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1、同致行郑州亚星盛世项目整体营销推广方案营销目标企业运营目标、2011年项目销售目标项目定位产品升级战略、组团发展战略营销构思大盘营销思路、主题式营销、组团营销、品牌营销营销策略产品分析、推售策略、价格预判营销执行展示系统、活动营销、渠道及推广费用预算报告目录报告目录1234501营销目标营销目标项目营销目标项目营销目标初级目标初级目标通过完美销售，保证企业现金流的充足性，同时使得企业能获通过完美销售，保证企业现金流的充足性，同时使得企业能获得最合理化的利润。得最合理化的利润。中级目标中级目标将项目打造成为片区具有影响力、标杆性意义的超级大盘，成将项目打造成为片区具有影响力、标杆性意义的超级大盘
2、，成为亚星的产品线升级的代表作，并未为亚星后续开发提供经验为亚星的产品线升级的代表作，并未为亚星后续开发提供经验积累，建立完善的产品线开发序列。积累，建立完善的产品线开发序列。高级目标高级目标进一步巩固亚星集团在郑州西南片区的影响力，并树立和提升进一步巩固亚星集团在郑州西南片区的影响力，并树立和提升亚星集团在西南区的领导地位。亚星集团在西南区的领导地位。终极目标终极目标通过大盘的成功运作提升亚星企业品牌，使得企业实力与品牌通过大盘的成功运作提升亚星企业品牌，使得企业实力与品牌都上一个新的台阶，跻身郑州地产开发商都上一个新的台阶，跻身郑州地产开发商TOP5TOP5行列。行列。2011年年度销售目
3、标年年度销售目标1 1、20112011年前实现销售面积年前实现销售面积2525万平米万平米2 2、20112011年前实现销售额年前实现销售额16.516.5亿亿区域发展定位区域发展定位区域功能定位：区域功能定位：随着区域大盘物业的持续开发，未来项目片区将成为郑州市配套功随着区域大盘物业的持续开发，未来项目片区将成为郑州市配套功能完善、综合居住功能强大的新城市生活组团，具备多功能复合物能完善、综合居住功能强大的新城市生活组团，具备多功能复合物业业郑南中央生活圈郑南中央生活圈经济产业带经济产业带核心城区核心城区郑南版块郑南版块郑郑南南中中央央生生活活圈圈项目的区域占位应该是在郑南中央生活圈项目
4、的区域占位应该是在郑南中央生活圈这一区域发展属性高度建立的基础之上，这一区域发展属性高度建立的基础之上，同时滨河新区的规划也将是运用到项目在同时滨河新区的规划也将是运用到项目在临河景观组团的区域属性炒作之上。临河景观组团的区域属性炒作之上。项目属性定位建立区域核心资源和占有资源的价值建立区域核心资源和占有资源的价值建立西南区域全新商住中心的升值价值建立西南区域全新商住中心的升值价值提升区域居住品质的社会价值提升区域居住品质的社会价值利于事业与生活发展的效率价值利于事业与生活发展的效率价值综合功能带动下的物业投资价值综合功能带动下的物业投资价值拥有浓厚文化氛围的人文价值拥有浓厚文化氛围的人文价值
5、在项目六大综合价值的前提下，项目属性定位将是在项目六大综合价值的前提下，项目属性定位将是新郑州新郑州.500.500万平米中央时尚生活城邦万平米中央时尚生活城邦定位方向定位描述定位机会定位风险可行性城市运营新郑州板块运动新郑州板块运动南区新生活圈南区新生活圈1、突出项目前景优势2、强化区域概念，容易制造话题，引发炒作3、在项目后期开发上要强调1、形象的提升需要一定过程，短期内市场接受力弱；2、替政府工作，营销费用高，容易为他人作嫁衣裳规模规划200200万平米万平米时尚生活城邦时尚生活城邦1、突出了项目的规模优势2、对于西南版块运作有一定帮助3、在项目后期开发上可强调1、规模概念容易造成鱼龙混
6、杂的印象，对项目品质提升有影响2、概念容易混淆，从而降低项目的价值性客户阶层都市生活家的都市生活家的城市城市PARTYPARTY1、直接映射项目的客户层次，加强了项目的服务性2、对客户的引导性强；3、能够为项目一方诸侯的市场印象创造机会1、表现过于直白张扬，容易引发主流客户群体的反感2、指向过于明确，对项目的规模优势形成影响3、对项目后续开发帮助小品牌形象品质开发商品质开发商-亚亚星地产又一巨鲸星地产又一巨鲸作品作品1、突出了开发企业的品牌价值2、对项目档次定位映射力强，便于项目营销传导1、对形象表现要求高，一旦产品表现不到位，容易引起争议2、对策划力要求高，必须有严密的执行策略支撑生活方式活
