《高端客户开拓资料课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高端客户开拓资料课件.ppt（31页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、山登绝顶我为峰献给帝尊的精英们周仕林周仕林想的是不想要的！谈论的是讨厌的问题！想的是不想要的！谈论的是讨厌的问题！谈论的是已经发生而无法改变的事情！谈论的是已经发生而无法改变的事情！谈论的是过去！谈论的是过去！他的声音不断吸引的是不想要的！他的声音不断吸引的是不想要的！不成功的人们：不成功的人们：请只和客户谈论他想要的！请只和客户谈论他想要的！不要谈论他不想要的！不要谈论他不想要的！*最顶尖的最顶尖的10%10%高手是怎样思考的？高手是怎样思考的？他们想的是什么？他们想的是什么？他们所要的是什么？他们所要的是什么？如何得到他们多想要的！如何得到他们多想要的！他们永远在想客户要什么？他们永远在想
2、客户要什么？资产收益（注重收益与风险的均衡）资产收益（注重收益与风险的均衡）主业利润率逐年降低但又不忍放弃主业利润率逐年降低但又不忍放弃 理财项目简单理财项目简单 资本与资产的分离与转换资本与资产的分离与转换 婚变带来的财产风险婚变带来的财产风险 需要高水准的专业服务需要高水准的专业服务 规避税收和债务的需求规避税收和债务的需求高端客户的理财需求人的需求都一样：人的需求都一样：四要素四要素 健康的身体健康的身体 美好的人际关系美好的人际关系 事业顺利事业顺利 人生自由人生自由我们需要做的我们需要做的 帮客户找到目标与方法去实现需求帮客户找到目标与方法去实现需求中高端客户的目标市场1、私营企业主
3、2、个体户（老板娘）3、高层管理者(政府或企业)4、专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）5、退休高管或者高层干部目标市场的特征及注意要点：1 1、私营企业主：、私营企业主：特征：特征：1 1）注重利益，注重人际交往，也好面子）注重利益，注重人际交往，也好面子2 2）有投资意识和风险意识，但比较自负）有投资意识和风险意识，但比较自负3 3）没时间关心孩子的教育问题（部分人文化程度不高）没时间关心孩子的教育问题（部分人文化程度不高）4 4）主业经营精神压力大）主业经营精神压力大,没时间关注自己的身体没时间关注自己的身体5 5）很多小事情没精力去对付）很多小事情没精力去对付6 6）内心深处渴
4、望真诚而单纯的朋友）内心深处渴望真诚而单纯的朋友安全问题很担忧安全问题很担忧注意要点：注意要点：1 1）谈客户行业有关或他感兴趣的话题（边缘知识十分重要）谈客户行业有关或他感兴趣的话题（边缘知识十分重要）2 2）善于问，用心听，赞美他的任何成果）善于问，用心听，赞美他的任何成果3 3）注意处理好每一个细节）注意处理好每一个细节4 4）真诚是最好的润滑剂）真诚是最好的润滑剂2 2、个体户（老板娘）：、个体户（老板娘）：特征：特征：1 1）对持续性收入无把握，对未来有担忧）对持续性收入无把握，对未来有担忧2 2）喜欢比较产品）喜欢比较产品3 3）文化程度不高）文化程度不高4 4）买东西喜欢计算划不
