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1、2016年二季度工作总结及三季度工作计划此报告仅供步长制药内部交流，未经公司书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制，违者必究！党中央、国务院批准，五部委表彰：“优秀中国特色社会主义建设者”获奖企业汇报人汇报人:三部市场部三部市场部 事业三部 市场部步长制药市场部 第 1 页一、一、20162016年医药市场环境概况与步长制药产品市场分析年医药市场环境概况与步长制药产品市场分析 二、二、20162016年二季度市场部活动情况年二季度市场部活动情况三、三、20162016年二季度品牌建设年二季度品牌建设四、四、20162016年二季度成功的经验和存在的问题年二季度成功的经验和存在的问题Cont
2、ents Page2015年一季度工作总结目录步长制药市场部 第 2 页Part one2016年医药市场环境概况与步长制药产品市场分析01步长制药市场部 第 3 页大大环环境境下下的的全全国国医医药药市市场场概概况况市 场 情 况01020304品 种 细 分市 场 细 分市 场 规 模步长制药市场部 第 4 页l在呼吸科门诊患者中，70%80%的患者都会有咳嗽症状。随着自然环境的恶化，咳嗽的发病比例还有不断上升的趋势。因此，止咳类产品拥有庞大的消费人群，专家预测止咳祛痰平喘药物市场是未来20年内最具有发展潜力的十大药品市场之一。呼吸类产品市场概况l根据SFDA南方医药经济研究所统计，目前我
3、国每年有近2亿人因哮喘、支气管炎、结核病和感冒可能引起咳嗽的症状。对广州、北京和上海三大抽样城市的统计结果显示，国内大城市咳嗽患者的人均年费用为130元。根据国内现有的平均用药水平对我国止咳药市场进行理论估计，我国止咳药市场的理论容量约为160亿元。l由于“雾霾”、工业化空气污染、气候变化、吸烟以及人口老龄化等因素，呼吸系统疾病发病率持续增高，因此有着庞大的患者人群，在卫生部公布的2008年两周患病率的前十名中，呼吸系统占据第4位，分别是急性上感（1.82%，第二位），急性鼻炎（1.54%，第三位），流行感冒（0.44%，第九位），慢性阻塞性肺疾病（0.41%，第十位）。而在居民慢性病患病率前
4、十位中，慢性阻塞性肺疾病排在第七位（0.69%）。市场情况01步长制药市场部 第 5 页皮肤类产品市场概况市场情况01l随着高效抗生素、肾上腺皮质激素和免疫抑制剂的广泛应用，以及人体器官移植、介入治疗的增多以及病毒的滋生蔓延，真菌感染日益严重，而耐药性菌株的出现也是对真菌病治疗的更大挑战。l由于我国人口的老龄化进程加快、医保体系的健全、居民支付能力增强及人民对健康需求的日益提升，抗真菌药的市场规模也随之扩大。2013年我国抗真菌药物的市场规模达到60亿元。深部真菌感染药物占比高达89.57%，浅部真菌感染药物仅占比10.43%！医院主要产品集中在氟康唑、伏立康唑、伊曲康唑、卡泊芬净等。在卫生部
5、出台抗菌药物临床应用管理办法颁布实施后，对抗生素领域的增长产生了极大的影响，据艾美仕市场研究公司（IMS Health）研究发现，近年正以负增长1%的趋势下降。在OTC市场皮肤科用药中，浅部真菌感染疾病由于易复发、使用频率高等特点，故该类药物市场规模逐渐增大，促使抗真菌药物的竞争激烈。步长制药市场部 第 6 页l我国已颁发303张碳酸钙及多种制剂的生产批文。包括碳酸钙维生素D3咀嚼片及颗粒剂、碳酸钙维生素C咀嚼片、碳酸钙口服混悬液等。国内16城市样本医院碳酸钙维生素D3用药金额近亿元，同比上一年增长37.25%。碳酸钙维生素D3主要品牌是惠氏制药的钙尔奇D、安士制药的美国小儿碳酸钙D3颗粒等。
