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1、复旦大学管理学院复旦大学管理学院营销系营销系黄宏斌黄宏斌客户信用与风险客户信用与风险n n 1 1 1 1、企业与企业间的拖欠、企业与企业间的拖欠、企业与企业间的拖欠、企业与企业间的拖欠 n n-“三角债三角债三角债三角债”现象现象现象现象三角债应付款甲丙乙应付款应收款银行干预风险（一）我国企业信用危机分析（一）我国企业信用危机分析n n2 2 2 2、现款交易方式、现款交易方式、现款交易方式、现款交易方式n n-市场信用的倒退市场信用的倒退市场信用的倒退市场信用的倒退空调业年同业拒绝赊销，形成不赊销的行空调业年同业拒绝赊销，形成不赊销的行空调业年同业拒绝赊销，形成不赊销的行空调业年同业拒绝赊
2、销，形成不赊销的行规。规。规。规。n n3 3 3 3、国际贸易中陷阱、国际贸易中陷阱、国际贸易中陷阱、国际贸易中陷阱n n-信用风险防范薄弱信用风险防范薄弱信用风险防范薄弱信用风险防范薄弱 大多数中国外贸企业的逾期应收帐款约占贸易额的大多数中国外贸企业的逾期应收帐款约占贸易额的大多数中国外贸企业的逾期应收帐款约占贸易额的大多数中国外贸企业的逾期应收帐款约占贸易额的5%5%5%5%左右，这意味着每年有左右，这意味着每年有左右，这意味着每年有左右，这意味着每年有100100100100多亿美元的应收帐款多亿美元的应收帐款多亿美元的应收帐款多亿美元的应收帐款被拖欠。被拖欠。被拖欠。被拖欠。而美国外
3、贸企业的逾期应收帐款或呆帐发生率约占而美国外贸企业的逾期应收帐款或呆帐发生率约占而美国外贸企业的逾期应收帐款或呆帐发生率约占而美国外贸企业的逾期应收帐款或呆帐发生率约占销售额的销售额的销售额的销售额的0.25%0.5%0.25%0.5%0.25%0.5%0.25%0.5%，比中国企业小很多。，比中国企业小很多。，比中国企业小很多。，比中国企业小很多。4 4 4 4、企业与银行之间的信用危机、企业与银行之间的信用危机、企业与银行之间的信用危机、企业与银行之间的信用危机-资金运营低效资金运营低效资金运营低效资金运营低效多数国有企业自有资金比例不足多数国有企业自有资金比例不足多数国有企业自有资金比例
4、不足多数国有企业自有资金比例不足10%10%10%10%，实际上早已被吃，实际上早已被吃，实际上早已被吃，实际上早已被吃掉，完全依靠银行贷款经营。掉，完全依靠银行贷款经营。掉，完全依靠银行贷款经营。掉，完全依靠银行贷款经营。导致银行自身经营行为上出现两种倾向：把银行办成了导致银行自身经营行为上出现两种倾向：把银行办成了导致银行自身经营行为上出现两种倾向：把银行办成了导致银行自身经营行为上出现两种倾向：把银行办成了典当行和银行惜贷。典当行和银行惜贷。典当行和银行惜贷。典当行和银行惜贷。5 5 5 5、企业与消费者间的信用危机、企业与消费者间的信用危机、企业与消费者间的信用危机、企业与消费者间的信
5、用危机-社会消费低迷不振社会消费低迷不振社会消费低迷不振社会消费低迷不振 信用危机问题已经严重地影响了中国的社会进步与发展。信用危机问题已经严重地影响了中国的社会进步与发展。信用危机问题已经严重地影响了中国的社会进步与发展。信用危机问题已经严重地影响了中国的社会进步与发展。（二）重新确认信用的价值（二）重新确认信用的价值（二）重新确认信用的价值（二）重新确认信用的价值 1 1 1 1、信用是商品生产的产物、信用是商品生产的产物、信用是商品生产的产物、信用是商品生产的产物开票客户产品供应销售货款商流，所有权转移物流，实体转移结算流，资金的补偿2 2 2 2、信用是现代市场经济中的基本关系、信用是
6、现代市场经济中的基本关系、信用是现代市场经济中的基本关系、信用是现代市场经济中的基本关系 信信信信用用用用最最最最基基基基本本本本模模模模式式式式是是是是交交交交易易易易的的的的二二二二元元元元主主主主体体体体相相相相互互互互信信信信任任任任关关关关系系系系，如下图：如下图：如下图：如下图：授信方受信方征信/认可财物/服务承诺/履约信誉/实力 A A A A、信信信信用用用用关关关关系系系系的的的的发发发发展展展展，大大大大大大大大拓拓拓拓展展展展了了了了交交交交易易易易活活活活动动动动的的的的时时时时空空空空领领领领域域域域，突破了许多经济发展的约束。突破了许多经济发展的约束。突破了许多经济
