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1、K2MG-EHSWI+04-001K2MG-EHSWI+04-001 环境、健康安全、企业社会责任目标指标环境、健康安全、企业社会责任目标指标业务人员一天工作流程一、工作日早上一、工作日早上 8 8 点，市区所有业务员，在公司会议室，集中或分组参加晨会。由经理或主点，市区所有业务员，在公司会议室，集中或分组参加晨会。由经理或主管组织，管组织，（县区业务人员，在当地经销商处参加或组织经销商业务人员晨会，并用经销商固定电话（县区业务人员，在当地经销商处参加或组织经销商业务人员晨会，并用经销商固定电话向公司行政主管报岗）向公司行政主管报岗）。二、晨会二、晨会8 8：00008:158:15，业务人员
2、查看订单，处理行政工作，向文员汇总要货数量、时间，文员派车，业务人员查看订单，处理行政工作，向文员汇总要货数量、时间，文员派车，司机取货送货。司机取货送货。8:158:158:408:40，开晨会，每位业务员汇报头一天拜访数量，工作要点，任务完成情况，当天工作，开晨会，每位业务员汇报头一天拜访数量，工作要点，任务完成情况，当天工作计划，要求人人发言，简明扼要，用数字说话，主管进行点评，计划，要求人人发言，简明扼要，用数字说话，主管进行点评，8:408:40 分离开公司，下市场拜访客分离开公司，下市场拜访客户，走访终端，酒店和团购业务员，可以晚一点离开公司，拜访客户（户，走访终端，酒店和团购业务
3、员，可以晚一点离开公司，拜访客户（9 9 点点 3030 分之前必须离开公分之前必须离开公司）司）。业务人员如有特殊情况，需要在办公室处理，必须向其主管或经理申请，批准后，方可限时。业务人员如有特殊情况，需要在办公室处理，必须向其主管或经理申请，批准后，方可限时留在公司。留在公司。三、日常拜访三、日常拜访1 1拜访前准备：拜访前准备：按照已定的拜访计划，拜访路线，拜访目的。注意自己的仪容，仪表，保持良好的个人形按照已定的拜访计划，拜访路线，拜访目的。注意自己的仪容，仪表，保持良好的个人形象，干净整洁。把自己调整到最佳状态，保持微笑。象，干净整洁。把自己调整到最佳状态，保持微笑。检查是否带齐了必
4、备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、POPPOP 广告、剪刀、胶带、毛广告、剪刀、胶带、毛巾等。巾等。在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与思考选择用什么语气与店主交谈最合适。要查看店外的广告元素一一海报，店主交谈最合适。要查看店外的广告元素一一海报，ktkt 板板,dm,dm 单，易拉宝，堆头，店招等等。是单，易拉宝，堆头，店招等等。是否有破损，摆放是否到位？要及时更换调整。否有破损，摆放是否到位？要及时更换调整。2.2.进门打招呼进门打招呼
5、业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）决策者（店主或进货负责人）。如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。持友好关系，为将来的工作开展做准备。说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。观察店主的情绪，观察店主的情绪，选择恰当的话题，选择恰当的话题，例如店
6、主比较关心的问题或爱好等，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。1 1K2MG-EHSWI+04-001K2MG-EHSWI+04-001 环境、健康安全、企业社会责任目标指标环境、健康安全、企业社会责任目标指标有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。注意：在老板生意忙时，或有事情在忙时，不宜多聊；要谨守商务礼仪，交换名片时，注意：在老板生意忙时，或有事情在忙时，不宜多聊；要谨守商务礼仪，交换名片时，要双手正面递给老板，收到老
7、板名片时应放在上衣口袋或挎包，不要随手玩能；要合理站位，要双手正面递给老板，收到老板名片时应放在上衣口袋或挎包，不要随手玩能；要合理站位，不要站在收银台、电脑旁、保险柜、出入口等，以免引起不必要的误会。不要站在收银台、电脑旁、保险柜、出入口等，以免引起不必要的误会。3.3.店情察看店情察看在得到许可之后，业务代表应检查广告元素；易拉宝，堆头，海报，在得到许可之后，业务代表应检查广告元素；易拉宝，堆头，海报，ktkt 板板,dm,dm 单，商品陈单，商品陈列架，是否按照公司的要求陈列摆放。寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品列架，是否按照公司的要求陈列摆放。寻找能够让该店进货的销售
8、机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。检查货架上公司所有的产品陈列，检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查如果是超市还应该检查产品堆头。产品堆头。清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。整理售点广告，价格标签，清除广告、标签上的污迹，更换过期的广告、标签，张贴新广整理售点广告，价格标签，清除广告、标签上的污迹，更换过期的广告、标签，张贴新广告、标签。张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方）告、
9、标签。张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得，并且必须在征得同意之后再进行张贴。同意之后再进行张贴。查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，并进行价格比较，寻找卖点。寻找卖点。如发现公司产品如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。4.4.产品生动化产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。确保所有公司产品都以正确的方式陈列
10、。（具体陈列方式详见（具体陈列方式详见“终端管理终端管理”）补充货架和陈列架，补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。公司的所有产品，公司的所有产品，应按照陈列标准摆放在一起，应按照陈列标准摆放在一起，产品商标、产品商标、价格、价格、促销标示应面向消费者。促销标示应面向消费者。在陈列产品时，先进（接近到期日）
11、的产品放前面，后进（新生产）的产品放后面。轮换在陈列产品时，先进（接近到期日）的产品放前面，后进（新生产）的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。仓库和货架上的产品，清除超期产品。从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品，但不能损坏竞品的包装和陈列。从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品，但不能损坏竞品的包装和陈列。清洁货架，整理、增补售点广告清洁货架，整理、增补售点广告(POP)(POP)，将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。，将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。按照先进先出的原则按照先进先出的原则,帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货实优先拿取先进的存帮助调整仓库内存货
