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1、五征集团销售技术培训五征集团销售技术培训-evdong2023/2/3五征集团销售技术培训evdong-目录目录-一、专业化一、专业化 二、与客户的接近二、与客户的接近 三、可能性的判断三、可能性的判断 四、商品的讲解四、商品的讲解 五、商谈五、商谈*契约契约 六、交货六、交货 七、连续性的要求七、连续性的要求 五征集团销售技术培训evdong-前提前提-对销售人员来讲是否能够成功？只靠对销售人员来讲是否能够成功？只靠运气好坏的大有人在。这些人时常感觉自运气好坏的大有人在。这些人时常感觉自己是幸运儿。己是幸运儿。但是，依靠专业销售能力的五征市场但是，依靠专业销售能力的五征市场人认为，成功与否同
2、运气没有关系。我们人认为，成功与否同运气没有关系。我们把充分地准备和万全的技术看成是成功的把充分地准备和万全的技术看成是成功的关键。关键。五征集团销售技术培训evdong 目前，我们观念落后的汽车销目前，我们观念落后的汽车销售区域非常普遍。在这些区域的经售区域非常普遍。在这些区域的经销商，雇用的是只会考虑如何积极销商，雇用的是只会考虑如何积极对待客户、最能提高收益的销售人对待客户、最能提高收益的销售人员。员。五征集团销售技术培训evdong 在未来的竞争中，销售人员只考虑上在未来的竞争中，销售人员只考虑上述问题是不充分的，我们要求五征的销售述问题是不充分的，我们要求五征的销售人员应该具有更高的
3、水平。对商品要有充人员应该具有更高的水平。对商品要有充分的商品知识，对客户的心理要了如指掌。分的商品知识，对客户的心理要了如指掌。并且有引导客户最终达成交易的本领。这并且有引导客户最终达成交易的本领。这三点是销售成功与否的钥匙。三点是销售成功与否的钥匙。五征集团销售技术培训evdong 此手册中言及的部分提议，此手册中言及的部分提议，表达了五征专业销售人员姿态，表达了五征专业销售人员姿态，从中可以帮助你得到成功的秘密。从中可以帮助你得到成功的秘密。五征集团销售技术培训evdong一、专业化一、专业化 1、专业化的外观、专业化的外观 2、专业化的态度、专业化的态度 3、专业化的商品知识、专业化的
4、商品知识 4、专业化的销售技术、专业化的销售技术 五征集团销售技术培训evdong 如果能够严格遵守上述的如果能够严格遵守上述的 4 点销售点销售基本方法，谁都可以销售汽车。你也可基本方法，谁都可以销售汽车。你也可以作为专业销售人员，得到成功所必要以作为专业销售人员，得到成功所必要的知识。的知识。专业化作为销售最基础的概念，指专业化作为销售最基础的概念，指导销售人员的思考、导销售人员的思考、行动和态度。对行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专销售的所有方面来讲都要求专 业化，业化，五征的销售人员必须把上述五征的销售人员必须把上述 4 点作为点作为专业化的基础。专业化的基础。五征集团销售技术培
5、训evdong1、专业化的外观、专业化的外观1）保持清洁、适度、冷静。）保持清洁、适度、冷静。2）身着合适的服装，可以给客户信赖感。过度）身着合适的服装，可以给客户信赖感。过度的的 装饰、华贵的服装是不必要的，绝对不可以装饰、华贵的服装是不必要的，绝对不可以给客户带来不信赖感和不良印象。给客户带来不信赖感和不良印象。3）要时常携带本和笔，以便随时做笔记。）要时常携带本和笔，以便随时做笔记。4）名片要求随身携带。）名片要求随身携带。良好的第一印象是很重要的，专业化的外观良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使可以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使客户产
6、生信赖感。客户产生信赖感。五征集团销售技术培训evdong2、专业化的态度、专业化的态度1）拿出尊敬与亲切的态度来接待客户。）拿出尊敬与亲切的态度来接待客户。2）销售人员应该尽量满足客户的要求。）销售人员应该尽量满足客户的要求。3）销售是满足客户要求后所得到的报酬。）销售是满足客户要求后所得到的报酬。4）要站在客户的立场来考虑。）要站在客户的立场来考虑。商品是指客户认为具有满足自己要求的商品是指客户认为具有满足自己要求的价值，高兴地支付货款的物品。价值，高兴地支付货款的物品。提供迅速、广泛的个人服务。提供迅速、广泛的个人服务。提供良好的服务可以提高商品的价值。提供良好的服务可以提高商品的价值。
