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1、第六讲第六讲 采购成本分析与控制采购成本分析与控制价格谈判价格谈判提出目标成本提出目标成本与供应商一起努力实现与供应商一起努力实现构建总成本模型，与供应商共享成本模型数据。构建总成本模型，与供应商共享成本模型数据。如果与供应商的成本协商不能顺利进行，本田会如果与供应商的成本协商不能顺利进行，本田会 派工程师去帮助供应商找出达到成本目标、同派工程师去帮助供应商找出达到成本目标、同时时 又能维持利润水平的方法。又能维持利润水平的方法。案例：本田公司的战略采购成本管理案例：本田公司的战略采购成本管理“成本模型让我们可以考虑各种成本构成因素，再与成本模型让我们可以考虑各种成本构成因素，再与供应商协商降
2、低成本，因为供应商也许会掌握我们所不供应商协商降低成本，因为供应商也许会掌握我们所不知道的新技术或独特技术知道的新技术或独特技术”。本田很早就有一个大约由本田很早就有一个大约由2424个具有专业产品知识的专个具有专业产品知识的专家所组成的核心家所组成的核心“成本研究成本研究”小组，他们与供应商合作小组，他们与供应商合作以开发精确的成本模型。以开发精确的成本模型。主要内容主要内容 第一节第一节 供应价格分析供应价格分析 第二节第二节 采购成本分析采购成本分析 第三节第三节 降低采购成本的方法降低采购成本的方法 第四节第四节 价值分析在采购中的应用价值分析在采购中的应用 第一节第一节 供应价格分析
3、供应价格分析成本结构因素成本结构因素市场结构因素市场结构因素供应商成本：生产成本供应商成本：生产成本规格与品质：规格与品质：采购数量：规模效益采购数量：规模效益交货条件：运输方式、交货条件：运输方式、交货期的缓急交货期的缓急付款条件：现金折扣、付款条件：现金折扣、期限折扣期限折扣采购物品的供需关系采购物品的供需关系生产季节与采购时机生产季节与采购时机供应市场中竞争对手的供应市场中竞争对手的数量：数量：供应商战略供应商战略客户与供应商的关系客户与供应商的关系供应价格影响因素供应价格影响因素不同产品的供应价格影响因素的构成不同产品的供应价格影响因素的构成产品类型产品类型成本结构为成本结构为主主侧重
4、于成本侧重于成本结构结构50成本结成本结构、构、50市市场结构场结构侧重于市场侧重于市场结构结构市场结构为市场结构为主主原材料原材料工业半成品工业半成品标准零部件标准零部件非标准零部件非标准零部件成品成品MRO产品产品服务服务价格价格(PRICE)的构成的构成 成本导向成本导向 竞争导向竞争导向 需求导向需求导向供应商定价的导向：供应商定价的导向：侧重点侧重点供应商的定价方法供应商的定价方法成本导向定价法（成本导向定价法（Cost-basedPricing）需求导向定价法（市场导向定价法，需求导向定价法（市场导向定价法，Market-basedPricing）竞争导向定价法（竞争导向定价法（C
5、ompetitiveBidding）成本加成定价法（成本加成定价法（Cost-plusPricing）目标利润定价法（目标利润定价法（Target-profitPricing）采购商理解价值定价法（采购商理解价值定价法（Pricing-basedonValuePerceivedbytheBuyer）竞争定价法（竞争定价法（Pricing-basedonCompetitorsPrices）投标定价法（投标定价法（Tender-basedPrice）目标利润定价法目标利润定价法 保本产量QE产量或销售量产量或销售量 目标利润销量QT 固定成本线固定成本线 给定价格下的总收入线给定价格下的总收入线成
6、成本本与与收收入入 总成本线总成本线目标利润目标利润 可变成本线可变成本线盈亏平衡点盈亏平衡点Break-EvenPoint如果预测市场需求没有这如果预测市场需求没有这么大，怎样调整价格？么大，怎样调整价格？价格折扣价格折扣付款折扣付款折扣数量折扣数量折扣地理折扣地理折扣季节折扣季节折扣推广折扣推广折扣采购价格的确定采购价格的确定采购价格调查采购价格调查采购价格确定方式采购价格确定方式确定调查的范围信息搜集方式：上游法、下游法、水平法信息搜集渠道调查所得资料的处理询价采购方式招标确定价格谈判确定价格采购价格调查采购价格调查 v 成本就是价格、越低越好。成本就是价格、越低越好。v 成本管理就是谈
