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1、医药行业医药行业神威神威药业企企业发展展战略略报告告医医药行行业 内部机密内部机密会会议议议议程程1.公司使命、公司使命、战略略发展原展原则及五年企及五年企业发展展战略的建略的建议2.项目背景目背景3.项目方法目方法论回回顾4.企企业发展展战略分析部分略分析部分4.1外部市场及竞争分析4.2 内部核心能力分析5.企企业发展展远景、策略景、策略备选方案方案讨论5.1企业远景、策略方案介绍5.2对于策略方案的财务分析6.内部运内部运营管理提高方案建管理提高方案建议7.附附录内部机密内部机密会会议议议议程程1公司使命、公司使命、战略略发展原展原则及五年企及五年企业发展展战略的建略的建议内部机密内部机
2、密神威企神威企业业公司使命、公司使命、战战略略发发展原展原则则建建议议n企业使命以中药现代化为目标，以产业报国，加快中药科研成果向生产力转化的步伐n战略发展原则“把握渠道、立足制造、充实管理、扩大回报”内部机密内部机密会会议议议议程程2项目目背景背景内部机密内部机密神威神威药业为药业为自己自己设设定了一个雄心勃勃的目定了一个雄心勃勃的目标标力争早日成力争早日成为一个上市的公司一个上市的公司n神威经过了30余年的发展，已经成为国内产销量最大，效益最好的中成药企业之一n1996年即开始推行药品生产质量管理GMP，在GMP改造上投入已超过2亿元，换来的经济效益也是可观的，2000年神威药业产值比19
3、95年增长5倍，利税增长8倍，并且用高品质换来巨大市场前景和品牌声誉n率先在同行业通过了GSP认证，率先在各郊县建立一些连锁店，现在已建成近40家连锁店，从而实现了品牌延伸和多元化发展，更拓展产业链的需求，利用现有的品牌优势占领终端市场，建立完善的销售网络；实现跨区域连锁，确立了200多家区域总经销、总代理商。最近又成立神威经营公司n同时将生产的重点移到燕郊新厂，营销的重点移到北京的营销中心，考虑最终将公司的管理总部移至北京，完成经营管理重心的转移n神威药业希望在几年内达到15亿元人民币的销售额，成为国内最有强的中成药企业之一内部机密内部机密毕马毕马威管理咨威管理咨询询正与神威正与神威药业药业
4、一起一起紧紧密合作制定一个密合作制定一个长长期期战战略略计计划以划以协协助企助企业业达达到到这这个目个目标标神威神威药业的策略抉的策略抉择中成药的核心业务制药相关业务及其它扩大市场份额地域扩张河北地区北京地区随市场而成长与自身能力相关扩张多元化自立更生合并收购战略联盟/合资企业“加盟强者”垂直一体化市市场和增和增长的策略的策略各项业务的排序和策略定位组织化的建设信息化的建议在哪里在哪里竞争？争？如何如何竞争？争？内部机密内部机密在充分理解神威在充分理解神威药业药业的需求基的需求基础础上，上，毕马毕马威咨威咨询询有有针对针对性地制定了性地制定了协协助神威助神威药药业业的方法框架的方法框架3.3.
5、制定神威集制定神威集团的的业务目目标和和战略略2.2.评估神威集估神威集团的的业务能力能力 1.1.评估行估行业发展展趋势:中成药行业药品零售II.神威集神威集团的运的运营模式模式设计(流程，组织，信息技术/电子商务)寻找和找和实施施“速速赢”机会点机会点I.神威集神威集团的的发展展战略略6.IT/电子子商商务5.5.人力人力资源源管理管理4.4.运运营模式模式目的目的n确定神威集团的远景目标n确定神威集团的发展途径以及近期、中期目标n目标客户选择和市场定位n选择业务能力的建立方式n业务、管理流程的设计n组织的设计n人力资源管理n探寻IT技术如何支持业务的发展内部机密内部机密项项目小目小组对组
6、对行行业业的的专专家家进进行了十多次行了十多次访谈访谈，并收集了，并收集了许许多行多行业业的相关数据的相关数据访谈的行的行业专家来自：家来自：n西安杨森制药n丽珠制药n天津天士力n陕西步长集团n三九制药n上海医药股份n默沙东制药n格兰素史克n罗氏制药n惠氏-百宫制药n美国雅培制药n日本三菱制药数据来源包括：数据来源包括：n中国统计年鉴n中国药学年鉴n中国资讯行nSDA南方医药经济研究所nSEECnCIECn全景网络n中药研究及信息n中国中医药信息杂志n中国医药报n医药经济报n中国包装报n中国药店内部机密内部机密目前共走目前共走访访了五个省份，了五个省份，进进行了行了72次次实实地地访谈访谈，并
