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1、1任务任务2：制订营业推广方案：制订营业推广方案能力目标能力目标能为不容企业的产能为不容企业的产品制订营业推广方品制订营业推广方案案营业推广营业推广Sales PromotionSales PromotionSales PromotionSales Promotion 知识目标知识目标1 1、掌握营业推广、掌握营业推广的目标、方法的目标、方法2 2、熟悉营业推广、熟悉营业推广方案的内容方案的内容。2所谓营业推广，即销售促进（所谓营业推广，即销售促进（），是企业在一），是企业在一定时期内，采用特殊方式对顾客进行强烈刺激，定时期内，采用特殊方式对顾客进行强烈刺激，以激发顾客强烈的购买欲望，促成迅速
2、购买的一以激发顾客强烈的购买欲望，促成迅速购买的一种促销方式。种促销方式。一、营业推广的概念一、营业推广的概念二、特点二、特点针对性强，即期见效针对性强，即期见效形式多样形式多样短期效益短期效益4吸引消费者购买：营业推广的对象是顾客、经销商或推销吸引消费者购买：营业推广的对象是顾客、经销商或推销人员，通过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件，可以人员，通过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件，可以调动有关人员的积极性，立即促成交易行为；调动有关人员的积极性，立即促成交易行为；奖励品牌忠实者奖励品牌忠实者 实现企业营销目标实现企业营销目标 但是，营业推广常攻势过强，易使顾客产生逆反心理，误但是，营业
3、推广常攻势过强，易使顾客产生逆反心理，误认为企业急于推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存认为企业急于推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问题，从而损坏企业及产品的形象。在问题，从而损坏企业及产品的形象。三、营业推广的作用三、营业推广的作用5营业推广()海报欣赏特步庆国庆特步庆国庆碧华苑碧华苑惊喜五一惊喜五一21君威情人节君威情人节浪漫同行，心跳之约浪漫同行，心跳之约3什么是营业什么是营业推广？营业推广？营业推广有哪些推广有哪些方法？方法？6789如何撰写营业推广方如何撰写营业推广方案？案？撰写什么内容？撰写什么内容？河源雅居乐花园河源雅居乐花园08年国庆推广方案年国庆推广方案无从下手四
4、营业推广()方案设计10营业推广方案组成一、一、推广主题推广主题二、推广时间二、推广时间三、三、推广对象推广对象（目标人群）（目标人群）四、推广目标四、推广目标五、五、推广方法推广方法六、活动传播方式六、活动传播方式七、推广费用预算七、推广费用预算八、推广效果评估八、推广效果评估推广的推广的灵魂灵魂11确定营业推广主题的方法 以产品为主题；以季节为主题；以节假日为主题。12131415推广主题设计的要求 统一性：推广主题要与产品定位相一致。统一性：推广主题要与产品定位相一致。相关性：主题要与消费者的利益相关。相关性：主题要与消费者的利益相关。独特性：主要指主题的新颖性和有趣性。要充分独特性：主
