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1、社会心理学社会心理学之之从众从众 服从服从 依从依从 突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正他在约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来也小跑起来十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清来。
2、嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“大堤大堤”这个词。这个词。“决堤了！决堤了！”这充满恐怖的声音，可能是电车上一位这充满恐怖的声音，可能是电车上一位老妇人老妇人喊喊的，或许是一个交通警说的，也可能是一个男孩子说的。没的，或许是一个交通警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是两千多人都突然奔逃起来。两千多人都突然奔逃起来。“向东！向东！”人群喊叫了起来。东人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。边远离大河，东边安全。“向东去！向东去！向东去！向东去！”詹姆斯詹姆斯瑟伯瑟伯第第13讲讲从众、依从、服从从
3、众、依从、服从第一节第一节 从从 众众1 1 从众的概念从众的概念2 2 影响从众的因素影响从众的因素一、从众的概念一、从众的概念 从众从众（conformity）指个人的观念与行为由指个人的观念与行为由于于群体群体的引导或压力，而向与多数人相一致的方的引导或压力，而向与多数人相一致的方向向变化变化的现象。的现象。(人云亦云，随大流人云亦云，随大流)阿希经典实验二、从众动机二、从众动机行为参照行为参照人际适应人际适应影响从众影响从众的因素的因素 偏离恐惧偏离恐惧行为参照：信息不明时，可作为判断依据。行为参照：信息不明时，可作为判断依据。某次德国访学听一精彩演讲，演讲结束某次德国访学听一精彩演讲
4、，演讲结束后，你准备鼓掌，其他人却开始用指关后，你准备鼓掌，其他人却开始用指关节叩击桌子。节叩击桌子。这是什么意思？这是什么意思？你会怎么做？你会怎么做？偏离恐惧：偏离会受到厌恶、拒绝。东方文化更倾向于鼓励人们的从众行为，因而也更容易产生偏离的恐惧。人际适应：以从众获得大家的认可。少数民族研究者，夜晚吃着面包奶酪做记录。三、影响从众的因素三、影响从众的因素 群体因素群体因素 个体因素个体因素影响从众影响从众的因素的因素 情境因素情境因素（一）群体因素（一）群体因素群体的规模群体的规模群体因素群体因素群体意见群体意见的一致性的一致性1.群体的规模群体的规模 一一般般来来说说，群群体体规规模模越越
5、大大，持持一一致致意意见见或或采采取取一一致致行行为为的的人人越越多多，则则个个体体受受到到的的压压力力就就越越大大，也也就就越越容容易易从从众众。“三三人人成成虎虎”，“众众口铄金，积毁销骨口铄金，积毁销骨”。注意：注意：群体达群体达4人以上群体一致人以上群体一致意见，就不再明显引起从众率意见，就不再明显引起从众率的变化。最高从众率出现后，的变化。最高从众率出现后，即使一致性的群体规模再大，即使一致性的群体规模再大，也不再导致从众率的增加。也不再导致从众率的增加。举手表决举手表决2.群体意见的一致性群体意见的一致性 如果其他群体成员的意见如果其他群体成员的意见完全一致，此时持不同意见完全一致
6、，此时持不同意见者会感到巨大的压力，从众者会感到巨大的压力，从众的可能性大大增加。的可能性大大增加。相反，无论群体的规模如相反，无论群体的规模如何，只要群体出现了不一致，何，只要群体出现了不一致，即使持不同意见的人没有任即使持不同意见的人没有任何权威，都会使从众率大大何权威，都会使从众率大大下降。下降。皇帝的新装皇帝的新装（二）情境因素（二）情境因素刺激的刺激的模糊性模糊性情境因素情境因素反应的反应的匿名性匿名性对方对方地位地位到底押谁？赛马赛马考试遇到一个很迷惑的选择题，你很考试遇到一个很迷惑的选择题，你很不凑巧看到了前方同学的答案，该同不凑巧看到了前方同学的答案，该同学成绩一向比你好，你会
7、采取对方的学成绩一向比你好，你会采取对方的答案吗？答案吗？50%50%40%40%30%30%20%20%10%10%0%0%低esearchesearch正确正确的的重要性重要性高当当被试确定时，被试确定时，追求正确的动机追求正确的动机 降低降低了从众性了从众性当当被试对自己的判断不被试对自己的判断不确定时确定时,追求正确的动追求正确的动机机 增强增强了了从众性从众性从从众众的的百百分分比比2.反应的匿名性反应的匿名性 北京闹市区行人集体闯红灯北京闹市区行人集体闯红灯 乘客坐公交车不排队乘客坐公交车不排队什么样的人最容易被崇拜？什么样的人最容易被崇拜？有地位、有能力、有特点的人容易被从众（三