7、发展的约束。突破了许多经济发展的约束。B B B B、信信信信用用用用关关关关系系系系消消消消除除除除了了了了一一一一些些些些资资资资产产产产和和和和资资资资金金金金流流流流动动动动及及及及转转转转移移移移所所所所受受受受到到到到的的的的时间限制。时间限制。时间限制。时间限制。C C C C、信信信信用用用用关关关关系系系系突突突突破破破破了了了了现现现现有有有有资资资资本本本本对对对对捕捕捕捕捉捉捉捉市市市市场场场场机机机机会会会会的的的的限限限限制制制制，降降降降低了交易成本和经营风险。低了交易成本和经营风险。低了交易成本和经营风险。低了交易成本和经营风险。销售信贷制造商商场银行顾客产品信
8、用销售商品信用销售信用卡买下分期付款协议银行分期还款（三）企业信用危机原因分析三）企业信用危机原因分析三）企业信用危机原因分析三）企业信用危机原因分析 1 1 1 1、信用危机的原因之一、信用危机的原因之一、信用危机的原因之一、信用危机的原因之一-产权不清，企业缺乏信用的基础产权不清，企业缺乏信用的基础产权不清，企业缺乏信用的基础产权不清，企业缺乏信用的基础 2 2 2 2、信用危机的原因之二、信用危机的原因之二、信用危机的原因之二、信用危机的原因之二-企业理念、商业道德的软约束无效企业理念、商业道德的软约束无效企业理念、商业道德的软约束无效企业理念、商业道德的软约束无效 3 3 3 3、信用
9、危机的原因之三、信用危机的原因之三、信用危机的原因之三、信用危机的原因之三-企业（包括银行）信用管理不完全企业（包括银行）信用管理不完全企业（包括银行）信用管理不完全企业（包括银行）信用管理不完全 4 4、信用危机的原因之四信用危机的原因之四信用危机的原因之四信用危机的原因之四-没有建立信用的法律没有建立信用的法律没有建立信用的法律没有建立信用的法律“硬性硬性硬性硬性”约束约束约束约束（1 1 1 1）信用行为的）信用行为的）信用行为的）信用行为的“社会契约社会契约社会契约社会契约”约束约束约束约束（2 2 2 2）法律可以促进企业信誉的建立。）法律可以促进企业信誉的建立。）法律可以促进企业信
10、誉的建立。）法律可以促进企业信誉的建立。（3 3 3 3）国家信用管理体系中的重要一环是惩罚机制。）国家信用管理体系中的重要一环是惩罚机制。）国家信用管理体系中的重要一环是惩罚机制。）国家信用管理体系中的重要一环是惩罚机制。5 5 5 5、信用危机的原因之五、信用危机的原因之五、信用危机的原因之五、信用危机的原因之五-缺乏完善的社会信用体系缺乏完善的社会信用体系缺乏完善的社会信用体系缺乏完善的社会信用体系（1 1 1 1）交易双方信息不对称问题）交易双方信息不对称问题）交易双方信息不对称问题）交易双方信息不对称问题（2 2 2 2）信用监督惩罚机制的基础）信用监督惩罚机制的基础）信用监督惩罚机
11、制的基础）信用监督惩罚机制的基础 6 6 6 6、企业信用危机是内外综合症、企业信用危机是内外综合症、企业信用危机是内外综合症、企业信用危机是内外综合症（四）解决信用的呼吁和对策（四）解决信用的呼吁和对策（四）解决信用的呼吁和对策（四）解决信用的呼吁和对策1 1 1 1、中国信用联盟倡议书、中国信用联盟倡议书、中国信用联盟倡议书、中国信用联盟倡议书2 2 2 2、来自、来自、来自、来自“两会两会两会两会”的呼吁的呼吁的呼吁的呼吁3 3 3 3、信用危机的解决、信用危机的解决、信用危机的解决、信用危机的解决 -倒退，还是向前？倒退，还是向前？倒退，还是向前？倒退，还是向前？n n四、信用销售（赊
12、销）的功能与风险四、信用销售（赊销）的功能与风险n n1 1、赊销的好处对于买方来讲不言而喻。、赊销的好处对于买方来讲不言而喻。、赊销的好处对于买方来讲不言而喻。、赊销的好处对于买方来讲不言而喻。n n2 2、赊销对卖方来讲有些迫不得已。、赊销对卖方来讲有些迫不得已。、赊销对卖方来讲有些迫不得已。、赊销对卖方来讲有些迫不得已。n n3 3、赊销是有成本的。、赊销是有成本的。、赊销是有成本的。、赊销是有成本的。n n4 4、信用销售（赊销）给卖方带来的风险、信用销售（赊销）给卖方带来的风险、信用销售（赊销）给卖方带来的风险、信用销售（赊销）给卖方带来的风险n n5 5、成本与风险的测算、成本与风