7、五征集团销售技术培训evdong 5）各种客户的接待方法）各种客户的接待方法 客户类型客户类型客户类型客户类型 接待方法接待方法接待方法接待方法 有专业知识的中年客户有专业知识的中年客户有专业知识的中年客户有专业知识的中年客户 要求有礼貌和必要的专业知识要求有礼貌和必要的专业知识要求有礼貌和必要的专业知识要求有礼貌和必要的专业知识 普通的年轻客户普通的年轻客户普通的年轻客户普通的年轻客户 要求和蔼、亲切、浅近易懂要求和蔼、亲切、浅近易懂要求和蔼、亲切、浅近易懂要求和蔼、亲切、浅近易懂 带有不安感的年长客户带有不安感的年长客户带有不安感的年长客户带有不安感的年长客户 要求亲切有耐心要求亲切有耐心
8、要求亲切有耐心要求亲切有耐心 想再恢复被破坏想再恢复被破坏 的信赖关系，将比一开始就的信赖关系，将比一开始就建立信赖关系难得多。此点请一定注意。建立信赖关系难得多。此点请一定注意。五征集团销售技术培训evdong3、专业化的商品知识、专业化的商品知识 想购买汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通想购买汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通想购买汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通想购买汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通过了解对自己所有购买汽车的价值充满自信。不愿发生过了解对自己所有购买汽车的价值充满自信。不愿发生过了解对自己所有购买汽车的价值充满自信。不愿发生过了解对自己所有购买汽车的价
9、值充满自信。不愿发生受骗之类的事情。因此，专业销售人员要提供万全的商受骗之类的事情。因此，专业销售人员要提供万全的商受骗之类的事情。因此，专业销售人员要提供万全的商受骗之类的事情。因此，专业销售人员要提供万全的商品知识，另外品知识，另外品知识，另外品知识，另外 ，五征品牌所具有的价值也要非常有自五征品牌所具有的价值也要非常有自五征品牌所具有的价值也要非常有自五征品牌所具有的价值也要非常有自信地向客户介绍。信地向客户介绍。信地向客户介绍。信地向客户介绍。1 1）要向客户表示自己对车辆性能的信赖。）要向客户表示自己对车辆性能的信赖。）要向客户表示自己对车辆性能的信赖。）要向客户表示自己对车辆性能的
10、信赖。2 2）掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动）掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动）掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动）掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动更具有信心。更具有信心。更具有信心。更具有信心。3 3）掌握五征汽车丰富的知识，可以增加客户对此车）掌握五征汽车丰富的知识，可以增加客户对此车）掌握五征汽车丰富的知识，可以增加客户对此车）掌握五征汽车丰富的知识，可以增加客户对此车型优点及价值的信心。另外，还可以通过与其型优点及价值的信心。另外，还可以通过与其型优点及价值的信心。另外，还可以通过与其型优点及价值的信心。另外，还可以通过与其 他公司他公司他公司他
11、公司车的比较，得到自信。车的比较，得到自信。车的比较，得到自信。车的比较，得到自信。五征集团销售技术培训evdong 要了解单纯的商品知识以外的知识要了解单纯的商品知识以外的知识 各种车型的销售目的和销售战略。各种车型的销售目的和销售战略。各种车型购买者的类型。各种车型购买者的类型。能够说明五征汽车比其他公司车优能够说明五征汽车比其他公司车优越之处越之处。五征集团销售技术培训evdong4、专业化的销售技术、专业化的销售技术 与客户的商谈，通常需要以下与客户的商谈，通常需要以下 6 个阶个阶段。接近、判断可能性、商品介绍、交涉段。接近、判断可能性、商品介绍、交涉/签约、交货与客户的售后联络。签
