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1、1所谓顾问式销售及所谓顾问式销售及销售心态之浅见销售心态之浅见2 销售是一种驾御人性与做人的艺术。销售是一种驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。所积累而成的。3第一篇第一篇-耕种还是狩猎？耕种还是狩猎？4The eternal question永恒的话题永恒的话题Farming or Hunting?耕种还是狩猎？耕种还是狩猎？5Predatory instincts 弱肉强食弱肉强食6Hunting:Pros狩猎：正面的狩猎：正面的Satisfies our predatory instincts 符合弱肉强食的
2、天性Instant gratification马上满足胃口The thrill of the chase追捕的快感The thrill of the kill杀戮的快感爽7Hunting:Cons狩猎：反面的狩猎：反面的Results not predictable 结果不可预计Risky 有风险 -Injuries 受伤 -Wasted energy 损耗体能Boom and bust 有一顿没一顿Supply not reliable 不可靠的补给Difficult for planning 难以计划8Farming and ranching畜牧耕种畜牧耕种9Farming:Pros耕种：
3、正面的耕种：正面的Results more predictable结果更能预计Supply under your control and more reliable可控可靠的补给Regular processes makes for better utilisation of resources 通过程序在资源的分配上取得最佳化Better planning possible更可行的计划Ideal for natural growth 最遵循自然生长的规律10Farming:Cons耕种：负面的耕种：负面的Can be slow and steady 可能缓慢但稳定Much patience
4、needed 需要很大的耐心Must follow the cycle必须遵守循环作业不爽11Farming:How human dominates the world as we know it耕种：众所周知人类如何统治世界耕种：众所周知人类如何统治世界We were all predators 我们都是弱肉强食者Other were for more powerful than human 人类在这方面不是最强的Only human beings display the ability to farm land and to ranch animals 但只有人类能耕种畜牧12Farmin
5、g:The key phases 耕种：关键步骤耕种：关键步骤Excavation 垦荒Seeding 播种Fertilization+Watering 施肥，灌溉Protection 保护Harvest 收割13Farming:The cycle耕种：周期耕种：周期Excavation,Seeding,Fertilization&Watering,Protection播种，施肥，灌溉，保护Harvest 收割14Farming:Continuous Harvest 耕种：停不了的收割耕种：停不了的收割15Harvest:The Hunting in Farming收割：耕种中的狩猎收割：耕种
6、中的狩猎Closing skills 签单的技能Predatory instincts needed需要弱肉强食的本能Risk taking需要冒险But without the earlier cycle this will not happen 这个是耕种过程的结论篇16Farming:What do good farmers do everyday？耕种：一个好农夫每天做些什么耕种：一个好农夫每天做些什么？A continuous cycle of excavating,seeding,watering&fertilizing,protecting，harvesting.他每天都做垦荒、
7、播种、灌溉、施肥、保护、收割的工作。17Farming:The secret is in the balance耕种：耕种：秘密在于平衡秘密在于平衡Farming 结婚 耕种畜牧就好象是结婚Hunting in Farming 在婚姻中相互保持一夜激情 18Summary结论结论What do we want?我们要的是什么？-Regular income 固定收入 -Repeated renewal 不断续签 -Satisfied customers 客户满意度Farming is the best way to getting there.耕种是成功的最佳途径。19第二篇第二篇关于顾问式销
8、售的一点浅见关于顾问式销售的一点浅见20销售的思维层次1.思维层次卖感觉 （创造感觉）卖需求 （满足需求）卖产品 （刺激需求）212.客户之核心感觉安心安心信任信任价值价值销售之始：决策点：关系本质：223.关键时刻关键动作 理理 念念 感感 受受转化转化关键时刻呈现关键动作n创造信任、安心、价值的感觉n在销售流程中往前推进一步n让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”234.如何以关键动作创造感觉1)、信任:n自信自重,以帮客户创造价值为销售目标n客户第一,融入其境,获得共鸣n专业形象,展现自我管理能力n注重细节,创造差异化的效益 信赖，往往创造出美好的境界。信赖，往往创造出美好的境界。-