13、险的测算、成本与风险的测算、成本与风险的测算n n1999199919991999年初，东方保理对处理过的年初，东方保理对处理过的年初，东方保理对处理过的年初，东方保理对处理过的500500500500个拖欠案件进统计分析。个拖欠案件进统计分析。个拖欠案件进统计分析。个拖欠案件进统计分析。n n被被被被拖拖拖拖欠欠欠欠方方方方约约约约80%80%80%80%来来来来自自自自国国国国内内内内企企企企业业业业，其其其其中中中中国国国国有有有有企企企企业业业业占占占占50%50%50%50%，民民民民营营营营企企企企业业业业占占占占30%30%30%30%，另外，另外，另外，另外20%20%20%2
14、0%来自三资企业。来自三资企业。来自三资企业。来自三资企业。n n统计结果表明，统计结果表明，统计结果表明，统计结果表明，n n在在在在全全全全部部部部拖拖拖拖欠欠欠欠案案案案件件件件中中中中，大大大大约约约约70%70%70%70%直直直直接接接接产产产产生生生生于于于于货货货货物物物物发发发发出出出出之之之之前前前前的的的的各各各各个个个个业业业业务务务务环环环环节节节节，如如如如对对对对客客客客户户户户不不不不了了了了解解解解，贸贸贸贸然然然然签签签签约约约约，或或或或结结结结算算算算方方方方式式式式或或或或结结结结算算算算条条条条件件件件选选选选择择择择不当；不当；不当；不当；n n约
15、约约约355355355355的的的的拖拖拖拖欠欠欠欠案案案案件件件件主主主主要要要要是是是是由由由由于于于于从从从从货货货货物物物物发发发发出出出出后后后后，直直直直到到到到货货货货款款款款到到到到期期期期日日日日之之之之前前前前这一段时间内，对应收帐款缺少严密监督和控制；这一段时间内，对应收帐款缺少严密监督和控制；这一段时间内，对应收帐款缺少严密监督和控制；这一段时间内，对应收帐款缺少严密监督和控制；n n约约约约41%41%41%41%的案件，是在拖欠发生后，没有及时采取有效的追讨措施的案件，是在拖欠发生后，没有及时采取有效的追讨措施的案件，是在拖欠发生后，没有及时采取有效的追讨措施的案
16、件，是在拖欠发生后，没有及时采取有效的追讨措施n n这这这这500500500500个个个个拖拖拖拖欠欠欠欠案案案案件件件件典典典典涉涉涉涉及及及及拖拖拖拖欠欠欠欠金金金金额额额额6 6 6 6亿亿亿亿元元元元人人人人民民民民币币币币，经经经经过过过过仔仔仔仔细细细细分分分分析析析析发发发发现现现现，这这这这些些些些被被被被拖拖拖拖欠欠欠欠的的的的企企企企业业业业如如如如果果果果自自自自身身身身的的的的信信信信用用用用管管管管理理理理工工工工作作作作，约约约约有有有有80%80%80%80%的的的的拖拖拖拖欠欠欠欠可以避免或者成功地追回，换句话说，可以挽回可以避免或者成功地追回，换句话说，可以
17、挽回可以避免或者成功地追回，换句话说，可以挽回可以避免或者成功地追回，换句话说，可以挽回4.84.84.84.8亿元的损失！亿元的损失！亿元的损失！亿元的损失！n n（一）销售信用风险的产生原因（一）销售信用风险的产生原因（一）销售信用风险的产生原因（一）销售信用风险的产生原因 1 1、企业信用风险的外部原因、企业信用风险的外部原因、企业信用风险的外部原因、企业信用风险的外部原因（1 1 1 1）贸易纠纷）贸易纠纷）贸易纠纷）贸易纠纷 由于对合同中的某些条款：由于对合同中的某些条款：由于对合同中的某些条款：由于对合同中的某些条款：货物买卖纠纷（品质纠纷、货物数量纠纷）货物买卖纠纷（品质纠纷、货
18、物数量纠纷）货物买卖纠纷（品质纠纷、货物数量纠纷）货物买卖纠纷（品质纠纷、货物数量纠纷）货物运输纠纷货物运输纠纷货物运输纠纷货物运输纠纷 保险纠纷保险纠纷保险纠纷保险纠纷 代理纠纷代理纠纷代理纠纷代理纠纷 售后服务纠纷售后服务纠纷售后服务纠纷售后服务纠纷 案案案案例例例例，某某某某年年年年8 8 8 8月月月月，某某某某机机机机床床床床公公公公司司司司（买买买买方方方方）与与与与某某某某零零零零配配配配件件件件公公公公司司司司（卖方）签订了零配件购售合同（卖方）签订了零配件购售合同（卖方）签订了零配件购售合同（卖方）签订了零配件购售合同（2 2 2 2）客户经营不善，无力偿还）客户经营不善，无
19、力偿还）客户经营不善，无力偿还）客户经营不善，无力偿还 造成中国企业经营不善的原因主要的有：造成中国企业经营不善的原因主要的有：造成中国企业经营不善的原因主要的有：造成中国企业经营不善的原因主要的有：n n企业产权关系不明确，经营者交不承担相应的责任；企业产权关系不明确，经营者交不承担相应的责任；企业产权关系不明确，经营者交不承担相应的责任；企业产权关系不明确，经营者交不承担相应的责任；n n企业缺乏长远的发展战略；企业缺乏长远的发展战略；企业缺乏长远的发展战略；企业缺乏长远的发展战略；n n企业成本控制不力；企业成本控制不力；企业成本控制不力；企业成本控制不力；n n企业管理机构设置混乱、层
