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1、主顾开拓主顾开拓（直接开拓法）（直接开拓法）1 来源 方式 话术 直接开拓遇到的障碍 直接开拓法开门流程 直接开拓成功的例证 市场调查问卷运用要领 直接开拓市场调查问卷的运用 主顾分类 主顾档案建立 拟定先后拜访顺序保险网络（）一、直接开拓法在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从大量初访，复访中搜集出少数准主顾的一种途径与方法。1、来源 （1）工商名册 如海关、税务、商检、电信、工商等个人或 企业名册 （2）通讯录 如同学录、会议通讯录、企业通讯录 （3）企事业单位、学校等人员登录表 （4）新闻媒体出名人物 （5）名片册 （6）随时接触的人 （7）区域拜访获得的名单2保险网络（）2、方式（1）可依路
2、线、区域逐家拜访（2）依行业拜访（3）电话（4）DM函（5）应用机会立即开拓3保险网络（）3、话术（1）直接拜访接近话术：“先生，您好！耽误您一分钟的时间，我这里有份理财的计划，想要提供给您做个参考”4保险网络（）4、直接开拓遇到的障碍（一）害怕接触陌生人，不敢拜访 不加选择见人就拜访 只做初访，而不复访 挫折感太强，逐渐放弃5保险网络（）没有养成建立主顾资料档案的习惯 客户层面太低，准主顾很少 拜访量不足，觉得效果甚微 事先准备不足，茫然行动 直接开拓遇到的障碍（二）6保险网络（）害怕接触陌生人，不敢拜访做保险就必须见大量的人，找寻准主顾每个人都不太适应接触陌生人，经常接触也就习惯了不见客户
3、永远没机会，即使失败也未失去什么多跟外面的业务同仁接近，培养外向性格7保险网络（）不加选择见人就拜访不是每一个人都容易接近人们每天心情有好有坏多观察，选择易接近的人选择有决定权和影响力的人8保险网络（）只做初访而不复访客户很少会一次就购买保单需要不断接触，建立信任感不断拜访强化客户保险观念及发现需求不要只做保险宣传大使每三天左右就要复访一次直接开拓一般需3-10次拜访才会有效9保险网络（）挫折感太强，逐渐放弃拒绝是人的天性，没有拒绝就无所谓推销不断改进接近技巧，培养自我的亲和力只要坚持耕耘必有收获调整心态，锲而不舍10保险网络（）客户层面太低，准主顾很少选择收入较高的层面确定一个目标市场，持续
4、开发培养自己接近高层面客户的能力你想接触什么样的人，你就得先变成什么样的人11保险网络（）拜访量不足，觉得效果甚微直接开拓法成交率低直接开拓法因事先无法充分选择，所以需先有量才会有质直接开拓法只有长期坚持，才会有成效12保险网络（）事先准备不足茫然拜访知已知彼，百战不殆事先收集相关资料，拟定拜访策略拟定好拜访区域13保险网络（）没有养成建立准主顾卡的习惯不建立准主顾资料，无法经营准主顾准主顾卡是业务员最大的财富随着时间变化，准主顾类别也可能发生变化今天不办保险，未来可能会办保险14保险网络（）5、直接开拓法开门流程接近 导入 化解拒绝 收集资料 约访时间15保险网络（）开门流程导入范例：公务员
5、业 务 员：“王先生，你的工作真是既稳定，又舒服。”“最近，我国正在推行城镇医疗改革，保障水平下降了你不担心吗？”16保险网络（）客 户：“很多人来过了，要买早买了，太贵不划算。”业务员：“保险不是每一个人都能买，只有健康时才能投保，更何况保险已是社会趋势。”业务员：“请问你贵姓？单位保障如何？子女读几年级？”业务员：“您看这样好吗？我可以给你设计一份计划书，改天给你送过来，你看下周一上午10：30还是下午2：40呢？化解拒绝：收集资料：约访时间：17保险网络（）6、直接开拓成功的例证推销之神原一平地毯重叠式直接访问以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访问，此种推销方法可图解。18保险网络（）前