7、判、压价。成本管理就是谈判、压价。v 供供应应商商的的成成本本我我们们永永远远不不清清楚楚，我我们们只只能能货货比比三三家家。（OpenBookManagement）Price=Cost采购成本的认识误区：采购成本的认识误区：?第二节第二节 采购成本分析采购成本分析成本结构和盈亏平衡分析成本结构和盈亏平衡分析 总成本总成本TC固定成本FC可变成本 固定成本FC 产品产量单位产品可变成本VC 销售收入销售收入S产品产量Q单价P 盈亏平衡时：S0Q0PFC Q0VC Q0FC/(PVC)S0 FC/(1VC/P)边际贡献边际贡献边际贡献率边际贡献率比例不同采购比例不同采购策略有何区别策略有何区别怎
8、样得到怎样得到“成本结构分析成本结构分析”资料资料？（OpenBookManagement）报价时要求供应商附上成本结构，否则不予考虑向供应商主管索要告知其他供应商已提供成本结构如果要不到全部资料，至少要知道直接物料与直接人工费用的比例从同业中探听从成本模型估算根据报价倒推学习曲线：随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以学习曲线：随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。一定的比例下降。一种常见的粗略计算方法：当产量翻番的时候，单位产一种常见的粗略计算方法：当产量翻番的时候，单位产品所需的劳动时间下降到一定的比例，这个比例称为学品所需的劳动时间下降到一定的比例，这个比例称为
9、学习率。习率。如如95%、90%、85%、80%或者其他，当然这都不是绝对精或者其他，当然这都不是绝对精确的。确的。任务越复杂学习率越高。实践中，简单的任务，采用接任务越复杂学习率越高。实践中，简单的任务，采用接近近95%的学习曲线，中等复杂的任务采用的学习曲线，中等复杂的任务采用80%-90%的学的学习曲线，高复杂程度的任务使用习曲线，高复杂程度的任务使用70%-80%的学习曲线。的学习曲线。学习曲线（学习曲线（LearningCurve）钢板冷冲钢板冷冲92%电线焊接电线焊接90%机加工机加工88%电子线路板组装电子线路板组装85%一般组装一般组装83%大型飞机组装大型飞机组装80%生产数
10、量（件）单位产品劳动时间（小时）100 1000 200 900 400 810 800 72990%的学习曲线示例的学习曲线示例0 0 100 200 300 400 500 600 700 800100 200 300 400 500 600 700 80010001000900900800800700700600600单位产品劳动小时数单位产品劳动小时数生产数量生产数量学习曲线图例一学习曲线图例一学习曲线表达公式一：学习曲线表达公式一：单位直接人工成本单位直接人工成本 y=axb y平均单位直接人工小时 x累计产量 a第一件产品的直接人工小时 b（学习率指数）Logr/Log2Logr2
11、 r学习率举例：举例：80%80%学习曲线，生产第一个产品所需时间学习曲线，生产第一个产品所需时间 是是4343分，计算累积生产到第分，计算累积生产到第4 4个产品时，个产品时，平均单位产品所需生产时间？累积生产到平均单位产品所需生产时间？累积生产到 第第5 5个产品时，平均单位产品所需生产时个产品时，平均单位产品所需生产时 间？间？方法一：方法一：y4=43*0.8*0.8=27.52minutes方法二：方法二：y4=43*（4（log0.8/log2)=27.52minutes y5=43*（5（log0.8/log2)=25.6minutes学习曲线表达公式二：学习曲线表达公式二：总直