20、次繁多；企业管理机构设置混乱、层次繁多；企业管理机构设置混乱、层次繁多；企业管理机构设置混乱、层次繁多；n n市场发生变化，产品卖不出去或价格降低；市场发生变化，产品卖不出去或价格降低；市场发生变化，产品卖不出去或价格降低；市场发生变化，产品卖不出去或价格降低；n n企业经营过于多样化，摊子铺得过大。企业经营过于多样化，摊子铺得过大。企业经营过于多样化，摊子铺得过大。企业经营过于多样化，摊子铺得过大。（3 3 3 3）有意占用对方资金）有意占用对方资金）有意占用对方资金）有意占用对方资金 在在在在采采采采用用用用托托托托怍怍怍怍承承承承担担担担方方方方面面面面，由由由由于于于于银银银银行行行行
21、监监监监督督督督不不不不力力力力，给给给给许许许许多多多多企企企企业业业业造造造造成可乘之机，成可乘之机，成可乘之机，成可乘之机，卖卖卖卖方方方方强强强强制制制制买买买买方方方方接接接接受受受受不不不不符符符符合合合合合合合合同同同同约约约约定定定定的的的的商商商商品品品品，买买买买方方方方也也也也可可可可以以以以不不不不讲信用，任意拖欠货款。讲信用，任意拖欠货款。讲信用，任意拖欠货款。讲信用，任意拖欠货款。有有有有些些些些企企企企业业业业的的的的法法法法制制制制观观观观念念念念不不不不强强强强，存存存存在在在在着着着着“人人人人情情情情重重重重于于于于债债债债”的的的的意意意意识识识识，不善
22、于用法律手段来保护自身的债权，甚至放弃债权。不善于用法律手段来保护自身的债权，甚至放弃债权。不善于用法律手段来保护自身的债权，甚至放弃债权。不善于用法律手段来保护自身的债权，甚至放弃债权。有有有有些些些些企企企企业业业业为为为为了了了了保保保保证证证证本本本本企企企企业业业业资资资资金金金金周周周周转转转转，也也也也采采采采用用用用同同同同样样样样的的的的手手手手段段段段来来来来拖欠对方或他人的货款，从而使债务关系极为复杂。拖欠对方或他人的货款，从而使债务关系极为复杂。拖欠对方或他人的货款，从而使债务关系极为复杂。拖欠对方或他人的货款，从而使债务关系极为复杂。（4 4 4 4）蓄意欺诈）蓄意欺
23、诈）蓄意欺诈）蓄意欺诈 一一一一些些些些信信信信用用用用恶恶恶恶劣劣劣劣的的的的企企企企业业业业利利利利用用用用合合合合同同同同、票票票票据据据据以以以以及及及及预预预预付付付付定定定定金、延期付款等方式进行长期拖欠，金、延期付款等方式进行长期拖欠，金、延期付款等方式进行长期拖欠，金、延期付款等方式进行长期拖欠，最后达到部分或全部占有对方货物、货款的目的。最后达到部分或全部占有对方货物、货款的目的。最后达到部分或全部占有对方货物、货款的目的。最后达到部分或全部占有对方货物、货款的目的。2 2、企业信用风险的内部原因、企业信用风险的内部原因、企业信用风险的内部原因、企业信用风险的内部原因 企业缺
24、少科学的信用管理制度企业缺少科学的信用管理制度企业缺少科学的信用管理制度企业缺少科学的信用管理制度 l l l l客户信息不全、不真实客户信息不全、不真实客户信息不全、不真实客户信息不全、不真实 l l l l没有准确判断客户的信用状况没有准确判断客户的信用状况没有准确判断客户的信用状况没有准确判断客户的信用状况 l l l l没有准确判断客户信用的变化情况没有准确判断客户信用的变化情况没有准确判断客户信用的变化情况没有准确判断客户信用的变化情况 l l l l财务部门与销售部门缺少有效的沟通财务部门与销售部门缺少有效的沟通财务部门与销售部门缺少有效的沟通财务部门与销售部门缺少有效的沟通 l
25、l l l企业内部业务人员与客户勾结企业内部业务人员与客户勾结企业内部业务人员与客户勾结企业内部业务人员与客户勾结 l l l l没有正确地选择结算方式和结算条件没有正确地选择结算方式和结算条件没有正确地选择结算方式和结算条件没有正确地选择结算方式和结算条件 l l l l企业内部资金和项目审批不严格企业内部资金和项目审批不严格企业内部资金和项目审批不严格企业内部资金和项目审批不严格 l l l l对应收帐款监控不严对应收帐款监控不严对应收帐款监控不严对应收帐款监控不严 l l l l对拖欠帐款缺少有效的追讨手段对拖欠帐款缺少有效的追讨手段对拖欠帐款缺少有效的追讨手段对拖欠帐款缺少有效的追讨手