6、往催促前往催促前往催促第一天第二天第六天：第五天：第四天：第三天前往催促前往催促前往催促第七天第八天第十二天：第十一天：第十天：第九天19保险网络（）图中 等符号代表每天要访问的家庭。第一天与第七天的，第二天的与第八天的，第三天的与第九天的，当然都不是同一户人家，只为了便于辩认而用相同符号。另外，图中所划的 的符号都是10个，事实上我们每天要求自己访问15户。20保险网络（）避免准客户拒绝 培养敏锐的观察力和判断力 以幽默拉开序幕 挨家访问造成气势 慎选访问的时间21保险网络（）7、直接开拓市场调查表之运用市场调查问卷运用要领市场调查问卷运用要领调查分析记录检讨订立流程准备工作设定目标22保险
7、网络（）调 查 分 析调查即将开发的客户群分析群落中是否有适合的特性有没有保险需求跟我有哪些共通性23保险网络（）设 定 目 标分析自我特性（阅历、经验、个性）选定适合自己特性的目标24保险网络（）准 备 工 作初步了解特定目标的基本资料（兴趣、嗜好、工作性质、大概收入、保障）检查拜访工具（公司简介、理赔案例、调查问卷、投保单收据、笔等）做好心态调整（预料可能的拒绝及准备开门话术）25保险网络（）订 立 流 程到达拜访地，敲门问候，道明来意进门，坐下适当寒喧，导入主题运用调查问卷，表明占用很少时间，减轻对方压力寻求对方基本资料，确定复访时间拒绝26保险网络（）记 录 检 讨记录拜访中收集到的资
8、料填写经营日志建立主顾卡检讨拜访流程中的问题复访时间记入经营日志27保险网络（）8、直接开拓市场调查问卷的运用 （1）调查问卷运用的目的（2）调查问卷运用的方法（3）问卷调查的拜访流程（4）健康问卷的运用（5）问卷调查注意事项28保险网络（）（1）调查问卷运用的目的接触的借口建立共同话题收集客户资料（基本资料）寻求客户需求建立良好第一印象29保险网络（）（2）调查问卷运用的方法凭观察过滤接触的人问卷作为谈话脉络多提问，倾听微笑问卷运用过程中不断赞美客户30保险网络（）（3）健康问卷的介绍城镇医疗体制改革的原则基本医疗保险如何缴费及如何使用医疗保障功用重大疾病医药手术费举例您有权力支配您的生活和
9、尊严城镇医疗体制改革问卷表31保险网络（）城镇医疗体制改革的原则 基本医疗保险的含义与社会主义初级阶段生产力发展水平相适应低水平、高覆盖 基本医疗的范围企业、机关、事业单位、社会团体、民办非企业单位、城镇个体经济组织及其从业人员32保险网络（）基本医疗保险如何缴费及如何使用（以职工本年平均工资6000元为例）个人年工资（6000元）2%（120元）单位职工工资总额6%（360元）个人帐户（228元）社会统筹帐户70%（252元）门诊费用住院、大病医疗限制病种、用药（限额228元，可积存）起付标准 个人部分负担 支付限额年工资10%（600元）年工资4倍（24000元）可参考：湖北省城镇职工基本
