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1、第十一章进出口业电子化操作第一节 交易前的准备工作一、国际市场的调研1、对国外市场进出口商品的调研2、对市场供求关系的调研3、对国际商品市场价格的调研4、对国外市场准入程度的调研二、寻找客户并与之建立业务关系1、利用网络手段寻找客户例：环球资源网（)欧洲之页（)环球资源网站欧洲之页二、寻找客户并与之建立业务关系2、网上展示吸引顾客例：中国国际电子商务网 商品交易市场网 中国出口商品交易会 中国招商网二、寻找客户并与之建立业务关系3、制定出口商品营销方案v货源的情况v国外市场情况v出口经营情况v推销计划和措施第二节交易磋商与合同的签订交易磋商与合同的签订v在电子商务条件下，主要是利用电子邮件和电
2、子洽谈系统进行磋商。磋商的内容v 进出口商品的品名、品质、数量、包装、价格、保险、支付、运输、商检、仲裁、不可抗力。一、贸易术语v在国际贸易中，货物的单价表示：“FOB广州每打20美元”、“CIF伦敦每公吨150英镑”v贸易术语（Trade Terms)：又称价格术语、价格条件、交货条件，是指用一个外文短语或缩写来说明买卖双方在交接货物过程中各自应承担的义务。v主要的贸易术语：FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP 常用的贸易术语1、FOB（Named port of shipment)vFOB是Free on Board 的缩写，中文称装运港船上交货，又称船上交货（旧称离岸价）。采用
3、这一术语时，在FOB后面要注明指定的装运港名称。v含义：卖方在指定装运港按约定日期将货物装上买方指定船上，越过船即为履行交货义务，并承担货物越过船前的费用和风险。v买方指定船，买方付运费，买方买保险。常用的贸易术语2、CFR（Named Port Of Destination)vCFR是Cost and Freight的缩写，中文称货值加运费（指定目的港），也有称成本加运费。v含义：卖方在指定装运港将货物装船，支付货物运至指定目的港的运费，但自货物在装运港越过船时起，风险即由卖方转由买方承担。v卖方指定船只，卖方付运费，买方买保险。常用的贸易术语3、CIF（Named Port of Dest
4、ination)vCIF是Cost Insurance and Freight的缩写，中文称货值、保险费加运费（指定目的港），又称成本、保险费加运费（旧称到岸价）。v含义：卖方除负有与CFR术语相同的义务外，还须办理海运货物保险，支付保险费。v全包价，卖方指定船只，卖方付运费，卖方买保险。FOB、CFR、CIF比较指定船只支付运费买保险FOB买方买方买方CFR卖方卖方买方CIF卖方卖方卖方二、交易磋商的程序一组电报洽商交易的实例：1、“中国A公司请报松香4月交货CIF价英国B公司（2月5日）（询盘）。2、“英国B公司你5日电现报帆船牌中国松香WW级100公吨铁桶装每桶净重100公斤。6月装船C
5、IF伦敦每公吨150英镑即期L/C付款11日前复到有效中国A公司”（2月8日）（发盘）3、“中国A公司你8日电5月装船130英镑可接受英国B公司”（2月10日）（还盘）4、“英国B公司你10日电我接受合同 即寄中国A公司（接受）二、交易磋商的程序v交易磋商的程序包括4个环节：邀请发盘（询盘）、发盘、还盘和接受v必要环节：发盘（要约）和接受（承诺）三、邀请发盘（Invitation to Offer)1、含义：、含义：邀请发盘，也称询盘，是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留意见的建议。2、询盘对交易双方都没有法律上的约束力。3、电
6、子商务条件下的询盘4、实例：We are interested to buy large quantities of Iron Mails of all sizes and should be obliged if you would give us a quotationa quotation per metric ton CFR lagos,Nigeria.四、发盘（Offer)1、含义：发盘是指交易的一方发盘人向另一方受盘人提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。v发盘人：offeror 受盘人：offereev实例：We write t
7、o you this morning,offer you 250 metric tons of Groundnuts.Hand-picked,Shellecd and Ungraded at USD1,800 net per metric ton at USD1,800 net per metric ton CFR CopenhagenCFR Copenhagen or any other European Main Port for shipment during April/May,2002.This offer is firm,subject to the receipt of repl
8、y by us before 25th March.四、发盘（Offer)2、发盘的法律效力和构成发盘的条件：1）联合国国际货物销售合同公约规定：v凡是发盘都具有法律约束力v构成一项发盘应具备的条件：第一，发盘要有特定的受盘人。第二，发盘的内容必须十分确定。（货物、数量和价格）第三，表明发盘人受发盘约束。四、发盘（Offer)2）我国的习惯做法v两种情况：实盘和虚盘A、实盘：即受约束的发盘(Offer With Engagement)。国外又称正式发盘为有效发盘(Formal Offer or Effective Offer）v发盘发出后，对发盘人产生法律上的约束力。v构成实盘的条件：第一，受
9、盘人是特定人；第二，内容完整；第三，发盘人有肯定的订约意图，即没有带保留条件。四、发盘（Offer)B、虚盘：发盘发出后，对发盘人没有法律上的约束力。v虚盘中有类似这样的句子:This offer is subject to our final comfirmation.This offer is without engagement.This offer is subject to prior sale.v但带有保留性词句；这样的发盘内容和条件并不确定,也没有规定有效期,四、发盘（Offer)3、发盘的方式 电子商务示范法规定：发盘可采用口头、电报、电传、传真、电子数据交换、电子邮件等方式进
