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1、二手房操作各阶段流程及相关技巧2011年11月11日一、房源登记流程n n（一）登记流程：（一）登记流程：（一）登记流程：（一）登记流程：n n1 1、房源登记：、房源登记：n n接到新登记房源信息电话或现场登记新房源，按照接到新登记房源信息电话或现场登记新房源，按照出售出售/租租 房屋登记表房屋登记表要求详细要求详细记录。记录。（附件一（见附件文档）（附件一（见附件文档）（附件一（见附件文档）（附件一（见附件文档）n n注意事项：由接电话或现场接待的本人填写、由专人负责检查。注意事项：由接电话或现场接待的本人填写、由专人负责检查。n n2 2、填写信息卡、填写信息卡:n n将登记的房源信息作
2、成房源卡，贴在店内指定位置。并由专人负责存档。将登记的房源信息作成房源卡，贴在店内指定位置。并由专人负责存档。n n注意事项：注意事项：1 1）由专人负责填写；）由专人负责填写；n n2 2）每天进行更新，及时调整；）每天进行更新，及时调整；n n3 3）由专人负责检查；）由专人负责检查；n n4 4）书写工整，清晰。）书写工整，清晰。n n3 3、发布到公司网站（房源信息）：、发布到公司网站（房源信息）：n n实地看房回到公司把房源信息登记到公司网站，并且作一份详细的信息放到内部交流实地看房回到公司把房源信息登记到公司网站，并且作一份详细的信息放到内部交流版块（内容主要包括：房屋位置、户型结
3、构、周边环境、房主电话）版块（内容主要包括：房屋位置、户型结构、周边环境、房主电话）n n注意事项：注意事项：1 1）登陆有效时间一般为一个月。）登陆有效时间一般为一个月。n n 2 2）选择房源信息所在店面，并留本店的电话。）选择房源信息所在店面，并留本店的电话。二、评估流程n n（二）评估流程：（二）评估流程：（二）评估流程：（二）评估流程：n n1 1、评估流程：、评估流程：（附件二（见附件文档）（附件二（见附件文档）（附件二（见附件文档）（附件二（见附件文档）n n1 1）房屋评估报告）房屋评估报告n n2 2）二手房评估单）二手房评估单n n填写注意事项：填写注意事项：n n平面图：
4、尽量准确、详细。平面图：尽量准确、详细。n n案例调研：要有三个案例调研：案例调研：要有三个案例调研：n nA A、该地区新的商品房的价格。、该地区新的商品房的价格。n nB B、该地区类似房屋的价格。、该地区类似房屋的价格。n nC C、该地区老房屋的价格。、该地区老房屋的价格。n n3 3）二手房评估参考表）二手房评估参考表n n注意事项：注意事项：n n系数：就是测算的参数，根据房屋的实际情况进行测算。系数：就是测算的参数，根据房屋的实际情况进行测算。n n公式：标底物中间价公式：标底物中间价=基准价基准价*（1+1+测算出的参数）测算出的参数）*面积。面积。n n计算结果：结果一般都要
5、低于房主所报的价格，这样有还价的空间。计算结果：结果一般都要低于房主所报的价格，这样有还价的空间。n n2 2、评估存档：评估完成后做成评估书，房屋评估报告交由房主保管，评估单和评估参考表店面主、评估存档：评估完成后做成评估书，房屋评估报告交由房主保管，评估单和评估参考表店面主管负责评语，交由专人统一管理。管负责评语，交由专人统一管理。n n备注：每周检查一次，由专人负责检查。备注：每周检查一次，由专人负责检查。三、看房流程n n（三）看房流程：（三）看房流程：（三）看房流程：（三）看房流程：n n掌握房屋详细信息掌握房屋详细信息 电话预约电话预约 签定看房协议签定看房协议 看房介绍看房介绍
6、看房结束看房结束 公司登记公司登记 看房总看房总结结n n掌握出售房屋详细信息掌握出售房屋详细信息n n业务人员登记客户出售信息时，不论客户是电话登记还是现场登记，一定掌握客户房源详细信息，业务人员登记客户出售信息时，不论客户是电话登记还是现场登记，一定掌握客户房源详细信息，尽可能多地了解房屋情况（填写尽可能多地了解房屋情况（填写出售委托书出售委托书）。登记完信息后，业务人员首先对房屋的实际情）。登记完信息后，业务人员首先对房屋的实际情况进行了解。况进行了解。n n1 1）房屋周边环境调查）房屋周边环境调查n n了解房屋所在物业的具体位置，附近有何公交线路、有何大型商场、超市、医院、学校及健身