10、医疗保险制度总体规划 社保局咨询电话：85764200如何使用：如何缴费：33保险网络（）医疗保险功用恶性肿瘤脑血管病心脏病呼吸系统疾病损伤和中毒消化系统疾病代谢及免疫疾病泌尿、生殖系统疾病精神病神经病34保险网络（）重大疾病医药手术费举例 1、心肌梗塞：早期发现2-3万元 血管复通手术：7万元以上 2、慢性肾衰竭：洗肾：400元/次1-2次/周 换肾：15万-25万（按金8万）3、冠状动脉搭桥手术：一条桥：6万；二条桥：12万 4、癌症：8-20万元不等 5、主动脉手术：7万-10万 6、脑中风：6万以上 以上不包括已患重大疾病后失去工作能力的损失。35保险网络（）当当重重大大疾疾病病来来临
11、临时时，您您能能保保证证您您和和您您家家人人的的经经济济收收入入吗吗？您 有 权 力 支 配 您 的 生 活 和 尊 严36保险网络（）城镇医疗体制改革问卷表尊敬的广大市民：尊敬的广大市民：您好！随时着国家医疗体制改革的进一步深入，医疗改革以它不紧不慢但毫不停息的脚步向我们走来，这是关系到人您好！随时着国家医疗体制改革的进一步深入，医疗改革以它不紧不慢但毫不停息的脚步向我们走来，这是关系到人民群众切身利益的大事。一贯以民群众切身利益的大事。一贯以“融入大众生活、诚实信用融入大众生活、诚实信用”为服务宗旨的泰康人寿保险公司特对广大市民进行医疗保障为服务宗旨的泰康人寿保险公司特对广大市民进行医疗保
12、障意识的调查，使我们能提供更加符合民众需求的寿险服务。您的热心参与和积极配合将是我们分析和改进工作的源泉，我意识的调查，使我们能提供更加符合民众需求的寿险服务。您的热心参与和积极配合将是我们分析和改进工作的源泉，我们将倍加珍视、感激不尽！们将倍加珍视、感激不尽！1 1、您是否知道我国正在进行城镇职工基本医疗试点、您是否知道我国正在进行城镇职工基本医疗试点是是否否2 2、您是否知道湖北省今年改革现有医疗制度、您是否知道湖北省今年改革现有医疗制度是是否否3 3、您认为本次实施的城镇职工基本医疗保险能提供、您认为本次实施的城镇职工基本医疗保险能提供高水平和广覆盖的医疗保障高水平和广覆盖的医疗保障 较
13、低的基本医疗水平和广覆盖的医疗保障较低的基本医疗水平和广覆盖的医疗保障需要借由商业医疗保险作补充获得较高医疗保障需要借由商业医疗保险作补充获得较高医疗保障4 4、您所了解到城镇职工基本医疗保险给付方式为、您所了解到城镇职工基本医疗保险给付方式为实报实销制度实报实销制度按一定比例支付按一定比例支付 按当地职工平均工资的按当地职工平均工资的4 4倍为最高限额倍为最高限额5 5、您知道城镇职工基本医疗中的社会统筹基金和个人帐户的用途有什么不同、您知道城镇职工基本医疗中的社会统筹基金和个人帐户的用途有什么不同前者用于住院，后者用于个人门诊前者用于住院，后者用于个人门诊 前者用于个人门诊，后者用于住院前
14、者用于个人门诊，后者用于住院 两者个人门诊均可两者个人门诊均可6 6、您单位目前所给您的医疗福利如何、您单位目前所给您的医疗福利如何好好一般一般不好不好包括包括门诊医疗门诊医疗额度额度 住院医疗住院医疗额度额度 商业医疗保险商业医疗保险额度额度 7 7、您是否已为自己和家人购买医疗保险、您是否已为自己和家人购买医疗保险 是是保额保额 否否8 8、您认为目前城镇职工基本医疗保险是否能为您提供充足和高品质的医疗保障、您认为目前城镇职工基本医疗保险是否能为您提供充足和高品质的医疗保障 是是否否9 9、如如果果有有一一套套计计划划只只需需要要不不多多的的费费用用，就就能能为为您您和和您您的的家家人人提