26、段n n（二）必须加强客户货款控制。（二）必须加强客户货款控制。1 1、控制结果，、控制结果，、控制结果，、控制结果，就是当拖欠发生后要及时追收就是当拖欠发生后要及时追收就是当拖欠发生后要及时追收就是当拖欠发生后要及时追收2 2、控制过程，、控制过程，、控制过程，、控制过程，在供货过程中就要采取防范措施在供货过程中就要采取防范措施在供货过程中就要采取防范措施在供货过程中就要采取防范措施3 3、控制事前，、控制事前，、控制事前，、控制事前，按客户信用，预先列好客户发展名单。按客户信用，预先列好客户发展名单。按客户信用，预先列好客户发展名单。按客户信用，预先列好客户发展名单。统计分析结论统计分析结
27、论实施事前控制实施事前控制实施事中控制实施事中控制实施事后控制实施事后控制实施全面控制实施全面控制可以防止可以防止70%的拖欠风险的拖欠风险可以避免可以避免35%的拖欠的拖欠可以挽回可以挽回41%的拖欠损失的拖欠损失可以减少可以减少80%的呆帐、坏的呆帐、坏帐损失帐损失n n（三）关于应收账款的管理问题（三）关于应收账款的管理问题n n1 1、造成应收账款居高不下的原因、造成应收账款居高不下的原因、造成应收账款居高不下的原因、造成应收账款居高不下的原因 A A A A、长期不对账。、长期不对账。、长期不对账。、长期不对账。B B B B、对应收账款仅按账龄进行辅助管理并且对账龄、对应收账款仅按
28、账龄进行辅助管理并且对账龄、对应收账款仅按账龄进行辅助管理并且对账龄、对应收账款仅按账龄进行辅助管理并且对账龄概念确认不准。概念确认不准。概念确认不准。概念确认不准。C C C C、未对应收账款按风险程度进行分类管理。、未对应收账款按风险程度进行分类管理。、未对应收账款按风险程度进行分类管理。、未对应收账款按风险程度进行分类管理。D D D D、对应收账款管理责任部门不清。、对应收账款管理责任部门不清。、对应收账款管理责任部门不清。、对应收账款管理责任部门不清。n n2 2 2 2、按客户别制作应收款回收成绩一览表、按客户别制作应收款回收成绩一览表、按客户别制作应收款回收成绩一览表、按客户别制
29、作应收款回收成绩一览表将将将将（上上上上月月月月应应应应收收收收款款款款余余余余额额额额+本本本本月月月月销销销销售售售售额额额额）销销销销售售售售额额额额=应应应应收收收收款款款款滞滞滞滞留留留留期期期期间间间间（即相当于几个月的应收款留在客户中），（即相当于几个月的应收款留在客户中），（即相当于几个月的应收款留在客户中），（即相当于几个月的应收款留在客户中），回收金额回收金额回收金额回收金额 （上月应收款额（上月应收款额（上月应收款额（上月应收款额+本月销售额）本月销售额）本月销售额）本月销售额）=回收率回收率回收率回收率作作作作为为为为衡衡衡衡量量量量赊赊赊赊销销销销管管管管理理理理的的
30、的的尺尺尺尺度度度度，假假假假设设设设回回回回收收收收率率率率平平平平均均均均为为为为百百百百分分分分之之之之五五五五十十十十的的的的话，话，话，话，按回收率，则可将客户分类为：按回收率，则可将客户分类为：按回收率，则可将客户分类为：按回收率，则可将客户分类为：A A A A（百分之九十以上）、（百分之九十以上）、（百分之九十以上）、（百分之九十以上）、B B B B（百分之七十以八十九）、（百分之七十以八十九）、（百分之七十以八十九）、（百分之七十以八十九）、C C C C（百分之五十到六十九）、（百分之五十到六十九）、（百分之五十到六十九）、（百分之五十到六十九）、D D D D（百分之三
31、十到四十九）、（百分之三十到四十九）、（百分之三十到四十九）、（百分之三十到四十九）、E E E E（百分之二十九以下）。（百分之二十九以下）。（百分之二十九以下）。（百分之二十九以下）。n n3 3 3 3、制订信用销售政策、制订信用销售政策、制订信用销售政策、制订信用销售政策（1 1 1 1）作为销售方针，制订标准回收率是极其重要的。）作为销售方针，制订标准回收率是极其重要的。）作为销售方针，制订标准回收率是极其重要的。）作为销售方针，制订标准回收率是极其重要的。（2 2 2 2）对应收账款按账龄长短进行分析。）对应收账款按账龄长短进行分析。）对应收账款按账龄长短进行分析。）对应收账款按账