8、）个人因素（三）个人因素个人因素个人因素自我卷自我卷入水平入水平性别性别年龄年龄个性个性特质特质多依奇等人（多依奇等人（1955）让）让被试在四被试在四种不同的自我卷入水平下进行实种不同的自我卷入水平下进行实验：在头脑中、写在石墨魔术本验：在头脑中、写在石墨魔术本上、写在纸上但不交给实验者、上、写在纸上但不交给实验者、写在纸上并交给实验者。写在纸上并交给实验者。当了解了其他人一致的错误判断当了解了其他人一致的错误判断后，要求被试再次判断。后，要求被试再次判断。实验结果：随着自我卷入水平的实验结果：随着自我卷入水平的增加，人们保持自己最后行为与增加，人们保持自己最后行为与原先判断相一致的倾向也越
9、来越原先判断相一致的倾向也越来越强烈，因此从众的比率也越来越强烈，因此从众的比率也越来越小。小。在纸上在纸上在纸上在纸上公开公开公开公开505060607070808090904040保保留留最最初初意意见见的的百百分分比比在头脑中在头脑中在头脑中在头脑中1.自我卷入水平自我卷入水平个人的自我卷入水平越高，选择不从众的倾向越强烈。个人的自我卷入水平越高，选择不从众的倾向越强烈。你会送给女朋友那种香水？你会送给女朋友那种香水？面对不擅长的领域，容易从众面对不擅长的领域，容易从众男性和女性，谁更从众？为什么？男性和女性，谁更从众？为什么？J.W.Julian(1996)发现，在各种不同的广泛的实发
10、现，在各种不同的广泛的实验条件下，男性的从众率为验条件下，男性的从众率为22%，女性为，女性为35%。女性比男性更从众。这是天生的吗？还是有别的原因？女性比男性更从众。这是天生的吗？还是有别的原因？新的假设：在体育运动、汽车驾驶、政治活动等男性新的假设：在体育运动、汽车驾驶、政治活动等男性熟悉的领域，女性有更大的从众性；而在服装、烹调、熟悉的领域，女性有更大的从众性；而在服装、烹调、香水、看孩子等于女性角色有关的事情上，男性有更香水、看孩子等于女性角色有关的事情上，男性有更大的从众性。大的从众性。什么年龄阶段的人容易从众？什么年龄阶段的人容易从众？尚无定论。但尚无定论。但幼儿容易从众幼儿容易从
11、众 学生容易从众，学生容易从众，谈恋爱、考研、考证、逃课谈恋爱、考研、考证、逃课WHY？中国人最容易从众？中国人最容易从众？（三）从众的利用（三）从众的利用从众具有强大的影响力。从众具有强大的影响力。营销营销利用从众，拉拢更多的顾客。利用从众，拉拢更多的顾客。人多时快速，人少时磨蹭人多时快速，人少时磨蹭托托时尚的选择时尚的选择每个人都无法避免从众。每个人都无法避免从众。黑丝袜比肉丝袜美吗？黑丝袜比肉丝袜美吗？你真的适合穿丝袜、烫头发你真的适合穿丝袜、烫头发吗？吗？中国人从众尤为强烈。中国人从众尤为强烈。中国的股市，不能用常规来思考！中国的股市，不能用常规来思考！全民谈基、谈股的疯狂时代全民谈基
12、、谈股的疯狂时代二、二、服服 从从（一）服从的概念（一）服从的概念服从服从：即按照他人命令行动的行为。即按照他人命令行动的行为。越南米莱大屠杀参与者：上校命令我开始设计。越南米莱大屠杀参与者：上校命令我开始设计。所以我就开始设计。我向人群发射了四个弹夹的子所以我就开始设计。我向人群发射了四个弹夹的子弹弹他们祈求着他们祈求着“不要，不要。不要，不要。”母亲紧紧护着母亲紧紧护着孩子孩子我们一直不停的射击。他们挥动着手，祈我们一直不停的射击。他们挥动着手，祈求着。求着。（二）（二）有关研究有关研究1.（F.Allport，1934）发现红灯亮立即停车的占总人数的发现红灯亮立即停车的占总人数的75.5
13、%见红灯减速的有见红灯减速的有42人，占总人数的人，占总人数的 2%照行不误的照行不误的有有11人，占总人数的人，占总人数的0.5%2.斯斯坦福坦福监狱实验监狱实验(Zimbardo,1975)大学生分别扮演囚犯和看守的角色。大学生分别扮演囚犯和看守的角色。结果如何结果如何?囚犯变成囚犯变成“受虐狂受虐狂”，看守成了，看守成了“施虐狂施虐狂”，以至于实验不得不，以至于实验不得不提前结束。提前结束。（二）服从原因（二）服从原因合法权力：合法权力：指社会赋予了卷入社会角色关系的指社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使另一方认为自己有一方更多的影响力，从而使另一方认为自己有服从的义务服
14、从的义务。责任转移：责任转移：没有别人在场的时候，人们将责任没有别人在场的时候，人们将责任归于自己本人；有别人在场，责任容易向别人归于自己本人；有别人在场，责任容易向别人转移。转移。（三）影响服从的因素（三）影响服从的因素他人的支持他人的支持行为后果的反馈行为后果的反馈命令者的权威性命令者的权威性个性因素个性因素权威让我们失去思考权威让我们失去思考美国，医生开处方美国，医生开处方把药滴入右耳把药滴入右耳把把药药滴入直滴入直肠肠耳耳朵朵。结结果果统一的命令下，统一的命令下，个体可能有自己的理解个体可能有自己的理解莱阳某老战士，制造手榴弹时总是掺莱阳某老战士，制造手榴弹时总是掺杂哑弹。杂哑弹。9.
