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1、2011年年度总结年年度总结 xxxOTC事业部事业部2目目录录2011年业务汇报年业务汇报 2011年营销回顾年营销回顾 2012年营销规划年营销规划 销售与纯销销售与纯销 产产 品品 区区 域域 重重 点点 费费 用用OTC事业部事业部3注：任务口径销售数据。（07年销售中含预收款1.17亿）销销 售售OTC部销售保持快速增长的态势部销售保持快速增长的态势OTC事业部事业部4销销售售纯纯销销0707年，年，OTCOTC销售和纯销都实现了较大幅度的增长：销售和纯销都实现了较大幅度的增长：销售完成销售完成17.7417.74亿亿(实际含税销售实际含税销售16.5716.57亿亿;预收款预收款1
2、.171.17亿亿););完成率完成率101.36%101.36%，比，比0606年增长年增长18.17%18.17%；纯销完成纯销完成16.7116.71亿亿 ，完成率，完成率98.78%98.78%比比0606年增长年增长9.83%9.83%。1 16 6.7 71 1OTC事业部事业部5新产品占比提高新产品占比提高在在20112011年销售中，成熟品种销售约占年销售中，成熟品种销售约占93%93%；新品种销售约占；新品种销售约占7%7%，新品种的销售比例较，新品种的销售比例较0606年提升约年提升约3 3个百分点。个百分点。OTC事业部事业部6产产 品品 复复 合合 成成 长长 性性 排
3、排 名名（纯销额单位：万元）（纯销额单位：万元）OTC事业部事业部7片片 区区 销销 售售 增增 长长 率率 排排 名名（单位：万元）（单位：万元）OTC事业部事业部8片片 区区 纯纯 销销 增增 长长 率率 排排 名名（单位：万元）（单位：万元）1 16 67 71 13 32 21 1OTC事业部事业部9重点费用的投入情况对比重点费用的投入情况对比（单位：万元）（单位：万元）注：数据来源于注：数据来源于0606、0707年的决算数据。年的决算数据。0707年线上投年线上投入增大，有力入增大，有力的支撑了品牌的支撑了品牌建设和产品销建设和产品销售售 随着销售重随着销售重心的下沉，心的下沉，0
4、707年渠道促销费年渠道促销费减少，相应地，减少，相应地，在终端的线下在终端的线下资源投入增大资源投入增大科目科目2006年年2007年年增长率增长率广告费广告费19,16827,509 43.51%批量让利批量让利3,8084,685 23.04%渠道推广渠道推广1,493753-49.55%终端促销终端促销3,5555,467 53.80%市场调研费市场调研费29478-73.49%OTC事业部事业部10目目录录07年业务汇报年业务汇报07年营销回顾年营销回顾08营销规划营销规划 十个营销目标的实现十个营销目标的实现 工作中仍存在的不足工作中仍存在的不足OTC事业部事业部112011201
5、1年实现的十个营销目标年实现的十个营销目标OTC事业部事业部121、2011年，年，超额完成了销售任务！超额完成了销售任务！这是我们在座各位同仁辛勤努力的结果这是我们在座各位同仁辛勤努力的结果!注：数据来源于计划口径注：数据来源于计划口径OTC事业部事业部132、销售的运营效率保持行业内领先、销售的运营效率保持行业内领先在保持销售高速增长的同时在保持销售高速增长的同时,我们也大副提高了销售的运我们也大副提高了销售的运营效率营效率铺底款铺底款共计使用共计使用19501950万元万元,占销售额的占销售额的1.10%,1.10%,行业内最低行业内最低回款率回款率连续三年保持连续三年保持100%,10
6、0%,行业内最高行业内最高坏货坏货全年实际发生全年实际发生375375万元万元,低于预算目标低于预算目标450450万元万元,达成率达成率120%120%销售计划准确率销售计划准确率 全年达到全年达到1111个月准确个月准确,较较0606年年8 8个月准确有大幅提高个月准确有大幅提高存货周转天数存货周转天数按全年每月平均计算按全年每月平均计算2929天天.渠道推广费用渠道推广费用大幅下降大幅下降,07,07年费用实际发生年费用实际发生753753万元万元,较较0606年年1,4931,493万元下降万元下降49.55%49.55%OTC事业部事业部143、引入了产品品类规划，对感冒灵和胃泰进行