6、随着医学知识的普及和人们对健康的需求，补钙类产品市场规模逐渐升高。风湿骨病类产品市场概况市场情况01l根据有关统计，60岁以上人群的骨关节炎发病率达78.5%，70岁以上人群有90%出现膝关节软骨退化、关节疼痛和关节炎等症状，总患者数过亿。随着老龄化的到来，退行性骨关节炎市场将不断扩大，骨骼系统用药的占比也在逐年增大。l据调研显示，关节炎造成的疾病经济负担分别为：骨关节炎患者人均778.63元；类风湿关节炎患者1250.45元；痛风患者1507.68元；强直性脊柱炎患者人均40.60元；反应性关节炎患者297.34元，在风湿类市场中，由于西药的副作用日趋严重，故中药逐渐被医生、患者接受，其销量
7、也在快速增高。风湿骨病类中药产品分为跌打损伤用药、骨科止痛用药、风湿性疾病用药、骨质疏松类用药四大类，各占医院25%的份额，并逐年升高。步长制药市场部 第 7 页呼吸系列产品：咳露口服液、小儿咳喘灵口服液、必停、金前感冒胶囊、夏桑菊颗粒、杏仁止咳合剂（待上市）；风湿骨病系列产品：祛风止痛胶囊、碳酸钙咀嚼片、三痹热宝熨剂（未上市）；皮肤系列产品：倍佳片、倍佳凝胶、倍佳溶液、紫冰油（待上市）；消化系列产品：新方太舒（维U颠茄铝胶囊）、双姜胃痛丸；其他系列产品：高适宁（苯磺酸氨氯地平片）、甘油灌肠剂、补肾十七味膏（未上市）；针剂：参芎葡萄糖注射液市场规模02l呼吸科用药（仅含药品），2016年容量应
8、该会达到240亿元；风湿骨病产品预计在2016年预计在300亿元左右（西药为主，大约能占到70%的份额）；皮肤科产品2016年容量在200亿元左右（外用及口服药物）。l呼吸科、皮肤科、风湿科、骨科、OTC常用药物。03市 场 细 分04品 种 细 分步长制药市场部 第 8 页步长制药产品市场环境步长制药产品市场环境SWOTSWOT概况概况步长制药市场部 第 9 页Part two2016年二季度市场部活动情况02步长制药市场部 第 10 页三三 季季 度度 市市 场场 部部 活活 动动 情情 况况学 术 推 广 活 动01020304专 家 网 络 建 设产品上市进展各 项 科 研 工 作步长
9、制药市场部 第 11 页三部其他学术推广活动三部其他学术推广活动学 术 推 广 活 动01步长制药市场部 第 12 页拓展；PK兑现会专家回司；店面促销；微培训；订货会步长制药市场部 第 13 页(国家级科研项目国家级科研项目)02各 项 科 研 工 作步长制药市场部 第 14 页(非国家级科研项目非国家级科研项目)02各 项 科 研 工 作步长制药市场部 第 15 页02各 项 科 研 工 作(课题成果课题成果)步长制药市场部 第 16 页03产品上市进展步长制药市场部 第 17 页04专 家 网 络 建 设(祛风止痛胶囊）步长制药市场部 第 18 页步长制药市场部 第 19 页步长制药市场
10、部 第 20 页04专 家 网 络 建 设(倍 佳 片）步长制药市场部 第 21 页Part three2016年二季度品牌建设情况03步长制药市场部 第 22 页二二 季季 度度 品品 牌牌 建建 设设 情情 况况“脑心同治”系列活动010203微信平台和媒体效应社会公益及连锁活动步长制药市场部 第 23 页“脑心同治”系列活动01l二季度无开展该项活动l原因：1.二季度主要以中医药文化之旅活动和各大学术会议为主题。步长制药市场部 第 24 页02社会公益及连锁活动二季度事业三部主要的活动如下：二季度事业三部主要的活动如下：1.2016年欧洲风湿年会2016年5月，邀请国内顶尖风湿专家10余
