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1、北京万科全民营销执行方案北京万科全民营销执行方案一、一、全民营销目的及要点全民营销目的及要点1 1、全民营销目的全民营销目的在当前形势下，房地产行业面临着严峻的市场竞争，行业内最大的竞争其实是客户资源上的竞争，尤其是住宅市场，二三线城市，将面临更大的市场压力。鉴于 2014 年北京万科各项目销售目标完成的压力，为了充分利用和调动社会相关行业精英人士，挖掘其周边客户资源，降低营销推广成本，我部拟制定全民营销活动计划，发挥微信营销平台的广泛性优势，通过发展庞大的全民经纪人群体来给项目推介大量客户，从而最大限度的寻找到高品质高意向的客户。2 2、全民营销概念全民营销概念关注【北京万科万享会】微信服务
2、号并进行注册后即可成为全民经纪人，将有购房需求的亲朋好友（称为“客户”）的信息输入到系统进行登记，项目销售人员联系客户到访项目，如客户成功购买本项目的物业，则全民经纪人获得一定额度的奖励。3 3、全民营销要点全民营销要点全民营销一旦能够按照预期效果成功执行，则可以实现经纪人介绍客户成为项目客户来源的主要渠道。全民营销成功的关键在于大批量经纪人的参与，此计划成败的关键在于尽量多地发展壮大经纪队伍。发展经纪人队伍成败之核心是激励项目营销团队主动出击，大量拓展经纪人。因此需充分激发团队成员拓展经纪人及鼓励经纪人介绍客户积极性。4 4、活动对象及时间活动对象及时间活动对象活动对象本次微信全民营销活动针
3、对：A.A.老业主（含已签约未入住、已认购未签约客户）老业主（含已签约未入住、已认购未签约客户）B.B.老业主（界定标准见老业主（界定标准见 A A 项）亲友项）亲友C.C.万科员工万科员工D.D.万科合作伙伴员工万科合作伙伴员工活动时间活动时间活动时间：从方案审批通过即日起，截止时间暂不设定，具体时间以我司公开通知活动截止时间而止；客户有效期：为最大限度地激发自由经纪人推介客户的积极性，暂不设定客户有效期；有效期以我司公开通知截止时间而止。二、二、全民营销执行流程全民营销执行流程微信全民营销应用过程主要为自由经纪人通过在【北京万科万享会】微信服务号注册，选择意向项目，然后提交意向客户的基本信
4、息，信息会及时分配给项目的销售人员，销售人员及时跟进，并且把意向客户的买房进程同步到经纪人的个人中心，让经纪人可以实时洞察客户的购房状态，促进客户认购，赚取相应奖励。具体执行流程如下：具体执行流程如下：注册注册/登陆登陆自由经纪人关注【北京万科万享会】微信服务号注册；经纪人填写：手机号码、姓名、性别、所在城市、手机号码、姓名、性别、所在城市、身份证号码（选填）身份证号码（选填）的真实信息进行注册；注册前阅读并接受 全民经纪人申请须知全民经纪人申请须知（见附件一），并通过项目微信熟知项目产品、活动手册；经纪人申请后，系统进行注册信息审核判断通过。由于五矿万科城项目是集团统一做全民营销，经纪人登陆
5、平台后，先选择意向项目。经纪人以“客户姓名（姓氏）客户姓名（姓氏）+电话号码电话号码”进行推介客户信息的登记报备；若电话号码相同则系统判断为重复客户（前提条件是有明源售楼系统，做数据对接），不允许报备；客户登记报备前阅读并接受全民经纪人推介客户全民经纪人推介客户须知须知（见附件二）方可进行登记报备；经纪人在系统上可自主选择熟悉的销售人员进行客户跟进，形成一对一合作互动关系，或系统默认按形成一对一合作互动关系，或系统默认按顺序分配顺序分配；经纪人进行客户登记报备后，须后台-进行客户信息审核判断通过；营销部统一收集经纪人所推介的客户并分配至场内销售人员进行跟进。客户报备有效期：从登记报备通过即日起
6、算，根据项目实际暂不设有限期；如有效期内客户未能成交则归我司所有。客户登记报备客户登记报备具体执行细节如下：具体执行细节如下：经纪人确认及客户跟进：经纪人确认及客户跟进：每天由系统对已申请注册的经纪人进行确认及客户分配。场内销售人员按照统一说辞进行电话跟进，原则上要求在客户分为扩大意向客户量，全民经纪人不需带客看房即可完不需带客看房即可完成客户推介，客户认购即可获得奖励成客户推介，客户认购即可获得奖励；如经纪人为促进成交，自愿带领关系较好的重点客户自愿带领关系较好的重点客户看房需提前进行带看时间报备看房需提前进行带看时间报备，系统审核通过后营销部安排场内销售人员进行跟进。带客看房带客看房认购确