7、，并对对所有其他大区的所有其他大区的经经理理进进行行了交流了交流新疆青海西藏云南四川甘肃宁夏陕西山西河南湖北贵州广西海南广东江西福建浙江江苏山东河北内蒙古辽宁吉林黑龙江湖南天津上海北京安徽重庆对发展中市场长春、吉林等地区进行了14次访谈对发展较稳固的郑州、开封地区进行了13次访谈对不成熟的湖北市场武汉、黄石、襄樊等地区进行了17次访谈对发展停滞市场四川、重庆地区进行了16次访谈对不成熟市场的广东普宁市场及广州、深圳等地区进行了12次访谈项目小组走访了发展稳固市场、发展中市场、不成熟市场及发展停滞市场的代表河南、吉林、广东、四川及湖北五个省份，并对安徽、山东、浙江、山西、陕西、上海、江苏、福建等
8、其他地区的八个的大区经理进行了地区销售情况访谈，对神威所有十三个大区的经理进行了管理情况的访谈内部机密内部机密同同时时我我们对们对神威神威药业药业的内部的中高的内部的中高层层管理人管理人员员也也进进行了一一行了一一访谈访谈我们已进行了针对20个部门的30个访谈总经理理李振江李振江机机动部部郭超基建基建部部张连才品品质部部王钦礼生生产技技术部部赵伯友、刘吉坤开开发部部卢树杰机修车间供供应部部张国四认证部部姚五云外外贸部部杨吉东销售部售部张学毅、檀书华、刘成城、韩敏彩、陈月梅神威大神威大药房房杨迎春神威神威经营公公司司李振雨中中药饮片片安立光包装公司包装公司尹增利燕郊公司燕郊公司总经办刘继鹏信息信
9、息中心中心高铁心人力人力资源源部部王红军、杨伟霞监察察部部吴德文财务部部王卉珍财务副副总王志花王志花行政副行政副总信云霞信云霞生生产副副总陈钟安保安保部部林清斌董事会董事会内部机密内部机密我我们们也也进进行了广泛的内部数据收集工作行了广泛的内部数据收集工作六零售大零售大药房房a.大药房分布图、面积、人员数量b.大药房管理部门的人员数量c.分大类的产品销售收入d.单店的固定成本（租金）、可变成本费用e.单店的经营产品种类、收入结构、产品价格、神威药品比例f.单店的销量g.产品库存水平h.产品脱销率i.配送频率j.现有的价格表k.采购成本、配送成本l.竞争对手情况七销售部售部a.办事处的基本情况（
10、分布、地址、人员结构、联络人/方式）b.办事处营销费用和管理费用明细b.市场占有率（当地，分产品）c.产品分销渠道及商务、OTC、Rx的分销渠道d.产品出厂价/市场价格分析e.主要产品的竞争产品有那些，其销量、市场份额和覆盖地区f.产品/渠道/地区的销售量g.协议客户情况八生生产部部a.月度生产计划制定/变动、实际生产情况的比较（6个月的样本）b.各项生产指标、考核指标c.原料/成品/中间成品库存、安全库存d.每个产品的年度产值、产量（分品种、剂型的年度统计）e.车间的生产设备、达到GMP认证的投资f.各剂型车间的产能九监察部察部a.监察人员的背景情况（年龄、学历、工作经验、工作年限、性别）b
11、.2001年发现的问题中，检举与自己发现问题的比例、严重程度c.监察部的费用情况d.办事处内勤人员的调动情况e.对内勤的控制手段及绩效考核指标一一总经办a.总公司及子公司的组织机构图b.销售办事处地址、人员结构及联系人、2000年及2001年销量c.所有的客户名单（各地区、每年的销量）d.神威历年年度工作报告及经营二人力人力资源部源部a.各部门员工人数b.整个公司/每个部门的员工学历，以及其中医药学人才比例c.员工工作年限d.年度的各部门人员流动比例e.2001年培训纪录f.岗位工作说明书（人力资源、销售）g.人力资源部门人员的实际汇报线路三供供应部部a.每月的采购计划变化的频率，采购计划与实
12、际采购情况的比较b.采购周期（从订单到采购结束）c.原材料的最大库存量及原料的安全库存量d.采购成本结构e.采购质量的控制标准f.目前采购的绩效“及时度”衡量标准g.紧急采购频率较高十种原材料h.紧急采购的价格与常规采购价格的比较（十种产品）i.原材料的供应基地、供应商的数量、参与竞标的供应商情况j.采购合同管理四储运部运部a.送货及时率（送达率）b.储运的成本结构c.异地库存调度原则五研研发部部a.研发选项的原则b.每年的科研报告数量、立项通过的比例c.从获得新药证书到设计工艺化、投入生产的过程，以及负责部门d.现在研发的药品有那些？各种产品的分级归类（一类至五类的比例）e.研发部门的规划，