12、位置，便于店员在上货实优先拿取先进的存货。货。5.5.拟订单拟订单拟订单的目的是为了避免断货，拟订单的目的是为了避免断货，通过对以往销售情况的观察，通过对以往销售情况的观察，指导该店确定进货品种和数指导该店确定进货品种和数2 2K2MG-EHSWI+04-001K2MG-EHSWI+04-001 环境、健康安全、企业社会责任目标指标环境、健康安全、企业社会责任目标指标量。量。清点各产品现有库存，用路线卡记录现有库存量、已定购量和在架存量。清点各产品现有库存，用路线卡记录现有库存量、已定购量和在架存量。估算出上次拜访以来的实际销售量估算出上次拜访以来的实际销售量。对照现有实际库存，拟定每种产品的
13、建议订货数量。对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量。用路线卡上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货，与客户达成对建议订单的协用路线卡上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货，与客户达成对建议订单的协议。议。如果客户仍表示不愿进货，如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，应尽力说服，但应注意说话的尺度，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货。不要让客户觉得你在塞货。将订货记录在路线本上，订货记录必须在店内完成。将订货记录在路线本上，订货记录必须在店内完成。6.6.销售陈述：销售陈述：陈述销售机遇，陈述销售机遇，向店主展示过去时间该店销售的数量，向店主展示过去时间该店销售的数量，解释公司产品
14、如何能够给该店带来解释公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等。的利润，例如：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等。解释正在执行的销售方案、解释正在执行的销售方案、促销政策，促销政策，告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜在告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜在的利益。的利益。如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详情。如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详情。达成交易。达成交易。实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销售实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销售相关的事
15、项。相关的事项。7.7.回顾与总结回顾与总结与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时间。与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时间。花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等。么、如何进行改进等。8.8.行政工作行政工作结算、复核当天的销售额和账款回收情况。结算、复核当天的销售额和账款回收情况。四、工作要求四、工作要求1 1、每天业务员必须完成、每天业务员必须完成 1515 家家2020 家终端客户的有效拜访，并且认真填写拜
16、访日志，所负责家终端客户的有效拜访，并且认真填写拜访日志，所负责的客户必须一周之内拜访两次，重点客户一周之内必须拜访三次。的客户必须一周之内拜访两次，重点客户一周之内必须拜访三次。2 2、业业务人员电话、业业务人员电话 2424 小时开机，如果未能接听工作电话，在看到未接电话后，必须回复，小时开机，如果未能接听工作电话，在看到未接电话后，必须回复，如果关机情况、多次不接电话、不回复电话，一次扣工资如果关机情况、多次不接电话、不回复电话，一次扣工资 2020 元。元。3 3、业务人员在工作时间内不得随意窜区域、业务人员在工作时间内不得随意窜区域、窜岗位或做与本业务无关的事发现一次扣工资窜岗位或做
17、与本业务无关的事发现一次扣工资 20203 3K2MG-EHSWI+04-001K2MG-EHSWI+04-001 环境、健康安全、企业社会责任目标指标环境、健康安全、企业社会责任目标指标元，发现两次计算旷工一天。元，发现两次计算旷工一天。4 4、日常工作之中，如有特殊情况，突发情况，及时向主管、经理汇报。、日常工作之中，如有特殊情况，突发情况，及时向主管、经理汇报。5 5、工作日中午不得饮酒，如有业务招待，必须控制酒量，不得醉酒。、工作日中午不得饮酒，如有业务招待，必须控制酒量，不得醉酒。6 6、任何业务人员，不得为经销商开机动车，电动车送货，否则后果自负。、任何业务人员，不得为经销商开机动
18、车，电动车送货，否则后果自负。7 7、下午、下午 2 2 点点 3030 分到公司上班（秋冬季分到公司上班（秋冬季 2 2 点上班，驻县业代到当地经销商处上班）点上班，驻县业代到当地经销商处上班），由主管和，由主管和经理，做简单的交流沟通。经理，做简单的交流沟通。2:502:50 到到 3 3：0000，全部下市场开始工作。，全部下市场开始工作。8 8、下午、下午 18:3018:30 分结束工作（秋冬季分结束工作（秋冬季 18:0018:00 结束工作）离开公司，准时下班。结束工作）离开公司，准时下班。9 9、每天晚上，总结一天的工作，认真填写工作日志。、每天晚上，总结一天的工作，认真填写工
19、作日志。1010、每周六下午业务人员在公司学习。、每周六下午业务人员在公司学习。内容：一周工作总结，日常拜访情况、促销活动执行情况、销售情况、销售额、完成及未内容：一周工作总结，日常拜访情况、促销活动执行情况、销售情况、销售额、完成及未完成销售任务的原因、竞品的销售、促销动态、合理建议、下周工作安排。学习业务处理个完成销售任务的原因、竞品的销售、促销动态、合理建议、下周工作安排。学习业务处理个人行政工作人行政工作1111、月度业务例会、每月安排在、月度业务例会、每月安排在 2626 号、号、2727 号召开公司业务例会号召开公司业务例会全体业务人员参加，并且以书面形式汇报当月工作情况及下个月工作计划，加上经销商情全体业务人员参加，并且以书面形式汇报当月工作情况及下个月工作计划，加上经销商情况及对策况及对策公司组织业务培训公司组织业务培训处理个人票据、市场费用核销手续及行政工作。处理个人票据、市场费用核销手续及行政工作。太多毒鸡汤告诉你，你想要的岁月都会给你，可它没告诉你，你想要的，岁月凭什么给你！4 4