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1、业务拓展业务拓展&渠道管理渠道管理肖毅肖毅General ManagerJoyStor Co.,Ltd.职业规划与领导力发展自我介绍自我介绍2008.7.1 JoyStor Co.,Ltd/总经理一家依托web平台提供存储服务的创业公司 2006.4-2008.6 日立数据系统公司/金融事业部总经理2004.3-2006.4 Sun Microsystems/渠道业务总监(数据管理事业部)2003.2-2004.3 Vivid Ocean Co.,Ltd./董事总经理2001.2-2003.2 STK(美国存储技术公司)渠道部总监1998.1-2001.2 康柏(Compaq)/渠道高级经理1
2、995.12-1998.1 IBM/渠道业务1991.3-1995.11 中国长城计算机集团公司本次交流的目的本次交流的目的 宣讲渠道管理经验目的：通过渠道管理的概念，引发大家对于生活与工作的思考分享个人在职场的经历，让同学们在未来的职场生涯中少走弯路?不是！主题主题:业务拓展业务拓展&渠道管理渠道管理 =借助外力发展自己交流前的个人申明交流前的个人申明不是培训没有教师证没有培训师资质不是演讲不是成功人士不是失败人士针对的是非科学家发展方向的同学仅是交流。可以随时提问如果感觉跟你兴趣不同，随时退场今日议程今日议程第一部分 关于渠道管理的道理与启示渠道的概念与种类渠道的重要性渠道管理技巧与理念渠
3、道管理给我们的启示针对渠道管理的提问与交流第二部分 关于职业规划与领导力培养的讨论第一部分第一部分业务拓展与渠道管理渠道的概念渠道的概念什么是渠道（channel）？通路价值合作伙伴渠道类型渠道类型从运作模式上DistributionVARISP/ISV针对特定目标市场Customer specific partnerGeo specific从渠道的架构分类Push/PullAgent Model一些特殊渠道的考虑Internet ChannelsService Channels渠道的重要性渠道的重要性选择合作伙伴的理由和条件如何评估与认识合作伙伴的价值渠道管理的技巧与理念渠道管理的技巧与理念
4、换位思考理解对方的行为之动机尊重与互惠管理与管制冲突处理 vs.解决人与人之间的矛盾团队管理的理念团队合作的要素虚拟团队的管理（挑战）渠道管理中的80/20现象 vs.交友有限的资源/有限的时间合作伙伴 or 寄生虫数量与质量渠道发展策略与团队组建原则（互补性 与 协调控制）制定策略前的思考制定策略前的思考业务快速增长业务快速增长“五法则五法则”保住已赢取的增长保住已赢取的增长从对手中抢生意从对手中抢生意追求合适增长点追求合适增长点进入邻近市场（客户）进入邻近市场（客户）投资新业务领域投资新业务领域 新产品新客户老产品老客户=如何与合作伙伴建立战略联盟如何与合作伙伴建立战略联盟?渠道管理中的一
5、些术语之通俗理解渠道管理中的一些术语之通俗理解Channel Objectives目标Channel Strategy战略Channel Marketing空军，联合舰队Channel Program战术Channel Sales地面部队(含游击队)Account Sales精确制导导弹部队结论结论-渠道的生命力渠道的生命力最少的时间最快的速度最低的流通成本最好的服务Example-关于互联网渠道关于互联网渠道上海东方早报，2008.4.11：淘宝网昨宣布B2C上线，或可让生活成本降15%Vision:“永不打烊的沃尔玛”在线下渠道，食品、日用化工的销售成本15%20%数码产品的销售成本20%
6、35%百货、家居用品的销售成本30%35%奢侈品的销售成本40%+淘宝商城的销售成本10%-，5%左右京东商城（http:/）Vision:“中国最大的电子产品网上购物商城”数码产品的线下销售成本20%35%Volume discount&Internet Channel&FocusQ&A 渠道发展渠道发展第二部分第二部分职业规划的讨论关于领导力的讨论职业规划的思考职业规划的思考目标目标源于知识目标源于兴趣时机新生事物的标准是生命力而不是越早越好激情与理性，缺一不可合作伙伴：团队与个人角色志同道合投资人的考虑团队成员的挑选有足够的思想准备坚韧的信念责任感：对股东、对员工、对社会关于领导力的讨论
7、关于领导力的讨论什么是领导(Manager or Leader)？什么是领导力(Leadership)？权力(Power)与影响力权力性影响力(Position power)非权力性影响力(Leadership)Example-非权力性影响力非权力性影响力校长的非职位权力性影响力,是由校长完美的人格魅力、丰富的思想潜力、规范的行为能力共同构成的.它集中体现校长自身的综合素质-品格、学识、才能、情感.这样的影响力一旦形成,并在工作实践中得以提升,必定能促进教职工自觉地按照学校工作的目标、利益、标准、要求,脚踏实地做好本职工作,从而形成工作的合力和向心力,大大增强教职工心灵深处对事业的使命感、工作
8、的责任感、集体的荣誉感、组织的信赖感.这种影响力常能发挥合法权力所不能发挥的激励与约束作用.管理与领导管理与领导管理/Management领导/Leadership-现状-系统内-管人 -做事-未来-系统上-培养人-做人管理者管理者(经理人经理人)与领导者与领导者经理人 领导者-计划-控制-跟踪-评估-探索航向-整合体系-授权自主-树立榜样Q&A 职业规划职业规划管理公司与规划自己管理公司与规划自己Vision 要有理想、有责任感Mission 要脚踏实地、要分步走Strategy 要有战略、善用外力要有战略、善用外力(channels)Plan 要有战术Execution 要有执行力、结果导向