7、场所。了解房屋所在物业的具体位置，附近有何公交线路、有何大型商场、超市、医院、学校及健身场所。了解整个小区的物业状况、生活环境、居民素质。了解整个小区的物业状况、生活环境、居民素质。n n2 2）房屋内部环境调查）房屋内部环境调查 n n了解房屋在小区具体位置、户型结构、房龄、配套设施、装修情况，并且分析房屋优缺点，及考虑了解房屋在小区具体位置、户型结构、房龄、配套设施、装修情况，并且分析房屋优缺点，及考虑如何改变房屋缺点。通过走访邻居了解房屋的历史情况。如何改变房屋缺点。通过走访邻居了解房屋的历史情况。n n）价格调查）价格调查n n通过对周边同等类型的房屋价格进行市场调研，掌握该房屋的平均
8、价格水平与本房屋得价格差异，通过对周边同等类型的房屋价格进行市场调研，掌握该房屋的平均价格水平与本房屋得价格差异，为以后买卖双方价格进行撮合。为以后买卖双方价格进行撮合。n n）了解房屋产权情况）了解房屋产权情况n n对房屋两证的权属情况进行了解。要求客户预留房屋钥匙，或掌握客户的看房时间，方便预约看房对房屋两证的权属情况进行了解。要求客户预留房屋钥匙，或掌握客户的看房时间，方便预约看房客户。客户。n n电话预约：电话预约：n n客户电话预约看房，先掌握客户的时间安排，然后和房主联系确定看房时间。最后在客户电话预约看房，先掌握客户的时间安排，然后和房主联系确定看房时间。最后在和客户联系确定看房
9、的时间和见面的地点。（如果客户开车去，问好车牌号码）和客户联系确定看房的时间和见面的地点。（如果客户开车去，问好车牌号码）n n）看房时间安排：）看房时间安排：n na a：看房时间一般选择中午和下午点之间采光最好的时间；：看房时间一般选择中午和下午点之间采光最好的时间；n nb b：进入房间后看房控制在：进入房间后看房控制在分钟；分钟；n nc c：若多组客户在同一时间段看房，每组客户错开时间分别看房；：若多组客户在同一时间段看房，每组客户错开时间分别看房；n nd d：业务人员提前：业务人员提前分钟达到约定见面地点；分钟达到约定见面地点；n n）见面地点选择：）见面地点选择：n na a：
10、见面地点选择在距离房屋：见面地点选择在距离房屋米的显著标志物，如：车站、超市、银行米的显著标志物，如：车站、超市、银行等；等；n nb b：买卖双方同时到场看房约定地点错开，如：马路对面等，防止买卖双方提前到场，：买卖双方同时到场看房约定地点错开，如：马路对面等，防止买卖双方提前到场，互相见面；互相见面；n n签订看房协议签订看房协议n n业务人员看房之前登记所看房号、时间等信息，由看房人签名，中介合作的，合作中业务人员看房之前登记所看房号、时间等信息，由看房人签名，中介合作的，合作中介和看房人皆签名。介和看房人皆签名。n n看房介绍看房介绍进入小区后，先介绍整个小区的情况：如物业管理、小区居
11、民状况、房屋所在小区的位置等。进入小区后，先介绍整个小区的情况：如物业管理、小区居民状况、房屋所在小区的位置等。n n进入房屋后先介绍房屋的布局，在介绍过程中要注意突出房屋的优点，当客户指出房进入房屋后先介绍房屋的布局，在介绍过程中要注意突出房屋的优点，当客户指出房子的缺点时，要利用自己再看房前子的缺点时，要利用自己再看房前 的准备和应变能力变被动为主动。然后再介绍房屋的房龄、装修情况等。的准备和应变能力变被动为主动。然后再介绍房屋的房龄、装修情况等。在介绍过程中要注意防止客户和房主私下留联系方式跑单。在介绍过程中要注意防止客户和房主私下留联系方式跑单。n n看房结束看房结束n n）看房结束后
12、买房表示满意时，与客户预约再次看房或到公司进行详谈的时间，并）看房结束后买房表示满意时，与客户预约再次看房或到公司进行详谈的时间，并留给客户自己的名片。留给客户自己的名片。n n）若看房后客户表示不满意，留下自己的联系方式，保持同客户的联系，掌握客户）若看房后客户表示不满意，留下自己的联系方式，保持同客户的联系，掌握客户的具体需求，再次为客户寻找房源。的具体需求，再次为客户寻找房源。n n3 3）业务人员陪同房主或客户其中一方，防止跑单。）业务人员陪同房主或客户其中一方，防止跑单。n n公司登记公司登记n n看房回来后登记回来的时间等信息。看房回来后登记回来的时间等信息。n n看房总结看房总结