7、力、健康、生活力、健康、生态的新都市生活态的新都市生活1、对项目形象提升有支撑作用2、属于思想境界上的沟通，便于组织项目的推广3、风格突出，突出了社区概念1、概念容易虚柔或刚毅，需要通过硬件、软性因素来阐述，传导过程较慢2、对项目的版块形成有帮助可在项目宣可在项目宣传细节体现传细节体现可应用于可应用于前期炒作前期炒作可靠营销可靠营销间接传递间接传递项目整体定位项目整体定位展示项目价值观可能的营销沟通方式展示项目价值观可能的营销沟通方式可靠营销可靠营销间接传递间接传递我们认为项目应打造的形象是项目形象定位项目形象定位城市时尚生活缔造者城市时尚生活缔造者建立郑州前所未有的复合城市生活圈，以活力、健
8、康、生态三栖生活元素填补市场空建立郑州前所未有的复合城市生活圈，以活力、健康、生态三栖生活元素填补市场空白！它不是建筑的简单组合，而是包涵了市场对生活要素的诸多要求，是生活元素的白！它不是建筑的简单组合，而是包涵了市场对生活要素的诸多要求，是生活元素的集合！集合！复合群体复合群体追求健康品质的中高端客源，追求时尚与创新的小追求健康品质的中高端客源，追求时尚与创新的小资白领，追求运动体验和时尚感的群体；资白领，追求运动体验和时尚感的群体；整体客户群体内外兼攻：整体客户群体内外兼攻：包括城市内部的人群及特色吸引的地市包括城市内部的人群及特色吸引的地市人群。人群。生态之城生态之城健康之城健康之城活力
9、之城活力之城城市主力人群中追求健康品质生活的中高端客户源。城市住宅客户将是固定的客源；未来将承载城市中高端生态住宅区域，必将带来稳定优质的高端客源；老城区的主力客源以小白领中产为主，他们追求时尚，热爱新鲜，以创新特色的生活理念吸引新潮的主力群体，有何不可？高端客源高端客源生态生态中高端客源中高端客源品质品质+生活生活中端客源中端客源运动运动+时尚时尚商业消费者定位商业消费者定位项目客群定位项目客群定位核心客户核心客户郑州其他区域客户，对片区有一定的认可，但认可度不高，郑州其他区域客户，对片区有一定的认可，但认可度不高，随时可能被其他项目代替。随时可能被其他项目代替。二七、中原区私营业主、个体经
10、商户、行政、二七、中原区私营业主、个体经商户、行政、企事业单位中高收入者。企事业单位中高收入者。p来源：郑州中原、二七区中等普通职员为主。p职业：私营业主、年轻白领、个体经商户以及周边行政事业单位从业人员等等p目的：居住置业为主少量投资置业p年龄：2550岁p收入：年收入在610万元及以上重要客户重要客户游离客户游离客户郊县及地市客户郊县及地市客户p来源：郊县及地市中高端客户p职业：个体工商户、私营业主、公务员、教师、医生等中高端客群p目的：居住置业为主p年龄：2848岁p收入：收入较高，年收入在10-15万元以上项目客群定位项目客群定位 来访区域来访区域 构成比例构成比例中原、二七 周边区域
11、 约 50%郑州市其他区域 约 5-10%郊县及地市 约 40%职业职业所占比例所占比例公务员 10%企事业单位职员 25%公司白领 15%个体商户私营业主 50%03营销构思营销构思充分造势充分造势品牌升化品牌升化卖点释放卖点释放价值运作价值运作区域炒作隆重亮相全面推广全城皆知通过企业品牌炒作提升企业市场影响力，借大盘规模树立项目强势形象借前期宣传推广、活动、热销形成的氛围，不断强化亚星品牌价值与项目自身价值，实现企业品牌的递进，为项目完美收官奠定基础分组团不断推出新品，形成持续热销局面，通过项目形象升化、品质提升、卖点整合、区域配套优势、自身资源优势等集中大量去化产品分阶段形成战略节点，持
12、续推进大盘营销分阶段形成战略节点，持续推进大盘营销形形成成持持续续热热销，销，价价值值不不断断升升级级阶段战略不断推进阶段战略不断推进项目品牌与开发商品牌相互带动项目品牌与开发商品牌相互带动亚星十余年，硕果累累，盛世项目是亚星品牌升级的关键！亚星十余年，硕果累累，盛世项目是亚星品牌升级的关键！通过亚星品牌的升级带动项目形象的建立！通过亚星品牌的升级带动项目形象的建立！依托亚星强大的品牌号召力，借品牌的升级带动项目形象升级；项目的热销又将助推品牌提升。以亚星会为支点，客户资源积累做长线以亚星会为支点，客户资源积累做长线做一个超级大盘，其销售的速度决定于客户量的积累，因此，必须把客户积累做一个超级