7、了重点战略、引入了产品品类规划，对感冒灵和胃泰进行了重点战略投入，较好的品牌运作，带来了这投入，较好的品牌运作，带来了这两个成熟产品销售和两个成熟产品销售和纯销的增长纯销的增长。999999感感冒冒灵灵0707年年保保持持高高速速增增长长，销销售售额额一一举举突突破破7 7个个亿亿，实实现现销销售售7.027.02亿亿，增增长长率率达达到到21%,21%,超过感康，成为感冒药品类第一品牌。超过感康，成为感冒药品类第一品牌。感冒灵感冒灵感冒药品类第一品牌感冒药品类第一品牌三三九九胃胃泰泰作作为为公公司司战战略略性性投投入入产产品品，0707年年进进行行了了央央视视+卫卫视视的的全全国国性性媒媒介
8、介强强力力投投放放，实实现现销销售售2.052.05亿亿，取取得得了了25%25%的的增增长长。基基本本上上成成功功完成了完成了“老品新做老品新做”的第一步。的第一步。胃泰胃泰旗舰产品再放光彩旗舰产品再放光彩OTC事业部事业部154、新产品销售突破亿元大观，有力的支撑了销售额的增长，新产品销售突破亿元大观，有力的支撑了销售额的增长，逐渐成为逐渐成为新的增长点新的增长点，改善了客户的盈利，改善了客户的盈利20112011年年，强强力力枇枇杷杷露露实实现现了了30003000万万的的销销售售；小小儿儿止止咳咳糖糖浆浆实实现现了了10001000万万的的销销售售，均均较较0606年实现超过年实现超过
9、200%200%的增长。的增长。20112011年年4 4月月份份开开始始上上市市，上上市市半半年年多多内内就就突突破破了了15001500万万，奠奠定定了良好的市场基础。了良好的市场基础。止咳药止咳药小儿氨酚小儿氨酚 OTC事业部事业部165、加强了对媒介发展方向和趋势的研究，、加强了对媒介发展方向和趋势的研究，媒介媒介谈判能谈判能力提高力提高p 成立了媒介策略委员会，对媒介投放进行细致的规成立了媒介策略委员会，对媒介投放进行细致的规划、评估划、评估p 建立了的广告招投标制度，降低了购买成本建立了的广告招投标制度，降低了购买成本p 媒介计划、评估、执行体系单独设立媒介计划、评估、执行体系单独
10、设立OTC事业部事业部176、深化分销渠道扁平化战略，并取得显著成效、深化分销渠道扁平化战略，并取得显著成效缩短了渠道缩短了渠道 协议客户由协议客户由20102010年的年的468468家，增加到家，增加到20112011年的年的10351035家，使大型非协议商业数家，使大型非协议商业数量减少，降低了渠道风险量减少，降低了渠道风险 优化了客户，确定了各产品的促销平优化了客户，确定了各产品的促销平台，将使今后的投入更加精准台，将使今后的投入更加精准提升了终端纯销比例提升了终端纯销比例纯销纯销16.7916.79亿亿商业商业33%33%连锁连锁药店药店11.5%11.5%药店药店37%37%医院
11、医院5.5%5.5%诊所诊所13%13%真正终端纯销真正终端纯销67%OTC事业部事业部187、终端网络建设取得较大成绩，直控终端数比、终端网络建设取得较大成绩，直控终端数比2010年年增加增加38%项目项目20102010年年20112011年年 公司新品总产出公司新品总产出4319043190万万1784817848万万新品直控终端产出新品直控终端产出2150321503万万2361923619万万平均单个终端产出平均单个终端产出15001500元元39003900元元直控终端增加到直控终端增加到8000080000家家OTC事业部事业部198、新增一个亿元片区，并产生两个准亿元片区新增一
12、个亿元片区，并产生两个准亿元片区线上线下资源的集中投放，扩大了重点片区的销售，线上线下资源的集中投放，扩大了重点片区的销售，目前共有目前共有5个亿元片区和个亿元片区和3个准亿元片区个准亿元片区亿元片区准亿元片区（销售规模8500万以上）OTC事业部事业部200707年销售年销售年度任务年度任务完成率完成率0606年销售年销售0505年销售年销售广东、广西广东、广西33720 34980 96.4%28863 28098 浙江浙江16189 15018 107.8%12871 13402 山东山东14918 14126 105.6%11707 11204 江苏江苏11526 11206 102.