5、划算）买东西喜欢计算划不划算5 5）从众心理）从众心理注意要点注意要点 有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量本有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量本金及健康的身体去赚明天的钱金及健康的身体去赚明天的钱3 3、高层管理人员（白领）：、高层管理人员（白领）：特征：特征：1 1）文化程度高，易接受新事物）文化程度高，易接受新事物 2 2）理性，注重投资安全）理性，注重投资安全 3 3）通常不会比较产品，注重品牌和业务员品质）通常不会比较产品，注重品牌和业务员品质 4 4）注重售后服务）注重售后服务 5 5）注重面子，注重人际交往）注重面子，注重人际交往注意要点：注意要点：1 1）可从其工作成
6、就和生活爱好做切入口。）可从其工作成就和生活爱好做切入口。2 2）不喜欢罗嗦、话多、太感性的销售员，喜欢专业、）不喜欢罗嗦、话多、太感性的销售员，喜欢专业、自信的销售员。自信的销售员。3)3)销售员本身已买并且金额较大的话，会更具有说服销售员本身已买并且金额较大的话，会更具有说服力力4 4）给其足够理由与诱惑）给其足够理由与诱惑4 4、专业人士（医生、律师、会计师、建、专业人士（医生、律师、会计师、建筑师）筑师）特征：特征：1 1）文化素质高）文化素质高 2 2）思维逻辑性强）思维逻辑性强 3 3）理性、冷静、喜欢自己做主）理性、冷静、喜欢自己做主 4 4）注重服务）注重服务 5 5）对销售员
7、的专业水平要求较高）对销售员的专业水平要求较高 注意要点：注意要点：1 1）忌用强势推销）忌用强势推销 2 2）注重赚钱的能力容易忽视理财）注重赚钱的能力容易忽视理财 3 3）注重分析说明）注重分析说明 4 4）找准感性按钮）找准感性按钮 5、退休高管或者高干、退休高管或者高干特征：在位时风光，退位后清闲心里落差导致对生活的视觉偏差关注弱势群体，同情弱势群体关注养生关注健康关注生活质量注意点：注意点：关注其活动意向与场所关注其活动意向与场所（养生馆、骑游队、旅行社、协会、老年大学等）（养生馆、骑游队、旅行社、协会、老年大学等）赞美他曾经的辉煌，崇拜他赞美他曾经的辉煌，崇拜他关心他所关心的的人和
8、事关心他所关心的的人和事结识是关键结识是关键（选对池塘钓大鱼）（选对池塘钓大鱼）高端客户在哪里高端客户在哪里 高端客户在哪里活动？高端客户在哪里活动？自己的客户档案里自己的客户档案里 高尔夫球场高尔夫球场 中小企业家协会中小企业家协会 高档健身馆、游泳馆高档健身馆、游泳馆 高尚住宅区高尚住宅区 售车行售车行 其他行业客户档案其他行业客户档案 高级美容院高级美容院 高档会所高档会所 汽车汽车4S4S店店 高档服装店高档服装店 高阶培训班、兴趣班高阶培训班、兴趣班 高档写字楼高档写字楼各种行业协会通讯录各种行业协会通讯录中高端客户开拓的方法中高端客户开拓的方法一、缘故法一、缘故法1 1、充分挖掘自
9、己拥有的资源、充分挖掘自己拥有的资源2 2、缘故市场陌生化（专业）、缘故市场陌生化（专业）3 3、揣摩客户心理更细致微妙、揣摩客户心理更细致微妙二、如何使中高端客户愿意做转介绍？二、如何使中高端客户愿意做转介绍？A A、投其所好、投其所好 B B、经常帮助客户解决问题、经常帮助客户解决问题 C C、经常同客户保持联系、经常同客户保持联系 D D、做好售后服务、做好售后服务 E E、和客户成为可信任的朋友、和客户成为可信任的朋友 F F、与客户分享你在公司的成绩和成长、与客户分享你在公司的成绩和成长转介绍转介绍三、陌生开拓方法三、陌生开拓方法：、随机开拓法（坐电梯、吃饭、喝咖啡、随机开拓法（坐电
