增员之寻找课件.ppt

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1、课 程 提 纲促促 成成 及及 异异 议议 处处 理理操操 作作 与与 工工 具具增增 员员 流流 程程 的的 改改 造造增增 员员 市市 场场 分分 类类现现 状状 分分 析析狭窄的思路狭窄的思路考核保级型团队考核保级型团队 团队增员现状落后的观念落后的观念重业绩轻队伍重业绩轻队伍单一的方法单一的方法守株待兔成为主流守株待兔成为主流渺茫的前途渺茫的前途找不到组织发展的出路找不到组织发展的出路组织发展有多远组织发展有多远想法:是 好坏都有的目标:是 时有时无的行动:是 迟疑迟缓的办法:是 不愿意改的南通南通2008年二季度部分营销主管津贴统计表年二季度部分营销主管津贴统计表组组 号号姓名姓名代

2、代 码码职级职级直管组津直管组津 管理津贴管理津贴320626020106明英姿明英姿25241V1224823.1424823.14320626020101施东辉施东辉6052V2314074.4121054.97320625010801万燕菊万燕菊513V218358.179433.85320622020603张维庆张维庆3697V117777.537777.53320622120101冒冒 美美374V317118.2410112.34320623060101樊红樊红79V316445.69140.19320625010201顾顾 妹妹316V226312.697431.81320621

3、020501李志高李志高22006V136179.526179.52320624020101宋志青宋志青1038V215974.828982.24320626010201陈卫标陈卫标3023V215901.397554.93320622020801谢桂芳谢桂芳818V215889.577497.71320622060404薛桂芳薛桂芳2358V1153645364320625010701徐慧娟徐慧娟481V135159.15586.56320622060101张希兰张希兰1001V314938.8810082.46320622100304张华东张华东3016V124253.384253.38

4、难在被增人员的不愿意来。难在被增人员的不愿意来。难在我们没难在我们没“时间时间”专门做增员。专门做增员。难在我们缺少技术解决。难在我们缺少技术解决。增 员 难难在哪？难在哪？增增 员员 难难 更想知道为什么难？增员的演变过程增员的演变过程从历史变化看现在的增员从社会择业观变化看现在的增员从产品变化看现在的增员从从1010年留存看增员年留存看增员经过经过10年沉淀成为销售高手是什么样的人？年沉淀成为销售高手是什么样的人？经过经过10年沉淀成为主管的是什么样的人？年沉淀成为主管的是什么样的人？我们入司之前是做什么的？我们入司之前是做什么的？共同的模样：有成功的经历，年富力强，既往的职业与寿险有相同

5、的价值观，人脉好，心态积极健康。有经济压力，想干事业，不满足现状。现在工作的事业观念现在工作的事业观念符合他原有的事业观念符合他原有的事业观念从从1010年留存看增员年留存看增员诊断：增员诊断：增员对以往的增员满意吗？对以往的增员满意吗？1 1、没有每天坚持去增（面谈量）、没有每天坚持去增（面谈量）2 2、没有团队增员计划性（人力目标）、没有团队增员计划性（人力目标）3 3、没有明确的增员对象（增员市场）、没有明确的增员对象（增员市场）4 4、不愿意来，我说服不了他（增员技术）、不愿意来，我说服不了他（增员技术）诊断：增员诊断：增员面谈面谈邀约邀约创说会创说会加入团队加入团队寻找市场寻找市场第

6、一次面谈第一次面谈了解过往经历了解过往经历确定增员对象确定增员对象第二次以上面谈第二次以上面谈邀约邀约等待过关等待过关进入新人俱乐部进入新人俱乐部诊断：增诊断：增 员员 对对 象象：找对人：找对人频频 率率：活动量：活动量工工 具具：借力：借力氛氛 围围：认同：认同个人形象个人形象：民工吸引民工：民工吸引民工收收 入入：最有力的证明：最有力的证明话话 术术：问他难过：问他难过(现状的不满）的，答他想要现状的不满）的，答他想要 的（未来的追求），话术的核心。的（未来的追求），话术的核心。是不是任何人都适合做保险？是不是任何人都适合做保险？当你能成为改变别人思想当你能成为改变别人思想大师的时候，对