13、在企业发展中的位置，每年投入的资金f.研发人员的具体情况（流失度、工作年限、学历及培训）十。财务数据数据1.资产负债表集团2.损益表集团3.现金流量表集团4.资产负债表各子公司5.损益表各子公司6.现金流量表各子公司7.主营业务收入/非主营业务收入8.成本明细9.费用明细10.其子公司收入、成本、费用明细11.生产能力总结和产能利用率内部机密内部机密神威神威药业战略和略和组织项目第二目第二阶段段进程程汇报会会企企业发展展战略研略研讨会会n汇报项目进程n分析神威药业的主要面临的内部和外部的挑战市场和渠道的挑战组织结构的挑战流程方面的挑战n理解和分析神威药业在发展方面存在的问题n讨论关于神威药业的
14、整个企业发展策略的初步设想n讨论各个建议策略方案的财务影响明确企明确企业发展的展的战略方向，确略方向，确认指指导性的工作性的工作计划和目划和目标会会议目的目的内部机密内部机密会会议议议议程程3项目方法目方法论回回顾内部机密内部机密毕马毕马威管理咨威管理咨询询替神威建立全面的企替神威建立全面的企业发业发展展战战略主要通略主要通过过以下三步完成以下三步完成第三步内部运营管理提高方案第二步企业发展远景与目标确定第一步策略分析n对应的管理能力提高策略方案的介绍人力资源管理新产品研发管理供应链计划管理财务管理信息技术策略规划n战略备选方案公司使命业务重点发展方向成长目标高层次业务财务模型n上述方案的组合
15、与评估业务财务吸引力竞争激烈程度与企业核心能力的相符度可执行性风险性n被认可的远景n指导性目标的确认n神威参与竞争行业的基本状况、竞争环境和核心成功要素n核心业务的市场潜力和趋势分析结果n竞争环境中对手的实力，定位和估计的策略n现有业务的产品管理现状的分析结构n现有业务的渠道管理现状的分析结果n内部管理运作情况的分析结果n各业务市场吸引力与竞争度的分析结果n神威核心竞争力的分析结果n分析现有市场情况和行业核心成功要素n了解各业务的市场吸引度、竞争度n分析神威的核心竞争力n明确现有的策略选择方案与对假设的分析n建立详细的业务与经济模型来支持远景的实现n建立高层管理人员对远景的认可n确认指导性的目
16、标目的目的成果成果n明确内部管理能力差距弥补方案内部机密内部机密会会议议议议程程4企企业发展展战略分析部分略分析部分4.1 外部市外部市场及及竞争分析争分析4.2内部核心能力分析内部核心能力分析内部机密内部机密策略分析策略分析发现总结发现总结-外部市外部市场场情况情况n医疗消费市场最近几年的平均年增长速度远高于同期GDP的增长速度;中成药在医药行业的销售收入和所占比重逐年上升，预计十五期间还将以高于行业发展平均水平的速度不断增长n中成药近年的热销品种基本上是心、脑血管病用药、呼吸道感冒药、消化系统药、妇科用药及保健用药等,其中心脑血管药和呼吸道感冒药正是神威药业最主要的产品n中成药行业企业同样
17、面临数量多、规模小、专业化水平差、效益不高的问题；其中不到10%的大企业控制了65%的销售收入和80%的利润，其他小企业普遍亏损，行业整体能力亟待提高n行业具有广阔的市场前景和良好的赢利性，同竞争对手相比较，神威药业在运作规模上同行业领先者存在相当差距，经营净利润率方面也没有明显优势，但在资本回报能力、产品质量和生产等方面占有一定优势，但是必须加强营销的管理能力以加强企业的竞争实力n从国外医药批发流通企业的经验中，我们可以看出通过追求规模效应、利用批零一体化、现代化的信息与配送技术来降低成本、提高利润是必经之路n传统的流通企业效率低，新进入的流通企业的规模较小且分散，有效的药品流通体系尚未形成
18、；国内现有大部分药品流通企业在服务和专业化方面不占竞争优势，必将需要通过规模化、网络化、品牌化形成自己的优势n医药零售企业的商业模式成功与否在于能否开创品牌特色，通过形成规模效应来控制成本、提高回报；综合来看，连锁化的药店是今后发展的必然趋势，同时要用服务营销的模式创造更多的收入n医疗保险制度改革、医药卫生体制改革以及药品分类管理改革正积极有效的推进着，从而加强了国家对研发、生产、流通领域的全面控制；综合来看，医疗制度改革将起到缓解国家财政压力，适度分流，引导生产和消费，以及规范市场、促进医疗和卫生事业长期健康发展的作用内部机密内部机密策略分析策略分析发现总结发现总结-现现有有业务业务分析分析
19、n神威在过去的十年里以平均年增长率30的速度发展，已达年销售额5亿人民币，同时年利润增长率也维持在27%的高水平上，企业的业务收入与利润增长比较平衡n企业人均生产效率和人均销售效率在本行业中都名列前茅。神威的年净销售利润率比同行业上市公司相比为低，但是由于通过对财务杠杆和资产周转利用率的有效管理，企业仍维持了较高的资本回报率；神威可以通过增加毛利率较高的产品的销售、对产品组合进行调整或改进公司经营结构以提高销售利润率，进一步提高企业的财务表现n从中成药生产行业内部能力比较看，可以发现虽然在战略、研发、销售和市场营销等业务层面同主要竞争对手存在一定的差距，但是在财务、生产供应上有自己的优势，值得
