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1、第1页高效零售管理研讨高效零售管理研讨 第一阶段第一阶段百丽顾问百丽顾问宋智广宋智广第2页本次研讨的核心内容：本次研讨的核心内容：终端零售概念的导入终端零售概念的导入终端的运营与管理终端的运营与管理商品管理的基本知识商品管理的基本知识 第3页看一看：看一看：市场中我们会看到的品牌市场中我们会看到的品牌第4页前前 言言:面对残酷竞争的市场，我们的团队面对残酷竞争的市场，我们的团队应该具备什么能力，才能将终端经营应该具备什么能力，才能将终端经营的有声有色？的有声有色？第5页 我们的团队必须结合经营者与管理者我们的团队必须结合经营者与管理者的身份，必须多方面培养能力与技巧，的身份，必须多方面培养能力
2、与技巧，才能适应未来多变的市场环境。才能适应未来多变的市场环境。第6页首先：首先：让我们头脑风暴一下！让我们头脑风暴一下！第7页 终端店铺销售业绩不好，终端店铺销售业绩不好，你认为什么原因？你认为什么原因？第8页第一章：零售管理基本概念第一章：零售管理基本概念第9页第一节：零售管理的主要内容第一节：零售管理的主要内容第10页了解了解A：零售管理的十项基本内容零售管理的十项基本内容第11页管理的内容管理的内容财务管理财务管理商品管理商品管理情报管理情报管理课题管理课题管理销售管理销售管理组织管理组织管理培训管理培训管理员工管理员工管理资产管理资产管理顾客管理顾客管理第12页了解了解B：你对你的店
3、铺了解吗？你对你的店铺了解吗？谈谈店铺销售之外的功能？谈谈店铺销售之外的功能？第13页了解：了解：终端店铺的五个基本功能表现！终端店铺的五个基本功能表现！第14页了解了解C C：零售终端的发过程？：零售终端的发过程？第15页品牌品牌(店铺店铺)发展四个阶段：发展四个阶段：？第16页分组：讨论一下：分组：讨论一下：我们最终运营依靠什么？我们最终运营依靠什么？第17页信息包括：信息包括：1 1、产品信息、产品信息2 2、店铺销售信息、店铺销售信息3 3、促销信息、促销信息4 4、渠道信息、渠道信息5 5、第18页认识市场，认识对手认识市场，认识对手兵法有云：知己知彼，百战百胜兵法有云：知己知彼，百
4、战百胜第19页思考题：思考题：谁是我们真正的对手！谁是我们真正的对手！第20页基本概念的导入：基本概念的导入：零售零售 营销营销 销售销售 第21页第二节：浅谈零售管理核心论第二节：浅谈零售管理核心论第22页店长管理店长管理Factor 2Factor 2Factor 3Factor 3Factor 4Factor 4终端管理终端管理百丽终端管理的组合模型：百丽终端管理的组合模型：陈列培训管理陈列培训管理货品管理货品管理区域主管管理区域主管管理第23页了解了解A A：店铺经营的组合要素：店铺经营的组合要素：第24页店铺规划店铺规划管理者领导力管理者领导力商品竞争力商品竞争力顾客满意服务顾客满意
5、服务终端形象终端形象优秀的销售团队优秀的销售团队出色销售能力出色销售能力终端卖场管理终端卖场管理第25页终端终端2 2论：论：经营论经营论业绩、折扣、情报、分析业绩、折扣、情报、分析管理论管理论商品、店务、员工、顾客商品、店务、员工、顾客第26页第二章：第二章：现代终端管理技术现代终端管理技术第27页零售店铺管理的三个重点零售店铺管理的三个重点人员管理人员管理人人 店务管理店务管理店店商品管理商品管理货货终端终端第28页28店长店长导购导购顾客顾客第一节：人员管理第一节：人员管理店铺店铺第29页消费者的重新定义！消费者的重新定义！你认为消费者到底是什么？你认为消费者到底是什么？第30页看看顾客
6、提示：看看顾客提示：掌握顾客的行动规律掌握顾客的行动规律顾客行动路线的调查顾客行动路线的调查店面客流量的调查店面客流量的调查顾客对商品注意率的调查顾客对商品注意率的调查在店内停留时间的调查在店内停留时间的调查对脱销产品的调查对脱销产品的调查导致顾客投诉的调查导致顾客投诉的调查第31页员员 工工 管管 理理？！？！第32页店铺里变化最快的是什么？店铺里变化最快的是什么？第33页学习：学习：建立战略的店铺管理架构建立战略的店铺管理架构?第34页了解：店铺管理人（店长）的历史了解：店铺管理人（店长）的历史店长发展的三个阶段店长发展的三个阶段 第35页第36页讨讨 论论 时时 间！间！1.1.你会选择
7、什么条件的导购？你会选择什么条件的导购？2.2.如何培养导购？如何培养导购？3.3.如何留下好员工？如何留下好员工？第37页你的店铺店员平均工龄？你的店铺店员平均工龄？8080后的青年人如何看这行？后的青年人如何看这行？店员店员VSVS导购导购VSVS卖手，差异是什么？卖手，差异是什么？如果面对店员的流失？如果面对店员的流失？你的魅力在哪里？你的魅力在哪里？第38页 我们是在卖什么我们是在卖什么?三流的员工卖三流的员工卖产品产品二流的员工卖二流的员工卖品牌品牌一流的员工卖一流的员工卖感觉感觉第39页关键关键提高自我管理提高自我管理第40页第二节：第二节：终端店铺常用指标分析终端店铺常用指标分析
