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1、企业信用管理培训提纲n一、信用一般原理一、信用一般原理 n二、企业信用概述二、企业信用概述 n三、企业信用形成的社会基础三、企业信用形成的社会基础n四、企业信用管理的基本理论四、企业信用管理的基本理论n五、企业信用分析要素五、企业信用分析要素 n六、企业信用评价六、企业信用评价第一章第一章 信用一般原理信用一般原理信用一般原理（一）信用概念n信用（Credit）包含三层含义：n其一、信用是一种基本道德准则，也称为社会学意义上的信用。n其二，信用是经济活动的基本要求，也就是信用概念的经济学意义n其三，信用作为一种法律制度（二）信用的特征 n信用是一种社会心理n信用是一种社会关系n信用具有伦理性n
2、信用具有文化性n信用具有时效性 一、信用一般原理（三）信用形式 n社会信用n商业信用n政府信用n消费信用一、信用一般原理（四）信用本质 n信用是一种交换方式n信用是一种支付方式n信用是一种竞争优势 一、信用一般原理（五）信用与法律的关系 n法律是信用实现和维护的基本保证n信用是法律的有效补充n信用是信用管理法律规范的立法依据n信用和法律都与市场经济密切相联一、信用一般原理（六）信用与道德的关系n从本质上看是道德问题n从信用广义和狭义上看是道德在经济领域的延伸和表现形式是道德伦理的社会性延伸一、信用一般原理（七）信用的产生与发展1、从主观角度分析，是各经济主题的需要 2、从客观角度分析，是经济本
3、身发展的需要 n形成于古代 n流行于近代n完善于现代一、信用一般原理 第二章第二章 企业信用概念企业信用概念一、企业信用的概念及特征1、企业信用是在交易过程中形成 2、企业信用是企业的无形资产 3、企业信用是企业一个不断积累的过程企业信用特征（一）企业信用性质的双重性n 经济范畴 n 社会道德范畴（二）企业信用维度的多元性（三）企业信用价值的资本属性（四）企业信用实现过程中的层次性二、企业信用关系的分类（一）企业经营者与所有者（股东）的信用关系（二）企业与债权人的信用关系（三）企业与消费者的信用关系n 1、信用关系的内容n 2、信用关系的形成n 3、消费信用及其形式（四）、企业与政府的信用关系
4、 n企业间的信用与消费者的信用n资本信用、实物信用、服务信用n有形信用和无形信用n产品信用、金融信用和社会信用。企业信用的形态三、企业信用的作用n企业信用的企业从事一切经济活动的基础和前提 n企业信用是企业进行经营管理的内在要求 n企业信用是企业长远利益最大化的保证 n企业信用是提高企业凝聚力的重要手段 第三章 企业信用形成的社会基础一、企业信用与政府信用二、企业信用是市场经济秩序的基础三、企业信用的文化基础n重视信用本身价值，充分利用信用资源n不断提升企业的目标并使其更具进取性n在企业内部把诚实守信作为一种共享的伦理道德规范，并注重营造企业的内部的信任环境 第四章第四章企业信用管理的基本理论
5、企业信用管理的基本理论 一、企业信用管理特点一、企业信用管理特点1、企业信用管理隶属于战略管理的范畴2、企业信用管理是一种不对称信息的不确定管理3、企业信用管理是一种风险管理 第一层次致命的信用理念 第二层次一般的信用理念 第三层次较轻微的信用理念 4、企业信用管理是一种集成管理 二、全过程企业信用管理二、全过程企业信用管理（一）全过程控制概念n事前控制n事中控制n事后控制n客户的信用风险管理n应收账款回收率n产品质量管理（二）“全程”管理的对象图一图一 全过程信用管理模式全过程信用管理模式事前控制事前控制事中控制事中控制事后控制事后控制收款收款交易交易过程过程选择客户选择客户信用政策信用政策