15、提供供充充分分的的医医疗疗保保障障，您您是是否否有有兴兴趣趣作作一一个个初初步步了了解解？是是 否否姓名姓名 性别性别 出生年月出生年月 工作单位工作单位 职业职业 地址地址 家庭地址家庭地址 联系电话联系电话 医疗保障程度医疗保障程度 好好 一般一般 不好不好 无无37保险网络（）(4)调查问卷拜访流程问卷调查收集基本资料约访复访时间致 谢结束面谈导入说明寒喧、自我介绍拒绝处理客户认同保险，确认需求道明来意38保险网络（）运用话术寒喧，自我介绍业务员：你好，我是泰康人寿的业务代表。你好，我是泰康人寿市场调查员。39保险网络（）客 户：“有什么事吗？”业务员：“今天特意来拜访象您这样的客户。想
16、了解一下您对我国城镇医疗体制改革的一些看法，只用您10分钟的时间，好吗？您的看法和意见非常重要。”道 明 来 意40保险网络（）客 户：“我不需要保险。”业务员：“我不是让您办保险，只是想了解一下您对城镇医疗体制改革的看法。看，这是一张调查问卷，只需3-5分钟即可。”拒 绝 处 理41保险网络（）通过回执，我们公司将根据不同职业、年龄的人做分析，特别请您告诉您的一些基本情况，公司非常感谢您的合作，请问您的尊姓大名。收集客户基本资料（一）42保险网络（）为了公司以后能为您提供更多资讯，需要您的一些个人资料收集客户基本资料（二）43保险网络（）您看这样好吗，我可以给您设计一份建议书，改天给您送来，
17、您看下周二上午10：30，还是下午15：00呢？约访复访时间44保险网络（）位置移到客户右边20公分左右的距离身体倾向客户调查问卷放在客户可以看清的最佳距离业务员将问题答案念出，给客户选择，并在问卷上做记录在提问过程中，不断赞美客户多提问激发客户多发表观念问卷调查注意事项45保险网络（）眼睛多注视客户面带微笑，声音表达清晰如客户不了解问卷内容，翻到医改示意图全力收集客户基本资料，特别是姓名、联系方式、职业等46保险网络（）演练要求三人一组进行演练缘故法、介绍法、直接拜访法开拓主顾要求：一位扮演业务员一位扮演准主顾一位作观察员二十分钟后将选派演得最佳的一组上台发表47保险网络（）二、主顾分类（一
18、）基本顾客分析表 A、依自己的了解程度来评估 评估之后再进行访谈 B、每次访谈后再评估一次（二）计划100 A、依了解的主顾资料填写计划100 B、进行主顾类别分类48保险网络（）顾客姓名：年龄：岁 男 女 级别 基本主顾分析表请PA依自己的了解程度来评估，评估之后再进行访谈、收集资料，访谈之后再评估一次，以便修正之前不正确的认知，亦可训练自己的判断力。主顾的条件：有寿险需要的人、有缴费能力的人、身体健康的人、易于接近的人。49保险网络（）计 划 100准主顾拜访顺序评分表 A级20分以上 等级 B级15-19分 C级14分以下50保险网络（）三、主顾档案建立（一）主顾卡的重要性 （1）主顾卡
19、延续业务员寿险生涯 （2）业绩来源于主顾卡（二）主顾卡的运用的方法 （1）每次拜访后填写主顾卡 （2）每月新增主顾卡40张 （3）按主顾类别分类排列 （4）随时调整主顾类别51保险网络（）泰康人寿保户卡来源：陌生缘故介绍 卡号：业务代表：建卡日期：客户姓名：性别：出生日期：身份证号码：任职单位：职位：住址：（办）电话：（办）爱好：（宅）电话：（宅）最佳面谈时间、地点：/年收入/预算 准主顾卡52保险网络（）准主顾卡53保险网络（）四、拟定拜访之先后顺序1、根据基本顾客分析表或计划100分析后的客户类别排定拜访秩序2、客户类别越高越早拜访54保险网络（）主顾开拓排列访谈之先后顺序表经过基本顾客分析或主顾评分表之后，随即建立主顾卡，然后按主顾等级排列访谈之先后顺序：访谈对象表：55保险网络（）