《《客户资源深耕》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《客户资源深耕》PPT课件.ppt（21页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 一、做保险我们要关注客户保有量一、做保险我们要关注客户保有量寿险从业人员最大的困惑：守着“金山”还是在还是在“煎熬煎熬”您是否曾有这样的经历？您是否曾有这样的经历？冲刺乏力冲刺乏力目标模糊目标模糊行动空白行动空白力不从心力不从心这是缺乏这是缺乏VIP客户与忠诚客户！客户与忠诚客户！你知道一个忠诚客户的价值到底你知道一个忠诚客户的价值到底有多大吗？有多大吗？世界权威专家通过反复证实在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他初年度消费额20倍的价值！寿险的经验也证明了：1个忠诚客户的价值等于初年度保费的20倍！客户服务数字说话客户服务数字说话50%以上满意客户还是会选择竞争对手。以上满意客户还是会选
2、择竞争对手。不满意的客户只有不满意的客户只有5%会向公司投诉，会向公司投诉，95%直接奔直接奔向竞争对手。向竞争对手。发展一个新客户的花费是维持一个老客户的发展一个新客户的花费是维持一个老客户的615倍。倍。一个客户的糟糕经历，至少会被一个客户的糟糕经历，至少会被816个身边好友个身边好友知道。知道。一家公司一家公司65%的业务来自重复性生意，的业务来自重复性生意，80%的利的利润来自润来自20%的忠诚客户和满意客户。的忠诚客户和满意客户。客户忠诚度分类客户忠诚度分类潜在忠诚投保过一份保单忠诚投保三张保单以上、进行过转介绍待开发尚未开发保单稳定投保两张保单态度取向重复购买行为究竟怎样才能使客户
3、忠诚于我们？究竟怎样才能使客户忠诚于我们？零零点点调调查查对对用用户户所所做做的的调调查查从业不可不知的规则从业不可不知的规则测算一个营销员要保持基本的职场寿命与测算一个营销员要保持基本的职场寿命与成为一位精英，分别需要对老客户的加保成为一位精英，分别需要对老客户的加保率率/维护工作形成什么工作数据推导？维护工作形成什么工作数据推导？注：由市公司针对一定年限以上的营销员注：由市公司针对一定年限以上的营销员及精英提取数据进行体现。及精英提取数据进行体现。现在请你给自己算算现在请你给自己算算从业以来从业以来积累了多少客户？积累了多少客户？产生了多少年保费？产生了多少年保费？积累了多少稳定客户？积累
4、了多少稳定客户？积累了多少忠诚客户？积累了多少忠诚客户？目前服务几位目前服务几位VIP客户？客户？您的忠诚客户就是一座您的忠诚客户就是一座享用不尽的享用不尽的金山！金山！万一网收集整理，未经授权，请勿转载万一网收集整理，未经授权，请勿转载二、老客户服务与开发的连带效益二、老客户服务与开发的连带效益提供便捷与现代服务；提供便捷与现代服务；提升、培育和升级；提升、培育和升级；成为业务处理强手；成为业务处理强手；降低服务成本；降低服务成本；优化结构优化结构拓展增员范围拓展增员范围提高团队品质提高团队品质三、现在老客户深耕正当时三、现在老客户深耕正当时服务升级服务升级活动平台活动平台加保有理加保有理派
5、发红利准备派发红利准备占据市场主动地位：实现与客户间的最占据市场主动地位：实现与客户间的最佳人际关系！佳人际关系！公司后援公司后援建立技能提升系统分类区隔宣传活动氛围营造万一网收集整理，未经授权，请勿转载万一网收集整理，未经授权，请勿转载万一网收集整理，未经授权，请勿转载对对已有保障升已有保障升已有保障升已有保障升级级增加意外增加意外增加意外增加意外险险，加上，加上，加上，加上第二、第三第二、第三第二、第三第二、第三张保单才有可能全面张保单才有可能全面张保单才有可能全面张保单才有可能全面多种险种组合投保多种险种组合投保多种险种组合投保多种险种组合投保升升升升级级国寿国寿国寿国寿VIPVIP客客
6、客客户户优化保障结构优化保障结构优化保障结构优化保障结构彰彰彰彰显显身价身价身价身价经济经济提升提升提升提升完善基础保障、完善基础保障、完善基础保障、完善基础保障、夯实家庭保障夯实家庭保障夯实家庭保障夯实家庭保障四、增加保障对老客户的意义四、增加保障对老客户的意义客客户户需需求求逐逐步步升升级级哦哦！2、不顾客户的感受和需求1、不会购买第二张6、不顾客户是否能够承受3、客户找不到你。4、纠结于眼前小利5、只在签单前和签单时才提供服务老客户经营误区老客户经营误区五、成功在于立即行动五、成功在于立即行动入司三年以内：入司三年以内：1、季度业绩与件数目标；、季度业绩与件数目标；2、将老分解至三个月客
7、户、将老分解至三个月客户进行全面回访。进行全面回访。入司三年以上：入司三年以上：1、季度业绩与件数目标；、季度业绩与件数目标；2、客户在、客户在100位以内分解位以内分解到三个月全面回访。到三个月全面回访。3、。、。树立目标树立目标1、三季度团队目标、三季度团队目标业绩；业绩；2、按目前职场件均、按目前职场件均规划团队件数目标；规划团队件数目标；3、按平均签单一件、按平均签单一件要拜访几个客户规划要拜访几个客户规划三季度回访量。三季度回访量。主 管 营销伙伴注：建议在活动日志中进行规划。注：建议在活动日志中进行规划。英国有个谚语：少了一颗马掌钉，丢了一只马掌；少了一只马掌，丢了一匹战马；少了一匹战马，败了一场战役；败了一场战役，丢了一个国家。所有的损失只是因为少了一颗马掌钉！由此看出细节的重要性，一个小小的细节可以决定成败。心灵感悟心灵感悟总结总结服务就是销售，销售就是服务。消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”服务。过去的经历影响今天的行为和明天的发展，现在的服务，也许才是您销售的真正开始！