32、龄长短进行分析。A A A A、账龄从何时计起。、账龄从何时计起。、账龄从何时计起。、账龄从何时计起。B B B B、账龄单位的确定。、账龄单位的确定。、账龄单位的确定。、账龄单位的确定。C C C C、逾期额大小的确认、逾期额大小的确认、逾期额大小的确认、逾期额大小的确认（3 3 3 3）按风险程度进行）按风险程度进行）按风险程度进行）按风险程度进行1-2-31-2-31-2-31-2-3分类分类分类分类 A A A A、首首首首先先先先把把把把那那那那些些些些属属属属客客客客户户户户恶恶恶恶意意意意行行行行为为为为欠欠欠欠债债债债不不不不还还还还的的的的应应应应收收收收账款划分为账款划分为
33、账款划分为账款划分为1 1 1 1类；类；类；类；B B B B、把把把把那那那那些些些些由由由由于于于于是是是是客客客客户户户户经经经经营营营营不不不不善善善善未未未未达达达达到到到到预预预预期期期期收收收收益益益益划分为划分为划分为划分为2 2 2 2类；类；类；类；C C C C、对对对对因因因因自自自自然然然然灾灾灾灾害害害害或或或或客客客客观观观观环环环环境境境境发发发发生生生生较较较较大大大大变变变变化化化化等等等等不不不不可抗因素引起经营极度困划分为可抗因素引起经营极度困划分为可抗因素引起经营极度困划分为可抗因素引起经营极度困划分为3 3 3 3类。类。类。类。（4 4 4 4）
34、然后分类采取不同的策略进行清欠。）然后分类采取不同的策略进行清欠。）然后分类采取不同的策略进行清欠。）然后分类采取不同的策略进行清欠。对对对对1 1 1 1类债权，应及时采取措施包括法律手段进行清欠；类债权，应及时采取措施包括法律手段进行清欠；类债权，应及时采取措施包括法律手段进行清欠；类债权，应及时采取措施包括法律手段进行清欠；对对对对2 2 2 2类类类类债债债债权权权权，可可可可以以以以要要要要求求求求客客客客户户户户采采采采取取取取一一一一些些些些补补补补救救救救措措措措施施施施，如如如如适适适适当当当当延延延延长付款时间但加收一定的逾期补偿等；长付款时间但加收一定的逾期补偿等；长付款
35、时间但加收一定的逾期补偿等；长付款时间但加收一定的逾期补偿等；对对对对3 3 3 3类类类类债债债债权权权权，是是是是作作作作延延延延缓缓缓缓信信信信用用用用期期期期，还还还还是是是是让让让让利利利利一一一一部部部部分分分分给给给给对对对对方方方方而而而而少少少少收收收收一一一一点点点点了了了了给给给给该该该该笔笔笔笔债债债债权权权权，要要要要加加加加以以以以权权权权衡衡衡衡，此此此此时时时时一一一一定定定定要要要要算算算算大大大大账账账账，尽可能地降低损失，绝不能斤斤计较，坐失良机尽可能地降低损失，绝不能斤斤计较，坐失良机尽可能地降低损失，绝不能斤斤计较，坐失良机尽可能地降低损失，绝不能斤斤
36、计较，坐失良机 4 4 4 4、应收款管理的组织管理系统、应收款管理的组织管理系统、应收款管理的组织管理系统、应收款管理的组织管理系统（1 1 1 1）接受订货管理上存在的漏洞）接受订货管理上存在的漏洞）接受订货管理上存在的漏洞）接受订货管理上存在的漏洞 推销员对于自己负责联系的客户包揽：推销员对于自己负责联系的客户包揽：推销员对于自己负责联系的客户包揽：推销员对于自己负责联系的客户包揽：接受订货接受订货接受订货接受订货加工指示加工指示加工指示加工指示送货指示送货指示送货指示送货指示交货交货交货交货要求付款要求付款要求付款要求付款回收货款等一整套业务。回收货款等一整套业务。回收货款等一整套业务
37、。回收货款等一整套业务。具具具具体体体体事事事事务务务务加加加加以以以以集集集集中中中中归归归归业业业业务务务务科科科科统统统统管管管管，而而而而销销销销售售售售科科科科只只只只负负负负责责责责接接接接受受受受订订订订货回收资金，情况就会大为改观。货回收资金，情况就会大为改观。货回收资金，情况就会大为改观。货回收资金，情况就会大为改观。（2 2 2 2）要明确应收账款由谁来管理。）要明确应收账款由谁来管理。）要明确应收账款由谁来管理。）要明确应收账款由谁来管理。有有有有的的的的人人人人说说说说理理理理所所所所当当当当然然然然应应应应由由由由销销销销售售售售部部部部门门门门或或或或销销销销售售售