20、进一步发扬n连锁药店通过“规模化、标准化、专业化、统一化、单纯化”的操作，增加企业经营效率。神威大药房目前已通过GSP认证，具有一定的知名度，但同时在短期内无法迅速扩大规模，部分分店的盈利能力较弱n国内中药饮片行业是量小利高的行业，竞争非常激烈，但科技化和营销水平较低，我们了解到该行业成功的关键因素在于是否拥有销售渠道和独特的营销包装手段。神威中药饮片公司建立时主要销往神威大药房，有一定的的经营前景，但销售能力有待加强n药品包装作为药品的组成部分，正受到越来越多的重视，包装公司建立时的目的主要负责为神威药业产品提供高质量的包装，2002年新购一批设备突破了产能的限制，开始向外拓展业务n神威在中
21、成药生产、销售和流通业务中与主要对手的差距在于研发、销售等能力不足，以及对于流通和零售的经验不够；中成药生产和经营可能是最为有希望的行业机会，应该优先考虑发展内部机密内部机密策略分析策略分析发现总结发现总结-内部管理能力内部管理能力n成熟的产品保持着较高的市场占有率，由于过分依靠成熟市场和产品走量，导致对于价格和产品流向难以控制，冲货和价格混乱现象很难根绝n产品独特性不够而且产品普遍属于中价品种，部分属于低价格品种，依靠加大渠道利润空间依赖批发进入终端，局限了产品直接进入终端渠道销售的吸引力；新产品的投入不均衡，缺乏完备的市场推广计划配合，使得新产品的市场推广受到一定局限、增长慢，制约了神威的
22、进一步发展n现有的销售主要通过商务批发渠道进行,内部渠道利润分析表明走新药为主的医院渠道的毛利率最高，OTC渠道其次，而神威最主要的商务渠道的利润率恰恰最低；客户业务量参次不齐，业务类型也不尽相同，难以对其进行划一化管理，导致对于价格和产品流向难以控制，混乱现象很难根绝n人力资源部由于缺乏对于人力资源管理系统宏观的理解以及某些关键职能的工作方法指导，工作开展的效果不明显，工作处于各自独立、难以协同的状态n目前在研发方面的投入与同行业其他对手相比不高，研发人员的组成也较为年轻，水平较低。急需加大研发投入，通过自身或者与研发机构合作来提高这方面的能力n神威拥有先进的生产技术、厂房和达到GMP要求的
23、生产制度，是企业最核心的能力;但是，现有生产计划的制定属于滞后预测销售计划，偏差较大，需要进行改进n目前财务部门仅实现了会计核算功能，尚未完全实现财务部门应有的管理会计、资金管理和决策支持功能，欠缺支持管理决策的能力n神威已初步实现了内部网络化，但在办公自动化方面实现的功能有限；内部管理并没有强有力的应用系统的支持，现有局部的系统满足不了业务的需求内部机密内部机密企企业发业发展展战战略分析部分略分析部分4.1 外部市外部市场与与竞争分析争分析4.1.1中成中成药市市场内部机密内部机密中国人均医中国人均医疗疗保健消保健消费费支出占支出占总总消消费费的比例不断增的比例不断增长长，医，医疗疗消消费费
24、市市场场最近几年最近几年的平均年增的平均年增长长速度速度远远高于同期高于同期GDP的增的增长长速度，是越来越令人注意的速度，是越来越令人注意的发发展市展市场场资料来源：2001年中哦统计年鉴国民生国民生产总值（单位：十亿元）年增长率9%(1995-2000)112368144191人均医疗保健消费医医疗保健消保健消费（单位：亿元）年增长率24%(1995-2000)人均GDP557660546307654770784854占总消费的比重2.48%2.01%3.11%5.32%6.36%内部机密内部机密虽然近年来医然近年来医疗制度的改革制度的改革对于医于医药消消费的增的增长产生了遏制的作用，但是
25、估生了遏制的作用，但是估计行行业增增长在在“十五十五”内仍将保持内仍将保持12%12%的年增的年增长速度，速度，预计到到2002005年，整个医年，整个医药行行业的的销售收入将达到售收入将达到2860亿人民人民币资料来源：中国医药年鉴注:*代表预测数据单位：亿元增增长驱动因素因素医医药消消费的增的增长n由于人口老龄化趋势，到本世纪中期老龄人口将占全国总人口的25.2。老年人药品消费占药品消费的50以上，而中成药是其理想的服用药物n随着中国城市化程度增加以及人口基数的不断增长，以及生物制药使药物成本上升，未来中国人的医疗开销将大大增加n外资企业通过市场终端活动和医疗讲座等终端推动模式，刺激市场的
