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1、廊廊坊坊中中支支廊廊坊坊中中支支孙孙立立孝孝孙孙立立孝孝开采你的金矿当朋友说你整日忙于当朋友说你整日忙于“四处求人四处求人”时时.当客户对你表现出不接纳、不耐烦时当客户对你表现出不接纳、不耐烦时.当你好容易转正，却又面临降级时当你好容易转正，却又面临降级时.当作为老员工的你每个月都要从头开始时当作为老员工的你每个月都要从头开始时.你 的我们真正害怕的是：我们真正害怕的是：我们真正害怕的是：我们真正害怕的是：主顾来源的主顾来源的主顾来源的主顾来源的 枯竭！枯竭！枯竭！枯竭！枯竭！枯竭！“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！今天咱家包饺子，今天咱家
2、包饺子，你家呢？你家呢？生存核心技能！生存核心技能！在寿险行销中，在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。和我们所用的行销方法却大有关系。我该怎么做？思想永远走在行为的前思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样总是在雷鸣的前面一样 海涅海涅海涅海涅想 方 设 法 认想 方 设 法 认识 更 多 的 人识 更 多 的 人心法修炼一心法修炼一销售中的80%时间应用在主顾开拓心法修炼二
3、心法修炼二探讨：探讨：今天没有签保单算不算成功今天没有签保单算不算成功今天没有签保单算不算成功今天没有签保单算不算成功？主顾开拓是一个持续不断的过程心法修炼三心法修炼三 MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀会员告诉我们成功推销的三大秘诀第一：第一：第二：第二：第三：第三：常出去转转常出去转转多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。遇到了烦恼，跟同仁说说，遇到了烦恼，跟同仁说说，有什么困难，跟
4、主管谈谈。有什么困难，跟主管谈谈。常出去转转，出去转转，常出去转转，出去转转，哪怕他一次二次也不买保险，哪怕他一次二次也不买保险，只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊，只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊，成功的喜悦将伴随你月月年年。成功的喜悦将伴随你月月年年。常出去转转，出去转转，常出去转转，出去转转，拜访他十次百次终究能如愿，拜访他十次百次终究能如愿，只要我们功夫到了奇迹会出现啊，只要我们功夫到了奇迹会出现啊，平安人送您一生一世平平安安。平安人送您一生一世平平安安。三本秘籍秘籍一：如何去打猎秘籍二：如何去狩猎秘籍三：如何去畜牧秘籍一：如何去打猎原一平原一平“和陌生人和陌生人谈保险就象谈保险就象和一个相
5、处和一个相处了二十年的了二十年的老朋友谈话老朋友谈话一样。一样。”变无缘无故为有缘有故让 我 们 学 会“打 猎”让 我 们 学 会“打 猎”如何去打猎（一）如何去打猎（一）直接拜访直接拜访有计划、有系统、有效的销售流程：有计划、有系统、有效的销售流程：1、区域性活动、区域性活动2、收集目标区域接触话术、收集目标区域接触话术3、编制标准接触话术、编制标准接触话术4、编制制式建议书及说明话术、编制制式建议书及说明话术5、准备推销图片说明、准备推销图片说明6、话术背诵及演练、话术背诵及演练7、充满信心与准主顾全面接触、充满信心与准主顾全面接触取得准主顾的信任秘籍一：如何去打猎客户面谈基本功：让 我
6、 们 学 会“打 猎”要在30秒内吸引客户（设计一个（设计一个（设计一个（设计一个30303030秒钟的开场白秒钟的开场白秒钟的开场白秒钟的开场白）1 1、外在仪表、外在仪表2 2、销售之前了解决策权、销售之前了解决策权3 3、解除客户的压力。、解除客户的压力。4 4、要清楚的告诉客户，你不会占用、要清楚的告诉客户，你不会占用 他太多时间。（他太多时间。（5 5分钟）分钟）5 5、拜访客户前要确认你的约会。、拜访客户前要确认你的约会。建立信任三步曲建立信任三步曲-关键30秒让 我 们 学 会“打 猎”认同的方法：1 1、重复对方的话、重复对方的话 2 2、采用如果法、采用如果法 3 3、四个认