7、认认购确认意向客户的买房进程同步到经纪人的个人中心，经纪人可实时洞察客户的购房状态；营销部将及时确认经纪人推介的客户的成交情况，并每月统计成交报表每月统计成交报表；推介客户认购情况将与明源系统链接，财务部可第一与明源系统链接，财务部可第一时间查看及确认经纪人推介客户的成交明细时间查看及确认经纪人推介客户的成交明细，以作日后奖励结算；经纪人在推介客户成交后需在我司规定的7 7 天内天内前往现场与我司签订 微信全民营销推介客户成交确认单微信全民营销推介客户成交确认单（见附件三）以及全民经纪人网上支付委托函全民经纪人网上支付委托函（见附件四），以作奖励结算凭证。经纪人推介客户成功认购即可获得五矿万科
8、城项目别墅产品每套税前￥20,000，高层和小高层产品每套税前￥5,000（此奖励请依据贵公司的机制进行设定标准）元的奖励，公司扣除个人所得税及相关税费后发放；我司需收到该套单位的全额房款后收到该套单位的全额房款后，方接受全民经纪人奖励发放申请；全民经纪人需在微信端提交奖励发放申请，并接受我司 全民经纪人奖励发放须知全民经纪人奖励发放须知（见附件五）相关规定；营销部后台及时核对经纪人推介客户成交真实情况及微信全民营销推介客户客户成交确认单微信全民营销推介客户客户成交确认单 全民经全民经纪人网上支付委托函纪人网上支付委托函；营销部与财务部再次共同复核营销部与财务部再次共同复核推介客户成交情况，经
9、确认无误后审核发放；全民经纪人需按照我司通知，统一到指定地点领取奖励发放。奖励审定发放奖励审定发放配后当天完成回访，并纳入个人的各周、月、季相关考核，案场销售经理进行监督管理。长期跟进无进展的客户，按销售案场客户资源管理规定执行（交换或失效）。销售人员离开岗位时，由接任销售人员全面承接其经纪人及客户资源。既有客户注册为经纪人归属于当事销售人员。经纪人及客户管理：经纪人及客户管理：每月由项目营销部统计当月所统筹发展经纪人的数量、经纪人推介客户数量、介绍客户成交明细。拓展经纪人考核：拓展经纪人考核：前期由项目营销团队进行拓展，此类经纪人的人数纳入每月内部考核，经拓展得来的经纪人及经纪人推介的客户暂
10、由微信系统归属于项目营销团队相应个人。全民营销客户判定全民营销客户判定因微信平台在客户登记报备中只能以客户的电话号码作为最终身份识别，因此推介客户的判定也以成交客户的电话号码作为唯一有效判定准则以成交客户的电话号码作为唯一有效判定准则。具体客户归属判定如下：具体客户归属判定如下：1.不同的全民经纪人推介同一家庭的不同成员成交，判定为在系统上登记报备最终成交业主电话号码的经纪人推介有效，其他经纪人因登记非最终成交业主的电话号码而推介无效。2.客户由一名全民经纪人推介登记报备，成交时用其他名字购买，对方无经纪人登记报备，因成交业主无人推介，故判定为该名经纪人推介有效，原则上需第一时间将客户成交时用
11、的名字进行登记报备。3.客户由一名全民经纪人推介登记报备，成交时用其他名字购买，该名字却已由另一名经纪人登记报备，根据以成交业主电话号码为唯一判定准则，登记成交业主电话号码的另一名经纪人推介有效。4.如一个客户有两个电话号码，分别被两个全民经纪人各自进行推介登记报备，客户最终成交，则判定为两个经纪人推介均有效，推介奖励两人进行平均分配。一个客户有多个电话号码被多个经纪人推介同理判定。5.如两位客户联名购买，各自由不同全民经纪人推介登记报备，则判定为两个经纪人推介均有效，推介奖励两人进行平均分配。多位客户联名购买被多个经纪人推介同理判定。6.全民经纪人在系统上已选择熟悉销售人员进行客户跟进，但被
12、场内另一名销售人员接待成交，则经纪人推介同样有效，客户归属场内销售人员。三、三、全民营销推广配合全民营销推广配合本次微信全民营销活动推广配合以线下渠道拓展及项目微信平台宣传为主，1 1、线下渠道走访拓展、线下渠道走访拓展A.一手楼盘置业顾问（重点发展本项目已认购及签约的老业主）；B.二手房中介机构（重点发展本项目已认购及签约的老业主）；C.北京万科所有已入住的项目社区进行巡展；2 2、项目微信平台宣传、项目微信平台宣传A.利用官方微信平台主界面、微楼书清晰标注全民营销活动注册登录端口；B.定时向微信粉丝推送全民营销活动相关信息，吸引粉丝参与；C.明源系统北京万科所有以购买的老业主推送。北 京 万科销售中心2014 年 9 月 28 日