促销员从不贬低同行十二、专业的促销员从不贬低同行十二、专业的促销员从不贬低同行你不惧怕竞争，相反，会喜欢你不惧怕竞争，相反，会喜欢你不惧怕竞争，相反，会喜欢你不惧怕竞争，相反，会喜欢(x huan)(x
11、 huan)竞争竞争竞争竞争你对自己的本行具有十足的信心你对自己的本行具有十足的信心你对自己的本行具有十足的信心你对自己的本行具有十足的信心第十五页，共七十二页。十三、专业的促销员总是善于学习新知识十三、专业的促销员总是善于学习新知识十三、专业的促销员总是善于学习新知识十三、专业的促销员总是善于学习新知识(zh shi)(zh shi)始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进第十六页，共七十二页。十四、专业的促销员总是十四、专业的促销员总是十四、专业的促销员总
12、是十四、专业的促销员总是(zn sh)(zn sh)善于鼓励自善于鼓励自善于鼓励自善于鼓励自己己己己你是一个经常对自己说：你是一个经常对自己说：你是一个经常对自己说：你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我可以，我行，我可以，我行，我可以，我行，我会的赢家我会的赢家我会的赢家我会的赢家第十七页，共七十二页。第二局部：优秀第二局部：优秀第二局部：优秀第二局部：优秀(yuxi)(yuxi)促销员的工作要求促销员的工作要求促销员的工作要求促销员的工作要求第十八页，共七十二页。三个分析三个分析(fnx)(fnx)及把握及把握一、竞争者及竞争环境一、竞争者及竞争环境二、企业及个人二、企业及个人三、消费者
13、及消费需求三、消费者及消费需求第十九页，共七十二页。一、竞争者及竞争环境一、竞争者及竞争环境要求要求(yoqi)(yoqi)促销员必须充分了解：促销员必须充分了解：1 1、竞争对手的产品功能、型号、价格、竞争对手的产品功能、型号、价格、特点、库存等等特点、库存等等2 2、竞争对手人员的特点技巧、长处、方、竞争对手人员的特点技巧、长处、方法、支持等等法、支持等等3 3、商场的客流特点流动、视觉等等、商场的客流特点流动、视觉等等4 4、整个柜台的产品布局每个位置的产品、整个柜台的产品布局每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点型号、功能、特点、价位、展示、人员特点必须做到在每一个顾客到
14、你面前的时候，你必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他她已经了解了什么、她需要的是知道他她已经了解了什么、她需要的是什么什么第二十页，共七十二页。商场位置：商场位置：1 1、你的位置能第一个接触到消费者，你一、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，购定要学会灌输给消费者一个消费理念，购置产品的标准，他接受了这种理念，用此置产品的标准，他接受了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利产品去衡量产品对你最有利(yul)(yul)。2 2、你的位置最后接触到消费者，你一定学、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。用你的标准去改变。会给洗脑。用你的标准去改变。第
15、二十一页，共七十二页。二、充分了解二、充分了解(lioji)(lioji)企业及自己企业及自己11、充分了解企业产品以及给消费者的利益。、充分了解企业产品以及给消费者的利益。22、充分了解个人的特点并不断地总结学习。、充分了解个人的特点并不断地总结学习。第二十二页，共七十二页。三、了解消费三、了解消费(xiofi)(xiofi)者及消费者及消费(xiofi)(xiofi)需求需求1 1、消费、消费(xiofi)(xiofi)者的分类及特点消费者的分类及特点消费(xiofi)(xiofi)心理分析等。心理分析等。2 2、消费、消费(xiofi)(xiofi)需求需求第二十三页，共七十二页。产品(
16、chnpn)功能消费(xiofi)利益需求(xqi)满足第二十四页，共七十二页。将产品特性将产品特性(txng)转换成特殊利益的技巧转换成特殊利益的技巧从事实从事实(shsh)调查中开掘顾客的特殊需求调查中开掘顾客的特殊需求从询问技巧中开掘从询问技巧中开掘(kiju)顾客的特殊需求顾客的特殊需求介绍产品的特性说明产品的特点介绍产品的特性说明产品的特点介绍产品的优点说明产品功能及介绍产品的优点说明产品功能及特点的优点特点的优点介绍产品的特殊利益阐述产品能介绍产品的特殊利益阐述产品能满足顾客需求，能带给满足顾客特满足顾客需求，能带给满足顾客特殊需求殊需求第二十五页，共七十二页。第三局部：根本促销技
17、巧第三局部：根本促销技巧(jqio)(jqio)一、处理异议技巧一、处理异议技巧(jqio)(jqio)二、成交技巧二、成交技巧(jqio)(jqio)第二十六页，共七十二页。一、处理异议一、处理异议(yy)技巧技巧1、什么是异议、什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对企业顾客的异议，对企业(qy)来讲是一笔财富得以了解顾客的需求，帮来讲是一笔财富得以了解顾客的需求，帮助完成产品开展方向。对推销员来讲，那么是一种挑战，只有战胜助完成产品开展方向。对推销员来讲，那么是一种挑战，只有战胜顾客的异议
