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1、客户的性格客户的性格主讲：张大男西安交通大学海信集团市场片区经理内部培训海信集团市场片区经理内部培训海信集团市场片区经理内部培训海信集团市场片区经理内部培训E012E012E012E0121 善于随机应变善于随机应变 n对一个营销员来说，如果没有看人下菜碟，见对一个营销员来说，如果没有看人下菜碟，见什么人说什么话的技能，那他绝对算不上一个什么人说什么话的技能，那他绝对算不上一个优秀的营销员。这体现了以客户为中心的讲话优秀的营销员。这体现了以客户为中心的讲话处事精神，更体观了要投其所好的营销原则。处事精神，更体观了要投其所好的营销原则。简单说：偏激的话少讲，批评的词少说。一个简单说：偏激的话少讲
2、，批评的词少说。一个营销员有必要了解一些有关忌讳方面的常识。营销员有必要了解一些有关忌讳方面的常识。比如赠送礼物，什么身份、什么职业、什么情比如赠送礼物，什么身份、什么职业、什么情境、什么时候忌讳送什么礼品都要有所了解，境、什么时候忌讳送什么礼品都要有所了解，切不可贸然行事。切不可贸然行事。2只有了解了客户的性格，只有了解了客户的性格，才能更好地协调好关系，才能更好地协调好关系，开展好工作开展好工作3卓越型卓越型权威导向，喜欢控制权威导向，喜欢控制局面，支配意识强局面，支配意识强4n 特征：想象力丰富、特征：想象力丰富、追求完美、遵守规则、追求完美、遵守规则、爱憎分明、忠诚、投入、爱憎分明、忠
3、诚、投入、理想主义、理想主义、感情用事、感情用事、情绪化、敏感、固执己情绪化、敏感、固执己见见-n 价值取向：自认为是价值取向：自认为是在做有价值的事情在做有价值的事情5卓越卓越型型-特征特征n支配意识强、爱发号施令支配意识强、爱发号施令n不能容忍错误不能容忍错误n不在乎别人的情绪、别人的建议不在乎别人的情绪、别人的建议n是决策者、冒险家，是个有目的的听众是决策者、冒险家，是个有目的的听众n喜欢控制局面，一切为了赢喜欢控制局面，一切为了赢n冷静独立、自我为中心冷静独立、自我为中心6卓越型风格的特点n助人助人 n理想化的目理想化的目标标 n信信赖赖n高高标标准准 n发发展取向展取向 n接受指示接
4、受指示 n总总有响有响应应 特点特点过当时过当时给过多的帮助给过多的帮助不不实际实际 轻轻信信 过过度批度批评评 为训练为训练而而牺牺牲行牲行动动 可能不可能不够够主主动动 过过分承分承诺诺无法无法说说不不7卓越卓越型型-需求和恐惧需求和恐惧需求需求n直接的回答直接的回答n大量的新想法大量的新想法n事实事实恐惧恐惧n犯错误犯错误n没有结果没有结果8与与卓越卓越型人相处的窍门型人相处的窍门n充分准备，实话实说充分准备，实话实说n准备一张概要，并辅以背景资料准备一张概要，并辅以背景资料n要强有力，但不要挑战他的权威地位。要强有力，但不要挑战他的权威地位。n喜欢有锋芒的人喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌
5、别人告诉他该怎么做但同时也讨厌别人告诉他该怎么做n从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择n指出你的建议是如何帮助他达成目标的指出你的建议是如何帮助他达成目标的9同理心强，善长言语表达，重视沟通交流同理心强，善长言语表达，重视沟通交流表达型表达型10人际风格类型人际风格类型表达型表达型-特征特征n充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观n凡事喜欢参与，不喜欢孤独凡事喜欢参与，不喜欢孤独n追求乐趣，乐于让别人开心追求乐趣，乐于让别人开心n通常没有条理，一会儿东一会儿西通常没有条理，一会儿东一会儿西n嗓门大，话
6、多嗓门大，话多11人际风格类型人际风格类型表达型表达型-需求和恐惧需求和恐惧需求需求n公众的认可公众的认可n民主的关系民主的关系n表达自己的自由表达自己的自由n有人帮助实现创意有人帮助实现创意恐惧恐惧失去大家的赞失去大家的赞同同12行动型风格的特点n很有开很有开创创性性 n行行动动迅速迅速 n愿冒愿冒风险风险n有信心有信心n提供指示提供指示 n激激发别发别人人 n专专注于成就注于成就 n喜喜欢欢大家的大家的赞赞同同 特点特点过当时过当时开始太多开始太多计计划划 冲冲动动 赌赌性性坚坚强强 傲漫的傲漫的 过过度控制度控制 过过分激分激动动 可能不可能不顾顾价价值观值观 支配支配谈话谈话 13人际