13、大盘，其销售的速度决定于客户量的积累，因此，必须把客户积累的工作当做一项目长期的工作来开展。的工作当做一项目长期的工作来开展。依托于亚星会这个平台，一方面长期地为客户做更好的服务，另一方面也能为依托于亚星会这个平台，一方面长期地为客户做更好的服务，另一方面也能为亚星盛世项目的销售做好客户资源系统完善的建立。亚星盛世项目的销售做好客户资源系统完善的建立。气场营造，奠定高度气场营造，奠定高度大盘营销：大盘营销：p跳出就项目论项目的营销思路p注重项目气场的营造，大推广，大活动，大运作p城市运作，强调项目对于城市升级的作用p区域运作，强调项目对区域发展的巨大推动力p品牌影响力，利用企业品牌积淀，不断升
14、级市场形象大盘营销，以气势奠定项目营销坚实基础！大盘营销，以气势奠定项目营销坚实基础！大盘营销，开场亮相恢宏大气，引发全城热议大盘营销，开场亮相恢宏大气，引发全城热议化零为整、全盘营销化零为整、全盘营销站在城市运营的高度来制定项目的营销策略！站在城市运营的高度来制定项目的营销策略！跳出某一期，进行大盘的整体营销！跳出某一期，进行大盘的整体营销！全盘营销，保持项目持续的热度和高度全盘营销，保持项目持续的热度和高度B1B2B3B5B7-1B10C03C05D11活力之城活力之城健康之城健康之城生态之城生态之城B7-2B7-3A01B03 B07B8项目地块分散，通过组团化发展，形成相互带动！项目地
15、块分散，通过组团化发展，形成相互带动！组团化发展，形成个性化发展主题，进行逐步渗透！组团化发展，形成个性化发展主题，进行逐步渗透！主题导入主题导入 层层递进层层递进地块分散，空间跨度大，地块之间联系不紧密！项目规划基本按照由南往北容积率逐渐走高的趋势！各组团之间的外部环境和配套不同！区域竞争激烈，必须建立项目自身的核心竞争力！商业体量较大，根据地块的不同特点来实现住宅与商业的相互促进。赋予各组团鲜明个性，实现差异化营销赋予各组团鲜明个性，实现差异化营销生态生态活力活力健康健康赋予各组团个性化生活标签赋予各组团个性化生活标签p活力组团 结合本组团中小户型产品优势，面向年轻群体，结合其生活感受与本
16、年龄阶段的生活追求，以年轻化、时尚为营销总体特征。p健康组团 结合项目内外部健康生活配套元素，突出对健康生活理念的宣传，满足中产、白领阶层的健康生活诉求。p生态组团 结合稀缺的外部水景资源特征，挖掘项目内部生态居住理念，瞄准高品质生活群体。组组团团产产品品升升华华不不同同生生活活概概念念04营销策略营销策略那么对于一个大盘的完美营销，需要的是什么？同致行认为：那么对于一个大盘的完美营销，需要的是什么？同致行认为：一个字一个字“势势”p 大盘就是在做一个势，从第一次开盘到全部售罄，对于项目在市场占位进行销售过程中对于自身发展态势的控制与把握，都是需要让不断地挖掘项目亮点和深化项目品牌，使得项目保
17、持一个持续较强的市场话语权与关注度，从而将关注度及来电来访转化为成交。在面临强大的市场竞争对手时候，能真正做到“势在我手，势不可挡”。营销策略营销策略同致行操盘观同致行操盘观小盘做事，中盘做市，大盘做势小盘做事，中盘做市，大盘做势关于亚星盛世项目的营销整体策略，同致行认为：关于亚星盛世项目的营销整体策略，同致行认为：“五势定山河五势定山河”五五势势借势营销借势营销 ，入对门（形象），入对门（形象）气势营销，选对人（服务）气势营销，选对人（服务）顺势营销，做对事（渠道）顺势营销，做对事（渠道）强势营销，做足事（推广）强势营销，做足事（推广）控势营销，保势头（保障）控势营销，保势头（保障）营销策略
18、营销策略 借势一：借势一：版块热，则自然引发项目市场关注度高，同时作为版块运动中重要的一员，其社会责任感与成就感不言而喻，进而能推动开发商品牌升华及项目品牌的强势建立。p 主要形式：主要形式：“南区城市价值发展高峰论坛”，“城中村改造带来的新都市生活运动论坛”、“旧城换新颜”摄影大赛等p 借势二：借势二：紧邻南水北调工程，未来的滨河新区，使得项目特别是生态之城具有较强的生态健康生活优势，也是项目成为城市升级生活圈的一个立足点。她与项目的整体发展战略定位个性化的生活组团极为吻合，是项目突破的重要支撑点。p 主要形式：主要形式：“南水北调”生态文明建设论坛，主要应用于项目的健康之城、生态之城推出比
19、较合适。营销策略营销策略借势借势借助于借助于“资源资源”的炒作，先行建立项目整体的价值高度，参与到完的炒作，先行建立项目整体的价值高度，参与到完善与提高城市功能的建设之中，建立项目整体的形象善与提高城市功能的建设之中，建立项目整体的形象从区域炒作从区域炒作-配套资源配套资源-自身资源，由大到小，由面到自身资源，由大到小，由面到点，逐步渗透点，逐步渗透p 作为一个复合型的大盘，由于地块分散，且多物业交错，再加上产品的销售节奏等方面因素，造成大盘的销售难度较大。要做到稳扎稳打，气势十足，销售团队的操作经验、执行力、销售能力、客户资源等方面都提出了严格的要求。营销策略营销策略p 项目作为一个超级大盘
