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1、2023年三个电话销售案例分析 电话销售是指通过电话推销产品和宣扬公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清楚的表达实力和肯定的产品学问。电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。是一种新新型营销工具。下面我给大家介绍三个电话销售案例分析 电话销售案例一： 销售员：;您好，您好是实力润滑油有限公司吗?你们的网站似乎反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。; 前台：;我们网站很慢吗?，似乎速度还可以呀。; 销售员：;你们运用的是内部局域网吗?; 前台：;是呀!; 销售员：;所以，确定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗?; 前台：;您等一下，我
2、给您转过去。; 销售员：;您等一下，请问，网管怎么称呼。; 前台：;有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去是吧。; 销售员：;感谢!;(等待) 刘芳：;你好!你找谁?; 销售员：;我是长城服务器客户顾问，我刚才 访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的状况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢?您是?; 刘芳：;我是刘芳，不会吧?我这里看还可以呀!; 销售员：;你们运用的是局域的内部网吗?假如是，你是无法发觉这个问题的，假如可以用拨号上网的话，你就可以发觉了。; 刘芳：;您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?; 销售员：;我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的
3、曹，力气的力。我平常也在用你们的润滑油，今日想看一下网站的一些产品技术指标结果发觉你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?; 刘芳：;不会呀!我们有防毒软件的。;曹力：;那就是带宽就够，不然不应当这么慢的。以前有过同样的状况发生吗?; 刘芳：;似乎没有，不过我是新来的，我们主要网管是小吴，他今日不在。; 曹力：;没有关系，你们网站是托管在哪里的?; 刘芳：;似乎是西城电脑局网络中心。; 曹力：;哦，用的是什么服务器?; 刘芳：;我也不知道!; 曹力：;没有关系，我在这里登陆看好像是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来?; 刘芳：;他明天才来呢，不过我们上周的确
4、是探讨过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!; 曹力：;太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的状况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。; 小芳：;那，你明天就过来吧，小吴确定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么详细的事情。; 曹力：;好，说好了，明天见!; 这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力运用了第一个和其次个以及第三个C。首先是让客户迷茫，彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫;其实是采纳了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能
5、，并安抚客户，示意客户其实找到了行家里手，不用担忧，一来我领会一下你们的产品(润滑油)，二来聊聊有关网络服务器的事情。 通过学习对话，我们知道曹力网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发觉大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，曹力立即变更策略，要求探望，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。 电话销售案例二： 一次失败的电话销售 数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。 ;先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞
6、一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?;(点评一) 一个月以前，应当有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。 我说：;你讲。; 销售员：;您常常运用电脑吗?; 我说：;是的，工作无法离开电脑。; 销售员：;您用的是台式机还是笔记本电脑。; 我说：;在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。; 销售员：;我们最近的笔记本电脑有一个特殊实惠的促销阶段，您好是否有爱好?;(点评二) 我说：;你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?; 销售员：;其实，也是，但是……(点评三) 我说：;你不用说了，我现
7、在对笔记本电脑没有购买爱好，因为我有了，而且，现在用的很好。; 销售员：;不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我……… 我问：;你做电话销售多长时间了?; 销售员：;不到两个月。; 我问：;在起先上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?; 销售员：;做了两次。; 我问：;是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的?; 销售员：;是销售经理。; 我问：;培训了两次，一次多长时间?; 销售员：;一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特殊正视的培训。; 我部：;你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成果如何?; 销售员：;
8、其实，我们遇到了很多的销售中的问题，的确，销售成果不是很志向。;(点评四) 这番对话没有终止在这里，我们接着谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应当供应的学问以及她们的销售经理应当给她们供应的各种工作中的辅导。 点评与分析： 类似的推销电话，很多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成果都不志向，其中一个重要的缘由就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，很多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然很多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避开了渠道问题，也有机会干脆接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销胜利以后，追随戴尔搞
9、电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢?不妨从对上面的对话起先分析。 点评一：回避在电话接通的起先就露出销售的目的明显是经过周密的策划的，细心的布置和培训，让电话销售人员可以奇妙的方法建立与没有见过面的、原来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有超群的沟通水平来挽回客户更加剧烈的反抗心理，所以，从这个细微环节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。 点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而
10、该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推动，会取得什么效果呢?其实，在客户的回答以后，恰恰应当是发问的最好的时机，既可以有效地呼应起先设计的调研的借口，也可以渐渐来挖掘客户在运用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，惋惜，这个销售人员不过是简洁、机械地根据培训的套路来自说自话。这是个严峻错误。 点评三：严峻缺乏见机行事的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获得客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐性。假如不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过遇到了与98%客户一样的挂机
11、而已。 点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培育有多么薄弱。所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要指责和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探究的精神和执著的热忱了。 仅仅凭借阅历、热忱、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。胜利须要方法!电话销售须要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。 胜利的电话销售有三个阶段，每个阶段须要对应的技能： 第一个阶段就是引发爱好。引发电话线另一端潜在客户的足够爱好，在没有爱好的状况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段须要的技能是对话题的驾驭和运用。 其次
12、个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个生疏人的信任是须要超群的技能，以及比较成熟的特性的，只有在这个信任的基础上起先销售，才有可能达到销售的最终目的——签约。这个阶段须要的技能就是获得信任的详细方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的醒悟的相识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真刚要追求的目标。这个阶段须要的技能则是异议防范和预料、有效谈判技巧、预见潜在问题的实力等。 电话销售中的4C也是必需要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，阅历不足的电话销
13、售人员可以在初期的时候根据这个销售流程执行，娴熟以后一般就遗忘了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户(CONFUSE)，唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的，其次、第三个C是应用在其次阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。 最终，我们再看一个电话销售的案例。 电话销售三： 销售员：;您好，请问，李峰先生在吗?; 李峰：;我就是，您是哪位?; 销售员：;我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗?; 李峰：;哦，是，对
14、呀!; 章程：;保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机运用的状况如何?; 李峰：;似乎你们来修理过一次，后来就没有问题了。; 章程：;太好。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提示您在运用时要尽量根据操作规程，您在运用时阅读过运用手册吗?; 李峰：;没有呀，不会这样困难吧?还要阅读运用手册?; 章程：;其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。; 李峰：;我们也没有希望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，假如坏了怎么办呢?; 章程：;没有关系，我们还是会上门修理的，虽然收取肯定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。; 李峰：;对了，现在再
15、买一台全新的打印机什么价格?; 章程：;要看您好要什么型号的，您好现在运用的是XX公司33330，后续的升级的产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。; 李峰：;最近的量起先大起来了，有的时候超过10000张了。; 章程：;要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议运用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，假如超过了会严峻影响打印机的寿命。; 李峰：;你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，或许就是后续产品。; 章程：;我的电话号码是888XXXX转999。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特别的照看，不
16、知道你何时可以确定要购买，或许我可以将一些好的政策给你保留一下。; 李峰：;什么照看?; 章程：;4100型号的，渠道销售价格是12150，假如作为3330的运用者，购买的话，可以根据8折来处理或者赠送一些您须要的外设，主要看您好的详细须要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。; 李峰：;等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会便利营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取?; 章程：;都可以，假如您好不便利，还是我们过来吧，以前也来过，简单找的。看送到哪里，什么时间好?; 后面的对话就是详细的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大约30分钟完成了一个CN公司4100打印机的销售，对于章程表现出来的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应当特别正常。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页