15、11制造者是恶魔！？疯子！？制造者是恶魔！？疯子！？穆罕默德。阿塔穆罕默德。阿塔 是良好家庭出身的优秀学是良好家庭出身的优秀学生，对人彬彬有礼生，对人彬彬有礼（四）服从的运用（四）服从的运用纳粹党卫军官的训练纳粹党卫军官的训练候选人：要对权威尊重和服从候选人：要对权威尊重和服从看守囚犯看守囚犯参加搜捕队参加搜捕队殴打囚犯殴打囚犯观看整个拷问过程观看整个拷问过程亲自动手拷问亲自动手拷问残暴凶狠的拷问官诞生！残暴凶狠的拷问官诞生！强迫提问强迫提问有些同学喜欢主动，有些同学喜欢安静。有些同学喜欢主动，有些同学喜欢安静。但总要面临公开交流的时候。但总要面临公开交流的时候。所以，采用了提问的方式来进行。
16、所以，采用了提问的方式来进行。出于被认可的需要，出于畏惧，选择了回答出于被认可的需要，出于畏惧，选择了回答三、依从三、依从 （一）依从的概念（一）依从的概念 依从即人接受他人请求而行动，使别人请依从即人接受他人请求而行动，使别人请求得到满足的行为。求得到满足的行为。（二）诱导依从的四大技术（二）诱导依从的四大技术“登门槛登门槛”效应和技术效应和技术低球技术低球技术“留面子留面子”效应和技术效应和技术过度理由效应过度理由效应1.登门槛技术登门槛技术登门槛技术（登门槛技术（Foot-in-the-Door Technique）:首先首先提出一个有关的较小的要求，等较小的要求被满足提出一个有关的较小
17、的要求，等较小的要求被满足后，再提出目的指向性的较大的要求，这时较大的后，再提出目的指向性的较大的要求，这时较大的要求被接受的可能性增加了要求被接受的可能性增加了。Freedman&Fraser(1966):首先让人们展示一个支首先让人们展示一个支持安全驾驶的小窗标，持安全驾驶的小窗标，随后，要求在自家草坪上立随后，要求在自家草坪上立一块支持安全驾驶的丑陋的广告牌，一块支持安全驾驶的丑陋的广告牌，有有 65%接受接受(而而“第一次接触第一次接触”的人只有的人只有20%接受接受).同意了第一个小的请求，使个体的自我映象集同意了第一个小的请求，使个体的自我映象集中到与该请求主题一致的方面（有了某种
18、承诺）中到与该请求主题一致的方面（有了某种承诺）。拒绝与同一请求主题有关的第二个更大的请求拒绝与同一请求主题有关的第二个更大的请求就显得很不协调，有些矛盾就显得很不协调，有些矛盾。登门槛技术为什么奏效登门槛技术为什么奏效?2.低球技术低球技术在积极地选择了一个目标之后在积极地选择了一个目标之后,人们对目标产人们对目标产生了生了“心理上的拥有心理上的拥有”,并成为个体的自我概并成为个体的自我概念或自我意象的一部分。念或自我意象的一部分。继续保持承诺通常要比改变一个人的自我概念继续保持承诺通常要比改变一个人的自我概念更容易。更容易。留面子技术（留面子技术（Door-in-the-Face Tech
19、nique）：留面子效应与登门槛效应和低球效应作用相对立的现象，留面子效应与登门槛效应和低球效应作用相对立的现象，它是指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求接受它是指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求接受性出现增加的现象。又叫性出现增加的现象。又叫进尺得寸效应。进尺得寸效应。由于人际关系的相互作用，当人们拒绝了别人的一个要求由于人际关系的相互作用，当人们拒绝了别人的一个要求后，会愿意作出一点让步，给别人一个面子，使别人获得满后，会愿意作出一点让步，给别人一个面子，使别人获得满足。足。3.留面子技术留面子技术4.过度理由效应过度理由效应 过度理由效应（过度理由效应（over jus
20、tification effect)是指附加的外在理是指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。行为由内部控制转向外部控制的现象。个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因。一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找行为寻找原因。一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因。因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们一原因。因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的“过度理由效应过度理由效应”。这是这是？