7、你来说大师的时候，对你来说什么人都适合做保险。什么人都适合做保险。是不是任何人都不适合做保险？是不是任何人都不适合做保险？对象（锁定增员市场）对象（锁定增员市场）行业的属性相近，事业价值观相同，同质的人行业的属性相近，事业价值观相同，同质的人对于行业价值观念相同的人只是换个岗位而已。对于行业价值观念相同的人只是换个岗位而已。寻找价值取向相同的人 有价值的人有价值的人有保险相的人有保险相的人特质的群体特质的群体同质的群体同质的群体增增“源源”的确定的确定除了寻找第二个以前的我们（同质人群，有除了寻找第二个以前的我们（同质人群，有职业者）职业者）还要寻找第二个现在的我们（人才梯队的培还要寻找第二个

8、现在的我们（人才梯队的培养、养、8080后人群）后人群）细分增员市场稳定职业类：公务员、律师、医生、大学老师、会计师公务员、律师、医生、大学老师、会计师销 售 类：物业管理员、中小学老师、幼儿老师、售楼：物业管理员、中小学老师、幼儿老师、售楼 员、员、4S 4S、电器卖场员。导游、发卡员、低、电器卖场员。导游、发卡员、低 端产品的销售员端产品的销售员流 动 类：大学生、频繁跳槽、高学历的全职太太：大学生、频繁跳槽、高学历的全职太太自由职业类：无业游民、民工、纯体力工作。无业游民、民工、纯体力工作。量量-是保障成功的基础是保障成功的基础增员拜访增员拜访的成功率是：的成功率是：一次拜访的成功率：一

9、次拜访的成功率：3/1003/100 二次拜访的成功率：二次拜访的成功率：5/1005/100 三次拜访的成功率：三次拜访的成功率：8/1008/100 四次拜访的成功率：四次拜访的成功率：10/10010/100 五次拜访的成功率五次拜访的成功率：15/10015/100增员市场的成功率增员市场的成功率随机拜访的成功率随机拜访的成功率3/1000目标市场目标市场 目标市场去找的成功率是目标市场去找的成功率是1/15增员影响力中心增员影响力中心 增员影响力中心的成功率增员影响力中心的成功率1/5缘故市场缘故市场 缘故市场去找成功率是缘故市场去找成功率是1/10增员的市场随机增员目标增员目标增员

10、随机市场的增员随机市场的增员增员对象就在身边增员对象就在身边1 1、吃早餐、吃早餐4 4、接送小孩、接送小孩2 2、在路上、在路上3 3、买菜或购物、买菜或购物5 5、人才市场、人才市场6 6、娱乐健身时间、娱乐健身时间导入工作导入工作工作价值工作价值尝试改变尝试改变易建立的公共话题易建立的公共话题身边事身边事健身健身保健美容保健美容物价物价教育教育随 机 面 谈避免话不投机半句多目标市场增员的方法目标市场增员的方法办公室陌生拜访转介绍缘故企业单位卖场或超市目标市场场景分为：目标市场场景分为：怎样开场白怎样开场白怎样了解情况怎样了解情况怎样沟通创业观念怎样沟通创业观念怎样介绍行业与公司怎样介绍

11、行业与公司怎样进行促成怎样进行促成怎样异议处理怎样异议处理怎样跟进怎样跟进增员职场训练是最重要的增员职场训练是最重要的房房 屋屋 中中 介介优势：优势：卖房提成高卖房提成高客户资源丰富客户资源丰富认同推销并有相应的经验认同推销并有相应的经验劣势：劣势：楼盘有卖完的时候楼盘有卖完的时候售楼时间成本浪费售楼时间成本浪费成交概率低成交概率低客户群有局限性客户群有局限性单纯的提成工作无事业成就感单纯的提成工作无事业成就感提示：提示：同质市场有共性的从业观念同质市场有共性的从业观念同质市场中的个人有不同性同质市场中的个人有不同性格和对保险有不同的认识和理格和对保险有不同的认识和理解。解。问他难过问他难过