8、第41页主要表现指标主要表现指标A A：销售指标：销售指标第42页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动销售额销售额了解销售走势了解销售走势为员工订立目标为员工订立目标 跟进及总结跟进及总结 激励员工激励员工 店铺货品的组合要求店铺货品的组合要求第43页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动分类货品分类货品销售额销售额了解各类货品的组合了解各类货品的组合与销售情况，与销售情况，了解该店了解该店/该区消费者该区消费者取向取向 重新编写订货组合重新编写订货组合低种类在店内促销低种类在店内促销将慢流种类加强配搭将慢流种类加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示第44页主要
9、店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每天每平（每天每平米的销售额）米的销售额）分析店铺面积的分析店铺面积的生产力生产力了解店铺销售真了解店铺销售真实情况实情况检讨生产力低的原因检讨生产力低的原因 员工技巧员工技巧 陈列不当陈列不当 种类太少种类太少主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示第45页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动畅销畅销1010款款滞销滞销1010款款热卖原因热卖原因滞销原因滞销原因 补货补货 准备替代品准备替代品 安排促销安排促销 增强销售技巧增强销售技巧主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示第46页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行
10、动行动连带率连带率（销售件数（销售件数/交易次数）交易次数）了解货品搭配销了解货品搭配销售情况售情况客人的消费心理客人的消费心理检讨附加销售技检讨附加销售技巧巧 比率低时，立即提升比率低时，立即提升 检查货品搭配检查货品搭配主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示第47页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价客单价（销售额（销售额/交易次数）交易次数）消费者承受能力消费者承受能力货品与客人能力匹货品与客人能力匹配配增加平均单价货品增加平均单价货品 低价货品吸引实用型客人低价货品吸引实用型客人主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示第48页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示
11、行动行动平均单价平均单价（销售额（销售额/销销售件数）售件数）顾客的消费能力顾客的消费能力员工的销售技巧员工的销售技巧 增加以平均单价货品量增加以平均单价货品量特殊陈列特殊陈列 加强员工能力加强员工能力主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示第49页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每人的销（每人的销售额售额 ）产品知识及销售产品知识及销售技巧技巧员工与货品匹配员工与货品匹配排班合理性排班合理性 提高产品知识与销售技巧提高产品知识与销售技巧 重新安排销售区域重新安排销售区域 重新排班重新排班主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示第50页终端店铺-有效信息 顾客购买动向
12、顾客购买动向 竞争店铺动向竞争店铺动向 顾客购买期望顾客购买期望 卖场浏览方式卖场浏览方式 关注商品内容关注商品内容 各品类销售进度各品类销售进度畅销商品排序畅销商品排序 滞销商品排序滞销商品排序 商品构成问题点商品构成问题点第51页了解：终端常用数据表格了解：终端常用数据表格第52页终端店铺终端店铺-日报信息日报信息销售明细销售明细库存金额库存金额预实对比预实对比人气商品人气商品商品问题商品问题第53页终端店铺-周报信息 商品动向商品动向 顾客动向顾客动向 现状课题现状课题今昔对比今昔对比 滞销品处理滞销品处理 畅销品跟进畅销品跟进 持续商品预测持续商品预测 下架商品判断下架商品判断 上架商
