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1、2012-10-03成稿（10-09 呈：常德中德房产公司）主讲：张呈祥、彭立主讲：张呈祥、彭立祥祥立足模式立足模式 运营信心运营信心 中德三闾农贸市场策划营销提案中德三闾农贸市场策划营销提案精品精品(jn pn)文档文档第一页，共80页。2012-10-03成稿（10-09 呈：常德中德房产公司）主讲：张呈祥、彭立主讲：张呈祥、彭立祥祥立足模式立足模式 运营信心运营信心 中德三闾农贸市场策划营销提案中德三闾农贸市场策划营销提案精品精品(jn pn)文档文档第二页，共80页。2012-10-03成稿（10-09 呈：常德中德房产公司）主讲：张呈祥、彭立主讲：张呈祥、彭立祥祥立足模式立足模式 运
2、营信心运营信心 中德三闾农贸市场策划营销提案中德三闾农贸市场策划营销提案第三页，共80页。第四页，共80页。需要思考清楚的几个问题需要思考清楚的几个问题(wnt)：有否竞争对手？竞争对手与我们最大的区别在哪？有否竞争对手？竞争对手与我们最大的区别在哪？我们的定位是否准确？模式是否清晰？我们的软硬我们的定位是否准确？模式是否清晰？我们的软硬件有何值得改善的？件有何值得改善的？现有招商已经进行的调查过程中商家意向到底如何现有招商已经进行的调查过程中商家意向到底如何？期望什么？需要什么？期望什么？需要什么？我们自身有何问题我们自身有何问题(wnt)？哪些环节可能会出故障？哪些环节可能会出故障？第五页
3、，共80页。需要清醒认识的几个需要清醒认识的几个(j)问题：问题：营销，最主要解决的问题：信心问题！营销，最主要解决的问题：信心问题！运营，最主要解决的问题：模式问题！运营，最主要解决的问题：模式问题！只有商家持续成功了，开发运营商才算成只有商家持续成功了，开发运营商才算成功！功！第六页，共80页。我们建议的几个关键点：我们建议的几个关键点：市场定位、营销模式、形象包装市场定位、营销模式、形象包装(bozhung)、运营策略、宣传策略、运营策略、宣传策略第七页，共80页。提案的基本提案的基本(jbn)结构结构项目(xingm)概况市场(shchng)分析项目定位营销创新价格策略财务估算整合推广
4、执 行第八页，共80页。前 言 目前，随着常德市城市开发进程的加快，商住物业需求增多，市区、镇区的交易市场日趋活跃，而商业物业竞争渐趋激烈，尤其是处于本项目所在的东城新三闾片区，各房地产项目如雨后春笋般耸立，形成了大量的高端常住人口，精品高端农超对接的专业化农贸市场是必定的生活配套需求。三闾农贸市场的运营，周边近10万常住中高收入人群的菜篮子需求，可满足其开发、投资、经营三方长效利益。为给本项目提供更好的市场准确定位，我司对常德城区各农贸市场进行了详细市场调研分析，并为项目的销售找到合适的营销(yn xio)策略。作为区域内首家对外销售的农贸市场，我们须对本项目各方面进行差异化包装，并定位出特
5、殊的卖点。第九页，共80页。从总体上看，本案已经具备了政策优势、区位优势、定位从总体上看，本案已经具备了政策优势、区位优势、定位优势、经营客户与终端客群（即：市场）优势、前景优势等优势、经营客户与终端客群（即：市场）优势、前景优势等诸多优势条件，项目的成功从理论上讲已初现端倪，我司认诸多优势条件，项目的成功从理论上讲已初现端倪，我司认为本案的销售推广工作应该首先从为本案的销售推广工作应该首先从政策支持政策支持(zhch)+民生工程民生工程+概念化包装炒作概念化包装炒作+商业地产专业商业地产专业运作运作的四位一体的系统操作着手，相辅相成，互为依托，只有每的四位一体的系统操作着手，相辅相成，互为依
6、托，只有每个环节都严谨，才能确保项目的经营和销售双成功。个环节都严谨，才能确保项目的经营和销售双成功。第十页，共80页。三闾农贸市场位三闾农贸市场位于常德市新三闾于常德市新三闾片区三闾路和竹片区三闾路和竹园园(zh yun)路路交汇处；本市场交汇处；本市场由常德中德房产由常德中德房产于于2007年开发，年开发，位于东经名邸小位于东经名邸小区裙楼一、二层，区裙楼一、二层，总建筑面积总建筑面积5700平米；平米；其中其中(qzhng)一层建筑面积逾一层建筑面积逾4000平米左右，二层建筑面积平米左右，二层建筑面积1700平米。平米。1、项目、项目(xingm)区位区位一、项目概况篇第十一页，共80
