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1、增员赢家增员赢家增员赢家增员赢家4三个泥水匠的故事三个泥水匠的故事三个工人在砌一堵墙。三个工人在砌一堵墙。有人过来问：有人过来问：“你们在干什么？你们在干什么？”第一个人没好气地说：第一个人没好气地说：“没看见吗？砌墙没看见吗？砌墙。”第二个人抬头笑了笑，说：第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼我们在盖一幢高楼。”第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂：第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂：“我们正在建设一个新城市。我们正在建设一个新城市。”1010年后，第一个人在年后，第一个人在另一个工地上砌墙另一个工地上砌墙；第二个人第二个人坐在办公室中画图纸，他成了工程师坐在办公室中画图纸，他成
2、了工程师；第三个人呢，第三个人呢，是前两个人的老板是前两个人的老板。同样的三个人，同样的三个人，1010年后的命运完全不同，年后的命运完全不同，同样是同样是业务员业务员，同样是，同样是主管主管，您的理想与抱负呢？您的理想与抱负呢？梦想好像看起来挺遥远的，但是只要您梦想好像看起来挺遥远的，但是只要您敢于去做，实现起来就变得很容易。敢于去做，实现起来就变得很容易。关键是要关键是要敢于创造梦想，敢于创造梦想，并且敢于超越梦想！并且敢于超越梦想！三年青云路三年青云路2001.1 团队人力团队人力 5 人人2002.1 团队人力团队人力 13 人人2003.1 团队人力团队人力 19 人人2005.12
3、 团队人力团队人力 260 人人2006.12 团队人力团队人力 460 人人 2007.7 团队人力团队人力 700 人人2003.9 团队人力团队人力 81 人人2004.1 团队人力团队人力 158 人人2004.6 团队人力团队人力 218 人人三年泥泞路三年泥泞路三年石板路三年石板路我的成功之路我的成功之路如果你不知道如果你不知道三年以后自己会成什么样子，三年以后自己会成什么样子，那么那么三年以后的你会不如现在的你三年以后的你会不如现在的你甚至会比现在更糟！甚至会比现在更糟！你是自己最大的敌人你是自己最大的敌人做自己思想的主宰做自己思想的主宰 道在于心道在于心 宋朝著名的禅师大慧，门
4、下有一个弟子道谦。道谦参禅多宋朝著名的禅师大慧，门下有一个弟子道谦。道谦参禅多年仍无法开悟。一天晚上，道谦诚恳地向师兄宗元诉说不能悟年仍无法开悟。一天晚上，道谦诚恳地向师兄宗元诉说不能悟道的苦恼，并求宗元帮忙。宗元说：道的苦恼，并求宗元帮忙。宗元说：“当你肚饿口渴之时，我当你肚饿口渴之时，我不能帮你吃喝；当你想大小便之时，你必须自己解决；还有，不能帮你吃喝；当你想大小便之时，你必须自己解决；还有，除了你自己之外，谁也不能驮着你的身子行动。除了你自己之外，谁也不能驮着你的身子行动。”道谦听罢，心扉豁然洞开。道谦听罢，心扉豁然洞开。上帝只救自救之人，任何人的身上都埋伏着成就的种子，上帝只救自救之人
5、，任何人的身上都埋伏着成就的种子，一旦你想让她结束冬眠，让自己脑中沉睡的智慧惊蛰而醒，它一旦你想让她结束冬眠，让自己脑中沉睡的智慧惊蛰而醒，它就能助你跃上连自己也不敢妄想的高峰。就能助你跃上连自己也不敢妄想的高峰。成功从增员开始成功从增员开始增员是在帮助别人，成就自己。增员是在帮助别人，成就自己。增员是在找合作伙伴。增员是在找合作伙伴。扩大组织，使自己的利益最大化。扩大组织，使自己的利益最大化。组织发展就是为组织发展就是为自己成就事业自己成就事业管道的故事管道的故事的启迪的启迪提桶者与管道建造者提桶者与管道建造者个体户与企业家个体户与企业家短期赢利与长期投资短期赢利与长期投资短期赢利与长期投资
6、短期赢利与长期投资做业绩:炒短期股 杨百万长期投资:金融大鳄 巴菲特增员是长期投资增员是长期投资目前不一定有业绩目前不一定有业绩长远来说只赢不输长远来说只赢不输我炒短期股一时赚了钱我炒短期股一时赚了钱却没有长期投资意识却没有长期投资意识现在连老本都够呛保住现在连老本都够呛保住巴巴 菲菲 特特杨杨百百万万杨杨怀怀定定麦当劳麦当劳,肯德基肯德基,沃尔玛沃尔玛全部加大了瓜分中国市场的力度全部加大了瓜分中国市场的力度看谁增员得快，连锁店开得多看谁增员得快，连锁店开得多穷人做事情富人做事业穷人做事情富人做事业 事业和事情，差之毫厘，失之千里，两者事业和事情，差之毫厘，失之千里，两者在时间、空间和性质上，