13、品调整上架商品调整 参与意识参与意识 搭配技巧搭配技巧商品特性商品特性 第54页终端店铺终端店铺-周报判断基准周报判断基准畅畅/滞销商品的发现滞销商品的发现 畅畅/滞销商品的要因分析滞销商品的要因分析 商品构成的平衡商品构成的平衡 新商品动向预测新商品动向预测 第55页终端店铺终端店铺-月报信息月报信息 上上/中中/下旬的下旬的 营业动向营业动向 各周的状况各周的状况 问题点问题点 预算与实绩预算与实绩 营业额营业额 进货额进货额 库存额库存额 畅销畅销Top10 Top10 滞销滞销Top10 Top10 促销重点促销重点 卖场展开卖场展开 顾客变化顾客变化 营业额营业额 进货额进货额 库存
14、额库存额 畅销款畅销款 滞销款滞销款 第56页终端店铺终端店铺-月报判断基准月报判断基准预算计划不修正预算计划不修正,是否可以良性推进是否可以良性推进?需要明确下个月度的什么工作内容需要明确下个月度的什么工作内容?依据库存现状探讨下月度修正内容依据库存现状探讨下月度修正内容?第57页第三章：终端店铺商品管理第三章：终端店铺商品管理第58页零售店铺赢利基本模式零售店铺赢利基本模式零售店铺销售利润零售店铺销售利润=销售额销售额-货品成本货品成本-销售成本销售成本 第59页在销售额保持不变的情况下，店铺的利在销售额保持不变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本润与成本（货品成本+销售成本）成反比销售成
15、本）成反比注：提高店铺利润的途径注：提高店铺利润的途径1.1.提高店铺的销售额提高店铺的销售额2.2.降低店铺货品成本或者销售成本降低店铺货品成本或者销售成本第60页小结：小结：商品库存成为我们店铺（企业）商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！盈利的根本因素！第61页讨论：我们商品库存的来历讨论：我们商品库存的来历库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库库 存存 库存库存第62页第一节：商品管理原则！第一节：商品管理原则！第63页 合理计划分析合理计划分析 制订商品计划制订商品计划 精心数据分析精心数据分析 后期审核跟踪后期审核跟踪 管理管理 第64页行业信息行业信息外部资料外部资料内
16、部商品资料内部商品资料历史销售资料历史销售资料库存记录库存记录竞争对手调查竞争对手调查VIPVIP顾客销售记录顾客销售记录终端建议终端建议商品决策分析商品决策分析市场调查资料市场调查资料第65页 合理计划分析合理计划分析 第66页平米效率法平米效率法提示：销售目标必须合理提示：销售目标必须合理!天真预测法天真预测法效益评估法效益评估法第67页1 1、天真预测法、天真预测法第68页0606年年3-83-8月份实绩为月份实绩为110110万万,05,05年年3-83-8月份月份为为100100万万.采用天真数据法计算采用天真数据法计算,07,07年年3-83-8月月的目标为多少的目标为多少?答案答
17、案:当年同期业绩当年同期业绩 当年同期业绩当年同期业绩 上年同期业绩上年同期业绩 X X 第69页2 2、平米效率法、平米效率法第70页 A A B 现有平米数现有平米数 X X 当年同期数据当年同期数据 当年店铺面积当年店铺面积 第71页0707年年3-83-8月业绩月业绩600600万万,同期店铺面积同期店铺面积300300平米平米.0808年年3 3月以后店铺面积计划增加到月以后店铺面积计划增加到500500平米平米.0808年年3-83-8月的营业目标为多少月的营业目标为多少?答案答案:实操案例分析：实操案例分析：第72页必须要考虑的实际要素必须要考虑的实际要素?平均平效与单店平效平均
18、平效与单店平效 A A店店 1.81.8万万 100100平平 B B店店 1.61.6万万 6060平平 C C店店 2.22.2万万 150150平平 D D店店 2.02.0万万 8080平平 E E店店 1.91.9万万 8080平平 各店铺发展趋势各店铺发展趋势 根据店铺级别及市场战略调整营业目标根据店铺级别及市场战略调整营业目标 第73页3 3、效益平衡法、效益平衡法第74页 营业额营业额 费费用用 损益分歧点简易算法损益分歧点简易算法 经营费用经营费用 毛利率毛利率 分歧点目标分歧点目标 固定费用固定费用 变动费用变动费用 第75页营销目标如何有效分解营销目标如何有效分解?第76
19、页去年同期去年同期 计计21902190万元万元 季节销售指数法季节销售指数法 每月实际业绩每月实际业绩 同期累计业绩同期累计业绩 X X 100%100%第77页商品计划的核心商商品品计计 划划 采采 买买金金 额额 商商 品品构构 成成 陈陈 列列因因 素素 上上 货货计计 划划 商商 品品分分 析析 营营 销销目目 标标 第78页 必须考虑的实际要素现有库存要素呆死库存有效库存商品打折要素参照同期的折扣参照公司的政策 第79页 精心数据分析精心数据分析 第80页第二节：商品管理的五适原则第二节：商品管理的五适原则第81页81价价店店量量时时品品商品管理的五适原则：商品管理的五适原则：第8