5、要指主题的新颖性和有趣性。要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。论的关注。1617联想联想一起奥运，一起联想一起奥运，一起联想中国石化中国石化为同一个梦想加油！为同一个梦想加油！青岛啤酒青岛啤酒激情成就梦想激情成就梦想中国银行中国银行盛世奥运，百年中行，服务客户，创造价盛世奥运，百年中行，服务客户，创造价值值可口可乐可口可乐畅想奥运，点燃神州畅想奥运，点燃神州伊利伊利伊利品质，奥运标准伊利品质，奥运标准中国移动中国移动健康北京，迎接奥运健康北
6、京，迎接奥运搜狐搜狐同一个网络，同一个梦想同一个网络，同一个梦想金河田金河田和谐节能，喜迎奥运和谐节能，喜迎奥运无线网卡无线网卡自我驱动，绿色奥运自我驱动，绿色奥运奥运会推广主题1819推广对象、目标针对消费者针对消费者1 1、吸引消费者、吸引消费者购买购买2 2、奖励品牌忠、奖励品牌忠实者实者1 1、鼓励购买、鼓励购买新产品新产品2 2、增强中间、增强中间商的品牌忠诚商的品牌忠诚度度3 3、开辟新的、开辟新的销售渠道销售渠道针对中间商针对中间商1 1、鼓励推销、鼓励推销人员推销企业人员推销企业产品产品2 2、鼓励推销、鼓励推销人员开拓新市人员开拓新市场场针对推销人员针对推销人员20推广方法针
7、对消费者针对消费者针对中间商针对中间商针对推销人员针对推销人员样品、赠券、降价、折扣、抽奖、样品、赠券、降价、折扣、抽奖、竞赛等竞赛等折扣、销售竞赛、销售奖金、折扣、销售竞赛、销售奖金、销售竞赛、销售奖金、销售红利销售竞赛、销售奖金、销售红利21优点：形式直观，有效的刺激消费者的购买欲管理方便、节省附加额外费用缺点：易让消费者具有落差的满足感1.1.礼品、代金券礼品、代金券222.有奖销售顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。种形式。优点：可短期内对消费者具有一定的吸引力优
8、点：可短期内对消费者具有一定的吸引力缺点：透明化程度不高，对消费者的吸引力缺点：透明化程度不高，对消费者的吸引力不高不高233.返现金优点：操作简便、利于提高知名度缺点：花费大244.附送样品优点：有效的刺激消费者购买欲望.缺点：成本较高255.现场试用优点：增加顾客对新产品的了解,并刺激其购买.缺点：消费者大多只抱好奇的心理，购买的欲望不强烈266.折扣优点：操作性强缺点：时间短，折扣不高对消费者不具太大的吸引力277.限时特价、限总量优惠优点：吸引力高，可拉平卖场人气缺点：时间短，具有一定的局限性288.限定条件优惠优点：吸引消费者对卖场的关注度缺点：具有一定的局限性299.9.捆绑销售、
9、关联销售捆绑销售、关联销售优点：有效的促进销售缺点：会部分降低产品的形象3010.购买送服务优点：促进消费者更多的消费缺点：花费高、形式复杂、易让消费者形成心理反差31推推广广效效果果的的评评估估，主主要要看看通通过过营营业业推推广广促促销销，商商品品结结构构状状况况是是否否已已得得到到改改善善，商商品品的的促促销销额额是是否否扩扩大大，产产品品成成本本是是否否下下降降，企企业业盈盈利利是是否否增增长长，企企业业总总体体经经济济效效益益是是否否上上升升。社社会会效效益益评评估估，主主要要是是总总结结好好的的经经验验，分分析析失失败败的的原原因因，调调整整推推广广方方案案，提提高高推推广广效效率
10、率，激激发发消消费费者者购购买买动动机机，指指导导消消费费需需要要，提提高高企企业业和和产产品品的的知知名名度度和和美美誉誉度度，树树立立良良好好的的企企业业和产品市场形象，为进一步开拓市场奠定基础。和产品市场形象，为进一步开拓市场奠定基础。评评估估的的方方法法主主要要有有：推推广广前前后后销销售售额额比比较较法法；跟跟踪踪反反馈馈法法；全面评估法。全面评估法。推广效果的评估推广效果的评估32 在在备备受受瞩瞩目目的的20062006年年世世界界杯杯即即将将来来到到的的时时候候，美美的的微微波波炉炉面面向向广广大大消消费费者者推推出出了了名名为为“买买微微波波炉炉看看世世界界杯杯”的的促促销销
