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1、 重庆佳永小天鹅重庆佳永小天鹅08年全国加盟店培训年全国加盟店培训 魏魏 琳琳 08/12/17单店促销活动策划与执行单店促销活动策划与执行 项项目目08年回年回顾顾09年年规规划划组织组织架构架构总总部行部行销处销处大区行大区行销销办办事事处处行行销销总总部行部行销处销处大区行大区行销销办办事事处处行行销销单单店行店行销销行行销销人人员员重点规范重点规范新品上市新品上市全年行全年行销销活活动计动计划划统统一菜一菜单单整理整理行行销销手册手册市市场场调查手册调查手册顾客意见调查执行与统计顾客意见调查执行与统计关于关于单单店店POPPOP使用的使用的规规定定各单店标识牌的统一规范各单店标识牌的统
2、一规范工作流程工作流程全国、区域行全国、区域行销销流程流程单单店行店行销销活活动动申申请请行行销销活活动执动执行流程行流程顾顾客客调查问调查问卷流程卷流程商圈商圈调查调查流程流程表表单单POP申申请请表表行行销销活活动检讨动检讨表表行行销计销计划表划表顾顾客客调查问调查问卷卷统计统计表表市市场调查场调查表表人流量统计表人流量统计表其他其他VIP推广推广计计划划行销人员架构行销人员架构总部总部大区大区片区片区单店单店已有总部行销代办事处主管代缺编单店行销组单店行销组=店长店长+小组成员小组成员工作承接：促销活动、店内布置、商圈市调、顾客关系维护等等工作承接：促销活动、店内布置、商圈市调、顾客关系
3、维护等等一、行销活动策划一、行销活动策划定义：定义：行销是创造、沟通与传送价值给顾客，并经行销是创造、沟通与传送价值给顾客，并经营顾客关系以让组织与其利益关系人受益的一种组营顾客关系以让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。织功能与程序。分类：分类：全国性行销、区域行销、单店行销全国性行销、区域行销、单店行销一、行销活动策划一、行销活动策划单店行销（单店行销（MSM My Store Marketing）:针对个别餐厅所在针对个别餐厅所在商圈的特性商圈的特性与与目标消费群目标消费群，有计划的发，有计划的发展与执行行销活动，以提升个别餐厅短期与长期的营业额展与执行行销活动，以提升个别餐厅短
4、期与长期的营业额。重要性：重要性：每一个餐厅所在的商圈与顾客都是每一个餐厅所在的商圈与顾客都是不同不同的。的。每一个餐厅都是一个每一个餐厅都是一个独立而完整独立而完整的营业单位，每一位餐厅的营业单位，每一位餐厅经营者或餐厅经理直接面对餐厅的盈亏与成败。经营者或餐厅经理直接面对餐厅的盈亏与成败。能让餐厅在商圈竞争者之间能让餐厅在商圈竞争者之间脱颖而出脱颖而出。一、行销活动策划一、行销活动策划活活动时间动时间节节假日、平假日、平时时、淡季、淡季活活动动目的目的提升提升AC、提升、提升TC、提升形象、提升形象活活动对动对象象特殊群体、所有特殊群体、所有顾顾客客活活动动方式方式满额满额送活送活动动、抽
5、、抽奖奖活活动动、送券活、送券活动动、新品、新品推广、推广、产产品特价活品特价活动动、刮刮卡、刮刮卡单店行销例单店行销例二、行销活动执行二、行销活动执行排班组排班组仓储组仓储组训练组训练组设备组设备组行销组行销组工作工作会议会议行销活动方案行销活动方案由行销组主导召开分由行销组主导召开分工协调会议工协调会议二、行销活动执行二、行销活动执行 确认知道现阶段的促销活动。真正了解自己在活动中的重要。能够回答顾客询问。对此活动表现热忱。对促销计划有100%的了解；对服务员的教导关系到成败；对促销有足够之信心；与服务员充分沟通；倾听服务员回馈；做好做好记录记录并回馈公司。并回馈公司。服务员应该服务员应该