7、页。三闾农贸市场三闾农贸市场(nn mo sh chn)卫星地图卫星地图(dt)平面平面常常 德德 大大 道道洞洞 庭庭 大大 道道常常 德德 富富 人人 区区 之之 一一第十二页，共80页。三三 闾闾农贸市场农贸市场(nn mo sh chn)区域位置区域位置(wi zhi)平面平面第十三页，共80页。辐射区域辐射区域(qy)范围范围 现在现在(xinzi)及未来及未来 10万人口的消费万人口的消费第十四页，共80页。2、周边环境、周边环境 翡翠湾 东经名邸 东水岸(shu n)碧水江南 三闾安置(nzh)小区 东方星城本农贸市场辐射常本农贸市场辐射常住住(chn zh)消消费人群逾费人群逾
8、 10 万人万人第十五页，共80页。3、项目、项目(xingm)现状现状第十六页，共80页。第十七页，共80页。项目项目(xingm)SWOT简析：简析：1、本项目是武陵区政府2010年提质升级改造的首批示范性农贸市场之一；2、本项目的硬件设施具有在区域同类产品领先的优势；3、本市场所辐射的消费群体为常德2大高端居住片区之一（白马湖片区、新三闾片区），高端消费群体可直接保障本市场后期经营的强劲营商利润空间及稳定性；4、政府对城区所有农贸市场的升级改造，本市场周边的新六村及二轻路集市将取缔，经营户分流(fn li)后本市场内的经营将会呈现繁荣的趋势，这对进入市场的经营户和铺位投资者，给予一定的信
9、心及保障。优势优势(yush)及存在的机会点：及存在的机会点：可能存在的不确定因素：可能存在的不确定因素：1、政府对农贸市场的升级改造受客观因素影响，新六村及周边的集市无法按时取缔会对本项目的销售和后续经营产生不了带动作用；2、本市场不能在销售过程中满租不利于物业期望的销售价值。第十八页，共80页。1 1、大环境分析、大环境分析、大环境分析、大环境分析 经过近三十年的改革开放和经济社会发展，政府对城区进行了经过近三十年的改革开放和经济社会发展，政府对城区进行了经过近三十年的改革开放和经济社会发展，政府对城区进行了经过近三十年的改革开放和经济社会发展，政府对城区进行了大面积的改造，城乡居民生活水
10、平迅速提高，消费观念和方式发生大面积的改造，城乡居民生活水平迅速提高，消费观念和方式发生大面积的改造，城乡居民生活水平迅速提高，消费观念和方式发生大面积的改造，城乡居民生活水平迅速提高，消费观念和方式发生深刻变化，人们对食品安全的要求越来越严格。深刻变化，人们对食品安全的要求越来越严格。深刻变化，人们对食品安全的要求越来越严格。深刻变化，人们对食品安全的要求越来越严格。同时同时同时同时(tngsh)(tngsh)，城市农贸市场，特别是在大中城市市民生活中，城市农贸市场，特别是在大中城市市民生活中，城市农贸市场，特别是在大中城市市民生活中，城市农贸市场，特别是在大中城市市民生活中扮演重要角色的城
11、市农贸市场开始暴露出诸多弊端。在超市、农超扮演重要角色的城市农贸市场开始暴露出诸多弊端。在超市、农超扮演重要角色的城市农贸市场开始暴露出诸多弊端。在超市、农超扮演重要角色的城市农贸市场开始暴露出诸多弊端。在超市、农超对接和仓储式快速食品类消费异军突起的形势下，常德市旧城改造对接和仓储式快速食品类消费异军突起的形势下，常德市旧城改造对接和仓储式快速食品类消费异军突起的形势下，常德市旧城改造对接和仓储式快速食品类消费异军突起的形势下，常德市旧城改造的脚步加快，市政府有关部门将大力推进农贸市场的配套工程建设。的脚步加快，市政府有关部门将大力推进农贸市场的配套工程建设。的脚步加快，市政府有关部门将大力
12、推进农贸市场的配套工程建设。的脚步加快，市政府有关部门将大力推进农贸市场的配套工程建设。常德将掀起一场农贸市场建设新常德将掀起一场农贸市场建设新常德将掀起一场农贸市场建设新常德将掀起一场农贸市场建设新“革命革命革命革命”。二、市场(shchng)分析篇第十九页，共80页。2、常德市政府民生、常德市政府民生(mnshng)计划分计划分析析 20122012年年年年3 3月月月月8 8日日日日全全全全市市市市农农农农贸贸贸贸市市市市场场场场管管管管理理理理工工工工作作作作会会会会议议议议，提提提提出出出出全全全全面面面面推推推推进进进进我我我我市市市市农农农农贸贸贸贸市市市市场场场场标标标标准化提
13、质改造，是建设准化提质改造，是建设准化提质改造，是建设准化提质改造，是建设“现代常德、幸福家园现代常德、幸福家园现代常德、幸福家园现代常德、幸福家园”的必然要求。的必然要求。的必然要求。的必然要求。市市市市政政政政府府府府副副副副市市市市长长长长沈沈沈沈习习习习淼淼淼淼在在在在会会会会上上上上作作作作了了了了重重重重要要要要讲讲讲讲话话话话和和和和部部部部署署署署：今今今今年年年年是是是是市市市市城城城城区区区区农农农农贸贸贸贸市市市市场场场场全全全全面面面面提提提提质质质质改改改改造造造造的的的的收收收收官官官官之之之之年年年年，又又又又是是是是县县县县市市市市农农农农贸贸贸贸市市市市场场场