11、活活动动，并在全国各大电器销售卖场展开。并在全国各大电器销售卖场展开。活活动动规规定定：从从4 4月月2020日日起起开开始始，凡凡在在各各大大卖卖场场购购买买美美的的“蒸蒸汽汽紫紫微微光光”微微波波炉炉的的消消费费者者，均均可可得得到到一一张张“刮刮刮刮卡卡”，刮刮开开奖奖区区，即即可可凭凭借借该该卡卡当当场场兑兑奖奖。特特等等奖奖奖奖品品为为极极具具诱诱惑惑力力的的“世世界界杯杯门门票票”及及往往返返德德国国机机票票，数数目目为为100100名名。如如果果获获奖奖者者不不方方便便前前往往德德国国，也也可可以以直直接接兑兑换换现现金金50005000元元。除除此此之之外外，其其它它奖奖品品也
12、也是是丰丰富富异异常常。一一等等奖奖获获得得者者可可以以得得到到“世世界界蒸蒸霸霸”大大礼礼包包一一份份，及及当当地地足足球球彩彩票票抽抽奖奖名名额额一一份份，二二等等奖奖为为抽抽取取足足球球彩彩票票名名额额一一份份，有有机机会会赢赢得得巨巨额额奖奖金金。三三等等奖奖可可以以赢赢得得各各类类实实用用的的微波炉使用品礼物。微波炉使用品礼物。33 1 1、美美的的推推出出“买买微微波波炉炉送送世世界界杯杯门门票票”的的促促销销活活动动，首首次次将将小小家家电电行行业业的的促促销手段与体育成功结合在一起，也开创了小家电行业体育营销的先河。销手段与体育成功结合在一起，也开创了小家电行业体育营销的先河。
13、2 2、所所谓谓体体育育营营销销，即即利利用用体体育育项项目目及及赛赛事事在在人人们们心心目目中中的的影影响响力力，找找出出既既是是该该体体育育赛赛事事的的支支持持者者，同同时时也也是是自自己己产产品品消消费费者者的的相相应应人人群群，推推出出各各种种促促销销手手段，包括广告、传播、活动等，达到销售自己产品的目的。段，包括广告、传播、活动等，达到销售自己产品的目的。33、美美的的审审时时度度势势，敏敏锐锐捕捕捉捉商商机机，通通过过“买买微微波波炉炉赢赢取取世世界界杯杯门门票票”的的有有奖奖销销售售活活动动，将将世世界界杯杯的的社社会会热热点点与与“蒸蒸汽汽紫紫微微光光”产产品品本本身身完完美美
14、地地结结合合在在了了一一起起。在在微微波波炉炉销销售售淡淡季季创创造造了了销销售售奇奇迹迹的的同同时时，也也充充分分印印证证了了美美的的本本次次促促销销活动在创意和组织上的成功。活动在创意和组织上的成功。44、美美的的“蒸蒸汽汽紫紫微微光光”微微波波炉炉促促销销活活动动本本身身的的规规则则简简单单且且非非常常人人性性化化，在在促销自己产品的同时，也为自己挣足了在消费者心目中的促销自己产品的同时，也为自己挣足了在消费者心目中的“印象分印象分”。分析要点分析要点34为为了了迎迎接接国国庆庆节节的的到到来来，某某购购物物广广场场准准备备了了丰丰富富多多彩彩的的促促销销活活动动来来带带动动销销售售，其
15、其中中海海报报发发挥挥了了重重要要的的作作用用。但但是是，有有一一则则海海报报由由于于某某种种原原因因没没有有写写清清楚楚，引引发发了了一一系系列列本本不不该该出出现现的的问问题题。该该海海报报写写到到：在在9 9月月3030日日1010月月7 7日日期期间间，我我商商场场有有一一系系列列促促销销活活动动，凡凡在在本本商商场场一一次次性性购购物物满满5050元元者者，可可获获赠赠“珍珍极极”牌牌酱酱油油一一瓶瓶。但但由由于于该该海海报报没没有有注注明明本本活活动动不不可可累累计计，导导致致许许多多顾顾客客一一次次性性购购物物满满100100元元或或200200元元，只只能能得得到到一一瓶瓶赠赠