26、发展增增长遏制因素遏制因素n政府部门逐步取消了公费医疗制度，医疗改革的全面推进使参加医保人数从目前1.6亿增长到3亿人。生产昂贵进口药品的企业将会在市场销售过程中感到不小的压力，人们的医疗消费持审慎态度n消费习惯的不断转变，人们开始根据普药的品牌进行选择消费年增长率13.8%(1996-2000)9711087127214301627286039501996199719981999200020052010*年增长率12%(2000-2005)年增长率7%(2005-2010)内部机密内部机密内部机密内部机密中成中成药药在医在医药药行行业业的的销销售收入和所占比重逐年上升，售收入和所占比重逐年上
27、升，预计预计十五期十五期间还间还将以高于将以高于行行业发业发展平均水平的速度不断增展平均水平的速度不断增长长，在，在2005年将达到年将达到971亿亿人民人民币币，潜力很大，潜力很大n中药以其疗效稳定、毒副作用小而获得消费者的支持，但总体而言，中成药的消费占中国医疗消费总量的比例不断增加n人口老龄化也是中医药经济增长的重要因素。预测到本世纪中期，中国60岁以上的人口将达到4.2亿，占全国总人口的25.2，医学敏感人群（即5岁以下和50岁以上易受疾病危害的人群）将由3.3亿增加到6.03亿n随着全球进入老龄化社会，疾病谱和医疗卫生模式均发生了重要变化，中医药越来越成为理想的药物。这些因素将增加国
28、内市场的需求量n十五期间我国中药市场增长速度将快于医药市场总体的发展速度，年增长率达到15%左右中成中成药及及药材材其他其他化学化学药品原品原药及制及制剂医医药市市场组成成2000483亿元224亿元资料来源：国家统计局评述述1995中药销售收入内部机密内部机密全球医全球医药药市市场场以治以治疗领疗领域域为为划分来看，心划分来看，心脑脑血管血管药药品的用品的用药药需求高于其他需求高于其他药药物，物，位列治位列治疗领疗领域榜首，并保持了相当的增域榜首，并保持了相当的增长长速度速度据预测，今后十年全球的药品销售额每年将增长7%，而心脑血管药品仍是未来世界医药市场的主导产品内部机密内部机密从近两年我
29、国的常从近两年我国的常见见病症和重大病症的病症和重大病症的发发病率来看，心、病率来看，心、脑脑血管和呼吸道感冒血管和呼吸道感冒药药是最主要的病症之一，而心是最主要的病症之一，而心脑脑血管血管药药和呼吸道感冒和呼吸道感冒药药正是神威正是神威药业药业最主要的最主要的产产品，品，产产品范品范围围与市与市场场需求吻合需求吻合n从重大病症的角度看，脑血管和心脏病也是目前最主要的病症之一20012001年重大病症构成年重大病症构成n感冒和心脑血管病症是较为普通的病症，发病率较高20002000年居民两周患病率年居民两周患病率急性鼻咽炎流行性感冒急慢性肠胃炎高血压扁桃体气管炎风湿性关节炎慢性支气管炎脑血管病
30、发病率（千分之一）中成药近年的热销品种基本上是心、脑血管病用药、呼吸道感冒药、消化系统药、妇科用药及保健用药等，而其中心脑血管药和呼吸道感冒药正是神威药业最主要的产品，两类药品超过神威销售额的90%内部机密内部机密心心脑脑血管血管药药是用是用药药需求量最大的需求量最大的产产品之一，因品之一，因为为中中药对药对病症病症药药效好、副作用少，效好、副作用少，所以所以应应用广泛，正被病患者接受，建用广泛，正被病患者接受，建议议神威研神威研发发的方向的方向应针对应针对心心脑脑血管血管药药品品资料来源：SEEC研究报告n在全球范围内，心脑血管类药物的市场销量是所有药品消费中最大的，且一直处于上升阶段n中国
31、近两年的销售每年以26%的速度增长，高于医药市场平均增长水平近一倍。据统计，2001年国内心脑血管类药物(包括中西药)的市场规模为158亿元n进入老龄化社会，是老年多发病之一n工作生活压力加大、运动少、环境污染等院应，心脑血管发病率成年轻化趋势n饮食结构改变，胆固醇摄入过多n心脑血管产品中，以地奥心血康、复方丹参滴丸和步长心脑康的销量较大，但三大品牌仅占总销量的10%n石家庄以岭药业集团的通心络，山西中远威集团的溶拴胶囊、速效救心丸以及天宝宁银杏叶等都占有一定的市场份额n总的市场格局是中西药各占一半n西药在治疗心脑血管病方面不具有绝对优势，没有疗效显著的品种。且副作用明显。而中药心脑血管恰有独