7、同的基本句型、四个认同的基本句型 那没关系！那没关系！那很好！那很好！你问的问题非常好！你问的问题非常好！你说的很有道理！你说的很有道理！让 我 们 学 会“打 猎”建立信任三步曲建立信任三步曲-学会认同做任何事情必须先处理心情，再处理事情。做任何事情必须先处理心情，再处理事情。寻找认同点：1 1、认同对方的心情、认同对方的心情2 2、认同相反的想法和观点、认同相反的想法和观点3 3、认同他的问题、认同他的问题4 4、认同他的要求、认同他的要求寻找赞美点：1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的三个句型：你真的不简单！看的出来！那没关系！
8、让 我 们 学 会“打 猎”建立信任三步曲建立信任三步曲-学会赞美赞美=不指导、不炫耀你真的很棒！你真的很棒！你真的很棒！你真的很棒！让 我 们 学 会“打 猎”我们提供的保险服务无所不在我们提供的保险服务无所不在偶尔机会会改变你的客户群品质偶尔机会会改变你的客户群品质买不买没关系，先挂个号买不买没关系，先挂个号即便即便“残酷残酷”拒绝，对我只是个拒绝，对我只是个“演习演习”这是锻炼我们销售技能的最佳途径这是锻炼我们销售技能的最佳途径直冲法直冲法“心态整合心态整合”一个合格的一个合格的“猎人猎人”，应首先掌，应首先掌握打猎的基本技能，而一个好的握打猎的基本技能，而一个好的“猎手猎手”更应学会狩
9、猎更应学会狩猎让 我 们 学 会“打 猎”让 我 们 轻 松 去“狩 猎”秘籍二：如何去狩猎将有缘有故当无缘无故乔吉拉德你的缘故是别你的缘故是别人的陌生，别人的陌生，别把你销售生涯把你销售生涯的第一笔存款的第一笔存款送给别人。送给别人。成也缘故：解决了客户信赖成也缘故：解决了客户信赖成也缘故：解决了客户信赖成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班败也缘故：缺少了按部就班败也缘故：缺少了按部就班败也缘故：缺少了按部就班让 我 们 轻 松 去“狩 猎”秘籍二：如何去狩猎走出缘故误区：走出缘故误区：“帮个忙吧帮个忙吧”“给个面子给个面子”三下五除二搞定三下五除二搞定 买也得买，不买也得买买也
10、得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦自己人，不必那么麻烦让 我 们 轻 松 去“狩 猎”秘籍二：如何去狩猎还有吗？解除心理障碍：解除心理障碍：不好意思，怕丢面子不好意思，怕丢面子不敢提保险不敢提保险不敢伸手要保费不敢伸手要保费怕担人情怕担人情怕担责任怕担责任（对公司没有足够的信心）（对公司没有足够的信心）认为是赚家人的钱认为是赚家人的钱让 我 们 轻 松 去“狩 猎”秘籍二：如何去狩猎按部就班进行销售：按部就班进行销售：让 我 们 轻 松 去“狩 猎”秘籍二：如何去狩猎把有缘有故当成无缘无故把有缘有故当成无缘无故把有缘有故当成无缘无故把有缘有故当成无缘无故当成客户来对待-克服心理障碍，用专业
11、的态度进行销售克服心理障碍，用专业的态度进行销售-是自己实践和熟练销售技能的机会是自己实践和熟练销售技能的机会认同公司、行业-自己对公司、行业要充满信心自己对公司、行业要充满信心-掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等；等；-从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景认同自己的选择-讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔-以自己专业的服务给缘故客户以信心以自己专业的服务给缘故客户以信心按部就班进行销售：按部就班进行销售：让 我 们 轻 松 去“狩
12、 猎”秘籍二：如何去狩猎把有缘有故当成无缘无故把有缘有故当成无缘无故把有缘有故当成无缘无故把有缘有故当成无缘无故深入说明“寿险意义与功用”-利用真实事例进行讲解利用真实事例进行讲解-利用资料进行讲解利用资料进行讲解阐述对其保险需求的分析-发现客户需求点发现客户需求点-针对需求点进行风险规划针对需求点进行风险规划针对需求，制作详细计划书-制作的计划书要有保留价值制作的计划书要有保留价值-更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费按部就班进行销售：按部就班进行销售：让 我 们 轻 松 去“狩 猎”秘籍二：如何去狩猎把有缘有故当成无缘无故把有缘有故当成无缘无故把有缘
13、有故当成无缘无故把有缘有故当成无缘无故把握促成机会-大胆开口大胆开口-克服克服“钱钱”的困惑的困惑更要作好售后服务-不是可做可不做，而是更要作好不是可做可不做，而是更要作好-为培养自己的业务来源中心打基础为培养自己的业务来源中心打基础你的精神面貌和敬业精神你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明是最有力的无言的说明让 我 们 轻 松 去“狩 猎”秘籍二：如何去狩猎让我们从缘故开始！让我们从缘故开始！做到做到“诚、心、勤诚、心、勤”“诚诚诚”以诚相待以诚相待以诚相待 “心心心”对事业充满信心对事业充满信心对事业充满信心 “勤勤勤”持之以恒地拜访每一位持之以恒地拜访每一位持之以恒地拜访每一位 缘