12、(现状的不满）的，答现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术他想要的（未来的追求），话术的核心。的核心。民民 营营 教教 师师 医医 师师优势：优势：客户资源丰富客户资源丰富善于沟通说服善于沟通说服知识丰富知识丰富敢于接受挑战敢于接受挑战劣势：劣势：缺少归属感缺少归属感时间受约束时间受约束学历学术压力大学历学术压力大教师工作的教育学与寿险行业相教师工作的教育学与寿险行业相同，而寿险的教育给人的成就感同，而寿险的教育给人的成就感来得更加强烈和直接。来得更加强烈和直接。问他难过问他难过(现状的不满）的，答现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术他想要的（未来的追求），话术的核心。的核心

13、。卖卖 场场 销销 售售 员员优势：优势：有客户资料有客户资料 有推销经验有推销经验 有竞争意识有竞争意识 认同推销推销认同推销推销劣势：劣势：工资收入较低工资收入较低 缺少归属感缺少归属感 时间受约束时间受约束 竞争压力大竞争压力大卖场人员最大的动摇点就卖场人员最大的动摇点就是大多数人心里不平衡，是大多数人心里不平衡，由于产品的价高利少而导由于产品的价高利少而导致工资不能与付出相同。致工资不能与付出相同。问他难过问他难过(现状的不满）的，答现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术他想要的（未来的追求），话术的核心。的核心。成就事业需要团队团队发展需要增员增员需要有计划的迈出第一步增员-

14、长征第一步增员计划增员计划100100创业规划书（创业规划书（9090天赚天赚360360天的钱）天的钱）建立增员日（周）建立增员日（周）甄选放在说明会之前。甄选放在说明会之前。1 1、增员人：特质分类甄选、增员人：特质分类甄选2 2、单、单 位：甄选是否符合行业单位要求位：甄选是否符合行业单位要求 1 1（自己）（自己）+1+1（目标增员对象）（目标增员对象）+N+N（缘故）（缘故）出出 发发 前前 准准 备备成就事业造就职业经理人长征第一步建立增员模式周 增 员 模 式列一份增员名单列一份增员名单至少一次以上面谈至少一次以上面谈参与一次说明会参与一次说明会一篇周增员质量报告一篇周增员质量报

15、告一个增员日主题活动一个增员日主题活动以周为单位确定增员日以周为单位确定增员日增员日有详细的拜访目标及拜访数量。增员日有详细的拜访目标及拜访数量。设定专人回访追踪，建立质量评估机制设定专人回访追踪，建立质量评估机制发放增员日专用增员登记表。发放增员日专用增员登记表。增员日成果要总结展示并发布增员日成果要总结展示并发布.成就事业造就职业经理人长征第一步之增员计划100成就事业造就职业经理人长征第一步之增员创业规划书成就事业造就职业经理人长征第一步之增员创业说明会个人创说会个人创说会（个人魅力）（个人魅力）我们还可以探索的增员俱乐部增员俱乐部（组织的力量）（组织的力量）“官办官办”增员增员（影响力

16、中心）（影响力中心）以培代增以培代增 （借力使力）（借力使力）从生理角度促成从生理角度促成听力：60%的记忆力和理解感受视觉：20%的感受和记忆体验：20%触摸体验拒绝处理针对什么样的人？同样的拒绝问题，对不同的人解答是不一同样的拒绝问题，对不同的人解答是不一样的。样的。有相同特质的增员对象需要拒绝的处理有相同特质的增员对象需要拒绝的处理相同的背景相同的背景相同的价值取向相同的价值取向相同的事业观相同的事业观无同质的人无同质的人,拒绝无需处理拒绝无需处理.主管须知：主管须知：主管直接增员主管持续增员增有效的员 我们的目标：搭建科学的组织架构细节决定成败训练是增员最重要的新人对自已没有信心，主要