12、约、交货与客户的售后联络。关于这些阶段的内容将在第二章至第关于这些阶段的内容将在第二章至第七章中向大家介绍。现在学习一下，从客七章中向大家介绍。现在学习一下，从客户到展示厅参观开始到签约为止，应该怎户到展示厅参观开始到签约为止，应该怎样正确的引导客户。客户对销售人员的第样正确的引导客户。客户对销售人员的第一印象往往是从礼仪、丰富的商品知识和一印象往往是从礼仪、丰富的商品知识和对商品自信中得到。对商品自信中得到。五征集团销售技术培训evdong 专业化是销售人员的基本概专业化是销售人员的基本概念。根据这种基本概念来决定销念。根据这种基本概念来决定销售人员的思考方法、行动和态度。售人员的思考方法、
13、行动和态度。因此掌握专业的销售方法要依靠因此掌握专业的销售方法要依靠每个人自己。读过此手册的销售每个人自己。读过此手册的销售人员，可以学到成功销售的基本人员，可以学到成功销售的基本方法。方法。五征集团销售技术培训evdong二、与客户的接近二、与客户的接近 1.与客户的共同行动与客户的共同行动 2.与客户接近的最适时机与客户接近的最适时机 3.谈话的话题谈话的话题 4.两名以上客户来场时间两名以上客户来场时间 5.用身体和手示意用身体和手示意 6.什么是什么是“获取可能性客户获取可能性客户”五征集团销售技术培训evdong 良好的第一印象，是销售人员与客户之间关系良好的第一印象，是销售人员与客
14、户之间关系的基础，如果能得到客户的信赖，就可以同客户建的基础，如果能得到客户的信赖，就可以同客户建立更加融洽的关系，也就可以更加容易地引导客户。立更加融洽的关系，也就可以更加容易地引导客户。尊重各自的传统礼节，对客户进行问候，对尊重各自的传统礼节，对客户进行问候，对客户的来访表示欢迎。客户的来访表示欢迎。记住客户的姓名，正确地称呼客户，可以增记住客户的姓名，正确地称呼客户，可以增强与客户的关系。强与客户的关系。不给客户带来压力感是很重要的。不给客户带来压力感是很重要的。必须坦率自然、保持礼节必须坦率自然、保持礼节。五征集团销售技术培训evdong1、与客户的共同行动、与客户的共同行动 有很多要
15、求的客户有很多要求的客户有很多要求的客户有很多要求的客户 迅速、客气、充满自信地对应迅速、客气、充满自信地对应迅速、客气、充满自信地对应迅速、客气、充满自信地对应 很容易接近的客户很容易接近的客户很容易接近的客户很容易接近的客户 为了建立相互的关系需要时间为了建立相互的关系需要时间为了建立相互的关系需要时间为了建立相互的关系需要时间 例行公事的客户例行公事的客户例行公事的客户例行公事的客户 立刻将所需要的车辆介绍给客立刻将所需要的车辆介绍给客立刻将所需要的车辆介绍给客立刻将所需要的车辆介绍给客 户，并且要详细地说明户，并且要详细地说明户，并且要详细地说明户，并且要详细地说明五征集团销售技术培训
16、evdong2、与客户接近的最适时机、与客户接近的最适时机 时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，使客户有高度的信赖感是比不可少的。使客户有高度的信赖感是比不可少的。使客户有高度的信赖感是比不可少的。使客户有高度的信赖感是比不可少的。1 1）最初的接近）最初的接近）最初的接近）最初的接近在客户进入展示厅时，首先要带着在客户进入展示厅时，首先要带着在客户进入展示厅时，首先要带着在客户进入展示厅时，首先要带着对客户来访表示感谢的心
17、情，用亲切的笑颜向客户表示对客户来访表示感谢的心情，用亲切的笑颜向客户表示对客户来访表示感谢的心情，用亲切的笑颜向客户表示对客户来访表示感谢的心情，用亲切的笑颜向客户表示问候。问候。问候。问候。2 2）第二次的接近）第二次的接近）第二次的接近）第二次的接近在客户集中于某车型时，要进入在客户集中于某车型时，要进入在客户集中于某车型时，要进入在客户集中于某车型时，要进入引导的过程。引导的过程。引导的过程。引导的过程。3 3）看出客户要将全部的车都想看一遍时，不要跟在后）看出客户要将全部的车都想看一遍时，不要跟在后）看出客户要将全部的车都想看一遍时，不要跟在后）看出客户要将全部的车都想看一遍时，不要
18、跟在后面，要让客户自由观看。面，要让客户自由观看。面，要让客户自由观看。面，要让客户自由观看。给客户造成可以自由观给客户造成可以自由观给客户造成可以自由观给客户造成可以自由观看的气氛。看的气氛。看的气氛。看的气氛。4 4）感觉到客户需要服务时，要做到随时可以提供。要）感觉到客户需要服务时，要做到随时可以提供。要）感觉到客户需要服务时，要做到随时可以提供。要）感觉到客户需要服务时，要做到随时可以提供。要意识到展示厅内所有客户。意识到展示厅内所有客户。意识到展示厅内所有客户。意识到展示厅内所有客户。五征集团销售技术培训evdong3、谈话的话题、谈话的话题 在与客户的交往中，如果希望同客户建立良好
