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1、置业顾问的关键点置业顾问的关键点置业顾问的关键点n n外在形象有可信度外在形象有可信度外在形象有可信度外在形象有可信度 n n一定的专业背景和市场知识一定的专业背景和市场知识一定的专业背景和市场知识一定的专业背景和市场知识n n人缘好人气旺人缘好人气旺人缘好人气旺人缘好人气旺 n n成就动机高成就动机高成就动机高成就动机高 n n对工作有宗教般的热情对工作有宗教般的热情对工作有宗教般的热情对工作有宗教般的热情 n n创造性思维方式创造性思维方式创造性思维方式创造性思维方式n n忠诚度高忠诚度高忠诚度高忠诚度高n n不是逆来顺受随遇而安的人不是逆来顺受随遇而安的人不是逆来顺受随遇而安的人不是逆来
2、顺受随遇而安的人n n善于倾听善于倾听善于倾听善于倾听 n n善解人意善解人意善解人意善解人意n n 灵活的应变能力灵活的应变能力灵活的应变能力灵活的应变能力置业顾问的关键点置业顾问的关键点外在形象有可信度外在形象有可信度 据据调调查查，销销售售业业绩绩名名列列前前茅茅的的置置业业顾顾问问，男男性性80%80%以以上上外外表表和和举举止止多多少少有有些些木木讷讷，女女性性则则多多是是相相貌貌平平平平。那那些些看看起起来来精精明明能能干干的的人人，销销售售业业绩绩多多是是位位居居末末列列。从从心心理理学学角角度度上上说说，销销售售实实际际是是置置业业顾顾问问与与顾顾客客的的下下意意识识的的智智商
3、商较较量量。敦敦厚厚朴朴实实是是富富有有可可信信度度的的外外在在形形象象，能能从从心心理理上上解解除除顾顾客客的的防防范范意意识识，并并能能迅迅速速成成为为顾顾客客的的朋朋友友；精精明明圆圆滑滑，一一看看就就像像做做生生意意的的人人，会会引引起起顾顾客客高高度度的的戒戒备备心心，所所以以给给人人可可信信感感不不强强的的人人是是绝绝对对做做不不好好房房地地产产置置业业顾顾问问的的。漂漂亮亮的的女女性性固固然然赏赏心心悦悦目目，但但在在房房地地产产销销售售中中，却却给给人人以以什什么么也也不不懂懂、不不可可信信的的印印象象。是是投投资资房房地地产产，投投入入的的往往往往是是自自己己一一生生的的积积
4、蓄蓄，有有时时还还要要由由后后代代承承担担部部分分债债务务，为为赏赏心心悦悦目目而而交交出出自自己己全全部部家家当当的的人人恐恐怕怕不不多。多。置业顾问的关键点置业顾问的关键点 一定的专业背景和市场知识一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求置业顾问有较深的产品知识与市场知识，房地产产品的特殊性要求置业顾问有较深的产品知识与市场知识，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在，而楼盘差异又不大时，知其然尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在，而楼盘差异又不大时，知其然又知其所以然的置业顾问是战胜竞争对手的决胜砝码。置业顾问应付又知其所以然的置业顾问是战胜竞争对手的决胜砝码。置业顾问应付的是整个社会，是
5、不断变化的各种人和事，知识经济的时代，知识改的是整个社会，是不断变化的各种人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此，掌握市场营销学变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此，掌握市场营销学基本原理，了解国家以及当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具基本原理，了解国家以及当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识和消费心理学等基本常识，加有一般社会学、心理学、行为科学知识和消费心理学等基本常识，加上自己的专业知识，是置业顾问成功的基础，也是销售技巧的保证。上自己的专业知识，是置业顾问成功的基础，也是销售技巧的保证。置业顾问的关键点
