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1、汽车销售技术汽车销售技术 教学课件教学课件 任务一：客户分析任务一：客户分析 任务二：专项调查任务二：专项调查 任务三：主动约见任务三：主动约见任务一：客户分析任务一：客户分析4教学教学目目标 相关知识相关知识任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4确定寻确定寻找销售找销售对象的对象的思路思路寻找销寻找销售对象售对象的方法的方法任务一：客户分析任务一：客户分析4确定寻找确定寻找销售对象销售对象的思路的思路任务一：客户分析任务一：客户分析4在本单位内部寻找销售对象在本单位内部寻找销售对象 任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4在现有顾客中
2、寻找销售对象在现有顾客中寻找销售对象 任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4从市场调查走访中寻找销售对象从市场调查走访中寻找销售对象 任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4“地毯式地毯式”搜寻法搜寻法任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4广告寻找法广告寻找法任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4连锁介绍法连锁介绍法 任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4委托助手法委托助手法任务一
3、：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4文献调查法文献调查法任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4观察法观察法任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4竞争分析法竞争分析法任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4网络搜寻法网络搜寻法任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4客户可靠客户可靠性审查性审查 决决策策程程序序信信用用度度决策决策权力权力结构结构任务一：客户分析任务一：客户分析4决策程序决
4、策程序任务一：客户分析任务一：客户分析4决策权力结构决策权力结构任务一：客户分析任务一：客户分析4信用度信用度任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4任务一：客户分析任务一：客户分析4考核考核任务一：客户分析任务一：客户分析4任务二：专项调查任务二：专项调查4教学教学目目标 相关知识相关知识任务二：专项调查任务二：专项调查4专项调查的专项调查的程序程序任务二：专项调查任务二：专项调查4确定问题和调查目标确定问题和调查目标 任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4制定调查计
5、划制定调查计划任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4收集信息收集信息任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4分析信息分析信息任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4提出调查结论提出调查结论任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务
6、二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4二手资料调查的优点二手资料调查的优点任务二：专项调查任务二：专项调查4二手资料调查的作用二手资料调查的作用任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4二手资料调查的信息来源二手资料调查的信息来源任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查任务二：专项调查4整理资料的原则整理资料的原则真实性真实性原则原则 准确性准确性
7、原则原则完整性完整性原则原则统一性统一性原则原则条理性条理性原则原则简明性简明性原则原则任务二：专项调查任务二：专项调查4整理资料的步骤整理资料的步骤任务二：专项调查任务二：专项调查4设计汇总方案设计汇总方案 任务二：专项调查任务二：专项调查4审核原始资料审核原始资料任务二：专项调查任务二：专项调查4对资料进行分类分组对资料进行分类分组任务二：专项调查任务二：专项调查4对资料进行汇总对资料进行汇总任务二：专项调查任务二：专项调查4资料整理结果的显示资料整理结果的显示任务二：专项调查任务二：专项调查4考核考核任务二：专项调查任务二：专项调查4任务三：主动约见任务三：主动约见4教学教学目目标 相关
8、知识相关知识任务三：主动约见任务三：主动约见4任务三：主动约见任务三：主动约见4约见个人购买者的准备约见个人购买者的准备记记住住约约见见对对象象的的姓姓名名 了解了解约见约见对象对象的年的年龄龄记住记住约见约见对象对象的性的性别别记住记住约见约见对象对象的相的相貌特貌特征征了解了解约见约见对象对象的职的职业状业状况况了解了解约见约见对象对象的出的出生地生地了解了解约见约见对象对象的学的学习和习和工作工作经历经历了解了解约见约见对象对象的民的民族特族特性性了解了解约见约见对象对象的需的需求内求内容容掌握掌握约见约见对象对象的办的办公及公及居住居住地址地址任务三：主动约见任务三：主动约见4约见约见
9、法人法人购买购买者的者的准备准备掌握法人购买者的基本情况掌握法人购买者的基本情况 了解法人购买者的采购习惯了解法人购买者的采购习惯了解法人购买者的联系方式了解法人购买者的联系方式了解法人购买者的生产经了解法人购买者的生产经营情况营情况了解法人购买者的组织结构了解法人购买者的组织结构和人事状况和人事状况了解法人购买者的其他情况了解法人购买者的其他情况任务三：主动约见任务三：主动约见4重温老顾重温老顾客的基本客的基本情况情况密切关注密切关注老顾客的老顾客的变动情况变动情况掌握老顾掌握老顾客的反馈客的反馈信息信息任务三：主动约见任务三：主动约见4约见顾约见顾客的内容客的内容 明确约明确约见目的见目的
