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1、如何使网点存活和发展一、背景1、重要性：拓点和网点的生存是实现翻倍目标的重要基础2、迫切性：避免大量新网点落入休克和死亡的现象显得极为迫切二、网点存活和发展的前提：四好原则1、好点：位置良好、人流量大、把口、打角、拦腰2、好店：人气旺、成交量大、当地知名3、好人：老板讲诚信、理念相合、资金有保障4、好位：好的陈列位置、面积充足小于3M展示长度时，不得经营家居吸顶灯；小于3M展示长度时可视情况允许经营电工产品或光源电器，但展示长度不得小于2M三、存活和发展的界定卖不亏有利润存 活发 展有人来有人买更多人来更多人买四、存活的衡量标杆存活标杆：经营雷士的盈亏平衡计算方法：每月盈亏任务量=每月摊分成本
2、雷士产品在该店的毛利率（摊分成本=装修摊分+房租摊分+费用摊分 +人工摊分）存活吸引入门展现优势激发主推发展拓展战线活跃合作阶段促销五、存活与发展的作业要点六、网点存活的基本功-吸引入门1、灯饰/建材市场入口的广告 LOGO+光环境专家+产品群名称2、门面 门头：一定要有门头 需占1/2以上的面积 LOGO+光环境专家+产品群名称3、门面或店外墙的大幅雷士形象画喷绘4、如有促销活动，应在入口处放置活动广告六、网点存活的基本功 展现优势1、产品组合 必选产品：家居照明（吸顶灯）光源电器（多彩节能灯、T5、开放式灯杯）电工（EP1-白色、EP5系列）产品经营组合：A-仅经营电工或家居吸顶灯产品或光
3、源电器 A+B-经营电工+家居吸顶灯/光源电器 A+B+C-经营光源电器+电工+家居吸顶灯六、网点存活的基本功 展现优势2、展示方案 方案选择：“I”型方案-直线墙面 “L”型方案-两个交叉的墙面 “U”型方案-三个环绕的墙面 优先次序：“L”-“U”-“I”六、网点存活的基本功 展现优势3、产品展示组合 3米长度展示方案：（1）光源电器（1块）+电工（2块）（2）吸顶灯（可在展墙旁展示光源或电工）6米长度展示方案：（1）光源电器（1块）+电工（2块）+吸顶灯（3块）（2）电工（2块）+吸顶灯（4块）（3）光源电器（1块）+吸顶灯（5块）8米长度展示方案：光源电器（1块）+电工（2块）+吸顶灯
4、（5块）10米长度展示方案：光源电器（1块）+电工（2块）+吸顶灯（5块）+商业照明（1块）+橱卫电器（1块）六、网点存活的基本功 展现优势4、突出性价比 深刻了解对手：产品：款式、规格、功能、价格 促销 服务：接待、导购、送货、售后服务 让顾客感受优势：紧盯产品价格和功能优势 功能利益告示充分展现在展品上 （特别是吸顶灯）提供同等服务 强调信誉保证 （展示有关雷士公司和产品的荣誉证书）六、网点存活的基本功 展现优势5、导购培训与技巧 导购培训：产品上架之前必须给予所有店员培训（特别是主卖人员）必须利用授课培训和发放资料阅读两种方式共同进行 公司必须提供产品功能和利益优势说明的资料 培训内容：
5、雷士公司介绍 产品及性价比介绍（特别是吸顶灯、节能灯和电工产品）基本的销售技巧 各种的物料介绍及使用方法 产品和物料展示的规范和维护要求 产品培训时用实样或大图片展示讲解 每周巡访，现场指导六、网点存活的基本功 展现优势6、提升形象质量 遵守装修和形象应用的基本规范 加快装修步伐 每两天跟进和催促装修进展 及时反馈和处理装修问题，避免时间的拖延六、网点存活的基本功 激发主推1、帮助进行赢利分析，让店老板看到赢利的希望2、透露竞品价格层级，让店老板更加关注我们3、采用递进制返利，让店老板感到卖得越多赚得越多4、暗返店员奖励，鼓励店员主推5、阶段性派驻优秀导购员拉升业绩，让店老板看到差距也看到可能性6、每周拜访，关心销量，及时处理问题，增加品牌和人员的亲近度和信赖度七、网点发展的增值功 拓展战线1、组建队伍发展外围业务2、发展工程业务，特别是商铺装修业务3、发展家装公司的合作业务4、发展替换业务5、阶段性的自主策划促销活动七、网点发展的增值功 活跃合作1、对外围隐形渠道客户进行每周拜访 了解客户的业务动态 了解我产品的问题（适用性、质量、顾客意见）新品介绍 商讨提升我产品使用量的措施2、定期举办活动（每月或每季度有活动）产品介绍会 业务联络沟通会七、网点发展的增值功 阶段促销1、执行公司的统一活动2、自发组织活动 （月月有活动，增强品牌活跃度）