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1、考试样题考试样题一、名词解释（每小题 3 分，共 12 分）1、认知结构论认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。2、以林遮木一方故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎的资料或一方故意向另一方介绍较多的情况3、心理挫折心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。4、角色角色是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地位。二、单项
2、选择题（每小题1 分，共 15 分）1、谈判前应该如何进行准备(A)A、认真准备B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C、从来不准备D、适当准备2、在信息模式要素中，必不可少的要素是（B）A、人员、事物、媒体B、信源、信道、信宿C、网络、广告、机制D、认知、态度、行为3、在处理谈判中的问题时，应该（A）A、对事不对人B、对人不对事C、既对事又对人D、既不对事又不对人4、谈判地点设在对方的好处（D）A、可以处理谈判以外的其它事情B、便于谈判人员请示、汇报、沟通联系C、节省旅途的时间和费用D、可以排除干扰，全身心地投入谈判5、（A）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题A、中
3、东B、美国C、日本D、德国6、（A）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。A、以退为进B、得寸进尺C、出其不意D、声东击西7、最后报价的主要目的是（A）A、试探对方B、表明已方态度C、促进成交D、掩盖真实意图8、卖方经常采用的“人质”战略有（C）A、先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施 B、先将材料使用，再谈改变付款条件C、收取较多货款，支付较少货物 D、先将购进的设备安装妥当，然后要求退换9、（C）是对付强硬措施的有效办法。A、委屈求全B、以毒攻毒C、灵活变通D、坚定立场10、谈判中的（A），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。A、劣势B、优势C、
4、对峙D、实力11、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（B）A、正式话题B、中性话题C、严肃话题D、私人话题12、心理学所讲的（B），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。A、认同B、臆测C、判断D、经验13、谈判地点设在我方的好处（A）A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 B、可以排除干扰，全身心地投入谈判C、可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报 D、可以越级与对方的上级洽谈14、（B）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力A、俄罗斯B、美国C、日本D、德国15、（A）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。A、攻心
5、策略B、得寸进尺策略C、既成事实策略D、以退为进策略三、多项选择题（每小题2 分，共 30 分）1、你认为谈判的主要作用是(ABCD)A、满足了人们的要求B、改善了人们之间的关系C、解决了复杂的问题D、争取了更有利的价格2、利用博弈论建立的谈判模式，其核心是ABD）A、确定风险值B、确定合作剩余C、平均分配剩余D、制定合作规则3、在谈判中坚持“区分人与问题”的原则，要做到（ABCD）A、换位思考B、尽量多阐述客观情况，避免责备对方C、使双方都参与提议与协商，利害攸关D、保全面子，不伤感情4、拟订谈判方案应包括以下几方面内容（ABCD）A、选择谈判对手B、制定谈判目标C、估量谈判中的问题D、确定
6、谈判方法5、德国人的谈判风格主要有以下（ACDE）个方面。A、重视标准 B、固守传统，缺乏灵活性 C、讲究效率D、准备充分 E、重合同，守信用6、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（ABCDE）种？A、在会谈某一阶段接近尾声时B、在谈判出现低潮时C、在会谈将要出现僵局时D、在一方不满现状时E、在谈判出现疑难问题时7、常用的讨价还价策略有（ABCD）。A、最后报价B、目标分解C、抬价压价D、投石问路8、对付假出价的主要方式有（ABCD）？A、要求预付尽可能多的订金B、对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕C、随时保持两三个其它的交易对象D、请第三者在合同上签名作证9、在谈判中基本一方处于劣势，主
7、要出于以下几方面的原因。（ABCD）A、对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件B、一方急于达成协议C、市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势D、产品具有较强的竞争力10、在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（ABCDE）A、极端性的语言B、针锋相对的语言C、涉及对方隐私的语言D、有损对方自尊心的语言E、威胁性的语言11、马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次？（ABCDE）A、生理需求B、安全需求C、社会需求D、尊重需求E、自我实现需求12、先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则（ABC）A、如果预期有矛盾和冲突，先报价B、就习惯来讲，谈判发起者先报价C、若对方是较为老练的谈判者，或
8、对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反D、无论什么情况，都要先报价13、在谈判中，欺骗的形式主要有以下（ABCD）种？A、诱骗资料B、提供虚假资料C、派遣没有实权的谈判人员D、擅自改动协议内容14、谈判僵局产生的原因有以下几个方面？（ABCDE）A、谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上B、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大C、以坚持立场的方式磋商问题D、一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢面子E、与政治目的相联系的商务谈判15、语言表达的作用主要有以下几个方面？（BCD）A、让对方重视自己B、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求C、
9、说服对方，达成一致D、缓和紧张气氛，融洽双方关系四、判断题（每小题 1 分，共 15 分）1、在今天谈判扮演了越来越重要的角色（对）2、在许多情况下，人们对公正的看法取决于心理因素（对）3、坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。对4、拟订谈判方案是谈判准备工作的核心。对5、与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商是十分必要的对6、美国人认为，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同。对7、对。如果你确信对手比你还要急于达成协议，疲劳战术是一个十分有效的策略。8、直觉可以帮助我们预测变化与结果。对9、车轮战术是指
10、在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人员，借以打乱对方的部署。对10 在谈判中，如果你不具有其它方面的优势，那么，一定要有耐心或者寻找没有耐心的对手。对11、对，倾听是为了更好地发问，而发问则可以更好地倾听。12、对，心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种、焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。13、对，开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应用。14、对，直觉是一种基本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。15、对，在谈判的整个过程中，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳机会的想法是极端错误
11、的。五、问答题（每小题 7 分，共 28 分）1、什么是公平理论？公平理论与谈判的关系是什么？美国行为科学家亚当斯在60 年代提出公平理论，亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素相互间的函数关系，从而归纳出衡量人们分配公平感的公式，即 Op/Ip=Or/Ir O 指结果，即分配中的所获；I 指投入，即人们所付出的贡献；P 代表感受公正或不公正的当事者；r 代表比较中的参照对象。（1）公平感是一个支配人们行为的重要心理现象（2）在许多情况下，人们对公平的看法取决于心理因素（3）完全绝对的公平是不存在的，谈判就是要对公平分配的标准达成共识与认可。2、美国人的谈判风格有哪些特点？（1）自信
12、心强，自我感觉良好（2）讲究实际，注重利益（3）热情坦率，性格外向（4）重合同，法律观念强（5）注重时间效率3、谈判中反对意见的类型及应对措施。不同类型的反对意见（1）一般性的不同意见（2）偏见与成见（3）借口（4）了解情况的要求（5）自我表现式的不同意（6）恶意的反对意见处理反对意见的技巧第一，当对方提出反对意见时，要辨析他提出反对意见属于哪一种形式。第二，回答对方反对意见的时机也很重要。第三，回答对方的反对意见，要保持冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度。第四，回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。第五，间接地反驳对方的意见。4、如何更好地倾听对方的讲话？（1）要心胸开阔（2）要全神贯注（3）要学会约束、控制自己的言行（4）创造倾听的机会