13、n n看房结束回公司后，把自己看房过程中遇到的问题和需要的解决办法总结出来。看房结束回公司后，把自己看房过程中遇到的问题和需要的解决办法总结出来。n n根据自己看房子的经历补充房屋详细信息。根据自己看房子的经历补充房屋详细信息。四、客户跟进n n（四）客户跟进再推荐流程：（四）客户跟进再推荐流程：（四）客户跟进再推荐流程：（四）客户跟进再推荐流程：n n1 1、两天之内初访，询问一下客户具体需求，与客户建立感情。、两天之内初访，询问一下客户具体需求，与客户建立感情。n n2 2、五天之内二次回访，有成交意向的约房主进行进一步详谈。、五天之内二次回访，有成交意向的约房主进行进一步详谈。n n3
14、3、再推荐，根据客户的实际需求，再次推荐合适房源。、再推荐，根据客户的实际需求，再次推荐合适房源。五、磋商n n（五）磋商（五）磋商n n经过前期的房源开发，客户配对，实地看房等工作环节，在买卖双方均有意经过前期的房源开发，客户配对，实地看房等工作环节，在买卖双方均有意向成交的时候，我们的工作就到了磋商与斡旋的环节了。向成交的时候，我们的工作就到了磋商与斡旋的环节了。n n这一环节一般有三个正常步骤：斡旋这一环节一般有三个正常步骤：斡旋-磋商磋商-斡旋斡旋n n前期的斡旋一般都是电话斡旋或者单一的应对买方或卖方实行的转达式谈判。前期的斡旋一般都是电话斡旋或者单一的应对买方或卖方实行的转达式谈判
15、。n n磋商与的注意要点：磋商与的注意要点：n n1.1.不偏不袒，扮演好居间中保的经纪人角色。不偏不袒，扮演好居间中保的经纪人角色。n n2.2.实事求是表达买卖双方的观点，找出解决办法。实事求是表达买卖双方的观点，找出解决办法。n n3.3.不为任何一方许下承诺或保证，一切观点均为双方自己的观点，作为经纪不为任何一方许下承诺或保证，一切观点均为双方自己的观点，作为经纪人只是代为转达。人只是代为转达。n n4.4.磋商之前要分别与买卖双方沟通，做到对双方的需求了熟于心，做到知己磋商之前要分别与买卖双方沟通，做到对双方的需求了熟于心，做到知己知彼，为三方见面洽谈作准备。知彼，为三方见面洽谈作准
16、备。n n5.5.以双方的观点打擦边球，引导双方形成共识，促成交易。以双方的观点打擦边球，引导双方形成共识，促成交易。n n6.6.令客户感觉到你的真诚，感觉到你真正的是设身令客户感觉到你的真诚，感觉到你真正的是设身 n n处地的为他们着想，你是在真心的帮助他们。处地的为他们着想，你是在真心的帮助他们。n n磋商容易犯的错误：磋商容易犯的错误：n n急于求成。急于求成。n n对一方施压。对一方施压。n n不使用技巧，盲目蛮干。不使用技巧，盲目蛮干。n n客户双方还没有形成初步的共识，就急于督促双方签订合约，这样的话会令客户感觉客户双方还没有形成初步的共识，就急于督促双方签订合约，这样的话会令客
17、户感觉到你的真正目的是房屋成交，而不是真心帮助双方，会令客户对你产生不信任的情绪。到你的真正目的是房屋成交，而不是真心帮助双方，会令客户对你产生不信任的情绪。即使促成了交易，签约后还是会有诸多的问题需要商讨，如果这样的话，客户会认为即使促成了交易，签约后还是会有诸多的问题需要商讨，如果这样的话，客户会认为你是用合约来约束他们，而且感觉你对他们不真诚。你是用合约来约束他们，而且感觉你对他们不真诚。n n如果只对房主或购房客户一方施加压力，极力表达自身观点的话，则容易令客户动怒，如果只对房主或购房客户一方施加压力，极力表达自身观点的话，则容易令客户动怒，感觉你不是和他站在同一战线上，很容易使磋商崩
18、盘，达不到预期的效果。感觉你不是和他站在同一战线上，很容易使磋商崩盘，达不到预期的效果。n n磋商的时候不能生硬的一个问题一个问题的进行交流，作为中介方，要能够为买卖双磋商的时候不能生硬的一个问题一个问题的进行交流，作为中介方，要能够为买卖双方提供一个轻松愉快的沟通氛围，能够在沟通中使双方客户对你产生信任感，而且你方提供一个轻松愉快的沟通氛围，能够在沟通中使双方客户对你产生信任感，而且你所提出的建议能够使他们产生共鸣，感觉你说的对，你确实在为他们双方着想，在双所提出的建议能够使他们产生共鸣，感觉你说的对，你确实在为他们双方着想，在双方客户进行交流时，经纪人能够在恰到好处的时机提出合理的建议，则
19、会利于增加成方客户进行交流时，经纪人能够在恰到好处的时机提出合理的建议，则会利于增加成交的可能性和缩短双方沟通的时间，利于我们下一步工作的开展。交的可能性和缩短双方沟通的时间，利于我们下一步工作的开展。n n对于房屋详细情况，签定合同日期，交房时间等问题都是比较容易形成共识的，不会对于房屋详细情况，签定合同日期，交房时间等问题都是比较容易形成共识的，不会对交易成功有太多的阻碍，既然买卖双方能够坐对交易成功有太多的阻碍，既然买卖双方能够坐 n n下商讨，但磋商却没有达到预期的效果，最大的原因则是价格没有达成共识。下商讨，但磋商却没有达到预期的效果，最大的原因则是价格没有达成共识。n n下面我们着