11、名，参加了2016欧洲风湿年会，进一步提升了步长制药事业三部与风湿领域高端专家的客情。2.2016年广东省风湿免疫学与康复专业委员会年会2016年5月14日，在步长制药事业三部的独家赞助下，广东省风湿免疫学与康复专业委员会年会在广东省惠州市召开，本次会议邀请到了广东省各大三甲医院风湿免疫科的主任和专家共计120余名，进一步提升了祛风止痛胶囊的认知范围，提高了步长的产品品牌。3.步长制药中医药文化之旅-专家回司活动2016年4月至5月，举办中医药文化之旅活动10场，参与客户人数达1800多人。步长制药市场部 第 25 页2 2 0 0 1 1 6 6欧欧 洲洲 风风 湿湿 年年 会会 2016年
12、5月，步长制药事业三部邀请的10余名国内顶尖风湿领域专家齐聚北京，准备前往欧洲参加2016年欧洲风湿年会。欧洲风湿年会为一年一度的全球最大的风湿专业会议，来自全球的顶尖风湿专家齐聚一堂，探讨和探索风湿领域治疗方案的最新进展和最新的科研结果。为了加强国内风湿领域疾病的治疗和认识、增强与高端专家的客情关，事业三部组织了国内的顶尖专家赶赴欧洲参与本次风湿年会。步长制药市场部 第 26 页 2016年5月14日，由步长制药事业三部独家赞助的2016广东省风湿免疫学与康复专业委员会年会在广东省惠州市隆重召开。此次年会邀请了广东省内各大三甲医院的风湿专家和骨科专家参与，他们是均为各自区域行业内的翘楚。本次
13、年会，各位风湿领域大咖各抒己见，又言之凿凿让台下在坐的各位风湿领域专家受益匪浅，同时由专业委员会委员古洁若教授亲自讲解祛风止痛胶囊，为事业三部祛风止痛胶囊在广东市场的发展奠定了基础！20162016年广东省风湿免疫学与康复专业委员会年会年广东省风湿免疫学与康复专业委员会年会步长制药市场部 第 27 页步长制药步长制药中医药文化之旅中医药文化之旅-专家回司活动专家回司活动 大地回春，万物复苏。伴着温暖的阳光、和睦的春风，2016年4月-5月，古城西安迎来了来自苏州、浙江、广东、湖北、四川、安徽等地的医院和药店专家老师，参加由步长制药事业三部组织，为期四天的中医药文化之旅。有朋自远方来，不亦乐乎。
14、通过中医药文化之旅活动，不但能有效的让客户了解步长的文化，了解步长制药的生产车间和工艺，了解步长制药的品牌价值，更能进一步的提升各个地区与相关客户的客情关系，为更深一步的协作共赢打下了坚实的基础。步长制药市场部 第 28 页中华医学会风湿病学分会一市一科走基层宝鸡站中华医学会风湿病学分会一市一科走基层宝鸡站 2016年5月17日，由步长制药事业三部承办的中华医学会风湿病学分会一市一科走基层活动在陕西省宝鸡市人民医院举行。本次走基层活动邀请了中华医学会风湿病学分会陕西省主委何岚教授，宝鸡市及周边150余名医务工作者参与了本次走基层活动，本次活动有效的维护了省级专家的客情，并为宝鸡及周边市场祛风止
15、痛胶囊的开发奠定了市场基础。步长制药市场部 第 29 页共铸中国心共铸中国心情系转渠口情系转渠口 2016年5月4日，由步长制药事业三部举办共铸中国心我是公益星活动在敦煌市转渠口镇的举行。本次共铸中国心活动邀请了中华医学会风湿病学分会甘肃省主委沈海丽教授，并有敦煌市人民医院10余名医务工作者参与，沈海丽教授首先为敦煌市人民医院的医务工作者进行了一堂深入浅出的风湿病学讲座，其次，她带领着10余名医务工作者前往转渠口镇，为当地的村民进行义诊送药活动。步长制药市场部 第 30 页271工程工程省级经验交流会省级经验交流会 2016年5月25日，步长制药事业三部271工程省级区域市场经验交流会在重庆举