19、的关系在与客户的交往中，如果希望同客户建立良好的关系在与客户的交往中，如果希望同客户建立良好的关系在与客户的交往中，如果希望同客户建立良好的关系 ，有很，有很，有很，有很多话题可供选择。销售人员应该找几个话题与客户轻松地交谈。多话题可供选择。销售人员应该找几个话题与客户轻松地交谈。多话题可供选择。销售人员应该找几个话题与客户轻松地交谈。多话题可供选择。销售人员应该找几个话题与客户轻松地交谈。下面举几个简单的例子：下面举几个简单的例子：下面举几个简单的例子：下面举几个简单的例子：天气、客户的姓名、新闻、展示品（汽车、推销器具）、家天气、客户的姓名、新闻、展示品（汽车、推销器具）、家天气、客户的姓
20、名、新闻、展示品（汽车、推销器具）、家天气、客户的姓名、新闻、展示品（汽车、推销器具）、家庭、兴趣或体育运动、经济状况、客户的工作等等。庭、兴趣或体育运动、经济状况、客户的工作等等。庭、兴趣或体育运动、经济状况、客户的工作等等。庭、兴趣或体育运动、经济状况、客户的工作等等。在谈话中，要注意不能给客户带来不愉快，同时也要避免自在谈话中，要注意不能给客户带来不愉快，同时也要避免自在谈话中，要注意不能给客户带来不愉快，同时也要避免自在谈话中，要注意不能给客户带来不愉快，同时也要避免自己的高谈阔论，尽量寻找客户很容易进入角色的话题进行提问和己的高谈阔论，尽量寻找客户很容易进入角色的话题进行提问和己的高
21、谈阔论，尽量寻找客户很容易进入角色的话题进行提问和己的高谈阔论，尽量寻找客户很容易进入角色的话题进行提问和发言。对客户非常感兴趣的话题要留心注意。发言。对客户非常感兴趣的话题要留心注意。发言。对客户非常感兴趣的话题要留心注意。发言。对客户非常感兴趣的话题要留心注意。-客户提出要车辆样本书时客户提出要车辆样本书时客户提出要车辆样本书时客户提出要车辆样本书时-首先询问客户希望要什么车型的样本，如果此车在展示厅中首先询问客户希望要什么车型的样本，如果此车在展示厅中首先询问客户希望要什么车型的样本，如果此车在展示厅中首先询问客户希望要什么车型的样本，如果此车在展示厅中有，需要询问是否要将此车型给客户介
22、绍，说明结束以后再把此有，需要询问是否要将此车型给客户介绍，说明结束以后再把此有，需要询问是否要将此车型给客户介绍，说明结束以后再把此有，需要询问是否要将此车型给客户介绍，说明结束以后再把此车型的样本交给客户。向客户交送样本书时，为了商谈容易，要车型的样本交给客户。向客户交送样本书时，为了商谈容易，要车型的样本交给客户。向客户交送样本书时，为了商谈容易，要车型的样本交给客户。向客户交送样本书时，为了商谈容易，要在面谈室或接待室里进行。在面谈室或接待室里进行。在面谈室或接待室里进行。在面谈室或接待室里进行。五征集团销售技术培训evdong4、两名以上客户来场时候、两名以上客户来场时候 1 1）无
23、论是结婚的还是未婚的，一对情侣来场时，要注）无论是结婚的还是未婚的，一对情侣来场时，要注）无论是结婚的还是未婚的，一对情侣来场时，要注）无论是结婚的还是未婚的，一对情侣来场时，要注意是意是意是意是 哪一方主要开车，对哪种车型感兴趣。对不驾哪一方主要开车，对哪种车型感兴趣。对不驾哪一方主要开车，对哪种车型感兴趣。对不驾哪一方主要开车，对哪种车型感兴趣。对不驾驶的一方不能够冷落，要与他或她都进行交谈，他或驶的一方不能够冷落，要与他或她都进行交谈，他或驶的一方不能够冷落，要与他或她都进行交谈，他或驶的一方不能够冷落，要与他或她都进行交谈，他或她的意见对购买汽车都将会产生影响。因此对他或她她的意见对购
24、买汽车都将会产生影响。因此对他或她她的意见对购买汽车都将会产生影响。因此对他或她她的意见对购买汽车都将会产生影响。因此对他或她的冷落都会被认为是失礼的行为。的冷落都会被认为是失礼的行为。的冷落都会被认为是失礼的行为。的冷落都会被认为是失礼的行为。2 2）对带小孩来店的客户，要表示出对小孩很亲切，此）对带小孩来店的客户，要表示出对小孩很亲切，此）对带小孩来店的客户，要表示出对小孩很亲切，此）对带小孩来店的客户，要表示出对小孩很亲切，此外还要使小孩了解大人们正在进行着工作。如果不照外还要使小孩了解大人们正在进行着工作。如果不照外还要使小孩了解大人们正在进行着工作。如果不照外还要使小孩了解大人们正在