14、场提提提提质质质质改改改改造造造造的的的的攻攻攻攻坚坚坚坚之之之之年年年年。做做做做好好好好今今今今年年年年的的的的农农农农贸贸贸贸市市市市场场场场提提提提质质质质改改改改造造造造工工工工作作作作意意意意义义义义(yy)(yy)重重重重大大大大、任任任任务务务务艰艰艰艰巨巨巨巨。市市市市委委委委、市市市市政政政政府府府府高高高高度度度度重重重重视视视视农农农农贸贸贸贸市市市市场场场场的的的的提提提提质质质质改改改改造造造造工工工工作作作作，连连连连续续续续两两两两年年年年将将将将其其其其列列列列入入入入为为为为民民民民办办办办的的的的“十十十十件件件件实实实实事事事事”之之之之一一一一，今今今
15、今年又被列入市委、市政府年又被列入市委、市政府年又被列入市委、市政府年又被列入市委、市政府“八大民生工程八大民生工程八大民生工程八大民生工程”之一。之一。之一。之一。按按按按照照照照行行行行业业业业管管管管理理理理的的的的原原原原则则则则，明明明明确确确确商商商商务务务务、工工工工商商商商、城城城城管管管管、卫卫卫卫生生生生等等等等职职职职能能能能部部部部门门门门的的的的责责责责任任任任，建建建建立立立立协协协协同同同同配配配配合合合合的的的的联联联联动动动动机机机机制制制制，形形形形成成成成管管管管理理理理合合合合力力力力；要要要要按按按按照照照照自自自自主主主主管管管管理理理理的的的的原原
16、原原则则则则，明明明明确确确确市市市市场场场场业业业业主主主主单单单单位位位位在在在在经经经经营营营营秩秩秩秩序序序序、环环环环境境境境卫卫卫卫生生生生等等等等方方方方面面面面的的的的职职职职责责责责。为为为为经经经经营营营营者者者者和和和和居居居居民民民民营营营营造造造造干干干干净净净净整整整整洁洁洁洁、秩序井然、宽畅全舒适的经营、购物环境。秩序井然、宽畅全舒适的经营、购物环境。秩序井然、宽畅全舒适的经营、购物环境。秩序井然、宽畅全舒适的经营、购物环境。第二十页，共80页。3、农贸市场正经历、农贸市场正经历(jngl)着三个转变着三个转变:地地地地 点点点点从室外到室内的迁徙；从室外到室内的
17、迁徙；从室外到室内的迁徙；从室外到室内的迁徙；形形形形 态态态态从简陋到精致的蜕变；从简陋到精致的蜕变；从简陋到精致的蜕变；从简陋到精致的蜕变；经营管理者经营管理者经营管理者经营管理者从街道办事处到专门从街道办事处到专门从街道办事处到专门从街道办事处到专门(zhunmn)(zhunmn)企业的交接。企业的交接。企业的交接。企业的交接。第二十一页，共80页。4、农贸市场(nn mo sh chn)超市化趋势 农贸市场超市化，是指通过政府政策的鼓励支持，引导大型流通农贸市场超市化，是指通过政府政策的鼓励支持，引导大型流通农贸市场超市化，是指通过政府政策的鼓励支持，引导大型流通农贸市场超市化，是指通
18、过政府政策的鼓励支持，引导大型流通企业或农业产业化龙头企业，对不适应企业或农业产业化龙头企业，对不适应企业或农业产业化龙头企业，对不适应企业或农业产业化龙头企业，对不适应(shyng)(shyng)经济发展、城市建设经济发展、城市建设经济发展、城市建设经济发展、城市建设和居民消费要求的原城市农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念和居民消费要求的原城市农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念和居民消费要求的原城市农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念和居民消费要求的原城市农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，使其成为经营主体组织化、经对城市农贸市场进行生鲜超市化改