12、接人工成本总直接人工成本 L=Y(x)=ax1b L总直接人工小时 x累计产量 a第一件产品的直接人工小时 b（学习率指数）Logr/Log2 Logr2 r学习率0 0 100 200 300 400 500 600 700 800100 200 300 400 500 600 700 80010001000900900800800700700600600总直接人工小时总直接人工小时 累计产量累计产量学习曲线图例二学习曲线图例二学习曲线的应用条件学习曲线的应用条件长期战略决策，长期连续生产采用新的生产工艺、新设备，或者首次生产某种产品生产技术复杂的产品产品有很高的直接劳动含量学习曲线与技术革
13、新的关系？学习曲线与劳动力稳定的关系？学习曲线与规模经济知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆质量成本（质量成本（CostofQuality）主要包括：主要包括：退货成本退货成本 返工成本返工成本 停机成本停机成本 维修服务成本维修服务成本 延误成本延误成本 存储报废成本存储报废成本质量成本：质量成本：指因产品质量、服务质量或工作质量不符指因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加，即质量不合格成本。合要求而导致的成本增加，即质量不合格成本。供应商的质量成本与采购商的质量成本形成替代关系。供应商的质量成本与采购商的质量成本形成替代关系。供应链整体优化的质量成本控制策略：故障成本曲线
14、与预防鉴定成本曲线的交点是最佳控制点。适宜质量成本的确定。经验测算法、逐项优化法、合理比例法。供应商的质量成本与采购商的质量成本供应商的质量成本与采购商的质量成本成成本本质量水平质量水平供应商的供应商的质量成本质量成本采购商的采购商的质量成本质量成本成成本本质量水平质量水平鉴定预防成鉴定预防成本本故障成本故障成本总成本整体采购成本（整体采购成本（TC）：整体拥有成本）：整体拥有成本（TCO）整体采购成本又称为整体拥有成整体采购成本又称为整体拥有成本：是指与设备、物料和服务的本：是指与设备、物料和服务的购买和（整个生命周期）使用相购买和（整个生命周期）使用相关的费用和成本。整体采购成本关的费用和
15、成本。整体采购成本分析首先要确定和衡量所购项目分析首先要确定和衡量所购项目的主要成本元素。的主要成本元素。价格价格物流成本物流成本订购成本订购成本维修成本维修成本质量成本质量成本采购管理成本采购管理成本库存成本库存成本到货成本到货成本整体采购成本整体采购成本供应绩效成本供应绩效成本物料的整体采购成本（物料的整体采购成本（TC）设备的整体拥有成本（设备的整体拥有成本（TCO）产品产品生命周期成本法生命周期成本法Life-CycleCostingLIFE-CYCLE COSTING-A cost-analysis tool that incorporates the purchase price
16、of a piece of equipment and all operating and related costs over the life of the item;including,but not limited to maintenance,downtime,energy costs,as well as salvage value.Life-cycle costing is the concept of total cost of ownership applied to capital acquisitions.产品产品生命周期成本法生命周期成本法一个一个成本分析的工具，不但分
17、成本分析的工具，不但分析公司设备的采购价格，也分析其使用年限间的运作及析公司设备的采购价格，也分析其使用年限间的运作及相关成本，包括维修、停机时间、能源成本等，以及废相关成本，包括维修、停机时间、能源成本等，以及废物利用的价值。生命周期成本法运用在资产设备类采购，物利用的价值。生命周期成本法运用在资产设备类采购，属于整体拥有成本的一个概念。属于整体拥有成本的一个概念。Example:CapitalEquipmentandTCOqThesearetotalcostofownershipcalculationsforthepurchaseofalargephotocopier.qThecostfa