10、安排约安排约见时间见时间 确定约确定约见对象见对象 选择与确选择与确定约见地定约见地点点任务三：主动约见任务三：主动约见4确定约见对象确定约见对象 这里的约见对象指的是对购买行为具有决策权或这里的约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。推销员需要事先弄清对购买活动具有重大影响的人。推销员需要事先弄清楚约见的对象究竟是谁，避免把推销努力浪费在那些楚约见的对象究竟是谁，避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人物身上。因此，在确定约见对象时，要无关紧要的人物身上。因此，在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，设法约见购买决策人或对购买根据推销业务的性质，设法约见购买决策人或对购买
11、决策有重大影响的人。决策有重大影响的人。任务三：主动约见任务三：主动约见4 对于企业顾客而言，公司的董事长、总经理、厂长等对于企业顾客而言，公司的董事长、总经理、厂长等是企业或有关组织的决策者，他们拥有最终的决定权，是是企业或有关组织的决策者，他们拥有最终的决定权，是推销人员首选的约见对象，推销人员若能成功地约见这些推销人员首选的约见对象，推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。决策者，将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。在尽力约见购买决策人的同时，也不要忽视那些对购在尽力约见购买决策人的同时，也不要忽视那些对购买有影响力的人物，如总经理助理、秘书、办公室
12、主任、买有影响力的人物，如总经理助理、秘书、办公室主任、部门经理等人。这些人虽然没有最终购买决定权，但他们部门经理等人。这些人虽然没有最终购买决定权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的影响。决策活动有很大的影响。任务三：主动约见任务三：主动约见4明确约见目的明确约见目的 约见顾客要有明确的目的，一方面让顾客感到约约见顾客要有明确的目的，一方面让顾客感到约见的必要性，另一方面也使推销人员的推销访问有针见的必要性，另一方面也使推销人员的推销访问有针对性。虽然约见顾客的最终目的是为了成功推销商品，对性。虽然约见顾
13、客的最终目的是为了成功推销商品，但约见目的因顾客、推销进展阶段和具体推销任务的但约见目的因顾客、推销进展阶段和具体推销任务的不同而不同，常见的约见目的有：不同而不同，常见的约见目的有：任务三：主动约见任务三：主动约见41.推销产品推销产品 2.市场调查市场调查 3.提供服务提供服务 4.联络与老客户的感情联络与老客户的感情 5.签订合同签订合同 6.收取货款收取货款 任务三：主动约见任务三：主动约见4安排约见时间安排约见时间约约见见顾顾客客的的时时间间安安排排是是否否适适宜宜，会会影影响响到到约约见见顾顾客客的的效效率率，甚甚至至关关系系到到推推销销洽洽谈谈的的成成败败。在在日日常常工工作作中
14、中，不不少少推推销销员员推推销销之之所所以以归归于于失失败败，并并不不在在于于推推销销本本身身有有问问题题，也也不不在在于于主主观观努努力力不不够够，而而是是由由于于选选择择约约见见的的时时机机欠欠佳佳。因此，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。因此，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。任务三：主动约见任务三：主动约见4 对对于于合合理理地地安安排排约约见见顾顾客客的的时时间间，推推销销要要掌掌握握最最佳佳的的时时机机，一一方方面面要要广广泛泛收收集集信信息息资资料料，做做到到知知己己知知彼彼；另另一方面要培养自己的职业敏感，择善而行。一方面要培养自己的职业敏感，择善而行。任务三：
15、主动约见任务三：主动约见4选择与确定约见地点选择与确定约见地点 选选择择与与确确定定约约见见地地点点应应坚坚持持方方便便顾顾客客，有有利利于于约约见见和和推推销销的的原原则则，这这样样才才可可能能利利于于交交易易的的达达成成。约约见见地地点点的的选择方式一般有以下几种：选择方式一般有以下几种：任务三：主动约见任务三：主动约见4 1.选选择择推推销销人人员员的的工工作作单单位位作作为为约约见见地地点点。此此种种选选择择方方式式可可以以增增进进顾顾客客对对公公司司的的了了解解，从从而而增增强强其其对对公公司司和和产产品品的的信信赖赖感感。但但选选择择本本公公司司作作为为约约见见地地点点，要要求求事
16、事先先进进行行一一些些相相应应的的准准备备和和策策划划。一一般般说说，在在本本单单位位约约见见顾顾客客，推推销销的成功机会比较大。的成功机会比较大。2.推推销销人人员员也也可可以以根根据据具具体体情情况况利利用用各各种种社社交交场场合合和和公公共共场场所所，以以此此作作为为约约见见顾顾客客的的地地点点。如如歌歌舞舞厅厅、酒酒会会、座座谈谈会会、公公园园、广广场场等等，在在这这种种场场合合下下，双双方方企企业业的的影影响响力力是均等的，相对较容易对顾客施加影响。是均等的，相对较容易对顾客施加影响。任务三：主动约见任务三：主动约见43.选选择择顾顾客客工工作作单单位位为为约约见见地地点点。这这是是
17、较较为为常常用用的的方方式式，因因为为在在大大多多数数情情况况下下，顾顾客客是是被被动动的的，而而推推销销人人员员应应该该采采取取主主动动。但但这这种种选选择择容容易易在在心心理理上上使使推推销销人人员员处处于于弱弱势势地地位位，不不利利于于推推销销人人员员进进行行推推销销活活动动。如如果果推推销销的的产产品品是是日日常常消消费费品品，则则通通常常以以顾顾客客居居住住地地为为约约见见地地点点，既既方方便便顾顾客客，又显得亲切、自然又显得亲切、自然。任务三：主动约见任务三：主动约见4约见顾客的约见顾客的方式和技巧方式和技巧任务三：主动约见任务三：主动约见4考核考核任务三：主动约见任务三：主动约见4