6、置业顾问的关键点 人缘好人气旺人缘好人气旺 一一些些人人的的面面孔孔就就是是被被大大多多数数人人所所喜喜欢欢和和接接受受。人人缘缘好好、人人气气旺旺的的置置业业顾顾问问往往往往也也是是具具有有幽幽默默感感的的人人，有幽默感的人更具亲和力。有幽默感的人更具亲和力。置业顾问的关键点置业顾问的关键点 成就动机高成就动机高 心心理理学学研研究究证证明明，两两个个智智商商大大体体相相同同的的人人，成成就就动动机机高高者者比比成成就就动动机机低低者者成成功功的的可可能能性性更更高高。所所以以那那些些知知足足常常乐乐、安安贫贫乐乐道道、自自尊尊心心过过强强、过过于于自自爱爱的的人人不不适适合合做做房房地地产
7、产置置业业顾顾问问的的。一一个个优优秀秀的的房房地地产产置置业业顾顾问问渴渴望望与与人人沟沟通通，善善于于与与人人周周旋旋，具具有有“与与人人斗斗其其乐乐无无穷穷”的的个个性性，对对成成功功与与高高薪薪有有强强烈烈的的渴渴望望，因因此此他他愿愿意意承承担担容容易易引引起起争争议议的的工工作作，能能够够承承受受不不断断的的拒拒绝绝与与失失败败，执执着着地地向着某一特定目标行动向着某一特定目标行动。一一个个优优秀秀的的房房地地产产置置业业顾顾问问，对对工工作作有有异异乎乎寻寻常常的的热热情情，就就像像演演员员进进入入角角色色，对对待待所所有有销销售售的的楼楼盘盘就就像像对对待待初初恋恋的的情情人人
8、，有有宗宗教教般般的的热热情情和和执执着着，又又像像对对待待自自己己的的孩孩子子，将将一一切切优优点点加加诸诸之之上上，惟惟恐恐别别人人没没有有同同感感。置置业业顾顾问问不不仅仅要要对对所所有有销销售售的的楼楼盘盘有有深深刻刻的的了了解解，而而且且深深信信所所销销售售的的楼楼盘盘是是最最好好的的，能能够够满满足足潜潜在在客客户户的基本要求，并带来超值。的基本要求，并带来超值。置业顾问的关键点置业顾问的关键点 对工作有宗教般的热情对工作有宗教般的热情置业顾问的关键点置业顾问的关键点 创造性思维方式创造性思维方式 销销售售本本身身就就是是一一种种创创造造性性极极强强的的活活动动，房房地地产产销销售
9、售更更是是如如此此。不不同同的的楼楼盘盘具具有有不不同同的的“性性格格”，也也有有不不同同的的需需求求对对象象，周周边边环环境境更更是是难难以以“同同质质”，因因此此，没没有有“放放之之四四海海而而谐谐准准”的的销销售售方方式式，只只有有将将营营销销理理论论与与现现实实楼楼盘盘密密切切结结合合，才才能能创创造造出出有有针针对对性性的的售售楼楼技巧。技巧。置业顾问的关键点置业顾问的关键点 忠诚度高忠诚度高 优优秀秀或或高高效效的的置置业业顾顾问问是是善善于于与与人人打打交交道道的的“乐乐天天派派”。置置业业顾顾问问经经常常在在拒拒绝绝、冷冷落落、挖挖苦苦、羞羞辱辱与与失失败败的的氛氛围围中中煎煎
10、熬熬自自己己的的自自尊尊心心，每每一一次次挫挫折折都都可可能能导导致致情情绪绪的的低低落落。能能够够忍忍受受这这种种结结果果的的人人，必必定定是是乐乐天天而而又又坚坚忍忍不不拔拔、做做事事坚坚持持要要有有结结果果的的“固固执执”的的人人，而而不不是是经经常常换换单单位位幻幻想想不不切切实实际际收收益益的的“聪聪明明人人”。经经常常换换单单位位的的置置业业顾顾问问，或或应应聘聘时时一一副副怀怀才才不不遇遇、觉觉得得付付出出与与得得到到不平衡的人，不平衡的人，80%80%以上都是能力太差，因此在任何单位都干不长；以上都是能力太差，因此在任何单位都干不长；置业顾问的关键点置业顾问的关键点 忠诚度高忠
11、诚度高 另另外外还还清清楚楚辩辩别别应应聘聘者者是是打打算算为为自自己己取取得得工工作作经经历历的的人人，竞竞争争对对手手的的卧卧底底人人员员、根根本本不不知知道道自自己己想想干干什什么么的的人人、测测试试自自己己能能力力的的人人等等。优优秀秀的的置置业业顾顾问问，不不会会轻轻易易丢丢掉掉个个人人的的良良好好信信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等。誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等。每每个个销销售售经经理理一一般般都都比比较较重重视视置置业业顾顾问问的的忠忠诚诚度度，要要么么招招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的置业顾问。聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的置业顾问。置业顾问的关