20、，且有三个不同主题化的特色组团，代表着三种不同的生活色彩，“活力、健康、生态”，其可以简单理解成为青年、壮年和中老年三种不同阶段客户人群的生活需求，他们又统一地构成了一种新都市发展下的时尚生活个性大组团。可考虑对于每个组团选取一个形象代言人，这样便于对于各组团进行有效及充分地诠释，以其自身贴合的形象气势对话客户，能唤起市场强烈的共鸣。气势气势气势是靠项目气势是靠项目“开发战略开发战略”与与“营销细节营销细节”组合产生的组合产生的p 品牌营销品牌营销在推广中，借力于亚星盛世家园项目，以产品升级版的口吻诉求，减少市场陌生感。多项目品牌资源互动，形成品牌的凝聚力。参与城市公益类活动，延续和提升亚星企
21、业“有实力、重责任、守诚信”的企业品牌形象。p 客户会客户会亚星成立10余年，积累了大量的客户资源，这些客户资源将是新项目购买群体的一个重要组成部分，通过亚星会的建立，一方面是客户服务渠道的升级，另一方面是为新项目的销售做铺垫。p 大客户营销大客户营销针对周边的行政机关单位、专业市场等机构，进行针对性的客户拓展营销。p 全员营销全员营销组织全体工作人员进行项目内部推介，使得人人都能成为项目销售员。发放内部非营销员工“全员营销卡”，推荐客户成交的享受一定的现金奖励，同时其推荐客户也会享有额外的优惠。比如各非营销部门可以推荐其合作单位或者亲朋好友成交。p 渠道营销渠道营销在常规的营销渠道（如报纸、
22、户外、短信等）基础之上，根据所推出的产品类型不同，做针对性的渠道营销，能极大地减少营销费用，并能快速打破与目标客户之间的壁垒。营销策略营销策略顺势顺势建立建立“品牌品牌客户客户大客户大客户全员全员渠道渠道”系统运营机制系统运营机制A、在推广中，借力于亚星盛世家园项目，以产品升级版的口吻诉求，减少市场陌生感。B、多项目品牌资源互动，形成品牌的凝聚力。C、参与城市公益类活动，延续和提升亚星企业“有实力、重责任、守诚信”的企业品牌形象。（1）、品牌营销运作途径：）、品牌营销运作途径：营销策略营销策略3、顺势营销，做对事、顺势营销，做对事3、顺势营销，做对事、顺势营销，做对事营销策略营销策略（2）、建
23、立亚星客户会。）、建立亚星客户会。A、作为一个开发商企业，其生命力源自于客户。因此，大都数有追求的开发商，其致力于的追求即是为客户创造价值。B、亚星成立10余年，开发面积近300万平米，积累了大量的客户资源，这些客户资源将是新项目购买群体的一个重要组成部分，通过亚星会的建立，一方面是客户服务渠道的升级，另一方面是为新项目的销售做铺垫。C、亚星会使用方式：客户投诉及物业服务的跟踪，定时的项目信息发送，一定比例的购房优惠，（3 3）、客户拓展工作的前置。）、客户拓展工作的前置。3 3、顺势营销，做对事、顺势营销，做对事营销策略营销策略针对周边的行政机关单位、专业市场等机构，进行针对性的客户拓展营销
24、。A、家属院派单；B、办公室赠送具有展示型的项目礼品；C、接洽工会组织或宣传部门负责人，许诺一定购房优惠，指 定工会或宣传部门某个人为项目的联络人，凡推荐客户成交的给予一定的奖励；D、组织专场产品推介会（行政单位、医疗、教育单位外）；E、拿到通讯录，群发短信。（4 4）、全员营销）、全员营销3 3、顺势营销，做对事、顺势营销，做对事营销策略营销策略全员营销即要求我们所有的员工包括亚星和同致行的所有工作人员要以销售为导向，往大了说，即工程、物业、客服、销售等岗位都在自己的工作岗位上为最终的销售的实现作出自己的贡献。1、组织全体工作人员进行项目内部推介，使得人人都能成为项目销售员。2、发放内部非营
25、销员工“全员营销卡”，推荐客户成交的享受一定的现金奖励，同时其推荐客户也会享有额外的优惠。比如各非营销部门可以推荐其合作单位或者亲朋好友成交。（5 5）、渠道营销）、渠道营销3 3、顺势营销，做对事、顺势营销，做对事项目营销策略项目营销策略在常规的营销渠道（如报纸、户外、短信等）基础之上，根据所推出的产品类型不同，做针对性的渠道营销，能极大地减少营销费用，并能快速打破与目标客户之间的壁垒。实现方式（初步建议）：活力之城活力之城与健身俱乐部进行会员交换，挖掘喜欢运动类且符合活力之与健身俱乐部进行会员交换，挖掘喜欢运动类且符合活力之城产品需求类的客户群体城产品需求类的客户群体健康之城健康之城与学校
