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1、精品整理第六部分营销策略产品销售成本的构成及销售价格制订的依据：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据：如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关（如成本相同（如成本相同但销售价格低、成本低形成销售优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争对但销售价格低、成本低形成销售优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争对手产品，等等）手产品，等等）：在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施：在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施：在广告促销方面的策略与实施：在广告促销方面的策略与实施：在产品
2、销售价格方面的策略与实施：在产品销售价格方面的策略与实施：在建立良好销售队伍方面的策略与实施：在建立良好销售队伍方面的策略与实施：产品售后服务方面的策略与实施：产品售后服务方面的策略与实施：其它方面的策略与实施：其它方面的策略与实施：对销售队伍采取什么样的激励机制：对销售队伍采取什么样的激励机制：介绍企业对该项目的营销策略。包括：1.市场分析和定位；2.竞争环境、竞争优势与不足；3.营销战略、模式和预期达到的目标；2.2.品牌战略的三个基本点品牌战略的三个基本点（1）品牌内涵品牌是被公众认可和接受的，包含某种特定利益或内涵的特征。品牌内涵作为品牌的三个要素之一,可以理解为某个品牌倡导或在消费过
3、程中所形成的理念，且该理念可以为消费者带来某种利益。如 Haier 的“真诚到永远”、Panasonic 的“ideas for life”等；就快递而言，比如在美国，大家说寄包裹，不会说寄包裹，而是说用联邦快递寄出去(Fedexit)。一旦品牌动词化后，它在消费者心中的品牌形象就会相对固化，也就是说消费者认定这家公司的主营业务。快递 FEDEX 的广告语是：“保证这辈子都不会迟到-谁敢这么说”，清晰地表达了快递业务的核心。万方作为一个面向学校师生的快递公司,应该在服务上下功夫,通过可获得性、准时、快捷、页脚内容精品整理安全的服务来赢得广大师生的青睐，例如：我们可以选择“万方，我们自己的快递公
4、司”、“有万方，您一万个放心”作为万方物流的品牌内涵。（2）品牌推广品牌推广特别重要的一点是要结合万方的自身特点，找到切实可行的品牌策略。1)在学校招收品学兼优、素质高的学生作为万方的业务员，通过学生的宣传扩大万方的影响力。2)在学校附近采取拉横幅、赞助学生团体活动的方式，让万方走进师生的生活。3)万方还可以在进驻某个学校的前期采取一个月的免费送货，让学校师生进行体验。每一次宣传活动都视作对“企业总体品牌形象”增值的机会，不管该次宣传活动的重点和主题是什么。品牌的明确定位是形象工作进入良性循环的开端。（3）品牌经营品牌经营是指将品牌视为独立的资源和资本，并以此为主导，来关联、带动、组合其他资源
5、和资本，从而取得最大经济效益和社会效益的一种经营活动和经营行为。它包括两个递进的过程：品牌创造和品牌运作。在万方进驻各学校的初期，应该着重稳固快递业务，经过一段时间的积累并得到广大师生的认同后，万方可以在师生之间开展物资回收和再利用的电子商务、提供结算服务等物流金融及其他多方面业务，这也是万方的一个品牌经营策略。（二）产品设计准则（二）产品设计准则万方快递产品设计应具备以下竞争优势：可获得性：在设立分公司的学校，师生可选择短信、热线或登陆万方快递业务信息系统，万方负责上门取货。目标是任何师生在需要快递服务的时候，可以以最方便的方式得到万方的服务。可靠性：可靠性取决于合理的业务流程、明确的岗位职
6、责、训练有素的操作人员以及与此相对应的质量管理体系，包括异常情况处理流程和问责制度。可兼容性：快递产品在时限、包装、查询和通知、保价以及特殊要求等方面，有可供客户选择的产品系列，注意到较宽的产品线会带来正面的规模效应和负面的成本增加。必须通过产品业务流程的兼容，以保证降低负面效应。定价：有竞争力的定价策略不等于低价策略，非价格竞争的优势有助于摆脱价格竞争的困境，严格设计必须关注提供增值服务。在万方具有规模优势的时候，可以大规模进入并整合低价市场。（三）经营模式（三）经营模式万方在业务活动中，必然和大批的供应商发生大量的协作关系，也一定会和许多业务伙伴建立战略性的联系，这些协作关系和战略性的联系