25、进行着工作。如果不照顾小孩，客户则可对你讲的话、对车不能集中注意力。顾小孩，客户则可对你讲的话、对车不能集中注意力。顾小孩，客户则可对你讲的话、对车不能集中注意力。顾小孩，客户则可对你讲的话、对车不能集中注意力。如果小孩也很称心如意，客户将会对你留下很好的印如果小孩也很称心如意，客户将会对你留下很好的印如果小孩也很称心如意，客户将会对你留下很好的印如果小孩也很称心如意，客户将会对你留下很好的印象。象。象。象。3 3）向客户介绍车辆时，应该让驾驶汽车的客人在驾驶）向客户介绍车辆时，应该让驾驶汽车的客人在驾驶）向客户介绍车辆时，应该让驾驶汽车的客人在驾驶）向客户介绍车辆时，应该让驾驶汽车的客人在驾
26、驶坐席上试乘。坐席上试乘。坐席上试乘。坐席上试乘。五征集团销售技术培训evdong5、用身体和手示意 身体和手的示意是向客户表达意思的手段。但是，要避免那些身体和手的示意是向客户表达意思的手段。但是，要避免那些身体和手的示意是向客户表达意思的手段。但是，要避免那些身体和手的示意是向客户表达意思的手段。但是，要避免那些过多的，使客户产生不愉快感的身体和手的示意。过多的，使客户产生不愉快感的身体和手的示意。过多的，使客户产生不愉快感的身体和手的示意。过多的，使客户产生不愉快感的身体和手的示意。（1 1）第一印象是永存的。）第一印象是永存的。）第一印象是永存的。）第一印象是永存的。（2 2）因为每个
27、客户都有所不同，要注意恰当地接待。）因为每个客户都有所不同，要注意恰当地接待。）因为每个客户都有所不同，要注意恰当地接待。）因为每个客户都有所不同，要注意恰当地接待。（3 3）打招呼要迅速，但要注意不能给客户压力感。）打招呼要迅速，但要注意不能给客户压力感。）打招呼要迅速，但要注意不能给客户压力感。）打招呼要迅速，但要注意不能给客户压力感。（4 4）自我介绍时，一定要递上名片。）自我介绍时，一定要递上名片。）自我介绍时，一定要递上名片。）自我介绍时，一定要递上名片。（5 5）对有可能购买汽车的客户要询问姓名，以便直接称呼其姓）对有可能购买汽车的客户要询问姓名，以便直接称呼其姓）对有可能购买汽车
28、的客户要询问姓名，以便直接称呼其姓）对有可能购买汽车的客户要询问姓名，以便直接称呼其姓名。名。名。名。（6 6）对有可能购买汽车的客户要寻找共同的兴趣以便加深交往。）对有可能购买汽车的客户要寻找共同的兴趣以便加深交往。）对有可能购买汽车的客户要寻找共同的兴趣以便加深交往。）对有可能购买汽车的客户要寻找共同的兴趣以便加深交往。（7 7）在与客户会面时，要给客户提供有关）在与客户会面时，要给客户提供有关）在与客户会面时，要给客户提供有关）在与客户会面时，要给客户提供有关TOYOTATOYOTA各种有趣信各种有趣信各种有趣信各种有趣信息。息。息。息。五征集团销售技术培训evdong6、什么是、什么是
29、“获取可能性客户获取可能性客户”“获取可能性客户获取可能性客户获取可能性客户获取可能性客户”是指要积极的是指要积极的是指要积极的是指要积极的 ，有组织的，通，有组织的，通，有组织的，通，有组织的，通过写信、打电话或直接见面等等方式来发现有可能性的过写信、打电话或直接见面等等方式来发现有可能性的过写信、打电话或直接见面等等方式来发现有可能性的过写信、打电话或直接见面等等方式来发现有可能性的客户。虽然通过老客户介绍的方法最好，但它不是我们客户。虽然通过老客户介绍的方法最好，但它不是我们客户。虽然通过老客户介绍的方法最好，但它不是我们客户。虽然通过老客户介绍的方法最好，但它不是我们所强调的。所强调的
30、。所强调的。所强调的。1 1）怎样才能发现客户）怎样才能发现客户）怎样才能发现客户）怎样才能发现客户 对所有的提问都能作到迅速并适当的回答。对所有的提问都能作到迅速并适当的回答。对所有的提问都能作到迅速并适当的回答。对所有的提问都能作到迅速并适当的回答。全体销售人员要与客户站在同一立场上思考，对全体销售人员要与客户站在同一立场上思考，对全体销售人员要与客户站在同一立场上思考，对全体销售人员要与客户站在同一立场上思考，对待事物。待事物。待事物。待事物。2 2）有可能性的客户分下面）有可能性的客户分下面）有可能性的客户分下面）有可能性的客户分下面4 4种类型种类型种类型种类型 步行来店的客户这种客
31、人是很重要的，可以认为步行来店的客户这种客人是很重要的，可以认为步行来店的客户这种客人是很重要的，可以认为步行来店的客户这种客人是很重要的，可以认为很有可能立刻购买车辆。很有可能立刻购买车辆。很有可能立刻购买车辆。很有可能立刻购买车辆。五征集团销售技术培训evdong（1 1）天气不好也还来店的客户。）天气不好也还来店的客户。）天气不好也还来店的客户。）天气不好也还来店的客户。（2 2）快关门了还到店里来的客户。）快关门了还到店里来的客户。）快关门了还到店里来的客户。）快关门了还到店里来的客户。（3 3）立刻就进行车型、品质、价格的交涉的客户。）立刻就进行车型、品质、价格的交涉的客户。）立刻就