38、售人人人人员员员员自自自自己己己己管。管。管。管。另一种观点认为该由企业财会人员来管理。另一种观点认为该由企业财会人员来管理。另一种观点认为该由企业财会人员来管理。另一种观点认为该由企业财会人员来管理。事事事事实实实实上上上上应应应应收收收收账账账账款款款款的的的的管管管管理理理理，是是是是现现现现代代代代企企企企业业业业营营营营销销销销管管管管理理理理中中中中的的的的重重重重要要要要组组组组成成成成部部部部分分分分，是是是是企企企企业业业业全全全全程程程程信信信信用用用用管管管管理理理理的的的的核核核核心心心心所所所所在。在。在。在。（3 3 3 3）确立合议制度）确立合议制度）确立合议制度
39、）确立合议制度 甲甲甲甲类类类类议议议议案案案案由由由由公公公公司司司司总总总总经经经经理理理理、乙乙乙乙类类类类议议议议案案案案由由由由主主主主管管管管部部部部长长长长或或或或分分分分公公公公司司司司经经经经理负责裁决。理负责裁决。理负责裁决。理负责裁决。甲类议案有：甲类议案有：甲类议案有：甲类议案有：（1 1）应收款信用程度的确定及其调整；应收款信用程度的确定及其调整；应收款信用程度的确定及其调整；应收款信用程度的确定及其调整；（2 2）超过应收款信用程度百分之三十以上的销售超过应收款信用程度百分之三十以上的销售超过应收款信用程度百分之三十以上的销售超过应收款信用程度百分之三十以上的销售（
40、3 3）决定是否继续与拒付票据的客户保持业务往来；）决定是否继续与拒付票据的客户保持业务往来；）决定是否继续与拒付票据的客户保持业务往来；）决定是否继续与拒付票据的客户保持业务往来；（4 4）处理重要的不良债权（债权总额在三十万元以上）等。）处理重要的不良债权（债权总额在三十万元以上）等。）处理重要的不良债权（债权总额在三十万元以上）等。）处理重要的不良债权（债权总额在三十万元以上）等。乙类议案有：乙类议案有：乙类议案有：乙类议案有：（1 1）超过应收款信用程度百分之十但不到百分之三十的销售；超过应收款信用程度百分之十但不到百分之三十的销售；超过应收款信用程度百分之十但不到百分之三十的销售；超
41、过应收款信用程度百分之十但不到百分之三十的销售；（2 2 2 2）处理比较次要的不良债权（债权总额在十到三十万元之间）。）处理比较次要的不良债权（债权总额在十到三十万元之间）。）处理比较次要的不良债权（债权总额在十到三十万元之间）。）处理比较次要的不良债权（债权总额在十到三十万元之间）。（3 3 3 3）还需进行现场监督，核查合议基准是否彻底严格遵守。）还需进行现场监督，核查合议基准是否彻底严格遵守。）还需进行现场监督，核查合议基准是否彻底严格遵守。）还需进行现场监督，核查合议基准是否彻底严格遵守。（四）客户应收款信用评价方法（四）客户应收款信用评价方法n n严格选择客户的时代已经到来。严格选
42、择客户的时代已经到来。严格选择客户的时代已经到来。严格选择客户的时代已经到来。n n不仅仅向推销员发出不仅仅向推销员发出不仅仅向推销员发出不仅仅向推销员发出:“:“发展新客户，增加销售发展新客户，增加销售发展新客户，增加销售发展新客户，增加销售额额额额”的指示的指示的指示的指示必须对客户进行信用分析评价，基本方法：必须对客户进行信用分析评价，基本方法：必须对客户进行信用分析评价，基本方法：必须对客户进行信用分析评价，基本方法：（第（第（第（第1 1 1 1表）客户的信用分析表）客户的信用分析表）客户的信用分析表）客户的信用分析+（第第第第8 8 8 8表）条件判定项目表）条件判定项目表）条件判
43、定项目表）条件判定项目 在在根根据据评评分分结结果果确确定定客客户户信信用用程程度度时时，只只要要对对由由公公司司本本身身的资本、周转资金、营业方针决定的营业额的倍数，的资本、周转资金、营业方针决定的营业额的倍数，与与客客户户本本身身的的条条件件（如如经经营营情情况况、开开业业历历史史）加加以以考考虑虑，即可得到正确答案。即可得到正确答案。第第1 1表表 客户的信用分析客户的信用分析销售额利润率回收率现金率（小计）清帐期限合 计50分25分20分5分100分扣分100-扣分n n第第第第2 2 2 2表表表表 销售额评分基准表（单位销售额评分基准表（单位销售额评分基准表（单位销售额评分基准表（
44、单位=1,000=1,000=1,000=1,000元）元）元）元）年销售额分数年销售额分数0101010010010001，0002，0002，0003，0003，0003，00015101520256，00012，00012，00018，00018，00020，00020，00030，00030，000以上3035404550n n第第第第3 3 3 3表表表表 利润率评分基准表利润率评分基准表利润率评分基准表利润率评分基准表年利润额分数年利润额分数156101115162020.121.521.62222.122.522.62323.123.523.62424.124.520151050