10、梯、吃饭、喝咖啡、停车场、做美容、参加聚会、宴会、购物、坐停车场、做美容、参加聚会、宴会、购物、坐车车）、影响力中心（保险人员、律师行、售房中、影响力中心（保险人员、律师行、售房中心、售车行、心、售车行、4S4S店、高档服装店、高档会所店、高档服装店、高档会所）、参加高阶培训班和兴趣班（理财短训班、总、参加高阶培训班和兴趣班（理财短训班、总裁培训班、裁培训班、E EMBAMBA培训、宗教相关班、插花艺术培训、宗教相关班、插花艺术班、国学班班、国学班）、参加社会团体协会（区域性商会、个体协、参加社会团体协会（区域性商会、个体协会、车友会（含自行车、赛摩）、瘦身俱乐会、车友会（含自行车、赛摩）、瘦
11、身俱乐部、中小企业家协会、羽毛球协会部、中小企业家协会、羽毛球协会）、创意行销（参加会展、加油站、洗车场派、创意行销（参加会展、加油站、洗车场派发车上小装饰品、小区摆咨询发车上小装饰品、小区摆咨询）高尔夫球场高尔夫球场 高级游泳馆高级游泳馆 汽车修配场汽车修配场 高档美容院高档美容院 其他行业的客户档案其他行业的客户档案 各种行业协会通讯录各种行业协会通讯录 当地专业市场（如售车行、当地专业市场（如售车行、律师行、高档专卖店等）律师行、高档专卖店等）高档住宅高档住宅 高档会所高档会所 汽车修配厂汽车修配厂 高阶培训班高阶培训班与不相识的人打交道与不相识的人打交道思考：别的方法思考：别的方法陌
12、生 拜 访陌 生 拜 访变无缘无故变无缘无故为有缘有故为有缘有故高收入客户与一般客户经营差异接触培养信任度的时间长接触培养信任度的时间长先期投入成本高先期投入成本高经营时间长，销售员良好的心态经营时间长，销售员良好的心态接触开门要每一句话精心设计接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人经营经营“三动三动”高端客户开拓小结：高端客户开拓小结：只有融入高端客户的交际圈，把握任何一只有融入高端客户的交际圈，把握任何一次让别人认识你的机会：次让别人认识你的机会：第一步第一步:让他们认识你让他们认识你第二步第二步:让他们接受你让他们接受你第三步：
13、成为他们的朋友第三步：成为他们的朋友第四步：信任及服务带来转介绍第四步：信任及服务带来转介绍确定你的中高端客户经营目标确定你的中高端客户经营目标1 1、分析你自己所拥有的中高端客户、分析你自己所拥有的中高端客户2 2、自我分析，找出目标客户群、自我分析，找出目标客户群3 3、我经营中高端客户的思路、我经营中高端客户的思路让对方尊重你让对方尊重你中高端主顾开拓中高端主顾开拓接触形象要求接触形象要求 成功形象专业呈现 中高端形象礼仪要求1.常保笑容让人感觉亲切和容易接近2.一双干净、温暖的手，推销的很多动作靠它来完成3.头发简洁、整齐，发型不宜太过前卫，男士剃净胡须4.品质低劣的服饰通常被看作不太
14、成功的象征，但太花哨与时髦的装扮同样会削弱专业性5.避免吸烟或嚼口香糖，当然不能有口气高端形象礼仪要求 高端形象礼仪要求 6.6.注意眼角、嘴角的分泌物和耳、鼻孔和整洁注意眼角、嘴角的分泌物和耳、鼻孔和整洁7.7.光亮的皮鞋配以深色的袜子，优质的公文包、笔光亮的皮鞋配以深色的袜子，优质的公文包、笔记本与笔，这都能极大地提升专业形象记本与笔，这都能极大地提升专业形象8.8.尽量防止一些不良习惯，如小动作、口头禅等尽量防止一些不良习惯，如小动作、口头禅等9.9.学会使用日常礼貌用语，口齿清晰，语调委婉而学会使用日常礼貌用语，口齿清晰，语调委婉而坚定，不能喋喋不休坚定，不能喋喋不休10.10.让自己看上去精神奕奕，充满健康与活力让自己看上去精神奕奕，充满健康与活力谢谢大家