《提升经营水平》PPT课件.ppt

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1、深度分析 把握需求提升客户经营水平1.区域基本情况介绍区域基本情况介绍区域基本情况介绍区域基本情况介绍2.深度分析，把握市场需求深度分析，把握市场需求深度分析，把握市场需求深度分析，把握市场需求 3.积极引导客户，提升客户经营水平积极引导客户，提升客户经营水平积极引导客户，提升客户经营水平积极引导客户，提升客户经营水平 人口分布人口分布人口分布人口分布地理位置地理位置地理位置地理位置消费水平消费水平消费水平消费水平消费环境消费环境消费环境消费环境人均收入人均收入人均收入人均收入辖区面积辖区面积2222平方公里，常驻人口平方公里，常驻人口6.26.2万人，流动人口万人，流动人口1.61.6万人，

2、吸烟人万人，吸烟人口比约口比约30%30%，其中男性占吸烟比重为，其中男性占吸烟比重为90%90%，女性占吸烟比重为，女性占吸烟比重为10%10%区域位于太原市小店区，主要是商业区和城中村，其中有区域位于太原市小店区，主要是商业区和城中村，其中有5 5条主干道，条主干道，5 5条次干道条次干道0606年人均消费卷烟年人均消费卷烟11.711.7条，人均消费金额条，人均消费金额680680元，元，0707年人均消费卷烟年人均消费卷烟12.812.8条，人均消费金额条，人均消费金额896896元元商业区消费结构较高，而亲贤村等城中村以流动人口为主商业区消费结构较高，而亲贤村等城中村以流动人口为主0

3、606年人均收入年人均收入1100011000元，元，0707年人均收入年人均收入1500015000元元区域基本情况介绍区域基本情况介绍2007年年2006年年同比同比销量（万支）销量（万支）1253.11057.3+18.5%占全市销量占全市销量2.1%1.7%销售金额（万元）销售金额（万元）438.6306.6+43.0%毛利（万元）毛利（万元）89.660.3+48.5%单条值（元）单条值（元）7058+20.7%销售结构（元）销售结构（元）1750014500+20.7%区域月均销售情况：区域月均销售情况：1.区域基本情况介绍区域基本情况介绍区域基本情况介绍区域基本情况介绍 2.深度

4、分析，把握市场需求深度分析，把握市场需求深度分析，把握市场需求深度分析，把握市场需求 3.积极引导客户，提升客户经营水平积极引导客户，提升客户经营水平积极引导客户，提升客户经营水平积极引导客户，提升客户经营水平 满足市场需求 提升客户盈利客户客户分析分析品牌品牌分析分析盈利盈利分析分析多层面分析多层面分析市场市场分析分析库存库存分析分析客户分析按业态进行划分其中：按业态进行划分其中：便利店便利店44户户烟酒专营店烟酒专营店46户户娱乐服务类娱乐服务类5户户食杂店食杂店80户户 辖区共有辖区共有175175名零售客户名零售客户客户分析按照客户地理位置分类：偏偏 远远 地地 区：区：3户户 居民一

5、般街道：居民一般街道：45户户城市次干道：城市次干道：54户户城市主干道：城市主干道：73户户 环境变化环境变化餐饮业的发展餐饮业的发展新型娱乐业的兴起新型娱乐业的兴起区域人均收入的增加区域人均收入的增加城市发展趋势的影响城市发展趋势的影响 外来人口的增加外来人口的增加市场分析主要以一、二类烟为主这些消费者对卷烟要求比较高,主要以一、二类卷烟为主消费的客人 主要抽二类卷烟这部分消费者收入比较高，经过对客户的走访和了解，厨师多来自南方，对南方卷烟有需求管理人员和厨师 主要抽四、五类卷烟 这部门消费者收入比较低，流动性较大，据统计这些人员大概有800人，其中近500人抽烟 外地的服务员 消费卷烟档

6、次消费卷烟档次消费卷烟档次消费卷烟档次消费特点消费特点消费特点消费特点消费者类型消费者类型消费者类型消费者类型餐饮业的发展餐饮业的发展 主要针对在体育西路片区主要针对在体育西路片区 由于人口集中，这里的配套餐饮业随之兴起由于人口集中，这里的配套餐饮业随之兴起其中新增大型饭店其中新增大型饭店 4 4 4 4 家，中小型饭店家，中小型饭店 8 8 8 8 家，茶社和咖啡厅家，茶社和咖啡厅 3 3 3 3 家家 市场分析新型娱乐业的兴起新型娱乐业的兴起 主要针对在长风街附近主要针对在长风街附近 长风街属于新兴商业娱乐综合一体的区域长风街属于新兴商业娱乐综合一体的区域长风街整段，共开设有长风街整段，共