6、管理组应该管理组应该三、行销活动检讨三、行销活动检讨（例）（例）1、活动名称：开业同庆、活动名称：开业同庆 午餐特价自助午餐特价自助2、活动时间：、活动时间：7/6（日）（日）8/7（日）（日）33天天3、活动店别：时尚店（天泰店、远东店、嘉茂店、西城店）、活动店别：时尚店（天泰店、远东店、嘉茂店、西城店）传统店（巴国城店、双重店、直港店、天鹅店、巴渝店）传统店（巴国城店、双重店、直港店、天鹅店、巴渝店）4、同期活动、同期活动2008年上月年上月同期活同期活动动2008年本月活年本月活动动促促销销活活动动无无1.周一至周五（周一至周五（节节假日除外）假日除外）中午中午时时段段11：0014：3
7、0，推，推出出48元元/位位自助餐自助餐2.“雪花啤酒雪花啤酒”买买1赠赠1（赠赠可口可可口可乐乐）特特别别活活动动无无为为中国加油中国加油 与奥运火炬零距离与奥运火炬零距离 7/6（日）（日）8/24（日）（日）5050天天（重（重庆庆主城区小天主城区小天鹅鹅直直营营1111店）店）项目时段本月活动期间上月同期SALES占比差异SLAS（元）当月占比TC（人）当月占比SLAS（元）当月占比TC（人）当月占比午餐400,09224.3%6,65027.4%303,86721.9%448422.6%2.4%晚餐1,245,74275.7%17,59772.6%1,085,23078.1%1535
8、177.4%-2.4%项目UP（千次）自助餐SALES自助餐TC与上月同期比（SALES）与上月同期比（TC）与上月同期比（AC）数值461147,168306631.67%400,092元 303,867元48.31%6,650人 4,484人12.64%67.77元/人 60.16元/人时尚店时尚店（远东店、西城店、嘉茂店）午餐48元自助餐2008.7.72008.8.7（11：0015：00）三、行销活动检讨案三、行销活动检讨案（例）（例）5、营业额、来客数、人均消费分析、营业额、来客数、人均消费分析 项目时段本月活动期间上月同期SALES占比差异SLAS（元）当月占比TC（人）当月占比
9、SLAS（元）当月占比TC（人）当月占比午餐323,38019%532621%277,02618.6%459621.1%0.4%晚餐1,378,12481%2000279%1,215,57881.4%1720078.9%-0.4%项目UPT（千次)自助餐SALES自助餐TC与上月同期比（SALES）与上月同比（TC）与上月同期比（AC）数值14236,28875616.73%323,380元277,026元15.88%5,326人4,596人0.73%60.72元/人60.28元/人 三、行销活动检讨案三、行销活动检讨案（例）（例）5、营业额、来客数、人均消费分析、营业额、来客数、人均消费分析
10、传统店传统店（巴国城店、双重店、天鹅厅、直港店、巴渝店）午餐48元自助餐2008.7.72008.8.7（11：0015：00）三、行销活动检讨案三、行销活动检讨案（例）（例）6、最受欢迎菜品分析（以时尚店为例）、最受欢迎菜品分析（以时尚店为例）类别类别品名品名点点击击量量类别类别比比锅锅底底5种种天天鹅传统锅鹅传统锅2019201957.44%57.44%荤荤菜菜2020种种肥牛肥牛2 2号号1611161110.41%10.41%鲜鸭肠鲜鸭肠1563156310.10%10.10%鲜鲜毛肚毛肚153515359.92%9.92%梅林午餐肉梅林午餐肉113911397.36%7.36%郡花郡