32、进行车型、品质、价格的交涉的客户。）立刻就进行车型、品质、价格的交涉的客户。（4 4）给自己的配偶，对某一种车进行长时间说明的客户。）给自己的配偶，对某一种车进行长时间说明的客户。）给自己的配偶，对某一种车进行长时间说明的客户。）给自己的配偶，对某一种车进行长时间说明的客户。*法人客户法人客户法人客户法人客户 通过对客户公司的多次访问，给客户留下良好的印象，建立通过对客户公司的多次访问，给客户留下良好的印象，建立通过对客户公司的多次访问，给客户留下良好的印象，建立通过对客户公司的多次访问，给客户留下良好的印象，建立融洽的关系。融洽的关系。融洽的关系。融洽的关系。*打电话时可以预想到的打电话时可
33、以预想到的打电话时可以预想到的打电话时可以预想到的 打电话时如果能给客户满意的应答，就有可能得到此客户。打电话时如果能给客户满意的应答，就有可能得到此客户。打电话时如果能给客户满意的应答，就有可能得到此客户。打电话时如果能给客户满意的应答，就有可能得到此客户。客户打来电话时，要说服他能来展示厅访问。客户打来电话时，要说服他能来展示厅访问。客户打来电话时，要说服他能来展示厅访问。客户打来电话时，要说服他能来展示厅访问。打引导性的电话，要按收集来的客户名单进行。打引导性的电话，要按收集来的客户名单进行。打引导性的电话，要按收集来的客户名单进行。打引导性的电话，要按收集来的客户名单进行。五征集团销售
34、技术培训evdong 打电话的目的，是为了约定与客户见面的时打电话的目的，是为了约定与客户见面的时间，不是为了销售汽车，销售汽车要在会面时候间，不是为了销售汽车，销售汽车要在会面时候进行。进行。打电话时获取有可能性客户的方法打电话时获取有可能性客户的方法 迅速并且清楚地进行自我介绍迅速并且清楚地进行自我介绍 询问一下客户有没有谈话的时间询问一下客户有没有谈话的时间 注意不要打长时间电话注意不要打长时间电话 集中精力与客户约定会面时间集中精力与客户约定会面时间 要注意打电话时彬彬有礼要注意打电话时彬彬有礼五征集团销售技术培训evdong -直接型广告直接型广告-有效的吸引客户来展示厅的方法是有效
35、的吸引客户来展示厅的方法是 举办新车发表会举办新车发表会 招待老客户招待老客户 在展示厅举办一些文娱活动在展示厅举办一些文娱活动 服务宣传活动服务宣传活动五征集团销售技术培训evdong3）电话、访问等要设定目标）电话、访问等要设定目标 发现有可能性客户要依靠连续不断发现有可能性客户要依靠连续不断的努力的努力,每一次的电话、每周的客户访每一次的电话、每周的客户访问都要设定目标。问都要设定目标。五征集团销售技术培训evdong 怎样获得具有可能性客户的情报怎样获得具有可能性客户的情报怎样获得具有可能性客户的情报怎样获得具有可能性客户的情报 商工会议所的会员登记表商工会议所的会员登记表商工会议所的
36、会员登记表商工会议所的会员登记表 贸易协会的会员登记表贸易协会的会员登记表贸易协会的会员登记表贸易协会的会员登记表 一些运动大会（如高尔夫、网球大会）一些运动大会（如高尔夫、网球大会）一些运动大会（如高尔夫、网球大会）一些运动大会（如高尔夫、网球大会）保险公司（汽车保险经营者）保险公司（汽车保险经营者）保险公司（汽车保险经营者）保险公司（汽车保险经营者）服务宣传活动时的汽车登记表服务宣传活动时的汽车登记表服务宣传活动时的汽车登记表服务宣传活动时的汽车登记表 贸易展览会贸易展览会贸易展览会贸易展览会 汽车修理、零件或以前曾销售过的客户汽车修理、零件或以前曾销售过的客户汽车修理、零件或以前曾销售过
37、的客户汽车修理、零件或以前曾销售过的客户 汽车租赁公司汽车租赁公司汽车租赁公司汽车租赁公司 朋友、亲戚朋友、亲戚朋友、亲戚朋友、亲戚 中国有句古话叫作中国有句古话叫作中国有句古话叫作中国有句古话叫作“知己知彼方能百战百胜知己知彼方能百战百胜知己知彼方能百战百胜知己知彼方能百战百胜”，这句话对销，这句话对销，这句话对销，这句话对销售人员很适应，对有希望的客户要尽量结识得多一些，客户的要售人员很适应，对有希望的客户要尽量结识得多一些，客户的要售人员很适应，对有希望的客户要尽量结识得多一些，客户的要售人员很适应，对有希望的客户要尽量结识得多一些，客户的要求要尽可能给与满足。求要尽可能给与满足。求要尽