18、，才能保证推销的顺利达成。顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面，更是顾客表现出了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态理状态第二十七页，共七十二页。2、战胜、战胜(zhnshng)异议的异议的6步法步法台阶一台阶一 不要插话不要插话不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否那么不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否那么(n me)，你可能，你可能会犯错误。会犯错误。要倾听顾客的异议要倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己答复自己的异议。在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自
19、己答复自己的异议。第二十八页，共七十二页。台阶二台阶二 回敬异议回敬异议将顾客提出的异议再回敬给他。将顾客提出的异议再回敬给他。如：当顾客说如：当顾客说“太贵了！太贵了！你用疑问表现你用疑问表现(bioxin)要真诚的形式重复此话要真诚的形式重复此话“太贵了？太贵了？这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议第二十九页，共七十二页。台阶三台阶三 表示同感或称赞表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。如：如：“我理解你的感觉我理解你的感觉(gnju)，不过，我们的产品因为。，不过，我们的产品因为。你还可以
20、称赞顾客，让他产生好的感觉。你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。如：如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到这是一个非常好的注意，多数人都没想到第三十页，共七十二页。台阶四台阶四 孤立异议孤立异议让顾客的异议钻进死胡同，出不来。让顾客的异议钻进死胡同，出不来。如：顾客：如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净据说你的洗衣机洗不干净 答复：答复：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生(wishng)的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做您这样体面的人士绝不会这样
21、做顾客一般不会成认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了顾客一般不会成认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了第三十一页，共七十二页。台阶五台阶五 战胜异议战胜异议从正面直接答复顾客的异议，正面阐述产品从正面直接答复顾客的异议，正面阐述产品(chnpn)性能优质的一面，让优质性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。的性能战胜顾客的疑虑。第三十二页，共七十二页。台阶五台阶五 继续前进成交继续前进成交用平稳的方式过渡到下一个话题用平稳的方式过渡到下一个话题如：如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。我告诉过您，可以将产品运抵上门。如果你已经提出让顾客如果你已经提出让顾客(gk)购置了，那么再
22、次与他谈成交的事购置了，那么再次与他谈成交的事如：如：“来，让我帮您开一张缴款单来，让我帮您开一张缴款单第三十三页，共七十二页。二、成交二、成交(chng jio)技巧技巧优秀的推销员总是幸运优秀的推销员总是幸运(xngyn)的，而幸运的，而幸运(xngyn)总是青睐于那些有准备的人总是青睐于那些有准备的人让我们作好准备，进入令人冲动的成交局部让我们作好准备，进入令人冲动的成交局部一个不变的法那么：一个不变的法那么：请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制(k
23、zh)要说话的冲动，直到用户作要说话的冲动，直到用户作出反映出反映第三十四页，共七十二页。1、非此即彼、非此即彼(fi c j b)法法只给顾客只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种(y zhn)选择选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？第三十五页，共七十二页。2、退让、退让(turng)成交法成交法让顾客感觉占了上风，会同意购置，从而使交易成功让顾客感觉占了上风，会
24、同意购置，从而使交易成功如：如果我调整一下如：如果我调整一下(yxi)日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？第三十六页，共七十二页。3、试水成交法、试水成交法 当顾客当顾客(gk)钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点，此种方法最重要。认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让顾客购置的请求，你应当提出一个这样的顾客，一旦你提出让顾客购置的请求，你应当提出一个 建议，并用成交问题将其锁定。建议，并用成交问题将其锁定。如：如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用我认为现在还是先买下