18、ctorsselectedasrelevantincludepaymentstructure,trade-invalueofexistingcopier,transportation,riggingandinstallation,operatortraining,serviceandmaintenance,supplies,andspareparts.qThecopierwillservicealargecorporateadministrationcenterwithananticipatedvolumeofone-halfmillioncopiespermonth.Theestimated
19、usefullifeofthecopierisfiveyears.1.682centsCostPerCopy$471,000TotalCostofOwnership50,000Spareparts(drums,rollers,etc.)280,000Supplies(paper,toner,etc.)45,000Serviceandmaintenance($10k/yr.)Ongoingexpenses:750Operatortraining($150/hr.)300Riggingandinstallation450Transportation(700lbs.)Onetimeexpenses:
20、14,500Paymentstructure(Interest-Depreciation)(Depreciation=Straightline5yrs)-20,000Trade-invalue$100,000ListpriceFinancials:CostTotalExpenseCategory降低采购成本的思路：降低采购成本的思路：v优化整体供应商结构及供应配套体系优化整体供应商结构及供应配套体系v通过对现有供应商的改进来降低采购成本通过对现有供应商的改进来降低采购成本v通过运用采购技巧和战术来降低采购成本通过运用采购技巧和战术来降低采购成本第三节第三节 降低采购成本的方法降低采购成本的方法
21、降低采购成本的具体方法降低采购成本的具体方法集中采购法集中采购法价值分析法：通过价值分析法：通过VA/VEVA/VE优化采购成本优化采购成本作业成本法作业成本法Activity-BasedCosting目标成本法目标成本法成本结构分析法成本结构分析法谈判法：通过长期合约和有利的交易条款降低采购成本谈判法：通过长期合约和有利的交易条款降低采购成本通过学习曲线降低采购成本通过学习曲线降低采购成本新材料的替代使用新材料的替代使用本土化采购与国际化采购本土化采购与国际化采购通过通过ESI/EPIESI/EPI优化采购成本优化采购成本采购周期采购周期招标采购招标采购789101112123456传统成本
22、计算最大的缺失传统成本计算最大的缺失按直接人工与直接材料分配按直接人工与直接材料分配行政管理费用及其间接成本行政管理费用及其间接成本将从订单接收到产品送达的流程的成本分解到消耗资源的各项活动，也就是找出成本驱动者。ABC的优势是能将每个客户相对应的成本分离出来，一旦每个活动水平所对应的成本识别出来，就能清楚看到成本与服务的对应情况。ABC ABC成本法特征成本法特征跨越功能边界的任务活动跨越功能边界的任务活动ABC与传统成本计算方法比较与传统成本计算方法比较传统成本计算方法传统成本计算方法 英镑英镑ABCABC英镑英镑成本驱动者成本驱动者薪水薪水计时（件）工资计时（件）工资折旧折旧租赁租赁/电
23、力电力/电话电话维护维护燃料燃料550550580580250250700700100100200200销售订单处理销售订单处理持有库存持有库存拣货拣货包装包装/订单组配订单组配装车装车运输运输送达客户送达客户解决问题解决问题300300600600300300100100200200500500200200380380订单数订单数货物价值货物价值订单种类订单种类订单种类订单种类重量重量客户位置客户位置卸货次数卸货次数订单种类订单种类2380238025802580成本观念的改变成本观念的改变 Cost-driven pricing Cost-driven pricing Price-driv