13、8%11499 10013 四川四川10143 9827 103.2%8596 7943 亿元片区小计：亿元片区小计：86496 86496 85157 85157 73537 73537 70659 70659 福建福建9299 8767 106.1%7135 7294 安徽安徽8925 8827 101.1%7042 7955 湖北湖北8766 9278 94.5%7762 6555 准亿片区小计：准亿片区小计：26990 26990 26873 26873 21939 21939 21804 21804 其他片区其他片区113486 112029 101.3%95476 92464 合计
14、：合计：177379 177379 175000 175000 101.4%101.4%150110 150110 153317 153317 亿元片区占总体比例亿元片区占总体比例48.76%48.66%48.99%46.09%准亿元片区占总体比例准亿元片区占总体比例15.22%15.36%14.62%14.22%“亿元亿元”、准亿元、准亿元”片区规模片区规模（单位：万元）（单位：万元）OTC事业部事业部219、引入了终端布货率考核指标，提高了对终端代表的工作、引入了终端布货率考核指标，提高了对终端代表的工作要求，要求，07年年终端布货情况有很大进步终端布货情况有很大进步，有力支持了总部的，有
15、力支持了总部的决策决策强枇、小儿两强枇、小儿两个新品的布货个新品的布货率指标有较大率指标有较大提升提升OTC事业部事业部2210、完成组织架构变更和销售力强重新分配、完成组织架构变更和销售力强重新分配完成了完成了OTCOTC事业部组织架构的变化事业部组织架构的变化对销售人员重新进行了分配对销售人员重新进行了分配增加增加100100名终名终端代表，销售工作更加向终端倾斜。端代表，销售工作更加向终端倾斜。加大了新品考核力度，提高了队伍对新品的加大了新品考核力度，提高了队伍对新品的重视度重视度完成了终端代表的人员储备工作完成了终端代表的人员储备工作OTC事业部事业部230707年工作中仍存在的不足年
16、工作中仍存在的不足OTC事业部事业部24销售规模销售规模出现下降出现下降销售、纯销规销售、纯销规模出现下降，模出现下降，投入较投入较0606年减年减少少51%51%1 1、产品、产品 皮炎平和正天丸的规模出现下降皮炎平和正天丸的规模出现下降OTC事业部事业部25 缺乏一套成熟的新品引入及推广模式缺乏一套成熟的新品引入及推广模式一套成熟的新品引入及推广模式，有利于新品的快速成长，加强我们的产品竞争力 媒介投放的效益研究、精准度评估模式缺乏媒介投放的效益研究、精准度评估模式缺乏产品媒介支出是我们十分重要的一项资源投入，如果情况得到改善，将能带来营销效率的极大提升 消费者需求方面的研究仍不够深入消费
17、者需求方面的研究仍不够深入消费者需求研究是十分重要的一项市场研究，它有助于加强我们的市场洞察力和研究分析能力主要原因主要原因OTC事业部事业部262 2、渠道、渠道 渠道和终端的掌控能力仍有待加强渠道和终端的掌控能力仍有待加强对连锁药店的掌控能力有待提高需要进一步加强商业渠道的扁平化，以达到资源的更有效投入空白终端的布货和断货的管理能力有待提高对社区医疗和农村医疗市场的关注度有待提高 中小片区成长乏力中小片区成长乏力部分片区纯销增长表现部分片区纯销增长表现OTC事业部事业部273 3、促销、促销 在方案、资源使用在方案、资源使用效率方面无完善评估效率方面无完善评估体系，监控力度弱体系，监控力度