19、造，使其成为经营主体组织化、经对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，使其成为经营主体组织化、经对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，使其成为经营主体组织化、经营产品标准化、经营方式超市化及服务规范化，以经营生鲜农副产品营产品标准化、经营方式超市化及服务规范化，以经营生鲜农副产品营产品标准化、经营方式超市化及服务规范化，以经营生鲜农副产品营产品标准化、经营方式超市化及服务规范化，以经营生鲜农副产品为主的超市。同时减少中间环节（如甘露寺批发），实行农（生产）为主的超市。同时减少中间环节（如甘露寺批发），实行农（生产）为主的超市。同时减少中间环节（如甘露寺批发），实行农（生产）为主的超市。同时减少中间环节（
20、如甘露寺批发），实行农（生产）超（零售形态）对接。超（零售形态）对接。超（零售形态）对接。超（零售形态）对接。第二十二页，共80页。5、农贸市场、农贸市场(nn mo sh chn)的投资优势的投资优势 常德与其他城市一样，近几年各商业形态同质化程度日趋严重，常德与其他城市一样，近几年各商业形态同质化程度日趋严重，常德与其他城市一样，近几年各商业形态同质化程度日趋严重，常德与其他城市一样，近几年各商业形态同质化程度日趋严重，导致许多商家经营惨淡。作为农贸市场则不一样，首先这里是已形成导致许多商家经营惨淡。作为农贸市场则不一样，首先这里是已形成导致许多商家经营惨淡。作为农贸市场则不一样，首先这里
21、是已形成导致许多商家经营惨淡。作为农贸市场则不一样，首先这里是已形成了人气、商气，是极有实际需求的成熟、永久的市场，同时政府了人气、商气，是极有实际需求的成熟、永久的市场，同时政府了人气、商气，是极有实际需求的成熟、永久的市场，同时政府了人气、商气，是极有实际需求的成熟、永久的市场，同时政府“菜菜菜菜篮子篮子篮子篮子”工程的实施，违章占道经营的取缔，无疑是投资农贸市场的有工程的实施，违章占道经营的取缔，无疑是投资农贸市场的有工程的实施，违章占道经营的取缔，无疑是投资农贸市场的有工程的实施，违章占道经营的取缔，无疑是投资农贸市场的有力保证，商家的经营自然有利可图。鉴于独占性、快速成长性和投资力保
22、证，商家的经营自然有利可图。鉴于独占性、快速成长性和投资力保证，商家的经营自然有利可图。鉴于独占性、快速成长性和投资力保证，商家的经营自然有利可图。鉴于独占性、快速成长性和投资风险小的因素，国内不少城市的室内农贸市场已悄悄成为中小投资客风险小的因素，国内不少城市的室内农贸市场已悄悄成为中小投资客风险小的因素，国内不少城市的室内农贸市场已悄悄成为中小投资客风险小的因素，国内不少城市的室内农贸市场已悄悄成为中小投资客与创业的新宠。与创业的新宠。与创业的新宠。与创业的新宠。农贸市场超市化是城市旧城改造和整顿市容的产物，由于此类项农贸市场超市化是城市旧城改造和整顿市容的产物，由于此类项农贸市场超市化是
23、城市旧城改造和整顿市容的产物，由于此类项农贸市场超市化是城市旧城改造和整顿市容的产物，由于此类项目符合城市规划和政府政策目符合城市规划和政府政策目符合城市规划和政府政策目符合城市规划和政府政策(zhngc)(zhngc)导向，且涉及导向，且涉及导向，且涉及导向，且涉及“菜篮子菜篮子菜篮子菜篮子”工程，工程，工程，工程，所以收益稳定，基本没有投资经营的压力。所以收益稳定，基本没有投资经营的压力。所以收益稳定，基本没有投资经营的压力。所以收益稳定，基本没有投资经营的压力。第二十三页，共80页。6、项目关联性及城区、项目关联性及城区(chngq)代表性农贸市场代表性农贸市场朝朝阳阳农农贸贸市市场场新
24、新六六村村集集市市火火车车站站农农贸贸市市场场紫紫桥桥市市场场美美江江便便利利市市场场青青阳阳阁阁农农贸贸市市场场甘甘露露寺寺蔬蔬菜菜批批发发二二轻轻路路集集市市龙龙港港巷巷农农贸贸市市场场楠楠竹竹山山农农贸贸市市场场鸿鸿升升农农贸贸市市场场第二十四页，共80页。第二十五页，共80页。朝阳朝阳(choyng)农贸市场农贸市场青阳青阳(qn yn)阁农阁农贸市场贸市场位于常德市朝阳路，建筑面积10000多外铺：100元/月，内铺50-80元/月摊位30-60元/月，运营周期长，市场(shchng)较为成熟，辐射面广，人流量大，为城区内比较有代表性的农贸市场(shchng)之一。总面积3600平方
25、米，门面76间，摊位165个 是武陵区政府2011年提质改造的5个农贸市场之一，市场较为成熟。第二十六页，共80页。火车站农贸市场火车站农贸市场(nn mo sh chn)二轻路农贸集市二轻路农贸集市(jsh)总面积12000外铺租金100元/月，内铺50-80元/月摊位30-60元/月市场经过几年运营，现已处于(chy)繁荣，是武陵区政府2012年需提质改造的农贸市场之一。本市场为满足小范围内居民的要求而自发形成的零散摊位，经营品类少，脏、乱、差；本市场随时会取缔并入周边专业农贸市场。第二十七页，共80页。新六村农贸集市新六村农贸集市(jsh)紫桥农贸市场紫桥农贸市场(nn mo sh ch