7、开设有4 4家迪厅和酒吧家迪厅和酒吧 极大地拉动了周边客户卷烟的销量和结构极大地拉动了周边客户卷烟的销量和结构消费者收入水平高，而且个性比较张扬，体现与众不同。中华、芙蓉王、软云等一二类烟销售情况增长明显。消费特点附近的卷烟零售户，销售的增长主要体现在一类卷烟上，周边的零售户基本营业到凌晨1：00点以后 周边环境男性消费者占到60%、女性消费者占到40%性别比例100200元之间人均消费金额500人左右日均消费人数到凌晨3：30以后 营业时间内容项目市场分析 主要针对南面整体发展主要针对南面整体发展 太原市向南发展、政府南迁、高档住宅建设等太原市向南发展、政府南迁、高档住宅建设等城市发展趋势的

8、影响城市发展趋势的影响我服务的片区有高档住宅小区我服务的片区有高档住宅小区我服务的片区有高档住宅小区我服务的片区有高档住宅小区4 4 4 4处处处处 奥林花园奥林花园奥林花园奥林花园p 共有住户共有住户517户户p 住户的月人均收入超过住户的月人均收入超过6000元元p 吸烟主要以一类烟为主吸烟主要以一类烟为主 区域人均收入的增加区域人均收入的增加 主要针对亲贤村主要针对亲贤村 典型的城中村，周边环境带动出租业的兴旺典型的城中村，周边环境带动出租业的兴旺外来人口的增加外来人口的增加由于市政建设，新的投资环境，外来人口增长较多由于市政建设，新的投资环境，外来人口增长较多 市场分析品牌分析我所服务

9、的区域共销售我所服务的区域共销售6363个品牌，个品牌，9494个规格，根据统计分析系统：个规格，根据统计分析系统：品牌特征品牌规格（个）销售数量（万支）占销售比例（%）品牌规格高销量高结构10个390.534.2%芙蓉王、软云高销量低结构35个642.856.3%许昌、红梅低销量高结构35个83.37.3%国烟、特制一品梅低销量低结构14个25.12.2%都宝、北戴河品牌分析 一、二、三、四、五类卷烟得到不同程度的提升 客户经营结构得到不断提升 在对规模性品牌维护的同时，提升对新品牌的培育与去年1-7月份销售对比：单位：条7月份一二类重点品牌对比表：品牌分析品牌品牌类别类别当月销量当月销量（

10、条）（条）累计销量累计销量（条）（条）同比同比%环比环比%占各类烟比重占各类烟比重（%）占总销量比重占总销量比重（%）盖芙蓉王盖芙蓉王一类一类332412473146%41.7%34.4%4.0%软珍品云烟软珍品云烟一类一类14601044415%8.6%28.8%3.3%盖中华盖中华一类一类6772841218%21.8%7.8%0.9%雅香黄鹤楼雅香黄鹤楼一类一类2261092319%25.5%3.0%0.3%盖紫大福盖紫大福二类二类25691255088.9%10.6%51.2%4.0%7月份各品类销售情况：品牌分析从各品类销售占比情况看，25、25-45、45-65、85-125这四个

11、品类销量份额最 大，分别占到10%、34%、24%和16%，四个品类销售占到总销量的84%。从各品类销售情况看，中、高档品类今年销售份额明显提升，主要原因为市场环境发生了变化，导致市场需求也发生了变化红红 梅梅白白 沙沙红山茶红山茶长长 征征许许 昌昌红塔山红塔山芙蓉王芙蓉王红红 河河福福 牌牌云云 烟烟 长长 征征 红山茶红山茶 福福 牌牌 红红 梅梅 许许 昌昌 白白 沙沙 红红 河河 红旗渠红旗渠 春春 城城 云云 烟烟 区域销售量区域销售量前十位的品前十位的品牌占到区域牌占到区域总销售量的总销售量的70.16%二二OO七七二二OO六六品牌分析品牌分析中中 华华芙蓉王芙蓉王云云 烟烟福福