7、都绝不相同。在时间、空间和性质上，都绝不相同。任何事都是可以做的，就看你怎样去做。任何事都是可以做的，就看你怎样去做。是把它当一件事情，还是一项事业来做。是把它当一件事情，还是一项事业来做。穷人的精力往往就是被无休止的事情耗光穷人的精力往往就是被无休止的事情耗光的，使他们的眼光永远不能落到事业身上。的，使他们的眼光永远不能落到事业身上。穷人的出路在行动穷人的出路在行动 穷人之所以穷，很多时候不是因为没有梦想，而是穷人之所以穷，很多时候不是因为没有梦想，而是没有去把梦想变成现实。没有去把梦想变成现实。很多人想创业，却总是怕失败，总想等到很多人想创业，却总是怕失败，总想等到“条件成条件成熟熟”。其
8、实，条件并不是等成熟的，而是逐渐干成熟的，。其实，条件并不是等成熟的，而是逐渐干成熟的，在干的过程中完善，让不成熟的东西逐渐成熟。在干的过程中完善，让不成熟的东西逐渐成熟。案例案例 小小A A与小与小B B在平安保险公司同时晋升业务主任，他们在平安保险公司同时晋升业务主任，他们俩都非常高兴，因为从这一天开始，他们都成为一名管俩都非常高兴，因为从这一天开始，他们都成为一名管理者，他们的梦想也实现了。理者，他们的梦想也实现了。这时小这时小A A为自己订下更高的目标，为自己订下更高的目标，持续的发展自己的团队，因为他有持续的发展自己的团队，因为他有了更高的梦想，将来要做一名优秀了更高的梦想，将来要做
9、一名优秀的营业部经理的营业部经理.小小B B晋升主任后就满足了，停晋升主任后就满足了，停止了增员，在今后的每个季度止了增员，在今后的每个季度中都在维持考核。中都在维持考核。管理津贴：30000*17%*110%=5610元/月（假定新员工每月FYC1000元/月，13月留存率50%）增员利益：1000*12*6*8%=5760/年增才奖：400*6+800*6=7200元/年育成利益:15000*13%*2=3900元/月晋升奖金：2000*12*2*10%=4800元/年年终奖金：30000*12*1.2%*160%=6912元/年小A每个月平均增员1人，以年增12人，在他的带领下，优秀筹备
10、主任也在增员。小A团队每个月平均佣金30000元，团队人均FYC2000元。小A第一年直接育成两个组。晋升高级主任，育成组佣金15000元小小小小A A A A每月的管理每月的管理每月的管理每月的管理收入合计为收入合计为收入合计为收入合计为11566115661156611566元元元元管理津贴：30000*17%*110%=5610元/月（假定新员工每月FYC1000元/月，13月留存率50%）增员利益：1000*12*6*8%=5760/年增才奖：400*6+800*6=7200元/年育成利益:15000*13%*2=3900元/月晋升奖金：2000*12*2*10%=4800元/年年终奖
11、金：30000*12*1.2%*160%=6912元/年小A每个月平均增员1人，以年增12人，在他的带领下，优秀筹备主任也在增员。小A团队每个月平均佣金30000元，团队人均FYC2000元。小A第一年直接育成两个组。晋升高级主任，育成组佣金15000元第二年，小A仍沿坚持去做增员和发展，晋升资深主任，每月增1人，直接育成两个组，直辖组月均佣金50000元。管理津贴：50000*20%*110%=11000元/月假定新员工每月FYC1000元/月，13月留存率50%增员利益：1000*12*6*8%=5760/年增才奖：400*6+800*6=7200元/年育成利益:15000*13%*2=3
12、900元/月育成利益（第二年）：15000*8%*2=2400元/月晋升奖金：2000*12*2*10%=4800元/年年终奖金：50000*12*1.4%*160%=13340元/年小小小小A A A A每月的管理每月的管理每月的管理每月的管理收入合计为收入合计为收入合计为收入合计为19892198921989219892元元元元第二年，小A仍沿坚持去做增员和发展，晋升资深主任，每月增1人，直接育成两个组，直辖组月均佣金50000元。管理津贴：50000*20%*110%=11000元/月假定新员工每月FYC1000元/月，13月留存率50%增员利益：1000*12*6*8%=5760/年增
13、才奖：400*6+800*6=7200元/年育成利益:15000*13%*2=3900元/月育成利益（第二年）：15000*8%*2=2400元/月晋升奖金：2000*12*2*10%=4800元/年年终奖金：50000*12*1.4%*160%=13340元/年小B晋升业务主任后，停止了发展，每个季度在维持考核，团队平均月佣金6000元。管理收入：6000*6%=360元/月同样的环境同样的环境条件，结果条件，结果却是天壤之却是天壤之别别小B晋升业务主任后，停止了发展，每个季度在维持考核，团队平均月佣金6000元。管理收入：6000*6%=360元/月持续的增员，象呼吸一样。持续的增员，象呼