26、n)传统型农贸市场，由大棚摊位和沿街门市组成整个经营区域。为满足消费增长的需求，部分(b fen)位置正在改造之中。总面积8000外铺80元/月，内铺50-80元/月，摊位30-60元/月。传统型农贸市场，由大棚摊位和沿街门市组成整个经营区域。经营状况较好，但由于政府对农贸市场的提质改造，本市场在取缔范围之中。第二十八页，共80页。如何拔高本市场的定位？如何创造更大的销售效益？将是本次策划的重点。如何拔高本市场的定位？如何创造更大的销售效益？将是本次策划的重点。根据根据(gnj)市场调查显示：常德市经营情况良好的农贸市场，基市场调查显示：常德市经营情况良好的农贸市场，基本全是成熟居住社区的配套
27、设施，农贸市场这一配套产业的商业价值，必须本全是成熟居住社区的配套设施，农贸市场这一配套产业的商业价值，必须依托强大的居住人群得以实现。项目的居住人群消费需求和消费实力，决定依托强大的居住人群得以实现。项目的居住人群消费需求和消费实力，决定了将来农贸市场的经营情况和商业价值。了将来农贸市场的经营情况和商业价值。由此可见项目的需求分析就显得非常必要，只有通过详细的调查了解农由此可见项目的需求分析就显得非常必要，只有通过详细的调查了解农贸市场经济发展规律、科学的分析区域农贸市场的真实需求后，才能合理的贸市场经济发展规律、科学的分析区域农贸市场的真实需求后，才能合理的制定项目经营规划，项目独立门面及
28、多摊位少年经营权的销售才有可能找到制定项目经营规划，项目独立门面及多摊位少年经营权的销售才有可能找到为市场所接受的推广方式、销售价格。为市场所接受的推广方式、销售价格。项目地处常德市东城新三闾发展区域，受未来区域发展方向，该地区即项目地处常德市东城新三闾发展区域，受未来区域发展方向，该地区即将形成将形成CLD中心，区域内居住人群将逐渐增多，且高端居住群体逐渐向本区中心，区域内居住人群将逐渐增多，且高端居住群体逐渐向本区域转移，这对本市场的经营品质提升和经营稳定将非常有利。域转移，这对本市场的经营品质提升和经营稳定将非常有利。三、项目(xingm)定位篇第二十九页，共80页。常德市区域内在提质改
29、造常德市区域内在提质改造(gizo)(gizo)前的农贸市场基本仍然以传统农贸市场为主前的农贸市场基本仍然以传统农贸市场为主（大棚蔬菜摊位围合门市临街商铺），在形式上建立了一定的经营环境，但因业（大棚蔬菜摊位围合门市临街商铺），在形式上建立了一定的经营环境，但因业态的规划随意、产品设计与经营规划的缺陷，和后期经营的管理不够专业，导致部分态的规划随意、产品设计与经营规划的缺陷，和后期经营的管理不够专业，导致部分位置相对较差的区域经营困难，投资者和经营者都深受其累，和真正意义上的位置相对较差的区域经营困难，投资者和经营者都深受其累，和真正意义上的“农贸超农贸超市市”的经营环境还有很大距离；的经营环
30、境还有很大距离；现在常德市的新型农贸市场还没有形成规模和影响，尚在概念阶段，受城市经济现在常德市的新型农贸市场还没有形成规模和影响，尚在概念阶段，受城市经济发展的压力，农贸市场换代升级成为必然，市场期待出现经营主体组织化、经营产品发展的压力，农贸市场换代升级成为必然，市场期待出现经营主体组织化、经营产品标准化、经营方式超市化及服务规范化的新型农贸市场标准化、经营方式超市化及服务规范化的新型农贸市场呼唤第一个吃螃蟹的！呼唤第一个吃螃蟹的！本项目寻求定位的专业性，唯一性、超市化经营本项目寻求定位的专业性，唯一性、超市化经营(jngyng)、农超对接的产品主渠道，既可保证经营、农超对接的产品主渠道，
31、既可保证经营(jngyng)者的收益，又能保证投资者的回报，还能保证者的收益，又能保证投资者的回报，还能保证消费者的稳定。消费者的稳定。第三十页，共80页。项目定位项目定位项目定位项目定位 湘西北首家一站式（农超对接湘西北首家一站式（农超对接湘西北首家一站式（农超对接湘西北首家一站式（农超对接(du ji)(du ji)）精品高端超市化农贸市场）精品高端超市化农贸市场）精品高端超市化农贸市场）精品高端超市化农贸市场关键词：关键词：关键词：关键词：1 1 1 1、建立一种新的农贸市场环境：标准、一站、便捷、建立一种新的农贸市场环境：标准、一站、便捷、建立一种新的农贸市场环境：标准、一站、便捷、建