17、在于对寿险缺乏认识，新人对自已没有信心，主要在于对寿险缺乏认识，因此向新人说明公司的培训及管理制度，介绍优因此向新人说明公司的培训及管理制度，介绍优秀的成功案例，秀的成功案例，以增强信心以增强信心向新人说明自已进公司的经历和体验，主管会向新人说明自已进公司的经历和体验，主管会给予亲切的指导和辅导给予亲切的指导和辅导当初，我刚进公司的时候也和你一样，也是别人邀请我当初，我刚进公司的时候也和你一样，也是别人邀请我来的，对自已相当没有自信，后来心里想，管他呢，先来的，对自已相当没有自信，后来心里想，管他呢，先做做再说，就一直做到现在，实际比我们想象的要容易做做再说，就一直做到现在，实际比我们想象的要

18、容易得多，而且收入还不错得多，而且收入还不错当初我也担心这一点，很怕碰钉子，后来，接触的客户多当初我也担心这一点，很怕碰钉子，后来，接触的客户多了，发现客户的拒绝都差不多，大同小异，处理这些拒绝，了，发现客户的拒绝都差不多，大同小异，处理这些拒绝，们平时都演练过好多了，况且还有主管帮我们陪访，我都们平时都演练过好多了，况且还有主管帮我们陪访，我都没有问题，你一定比我还要好没有问题，你一定比我还要好保险难做，对自已没有信心口才不好，社交不广口才好并不是做保险成功的唯一条件，据统计分析，客口才好并不是做保险成功的唯一条件，据统计分析，客户选择营销员时都喜欢诚实可靠，会听客户说话的人，户选择营销员时

19、都喜欢诚实可靠，会听客户说话的人，而不选项择只顾滔滔不绝，自说自话的人，所以公司用而不选项择只顾滔滔不绝，自说自话的人，所以公司用人诚信第一人诚信第一和客户接触是和对方聊天，不用紧张，接触的和客户接触是和对方聊天，不用紧张，接触的客户多了，口才自然就锻炼出来了客户多了，口才自然就锻炼出来了*，你想想看，我们到商场买衣服，是喜欢油腔滑调的，你想想看，我们到商场买衣服，是喜欢油腔滑调的售货员，还是喜欢亲切诚恳的售货员呢？我从小也内向，售货员，还是喜欢亲切诚恳的售货员呢？我从小也内向，怕和生人说话，但是到了保险公司，有很多机会可以锻怕和生人说话，但是到了保险公司，有很多机会可以锻炼口才，久而久之就不

20、觉得难了。炼口才，久而久之就不觉得难了。一般新人都会认为做保险先从自已的亲朋好友开一般新人都会认为做保险先从自已的亲朋好友开始，一旦他们都买过了，就无路可去，保险就做始，一旦他们都买过了，就无路可去，保险就做不下去了。不下去了。保单销售的范围很广，包括自已的亲戚、朋友、保单销售的范围很广，包括自已的亲戚、朋友、以及社会上各种各样的客户，只要每天坚持做好以及社会上各种各样的客户，只要每天坚持做好活动管理，客源就会源源不断，每天接触的客户，活动管理，客源就会源源不断，每天接触的客户，时间长了，慢慢就成了好朋友、熟人。时间长了，慢慢就成了好朋友、熟人。你这么说，我一点也不觉得奇怪，做保险和做生意你这

21、么说，我一点也不觉得奇怪，做保险和做生意一样，如果只靠几个亲朋好友捧场，当然干不长。一样，如果只靠几个亲朋好友捧场，当然干不长。万事开头难，成败的关键在于你是否对这个工作感万事开头难，成败的关键在于你是否对这个工作感兴趣，是否想花点时间来改变一下现在的生活，只兴趣，是否想花点时间来改变一下现在的生活，只要你有信心，就能和我们一样，靠自已的努力得到要你有信心，就能和我们一样，靠自已的努力得到成功。成功。亲朋好友做没了，就做不下去了少数营销员不检点、不规范的行为，使得社会上少数营销员不检点、不规范的行为，使得社会上对保险的评价不高，对从业人员产生负面的影响，对保险的评价不高，对从业人员产生负面的影