38、可能给与满足。求要尽可能给与满足。五征集团销售技术培训evdong三、可能性的判断三、可能性的判断 1、对客户提出的问题、对客户提出的问题 2、可能性程度判断时的三重点、可能性程度判断时的三重点 3、可能性程序判断应该做与不应该做的、可能性程序判断应该做与不应该做的事事 4、客户购买汽车时的顺序、客户购买汽车时的顺序 有礼貌地问候结束后，将进入可能性判有礼貌地问候结束后，将进入可能性判断的程序。这时要提出客户所要求车型的断的程序。这时要提出客户所要求车型的发动机发动机 排气量、规格、选购件、附属品。排气量、规格、选购件、附属品。同时要非常慎重地听取客户发表的意见。同时要非常慎重地听取客户发表的
39、意见。五征集团销售技术培训evdong销售人员常常出现的过失销售人员常常出现的过失 人有人有2 2个耳朵个耳朵1 1张嘴。也就是说听要比张嘴。也就是说听要比说话容易得多。但是，销售人员往往说的说话容易得多。但是，销售人员往往说的比听的多，这种倾向要尽量避免。比听的多，这种倾向要尽量避免。对可能性程度的判断，是要求给客户对可能性程度的判断，是要求给客户充分的讲话时间，销售人员慎重地听取后充分的讲话时间，销售人员慎重地听取后才能作到。才能作到。五征集团销售技术培训evdong1、对客户提出的问题、对客户提出的问题 谈话的目的，是为了给客户留下对你的印象，也是谈话的目的，是为了给客户留下对你的印象，
40、也是谈话的目的，是为了给客户留下对你的印象，也是谈话的目的，是为了给客户留下对你的印象，也是为了给客户收集他所需车辆的信息。在最初的谈话中，为了给客户收集他所需车辆的信息。在最初的谈话中，为了给客户收集他所需车辆的信息。在最初的谈话中，为了给客户收集他所需车辆的信息。在最初的谈话中，听后要向客户提出的问题主要有下述听后要向客户提出的问题主要有下述听后要向客户提出的问题主要有下述听后要向客户提出的问题主要有下述2 2种类型。种类型。种类型。种类型。类型类型类型类型1 1 需要什么类型的车。需要什么类型的车。需要什么类型的车。需要什么类型的车。现在驾驶的是什么车。现在驾驶的是什么车。现在驾驶的是什
41、么车。现在驾驶的是什么车。主要驾驶车的是谁。主要驾驶车的是谁。主要驾驶车的是谁。主要驾驶车的是谁。使用汽车的用途是什么。使用汽车的用途是什么。使用汽车的用途是什么。使用汽车的用途是什么。车辆的使用频度。车辆的使用频度。车辆的使用频度。车辆的使用频度。现在所有车辆行驶了多少距离。现在所有车辆行驶了多少距离。现在所有车辆行驶了多少距离。现在所有车辆行驶了多少距离。在购买新车时对什么方面最重视。在购买新车时对什么方面最重视。在购买新车时对什么方面最重视。在购买新车时对什么方面最重视。希望购买多少钱的车。希望购买多少钱的车。希望购买多少钱的车。希望购买多少钱的车。五征集团销售技术培训evdong 类型
42、类型类型类型2 2 最喜欢此车型什么地方。什么地方不太满意。购买最喜欢此车型什么地方。什么地方不太满意。购买最喜欢此车型什么地方。什么地方不太满意。购买最喜欢此车型什么地方。什么地方不太满意。购买T T五征的车辆，还需要其他什么信息。五征的车辆，还需要其他什么信息。五征的车辆，还需要其他什么信息。五征的车辆，还需要其他什么信息。找出能够满足客户要求的车辆后，以下的基本知识一找出能够满足客户要求的车辆后，以下的基本知识一找出能够满足客户要求的车辆后，以下的基本知识一找出能够满足客户要求的车辆后，以下的基本知识一定要掌握。定要掌握。定要掌握。定要掌握。舒适性舒适性舒适性舒适性 马力马力马力马力 安
43、全性安全性安全性安全性 信赖性信赖性信赖性信赖性 外观外观外观外观 高级感高级感高级感高级感 方便程度方便程度方便程度方便程度 经济性经济性经济性经济性 耐久性耐久性耐久性耐久性 性能性能性能性能 更新更新更新更新/利用新技术的优点利用新技术的优点利用新技术的优点利用新技术的优点五征集团销售技术培训evdong2、可能性程度判断的三重点、可能性程度判断的三重点 1 1）找出客户要求的车型、等级后，提供充实的信息是）找出客户要求的车型、等级后，提供充实的信息是）找出客户要求的车型、等级后，提供充实的信息是）找出客户要求的车型、等级后，提供充实的信息是必必必必 须的。须的。须的。须的。2 2）一定
44、要注意，客户是下了多大的决心购买汽车。）一定要注意，客户是下了多大的决心购买汽车。）一定要注意，客户是下了多大的决心购买汽车。）一定要注意，客户是下了多大的决心购买汽车。对购买汽车的认真程度。对购买汽车的认真程度。对购买汽车的认真程度。对购买汽车的认真程度。是否希望立刻就能将车买到。是否希望立刻就能将车买到。是否希望立刻就能将车买到。是否希望立刻就能将车买到。对购买五征车持有多大程度。对购买五征车持有多大程度。对购买五征车持有多大程度。对购买五征车持有多大程度。3 3）为了销售汽车，取得客户的信赖，必须加深与客户）为了销售汽车，取得客户的信赖，必须加深与客户）为了销售汽车，取得客户的信赖，必须