11、花8968965.79%5.79%素菜素菜35种种鲜鲜金金针针菇菇91491410.55%10.55%茼蒿茼蒿6166167.11%7.11%荷心荷心5615616.48%6.48%鲜鲜茶茶树树菇菇5195195.99%5.99%豆皮豆皮5185185.98%5.98%小吃小吃10种种养养颜龟颜龟苓膏苓膏3063306337.93%37.93%红红豆西米露豆西米露1447144717.92%17.92%荤荤菜菜2020种种肥牛肥牛2号号日式脆鱼丸日式脆鱼丸小羊腿肉小羊腿肉鲜毛肚鲜毛肚梅林午餐肉梅林午餐肉手工牛肉丸手工牛肉丸香香一品羊肉香香一品羊肉鲜鸭肠鲜鸭肠鲜味脆鱼滑鲜味脆鱼滑老肉片老肉片特色
12、黑白叶特色黑白叶腰片腰片秘制牛肉秘制牛肉爽滑嫩鸡片爽滑嫩鸡片月君月君花花腌制排骨腌制排骨澳式牛肉滑澳式牛肉滑泥鳅泥鳅鲜鱿鱼鲜鱿鱼鳝鱼鳝鱼素菜素菜35种种鲜海带丝鲜海带丝空心菜空心菜鲜香菇鲜香菇通江细木耳通江细木耳鲜豆腐鲜豆腐本地生菜本地生菜土豆土豆日式魔芋丝日式魔芋丝笋尖笋尖白玉菇白玉菇土豆粉土豆粉黄豆芽黄豆芽绿豆粉丝绿豆粉丝西生菜西生菜荷心荷心蕨根粉蕨根粉冻豆腐冻豆腐大白菜大白菜白萝卜白萝卜水晶年糕水晶年糕日本乌冬面日本乌冬面手工三色面手工三色面手工云吞手工云吞手工韭菜饺手工韭菜饺苕粉苕粉鲜茶树菇鲜茶树菇黄瓜黄瓜豆皮豆皮菠菜菠菜鲜金针菇鲜金针菇冬瓜冬瓜苕皮苕皮茼蒿茼蒿山药山药鸭血鸭血小吃小吃
13、10种种翡翠包翡翠包荔浦芋茸卷荔浦芋茸卷水晶伦敦糕水晶伦敦糕醪糟小汤圆醪糟小汤圆手工担担面手工担担面鸡汁清汤面鸡汁清汤面红豆西米露红豆西米露养颜龟苓糕养颜龟苓糕素饺素饺锅贴鲜虾饺锅贴鲜虾饺锅锅底底5种种天鹅滋补锅天鹅滋补锅野生菌王锅野生菌王锅香辣一品锅香辣一品锅海带养生汤海带养生汤天鹅传统锅天鹅传统锅本次自助餐菜品本次自助餐菜品三、行销活动案及检讨案三、行销活动案及检讨案（例）（例）7、活动检讨、活动检讨 本次自助餐活动期间，各店的SALES、TC都有明显的提升，特别是对时尚店影响很大，但对于传统店可以从其他方面考虑，使用其他方式的促销活动以提升业绩。8、媒体检讨、媒体检讨 DM单：12650
14、份(各店按一定数量分配)；报媒：新女报半版 POP：各店水牌2块9、费用检讨、费用检讨 本次促销费用：9,5128元（包含：自助餐成本、广宣品费用）自助餐营业额：183,456元 总 营 业 额：3,347,338元 促销费用占比 2.84%投入产出比 1:1.93行销活动分析表行销活动分析表项项 目目本月活本月活动动上月同期活上月同期活动动活动名称活动名称金牌菜品金牌菜品 为为奥运加油奥运加油开幕尝鲜开幕尝鲜 11店同庆店同庆活动时间活动时间2008.8.82008.8.242008.7.82008.7.24活动店别活动店别重庆主城重庆主城11家直营店家直营店重庆主城重庆主城9家直营店家直营
15、店（洪鼎店、南方店除外）（洪鼎店、南方店除外）活动内容活动内容1、传统店金牌肥牛卷、羊肉卷、传统店金牌肥牛卷、羊肉卷8.8元元/份份2、时尚店菜品、时尚店菜品8.8折折3、凭、凭DM单、新女报剪角送翡翠包单、新女报剪角送翡翠包一份一份4、芒果汁新品上市、芒果汁新品上市8元元/杯，杯，35元元/扎扎1、午餐自助餐、午餐自助餐48元元/位位2、啤酒买一送一、啤酒买一送一宣传媒体宣传媒体1、DM单单100,000份，其中夹报份，其中夹报55,0002、新女报半版、新女报半版3、各店、各店POP水牌、台卡水牌、台卡1、DM单单125,000份份2、新女报半版、新女报半版3、各店、各店POP水牌、台卡水