20、重讲一下如何议价，也就是磋商后的斡旋阶段：下面我们着重讲一下如何议价，也就是磋商后的斡旋阶段：n n当进行到价格斡旋阶段时，往往是成交前的临门一脚。但是能在门前踢进的，屋主应当进行到价格斡旋阶段时，往往是成交前的临门一脚。但是能在门前踢进的，屋主应清楚自己房屋在市场位置，进而乐于降价。清楚自己房屋在市场位置，进而乐于降价。n n斡旋时可用的方法斡旋时可用的方法:n n价格比较法价格比较法n n要诀：提供近期成交的附近相似房源，使客户了解其房源的价格优势。要诀：提供近期成交的附近相似房源，使客户了解其房源的价格优势。n n比较的优点是，该屋主觉得自己有主控权，而不是一但碰上中介公司后，就必须被中
21、比较的优点是，该屋主觉得自己有主控权，而不是一但碰上中介公司后，就必须被中介公司牵着鼻子走，自然接受的程度较高。此外由于比较法必须佐以真正的资料，所介公司牵着鼻子走，自然接受的程度较高。此外由于比较法必须佐以真正的资料，所以客户除了接受度高之外，对我们的专业评价也会跟着提升。以客户除了接受度高之外，对我们的专业评价也会跟着提升。n n此方法可对客户双方使用。此方法可对客户双方使用。n n2.2.强势说服法强势说服法1 1要诀：提供充足的事实与发展依据，让房主明白你是真心为他着想，在要诀：提供充足的事实与发展依据，让房主明白你是真心为他着想，在明确实施理论攻势的同时，肯定房主的地位，让屋主认为他
22、对价格有决定权，而不受明确实施理论攻势的同时，肯定房主的地位，让屋主认为他对价格有决定权，而不受到经纪人的逼迫才降价的。到经纪人的逼迫才降价的。n n优点是快速有效，增加客户的认可度，即使达不到预期效果，也能够迅速了解客户的优点是快速有效，增加客户的认可度，即使达不到预期效果，也能够迅速了解客户的真正目的。真正目的。n n此方法可对客户双方使用，侧重于房主。此方法可对客户双方使用，侧重于房主。n n3.3.3.3.冷冻法冷冻法冷冻法冷冻法n n要诀在表明立场后，客户不认同，则可以暂停业务跟进，使客户感觉到确实是已经到要诀在表明立场后，客户不认同，则可以暂停业务跟进，使客户感觉到确实是已经到了价
23、格底线了，是在没有余地了，使客户知难而退。了价格底线了，是在没有余地了，使客户知难而退。n n优点是能够使客户有一个自我反省的机会，对房源有一个深入的认识，感觉到经纪人优点是能够使客户有一个自我反省的机会，对房源有一个深入的认识，感觉到经纪人对于房源已经付出很大的努力，实在是没有办法了。这样易于增加客户对你的信任感，对于房源已经付出很大的努力，实在是没有办法了。这样易于增加客户对你的信任感，增加客户对房源的成交欲望。增加客户对房源的成交欲望。n n此方法可对买卖双方使用。此方法可对买卖双方使用。n n4.4.4.4.分析法分析法分析法分析法n n 要诀：让房主感觉到因为价格而耽误了销售时机，不
24、仅利息损失，同时也容易要诀：让房主感觉到因为价格而耽误了销售时机，不仅利息损失，同时也容易使房子的卖相越来越差。使房子的卖相越来越差。n n我们多习惯于笼统的告诉客户房子愈晚卖掉，他的损失越大，但缺乏具体的数字增加我们多习惯于笼统的告诉客户房子愈晚卖掉，他的损失越大，但缺乏具体的数字增加震撼力，如果我们可以更加细致的加入房价走势，银行利息，现金用途等具体数据和震撼力，如果我们可以更加细致的加入房价走势，银行利息，现金用途等具体数据和信息，或许可以你充分感受到不同的分析能力，展现出截然不同的说服力。信息，或许可以你充分感受到不同的分析能力，展现出截然不同的说服力。n n此方法侧重于对房主使用，对
25、买方可借鉴使用。此方法侧重于对房主使用，对买方可借鉴使用。n n经纪人在具体斡旋时不要拘泥于特定的谈判模式，要活学活用，在不断的学习与实践经纪人在具体斡旋时不要拘泥于特定的谈判模式，要活学活用，在不断的学习与实践中，达到各种方法的融会贯通，如此，在一段时间后，你会发现自身能力会有一个质中，达到各种方法的融会贯通，如此，在一段时间后，你会发现自身能力会有一个质的飞跃。的飞跃。六、合同签订n n（六）、合同签订（六）、合同签订n n1 1、二手房合同签订注意事项、二手房合同签订注意事项n n 依据我国依据我国合同法合同法及业务实践，下列内容在一份二手房买卖合同中是必不可少及业务实践，下列内容在一份