12、键点置业顾问的关键点 不是逆来顺受随遇而安的人不是逆来顺受随遇而安的人 逆逆来来顺顺受受与与置置业业顾顾问问所所必必备备的的宽宽容容精精神神与与忍忍耐耐力力不不同同，宽宽容容与与忍忍耐耐力力的的结结果果是是要要达达到到既既定定的的目目标标，而而逆逆来来顺顺受受的的人人在在售售楼楼谈谈判判中中也也会会具具有有较较强强的的妥妥协协性性，不不善善于于争争取取自自己己的的利利益益。在在与与客客户户交交流流与与沟沟通通中中，极极易易中中顾顾客客为为降降价价而而设设的的各各种种圈圈套套、相相信信客客户户为为讨讨价价还还价价而而发发出出的的各各种种抱抱怨怨，甚甚至至将将这这种种抱抱怨怨上上报报经经理理为为客
13、客户户争争取利益取利益。置业顾问的关键点 善于倾听 敏敏锐锐的的洞洞察察力力表表现现在在置置业业顾顾问问特特别别善善于于倾倾听听。不不论论顾顾客客说说话话内内容容是是如如何何的的乏乏味味，置置业业顾顾问问都都要要表表现现出出积积极极的的态态度度和和真真诚诚加加入入话话题题的的热热情情、爱爱顾顾客客之之所所爱爱，憎憎顾顾客客之之所所憎憎，用用钦钦佩佩的的表表情情、赞赞叹叹的的语语气气、肯肯定定的的态态度度、到到位位的的提提问问调调动动客客户户说说话话饿饿积积极极性性，例例如如，只只要要顾顾客客讲讲笑笑话话，置置业业顾顾问问的的职职责责便便是是配配合合以以朗朗声声大大笑笑（不不是是傻傻笑笑，也也不
14、不是是皮皮笑笑肉肉不不笑笑），从从而而达达到到与与客客户户沟沟通通不不目目的的。只只有有有有深深入入交交谈谈的的机机会会，才才能能了了解解客客户户的的心心理理、爱爱好好、性性格格、习习惯惯。只只有有与与顾顾客客感感情情发发生生共共鸣鸣，才才能能找找到到降降低低顾顾客客反反抗抗意意识识的的方方法法，并并有有的的放放矢矢地地对对不同类型的顾客提供不同类型的服务。不同类型的顾客提供不同类型的服务。置业顾问的关键点置业顾问的关键点 善于倾听善于倾听 善善于于倾倾听听的的另另一一层层含含义义是是善善于于交交谈谈，因因为为售售楼楼最最终终是是通通过过与与顾顾客客的的交交谈谈来来达达到到目目的的。但但善善于
15、于交交谈谈不不是是置置业业顾顾问问自自己己侃侃侃侃而而谈谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的的。而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的的。置业顾问的关键点置业顾问的关键点善解人意善解人意 善善解解人人意意的的基基础础是是准准确确的的判判断断力力。有有正正确确的的判判断断力力，才才能能迅迅速速找找出出要要服服务务的的真真正正客客户户，如如很很得得体体的的问问一一些些“是是否否要要公公司司讨讨论论一一下下？”“”“是是否否再再征征求求一一下下太太太太的的意意见见？”等等问问题题，并并判判断断来来访访顾顾客客是是不不是是决决策策人人，否否则则会会浪浪费费大大量量的的时时间间并并很很可可
16、能能是是徒徒劳劳无无益益。一一个个优优秀秀的的置置业业顾顾问问，不不仅仅要要善善解解人人意意，还还应应该该有有很很强强的的敏敏感感性性，如如果果仅仅仅仅是是善善于于倾倾听听，尽尽管管抓抓住住了了顾顾客客，但但不不善善于于发发起起心心理理攻攻击击，就就难难以以准准确确地地从从顾顾客客的的细细微微神神情情变变化化中中把把握握其其思思想想状状况况和和内内在在意意图图，结结果果仍仍然然可可能能在在下下一一步步的的价价格格谈谈判判中中失失败败。善善解解人人意意，要要求求顾顾及及对对方方的的心心理理状状态态，而而不不是是一一味味的的热热情情推推销销。准准确确地地判判断断对对方方的的心心态态，才才能能采采取
17、取正正确确的的销销售售策策略略，使使销销售售任任务务顺顺利利完完成。成。置业顾问的关键点置业顾问的关键点 灵活的应变能力灵活的应变能力 灵灵活活的的应应变变能能力力基基于于思思维维及及行行为为的的敏敏捷捷性性。置置业业顾顾问问接接触触的的顾顾客客很很多多，他他们们有有着着不不用用的的性性别别、年年龄龄，不不同同的的文文化化背背景景、社社会会阅阅历历、生生活活习习惯惯，他他们们的的饿饿需需求求有有所所不不同同。要要使使大大多多数数的的顾顾客客满满意意，就就要要求求置置业业顾顾问问具具有有较较灵灵活活的的反反映映能能力力，对对消消费费者者的的不不同同要要求求及及时时做做出出正正确确反反应应。尤尤其其是是顾顾客客产产生生异异议议时时，能能够够迅迅速速地地做做出出判判断断，及时地采取对策。及时地采取对策。