16、牌、台卡相关宣传品相关宣传品项项 目目SLAES/SLAES/（元）（元）TC/TC/（人次）（人次）AC/AC/（元（元/人）人）本月活动本月活动2,615,6522,615,65236,65036,65071.3771.37上月同期上月同期2,718,4862,718,48636,45636,45674.5774.57差异差异-102,834-102,834194194-3.2-3.2差异占比差异占比（%）-3.78%-3.78%0.53%0.53%-4.29%-4.29%分析说明分析说明1 1、传统传统店：金牌店：金牌肥牛卷肥牛卷销销售售203203份，占份，占预预估量的估量的5.97%
17、5.97%；金牌羊肉卷；金牌羊肉卷销销售售161161份，占份，占预预估量的估量的5.38%5.38%。2 2、时时尚店：尚店：8.88.8折折去的金额为去的金额为64,04164,041元元。客客单单价下滑，来客数提升价下滑，来客数提升3 3、赠赠送翡翠包送翡翠包共共352352份；其中份；其中DMDM单单剪角剪角320320份，回收率份，回收率0.32%0.32%；新女；新女报报剪角剪角3232份，回收率份，回收率0.16%0.16%。来客数提升来客数提升费用说明费用说明p 本次促销费用本次促销费用:71,747:71,747 元（包含元（包含8.88.8折去的金折去的金额额）p 总总 营
18、营 业业 额：额：2,615,652 2,615,652 元元p 促销费用占比：促销费用占比：2.74%2.74%p 活动营业额：活动营业额：536,878 536,878 元（元（包含包含8.88.8元、元、8.88.8折收入折收入行销活动分析表行销活动分析表活动名称活动名称“欢靓欢靓芒果汁芒果汁”新品新品尝鲜尝鲜活动时间活动时间2008.8.82008.8.31活动店别活动店别重庆主城重庆主城11家直营店家直营店活动内容活动内容1、问卷性推广、问卷性推广2、欢靓芒果汁新品尝鲜、欢靓芒果汁新品尝鲜8元元/杯，杯，35元元/扎扎3、各单店芒果汁千次销量激励、各单店芒果汁千次销量激励单位单位实际
19、销量情况实际销量情况预估销量预估销量达成率（以杯计）达成率（以杯计）杯杯3,335 9000杯杯=2250扎扎 1.28%扎扎2,040总收入（元）总收入（元）98,08072,0001.36%UPT销售千次排名（前三名）销售千次排名（前三名）销售千次销售千次=销售量销售量/来店总人数来店总人数*1000店名店名西城天街店西城天街店双重店双重店巴国城店巴国城店UPT336307278奖金奖金2000元元1200元元800元元芒果汁销售活动分析芒果汁销售活动分析欢靓芒果汁问卷调查（欢靓芒果汁问卷调查（20002000份）份）受访者性别受访者性别 占比占比男男女女30.59%30.59%69.59
20、%69.59%光临次数光临次数 占比占比第第1 1次次第第2 2次次第第3 3次次第第4 4次或以上次或以上37.78%37.78%21.79%21.79%27.90%27.90%12.54%12.54%年龄段年龄段 占比占比2020岁以下岁以下212921293039303940494049505950596060岁以上岁以上18.17%18.17%35.28%35.28%28.43%28.43%12.55%12.55%3.61%3.61%1.96%1.96%喜欢程度喜欢程度 占比占比非常喜欢非常喜欢喜欢喜欢不喜欢不喜欢35.30%35.30%55.71%55.71%8.99%8.99%费用说明费用说明p 本次促销费用：本次促销费用：33,753 33,753元元p 活活 动动 营业额：营业额：98,080 98,080元元p 投投 入入 产出比：产出比：1 1：2.912.91芒果汁销售活动分析芒果汁销售活动分析