45、加深与客户）为了销售汽车，取得客户的信赖，必须加深与客户的关系。的关系。的关系。的关系。五征集团销售技术培训evdong3、可能性程度判断应该做与不应该做的事、可能性程度判断应该做与不应该做的事 -应该做的事应该做的事应该做的事应该做的事-要仔细观察客户是否真心想买车。要仔细观察客户是否真心想买车。要仔细观察客户是否真心想买车。要仔细观察客户是否真心想买车。-客户有多大可能性买客户有多大可能性买客户有多大可能性买客户有多大可能性买车，支付车款有没有问题。车，支付车款有没有问题。车，支付车款有没有问题。车，支付车款有没有问题。通过提出适当的问题，了解客户的生活方式、兴趣、要求通过提出适当的问题，
46、了解客户的生活方式、兴趣、要求通过提出适当的问题，了解客户的生活方式、兴趣、要求通过提出适当的问题，了解客户的生活方式、兴趣、要求等。等。等。等。要找出一些可提高客户兴趣的话题。要找出一些可提高客户兴趣的话题。要找出一些可提高客户兴趣的话题。要找出一些可提高客户兴趣的话题。为客户提示他所要求的车辆。为客户提示他所要求的车辆。为客户提示他所要求的车辆。为客户提示他所要求的车辆。引导客户提出所有要求。引导客户提出所有要求。引导客户提出所有要求。引导客户提出所有要求。找出与客户共通的汽车方面话题找出与客户共通的汽车方面话题找出与客户共通的汽车方面话题找出与客户共通的汽车方面话题 对客户关心的课题，要
47、在认真调查后给客户回答对客户关心的课题，要在认真调查后给客户回答对客户关心的课题，要在认真调查后给客户回答对客户关心的课题，要在认真调查后给客户回答 要询问客户有没有需要回收的车辆要询问客户有没有需要回收的车辆要询问客户有没有需要回收的车辆要询问客户有没有需要回收的车辆五征集团销售技术培训evdong -不应该做的事不应该做的事-不能很着急地立刻就给客户介绍车辆。不能很着急地立刻就给客户介绍车辆。（等待客户做好准备是很重要的）（等待客户做好准备是很重要的）有可能性的客户在有可能性的客户在2人以上的情况时，人以上的情况时，注意力不能只集中在驾驶车辆的人身上。注意力不能只集中在驾驶车辆的人身上。对
48、有竞争性的车不能随便批评。对有竞争性的车不能随便批评。五征集团销售技术培训evdong4、客户购买汽车时的顺序、客户购买汽车时的顺序 对客户进行有效的引导后，给客户介绍与客户要求对客户进行有效的引导后，给客户介绍与客户要求对客户进行有效的引导后，给客户介绍与客户要求对客户进行有效的引导后，给客户介绍与客户要求不符的车是时间的浪费，这点一定要注意。车辆的介绍不符的车是时间的浪费，这点一定要注意。车辆的介绍不符的车是时间的浪费，这点一定要注意。车辆的介绍不符的车是时间的浪费，这点一定要注意。车辆的介绍是在购买过程中客户可以接受其信息的心理状态下适当是在购买过程中客户可以接受其信息的心理状态下适当是
49、在购买过程中客户可以接受其信息的心理状态下适当是在购买过程中客户可以接受其信息的心理状态下适当并有阶段性进行的。并有阶段性进行的。并有阶段性进行的。并有阶段性进行的。购买车辆时购买车辆时购买车辆时购买车辆时7 7阶段的顺序阶段的顺序阶段的顺序阶段的顺序 1 1）注意）注意）注意）注意 2 2）兴趣）兴趣）兴趣）兴趣 3 3）联想）联想）联想）联想 4 4）买车的欲望）买车的欲望）买车的欲望）买车的欲望 5 5）比较）比较）比较）比较 6 6）决定）决定）决定）决定 7 7）价格）价格）价格）价格 五征集团销售技术培训evdong 从某从某 1 1 个阶段向下个阶段向下 1 1 个阶段进行时的销
50、售个阶段进行时的销售顺序应因人而异。大约从某顺序应因人而异。大约从某 1 1个阶段就可以找到满个阶段就可以找到满足客户需要的车辆，所以在客户下决心买车之前不足客户需要的车辆，所以在客户下决心买车之前不需要给客户介绍车辆。需要给客户介绍车辆。五征集团销售技术培训evdong四、商品的讲解四、商品的讲解1、车辆的说明、车辆的说明2、请客户亲身体验的六个部位、请客户亲身体验的六个部位3、补充说明、补充说明 如判断有可能性时，客户应该对自己所如判断有可能性时，客户应该对自己所需车辆的重点有了很好的了解，再对能够需车辆的重点有了很好的了解，再对能够满足客户要求的车辆进行介绍说明。通过满足客户要求的车辆进