7、风格类型人际风格类型与表达型人相处的窍门与表达型人相处的窍门n表现出充满活力，精力充沛表现出充满活力，精力充沛n提出新的，独特的观点提出新的，独特的观点n给出例子和佐证给出例子和佐证n给他们时间说话给他们时间说话n注意自己要明确目的，讲话直率注意自己要明确目的，讲话直率n以书面形式与其确认以书面形式与其确认n要准备他们不一定能说到做到要准备他们不一定能说到做到 14 喜喜欢欢精精确确，重重视视专专业业，循循规规蹈蹈矩矩，严严谨谨务务实实理理智智型型15理智型理智型n 特征：深沉、理性、特征：深沉、理性、有逻辑、分析能力强、有逻辑、分析能力强、慎重、专注、看重过程、慎重、专注、看重过程、冷漠、孤
8、傲、固执、猜冷漠、孤傲、固执、猜疑、消极、挑刺、行动疑、消极、挑刺、行动力差、力差、-n 价值取向：追求客观、价值取向：追求客观、合理、安全、细微处见合理、安全、细微处见精神。精神。16理智型理智型-特征特征n天生喜欢分析天生喜欢分析n会问许多具体细节方面的问题会问许多具体细节方面的问题n敏感，喜欢较大的个人空间敏感，喜欢较大的个人空间n事事喜欢准确完美事事喜欢准确完美n喜欢条理，框框喜欢条理，框框n对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢数据，工作起来很慢17理性型风格的特点n周全周全 n注意注意细节细节 n强强调调分析分析 n沉着沉着n不屈不不
9、屈不挠挠 n极有条理极有条理 n注重成本注重成本 特点特点过当时过当时过过分投入分投入 可能可能变变得吹毛求疵得吹毛求疵 过过度分析度分析没有行没有行动动 冷酷的冷酷的 放不开放不开缺乏缺乏弹弹性性 强强迫性的迫性的 吝吝啬啬的的18理智型人的需求和恐惧理智型人的需求和恐惧需求需求n安全感安全感n不希望有突然的改变不希望有突然的改变n希望被别人重视希望被别人重视恐惧恐惧批评批评混乱局面混乱局面没有清楚的条理没有清楚的条理新的措施方法新的措施方法19与理智型人相处的窍门与理智型人相处的窍门n尊重他们对个人空间的需求尊重他们对个人空间的需求n你不要过于随便，公事公办，着装正统你不要过于随便，公事公
10、办，着装正统n摆事实，并确保其正确性，对方对信息是摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善多多益善n做好准备，语速放慢做好准备，语速放慢n不要过于友好不要过于友好n集中精力在事实上集中精力在事实上20和谐型和谐型随和、乐观，与世无争随和、乐观，与世无争21n 特征：随和、乐特征：随和、乐观、灵活、擅于协调观、灵活、擅于协调变通、沟通能力强、变通、沟通能力强、幽默、不急躁、不拘幽默、不急躁、不拘小节、拖拉、原则性小节、拖拉、原则性不强、目标易变、主不强、目标易变、主动感不强动感不强-n 价值取向：避免冲价值取向：避免冲突、期望和谐突、期望和谐和谐型和谐型22和蔼型和蔼型-特征特征n善于保持人
11、际关系善于保持人际关系n忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心n耐心，能够帮激动的人冷静下来耐心，能够帮激动的人冷静下来n不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方n非常出色的听众，迟缓的决策人非常出色的听众，迟缓的决策人n不喜欢人际间矛盾不喜欢人际间矛盾 23和谐型风格的特点n有有弹弹性的性的n广广纳纳新构想新构想 n热热忱忱 n对对情情绪绪感感觉觉敏敏锐锐 n以同理心来沟通以同理心来沟通n协协商商 n有幽默感有幽默感 特点特点过当时过当时漫无目的漫无目的 不加区不加区别别的判断的判断 过过分催促分催促别别人提出意人提出意见见 过过分迎合分迎合别别人人无法无法强强烈表示不同意烈表示不同意见见 可能可能过过分妥分妥协协 可能使可能使严肃严肃性减到最低性减到最低24与和蔼型人相处的窍门与和蔼型人相处的窍门n放慢语速，以友好但非正式的方式放慢语速，以友好但非正式的方式n提供个人帮助，建立信任关系提供个人帮助，建立信任关系n从对方角度理解从对方角度理解n讨论问题时要涉及到人的因素讨论问题时要涉及到人的因素25