22、响，诸如理赔纠纷等。诸如理赔纠纷等。要在服务中树立良好的口碑，并列出几个成功要在服务中树立良好的口碑，并列出几个成功的案例。的案例。你说得有道理，因为每个行业里都有些素质较差的、你说得有道理，因为每个行业里都有些素质较差的、甚至骗人的事情发生，像我家隔壁的在装修，用的甚至骗人的事情发生，像我家隔壁的在装修，用的材料不正规，装完了一个月，地板都翘起来了，你材料不正规，装完了一个月，地板都翘起来了，你说怎么办？我认为像你这么有正义感的人是比较适说怎么办？我认为像你这么有正义感的人是比较适合做保险的。合做保险的。老百姓对保险有偏见老百姓对保险有偏见主要对工资收入结构不了解，怕将来收入会不稳主要对工资

23、收入结构不了解，怕将来收入会不稳定，新人这种想法是很正常，也可以被理解的。定，新人这种想法是很正常，也可以被理解的。营销员的收入和自身的努力成正比，工资收入营销员的收入和自身的努力成正比，工资收入有很多构成，举几个成功的典范（工资条）有很多构成，举几个成功的典范（工资条）*，你说得有道理，我没做保险之前，想法和你，你说得有道理，我没做保险之前，想法和你一样，心里老担心收入不稳定，不过你放心，只一样，心里老担心收入不稳定，不过你放心，只要你全身心投入工作，公司多方面培训你，你不要你全身心投入工作，公司多方面培训你，你不需要本钱的投入，公司出钱教你做生意，你相当需要本钱的投入，公司出钱教你做生意，

24、你相当于是现成的老板，要赚多少由你自已说了算，而于是现成的老板，要赚多少由你自已说了算，而不要看别人的脸色，拿出工资条，这是我一年来不要看别人的脸色，拿出工资条，这是我一年来的收入，很多同事比我拿的还要多。保险初期只的收入，很多同事比我拿的还要多。保险初期只要投入时间、心力，就能渐渐把事业做大，我不要投入时间、心力，就能渐渐把事业做大，我不能保证你在保险公司能赚多少钱，但我知道人生能保证你在保险公司能赚多少钱，但我知道人生有很多机会稍纵即逝，难道你不想尝试一下吗？有很多机会稍纵即逝，难道你不想尝试一下吗？收收 入入 不不 稳稳 定定有的人有份工作，成天到晚忙，但心里总舍不得有的人有份工作，成天

25、到晚忙，但心里总舍不得放弃，怕换了新工作，万一做不好，又得再换工放弃，怕换了新工作，万一做不好，又得再换工作。作。营销员的工作和一般工作完全不一样，收入要营销员的工作和一般工作完全不一样，收入要高好几倍，可以一边工作，一边照顾家庭，有高好几倍，可以一边工作，一边照顾家庭，有很好的职涯规划很好的职涯规划*，我看你每天非常忙碌，身体疲劳，压力也大，我看你每天非常忙碌，身体疲劳，压力也大，而且，老是替别人打工，还不如自已干一番事业。而且，老是替别人打工，还不如自已干一番事业。营销员的工作，时间灵活，自由支配，看起来很忙，营销员的工作，时间灵活，自由支配，看起来很忙，其实并非如此，每天做好计划，身体和

26、精神都非常其实并非如此，每天做好计划，身体和精神都非常愉快，工作不是打工，而是在企业内部自已创业，愉快，工作不是打工，而是在企业内部自已创业，由公司出钱、出技术、担风险，成功了算我们的，由公司出钱、出技术、担风险，成功了算我们的，干不好没关系。自已当老板，需要资金和技术，也干不好没关系。自已当老板，需要资金和技术，也存在风险，而且不一定能赚到钱。很多事情不亲自存在风险，而且不一定能赚到钱。很多事情不亲自去尝试，是很难体会的，我今天不是向你推销一件去尝试，是很难体会的，我今天不是向你推销一件衣服，而是向你推荐一份终身追求的事业。衣服，而是向你推荐一份终身追求的事业。现在工作还不错，不想换工作现在