32、立一种新的农贸市场环境：标准、一站、便捷(binji)(binji)(binji)(binji)、舒适。、舒适。、舒适。、舒适。2 2 2 2、在业态规划上导入超市的管理模式而又优于超市的灵活与效率，统一招商、在业态规划上导入超市的管理模式而又优于超市的灵活与效率，统一招商、在业态规划上导入超市的管理模式而又优于超市的灵活与效率，统一招商、在业态规划上导入超市的管理模式而又优于超市的灵活与效率，统一招商、统一经营、统一管理、零售与配送结合。统一经营、统一管理、零售与配送结合。统一经营、统一管理、零售与配送结合。统一经营、统一管理、零售与配送结合。3 3 3 3、利用农贸产品及其农超对接的先天优
33、势，规范经营、提升服务品质，建立、利用农贸产品及其农超对接的先天优势，规范经营、提升服务品质，建立、利用农贸产品及其农超对接的先天优势，规范经营、提升服务品质，建立、利用农贸产品及其农超对接的先天优势，规范经营、提升服务品质，建立市场品牌主张及影响力，保证竞争优势和物业的增值。市场品牌主张及影响力，保证竞争优势和物业的增值。市场品牌主张及影响力，保证竞争优势和物业的增值。市场品牌主张及影响力，保证竞争优势和物业的增值。4 4 4 4、在产品上突出、在产品上突出、在产品上突出、在产品上突出“快、鲜、活、精、全快、鲜、活、精、全快、鲜、活、精、全快、鲜、活、精、全”的特点。的特点。的特点。的特点。
34、5 5 5 5、明价公示，明码标价。、明价公示，明码标价。、明价公示，明码标价。、明价公示，明码标价。第三十一页，共80页。改善传统改善传统(chuntng)引入有机蔬菜、引入有机蔬菜、高端菜品等品类和陈列次序。高端菜品等品类和陈列次序。第三十二页，共80页。客户生态链：客户生态链：客户生态链：客户生态链：终端消费群体终端消费群体终端消费群体终端消费群体项目经营商家项目经营商家项目经营商家项目经营商家项目投资业主项目投资业主项目投资业主项目投资业主项目经营权业主项目经营权业主项目经营权业主项目经营权业主终端消费群体：终端消费群体：终端消费群体：终端消费群体：项目区域内的居住人群项目区域内的居住
35、人群项目区域内的居住人群项目区域内的居住人群项目区域辐射半径内的消费人群（半径可扩大至项目区域辐射半径内的消费人群（半径可扩大至项目区域辐射半径内的消费人群（半径可扩大至项目区域辐射半径内的消费人群（半径可扩大至10001000米）米）米）米）项目区域内涉及的餐饮商业体及企业团体机关食堂项目区域内涉及的餐饮商业体及企业团体机关食堂项目区域内涉及的餐饮商业体及企业团体机关食堂项目区域内涉及的餐饮商业体及企业团体机关食堂第一目标群：项目自营商家：第一目标群：项目自营商家：第一目标群：项目自营商家：第一目标群：项目自营商家：即将拆除的新六村农贸集市、二轻路等自然集市的经营商家；即将拆除的新六村农贸集
36、市、二轻路等自然集市的经营商家；即将拆除的新六村农贸集市、二轻路等自然集市的经营商家；即将拆除的新六村农贸集市、二轻路等自然集市的经营商家；其他市场的现有经营户开设分店、连锁或场地转移；其他市场的现有经营户开设分店、连锁或场地转移；其他市场的现有经营户开设分店、连锁或场地转移；其他市场的现有经营户开设分店、连锁或场地转移；泛常德泛常德泛常德泛常德(chn d)(chn d)市区域内的农贸市场经营者置业性新加盟；市区域内的农贸市场经营者置业性新加盟；市区域内的农贸市场经营者置业性新加盟；市区域内的农贸市场经营者置业性新加盟；第二目标群：投资、经营权业主：第二目标群：投资、经营权业主：第二目标群：
37、投资、经营权业主：第二目标群：投资、经营权业主：专业投资农贸市场的常德专业投资农贸市场的常德专业投资农贸市场的常德专业投资农贸市场的常德(chn d)(chn d)投资者、公务员及其家属保值投资；投资者、公务员及其家属保值投资；投资者、公务员及其家属保值投资；投资者、公务员及其家属保值投资；泛常德泛常德泛常德泛常德(chn d)(chn d)市区域内的农贸市场投资者；市区域内的农贸市场投资者；市区域内的农贸市场投资者；市区域内的农贸市场投资者；常德常德常德常德(chn d)(chn d)市区域房产中小投资者、推广吸引其他投资者；市区域房产中小投资者、推广吸引其他投资者；市区域房产中小投资者、推