24、en costing Price-driven costing 目标成本法目标成本法目标成目标成本法本法目标成本法与学习曲线结合可制定逐步降低采购价目标成本法与学习曲线结合可制定逐步降低采购价 格的目标。格的目标。根据客户或市场制订的产品售价，制订采购成本目根据客户或市场制订的产品售价，制订采购成本目标，并通过标，并通过ReviewBOMCosting达成。达成。目标成本法证明采购对于实现企业价格目标的贡献。目标成本法证明采购对于实现企业价格目标的贡献。目标成本法目标成本法ESI/EPI ESI/EPI 在产品开发流程中的价值增殖在产品开发流程中的价值增殖OverallValuepotenti
25、alHighLow开发与检开发与检讨工程规讨工程规格与技术格与技术选择选择产品开发阶段产品开发阶段制定制定采购采购策略策略确定确定需求需求预测预测谈判与谈判与合约合约订单下达订单下达订单下达前订单下达前订单下达后订单下达后绩效监控绩效监控About70%costdesignedin供应商供应商/采购商早期参与（采购商早期参与（ESI/EPI）降低采购成本的思路：降低采购成本的思路：v优化整体供应商结构及供应配套体系优化整体供应商结构及供应配套体系v通过对现有供应商的改进来降低采购成本通过对现有供应商的改进来降低采购成本v通过运用采购技巧和战术来降低采购成本通过运用采购技巧和战术来降低采购成本第
26、四节第四节 价值分析在采购中的应用价值分析在采购中的应用价值分析（价值分析（VA/VE）通过组织的努力，针对产品或服务的功能加通过组织的努力，针对产品或服务的功能加以研究，以减少设计或者是生产过程的生命以研究，以减少设计或者是生产过程的生命周期成本，确实达成必要的功能。周期成本，确实达成必要的功能。F FC CV=V=成成本本结结构构利润利润管管销销费费无效成本无效成本辅助成本辅助成本基本机能基本机能制造费制造费无效成本无效成本辅助成本辅助成本基本机能基本机能材料费材料费无效成本无效成本辅助成本辅助成本基本机能基本机能成成本本结结构构利润利润管销费管销费辅助成本辅助成本基本机能基本机能制造费制
27、造费辅助成本辅助成本基本机能基本机能材料费材料费辅助成本辅助成本基本机能基本机能成成本本结结构构利润利润管销费管销费基本机能基本机能制造费制造费基本机能基本机能材料费材料费基本机能基本机能VECost downCost downVECost downCost down价值分析（价值分析（VA/VE）工作原理）工作原理（1 1）对功能进行定义和定价）对功能进行定义和定价（2 2）获得并结实所有的事实）获得并结实所有的事实 是什么？是什么？做什么？做什么？成本多少？成本多少？（1 1）产生新的想法）产生新的想法（2 2）确定可选择的解决方案）确定可选择的解决方案还可以怎么做？还可以怎么做？成本多少
28、？成本多少？（1 1）确定和对比灵活性）确定和对比灵活性（2 2）确定和对比适应性）确定和对比适应性（3 3）确定和对比成本）确定和对比成本这个比哪个更好吗？这个比哪个更好吗？好多少？好多少？为什么？为什么？（1 1）和相关部门与供应商对重要方案评估）和相关部门与供应商对重要方案评估（2 2）选择最好的解决方案）选择最好的解决方案（3 3）经过部门和管理者的批准）经过部门和管理者的批准（4 4）准备新的规格）准备新的规格（1 1）审核选择方案的效果）审核选择方案的效果（2 2）根据操作经验实现进一步的改善）根据操作经验实现进一步的改善信息阶段信息阶段评估阶段评估阶段构思阶段构思阶段分析阶段分析
29、阶段决策和行动决策和行动标准化阶段标准化阶段价值分析（价值分析（VA/VE）运作流程）运作流程对象选定与目标设定（对象选定与目标设定（80/2080/20原则）原则）成立成立VA/VEVA/VE改善工作小组改善工作小组 情报收集、整理与分析情报收集、整理与分析 拟订降低采购成本之战略方案（机能设计）拟订降低采购成本之战略方案（机能设计）拟订具体实施方案拟订具体实施方案改善方案开展改善方案开展效果确认效果确认 方案方案变变更（即更（即标标准化）与跟准化）与跟进进（Follow upFollow up）价值分析（价值分析（VA/VE）实施步骤）实施步骤CostplanningCostimprove
