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1、 學學 歷歷 1.1.1.1.成功大學企業管理學士成功大學企業管理學士成功大學企業管理學士成功大學企業管理學士 2.2.2.2.東海大學公共行政碩士東海大學公共行政碩士東海大學公共行政碩士東海大學公共行政碩士經經 歷歷 1.省立高中教師大學院校講師 2.美國金克拉教育訓練機構講師 3.成智公關顧問公司協理講師 4.成效管理顧問公司副總經理 5.電視廣播公司節目主持人 現現 職職 1.1.才華教育訓練機構總經理才華教育訓練機構總經理得得得得 獎獎獎獎1.19901.19901.19901.1990年全國大專院校校園十大美聲年全國大專院校校園十大美聲年全國大專院校校園十大美聲年全國大專院校校園十大
2、美聲 2.2.大學講師企管公司顧問大學講師企管公司顧問 2.19922.19922.19922.1992年全國青商會奧瑞岡辯論冠軍年全國青商會奧瑞岡辯論冠軍年全國青商會奧瑞岡辯論冠軍年全國青商會奧瑞岡辯論冠軍 3.3.中華民國青商會總講師中華民國青商會總講師 3.19943.19943.19943.1994年全國青商會金口獎演說冠軍年全國青商會金口獎演說冠軍年全國青商會金口獎演說冠軍年全國青商會金口獎演說冠軍 4.4.華人講師學苑執行董事華人講師學苑執行董事 4.19964.19964.19964.1996年全國廣播金鐘獎最佳節目獎年全國廣播金鐘獎最佳節目獎年全國廣播金鐘獎最佳節目獎年全國廣播
3、金鐘獎最佳節目獎 專長主題1.個人公關 10.講師訓練 5.19985.19985.19985.1998年全國教育訓練八大超級講師年全國教育訓練八大超級講師年全國教育訓練八大超級講師年全國教育訓練八大超級講師 2.成功激勵 11.主持訓練 6.20006.20006.20006.2000年亞洲教育訓練六大超級講師年亞洲教育訓練六大超級講師年亞洲教育訓練六大超級講師年亞洲教育訓練六大超級講師 3.生涯規劃 12.潛能訓練著 作1.勇於戰勝 4.目標設定 13.會議規範 2.優勢演說 5.時間管理 14.銷售行銷 3.優質表達高手 6.壓力管理 15.商業談判連絡地址連絡地址-台南縣歸仁鄉中正南路
4、一段637巷2號 7.情緒管理 16.危機管理連絡電話連絡電話-(06)2305220.0928377289.Fax(06)2398434 8.人際溝通 17.優質領導E Mail-E Mail- 9.魅力表達 18.邏輯思辯 韓瑞信講師簡介韓瑞信講師簡介1優質談判高手優質談判高手一必要技能 1.互動模式:命令溝通談判 2.生活品質:多賺一點福利多一點 3.爭取權益:少花一點痛苦少一點二不談原因 1.不知重要 2.不會談判 3.怕改變 4.怕失敗2一一.談判條件談判條件1.1.談判意願談判意願2.2.談判主體談判主體3.3.談判時機談判時機4.4.談判地點談判地點5.5.談判籌碼談判籌碼6.6
5、.雙贏結果雙贏結果7.7.談判策略談判策略8.8.談判流程談判流程二二.談判模式談判模式1.1.逃避型逃避型2.2.競爭型競爭型3.3.讓步型讓步型4.4.妥協型妥協型5.5.雙贏型雙贏型6.6.雙輸型雙輸型商業談判商業談判三三.談判權力談判權力1.1.形象形象2.2.專業專業3.3.合法合法4.4.獎賞獎賞5.5.恐嚇恐嚇6.6.資訊資訊7.7.情境情境8.8.談判決心談判決心9.9.選擇條件選擇條件 10.10.時間壓力時間壓力 11.11.風險忍受風險忍受 12.12.彼此關係彼此關係四四.開場策略開場策略1.1.大膽開口大膽開口2.2.拒絕初價拒絕初價3.3.大驚失色大驚失色4.4.避
6、免敵對避免敵對5.5.不甘不願不甘不願6.6.擠壓策略擠壓策略五五.中場策略中場策略1.1.請示上級請示上級2.2.分攤價差分攤價差3.3.互相交易互相交易4.4.迂迴策略迂迴策略六六.收場策略收場策略1.1.黑臉白臉黑臉白臉2.2.略施小惠略施小惠3.3.逐步蠶食逐步蠶食4.4.每況愈下每況愈下5.5.詭異錢財詭異錢財6.6.恭賀對方恭賀對方七七.談判特質談判特質1.1.人際溝通人際溝通2.2.魅力表達魅力表達3.3.邏輯思辯邏輯思辯4.4.更好耐心更好耐心5.5.更多資訊更多資訊6.6.更大膽識更大膽識7.7.競爭意識競爭意識8.8.超脫取悅超脫取悅9.9.雙贏意識雙贏意識 10.10.傾
7、聽能力傾聽能力 11.11.接受模糊接受模糊 12.12.與不為友與不為友八八.談判風格談判風格1.1.分析型分析型2.2.主管型主管型3.3.親切型親切型4.4.公關型公關型34.4.談判地點談判地點氣氛佳氣氛佳中立性中立性能掌控能掌控談判條件談判條件6.6.雙贏結果雙贏結果贏者不全贏贏者不全贏輸者不全輸輸者不全輸3.3.談判時機談判時機對手心情對手心情我方條件我方條件早點談早點談晚點談晚點談7.7.談判策略談判策略2.2.談判主體談判主體人選人選.事情事情.時間時間 地點地點.金錢金錢.資源資源 關係關係.數字數字.文字文字 1.1.談判意願談判意願有興趣有興趣有能力有能力有好處有好處5.