26、、机关单位进行联谊，比如汇报演出、篮球赛等形式与学校、机关单位进行联谊，比如汇报演出、篮球赛等形式来展开，挖掘部分实力客户来展开，挖掘部分实力客户生态之城生态之城与银行进行联谊，组建大客户联谊会，如自驾游活动等，挖与银行进行联谊，组建大客户联谊会，如自驾游活动等，挖掘汽车加油站户外媒体等掘汽车加油站户外媒体等p 招商前行，并在合适时机举行大型商家的意向签约会招商前行，并在合适时机举行大型商家的意向签约会主力店商家的成功引入，对于项目的销售以及整体价值提升具有积极的推动作用。因此，前期对于招商工作需要前置，重点引入商家：超市主力店、家居类、健身运动类、餐饮类次主力店。p 知名国际顾问物业管理公司
27、成功签约知名国际顾问物业管理公司成功签约引入知名的国际级物业管理公司提前签约，制造市场热点及关注度。p 高规格销售中心的投入使用高规格销售中心的投入使用三个项目合为一个整体推广，因此在销售中心的使用上需要一个高规格、高标准的销售中心使用，能够极大地提高项目的物业价值形象标准，同时较好的销售氛围也能提高客户在案场的停留时间及通过氛围引导和促进客户销售。p 样板房及景观示范区的提前展示样板房及景观示范区的提前展示建议项目以强大的展示攻略打动客户的心理防线。p 老业主的深度挖掘老业主的深度挖掘关于老业主的挖掘可以分为两个层面来展开，一是亚星前期销售项目的老业主，通过老业主优惠政策的制定，鼓励老业主重
28、复购买和推介，另一方面是随着项目的销售逐步展开，到中后期时，对于自己项目老业主的挖掘，项目本身属于一个升级系列组团产品，所以，对于自己老业主的挖掘也是相当之重要。营销策略营销策略强势强势强势发展的基础在于强势发展的基础在于“个点爆破个点爆破”的强度与力度的强度与力度升龙项目在此方面的运作拥有心得4 4、强势营销，做足事、强势营销，做足事营销策略营销策略（1 1）、招商前行，并在合适时机举行）、招商前行，并在合适时机举行大型商家的意向签约会。大型商家的意向签约会。主力店商家的成功引入，对于项目的销售以及整体价值提升具有积极的推动作用。因此，前期对于招商工作需要前置，重点引入商家：超市主力店、家居
29、类、健身运动类、餐饮类次主力店。4 4、强势营销，做足事、强势营销，做足事营销策略营销策略引入知名的国际级物业管理公司提前签约，制造市场热点及关注度。（2 2）、知名顾问物业管理公司成功）、知名顾问物业管理公司成功签约签约4 4、强势营销，做足事、强势营销，做足事营销策略营销策略三个项目合为一个整体推广，因此在销售中心的使用上需要一个高规格、高标准的销售中心使用，能够极大地提高项目的物业价值形象标准，同时较好的销售氛围也能提高客户在案场的停留时间及通过氛围引导和促进客户销售。（3 3）、高规格销售中心的投入使用。）、高规格销售中心的投入使用。4 4、强势营销，做足事、强势营销，做足事营销策略营
30、销策略（4 4）、样板房及景观示范区的提前）、样板房及景观示范区的提前展示展示建议项目以强大的展示攻略打动客户的心理防线。样板间样板间景观示范区（5 5）、老业主的深度挖掘）、老业主的深度挖掘4 4、强势营销，做足事、强势营销，做足事营销策略营销策略关于老业主的挖掘可以分为两个层面来展开，一是亚星前期销售项目的老业主，通过老业主优惠政策的制定，鼓励老业主重复购买和推介，另一方面是随着项目的销售逐步展开，到中后期时，对于自己项目老业主的挖掘，项目本身属于一个升级系列组团产品，所以，对于自己老业主的挖掘也是相当之重要。前期的热销应该通过大幅度营销费用的投入能取得一个较好的开门红，但是如何保证中后期
31、的持续良好的势头，以及在营销过程中的措施保障显得至关重要。p 产品控制：产品控制：保持产品的供应的充分性，并结合产品供应做好推售节奏的总体安排。p 推售控制：推售控制：商业推售需要有连贯性，一旦热销局面奠定，需要顺势而为，不可炒冷饭。必须要保持对于产品新亮点挖掘的持续性。项目产品呈递进升级关系，后期出现新的产品需要对产品的亮点进行挖掘升级。p 营销控制：营销控制：营销费用的分配必须要合理。p 推广控制：推广控制：项目整体新热点的挖掘及品牌深化推广要呈阶段性调整，以便于保证项目始终在市场上有声音。p 节奏控制：节奏控制：销售节奏与价格的控制p 客户控制：客户控制：老客户营销是一项重要的工作。营销