30、ment价值分析（价值分析（VA/VE）带来成本管理理念变革带来成本管理理念变革Costcontrol 问题与讨论问题与讨论（课本）案例（课本）案例10-3（课本）案例（课本）案例10-4（课本）（课本）计算练习题计算练习题1、2采购价格受哪些因素的影响采购价格受哪些因素的影响?供应商可能采供应商可能采用哪些定价方法？用哪些定价方法？什么是整体采购成本？成本结构分析有哪些什么是整体采购成本？成本结构分析有哪些方法？方法？试述降低采购成本的方法。试述降低采购成本的方法。学习曲线小资料学习曲线小资料学习曲线学习曲线(learningcurve)又名经验曲线又名经验曲线(experiencecurv
31、e)，或进步函数，或进步函数(PF,progressfunction），是利用数），是利用数据和资料为企业经营管理工作提供成本预测和决策依据的一据和资料为企业经营管理工作提供成本预测和决策依据的一种方法。学习曲线现象是引起非线性成本的一个重要原因。种方法。学习曲线现象是引起非线性成本的一个重要原因。学习曲线是在飞机制造业中首先发现的。学习曲线是在飞机制造业中首先发现的。1925年，俄年，俄亥俄州芮特亥俄州芮特帕特松空军基地帕特松空军基地(WrightPattersonAirForceBase)的司令发现飞机装备的越多的司令发现飞机装备的越多,每架飞机所用的工时就每架飞机所用的工时就越少。从而在
32、实践中发现了越少。从而在实践中发现了“学习曲线学习曲线”这一现象。美国康这一现象。美国康乃乃尔大学的芮特尔大学的芮特(TPWright)博士著文总结飞机制造经验时博士著文总结飞机制造经验时说，每当飞机的产量积累增加说，每当飞机的产量积累增加1倍时倍时,平均单位工时就下降约平均单位工时就下降约20%，即下降到产量加倍前的，即下降到产量加倍前的80%,芮特第一次把累积平均芮特第一次把累积平均工时与产量的函数称为工时与产量的函数称为“学习曲线学习曲线”,并把产量加倍后与加并把产量加倍后与加倍倍前的累积平均工时之比前的累积平均工时之比(80%)称为称为“学习率学习率”。案例：本田公司的采购成本管理案例
33、：本田公司的采购成本管理本田公司以战略采购方法和供应商关系管理在业界享有盛本田公司以战略采购方法和供应商关系管理在业界享有盛誉。本田很少进行价格谈判，相反，公司只提出目标成本并与誉。本田很少进行价格谈判，相反，公司只提出目标成本并与供应商一起努力实现。其战略采购方法之一就是构建总成本模供应商一起努力实现。其战略采购方法之一就是构建总成本模型以及与供应商彼此共享成本模型数据。型以及与供应商彼此共享成本模型数据。“成本模型让我们可成本模型让我们可以考虑各种成本构成因素，再与供应商协商降低成本，因为供以考虑各种成本构成因素，再与供应商协商降低成本，因为供应商也许会掌握我们所不知道的新技术或独特技术应
34、商也许会掌握我们所不知道的新技术或独特技术”。如果与。如果与供应商的成本协商不能顺利进行，本田会派工程师去帮助供应供应商的成本协商不能顺利进行，本田会派工程师去帮助供应商找出达到成本目标、同时又能维持利润水平的方法。本田之商找出达到成本目标、同时又能维持利润水平的方法。本田之所以能在大型部件上建立起自己的一套精确的成本模型，在很所以能在大型部件上建立起自己的一套精确的成本模型，在很大程度上是因为本田善于充分利用各种资源。本田很早就有一大程度上是因为本田善于充分利用各种资源。本田很早就有一个大约由个大约由24个具有专业产品知识的专家所组成的核心个具有专业产品知识的专家所组成的核心“成本研成本研究究”小组，他们与供应商合作以开发精确的成本模型。现在在小组，他们与供应商合作以开发精确的成本模型。现在在本田，成本模拟不仅是一种个人的专业技能，而且还发展成为本田，成本模拟不仅是一种个人的专业技能，而且还发展成为贯穿公司上下的一种组织能力。贯穿公司上下的一种组织能力。