8、5.談判籌碼談判籌碼條件條件 (4)(4)掛鉤掛鉤/利誘利誘空間空間 (5)(5)切割切割/威脅威脅底限底限8.8.談判流程談判流程攻擊攻擊了解反應了解反應/處理反應處理反應修正策略修正策略/尋求共識尋求共識(4)(4)再攻擊再攻擊4 人人 際際 衝衝 突突 處處 理理 方方 式式 問問 卷卷 填答說明：衝突是日常生活中，自然而不可避免的現象，甚或具有積極正面的功能。因此，您的答案無所謂對或錯。請依據您的經驗或看法，圈選適當的數字，每題都圈選，請不要遺漏。各選項代表頻率依次約為：1 從不(020%)、2 很少(2140%)、3 有時(4160%)、4 經常(6180%)、5 總是(81100%
9、)。本問卷所謂衝突,是指您與他人因立場、意見、價值觀等不同，所引起的任何對立或不相容的互動行為。當您與他人有任何型式對立或不相容情況出現時，您所採取的處理方式是：當您與他人有任何型式對立或不相容情況出現時，您所採取的處理方式是：從 很 有 經 總 不 少 時 常 是 1.我會設法與他人一起了解問題，以尋求彼此接受的方法。1 2 3 4 5 2.我通常會設法滿足他人的需求。1 2 3 4 5 3.我會將與他人的不同意見藏在心裡，以免自尋煩惱。1 2 3 4 5 4.我會設法整合彼此的意見來達成共識。1 2 3 4 5 5.我會讓步一些，以得到他人另一方面的讓步。1 2 3 4 5 6.我會設法與
10、他人合作，以找出滿足彼此期望的方法。1 2 3 4 5 7.我通常會避免公開討論與他人之間的差異。1 2 3 4 5 8.我通常會堅持自己的解決方法。1 2 3 4 5 9.我會設法找出折中方法來解決僵局。1 2 3 4 510.我會運用影響力使他人接受我的意見。1 2 3 4 55當您與他人有任何型式對立或不相容情況出現時，您所採取的處理方式是：當您與他人有任何型式對立或不相容情況出現時，您所採取的處理方式是：從 很 有 經 總 不 少 時 常 是11.我會運用方法做出對自己有利的決定。1 2 3 4 512.我通常會順從他人的意見。1 2 3 4 513.我會放棄自己的意見，以遷就他人的意
11、見。1 2 3 4 514.我會付出一些代價，以得到一些利益。1 2 3 4 515.我會和他人坦誠交換意見，來共同解決問題。1 2 3 4 516.我會避免與他人發生衝突。1 2 3 4 517.我通常會對他人讓步。1 2 3 4 518.我會站在自己的立場，向他人據理力爭。1 2 3 4 519.我會設法降低彼此差異，以達成妥協。1 2 3 4 520.我會設法避免向他人表示不同意見。1 2 3 4 521.我會配合他人做出對他有利的決定。1 2 3 4 522.我會運用各種方法做出對自己有利的決定。1 2 3 4 523.我會與他人交換條件來達成妥協。1 2 3 4 524.我會設法與他
12、人公開討論，以使問題能得到最好的解決。1 2 3 4 525.我會設法將與他人的不合藏在心裡，以免傷了和氣。1 2 3 4 5第一型(3.7.16.20.25):分;第二型(8.10.11.18.22):分;第三型(2.12.13.17.21):分 第四型(5.9.14.19.23):分;第五型(1.4.6.15.24):分 64.4.妥協型妥協型我還好我還好你還好你還好 談判模式談判模式5.5.雙贏型雙贏型我好我好你也好你也好6.6.雙輸型雙輸型我壞我壞你也壞你也壞3.3.讓步型讓步型我不好我不好你好你好2.2.競爭型競爭型我好我好你不好你不好1.1.逃避型逃避型我不好我不好你不好你不好肯定