27、工作还不错，不想换工作我国市场行销起步较晚，让人觉得推销保险和推我国市场行销起步较晚，让人觉得推销保险和推销普通商品差不多，实际上，无论干什么，礼尚销普通商品差不多，实际上，无论干什么，礼尚往来、向人点头问好是一种文明的象征。往来、向人点头问好是一种文明的象征。保险工作不是向人求情，而是针对客户的需要，保险工作不是向人求情，而是针对客户的需要，说明保险的内容与意义，透过专业技能建立良说明保险的内容与意义，透过专业技能建立良好的人际关系。好的人际关系。*，我在做保险之前，和你想法一样，觉得这是，我在做保险之前，和你想法一样，觉得这是向人低头，看别人脸色的，后来我来发现，做保向人低头，看别人脸色的

28、，后来我来发现，做保险是通过与人交往产生信任，说明保险的意义与险是通过与人交往产生信任，说明保险的意义与功用，提供保险的建议，不要说我们，就连国家功用，提供保险的建议，不要说我们，就连国家领导人到各地去巡视，和工人、农民亲切握手，领导人到各地去巡视，和工人、农民亲切握手，也不会有失身份和地位，我们向客户提供投保建也不会有失身份和地位，我们向客户提供投保建议，让客户得到保障幸福，所以我们是将保险的议，让客户得到保障幸福，所以我们是将保险的好处推销给客户，而不是去求客户买保险。好处推销给客户，而不是去求客户买保险。做保险要向人低头，没面子做保险要向人低头，没面子推销不同于直销，保险不是骗人的，不会

29、让亲朋推销不同于直销，保险不是骗人的，不会让亲朋蒙受经济损失蒙受经济损失介绍公司经营状况，介绍保险的意义与功用介绍公司经营状况，介绍保险的意义与功用。我刚开始做保险的几个月，从没有拜访过我们家的亲戚，我刚开始做保险的几个月，从没有拜访过我们家的亲戚，有一次，老公的表弟结婚，请我们去吃饭，饭桌上，聊着有一次，老公的表弟结婚，请我们去吃饭，饭桌上，聊着聊着，就谈到了保险，结果旁边有人发话了，叫我不许提聊着，就谈到了保险，结果旁边有人发话了，叫我不许提保险，就这样，表弟当时没有买。半年前，不小心在工地保险，就这样，表弟当时没有买。半年前，不小心在工地上砸伤了腿，住了一个月的医院，花了好几千，我们去看

30、上砸伤了腿，住了一个月的医院，花了好几千，我们去看他，他就怪我当初没向他介绍保险，要是当时投保就好了，他，他就怪我当初没向他介绍保险，要是当时投保就好了，再说是小病，要是真发生不幸那就惨了，从此，我的亲朋再说是小病，要是真发生不幸那就惨了，从此，我的亲朋好友们就主动跟我买保险了。好友们就主动跟我买保险了。会搞坏亲朋好友的感情推销行业在我国还算是初级阶段，大多数人还是原意坐推销行业在我国还算是初级阶段，大多数人还是原意坐在办公室，拿着不太多的工资，而不想出来挑战。学者在办公室，拿着不太多的工资，而不想出来挑战。学者预测，今后数十年中国的寿险业将是最好具开发潜力的预测，今后数十年中国的寿险业将是最

31、好具开发潜力的行业，数以万计的人将投入其中。行业，数以万计的人将投入其中。保险不是跑业务，而是经营事业，培养赚保险不是跑业务，而是经营事业，培养赚钱的兴趣钱的兴趣。*，难道一个月赚几千（万）的工作，你也没兴，难道一个月赚几千（万）的工作，你也没兴趣吗？你不要看我成天在外跑，其实我每天都有趣吗？你不要看我成天在外跑，其实我每天都有工作安排，都有计划，在和客户接触的过程中会工作安排，都有计划，在和客户接触的过程中会发生很多趣事，经常遇到熟识的客户，被他们邀发生很多趣事，经常遇到熟识的客户，被他们邀请一起吃饭，又结交了各式各样的朋友，还能从请一起吃饭，又结交了各式各样的朋友，还能从他们身上学到很多为