6、履约保障履约保障跟踪管理跟踪管理货帐催收货帐催收危机处理危机处理客户信息管理客户信息管理客户信用分析客户信用分析货、账跟踪管货、账跟踪管理理货、款监控货、款监控管理管理环节环节信息信息管理管理控制控制过程过程生产生产技术技术支持支持确定检验条件确定检验条件生产过程控制生产过程控制货物交接管理货物交接管理质量控制质量控制产品生产前原料质产品生产前原料质量控制量控制生产过程中产品质量控制生产过程中产品质量控制货物履行合同交接控制货物履行合同交接控制清欠清欠签签约约接触接触谈判谈判发发货货n对营销信用管理模式高度重视 n对营销信用管理模式涉及交易全过程n企业应选择一套严格地业务管理制度（包括评估制度
7、、业务审批制度、信息管理制度、质量管理制度、应收帐款制度）n企业应选择一套严格地质量管理制度（三）全程信用管理模式应用的条件（四）企业“全程”信用风险控制n事前控制n事中控制n事后控制三、全程信用管理模式的关键环节三、全程信用管理模式的关键环节接触客户谈判签约发货收款清欠选择客户信用政策履约保障货、款跟踪管理危机处理组织生产信用风险评估联系沟通实地考察金额信用形式期限法规标准担保保险持续改进原材料的质量管理生产过程中质量管理实地走访电话沟通信函提示合适的催收方式应急预案追溯管理信用管理关键环节示意图 n信用标准n信用额度（一）客户资信及授信管理（二）客户信用政策设计1、影响企业制定信用政策因素
8、n 企业外部经济环境条件n 企业内部因素环境条件n 与企业发展相匹配的政策 客户信用政策设计2、企业信用政策的三种类型n 中庸型的信用政策n 保守型的信用政策n 激进型的信用政策（三）企业信用政策的内容 n信用额度n信用标准n信用期限n现金折扣n收帐政策 n产品质量（四）应收账款的管理（五）对企业信用政策的评价原则 成本效益原则 全面客观原则 稳定性原则 时效性原则四、企业信用管理方法论四、企业信用管理方法论 n企业组织理论（强化管理监控、内部核对的对策、客户评估的管理）n信息技术n财务管理n风险管理n客户战略n决策技术n质量准入管理（一）企业信用管理方法信用管理方法及实现 企业内部控制企业内
9、部控制制度制度客户资信客户资信评估评估客户授信客户授信管理管理制定信用制定信用政策政策货物帐款管理货物帐款管理企业组企业组织织理论理论客户管客户管理理准入管准入管理理信息管信息管理理风险管理风险管理决策理论决策理论战略管理战略管理财务管理财务管理组组织织结结构构设设计计部部门门之之间间关关系系协协调调信信息息收收集集信信息息处处理理风风险险分分析析风风险险评评估估风风险险控控制制客客户户满满意意度度客客户户发发展展战战略略投投资资决决策策不不确确定定性性决决策策风风险险决决策策成成本本管管理理流流动动资资金金管管理理融融资资筹筹资资决决策策价价格格战战略略营营销销战战略略注注册册认认证证监监管
10、管法法律律法法规规监监管管质质量量战战略略n集成管理n柔性化管理（二）企业信用管理模式五、企业（商业）信用风险管理研究五、企业（商业）信用风险管理研究 商业信用风险分析多层次商业信用风险指标体系商业信用风险评估方法商业信用风险控制策略系统性、全面性、科学性、可操作性信息不 精确定性与定量分析综合集成利用评估结果对客户进行分类管理商业信用风险管理的基本内容及逻辑关系（一）企业（商业）信用风险源的分析（二）企业（商业）信用风险管理（三）企业（商业）信用风险评估指标体系的基本原则n层次性原则n全面性原则n系统性原则n科学性原则n针对性原则n可操作原则企业（商业）信用风险管理研究（四）企业（商业）信用
11、风险评估指标体系n法人信用风险n基本素质风险n财务信用风险n质量管理信用风险（经济纠纷多以质量为借口）n品牌信用风险（知名度、信用度、美誉度）企业（商业）信用风险管理研究 六、企业内部信用制度建设六、企业内部信用制度建设（一）企业内部信用制度建设的意义和作用n便利与安全n帮主客户克服暂时的资金短缺障碍n提高客户消费能力n提供更好服务的保障n给客户一个隐含的短期融资途径（二）企业内部信用制度建设对本企业意义与作用n促进企业提供更好服务n赢得更多高质量客户n促进企业规模壮大n让产品获得更好的价格n帮助企业树立起正面积极地形象n信用管理有利于维护与提高企业的现金流，避免企业因缺乏现金流给企业经营带来