26、二手房买卖合同中是必不可少的：的：n n1 1）当事人的名称或姓名、住所当事人的名称或姓名、住所n n 这里主要是搞清当事人的具体情况、地址、联系办法等，以免出现欺诈情况；双这里主要是搞清当事人的具体情况、地址、联系办法等，以免出现欺诈情况；双方应向对方做详细清楚的介绍或调查；应写明是否共有财产、是否夫妻共同财产或家方应向对方做详细清楚的介绍或调查；应写明是否共有财产、是否夫妻共同财产或家庭共同财产。庭共同财产。n n2 2）标的）标的n n 本合同的标的，就是双方欲进行买卖的二手房，这是本合同的关键，一定要明确本合同的标的，就是双方欲进行买卖的二手房，这是本合同的关键，一定要明确约定。约定。
27、n n 这里应写明房屋位置、性质、面积、结构、格局、装修、设施设备等情况；同时这里应写明房屋位置、性质、面积、结构、格局、装修、设施设备等情况；同时还要写明房屋产权归属（要与第一条衔接）；原售房单位是否允许转卖；是否存在房还要写明房屋产权归属（要与第一条衔接）；原售房单位是否允许转卖；是否存在房屋抵押或其他屋抵押或其他 权利瑕疵；是否有私搭乱建部分；房屋的物业管理费用及其他交费状况；权利瑕疵；是否有私搭乱建部分；房屋的物业管理费用及其他交费状况；房屋相关文书资料房屋相关文书资料 的移交过程。的移交过程。n n3 3）价款）价款 n n 主要写明总价款；付款方式；付款条件；如何申请按揭贷款；定金
28、；尾款等。主要写明总价款；付款方式；付款条件；如何申请按揭贷款；定金；尾款等。n n4 4）履行期限、地点、方式）履行期限、地点、方式 n n 这里主要写明交房时间；条件；办理相关手续的过程；配合与协调问题；双方应这里主要写明交房时间；条件；办理相关手续的过程；配合与协调问题；双方应如何寻求中介公司、律师、评估机构等服务；各种税费、其他费用如何分摊；遇有价如何寻求中介公司、律师、评估机构等服务；各种税费、其他费用如何分摊；遇有价格上涨、下跌格上涨、下跌 时如何处理。时如何处理。n n5 5）违约责任）违约责任 n n 这里主要说明哪些系违约情形；如何承担违约责任；违约金、定金、赔偿金的计这里主
29、要说明哪些系违约情形；如何承担违约责任；违约金、定金、赔偿金的计算与给付；在什么情况下可以免责；担保的形式；对违约金或定金的选择适用问题。算与给付；在什么情况下可以免责；担保的形式；对违约金或定金的选择适用问题。n n6 6）解决争议的方式）解决争议的方式 n n 这里主要约定解决争议是采用仲裁方式还是诉讼方式，需要注意的是，如果双方这里主要约定解决争议是采用仲裁方式还是诉讼方式，需要注意的是，如果双方同意采用仲裁的形式解决纠纷，应按照我国同意采用仲裁的形式解决纠纷，应按照我国仲裁法仲裁法的规定写清明确的条款。的规定写清明确的条款。n n7 7）合同生效条款）合同生效条款n n 双方在此约定合
30、同生效时间；生效或失效条件；当事人不能为自己的利益不正当双方在此约定合同生效时间；生效或失效条件；当事人不能为自己的利益不正当地阻挠条件成就或不成就；生效或失效期限；致使合同无效的情形；几种无效的免责地阻挠条件成就或不成就；生效或失效期限；致使合同无效的情形；几种无效的免责条款；当事人要求变更或撤消合同的条件；合同无效或被撤消后，财产如何进行返还。条款；当事人要求变更或撤消合同的条件；合同无效或被撤消后，财产如何进行返还。n n8 8）合同中止、终止或解除条款）合同中止、终止或解除条款n n 按照按照合同法合同法第六十八条、第九十一条、第九十四条之规定，合同当事人可以中止、终止或第六十八条、第
31、九十一条、第九十四条之规定，合同当事人可以中止、终止或解除房屋买卖合同。有必要在此明确约定合同中止、终止或解除的条件；上述情形中应履行的通知、解除房屋买卖合同。有必要在此明确约定合同中止、终止或解除的条件；上述情形中应履行的通知、协助、保密等义务；解除权的行使期限；补救措施；合同中止、终止或解除后，财产如何进行返还。协助、保密等义务；解除权的行使期限；补救措施；合同中止、终止或解除后，财产如何进行返还。n n9 9）合同的变更与转让）合同的变更与转让 n n 在此约定合同的变更与转让的条件或不能进行变更、转让的禁止条款。在此约定合同的变更与转让的条件或不能进行变更、转让的禁止条款。n n101