20、2页适时适时商品销售周期的控制，商商品销售周期的控制，商品上市计划的实施品上市计划的实施商品生命周期的商品生命周期的5 5个阶段的管理个阶段的管理PKPK商品上市计划商品上市计划 第83页模拟案例分析：模拟案例分析：畅销、滞销分析畅销、滞销分析第84页上货计划制订上货计划制订1-1-每月的上货结构比例参照上每月的上货结构比例参照上1 1年的品类季节消费指数年的品类季节消费指数.2-2-提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数.3-3-注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整.第85页简述：店铺上
21、货流程简述：店铺上货流程第86页新品陈列分析表：新品陈列分析表：款号款号颜色颜色面料面料价格价格款式款式上市上市版型版型33KP33B033KP33B035KE26R035KE26R0第87页了解商品的生命周期了解商品的生命周期时间时间销销售售数数量量了解每一个品类的销售高峰期、低潮期了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.了解每一个品类的生命周期的长短程度了解每一个品类的生命周期的长短程度.合理上货时间点以及撤货时间点的确认合理上货时间点以及撤货时间点的确认.第88页适价适价店铺的消费能力与货品的店铺的消费能力与货品的价格体系的管理价格体系的管理订均价订均价PKPK销均价销均价第89页策略性的商
22、品价格策略性的商品价格价格带价格带(价格结构价格结构)第90页适量适量商品的量是一把双刃剑商品的量是一把双刃剑采购量采购量PKPK陈列容量陈列容量PKPK销售量销售量第91页销售案例分析销售案例分析第92页2009200920092009年年年年9 9 9 9月初（一周）销售分析：月初（一周）销售分析：月初（一周）销售分析：月初（一周）销售分析：类别类别趋势趋势夹克夹克5件T T恤恤 衬衫衬衫3件 5件裤裤3条单西服单西服0配件配件6个价格线价格线趋势趋势6001000元11件1000-1500元6件15002500元5件款式款式数量数量1212款款4 4款款 4 4款款5 5款款8 8款款2
23、020款款第93页店铺的基本情况：当地气温当地气温3434度度秋装货品新上市秋装货品新上市5 5天天专柜属于当地市场的专柜属于当地市场的B B 类商场类商场该品牌的价格线该品牌的价格线80050008005000元元第94页你们分析出什么问题？你们分析出什么问题？-讨论！讨论！第95页适品适品商品的结构与比例商品的结构与比例销售数据分析与商品管理销售数据分析与商品管理第96页适店适店在什么地方卖？在什么地方卖？商品与店铺与销售商品与店铺与销售店铺的分级管理概念的形成店铺的分级管理概念的形成第97页小结：我们需要小结：我们需要1 1、以基础数据来指导营销工作、以基础数据来指导营销工作2 2、以基
24、础数据来解决库存问题、以基础数据来解决库存问题3 3、以基础数据来调整店面陈列、以基础数据来调整店面陈列4 4、以基础数据来规划企划方案、以基础数据来规划企划方案5 5、以基础数据来加强物流管理、以基础数据来加强物流管理6 6、以基础数据来整合企业内部资源、以基础数据来整合企业内部资源第98页你的未来在你的手中你的未来在你的手中！注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑POWERPOINT模板适用于简约清新及相关类别演示1234目录点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加标题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添
25、加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本 点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本 点击添加文本点击添加文本添加标题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本会议基调年会视频：年会视频：http:/ 1、携手超越，驭领未来、携手超越，驭领未来2 2、你在我心里面、你在我心里面 -用心创造新未来用心创造新未来会议主体环节年度总结：由公司各职能部门、高层做年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总年总结报告，传递结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉年度公司战略发展规划以及嘉许许09年度优秀员工年度优秀员工感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和企业文化纺织的关注和企业文化员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采