25、这种型号的，试用7天如果感觉不天如果感觉不 如意，再来换那台价格高的，你说呢？如意，再来换那台价格高的，你说呢？实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。第三十七页，共七十二页。4、恐惧成交法、恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些(nxi)已对已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。如：如：“天哪，你是说今天就购置？今天就买？那我必须先和我天哪，你是说今天就购置？今天就买？那我必须先和我 们的储运经理联系一下，看还有货没货。们的储运经理联系一下，看还有
26、货没货。第三十八页，共七十二页。5、可靠、可靠(kko)成交法成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱疑心态本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱疑心态 度的顾客度的顾客 如：如：“告诉我，你是住告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。第三十九页，共七十二页。6、ABC成交法成交法 向向ABC一样简单的方法，它由一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进个问
27、题构成，层层递进 如：如：A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？顾顾 客：没有了，我都明白了客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？推销员：这么说，你对这一切都很满意？顾顾 客：是的客：是的 C 推销员：这么说，我们推销员：这么说，我们(w men)可以成交了？可以成交了？顾顾 客：没有二话，立即送货客：没有二话，立即送货 第四十页，共七十二页。7、回敬成交法又称豪猪、回敬成交法又称豪猪(hozh)法法 回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来答复以下问题。回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来
28、答复以下问题。如：顾如：顾 客：太贵了异议客：太贵了异议 推销员：太贵了？回敬推销员：太贵了？回敬 顾顾 客：这超出了我的预算，我买不起解释客：这超出了我的预算，我买不起解释 推销员：如果我找值班经理，请求推销员：如果我找值班经理，请求9折优惠照顾，你是否愿意折优惠照顾，你是否愿意 考虑？考虑？第四十一页，共七十二页。8、锐角成交法、锐角成交法 与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题 还给顾客，但要用更锋利、更直接的成交口吻来说还给顾客，但要用更锋利、更直接的成交口吻来说 如：顾如：顾 客：这个颜色真好，我喜欢客：这个颜色真好，我喜
29、欢 普通普通(ptng)推销员：是的，这个颜色不错什么也没有得到推销员：是的，这个颜色不错什么也没有得到 金牌推销员：你就想买这个颜色吗？直截了当金牌推销员：你就想买这个颜色吗？直截了当 顾顾 客：有没有比这更清淡一点的颜色？客：有没有比这更清淡一点的颜色？金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购置？金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购置？第四十二页，共七十二页。第四局部：概念(ginin)产品危机诉求策略概念产品的定义：具备(jbi)独特的销售主张的产品。包括：独特的利益、独特的技术、独特的产品类别、独特的使用方式等等。通常(tngchng)：1、某品牌所独有；2、消费者不了
30、解；3、消费者认识不到的潜在的需求；4、消费者缺乏信任。第四十三页，共七十二页。一人员 咨询技巧(jqio)对消费者的引导过程制造危机 导入概念 推介产品概念产品危机(wij)诉求策略第四十四页，共七十二页。、制造危机让消费者认识到原产品的危机目的：引起消费者的关注要点：、消费者的知觉(zhju)、消费者的认同第四十五页，共七十二页。一人员 咨询(zxn)技巧、导入概念证明某种技术或方式能解决这个问题要点(yodin)：有力的证明第四十六页，共七十二页。一人员 咨询(zxn)技巧、推介产品全面介绍产品能给消费者的利益(ly)要点：锁定品牌第四十七页，共七十二页。一人员(rnyun)咨询技巧对消
31、费者的引导(yndo)说服四个要点：、您需要某种生活 、这种产品能满足您的需要 、某种技术能使产品具备这种性能、我们能够以别人更具备实力开发这种产品结论：所以您应该购置我们这种产品第四十八页，共七十二页。一人员 咨询(zxn)技巧赵本山卖拐的启示(qsh)第四十九页，共七十二页。二、现场促销(c xio)技巧尽管我们努力向客户介绍概念产品但很多客户并不相信(xingxn)或受到其他品牌人员的诱导而疑心，必须加强信任支持、集中一点、自我暴光巧妙比照、利用旁证第五十页，共七十二页。二、现场促销(c xio)技巧、集中一点(y din)给消费者一个购置产品的标准，用此标准衡量产品。找出最有利的点进行