32、策略营销策略控势控势控势才是营销带领大盘运作得以成功的核心控势才是营销带领大盘运作得以成功的核心05开盘前营销执行开盘前营销执行启动区选择启动区选择大盘开发，启动区的选择关系整盘的开发，因此要结合大盘开发，启动区的选择关系整盘的开发，因此要结合各方因素综合评定各方因素综合评定项目启动区考虑因素：项目启动区考虑因素：p 形象要求：形象要求：大盘物业，各地块价值不等，一期形象代表项目整体，因此要选择较大较整地块、具备一定形象高度，且与项目整体相一致的物业作为启动产品。p 规模要求：规模要求：启动区规模必须与项目形象相匹配，大盘物业一期启动规模可适度放大，从而达到引爆市场，扩大市场认知的目的，为后续
33、开发奠定良好的基础。但同时为了降低市场风险，规模不宜过大，注意量的把握。p产品要求：产品要求：一期要迅速实现现金流，因此需要以市场主流需求产品为主，形成多层次的物业供应。p 开发条件：开发条件：启动区要求地块能够最先开工建设，最先达到预售条件，否则将影响整盘的推广节点。项目推售定位B1B2B3B5B7-1B10C03C05D11活力之城活力之城健康之城健康之城生态之城生态之城B7-2B7-3A01B03 B07B8齐礼阎项目地块指标齐礼阎项目地块指标地块编号地块编号住宅面住宅面积（）积（）商业面商业面积（）积（）户数户数停车位停车位B1286168255326184B2630611751758
34、0403B35560515678827356B53143815719343236B7-11644974328920831039B7-22109185323022931331B7-31729644081118291069B10（含N01-2）5373016119504349A01178850B03160038B07(含N03）235900雅居地块80000合计1566232一标段地块指标一标段地块指标项目一标段活力之城及健康之城两组项目一标段活力之城及健康之城两组团住宅体量约团住宅体量约142142万，商业建筑面积约万，商业建筑面积约2222万。万。启动区选择启动区选择启动区选择启动区选择由于由
35、于B7-1B7-1和和B8B8先行开发，进度较快，总先行开发，进度较快，总体量约为体量约为2525万万，规模适中，可作为一期产品进行推售。，规模适中，可作为一期产品进行推售。项目推售定位B1B2B3B5B7-1B10B7-2B7-3A01B03B07B8启动区示意启动区示意说明说明：目前郑州市场大盘项目一期推盘量一般约在20万平方米，市场消化较为理想；B7-1和B8工程较快，且总体体量作为一期推出较为合理。如果如果20112011年年1 1月推出家园月推出家园55#55#楼，一期总推出量约楼，一期总推出量约2727万万。启动区选择启动区选择p 启动区启动区B7-01B7-01、B8B8地块总建
36、面约地块总建面约3030万万,其中住宅开发其中住宅开发约约21.521.5万万 ，商业约，商业约6 6万！万！项目地块指标项目地块指标地块编号地块编号住宅面积（）住宅面积（）商业面积（）商业面积（）户数户数停车位停车位B7-1164497 43289 21201039 B8雅居地块3100015743 400357 55#楼20000195合计21549759032 27151396 住宅及商业总货值约22亿元人民币启动区经济指标启动区经济指标B7-1B7-1地块：地块：套型主要为套型主要为90 90 两房和两房和110110以下小三房，为市场主力需求产品！以下小三房，为市场主力需求产品！以一
37、层七户为主，较升龙城及正商城项目，居住的舒适性有所影响。以一层七户为主，较升龙城及正商城项目，居住的舒适性有所影响。启动区产品分析启动区产品分析雅居地块：雅居地块：套型主要为套型主要为90 90 的两房和的两房和110110以下小三房，均为市场主力需求产品！以下小三房，均为市场主力需求产品！启动区产品分析启动区产品分析家园家园55#55#楼：楼：套型主要为套型主要为90 90 为两房和为两房和110110以下小三房，均为市场主力需求产品！以下小三房，均为市场主力需求产品！启动区产品分析启动区产品分析启动区经济指标启动区经济指标p 90 90 为两房和为两房和110110以下小三房，均为市场主力
38、需求产品！以下小三房，均为市场主力需求产品！地块户型配比地块户型配比套型一室一厅小两房中两房90平三房小三房中三房合计套均面积45608089105120B7-1/B8面积占比5%10%30%30%20%5%100%预计套数245 367 826 742 419 92 2691 总币值总币值（亿元）（亿元）按照市值按照市值65006500元元/计算计算14.3114.31推售建议推售建议1 1p销售时机销售时机；加快工程进度，达到销售条件即可推出。2 2p先预热先展示再认筹：先预热先展示再认筹：住宅进行充分的市场预热后再认筹。3 3推售节奏：推售节奏：与后续“健康之城”其它地块分批推出，制造市