10、行。4、发盘的生效：1）公约v“发盘于送达受盘人时生效”。2）电子示范法v如何确定数据电文发盘的收到时间3)我国新合同法的规定四、发盘（Offer)5、发盘的撤回（Withdrawal)与撤销（Revocation)1)发盘的撤回：指在发盘生效前，阻止其生效。v公约规定：一项发盘包括不可撤销的发盘，只要在其尚未生效之前，都是可以修改或同时送达受盘人。2）发盘的撤销：指发盘已生效之后将发盘取消，使其效力归于零。v公约规定：在发盘已送达受盘人，即发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。
11、五、还盘（Counter Offer)1、含义：还盘是指受盘人不同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。2、还盘的法律效力v这种法律效力表现在两方面：第一，拒绝了对方的发盘，使该发盘的效力终止。第二，还盘实质上是一个新的发盘。如：“你某日电价太高还30英镑限14日复到有效”。六、接受（Acceptance)1、含义 接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。接受在法律上称为承诺承诺。v在交易洽商中，一方发盘，另一方接受，交易就告达成，合同就告成立。2、构成接受的条件1）接受必须是由受盘人做出。2）接受必须
12、用行为作出表示，保持沉默不能算作接受。3）接受的内容必须与发盘相符。4）必须在有效期内接受。六、接受（Acceptance)3、接受的方式v接受必须用声明或行为表示出来，保持沉默不能算作接受。v声明包括口头和书面两种方式。4、接受的生效1）英美法系实行“投邮生效原则”2）大陆法采用“到达生效原则”3）公约采纳的是到达生效原则。六、接受（Acceptance)5、接受附加条件的问题v例：“你某日电我接受装运期希提前为8月”（原发盘中“装运期为9月”）“你某日电我接受目的港改利物浦”（原发盘中目的港 为伦敦）v公约第19条规定：1）“对发价表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发价
13、并构成还价。”2）“对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件，除发价人在不过分延迟的时间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发价人不做出这种反对，合同的条件就以该项发价的条件以及通知内所载的更改为准”七、合同的成立与合同的签订1、合同的成立1）合同成立的时间：接受生效的时间 合同成立的地点：接受生效的地点2）以数据电文形式进行发盘和接受表示时v合同成立的时间：接受生效的时间v合同成立的地点：接受生效的地点七、合同的成立与合同的签订2、合同的形式v订立合同的形式 四种：书面形式，口头形式，以行为表示的形式，电子合同1）电子合同
14、与传统合同的区别2）电子合同的法律承认七、合同的成立与合同的签订3、合同的格式与签名1）格式：包括三部分v约首部分v基本条款v约尾部分2）签名案例分析Sales ConfirmationThe Buyer:The Seller:Commodity:Specification:Quantity:Packing:Incartons.One pieces in a poly bag,10 Pcs to a carton,222 cartons toatl.案例分析Unit Price:CIF Venzezia,Italy less 3%discount单价表示：1）“净价”：价格中不含佣金，也不给折
15、扣 如每公吨100美元CIF新加坡 （USD100PerM/T CIF Singapore)2）“含佣价”：在价格中包含佣金在内。佣金：Commission 案例分析表示方法：v在价格条款中加注文字说明 如每公吨100美元CFR伦敦包括3%佣金 （USD100PerM/T CFR London Including 3%Commissionv在贸易术语后加注“C”表示 USD100PerM/T CFRC 3%London3）折扣（Discount)如USD100PerM/T CIF Singapore Less 5%discount 每公吨100美元CIF新加坡减5%折扣案例分析Shipment
16、:vPartial shipment:分批装运，部分装运vTranshipment:转运，转船Insurance:vF.P.A.：(Free from Particular Average)平安险案例分析Payment:virrevocable Credit:不可撤销信用证vrevocable Credit:可撤销信用证vdraft at sight:即期汇票(sight draft)，于见票时立即付款vdraft at-days sight:远期汇票(time draft)，见票后-天付款的汇票第三节 出口合同的履行出口合同的履行1、CIF合同或CFR合同2、履行出口合同的四个环节：v货v证
17、v船v款出口合同的履行一、备货二、报检、签发产地证1、报检v货物备齐后，应向中国检验检疫局申请检验2、签发产地证v由出口地的公证行或工商团体前签发。三、催证、审证、改证1、支付方式1）汇付（Remittance)v汇付也称汇款，是付款人通过银行将款项汇交收款人的结算方式。2）托收（Collection)v托收就是出口人根据合同规定，按时将货物装运后，开具汇票连同货运单据委托银行向进口人收取货款的一种方式。3）信用证（Letter of Credit,L/C)v信用证是银行根据进出口人的请求，开给出口人的保证付款凭证，只要出口人提交信用证规定的单据，开证行必定承兑或付款。三、催证、审证、改证2、
18、信用证的特点1）开证行付第一付款责任2）信用证是一项独立合同，不依附于买卖合同3）信用证业务以单据为准，而不是货物。三、催证、审证、改证3、催证4、审证v信用证内容应与合同条款一致v由银行和进出口公司共同审证v审核内容5、改证v修改必须征得开证申请人（进口商）和开证行的同意四、租船订舱四、租船订舱五、投保v在运输中，尤其是在海洋运输过程中，往往会因遇到暴风巨浪等自然灾害或发生触礁、失火、爆炸、战争等意外事故而受到损失六、报关1、报关v指进出口货物进出关境时，必须向海关申报办理的手续。2、中国电子口岸1）概况2）意义v有利于增强管理部门的管理综合效能。v使管理部门在进出口环节的管理更加完整和严密v可降低贸易成本，提高贸易效率。3、出口报关程序