38、广吸引其他投资者；市区域房产中小投资者、推广吸引其他投资者；客户客户(k h)群体分析群体分析第三十三页，共80页。第三十四页，共80页。经营业态经营业态经营业态经营业态(y ti)(y ti)分析分析分析分析 业态的规划直接影响经营的成败，也间接影响项目销售的成败，业态的规划业态的规划直接影响经营的成败，也间接影响项目销售的成败，业态的规划业态的规划直接影响经营的成败，也间接影响项目销售的成败，业态的规划业态的规划直接影响经营的成败，也间接影响项目销售的成败，业态的规划必须保证经营的成功，要建立在可实施、可操作、可持续之上；必须保证经营的成功，要建立在可实施、可操作、可持续之上；必须保证经营
39、的成功，要建立在可实施、可操作、可持续之上；必须保证经营的成功，要建立在可实施、可操作、可持续之上；本提案公司专案调查显示：常德市现有的农贸市场在业态上没有严格的要求，本提案公司专案调查显示：常德市现有的农贸市场在业态上没有严格的要求，本提案公司专案调查显示：常德市现有的农贸市场在业态上没有严格的要求，本提案公司专案调查显示：常德市现有的农贸市场在业态上没有严格的要求，在大框架之后就很随意，不注重项目的整体环境塑造，业态之间往往在大框架之后就很随意，不注重项目的整体环境塑造，业态之间往往在大框架之后就很随意，不注重项目的整体环境塑造，业态之间往往在大框架之后就很随意，不注重项目的整体环境塑造，
40、业态之间往往(wngwng)(wngwng)没有可衔接性，也使市场业态之间出现了断裂，出现位置较好的摊位经营良好，较没有可衔接性，也使市场业态之间出现了断裂，出现位置较好的摊位经营良好，较没有可衔接性，也使市场业态之间出现了断裂，出现位置较好的摊位经营良好，较没有可衔接性，也使市场业态之间出现了断裂，出现位置较好的摊位经营良好，较差的则没有经营起来的现状和可能性。差的则没有经营起来的现状和可能性。差的则没有经营起来的现状和可能性。差的则没有经营起来的现状和可能性。所以，业态规划必须以市场需求为依据，要把握以下两点：所以，业态规划必须以市场需求为依据，要把握以下两点：所以，业态规划必须以市场需求
41、为依据，要把握以下两点：所以，业态规划必须以市场需求为依据，要把握以下两点：终端产品单店销售评估额与既成租金的关系。终端产品单店销售评估额与既成租金的关系。终端产品单店销售评估额与既成租金的关系。终端产品单店销售评估额与既成租金的关系。区域终端消费需求及潜在演变和产品供给关系。区域终端消费需求及潜在演变和产品供给关系。区域终端消费需求及潜在演变和产品供给关系。区域终端消费需求及潜在演变和产品供给关系。规划应注重业态之间的衔接和互补，最大化利用人流提高项目整体经营环境，规划应注重业态之间的衔接和互补，最大化利用人流提高项目整体经营环境，规划应注重业态之间的衔接和互补，最大化利用人流提高项目整体经
42、营环境，规划应注重业态之间的衔接和互补，最大化利用人流提高项目整体经营环境，最小化区域内的业态失衡和竞争，保证项目的整体价值最大化。最小化区域内的业态失衡和竞争，保证项目的整体价值最大化。最小化区域内的业态失衡和竞争，保证项目的整体价值最大化。最小化区域内的业态失衡和竞争，保证项目的整体价值最大化。第三十五页，共80页。业态调整：业态调整：建议取消百姓超市，招商改设餐饮类品牌店于二楼建议取消百姓超市，招商改设餐饮类品牌店于二楼（如：旺角清粥、东方快餐（如：旺角清粥、东方快餐含全城含全城(qun chn)配送、九子香辣蟹），一方面有利于配套服务、另一配送、九子香辣蟹），一方面有利于配套服务、另一
43、方面有利于吸引个性化人流方面有利于吸引个性化人流促进物业产权分割销促进物业产权分割销售。售。运营模式：运营模式：集成式实体集成式实体+数字化配送，常德首创，构建都市疏、数字化配送，常德首创，构建都市疏、果、鲜、特等品类的优雅生活平台，建立中德高端农果、鲜、特等品类的优雅生活平台，建立中德高端农贸广场的长效运营平台，自营或托管为商家统一宣传、贸广场的长效运营平台，自营或托管为商家统一宣传、统一促销、统一农超对接、项目品牌力打造。统一促销、统一农超对接、项目品牌力打造。为商家提供标准化经营培训服务，增加附加值，增强为商家提供标准化经营培训服务，增加附加值，增强盈利信心。盈利信心。开展类似商业开展类
44、似商业MALL的餐饮企业会员、公务机关采购的餐饮企业会员、公务机关采购会员供应制，吸扩大本项目实体经营影响力。会员供应制，吸扩大本项目实体经营影响力。第三十六页，共80页。第三十七页，共80页。关于农贸市场的经营权投资现在基本被市场接受，并且农贸市场投资已经成关于农贸市场的经营权投资现在基本被市场接受，并且农贸市场投资已经成关于农贸市场的经营权投资现在基本被市场接受，并且农贸市场投资已经成关于农贸市场的经营权投资现在基本被市场接受，并且农贸市场投资已经成为了一项回报稳定，概率风险极小的投资，与其他房地产投资相比，农贸市场投为了一项回报稳定，概率风险极小的投资，与其他房地产投资相比，农贸市场投为