39、场的需求紧张度。4 4制造营销热点，持续举行活动：制造营销热点，持续举行活动：不断制造营销热点，拔高项目形象；并持续举办体验式营 销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度。启启动动区区入入市市策策略略推售建议推售建议房源推售安排房源推售安排现状：B8地块在2010年12月最先达到预售条件，B7-1暂定2011年初达到预售问题：首批房源先推问题：首批房源先推B8B8地块、还是地块、还是B7-1B7-1、还是一起推？、还是一起推？方案一：亚星盛世项目承载着亚星品牌升级、区域再造的重大使命，作为500万的巨鲸级大盘物业，一期形象必须具备一定的高度。B8地块虽然最先达到预售条件，但体量较小，且临近城市
40、山水，新形象塑造空间不大，承载不了作为亚星盛世一期产品的使命；B7-1体量较大，且独立于家园及山水之外，具备打造新形象的条件。推售房源的数量，取决于客户的积累量。同致行建议：20122012年上半年年上半年B7-1B7-1部分产品和部分产品和B8B8产品一起推出产品一起推出方案优势：大量蓄客，集中引爆，轰动全城。方案优势：大量蓄客，集中引爆，轰动全城。方案劣势：存在捂盘惜售、资金回笼的压力。方案劣势：存在捂盘惜售、资金回笼的压力。推售建议推售建议方案二：针对2011年B8和B7-1一起推出的方案，可能存在捂盘惜售的政策风险，以及现金流回笼的资金问题，如果该问题不可避免，且没有其它途径得以解决的
41、背景下，同致行建议：房源推售安排房源推售安排 在在20102010年客户积累达到需求的条件下，年客户积累达到需求的条件下，推出推出B8B8产品，进行内产品，进行内部消化，不再针对部消化，不再针对B8B8地块进行大规模宣传，地块进行大规模宣传，保持新项目新形象的保持新项目新形象的高度和统一高度和统一方案优势：政策压力小，资金迅速回笼方案劣势：内部消化，市场影响较小建议采用方案二：通过客户的深度挖掘，实现建议采用方案二：通过客户的深度挖掘，实现B8B8的良好销售。的良好销售。首批推售首批推售雅居地块于雅居地块于20102010年年1212月月推售，累计总套数推售，累计总套数400400套套，累计总
42、面积，累计总面积3086230862平米平米加推房源户型配比表加推房源户型配比表户型累计套数累计面积累计面积比例比例复式1430862.53 30862.53 3.50%3.50%三房4812.00%12.00%两房19248.00%48.00%标间14636.50%36.50%累计400100.00%100.00%同时，55号楼约195套房源，将在1月15号推出。一期推售一期推售7-17-1地块的地块的4 4、5 5、6#6#楼作为首批次推售房源！楼作为首批次推售房源！总套数总套数902902套套，总面，总面积积7657076570平米平米！推售时间为！推售时间为20112011年年4 4月
43、月！首批次推售房源户型配比表首批次推售房源户型配比表户型7-6#7-5#（西）7-5#（东）7-4#（西）7-4#（东）套数累计面积比例大三房02929292911676570.9412.86%小三房458700013214.63%两房302911611611640745.12%一房02929292911612.86%标间152929292913114.52%累计90203203203203902100.00%说明说明：B7-1地块整齐，规模较大，利于形象塑造，虽B8地块工程较快，但临近城市山水，对新形象支持力度有限，因此一期首批房源建议以B7-1为主。一期推售一期推售二批次推售房源户型配比表
44、二批次推售房源户型配比表户型7-1#7-2#7-3#（西）7-3#（东）累计累计面积累计面积比例比例大三房58582929174100774.01100774.0114.29%14.29%小三房1160001169.52%9.52%两房11623211611658047.62%47.62%一房5858292917414.29%14.29%标间5858292917414.29%14.29%累计4064062032031218100.00%100.00%7-17-1地块地块1 1、2 2、3#3#楼作为二批次房源进行推售，总套数楼作为二批次房源进行推售，总套数12181218套，套，总面积总面积1