13、他人肯定他人肯肯定定自自己己7三三.對方互動對方互動二二.個人偏好個人偏好 一一.適用情境適用情境1.逃避2.競爭3.讓步4.妥協5.雙贏瑣碎事件需要資訊瑣碎事件自己正確快速行動瑣碎事件保持關係重大事件目標不容重大事件整合觀點 五五.對方角色對方角色 讓步 妥協雙贏競爭 四四.留在組織意願留在組織意願 態度一致性態度一致性逃避競爭態度一致性態度一致性 讓步談判雙贏受保護程度受保護程度 談談 判判 模模 式式 的的 應應 用用2.同事3.部屬1.主管84.4.獎賞獎賞談談判判權權力力5.5.恐嚇恐嚇6.6.資訊資訊3.3.合法合法7.7.情境情境2.2.專業專業8.8.談判決心談判決心1.1.形
14、象形象9.選擇條件選擇條件10.時間壓力時間壓力11.風險忍受風險忍受12.彼此關係彼此關係9一一.開場策略開場策略 1.1.大膽開口大膽開口(1)(1)可能得到可能得到(2)(2)提升價值提升價值(3)(3)談判空間談判空間(4)(4)避免僵局避免僵局(5)(5)贏的感覺贏的感覺談判策略談判策略102.2.拒絕初價拒絕初價(1)(1)更好條件更好條件(2)(2)必有問題必有問題談判策略談判策略113.3.大驚失色大驚失色 原原(1)(1)視、聽覺型視、聽覺型(2)(2)感覺型感覺型談判策略談判策略124.4.避免敵對避免敵對 原原(1)(1)感覺感覺feelfeel(2)(2)感受感受fel
15、tfelt(3)(3)發現發現foundfound談判策略談判策略135.5.不甘不願不甘不願 原原(1)(1)嫌東嫌西嫌東嫌西(2)(2)哀兵姿態哀兵姿態(1)(1)不予理會不予理會(2)(2)取得承諾取得承諾(3)(3)請示上級請示上級(4)(4)黑臉白臉黑臉白臉(5)(5)不甘不願不甘不願談判策略談判策略 反反 146.6.擠壓策略擠壓策略 原原(1)(1)一針見血一針見血(2)(2)死纏爛打死纏爛打你的條件可以再好一點嗎？你的條件可以再好一點嗎？要好到什麼樣的條件？要好到什麼樣的條件？談判策略談判策略(3)(3)禁氣禁氣 反反 15二二.中場策略中場策略 1.1.請示上級請示上級 原原
16、 (1)(1)權力有限權力有限(2)(2)模糊上級模糊上級(1)(1)找決策者找決策者(2)(2)激起炫耀激起炫耀(3)(3)代為傳話代為傳話(4)(4)加註但書加註但書談判策略談判策略(3)(3)同情對方同情對方 反反 162.2.分攤分攤價差價差 原原 不要先提不要先提談判策略談判策略173.3.互相交易互相交易(1)(1)得到承諾得到承諾(2)(2)提升價值提升價值(3)(3)避免蠶食避免蠶食談判策略談判策略184.4.迂迴策略迂迴策略 原原(1)(1)第三者第三者(2)(2)第三事第三事(3)(3)第三法第三法(4)(4)比較法比較法(5)(5)假走法假走法談判策略談判策略19三三.收
17、場策略收場策略 1.1.黑臉白臉黑臉白臉 原原(1)(1)嫌東嫌西嫌東嫌西(2)(2)塑造黑臉塑造黑臉(3)(3)留下白臉留下白臉(1)(1)直接揭穿直接揭穿(2)(2)視白為黑視白為黑(3)(3)針對黑臉針對黑臉(4)(4)針對上級針對上級(5)(5)找個黑臉找個黑臉談判策略談判策略 反反 202.2.略施小惠略施小惠 原原 (1)(1)公關公關(2)(2)贈品贈品(3)(3)服務服務 談判策略談判策略213.3.逐步蠶食逐步蠶食 反反(1)(1)書面列出代價書面列出代價(2)(2)讓其自覺不對讓其自覺不對(3)(3)營造贏的感覺營造贏的感覺(4)(4)沒有讓步權力沒有讓步權力a.a.請示上
18、級請示上級 b.b.黑臉白臉黑臉白臉談判策略談判策略224.4.每況愈下每況愈下(1)(1)讓步時機讓步時機a.a.對方籌碼較大對方籌碼較大b.b.選擇條件較多選擇條件較多c.c.時間沒有急迫時間沒有急迫d.d.底限差距過大底限差距過大e.e.大量附加價值大量附加價值f.f.談判策略無效談判策略無效談判策略談判策略23(2)(2)讓步禁忌讓步禁忌a.a.幅度相同幅度相同b.b.最後太大最後太大c.c.暴露底限暴露底限d.d.先小後大先小後大(1)(1)速度速度:慢慢(2)(2)幅度幅度:小小(3)(3)越來越慢越來越慢(4)(4)越來越小越來越小談判策略談判策略 原原(5)(5)次數次數:少少
