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1、客户信用评价管理制度客户信用评价管理制度1 1、目的、目的为保障公司业绩增涨的同时加强对客户信用风险的控制，公司通过定期对客户的资信状况进行评价建立内部信用管理体系，以实现销售最大化和信用风险最小化的综合目标，特制订本制度。2 2、适用范围、适用范围公司各部门、各项目组3 3、权责规定、权责规定3。1 总经理负责本制度的核准.3。2 品管部负责本制度的修订、废止及核准之起草工作，负责对本制度进行解释。4 4、信用评价管理、信用评价管理4 4。1 1 信用信息收集信用信息收集客户信用信息的获取渠道主要分为：4.1。1 官方渠道。官方渠道指的是各行业主管部门、统计、工商、房产登记部门、税务、法院、
2、海关、银行、财政、审计、证券监管、质检、环保等政府部门.这些部门占有 80左右的企业信用信息,是最大的信用信息拥有者。4。1。2 信用信息服务机构.信用信息服机构又称征信机构，主要职能是依法收集、调查、保存、整合、分析，以及提供企业和个人的信用信息。从信息可靠性的角度来说,信用信息服务机构提供的信息应该是质量最好的。4.1。3 依靠销售人员.销售人员与客户的日常接触过程中，能够获取很多鲜活的一手资料，而且这部分资料的获取是无需额外增加成本的。4。1.4 销售台账。适合于已有业务往来的客户。销售台帐是公司与客户以往的信用交易记录，记录的是公司每客户每笔应收账款的发生时间与金额、对应发票号、回款时
3、间与金额、应收账款余额等信息.4 4。2 2 信用评价信用评价公司通过还款能力、信用表现、综合印象三个主要方面进行综合分析.4.24.2。1 1 还款能力还款能力确定客户的还款能力主要参考指标:4.2。1。1 资产规模指标包括注册资本、总资产、主营业务收入等。4。2.1.2 偿债能力指标主要是速动比率、净资产负债率等4。2。1。3 盈利能力指标包括成本费用利润率、资产回报率等4 4。2.22.2 信用表现信用表现信用表现主要参考指标:4。2.2。1 交易频繁程度4。2。2.2 回款效率4。2。2。3 应收账款平均回款天数(即 DSO,企业从取得应收账款的权利到收回款项、转换为现金所需要的时间）
4、4 4。2 2。3 3 综合印象综合印象综合印象主要参考指标:4.2。3.1 产品质量与市场认可度4。2。3.2 市场需求状况4.2。3.3 市场份额4。2。3。4 销售渠道建设4.2。3.5 市场竞争状况4。2。3。6 内部管理水平4。2。3。7 领导者信用4.34.3 信用评价模型信用评价模型指标速动比率净资产负债率资产规模成本费用利润率资产回报率还款能力得分指标交易密切程度（次/年）标准值 还款能力指标值标准化值bk=b/a权重指标得分a1.22。80。90.20.4w0。060.290。490。110.05k*w指标得分标准值 信用表现指标值标准化值b若 DSO45：b取 1/45;D
5、SO45：b 取 1/DSO。权重a1245k=b/aw0。20。8kw月末AR余额DSO信用表现得分指标标准值 综合印象指标值标准化值bk=b/a权重指标得分a产品质量与市场认可程度市场需求状况市场份额销售渠道建设市场竞争状况内部管理水平领导者信用信用记录综合印象得分55555555w0。20.10。10。10。10。20.10。1kw客户信用综合得分客户信用综合得分指标还款能力信用表现综合印象客户信用综合得分标准值A100100100客户信用综合得分实际值标准化值Bb/a权重指标得分w0。300.300.40b/a*w客户信用综合得分在 90 分以上定位 A 级，属关键客户；回款率达到 1
6、00的，也属于 A 级客户；客户信用综合得分在 80 分以上定位 B 级，属主要客户;客户信用综合得分在 70 分以上定位 C 级,属一般客户；第一次交易的客户,其信用一般按 C 级客户对待;经过多次合作后，再根据信用评价模型进行评价，调整信用等级。客户信用综合得分在 60-70 分，定位 D 级，属待清理客户。4 4。4 4 客户信用动态评价周期客户信用动态评价周期客户信用是不断变化的，有的客户信用在上升,有的则在下降。如果不对客户进行动态评价，并根据评价结果调整合作政策，就可能由于没有发现客户信用下降而导致款项回收困难,甚至影响公司整体运营.客户信用评价一般一月一次,时间最长不能超过两月一
7、次。4 4。5 5 客户风险信号体现客户风险信号体现4.54.5。1 1 管理方面的风险信号管理方面的风险信号4.5.1。1 频繁的管理层变动4。5。1。2 拒绝提供能够反映企业信用状况的资料4.5。1。3 难以接触到管理层4.5。1.4对信函和电话都拒绝回答4 4。5.25.2财务方面的风险信号财务方面的风险信号4。5。2.1其他供应商的催账力度增加，客户应诉次数增多4.5。2。2 开户银行频繁变动4。5.2.3 相对于净价值而言，债务繁重且一直保持着高债务的状况4.5。2。4 付款习惯发生重大变化,付款速度明显减慢4。5.2。5 违背关于付款条件的承诺,要求更长的还款期限4。5.2.6 销售额连年下降4.5.2。7 利息支付达到极限水平4.5。2。8 销售额增长但是利润却没有出现增长4.5。2。9 自有资本减少4 4。5 5。3 3 企业运作方面的风险信号企业运作方面的风险信号4.5.3.1 设备拍卖,频繁的资产处理4。5.3。2 无正当理由退货4。5.3。3 过度的快速扩张