18、弱 促销过程监控手段促销过程监控手段未形成体系未形成体系OTC事业部事业部284 4、客户服务、客户服务客户对我公司盈利满意度较低，有待提高客户对我公司盈利满意度较低，有待提高产品差价产品差价返利激励返利激励客户关注度高，认客户关注度高，认为重要，但我们做为重要，但我们做得不够得不够OTC事业部事业部29、组织管理、组织管理、组织管理、组织管理n 内部员工激励制度还需完善内部员工激励制度还需完善n 人员专业化培训方面的投入少人员专业化培训方面的投入少n 人员奖惩制度有待完善人员奖惩制度有待完善n 区域与总部间的内部交流沟通较少区域与总部间的内部交流沟通较少OTC事业部事业部300808年销售、
19、纯销目标年销售、纯销目标年销售、纯销目标年销售、纯销目标销售任务：销售任务：销售任务：销售任务：19.5019.50亿亿亿亿 回款率：回款率：回款率：回款率：100%100%纯销任务：纯销任务：纯销任务：纯销任务：18.6018.60亿亿亿亿 年底维持合理库年底维持合理库年底维持合理库年底维持合理库存存存存三年销售目标三年销售目标（单位：亿）（单位：亿）OTC事业部事业部310808年总体思路年总体思路年总体思路年总体思路销销售售市市场场1、在提高运作效率的前提下，加大投入、在提高运作效率的前提下，加大投入4、改善客户的满意度、改善客户的满意度3、提高新产品的推广能力、提高新产品的推广能力1、
20、提高消费者需求分析和市场分析能力、提高消费者需求分析和市场分析能力2、提高媒介分析和媒介购买能力、提高媒介分析和媒介购买能力3、提高新品的市场策划能力、提高新品的市场策划能力2、加强终端布货率和断货率的管理、加强终端布货率和断货率的管理OTC事业部事业部320808年费用指标年费用指标年费用指标年费用指标在保证利润的前提下，在保证利润的前提下，0808年关键费用指标预算为：年关键费用指标预算为：OTC事业部事业部330808年产品策略年产品策略年产品策略年产品策略1 1 1 1、产品定位、产品定位、产品定位、产品定位p 品类定位：大品类、品类定位：大品类、OTCOTC、中成药、多品类、中成药、
21、多品类p 品牌定位：可信赖、疗效确切、买得起品牌定位：可信赖、疗效确切、买得起p 价格定位：中高档价格定位：中高档OTC事业部事业部340808年产品策略年产品策略年产品策略年产品策略2 2 2 2、品种策略、品种策略、品种策略、品种策略成熟品种清晰定位，加大对消费需求研究的投入；成熟品种清晰定位，加大对消费需求研究的投入；与销售部加强合作，逐步搭建并完善新品引入的推广模式及平台。与销售部加强合作，逐步搭建并完善新品引入的推广模式及平台。OTC事业部事业部350808年区域策略年区域策略年区域策略年区域策略产品投入核心区域定位产品投入核心区域定位产品投入核心区域定位产品投入核心区域定位OTC事
22、业部事业部360808年媒介策略年媒介策略年媒介策略年媒介策略OTC事业部事业部370808年销售策略年销售策略年销售策略年销售策略1 1 1 1、渠道策略、渠道策略、渠道策略、渠道策略扁平化、广覆盖、合理聚焦资源投放扁平化、广覆盖、合理聚焦资源投放扁平化、广覆盖、合理聚焦资源投放扁平化、广覆盖、合理聚焦资源投放提高经销商返利提高经销商返利提升客户盈利能力提升客户盈利能力降低客户经营成本降低客户经营成本在协议客户范围内，巩固在协议客户范围内，巩固价值客户价值客户鼓励经销商纯销化建设鼓励经销商纯销化建设通过线下资源和平台的整通过线下资源和平台的整合，调整资源在区域的分合，调整资源在区域的分配配建