32、人处事的道理。他们身上学到很多为人处事的道理。要做业务，没兴趣有些新公司大量从人才市场拉人做保险，没有适当的选有些新公司大量从人才市场拉人做保险，没有适当的选择和培训，就要新人去做保单，将亲朋好友做完了，就择和培训，就要新人去做保单，将亲朋好友做完了，就做不到业务了，因此这些离职的人，包括他们的家人对做不到业务了，因此这些离职的人，包括他们的家人对保险公司产生很大的抵触。还有售后服务不到位令客户保险公司产生很大的抵触。还有售后服务不到位令客户感觉不好。感觉不好。仔细倾听新人提出的例子，再给予合理仔细倾听新人提出的例子，再给予合理的解释。的解释。*，我想你这样说一定有原因，你能否告诉我是什么事，

33、我想你这样说一定有原因，你能否告诉我是什么事情吗？如果需要公司处理的，我回去后一定给你一个答情吗？如果需要公司处理的，我回去后一定给你一个答复。保险公司没有信用，该赔不赔，这种事情基本上是复。保险公司没有信用，该赔不赔，这种事情基本上是不可能的，因为中国人寿不是街头摊贩，是国营企业，不可能的，因为中国人寿不是街头摊贩，是国营企业，世界世界500500。保险公司是骗人的保险公司是骗人的这和没有自信、口才不好反映的是相类似的问题这和没有自信、口才不好反映的是相类似的问题没有人天生就是做保险的，经过专业培训，积没有人天生就是做保险的，经过专业培训，积累经验，就能成功。举出成功案例。累经验，就能成功。

34、举出成功案例。*，这一点你放一百个心，天底下没有人天生就，这一点你放一百个心，天底下没有人天生就是做保险的，当初我和你一样，心里怕怕的，更何是做保险的，当初我和你一样，心里怕怕的，更何况保险业在中国还算是新兴行业，后来经过系统专况保险业在中国还算是新兴行业，后来经过系统专业培训，积累了一定经验，慢慢就进入状况了业培训，积累了一定经验，慢慢就进入状况了没有业务经验，不能胜任没有业务经验，不能胜任主管应深入了解新人考虑的是什么问题主管应深入了解新人考虑的是什么问题？新人在此时显得没主见，需要我们在后面推一新人在此时显得没主见，需要我们在后面推一把，帮好下决定，了解顾虑后取得进展。把，帮好下决定，了

35、解顾虑后取得进展。凡事做决定前考虑一下是有必要的，你是对我们公凡事做决定前考虑一下是有必要的，你是对我们公司，还是对我有什么还不了解的地方吗？做保险不司，还是对我有什么还不了解的地方吗？做保险不要本钱，只要投入时间和努力，就可以自已当老板，要本钱，只要投入时间和努力，就可以自已当老板，做成了算我们的，做不成没有损失，这种不亏本的做成了算我们的，做不成没有损失，这种不亏本的生意，还需要考虑吗？中国入世后，最被看好的就生意，还需要考虑吗？中国入世后，最被看好的就是保险业，现在老百姓都已普遍接受保险，如果你是保险业，现在老百姓都已普遍接受保险，如果你现在还犹豫，可能失去一个宝贵的机会，你的亲朋现在还

36、犹豫，可能失去一个宝贵的机会，你的亲朋好友，如果你今天不去推销，明天还是有人会上门好友，如果你今天不去推销，明天还是有人会上门去，到时候，你是什么感觉去，到时候，你是什么感觉？让我考虑考虑让我考虑考虑这是一种最含糊的拒绝理由，主要原因是不这是一种最含糊的拒绝理由，主要原因是不了解保险以及保险销售的工作内容和性质。了解保险以及保险销售的工作内容和性质。先了解觉得不好做的原因在哪里？再强化新人先了解觉得不好做的原因在哪里？再强化新人的心理建设，不要怕做不好而没面子的心理建设，不要怕做不好而没面子。*，我们一开始都认为做保险很难，可能都做不，我们一开始都认为做保险很难，可能都做不长，但结果都做到现在