12、困难（三）企业内部信用制度的保证企业内部信用文化建设n管理高层的积极态度与行动是促进信用文化建立的最佳途径n形成书面信用政策，规范企业信用标准（四）建立企业信用管理部门1、信用管理部门的管理模式与选择 n销售部门主导型信用管理结构模式n财务部门主导型信用管理结构模式 n信用部门独立性信用管理结构模式n风险管理委员会模式销售部门主层型信用管理结构模式 总经理总经理销售总监销售总监财务总监财务总监信用经理信用经理客户档案客户档案对外联络对外联络信用申请信用申请信用分析信用分析信用决策信用决策应收账款监控应收账款监控商账处理商账处理追账外勤追账外勤法律事务法律事务财务部门主导型信用管理结构模式 销售
13、总监销售总监财务总监财务总监总经理总经理信用经理信用经理客户档案客户档案对外联络对外联络信用申请信用申请信用分析信用分析信用决策信用决策应收账款监控应收账款监控商账处理商账处理追账外勤追账外勤法律事务法律事务信用部门独立型信用管理结构模式 总经理总经理销售总监销售总监财务总监财务总监信用经理信用经理客户档案客户档案对外联络对外联络信用申请信用申请信用分析信用分析信用决策信用决策应收账款监控应收账款监控商账处理商账处理追账外勤追账外勤法律事务法律事务风险委员会制模式 证券交易证券交易公司融资公司融资个人客户个人客户基金管理基金管理董事会董事会执行委员会风险执行委员会风险负责人负责人公司整体风险委
14、员会风险负责人公司整体风险委员会风险负责人市场风险市场风险 信用风险信用风险经营风险经营风险 法律风险法律风险清算风险清算风险 四种模式的比较图 销售主导型销售主导型财务主导型财务主导型独立部门独立部门委员会制委员会制优点：优点：有利于最大限度调动销售部门的积极性；有利于充分利用销售部门的人力与信息资源以及客户的良好关系；有利于客户关系的进一步完善与发展。缺点：缺点：难以保证信用风险管理功能的真正实现；信用管理的精力投入少；在信用分析和信用管理的技巧方面比较欠缺。优点：优点：能够对销售部门有风险制衡作用，有利于信用管理职能的实现；在信用分析和信用管理的专业性方面比较优势；缺点：缺点：可能出现矫
15、枉过正的情况，影响销售额；容易与销售、客户服务等其他部门形成冲突；难以充分利用销售部门掌握的信息，不利于充分利用销售部门与客户的关系。优点：优点：能够站在独立的立场上进行信用管理，有利于与公司的利益保持高度统一；有较高的权威，便于信用信息管理、人才资源以及相关激励约束措施的制定与实施缺点：运行初期的阻力可能会比较大，难以得到销售和财务部门的真正帮助；人力资源、管理流程比较复杂，成本较高。优点：优点：能够把风险管理提到战略高度；容易取得各个部门的协调一致的意见；高度专业性保证风险管理能够发挥积极有效的作用；缺点：缺点：容易形成官僚作风；流程复杂，成本高；难以监管。2、信用管理部门设置原则n任务和
16、目标原则n分工协作原则n权责利相结合的原则n行业分析原则 3、信用管理部门的规模（一般13人）n企业的规模n业务量n工作人员素质n信用管理部门的技术水平 4、信用管理部门的组织结构 n一级职能n二级职能n三级职能5、信用管理部门的岗位设置n信用经理（职责、能力、个人品格、知识素质）n信用监理或主办n信用管理人员（调查、分析、档案管理、应收帐款催收）6、信用管理人员培训与持续教育n企业管理人员应该关注的问题n企业管理人员应该培训的内容n企业管理人员应该建立持续教育制度 7、信用管理部门与其他部门关系 n信用管理部门与内部部门关系 销售 财务 其他 n信用管理部门与外部门的关系第五章 企业信用分析