23、立重点客户平台建立重点客户平台加大线下资源投入加大线下资源投入 提高客户满意度提高客户满意度 提供中小区域的发提供中小区域的发展支持展支持 提高对非直控终端提高对非直控终端的覆盖的覆盖 提高资源使用效率提高资源使用效率提高渠道掌控力提高渠道掌控力措措 施施作作 用用战略目的战略目的加强库存管理加强库存管理OTC事业部事业部382 2、终端策略、终端策略、终端策略、终端策略(1/2)(1/2)直控终端直控终端直控终端直控终端0808年销售策略年销售策略年销售策略年销售策略增加增加100100人人编制编制扩大直控扩大直控终端数终端数1 1万万家家提升终端提升终端产出和终产出和终端掌控力端掌控力降低
24、新品导降低新品导入难度入难度提高老品的提高老品的终端关注度终端关注度OTC事业部事业部39、终端策略、终端策略、终端策略、终端策略(2/2)(2/2)0808年销售策略年销售策略年销售策略年销售策略第三终端第三终端第三终端第三终端连锁药店连锁药店连锁药店连锁药店片区工作转型片区工作转型片区工作转型片区工作转型n构建与全国排名前构建与全国排名前100100位的连锁药店总部高层有效沟通的平位的连锁药店总部高层有效沟通的平台台,提高公司产品在连锁的市场份额和谈判能力提高公司产品在连锁的市场份额和谈判能力n关关注注医医改改受受益益社社区区医医疗疗和和农农村村医医疗疗,加加强强对对国国家家政政策策的的研
25、研究究,制定相应的行动策略制定相应的行动策略n引导片区从商业渠道工作向终端工作转型发展引导片区从商业渠道工作向终端工作转型发展OTC事业部事业部400808年促销策略年促销策略年促销策略年促销策略促销策略促销策略加强与皮炎平加强与皮炎平的终端促销合的终端促销合作，提升皮炎作，提升皮炎平终端表现平终端表现减少渠道促销减少渠道促销投入和频次，投入和频次，加大终端促销加大终端促销力度力度通过订单和效通过订单和效果数据，建立果数据，建立促销方案和效促销方案和效果评估体系果评估体系通过价格检查通过价格检查和促销审批监和促销审批监控，建立促销控，建立促销过程监控过程监控体体系系OTC事业部事业部41080
26、8年流程制度建设年流程制度建设年流程制度建设年流程制度建设工作重点工作重点工作重点工作重点n完善新品种的引入和评估流程完善新品种的引入和评估流程n建立新产品的上市推广模式建立新产品的上市推广模式n提高媒介的投放效率，建立媒介投放的提高媒介的投放效率，建立媒介投放的ROIROI模型模型n加强对市场综合分析的能力加强对市场综合分析的能力,建立消费品牌评估模型建立消费品牌评估模型n细化终端管理流程细化终端管理流程n制定终端人员分级制度、区域经理升降级制度、地区经理末制定终端人员分级制度、区域经理升降级制度、地区经理末位淘汰制度位淘汰制度OTC事业部事业部4208年人员管理策略年人员管理策略建立一个建
27、立一个以业绩为导向、专业化、有激情、组织能力强以业绩为导向、专业化、有激情、组织能力强的营销团队的营销团队加强组织能力建设，加强组织能力建设，提供更多沟通机会提供更多沟通机会加大产品推广和引加大产品推广和引进方面的培训进方面的培训制定更有效的激励制定更有效的激励措施措施OTC事业部事业部43新的征程已经展开，我们充满了紧迫新的征程已经展开，我们充满了紧迫感和使命感，更满怀着对未来的信心和希感和使命感，更满怀着对未来的信心和希望。望。在新的一年里，我们坚信在领导所有在新的一年里，我们坚信在领导所有同仁的共同努力，有广大客户的充分信任，同仁的共同努力，有广大客户的充分信任，有我们内务部门的鼎力支持，我们一定能有我们内务部门的鼎力支持，我们一定能够为登上更高的销售平台，提升公司在品够为登上更高的销售平台，提升公司在品牌药领域的竞争综合实力，做出新的贡献！牌药领域的竞争综合实力，做出新的贡献！44祝愿各位领导、同事在新的一年里身体健祝愿各位领导、同事在新的一年里身体健康，幸福平安！康，幸福平安！