14、故客户缘故客户缘故客户案例：案例：业务员陈小艺业务员陈小艺3030岁，刚刚参加完国华公岁，刚刚参加完国华公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，为。刘大为，3232岁，某制药公司的医药代表岁，某制药公司的医药代表,年收入年收入5 5万元，对其妻的新工作支持度一般。万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子夫妻感情很好，二人尚无孩子。让 我 们 轻 松 去“狩 猎”秘籍二：如何去狩猎让 我 们 轻 松 去“狩 猎”秘籍二：如何去狩猎缘故市场是我们寿险事业的
15、第一笔启动资金；缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；是我们寿险生涯最有力的后盾；是我们寿险生涯最有力的后盾；多一个用责任维系亲情的机会。多一个用责任维系亲情的机会。用正确的理念、专业的销售，用正确的理念、专业的销售，让让“快乐行销快乐行销”从缘故开始！从缘故开始！用 心 经 营 “畜 牧 业”秘籍三：如何去畜牧 建立自己的销售网络，利用老客户对你建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法此做法是主顾开拓中最为成熟的做法用 心 经 营 “畜 牧 业”秘籍三：如何去畜牧转介绍转介绍及及业务来
16、源中心业务来源中心的养护的养护寿险无捷径，访量定输赢，寿险无捷径，访量定输赢，要想业绩高，要想业绩高，介绍介绍是法宝，是法宝，时机须把控，步步少不了。时机须把控，步步少不了。用 心 经 营 “畜 牧 业”秘籍三：如何去畜牧走出转介绍误区：走出转介绍误区：没习惯不成交时不知道向客户要名单 （推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，（推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。佳时机。）没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持 （在没提出五次要求之前，就放弃了）（在没提出五次要求之前，就放弃了）让 我
17、 们 轻 松 去“狩 猎”秘籍三：如何经营“畜牧业”用 心 经 营 “畜 牧 业”秘籍三：如何去畜牧 合格业务来源中心的条件合格业务来源中心的条件好事的人好事的人好利的人好利的人好心的人好心的人好人缘的人好人缘的人好接近的人好接近的人好口碑的人好口碑的人用 心 经 营 “畜 牧 业”秘籍三：如何去畜牧业务来源中心的养护业务来源中心的养护 帮助他的工作或事业帮助他的工作或事业 树立树立“互惠互利互惠互利”的双赢关系的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息提供休闲、管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中，你在与中心的交谈过程中，80%80%的谈的谈 话内容应集中在对方的业务上，而不话内容应集中在对方的
18、业务上，而不 要过多的谈论你自己或你的成就。要过多的谈论你自己或你的成就。用 心 经 营 “畜 牧 业”秘籍三：如何去畜牧寿险营销寿险营销 就象蜘蛛结网就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系用心建立自己的人脉关系用 心 经 营 “畜 牧 业”播下一个行动，收获一种习惯；播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。播下一种性格，收获一种命运。持续拥有准主顾持续拥有准主顾-借助工具借助工具计划计划-100（准）主顾卡（准）主顾卡-客户档案客户档案工作日志工作日志持续拥有准主顾持续拥有准主顾-习惯养成习惯养成习惯的改变是痛苦的，习惯的改变是痛苦的，却又是痛快的！却又是痛快的！n=事业的基础n=收入n=晋升n=快乐n=朋友=支持n=把主顾开拓技巧掌握得像呼吸一样自然！总总 结：结：当你在一个平静的水池中投进一颗石子，就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。假象你就是那涟漪中心.