19、245.5.詭異詭異錢財錢財 原原(1)(1)預算不夠法預算不夠法(2)(2)他物替代法他物替代法(3)(3)現金折價法現金折價法 (4)(4)數量折價法數量折價法(5)(5)索取贈品法索取贈品法 談判策略談判策略256.6.恭賀對方恭賀對方談判策略談判策略264.4.更好耐心更好耐心談談判判特特質質5.5.更多資訊更多資訊6.6.更大膽識更大膽識3 3.邏輯思辯邏輯思辯7.7.競爭意識競爭意識2 2.魅力表達魅力表達8.8.超脫取悅超脫取悅1 1.人際溝通人際溝通9.雙贏意識雙贏意識10.傾聽能力傾聽能力11.接受模糊接受模糊12.與不為友與不為友27人際溝通人際溝通一一.了解對方了解對方1
20、.1.準備準備(1)(1)找對頻道找對頻道(2)(2)投其所好投其所好2.2.發問發問(1)(1)開放語句開放語句(2)(2)重複重點重複重點28二二.魅力魅力表達表達1.1.口語口語(1)(1)共同語言共同語言 文化用語文化用語 專業術語專業術語 公關話術公關話術 流行話題流行話題 (2)(2)讚美藝術讚美藝術(3)(3)主題明確主題明確(4)(4)方法恰當方法恰當幽默藝術幽默藝術建議藝術建議藝術拒絕藝術拒絕藝術2.2.非口語非口語(1)(1)身體語言身體語言 (2)(2)聲音語調聲音語調294.4.措詞得體措詞得體讚美藝術讚美藝術5.5.熟能生巧熟能生巧6.6.間間 接接3.3.言之有物言
21、之有物7.7.比比 較較2.2.表情姿態表情姿態8.8.即即 時時1.1.發自內心發自內心9.獨獨 特特10.笑笑 納納304.4.產品優勢產品優勢 A Advantagedvantage差異化差異化商品表達商品表達5.5.顧客利益顧客利益B Benefitenefit 特色優勢特色優勢 顧客利益顧客需求顧客利益顧客需求6.6.利益保證利益保證E Evidencevidence (1)(1)現場展示現場展示 (2)(2)他人見證他人見證 (3)(3)附加價值附加價值3.3.產品特色產品特色F Featureeature說清楚說清楚講明講明白白7.7.讓他點頭讓他點頭 (1)(1)三次點頭三次點
22、頭 (2)(2)引起渴望引起渴望 (3)(3)假設成交假設成交2.2.了解需求了解需求 (1)(1)問問題問問題 (2)(2)價值觀價值觀8.8.現場促成現場促成 (1)(1)擁有的快樂擁有的快樂 (2)(2)沒有的痛苦沒有的痛苦 (3)(3)現購的好處現購的好處1.1.建立信賴建立信賴 (1)(1)跟他一樣的人跟他一樣的人 (2)(2)希望變成的人希望變成的人 (3)(3)成為朋友的人成為朋友的人314.4.熟能生巧熟能生巧幽默藝術幽默藝術5.5.誇張演出誇張演出6.6.就地取材就地取材3.3.近賢思齊近賢思齊7.7.自我解嘲自我解嘲2.2.蒐集整理蒐集整理8.8.創新突破創新突破1.1.開放心態開放心態324.4.類比法類比法邏輯思辯邏輯思辯5.5.揭穿錯誤揭穿錯誤6.6.提出反證提出反證3.3.因果法因果法7.7.借刀殺人借刀殺人2.2.演繹法演繹法8.8.導入荒謬導入荒謬1.1.歸納法歸納法334.4.公關型公關型 熱情積極熱情積極 耐性不夠耐性不夠興奮興奮/快樂快樂談判風格談判風格3.3.親切型親切型 親切待人親切待人 優柔寡斷優柔寡斷溫暖溫暖/舒服舒服2.2.主管型主管型 冷靜權威冷靜權威 剛愎自用剛愎自用實用實用/支配支配1.1.分析型分析型 嚴謹分明嚴謹分明 呆板保守呆板保守 精確精確/提問提問 關心人關心人關關心心事事34演講完畢謝謝聆聽演講完畢謝謝聆聽35