45、00774100774平米，推售时间平米，推售时间20112011年年7 7月！月！一期推售一期推售根据根据20112011年启动区的产品消化情况，合理安排下一步的产品推售。年启动区的产品消化情况，合理安排下一步的产品推售。B7-2#B7-2#地块经济指标（含周边用地）地块经济指标（含周边用地）用地面积44358平方米地上建筑面积266148平方米建筑占地面积17890平方米其中住宅面积210918.4平方米商业面积53229.6平方米幼儿园2000平方米户数2752户容积率6.0建筑密度40%停车位1331个2011年，在B7-1及B8地块实现快速消化的前提下，B7-2地块可作为第三批次房源
46、推出，如2011年启动区产品剩余产品较多的情况下，可启动二期推广，将B7-2作为二期产品的首批房源推出，推售时间可定于2011年11月。1010年及后续节点安排及销售计划年及后续节点安排及销售计划 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月B7-1动工动工正负零正负零预售证预售证1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月入市宣传入市宣传蓄客蓄客2010年年2011年年B7-1首批首批4月开盘月开盘B7-2动工动工B7-1二二批推出批推出B7-2推出推出项目推售安排项目推售安排B7-2推推广启动广启动雅居
47、开盘雅居开盘55#开盘开盘开盘实现开盘实现销售销售50%50%销售目标销售目标4678910111220112011年年7-17-1首批次销售房源首批次销售房源7 7月底达到月底达到销售销售75%75%9 9月底达到月底达到销售销售90%90%1212月底达到月底达到销售销售95%95%雅居地块销售房源雅居地块销售房源当月实现当月实现销售销售50%50%3 3月中达到月中达到销售销售80%80%5 5月底达到销月底达到销售售95%95%7-17-1二批次销售房源二批次销售房源开盘实现开盘实现销售销售40%40%1010月底达到月底达到销售销售60%60%1212月底达到月底达到销售销售75%7
48、5%20122012年年5 5月底月底达到销售达到销售90%90%53211220102010年年55#55#楼房源楼房源1 1月推出月推出当月实现当月实现销售销售50%50%3 3月中达到月中达到销售销售80%80%5 5月底达到销月底达到销售售95%95%启动区销售率启动区销售率25%25%50%50%100%100%80%80%60%60%40%40%20%20%60%60%B7-2B7-2根据市场及销售情况根据市场及销售情况考虑在考虑在20112011年年7 7月推出月推出 亚星盛世项目亚星盛世项目2010-20112010-2011年销售计划年销售计划推售楼号总套数时间2010201
49、1年12123月4月5月6月7月8月9月10月11月12月B8146#400套 30000销售率50%10%10%10%10%5%5%去化套数200 40 40 40 40 20 20 去化面积15000 3000 3000 3000 3000 1500 1500 回款额9450 1890 1890 1890 1890 945 945 剩余产品55#195套20000销售率50%20%15%10%5%去化套数98 39 29 20 10 去化面积10000 4000 3000 2000 1000 回款额6300 2520 1890 1260 630 B7-1456#902套 76570销售率5
50、0%10%10%10%10%5%5%去化套数451 90 90 90 90 45 45 去化面积38285 7657 7657 7657 7657 3829 3829 回款额24885 4977 4977 4977 4977 2489 2489 B7-1123#1218套100774销售率40%10%15%10%5%5%去化套数487 122 183 122 61 61 去化面积40310 10077 15116 10077 5039 5039 回款额26604 6651 9977 6651 3326 3326 B7-2123#1000套80000销售率40%10%去化套数400 100 去化