17、要素（一）C要素分析法ncharacter(品格)nCapacity(能力)nCapital(资本)nCollateral(担保品)nCondition(环境状况）nCoverage insurance(保险)五、企业信用分析要素（二）3F分析法nManagement Factor 管理要素nFinancial Factor 财务要素nEconomic Factor 经济要素五、企业信用分析要素信用要素信用要素（Credit Factor）品格品格（character）内部要素内部要素(Internal Factor)外部要素外部要素(External Factor)经济要素经济要素（Econ
18、omic Factor）管理要素管理要素(Management Factor)财务要素财务要素(Financial Factor)能力能力（Capacity）资本资本（Capital）担保品担保品（Collateral）环境状况环境状况（Condition）保险（保险（Coverage insurance）六“C”与三“F”信用要素的关系五、企业信用分析要素（三）6“A”要素nEconomic Aspects经济因素nTechnical Aspects技术因素nManagement Aspects管理因素nOrganization Aspects组织因素nCommercial Aspects商
19、业因素nFinancial Aspects财务因素（四）5“P”要素分析法nPersonal Factor人的因素nPurpose Factor目的因素nPayment Factor还款因素nProtection Factor保障因素nPerspective Factor展望因素 五、企业信用分析要素五、企业信用分析要素（五）十“M”要素分析法n人力：(Man)n财力(Money)n机器设备能力(Machinery)n销售能力(Market)n管理能力(Management)n原材料供应能力(Material)n计划能力(Making plan)n制造能力(Manufacturing)n方法(
20、Method)n获利能力(Margin)六、企业信用评价（一）信用评价阐释 1、信用评价即由专业的机构或部门，根据“公正、客观、科学”的原则，按照一定的方法和程序，在对企业进行全面了解、考察调研和分析的基础上，对其信用行为的可靠性、安全性程度作出评价，并用专用符号或简单的文字形式来表达的一种管理活动。2、企业信用评价是对企业在产品、服务的质量与缺陷向客户乃至社会负责，包括该企业对所有利益关系人在服务过程中的诚实信用情况作出“公开、公正、客观”的评估；而不是对企业产品、质量、服务提出具体的性能与指标要求 六、企业信用评价(二)企业信用评价的作用1、对企业：n信用评价是树立企业形象的有效途径n信用
21、评价是企业赢取市场的通行证n信用评价是企业综合竞争力的证明n信用评价是强化企业管理和防范风险的必要手段六、企业信用评价(二)企业信用评价的作用2、对政府部门：n企业信用评级为开展和加强对监管对象的分级分类管理提供依据n加强有利于政府监管部门对企业的指导和监督n是政府部门管理金融证券市场的重要依据、政府资金投资的重要标准 六、企业信用评价(二)企业信用评价的作用3、对国民经济：n降低整个社会的信息成本n通过传递信息使资本市场得到健康发展 n为建立社会信用制度提供重要支持，净化社会信用环境 n实现资源的合理分配n合理分配债务资本及权益资本n掌握风险，保证经济的合理运行六、企业信用评价（三）企业信用评价程序n评价准备n实地调研 n初评建议n等级复评n结果反馈n结果公告 n文件存档n跟踪服务六、企业信用评价（四）企业信用评价的方法 n定性与定量相结合n静态分析与动态分析相结合n对过去分析与对未来预测相结合 主要考虑企业和高层领导历史信用记录、行业发展趋势、国家政治和监管环境、管理层基本素质、基本经营和竞争地位、财务状况、质量控制状况等七个方面。六、企业信用评价（五）企业如何开展信用评价n提供评价方需要的材料n指派专人配合信用评价人员对企业进行现场勘查n安排相关人员现场访谈六、企业信用评价（六）如何提高企业信用级别n从思想上武装n从管理上重视n在实施上保障