45、了一项回报稳定，概率风险极小的投资，与其他房地产投资相比，农贸市场投为了一项回报稳定，概率风险极小的投资，与其他房地产投资相比，农贸市场投资有着先天的优势资有着先天的优势资有着先天的优势资有着先天的优势(yush)(yush)。新型的农贸市场，因其具有稳定的投资回报，正在创造房地产市场的一个开新型的农贸市场，因其具有稳定的投资回报，正在创造房地产市场的一个开新型的农贸市场，因其具有稳定的投资回报，正在创造房地产市场的一个开新型的农贸市场，因其具有稳定的投资回报，正在创造房地产市场的一个开发和销售奇迹。虽然常德市未出现过农贸市场的销售，但在农贸市场的主体、形发和销售奇迹。虽然常德市未出现过农贸市
46、场的销售，但在农贸市场的主体、形发和销售奇迹。虽然常德市未出现过农贸市场的销售，但在农贸市场的主体、形发和销售奇迹。虽然常德市未出现过农贸市场的销售，但在农贸市场的主体、形态、模式提质后，通过一定的营销引导将能培养一大批农贸市场经济投资群体。态、模式提质后，通过一定的营销引导将能培养一大批农贸市场经济投资群体。态、模式提质后，通过一定的营销引导将能培养一大批农贸市场经济投资群体。态、模式提质后，通过一定的营销引导将能培养一大批农贸市场经济投资群体。农贸市场都处在居住比较成熟的社区，口岸价值已经得到公认。周边人员多，农贸市场都处在居住比较成熟的社区，口岸价值已经得到公认。周边人员多，农贸市场都处
47、在居住比较成熟的社区，口岸价值已经得到公认。周边人员多，农贸市场都处在居住比较成熟的社区，口岸价值已经得到公认。周边人员多，固定的消费群体多，而且这个群体一般不会变，是比较忠实的消费者，这样对经固定的消费群体多，而且这个群体一般不会变，是比较忠实的消费者，这样对经固定的消费群体多，而且这个群体一般不会变，是比较忠实的消费者，这样对经固定的消费群体多，而且这个群体一般不会变，是比较忠实的消费者，这样对经营者及其延伸的投资者来说，有比较可靠的经营与投资回报，当然愿意买。营者及其延伸的投资者来说，有比较可靠的经营与投资回报，当然愿意买。营者及其延伸的投资者来说，有比较可靠的经营与投资回报，当然愿意买
48、。营者及其延伸的投资者来说，有比较可靠的经营与投资回报，当然愿意买。投资投资投资投资(tu z)(tu z)(tu z)(tu z)分分分分析析析析第三十八页，共80页。本案的营销应打破固有的思路，不能把本案视为仅仅的农贸市场或铺面摊位销售，也不是20年前【桥南市场】的模式(msh)。要从一个新的角度来设计和开展本案的销售，将农贸市场的营销提升到一个新的高度-即中小型商业地产的运作。但是，销售本案物业只有常见的出让经营权和产权销售两种，方式决定了投资者接受度的关键，由于产权销售使购买者拥有了铺面/铺位的产权，保障性强，容易受到投资者高度认可；而仅仅出让经营权，对于投资者来说，相对于购买产权，个
49、人利益的保障就变得不稳定性，因此，受买者的接受度会大大降低。针对本案的特性，涉及到占大部分比例的散铺摊位，为避免工作的复杂性及购买者的差异化，本案的销售将以产权和经营权相结合的销售模式(msh)。原理上先推售摊位的经营权销售（经营权的出让初步定为30年回笼资金还规避租赁税赋、便于农贸超市化管理，带动商铺产权销售的价格拔升）操作上本案蓄势期客户的累积及购买诉求，产权和经营权可同步推出。四、营销(yn xio)创新篇第三十九页，共80页。营销策略：营销策略：概念引导、模式强化、政策概念引导、模式强化、政策(zhngc)吸引、吸引、宣讲促进、活动促成。宣讲促进、活动促成。推广策略推广策略(cl)：高
50、举高打、集中引爆、快速铺开！高举高打、集中引爆、快速铺开！第四十页，共80页。进行主题式（遵循前述定位的专业高端农贸市场）销售，租售同步。进行主题式（遵循前述定位的专业高端农贸市场）销售，租售同步。1、租后带租约发售；、租后带租约发售；2、售后委托开发商统一招商（返租、售后委托开发商统一招商（返租1-3年）；年）；3、对于投资者：在签订买卖合同的同时需委托物业管理公司统一招商经营。、对于投资者：在签订买卖合同的同时需委托物业管理公司统一招商经营。4、鼓励自营者购买，并给予适当优惠；、鼓励自营者购买，并给予适当优惠；5、入市时机：建议于、入市时机：建议于2012年年 11 月中旬正式开盘，月中旬