37、，最长的有十几年了，我长，但结果都做到现在，最长的有十几年了，我认为主要的关键在于自已愿不愿意干，是不是好认为主要的关键在于自已愿不愿意干，是不是好好干。主要是事在人为，中国的保险市场是全世好干。主要是事在人为，中国的保险市场是全世界最大的，目前的投保率不到界最大的，目前的投保率不到30%30%，大多数的人都，大多数的人都没有保险，未来的发展潜力可想而知，国寿品牌没有保险，未来的发展潜力可想而知，国寿品牌的优势介绍，增强信心。的优势介绍，增强信心。做的人太多了，保险不好做做的人太多了，保险不好做反对的原因，通常因为孩子小，没人照顾，回家反对的原因，通常因为孩子小，没人照顾，回家没人做饭，怕抛头

38、露面丢面子，怕老婆超过他。没人做饭，怕抛头露面丢面子，怕老婆超过他。这项工作家庭、事业两不误，除了提升自身素这项工作家庭、事业两不误，除了提升自身素质，还能赚到钱，举出成功典范。质，还能赚到钱，举出成功典范。*，我当初做保险时，老公（家人）也不同意，我当初做保险时，老公（家人）也不同意，怕影响生活，怕在外吃亏上当，后来不过这主要是怕影响生活，怕在外吃亏上当，后来不过这主要是因为他们对我们的工作不了解，为避免他们的顾虑，因为他们对我们的工作不了解，为避免他们的顾虑，最好能到府上和他们沟通一下比较好。我老公也来最好能到府上和他们沟通一下比较好。我老公也来过公司，他觉得国寿真是一家正规、诚信的公司主

39、过公司，他觉得国寿真是一家正规、诚信的公司主管也很专业，现在和我们主管都成了好朋友，还主管也很专业，现在和我们主管都成了好朋友，还主动帮我介绍客户，有时晚上还陪我去拜访客户。我动帮我介绍客户，有时晚上还陪我去拜访客户。我想你先生不会因为你赚到更多钱，学到更多东西，想你先生不会因为你赚到更多钱，学到更多东西，而反对你做保险的。这点你不用担心。而反对你做保险的。这点你不用担心。家家 人人 反反 对对对新人，尤其是高素质人才，进行职涯规划对新人，尤其是高素质人才，进行职涯规划是很重要的。是很重要的。寿险行业前程远大，晋升管道畅通无阻，寿险行业前程远大，晋升管道畅通无阻，前途靠自已努力。前途靠自已努力

40、。*，在保险行业，只要你有能力，肯拼搏，发展，在保险行业，只要你有能力，肯拼搏，发展的机会是很多的，你看我来公司几年了，买了房，的机会是很多的，你看我来公司几年了，买了房，又买了车，如果不是做保险，从事原来的工作，怎又买了车，如果不是做保险，从事原来的工作，怎么会有现在的生活水平呢？以你的水平和能力，你么会有现在的生活水平呢？以你的水平和能力，你既可以走业务路线又可以走管理路线，在这个行业，既可以走业务路线又可以走管理路线，在这个行业，百万年薪不是梦，我们身边成功的人很多，他们原百万年薪不是梦，我们身边成功的人很多，他们原来是普通的人。举例说明。来是普通的人。举例说明。做保险没有前途课程总结：反思学习规划实践搭建新的模型65本资料内容陈旧，制作粗糙，要下载 课件请到万一网万一网保险资料 中国最大的保险资料下载网站万一网礼品商城2012年盛大推出，供保险业朋友礼品采购，价格查询。66 2012年万一网已步入集团化运作，经一家全球顶尖人力资源管理公司（世界500强企业）授权并参股组建人力资源服务公司，业务范围主要包括营销、管理、国际认证等相关培训课程以及猎头、人力资源过渡服务。欢迎全国保险公司及企事业单位咨询，联系QQ946982232。