16、行。本次省级区域市场经验交流会以川渝大区部分样板市场为学习对象，来自三部全国优秀大区和地办参与了本次交流会。本次会议在事业三部王一强总经理的指导下进行，有效的、全面的使各兄弟大区学习和了解和样板市场的操作思路以及方式，取其精华，去其糟粕。通过对自己市场存在的问题进行反思，通过本次经验交流会学习之后，对自己所负责的市场进行改进和提升。步长制药市场部 第 31 页微信平台传播：03微信平台和媒体效应每月各产品相关微文传播，共计59篇。（产品使用、注意事项、联合用药、其他内容关联的传播。）事业三部所举办的各种大型公益活动、连锁药店活动（PK、拓展、店长高峰论坛等）的传播。步长制药市场部 第 32 页
17、Part four2016年二季度成功的经验和存在的问题04步长制药市场部 第 33 页2 20 01 16 6年年一一季季度度成成功功的的经经验验和和存存在在的的问问题题1.1.成功的经验：成功的经验：1）中医药文化之旅（专家回司）是最有效最直接，让客户认识步长，信任产品的直接方式。办事处与药店签订合作协议，邀请客户来到公司，参观药厂及公司，看到步长的规模和实力，更愿意与其合作。2）学术和公益活动，有效的建立了三部大区层面与相关区域专家的交流平台，为相应区域工作人员建立了沟通通道，为市场的进一步发展奠定了扎实的基础。3）省级和县级经验交流会的举办，进一步加深了一线销售精英对三部产品知识的了解
18、，学习了优秀地办的操作经验，有效的提高了三部人员的软实力。4）共铸中国心和一市一科走基层等活动，是最为直接有效进行专家维护的方式之一。2.2.存在的问题：存在的问题：1）专家回司内容和过程过于单一，有待进行改善和提高；2）三部产品线结构单一，在市场上竞争性略低。3）部门产品的资料与礼品还不够丰富，导致活动时的可选择性不高。步长制药市场部 第 34 页一.推进科研课题研究工作二.建立与核心医学期刊杂志社关系三.推进新产品上市四.发展专家队伍建设，实现客户分级管理五.实现学术活动达标六.优化人员队伍建设七.加强市场推广计划2 20 01 16 6年年三三季季度度工工作作计计划划目目录录步长制药市场
19、部 第 35 页l推进科研课题研究工作推进科研课题研究工作第三季度科研项目计划：1、继续协助跟进咳露口服液第二期实验研究进展；跟踪论文的发表，及时召开课题结果推广会。2、继续协助跟进和与多位专家沟通祛风止痛胶囊的实验细节，加快实验进度，尽快做出积极的实验数据。3、祛风止痛胶囊临床疗效实验标的医院的调研与考察，确保临床实验数据的权威性、全面性。步长制药市场部 第 36 页l实现专家队伍建设，实行客户分级管理实现专家队伍建设，实行客户分级管理 事业三部已经将专家分级管理：事业三部已经将专家分级管理：专家统一由医院部经理主管，国家级专家由医院部经理总负责。省级专家由各省大区经理及学术经理负责。地市级
20、专家由办事处经理及办事处学术专员负责。三节拜访及生日祝贺是否完成及达标，都由每层级经理进行监督及指导。步长制药市场部 第 37 页l推进人员队伍建设推进人员队伍建设在推广工作中，三部依然实现的分层级式管理：在推广工作中，三部依然实现的分层级式管理：省区学术经理，系统化的学习产品知识；由大区经理和学术推广经理双向管理和培养。省区学术经理再进一步培训办事处学术专员，学术专员培训代表及客户。形成三部的培训体系。需要制定每层级的培训方案和计划，不同时间段检验效果。步长制药市场部 第 38 页l加强市场推广计划加强市场推广计划将按照第二季度市场推广计划的目标，鼓励创新的推广方式，如期完成各项指标，推动市场销售。第三季度将加大订货会、促销活动的场次和支持力度。步长制药市场部 第 39 页