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2、出选购方案做出选购方案提出需求，并设提出需求，并设置销售障碍置销售障碍指定观察任务，指定观察任务，填写观察记录表填写观察记录表教师是导演教师是导演设置工作情境，引导信设置工作情境，引导信息的收集整理，协调激息的收集整理，协调激励表演效果的正效应。励表演效果的正效应。观察员观察员观察员观察员 客户客户客户客户 销售代表销售代表销售代表销售代表 项目一目一 激光打印机的激光打印机的选购（角色扮演法）（角色扮演法）通信客通信客户服服务中心中心3办公自公自动化化设备实训教教 学学 过 程程专业知识专业知识客户需求客户需求行业知识行业知识代理品牌代理品牌 选购方案选购方案 规律总结规律总结 项目一目一
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4、，由于打印量大，希望打印成本低。客户客户C：某建筑装饰公司，经常需要打印彩色标书，：某建筑装饰公司，经常需要打印彩色标书，大型项目对画质和标书用纸的要求极为严格，不允大型项目对画质和标书用纸的要求极为严格，不允许是使用照片打印纸。许是使用照片打印纸。客户客户D：5办公自公自动化化设备实训行业知识及所代理产品的品牌6办公自公自动化化设备实训教教 学学 过 程程专业知识的获取专业知识的获取参考教材参考教材产品技术手册产品技术手册 网络资源网络资源 选购方案选购方案 项目一目一 激光打印机的激光打印机的选购（新（新专业知知识的的学学习转化化过程）程）其它信息其它信息 学学学学习习习习过过过过程程程程
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