7、，分别适应于不同的业务性质，也往往各有利弊，正页脚内容精品整理确的使用这些经营模式，将大大有利于推进万方的业务发展，否则，不仅不利于万方的业务发展，而且可能严重损坏万方的品牌。对各种经营模式进行分析和讨论，并使用于合适的业务是十分重要的。1 1独立经营独立经营把资产和一系列的活动置于公司管理团队的控制之下，能有效的贯彻公司的经营理念。不存在因合作伙伴的质量低下而降低服务水平和工作效率。多元化的业务共享资源平台的优势，将随着公司业务的发展而日益显现。但是，万方的资源是不充分的。不管是快递网络还是高水平的信息系统，万方暂时都不具备。这就构成了万方独立经营模式的边界：赢利空间的局限性。于是就出现了寻
8、求合作伙伴的必要性。实际上在许多情况下，寻找合适的合作伙伴进行有效的合作有时要比独立经营模式产生更好的效益，尽管独立经营也是可以运作的，但是机会成本要高得多。因此，万方在业务发展中，要不断的分析、寻找合适的合作伙伴，以提高服务水平和降低运行成本，例如：目前我国仓储运输的资源是供远大于求的，万方可以选择两种方式，一种是自己经营仓储运输，甚至自己建仓库买车队，这样运行起来很方便，但是运行成本高得多，反过来，如果万方有效地提高了选择、评估、监控分供方的能力，那么在我国目前的条件下是完全可以找到成本与服务都比较满意的分供方的，这样万方整个物流服务的价格性能比就会好得多。总之，在物流快递经营中，我们应该
9、从机会成本理念去分析独立经营和合作经营的利弊，以求得良好的竞争地位。2 2策略联盟策略联盟万方在高速扩展中进入新的地区和新的业务领域时，依靠独立经营模式的投入，不一定是一个完全合理的选择，因为有可能以更低的成本在价值链的某一个环节上实现同样的目标。策略联盟就是一种可行的替代模式。策略联盟本质上是一种资源互补，双方都利用了对方的优势资源来建立自己业务领域的竞争优势。对于经营多元化业务的万方来说，这种不同企业间的协同，同样是建立竞争优势的重要途径。万方的策略联盟模式，可以分为纵向联盟和横向联盟。纵向联盟：主要是指货代、仓储、公路和铁路运输、维修等快递和物流业务的供应商。横向联盟：主要是指其他类似性
10、质的学校创业公司。策略联盟的好处是：双方在建立协同时的整合成本很小，不需要对对方的市场风险承担责任，更有利于发挥各自的独特优势。而且通过长期合作，有可能建立更密切的关系，甚至并购。例如：万方应该通过策略联盟的方式，使自己进入比较偏僻的市场，因为联盟方有能力依靠其他业务来维持和发展，因而联盟方所提供服务的价格就比较低，反之万方是不可能承受这样价格的。页脚内容精品整理3 3特许经营特许经营万方以特许经营模式建立和扩张地面网络，包括仓库，快递终端等。有可能大幅度降低投入成本，加快网络建设，并迅速提升市场占有率。在快递行业以特许经营模式扩张的机遇是：大量中小型快递公司无法摆脱残酷的价格竞争漩涡，而如果
11、万方有品牌、规模经济和技术支持，对这些中小型快递企业来说，有着现实的吸引力。他们将因分享万方的资源，而在局部范围内获得竞争优势。而万方在节省投入的同时（包括节省兼并的投入），以收取按营业收入百分比计算的特许权费和广告费用的方式获得收益。特许经营的风险在于：如果万方缺乏成熟的管理模式和经营模式，有可能影响加盟方的经营业绩，尤其是业务流程的不成熟是确定特许经营范围的最大障碍。我们认为，在万方业务进入发展阶段时，以特许经营模式整合地面资源，扩大市场占有率，是一种非常有效的方式。选择加盟方的主要标准依次是：业务范围和地区分布、经营理念、管理能力、资产质量和规模。4 4独立承包商独立承包商在万方的物流项目中，应该注意使用独立承包商作为项目的分供方。即万方向独立承包商采购必要的服务产品。独立承包商的最大优势在于专业水平。而物流项目涉及多种专业的业务。万方物流事业部能够完成项目的整体规划和业务流程，但在实施过程中，可能出现两方面的问题，其一是专业水平，其二是成本控制。专业水平可能出现在某个环节的运营管理层面，成本控制可能出现在对客户需求的必要投入上，比如：这一投入缺乏充分利用的预期。在这种情况下，最可能的方式就是业务外包。以合同方式整合外部资源，万方在供应链中间处于整合方的地位，显然有强大的侃价能力，从而有效的降低项目成本。页脚内容