32、0）附件）附件n n 在此说明本合同有哪些附件；附件的效力等。在此说明本合同有哪些附件；附件的效力等。n n2 2、过户登记与房款的交付：、过户登记与房款的交付：n n1 1）买卖双方亲自到场）买卖双方亲自到场n n2 2）公证：）公证：“委托过户公证委托过户公证”n n 卖方委托办理过户登记的，需要夫妻二人同时到公证处办理，出具婚姻状况证明，身份证明及卖方委托办理过户登记的，需要夫妻二人同时到公证处办理，出具婚姻状况证明，身份证明及所有权证等相关文件。委托书上注明委托事项，委托权限及期限等。所有权证等相关文件。委托书上注明委托事项，委托权限及期限等。n n 买方委托办理过户登记的，需要身份证
33、明。委托书上注明委托事项，委托权限及期限等。买方委托办理过户登记的，需要身份证明。委托书上注明委托事项，委托权限及期限等。n n3 3）过户完成后，买方再将房款转入卖方的账户。）过户完成后，买方再将房款转入卖方的账户。n n3 3、交房注意事项、交房注意事项n n1 1）腾空交房。）腾空交房。n n2 2）注意是否有未交物管费，水、电、煤气、暖气费等历史遗留问题。）注意是否有未交物管费，水、电、煤气、暖气费等历史遗留问题。n n3 3）注意房屋设施与协商是否一致。）注意房屋设施与协商是否一致。七、售后服务n n（七）售后服务流程：（七）售后服务流程：（七）售后服务流程：（七）售后服务流程：n
34、n完善的售后服务系统，除帮助买方拿到新房证，卖方的钱款收清外，还提供长效的相完善的售后服务系统，除帮助买方拿到新房证，卖方的钱款收清外，还提供长效的相关售后服务，免费为客户提供诸如房地产投资环境分析、房屋所在社区家居生活方面关售后服务，免费为客户提供诸如房地产投资环境分析、房屋所在社区家居生活方面的咨询等。的咨询等。n n售后服务细节与要求售后服务细节与要求n n服务的结束意味着服务的重新开始；售后服务是树立公司形象，让每一个交易成功的服务的结束意味着服务的重新开始；售后服务是树立公司形象，让每一个交易成功的客户成为我们永久的客户资源，是中介行业可持续发展的必经之路。客户成为我们永久的客户资源
35、，是中介行业可持续发展的必经之路。n n售后服务具体有以下几点需要注意：售后服务具体有以下几点需要注意：n n1 1、整理客户档案、整理客户档案n n2 2、做好持续的回访工作、做好持续的回访工作n n3 3、给客户提供最大的帮助以及节假日祝福、给客户提供最大的帮助以及节假日祝福n n每一单业务签单以后，房屋销售合同由店长负责整理，每周周会时间交综合部归档保每一单业务签单以后，房屋销售合同由店长负责整理，每周周会时间交综合部归档保存。由店长做好买卖双方的客户回访档案，详细记录双方客户联系方式，房屋信息，存。由店长做好买卖双方的客户回访档案，详细记录双方客户联系方式，房屋信息，属于的客户群体等，
36、以备回访之用。（参见图示）属于的客户群体等，以备回访之用。（参见图示）n n持续的回访工作可以使我们更加了解客户近期的需求，如有分内的工作需给予最大的持续的回访工作可以使我们更加了解客户近期的需求，如有分内的工作需给予最大的帮助，增进客户与我们的熟悉程度，使我们的工作得到充分的认可。由于每一个客户帮助，增进客户与我们的熟悉程度，使我们的工作得到充分的认可。由于每一个客户的性格与需求都不一样，经纪人在回访的同时要充分了解客户，制订适合每个客户的的性格与需求都不一样，经纪人在回访的同时要充分了解客户，制订适合每个客户的回访计划，如有的客户平时工作很忙，回访计划，如有的客户平时工作很忙，n n没有过
37、多的时间可以进行电话回访，可以以短信的方式进行沟通，如客户有没有过多的时间可以进行电话回访，可以以短信的方式进行沟通，如客户有需求的时候，自然会给你打电话进行沟通。经纪人则必须把成交客户的电话需求的时候，自然会给你打电话进行沟通。经纪人则必须把成交客户的电话号码存入个人手机，经常给客户发发信息，经常联络，保持良好的关系，把号码存入个人手机，经常给客户发发信息，经常联络，保持良好的关系，把客户当成永远的朋友。客户当成永远的朋友。n n在售后服务中，节假日祝福必不可少，经纪人经常回访的同时，店长一定要在售后服务中，节假日祝福必不可少，经纪人经常回访的同时，店长一定要在节假日给客户送去祝福。如：春节