14、吸一样。团队快速增长的秘诀：团队快速增长的秘诀：让每一个人都成为增员的主体让每一个人都成为增员的主体增员成为销售流程的一个环节增员成为销售流程的一个环节你在增员方面投入多少？增员不是方法的问题 而是观念的问题增员与业绩是相互促进的增员与业绩是相互促进的增员带动业绩发展增员带动业绩发展业绩发展又促进增员业绩发展又促进增员增员与业绩的关系增员与业绩的关系业务主任的三件事业务主任的三件事增员增员营业组的经营营业组的经营直接育成的管理直接育成的管理营业组的核心指标营业组的核心指标出勤率出勤率一切的基础一切的基础活动率活动率好氛围好氛围增员率增员率有活力有活力高绩效高绩效钻石榜样钻石榜样留存率留存率做大
15、做强做大做强工作是快乐的，生活是快乐的工作是快乐的，生活是快乐的任务不应该是主任关心的主要问题任务不应该是主任关心的主要问题要明确压力与团队发展的关系要明确压力与团队发展的关系生于忧患生于忧患 死于安乐死于安乐持续增员把团队做大持续增员把团队做大用心经营让团队做强用心经营让团队做强主任要有危机意识主任要有危机意识不会做增员选择，营业单位无从不会做增员选择，营业单位无从做大做大。不会做辅导，营业单位无从不会做辅导，营业单位无从做强做强。吕韶光吕韶光鲍嬿 宋本玲 彭芝 高虹 葛玉芹 孙桂燕李荣陈玉昌 耿淑苹 王金花 张珍 高洪利 王红英 崔士红 张彦红 王萍 高玲云 高征镳杨其仙 王代艳 边培涛宋
16、修强杨营营杨其增 路洪杰乔华陈静陶明华 庞延东 赵建华韩延张燕鸰 丁永刚小组人力：小组人力：34人人直接增员：直接增员：16人人小组小组FYC：66410管理津贴：管理津贴：17773直接育成津贴：直接育成津贴：8966兰琳娜成功就是重复简单的开始，成功就是重复简单的开始，推销是往下扎根，推销是往下扎根，组织是向上结果；组织是向上结果；推销的基本动作就是拜访客户推销的基本动作就是拜访客户管理的基本动作就是增员和辅导，管理的基本动作就是增员和辅导，心存疑惑，必然失败；心存疑惑，必然失败；相信胜利，必然成功！相信胜利，必然成功！儿孙满堂颐养天年儿孙满堂颐养天年现现在在辛辛苦苦一一点点以以后后儿儿孙
17、孙满满堂堂可可以以颐颐养养天天年年增员对象增员对象1增员对象增员对象3增员对象增员对象2播下一种行动，收获一种习惯；播下一种行动，收获一种习惯；播播下下一种习惯，收获一种性格；一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。播下一种性格，收获一种命运。威廉威廉詹姆士詹姆士好习惯是成功的开始好习惯是成功的开始故事分享故事分享故事分享故事分享启示：启示：这个这个观念既观念既然对查然对查理理施施瓦伯价瓦伯价值值3.53.5万万美元，美元，为什么为什么不值得不值得你去一你去一试呢？试呢？曾经有一位管理专家李艾米去拜访伯利恒钢铁公司的总裁曾经有一位管理专家李艾米去拜访伯利恒钢铁公司的总裁查理查理施瓦
18、伯先生。李艾米表示，让他与公司每位经理谈施瓦伯先生。李艾米表示，让他与公司每位经理谈1515分分钟，他即可改善公司的效率，增加公司的销售额。钟，他即可改善公司的效率，增加公司的销售额。施瓦伯问：施瓦伯问：“这要花多少钱？这要花多少钱？”李艾米说：李艾米说：“你不用马上给我钱，等你认为有效果了，你你不用马上给我钱，等你认为有效果了，你觉着该值多少钱，寄张支票给我就行了。觉着该值多少钱，寄张支票给我就行了。”施瓦伯同意了。施瓦伯同意了。于是李艾米与每位经理都谈了于是李艾米与每位经理都谈了1515分钟，谈话的内容很简单，分钟，谈话的内容很简单，专家只要求他们在每日终了时，将次日需完成的专家只要求他们
19、在每日终了时，将次日需完成的6 6件最重要的件最重要的工作写下来，并依重要性顺序编号。次日早晨从表上的第一件工作写下来，并依重要性顺序编号。次日早晨从表上的第一件工作开始，每完成一项便将它从表上划去；若有当日未完成的工作开始，每完成一项便将它从表上划去；若有当日未完成的工作，则必须列入次日的表中。每位经理须切实执行三个月。工作，则必须列入次日的表中。每位经理须切实执行三个月。三个月后，查理三个月后，查理施瓦伯送了一张施瓦伯送了一张3.53.5万美元的支票给李万美元的支票给李艾米，这是他认为值得为此观念付出的代价艾米，这是他认为值得为此观念付出的代价。价值价值3.53.5万美元的观念万美元的观念爱迪生：爱迪生：5000次失败次失败+坚持坚持=人类的光明人类的光明史太龙：史太龙：1300次决绝次决绝+诚恳诚恳=一级电视剧一级电视剧丘吉尔：丘吉尔：决不放弃决不放弃X 3=成功秘诀成功秘诀思路决定出路思路决定出路胸怀决定规模胸怀决定规模毅力决定成功毅力决定成功