32、到的疗效，受到消费者认可用用药需求需求显著增著增长消消费市市场增增长迅速迅速市市场竞争格局争格局竞争争产品品内部机密内部机密感冒感冒药药品是另一种重要的品品是另一种重要的品类类，现现有市有市场场群雄割据。西群雄割据。西药药占据主占据主导导地地位，但中位，但中药药以其毒副作用小，仍然在感冒以其毒副作用小，仍然在感冒药药品市品市场场占占领领一一块块市市场场n2000年有82.8%的居民患过不同的疾病，78.7%患过感冒，而77.6%的居民服用过感冒药n病患者挑选感冒药的标准第一是质量、即疗效，第二是品牌n2000年的感冒药市场约为30-50亿元n感冒药品中，康泰克、百服宁、泰诺、白加黑、感康、康必
33、得是销量最大的几个品牌之一。在PPA事件之前，康泰克占有感冒药市场1/5的市场，而之后，中成药和复方药品在感冒药品市场上显现重要地位n感冒药的市场西药占55%，中药占30%，而中西结合的复方药品占15%n西药的见效快，但毒副作用大；中药的起效慢，但毒副作用小；中西药的见效快，且标本兼治，是感冒药品发展的方向用用药需求需求显著增著增长消消费市市场增增长迅速迅速市市场竞争格局争格局竞争争产品品内部机密内部机密4.1 外部市外部市场与与竞争分析争分析4.1.2中成中成药生生产行行业与与竞争争企企业发业发展展战战略分析部分略分析部分内部机密内部机密国内医国内医药药行行业业的特点是企的特点是企业业数量众
34、多、数量众多、规规模模较较小、企小、企业业平均效益平均效益较较差，面差，面临临着着大大规规模行模行业业整合的整合的压压力，估力，估计计近期内市近期内市场场将有将有较较大的大的变变化化评述述n制药企业和医药批发企业规模都较小而且较为分散，他们的利润空间很薄n医药改革、医保制度、GMP,GSP认证、药品管理法等许多政策法规纷纷出台，都影响着医药企业的发展；基于这些不稳定因素，目前许多中小企业的运作并不着眼于长久的可持续的发展n在商业交易和运作流程中效率很低n国家在未来五年将重点发展40家销售额在20亿元以上的医药制造企业，构建“大医药”格局。同时，将有30%的中小企业被淘汰，医药行业向着规模化方向
35、发展资料来源：中国医药年鉴98，中国经济年鉴98，国家经贸委，中国卫生统计年报资料98，数量数量大大规模企模企业的的销售售额净利利润率率直属部直属部门6,70016,00059,614销售过亿有407家，占销售收入71.71%前100家占销售收入的58%前2,000:80%前1,000:64%11.4%0.63%-1.2%4.1%国家药品监督管理局国家经贸委医药司其他地方政府职能部门卫生局其他地方政府职能部门国家药品监督管理局国家经贸委医药司其他地方政府职能部门制制药企企业流通企流通企业大中小医大中小医院院内部机密内部机密中成中成药药行行业业企企业业同同样样面面临临数量多、数量多、规规模小、模
36、小、专业专业化水平差、效益不高的化水平差、效益不高的问题问题，行行业业整体能力亟待提高，同整体能力亟待提高，同样样面面临临着市着市场场整合的整合的压压力力中中药行行业存在主要存在主要问题n中药材市场信息不灵，以小农经济为主，规模化集约化程度低，质量有待进行标准化，在实行GAP认证n中药制造企业的规模较小，布局较为分散，大型企业仅占9%，专业化程度不高n中药生产技术方面水平落后，需要加快药品生产质量管理规范的改造n中药产品结构方面，缺乏高技术含量的产品和独家产品，同一品种多家生产，低水平重复生产现象严重n中药质量标准体系方面，缺乏全面反映中药产品质量的标准和炮制规范，药效只能定性表示或个别成分定
37、量检测n中药中药材集贸市场较多，流通秩序混乱资料来源：中国医药年鉴98，中国卫生统计年报资料98CIEC 中国医药行业发展概况及前景（2001版）数量数量大型企大型企业净利利润率率监督督单位位1,1741032,654亿元以上企业数：87家千万元以上企业数：911.4%10%2.8%国家药品监督管理局国家经贸委医药司其他地方政府职能部门卫生局其他地方政府职能部门国家药品监督管理局国家经贸委医药司其他地方政府职能部门中成中成药企企业制造企制造企业饮片制造片制造企企业中医院中医院内部机密内部机密中成中成药药行行业业中不到中不到10%的大企的大企业业控制了控制了65%的的销销售收入和售收入和80%的