38、、五一、十一、中秋等重大节日，都要在节假日给客户送去祝福。如：春节、五一、十一、中秋等重大节日，都要送去电话祝福或短信祝福。送去电话祝福或短信祝福。n n与客户沟通的同时，客户的亲戚朋友有买房卖房的需求的时候，肯定会和你与客户沟通的同时，客户的亲戚朋友有买房卖房的需求的时候，肯定会和你沟通，这时，一定要详细记录客户的具体需求，如可以的话，一定要将客户沟通，这时，一定要详细记录客户的具体需求，如可以的话，一定要将客户的电话要来，并详细做好记录，注明为老客户介绍的客户，以备后来成交的的电话要来，并详细做好记录，注明为老客户介绍的客户，以备后来成交的时候，可以给予一定额度的优惠，这样可以使新老客户均
39、能高兴，满意的和时候，可以给予一定额度的优惠，这样可以使新老客户均能高兴，满意的和我们持续的合作。我们持续的合作。n n良好的售后服务，可以让客户对我公司更加的信任，同时也会在后续的交往良好的售后服务，可以让客户对我公司更加的信任，同时也会在后续的交往中，为我们源源不断的带来新的客户，因此，做好售后服务是我们每个经纪中，为我们源源不断的带来新的客户，因此，做好售后服务是我们每个经纪人必须做的工作。经过长时间的工作积累，你会发现，这些客户会给你带来人必须做的工作。经过长时间的工作积累，你会发现，这些客户会给你带来惊人的收获。惊人的收获。八、收费标准n n（八）、收费标准：（八）、收费标准：（八）
40、、收费标准：（八）、收费标准：n n居间服务费：居间服务费：n n1 1、中介费：总房款、中介费：总房款1.5%1.5%n n租赁房源收取费用为一个月的房租租赁房源收取费用为一个月的房租n n2 2、办理手续费用、办理手续费用n n单独办理过户手续费用，每套房屋收手续费单独办理过户手续费用，每套房屋收手续费200200元。元。n n单独办理贷款手续每套房务收费单独办理贷款手续每套房务收费200200元。元。n n3 3、费用收取优惠程度、费用收取优惠程度n n、业务员、店长无权对公司制定的各种收费标准作出调整；如擅自、业务员、店长无权对公司制定的各种收费标准作出调整；如擅自更改并损害公司的利益
41、由业务人和相关负责人共同承担相关责任；更改并损害公司的利益由业务人和相关负责人共同承担相关责任；n n二手房部经理的优惠权利为二手房部经理的优惠权利为9 9折；中桥公司总经理的优惠程度为折；中桥公司总经理的优惠程度为8 8折；折；以下表格由二手房部长保管，每周会议店长归档合同时，认真填写，以下表格由二手房部长保管，每周会议店长归档合同时，认真填写，以备公司审核！以备公司审核！中中桥桥置置业业二手房部二手房部 店店 成交合同成交合同归归档登档登记记 合同合同编编号号客客户户姓名姓名房屋地房屋地址址过户过户日日期期中介服中介服务费务费优优惠幅惠幅度度优优惠惠责责任任人人签签字字房主房主客客户户应应
42、收收实实收收备注备注：合同编号为签订合同的当天日期，格式为：2010-9-8九、过户流程n n1.1.1.1.扫描扫描扫描扫描n n资料：房证资料：房证 买卖双方身份证；若是唯一住房需提供卖方身份证，户口本，结婚证买卖双方身份证；若是唯一住房需提供卖方身份证，户口本，结婚证n n2.2.2.2.二手房网上备案二手房网上备案二手房网上备案二手房网上备案-双方到场双方到场双方到场双方到场n n资料：卖方身份证、户口本、结婚证、房证、土地证（验原件）；双方确认签买卖合同资料：卖方身份证、户口本、结婚证、房证、土地证（验原件）；双方确认签买卖合同n n3 3 3 3签资金监管协议签资金监管协议签资金监
43、管协议签资金监管协议-双方到场双方到场双方到场双方到场n n资料：买卖双方身份证、合同、银行存折或卡（持卡者姓名必须和买卖双方当事人一致，开卡者身资料：买卖双方身份证、合同、银行存折或卡（持卡者姓名必须和买卖双方当事人一致，开卡者身份证号必须和扫描的身份证号一致，一代和二代身份证不能互用）份证号必须和扫描的身份证号一致，一代和二代身份证不能互用）n n4 4 4 4银行行交款银行行交款银行行交款银行行交款n n资料：买卖合同、资金监管协议、银行存折资料：买卖合同、资金监管协议、银行存折n n5 5 5 5凭银行进账单到产权处二楼资金监管窗口换取交款凭证凭银行进账单到产权处二楼资金监管窗口换取交
44、款凭证凭银行进账单到产权处二楼资金监管窗口换取交款凭证凭银行进账单到产权处二楼资金监管窗口换取交款凭证n n6 6 6 6调图调图调图调图（扫描单、原房证、买卖方双方身份证）（扫描单、原房证、买卖方双方身份证）n n7 7 7 7评估评估评估评估n n8 8 8 8银行贷款受理银行贷款受理银行贷款受理银行贷款受理（正常（正常3-43-4个工作日划款）个工作日划款）-双方到场双方到场双方到场双方到场n n资料：买卖双方身份证、户口本、结婚证、两证、收入证明、资金监管协议资料：买卖双方身份证、户口本、结婚证、两证、收入证明、资金监管协议n n9 9 9 9缴税缴税缴税缴税（契税：买卖合同复印件（契