32、攻击。第五十一页，共七十二页。二、现场促销(c xio)技巧、自我暴光巧妙(qiomio)比照昆明百货大楼的启示第五十二页，共七十二页。二、现场促销(c xio)技巧、利用旁证增强消费者的信任借助其他(qt)宣传如美的微波炉的纳米材料、海尔冰柜等第五十三页，共七十二页。三、悬念诉求(s qi)策略产品比较特殊(tsh)，应用特种技术、具备特种功能等等价格比较高非群众化的特种商品第五十四页，共七十二页。制造悬念寻找(xnzho)需求比照推介第五十五页，共七十二页。第五局部：现场展示(zhnsh)技巧第五十六页，共七十二页。展示的最终展示的最终(zu zhn)(zu zhn)目的：目的：直接推动(
33、tu dng)销售第五十七页，共七十二页。针对针对(zhndu)(zhndu)一个产品来说应该展示什么？一个产品来说应该展示什么？11、最大特点？卖点？、最大特点？卖点？22、最大利益点？、最大利益点？33、产品的最大优越点？、产品的最大优越点？其他？其他？展示展示(zhnsh)(zhnsh)最需要支持的东西最需要支持的东西第五十八页，共七十二页。展示的作用展示的作用(zuyng)(zuyng)：11、辅助说明、辅助说明22、信任支持、信任支持33、表达比照、表达比照44、制造危机、制造危机55、打击对手、打击对手66、引导消费、引导消费77、扰乱视听、扰乱视听88、引起关注、引起关注第五十九
34、页，共七十二页。展示的作用：展示的作用：11、辅助、辅助(fzh)(fzh)说明说明产品解剖图产品解剖图第六十页，共七十二页。展示的作用：展示的作用：22、信任支持、信任支持各种认证证书各种认证证书(zhngsh)(zhngsh)、获奖证书、获奖证书(zhngsh)(zhngsh)，企业的规模、，企业的规模、厂房、设备等等厂房、设备等等第六十一页，共七十二页。展示的作用：展示的作用：33、表达比照、表达比照巧妙的比照：采用了某种技术使洗净度上升巧妙的比照：采用了某种技术使洗净度上升38%38%、缠绕、缠绕率下次降率下次降21%21%等等，用数字说话效果非常好，但要注意等等，用数字说话效果非常好
35、，但要注意不要违犯广告法。不要违犯广告法。一般的做法：与公司一般的做法：与公司XXXX型号相比，但有可能从来没生产型号相比，但有可能从来没生产过过XXXX型号。型号。冰箱冰箱(bngxing)(bngxing)的省电量的省电量第六十二页，共七十二页。展示展示(zhnsh)(zhnsh)的作用：的作用：44、制造危机、制造危机将一些说不出的问题展示将一些说不出的问题展示(zhnsh)(zhnsh)出来出来格兰仕空调的室外机图展示格兰仕空调的室外机图展示(zhnsh)(zhnsh)抗菌波轮的展示抗菌波轮的展示(zhnsh)(zhnsh)、双力神外桶的展示、双力神外桶的展示(zhnsh)(zhnsh
36、)第六十三页，共七十二页。展示的作用：展示的作用：55、打击对手、打击对手借势超越借势超越 ，借一点越一点，不但而且，借一点越一点，不但而且(r qi)(r qi)型型攻击超越攻击超越 ，攻一点树一点，攻一点树一点 ，不是而是型，不是而是型广告参比机的作用广告参比机的作用矿泉水之战矿泉水之战 550 550和和600600第六十四页，共七十二页。展示的作用：展示的作用：66、引导、引导(yndo)(yndo)消费消费用在家里的效果用在家里的效果 别人的反响别人的反响第六十五页，共七十二页。展示的作用展示的作用(zuyng)(zuyng)：77、扰乱视听、扰乱视听手搓式、手搓效果手搓式、手搓效果
37、数字化彩电、数码彩电数字化彩电、数码彩电第六十六页，共七十二页。展示展示(zhnsh)(zhnsh)的作用：的作用：88、引起关注、引起关注与当时的热点相结合与当时的热点相结合洗唐装的洗衣机洗唐装的洗衣机 踢足球踢足球第六十七页，共七十二页。找到市场竞争的焦点找到市场竞争的焦点打击对手？打击对手？引导引导(yndo)(yndo)消费？消费？展示企业？展示企业？第六十八页，共七十二页。管用的才是最好的管用的才是最好的充分的市场调查充分的市场调查(dio ch)(dio ch)是根底是根底成功属于成功属于(shy)用用心心生活的人！生活的人！第六十九页，共七十二页。让我们行动让我们行动(xngdn
38、g)起来，成功属于我们！起来，成功属于我们！第七十页，共七十二页。谢谢2月-2322:12:1822:1222:122月-232月-2322:1222:1222:12:182月-232月-2322:12:182023/2/422:12:18第七十一页，共七十二页。内容(nirng)总结促销人员升级培训2001年8月14日。顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净。顾客一般不会成认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了。与回敬成交法的道理一样(yyng)，也是将顾客的正面陈述或问题。还给顾客，但要用更锋利、更直接的成交口吻来说。产品比较特殊，应用特种技术、具备特种功能等等。一般的做法：与公司XX型号相比，但有可能从来没生产过XX型号第七十二页，共七十二页。