16、品品酱酱油油（按按消消费费额额本本该该得得到到2 24 4瓶），顾客很不满意，有不少的抱怨。瓶），顾客很不满意，有不少的抱怨。351 1、这这一一材材料料情情况况说说明明该该商商场场推推出出的的这这则则促促销销方方案案内内容容不不严严密密，措措词词不不当当，须须在在今今后后的的工工作作中中改改进进，杜杜绝绝这这类类事事件件的的再再次出现。次出现。2 2、建建立立企企业业信信誉誉，需需要要广广大大顾顾客客的的支支持持，需需要要培培养养固固定定的的消消费费群群体体，通通过过促促销销活活动动，在在带带给给消消费费者者实实惠惠的的同同时时，还还要要尽尽量量让让他他们们满满意意而而归归，尽尽量量少少一一
17、些些遗遗憾憾和和抱抱怨怨。如如果果以以上上问问题题屡屡发生，那么，将很难实现企业的促销目标。屡屡发生，那么，将很难实现企业的促销目标。3 3、启启示示：在在日日常常工工作作中中必必须须认认真真、细细致致、严严谨谨。将将每每一一件事情、每一个具体环节细致化，尽量避免出现类似的错误。件事情、每一个具体环节细致化，尽量避免出现类似的错误。分析要点分析要点36某超市出现这样一个奇怪的现象：拥有黄金陈列某超市出现这样一个奇怪的现象：拥有黄金陈列位置的牙膏无人问津，而陈列在倒数第二层货架位置位置的牙膏无人问津，而陈列在倒数第二层货架位置的黑人牙膏却倍受青睐。原来，捆绑在黑人牙膏上的的黑人牙膏却倍受青睐。原
18、来，捆绑在黑人牙膏上的一只小小的玩具车，成为吸引现场小孩和大人们关注一只小小的玩具车，成为吸引现场小孩和大人们关注的焦点。为了得到这只玩具小车，孩子们简直成为黑的焦点。为了得到这只玩具小车，孩子们简直成为黑人牙膏的的人牙膏的的“义务导购员义务导购员”。他们把大人往黑人牙膏。他们把大人往黑人牙膏货架前拉，吵着嚷着一定要大人买黑人牙膏。特别值货架前拉，吵着嚷着一定要大人买黑人牙膏。特别值得一提的是，有几位顾客竟然一连购买了两三支。得一提的是，有几位顾客竟然一连购买了两三支。捆绑销售捆绑销售37将将成成人人牙牙膏膏与与小小孩孩玩玩具具捆捆绑绑销销售售，这这种种促促销销方方式式看看似似简简单单，但仔细
19、想来，真不失为一个绝佳的创意。但仔细想来，真不失为一个绝佳的创意。首首先先，利利益益点点明明确确，诱诱惑惑性性强强。牙牙膏膏作作为为家家庭庭日日用用品品，天天天天都都得得用用。购购黑黑人人牙牙膏膏，大大人人有有得得用用，小小孩孩有有得得玩玩，真真是是一一举举两得。两得。其其次次，诉诉求求对对象象定定位位准准确确。假假日日里里，家家长长们们均均喜喜欢欢带带小小孩孩到到超超市市购购物物，抓抓住住小小孩孩天天生生偏偏爱爱玩玩具具的的好好奇奇心心理理，让让这这些些独独生生子女成为大人购买牙膏的影响者与决策者。子女成为大人购买牙膏的影响者与决策者。再再次次，产产品品展展示示位位置置独独特特。将将黑黑人人牙牙膏膏陈陈列列在在超超市市货货架架的的倒倒数数第第二二层层，并并不不是是随随意意的的，而而正正是是经经过过活活动动策策划划者者精精心心安安排排的的。因因为为这这样样的的高高度度与与小小孩孩子子的的身身高高相相近近，小小孩孩子子才才能能接接触触到到玩具车，也才能激发他们的购买欲望。玩具车，也才能激发他们的购买欲望。分析要点分析要点