45、税：买卖合同复印件2 2、3 3、7 7、8 8页页-验原件、评估报告、房证）（个税验原件、评估报告、房证）（个税-营业税：房证、营业税：房证、扫描单、契税发票、评估报告扫描单、契税发票、评估报告 新证最好提供原购房发票）新证最好提供原购房发票）n n10101010产权处办理过户受理产权处办理过户受理产权处办理过户受理产权处办理过户受理（买卖双方到场签字）（买卖双方到场签字）-双方到场双方到场双方到场双方到场n n11111111领取他项权证送至银行领取他项权证送至银行领取他项权证送至银行领取他项权证送至银行n n12121212个工作日后领取房产证个工作日后领取房产证个工作日后领取房产证个
46、工作日后领取房产证（受理单）（受理单）n n13131313卖方取款卖方取款卖方取款卖方取款（本人身份证、资金监管协议、存折）（本人身份证、资金监管协议、存折）n n14141414土地局办理土地证土地局办理土地证土地局办理土地证土地局办理土地证（新房证、卖方身份证、存量房买卖合同复印件（新房证、卖方身份证、存量房买卖合同复印件1 1份份验原件）验原件）n n15151515到公积金管理中心办理贷款手续至划款到公积金管理中心办理贷款手续至划款到公积金管理中心办理贷款手续至划款到公积金管理中心办理贷款手续至划款-双方到场双方到场双方到场双方到场n n资料：买卖合同（资料：买卖合同（2.3.7.8
47、2.3.7.8页各复印页各复印4 4份）份）n n 房证、土地证房证、土地证n n交款凭证交款凭证n n评估报告评估报告n n买方夫妻双方身份证、户口本、结婚证买方夫妻双方身份证、户口本、结婚证 （各复印各复印4 4份，户口本首页也要复印；离婚出份，户口本首页也要复印；离婚出具离婚证或者离婚判决书，未再婚的提供未再婚证明原件具离婚证或者离婚判决书，未再婚的提供未再婚证明原件4 4份；未婚人员提供未婚证明）份；未婚人员提供未婚证明）n n 收入证明（夫妻双方各收入证明（夫妻双方各3 3份原件）份原件）n n 契税发票（复印契税发票（复印4 4份）份）n n备注：公积金贷款步骤有备注：公积金贷款步
48、骤有备注：公积金贷款步骤有备注：公积金贷款步骤有1 1 1 1，2 2 2 2，3 3 3 3，4 4 4 4，5 5 5 5，6 6 6 6，7 7 7 7，9 9 9 9，10101010，15151515，11111111，12121212，13131313，14 14 14 14 和和和和商业贷款有不同之处（商业贷款是先划款再办理过户受理；公积金贷款先办理过户受商业贷款有不同之处（商业贷款是先划款再办理过户受理；公积金贷款先办理过户受商业贷款有不同之处（商业贷款是先划款再办理过户受理；公积金贷款先办理过户受商业贷款有不同之处（商业贷款是先划款再办理过户受理；公积金贷款先办理过户受理再去
49、办理贷款受理）理再去办理贷款受理）理再去办理贷款受理）理再去办理贷款受理）二手房过户交易费用明细二手房过户交易费用明细名称名称交费明细交费明细交费金额交费金额交费明细交费明细交费金额交费金额契税契税普通住房（普通住房（144144以下）以下）费用费用非普通住房（非普通住房（144144以上）以上）费用费用评估价评估价*1%1%评估价评估价*3%3%营业税营业税普通住房（普通住房（144144以下以下 ）5 5年以下年以下 费用费用普通住房（普通住房（144144以下）以下）5 5年以上年以上费用费用差额差额*5.55%5.55%免收免收非普通住房（非普通住房（144144以上以上 ）5 5年以
50、下年以下费用费用非普通住房（非普通住房（144144以上）以上）5 5年以上年以上费用费用交易价格交易价格*6.55 6.55 （5.55%5.55%的营业税的营业税+1%+1%土土地增值税）地增值税）差额部分差额部分*6.55 6.55 （5.55%5.55%的营业税的营业税+1%+1%土地增值税）土地增值税）个人个人 所所得得税税5 5年以上唯一住房年以上唯一住房费用费用其余其余费用费用免收免收1%1%交易服务交易服务费费6 6元元/测绘费测绘费1.61.6元元/印花费印花费5 5元元/套套登记费登记费8080元元/套套评估费评估费评估价评估价*5 5中介费中介费成交价成交价*1.5%1.