38、利的利润润，其他小，其他小企企业业普遍普遍亏亏损损，行，行业领导业领导者的者的优势优势相相对对明明显显评述述10亿以上1-5亿1千万-1亿1千万以下5-10亿1999年中成年中成药企企业销售收入与利售收入与利润情况比情况比较-1.3%4.9%49.6%30.7%21.2%42.8%36.9%31.0%6.2%24.8%12.6%18.4%20.8%数量数量销售收入售收入利利润0.5%n我们研究1,140家中成药企业1999年销售收入和利润情况n企业普遍规模较小。总体上没有规模经济的态势，中成药制药企业中有销售收入过亿大企业仅占7.6%，销售收入小于1千万的占了50%n生产集中度高。7.6%的大
39、企业贡献了65%的销售收入和80%的利润，但是排名第一的企业的市场份额仅达到了6.4%n小企业亏损现象严重。50%的小企业的利润总额处于亏损状态n国家在未来五年将重点发展5家销售额在30亿元以上、1015家10亿元以上的医药制造企业0.9%内部机密内部机密国内制国内制药药企企业业的研的研发发投入少，投入少，创创新能力不足，新能力不足，进进行注册的新行注册的新药产药产品的独特性不品的独特性不强强，造成了市，造成了市场场上同上同类产类产品同品同类剂类剂型重复研制，激烈型重复研制，激烈竞竞争的局面争的局面评述述n国内制药企业对研发的投入所占销售收入的比例远低于国际大型企业，对创新的投入和自身研发能力
40、较弱n在近年来生产的873种化学药物当中，有97.4%是仿制的n中成药的中药与天然药物的复方新药增长迅猛，至今已有1141种中药新药通过注册，但其中三类四类新药占了80%，具有独特性的药品数量很少n同类产品、同类剂型的多有重复研制，导致日后市场竞争日益激烈，低水平重复带来的互相压价、恶性竞争，对本已十分有限的研究力量和资金造成巨大浪费国内外大型医国内外大型医药企企业的研的研发投入比投入比较神威药业国内大型医药企业国外的大型医药企业一类 二类三类四类五类研发费用占年销售收入的比例中成中成药通通过新新药注册的注册的产品品结构构内部机密内部机密虽然中成然中成药具有高附加具有高附加值而且而且销售售净利
41、利润率高于行率高于行业的平均水平，但是的平均水平，但是调查表表明企明企业发展有明展有明显的的“门槛现象象”，企，企业的的规模达到模达到5亿至至10亿时效益才会最佳效益才会最佳评述述1千万以下1千万-1亿1亿-5亿5亿-10亿10亿以上中成药平均化学药平均医药行业平均平均平均销售利售利润率比率比较n中成药是具有高附加值的医药产品，基于粗放经营基础的我国中成药开发生产的投入又相对于西药少，使中成药的附加值进一步加大n中医药企业的销售利润率高于医药行业其他化学制药公司的利润率n达到1-5亿规模时，企业在进入亿元规模时开拓市场成本较高，说明大规模市场的开拓对进入者的壁垒较高n达到5-10亿规模时的销售
42、利润率最高，应更重视依靠规模效益提高资产使用效益n大于10亿规模的企业的资产利润率最高，但人均利润率在上亿组中最低，原因之一在于为了维持大规模市场而付出的市场成本费用很高，应更重视加强成本控制内部机密内部机密通通过资本回本回报率和率和资产回回报率分析，并率分析，并结合其它非合其它非财务因素，我因素，我们选择了下列了下列竞争者作争者作为主要的主要的对象加以深入分析象加以深入分析进行分析的行分析的竞争争对手手n陕西步长 （直接竞争对手）n成都地奥（直接竞争对手）n天津天士力（直接竞争对手）n正大青春宝（直接竞争对手）n三九医药（直接竞争对手）n广州明兴（直接竞争对手）n山西太行（直接竞争对手）n扬
43、子江药业（潜在竞争对手）n中新药业（潜在竞争对手）n北京同仁堂（潜在竞争对手）财务分析销售历史市场份额地理覆盖范围目标客户市场潜在的行潜在的行业竞争争对手手选择标准准n陕西步长n成都地奥n天津天士力n正大青春宝n广州明兴n白云山n三九医药n通化东宝n中新药业n丽珠n太极集团n湖北百科n四川迪康n成都华神n广州药业n东盛科技n昆明制药n吉林敖东n哈药集团n九芝堂n江中n天药n太太n云南白药n同仁堂n金陵n东阿阿胶内部机密内部机密同同竞竞争争对对手相比手相比较较，神威，神威药业药业在在经营规经营规模上同行模上同行业领业领先者存在相当差距，先者存在相当差距，经营经营净净利利润润率方面也没有明率方面也
44、没有明显优势显优势数据来源：毕马威管理咨询综合分析指标指标神威神威药业药业陕西陕西步长步长成都成都地奥地奥天津天津天士力天士力正大正大青春宝青春宝三九三九医药医药广州广州明兴明兴山西山西太行太行扬子江扬子江药业药业中新中新药业药业北京北京同仁堂同仁堂资产总额(万元)39,868不详140,000150,000150,000659,90713,83517,000100,000271,973215,905销售收入(万元)45,715 79,800140,00068,000不详186,73114,10016,000280,000152,193161,167利润总额(万元)5,058 16,40029