12、 牌牌黄鹤楼黄鹤楼芙蓉王芙蓉王云云 烟烟红红 河河长长 征征福福 牌牌盈利品牌前盈利品牌前5位位占区域盈利占区域盈利45.6%20072006动销台帐盈利分析盈利（元）客户数（户）占比情况（%）客户业态10000元以上52.8%烟酒店5000-100004626.3%烟酒店3000-50006336.0%便利店1000-30004324.6%烟酒店1000元以下1810.3%食杂店客户月盈利情况分析：客户月盈利情况分析：盈利分析客户平均盈利水平对比情况：客户平均盈利水平对比情况：单位：元库存分析通过台帐对不同业态零售客户库存进行全面分析：通过台帐对不同业态零售客户库存进行全面分析：7 7月份共

13、采集库存月份共采集库存1102511025条，平均每户条，平均每户库存为库存为6363条，占总销售数量的条，占总销售数量的23%23%，其中：，其中：库存分析六月份（条）六月份（条）比例（比例（%）七月份（条）七月份（条）比例（比例（%）上升上升/下降下降食杂店食杂店4729.946.6%5137.646.6%上升烟酒店烟酒店4922.848.5%5325.148.3%上升便利店便利店426.34.2%452.04.1%上升娱乐服务类娱乐服务类71.00.7%110.31.0%上升不同零售业态与六月份同期相比较：不同零售业态与六月份同期相比较：1.区域基本情况介绍区域基本情况介绍区域基本情况介

14、绍区域基本情况介绍2.深度分析，把握市场需求深度分析，把握市场需求深度分析，把握市场需求深度分析，把握市场需求3.积极引导客户，提升客户经营水平积极引导客户，提升客户经营水平积极引导客户，提升客户经营水平积极引导客户，提升客户经营水平 双千信息收集信息反馈通过多方双千信息的收集与交流，更加主动和有效的了解市场的真实需求，并为决策层提供真实的市场分析依据，提升“适应市场、引导消费，满足需求”的能力职务职能指导经营指导经营 提升客户经营水平提升客户经营水平客户：可信经销部客户：可信经销部 店主：店主：梁德荣梁德荣基本情况月均销量销售结构月均盈利700条70元6000元特特 点点 地理位置优越，店面

15、形象好，有忠实的消费群体 附近有坞城派出所等机构，及全晋会馆等高档消费场所 以销售一二类卷烟为主问问 题题老板另有职业，雇用的店员对品牌销售不能准确掌握店员品牌推荐能力较差对品牌知识不了解高档卷烟品牌品种单一措措 施施利用“台帐”帮助分析经营规律帮助进行品牌知识培训推荐品牌“软紫金黄鹤楼”上柜建议老板对店员加强考核力度安装零售客户终端效果效果效果效果单条值单条值销售量销售量销售盈利销售盈利单条值单条值6 6月份月份625条5457元60元/条7 7月份月份856条13227元73元/条零售客户智能终端：零售客户智能终端：“提高了经营能力，自己的生提高了经营能力，自己的生意在效率上提高了不少，不

16、仅意在效率上提高了不少，不仅盘活了有限的资金，而且比以盘活了有限的资金，而且比以前赚钱更多了！前赚钱更多了！”深入市场调查分析来自河南的工人对卷烟消费比较单一，而且选择性很小，只认河南品牌来自江苏、安徽等地的工人，随意性较强，对新品牌也愿尝试消费习惯深入的分析客户需求的同时，而且还要延伸到消费者消费结构消费结构分布分布建筑工人建筑工人2-32-3元元班组长班组长3-53-5元元高层管理高层管理2020元以上元以上中层管理者中层管理者8-108-10元元提升了客户的经营水平，不仅避免了客户的盲目购进与库存积压，而且满足了这部分消费群体的不同需求。满足市场需求是我们客户经理责无旁贷的责满足市场需求是我们客户经理责无旁贷的责任。作为一名客户经理任。作为一名客户经理,我将从服务区域的实际情我将从服务区域的实际情况出发，贴近市场况出发，贴近市场,贴近消费者贴近消费者,结合品牌的特点，结合品牌的特点，进一步深入分析和积极引导，逐步提升客户的经进一步深入分析和积极引导，逐步提升客户的经营能力！营能力！汇报完毕！谢谢！