45、135791124.625.25.125.525.62626.126.526.62727.127.527.62828.128.528.62929.13030以上1315171920212223242525n n第第第第4 4 4 4表表表表 回收率评分基准表回收率评分基准表回收率评分基准表回收率评分基准表回收率分数回收率分数045465051555660616566700246810717576808185869090以上1214161920n n第第第第5 5 5 5表表表表 现金率评分基准表现金率评分基准表现金率评分基准表现金率评分基准表现金率分数012021404160618081100
46、012345n n第第第第6 6 6 6表表表表 票据清帐期限评分基准表票据清帐期限评分基准表票据清帐期限评分基准表票据清帐期限评分基准表票据清帐期限分数30天以下3160619091120121150151天以上420246第第第第7 7 7 7表表表表 信用信用信用信用评分汇总实例（单位：元）评分汇总实例（单位：元）评分汇总实例（单位：元）评分汇总实例（单位：元）客户名称期初应收款余额本期应收款额本期销售成本本期销售利润赊 销 款 回 收 额现金票据合计H商行M商店XN商社K商店Y2,800,3341,40,411585,5953,167,689165,161417,83621,055,2
47、0819,637,9268,720,03215,096,59414,940,78715,836,02616,031,77315,622,1486,635,14811,359,50311,519,34711,801,3075,023,4354,015,7782,084,8843,737,0913,421,4404,034,719160,00012,105104,4008,90001,046,99022,499,36519,803,1438,606,70017,182,27314,849,28012,922,04322,659,36519,815,2489,711,10017,191,17314,
48、849,28013,969,033客户名称期末应收款余额期末票据余额利润率回收率现金率清帐期限判定信用程度H商行M商店XN商社K商店Y1,196,1771,233,069594,5271,073,110256,6682,284,8296,000,0005,000,0001,800,0005,830,0003,598,3066,033,36823.920.423.924.822.925.595949994988517.5105871111178611371605766606510,000,00015,000,0003,000,0008,000,00010,000,0006,000,000第第第第
49、8 8 8 8表表表表 条件判定项目条件判定项目条件判定项目条件判定项目对客户（商店）的条件判定，按照第对客户（商店）的条件判定，按照第8 8表的条件判定项目进行的。表的条件判定项目进行的。（1）销售方针（a）热情 （b）合作（2）市场占有率（3）客户经营情况(a)形式 (b)资本 (c)销售额（4）开业历史（5）票据转签项目比例细目销售方针市场占有率客户经营情况开业历史票据转签3020455扣分热情合作形式资本销售额管理水准15152051010205第第第第9 9 9 9表表表表 条件条件条件条件判定实例判定实例判定实例判定实例如将公司按销售额、利润率、回收率、现金率、票据清帐期限等如将公
50、司按销售额、利润率、回收率、现金率、票据清帐期限等决定的分数，与客户的条件判定的两个分数联结起来进行综合判决定的分数，与客户的条件判定的两个分数联结起来进行综合判定，定，客户名称销售方针市场占有率客户经营情况开业历史票据转签扣分第1次判定第2次判定热情合作形式资本管理水准销售额IAEKSTNMB1510101012101215101512712121012151210775575772355155255510525555202020201520151520311111131553353333756363615361587063674348574648517149n n第第第第10101010表