45、,68615,37326,90717,0271,0064,50060,00013,08325,885净利润(万元)3,41911,00019,88910,30018,02712,013647.02不详20,0006,44419,951税后净利润率(%)7.4813.7814.2015.14不详6.484.59不详7.144.2312.38内部机密内部机密但是，神威但是，神威药业资产运运营的高效率弥的高效率弥补了了产品盈利能力弱的缺点，依然提供了品盈利能力弱的缺点，依然提供了相当高的相当高的资本回本回报行业平均水平20012001年年资本回本回报率率1 1分析分析(ROE)数据来源：2001年各
46、上市公司年报注解：1。资本回报率反映了企业运用股东资金的创造价值的能力，是企业盈利能力的重要标志之一；2。资本回报率反映了企业综合运用企业资产创造价值的能力，它也是企业盈利能力的重要衡量标志行业平均水平20012001年年资产回回报率率2 2分析分析(ROA)内部机密内部机密市场营销市场营销销售销售供应链相关供应链相关产品组合产品组合研发能力研发能力战略构想战略构想行行业的的领导企企业在科研方面有很大的投入，同在科研方面有很大的投入，同时业务强的企的企业无一不在无一不在处方方药方面有很方面有很强的的营销力量力量神威药业n以中成药为核心产业，有选择的选择重点产品发展n相对较弱n 产品组合相对比较
47、完善，形成了重点产品n生产企业全部通过GMP认证，成本控制好n以区域管理为主体，侧重传统商务渠道n市场营销队伍相对较弱，作为辅助性的销售力量陕西步长n以中成药为核心产业，老年病、心脑血管疾病等为重点产品n加强资产运作能n按照销售收入的10投入，以一、二类新药开发为主；已经具备一定新产品储备n主导产品脑心通在产品系列中占绝决定优势，n正在积极通过新产品开发丰富产品线n除核心企业外，通过并购方式形成多个生产基地n核心基地已经全部通过了GMP认证n销售组织以区域管理为主体，侧重医院和OTC市场的运作n加强新产品推广和农村市场推广力度n各业务事业部负责独立开展本门业务的营销工作成都地奥n以制药业为主体
48、，周边产业为依托，形成整体竞争优势n增强新产品研发能力n以中科院为依托，具备相对较强的人才优势n主导产品优势明显n具备相对丰富的产品线n通过GMP认证，且综合产能相对较大n兼顾处方药和OTC市场天津天士力n以制药业为主体，兼顾健康产业n以产品经营为主，和资本运作互为支撑n单独为科研人员制定薪资体系，具备了一定的人才优势，人员占30n主导产品优势明显n产品线相对较窄n投资建设天士力产业园，达到GMP标准并具备较高产能n销售力量强大，有近1,700人n大部分集中于处方药n市场营销和推广力量集中在处方药通路正大青春宝n制药，保健品和医药机械三业并举n努力致力于重要现代化发展n科研人员数量比例较高25
49、，n药品、保健品和医药器械都有涉及n重点产品优势突出n核心产品生产已经通过GMP认证n作为杭州“新药港”工程的核心企业之一n各事业部负责完成自己的销售网络建设和运作n具备保健品市场营销的经验内部机密内部机密三九三九药业、扬子江子江药业和同仁堂都有不和同仁堂都有不错的的产品品线，销售网售网络投入大投入大市场营销市场营销销售销售供应链相关供应链相关产品组合产品组合研发能力研发能力战略构想战略构想神威药业n以中成药为核心，有选择的选择重点产品发展n相对较弱n 产品组合相对比较完善，形成了重点产品n生产企业全部通过GMP认证，成本控制好n以区域管理为主体，侧重传统商务渠道n市场营销队伍相对较弱，作为辅
50、助性的销售力量三九n以生命健康产业为核心，力争成为大型跨国企业集团n具备综合、完善的研发实力n在中、西药方面都用有完善的产品线和优势产品n核心企业通过GMP认证n销售人员以地区管理为主，分成处方药，OTC，中药和商务渠道销售n以重点产品为主的营销模式广州明兴n已经被广药集团兼并n弱n相对单一，但拥有完善的清开灵系列产品n已经通过GMP认证n不详n不详山西太行n有重点、有选择的围绕核心产品发展n企业研发能力较差n清开灵是企业的核心产品，产品线相对单一n通过GMP认证n将全国分成11各销售大区进行分区域管理n广告宣传费用占销售收入的10左右，扬子江药业n通过新产品开发拉动市场，致力于实现中药现代化