9、冯骥才冯骥才 珍珠鸟珍珠鸟242)、安心:n避免给予客户“不确定”的感觉n有凭有据,以数据及文件说话n一致性与标准化之服务n信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风险感觉253)、价值:n掌握客户各层多元需求,创造多元价值n将附加价值及差异点量化为客户价值或代价n持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”n在最急迫时提供服务,化危为机没有价值,就没有关系265.销售之道销售之道做人的道理真诚的追求双赢以自我为中心先入为主融入其境以客户为中心掌握客户多元需求整合资源，创造客户价值27客户各层多元需求之初步分析n不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。n首先要跳开本位，融入客
10、户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。环境环境压力压力决策层操作层管理层生存生存压力压力 解决问题解决问题（逃避痛苦）（逃避痛苦）创造价值创造价值（追求快乐）（追求快乐）28 专业化销售套路概念Professionall将专业化技巧转化为习惯；追求成功，先从培养成功习惯开始。l以一定的套路运作，可以降低风险提高成功率，确保稳定的成功。l 市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资源投放在关键点上。29 销售公关与需求引导技巧l销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的功夫。l融得愈入贴得愈近，则可以了解需求愈深，创造的价值愈高，赢的机会也就愈大。30业务
11、拜访步骤1)以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程：步骤步骤 客户观点客户观点我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？你关心和理解我的需求吗?值得告诉你我的问题吗?真的能解决问题/创造价值吗?你能证实方案可行吗?我得到的价值大于成本吗?这是目前最佳选择吗?是不是采取行动的时候?有没有风险?解决我的顾虑?建立沟通创造信任探访需求提供方案促成及异议处理312).按业务拜访步骤规划你的拜访n可能一次，也可能分数次完成n每一步骤都需详细规划及准备信 任需 求方 案促 成323.业务拜访关键技巧1)案例演练n请选定一个新的客户决策层，演示业务拜访各个步骤n客户都已约
12、好(设定一个约会的方法及理由)，客户也预期着你的到来。n分四个步骤演练，演练完相互点评，并归纳整理关键技巧n分析自身各关键技巧的强弱点，拟定自己未来的练功计划。332)关键技巧（1）如何建立信任：n目的:建立良好第一印象 引导双向沟通意愿 取得信任n方法:职业化形象与行为 开场白，引发沟通，获得共鸣 拜访目的，抓住客户注意及好奇 准备好精简有力的亮点/卖点 准备好探访需求之问题n沟通原则:融入其境，与客户共舞 敌明我暗，多听多问少说，以逸待劳，寻找切入点(特别注重同行刺激特别注重同行刺激!)34n特殊状况处理技巧:当客户冷漠或拒绝时 当客户请你留下资料,先看后谈时 当客户问及价格等细节时 当客
13、户提出负面批评时 当客户推委至下层时n注意事项:不要掉入以上特殊状况的陷阱 第一时间百分百卖感觉，而不要开始销售或自我辩护 明确拜访目的，纵使没有成功，至少带回客户想法并创造下次拜访的机会35 (2)如何探访需求n目的:引导客户思考问题,发表其想法 掌握客户明确需求n方法:取得信任后,才有机会获得真实需求以关心的提问了解与你商品相关的客户现况以中立开放式问题探询客户对现况的感觉/满意度询问客户对目前问题的期望引导客户思考问题所可能带来的后果或代价引导客户预估解决后所可能得到的价值36n探访需求提问架构大方向掌握客户现况和情境 引导客户思考,将问 题扩大化,严重化 直到客户感受到.价格或成本 价
14、值或代价 探询客户感受,引导 客户自己说出 问题和需求37n注意事项:l感受到信任后才开始提问l先从简单易答之问题开始l不要先入为主，以开放式问题提问l对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出l当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美。鼓励客户多说l将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉l问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦l尽量将客户之价值和代价量化38 促成及合同的谈判技巧l谈判，是一种共同扩大价值的过程，必须从价格漩涡引导至价值及代价的认知l“临门一脚”能够将销售往前推进一步，同时又可即早挖掘潜在顾虑，提高效率。39n反对意见处理程序l原则是首先要尽量在第一时间挖
15、掘客户所有或真实的顾虑，并确定这些顾虑在解决后即可以成交，再进行解释或提出解决方案。l有些异议是面对决策压力和风险时的一些借口，有些是背后有真正的动机，因此不急着马上解释，待确定其为真正的顾虑后，再进行处理。l不见得每个反对意见都可以得到解决，当第一需求得不到满足时，去挖掘第二需求，再把第二需求之价值和重要性扩大化，严重化。40n反对意见处理流程将负面转换成正面不知你指的是那方面？很多人有相同的看法反问客户需求和期望如果我们能解决XXX，是不是可以进行（下一步骤）为什么会有这种感觉？我可以理解感谢及尊重客户异议澄清异议及背后顾虑同理及认同异议探询客户期望假设性解决（IF）解释或解决客户接受?为
16、 什 么(Why)NY41n关键异议处理技巧演练l客户认为“价格太贵了”l客户“听说阿里巴巴效果不是很好”l客户抱怨服务不到位l客户说“网络虚无,没跟你们合作过,不放心”l客户对公司有成见：“说一套,做一套”l客户说:“这件事我无法完全做决定”l客户提出一些不合理要求42n价格异议处理：从价格旋涡引导到价值或代价 认同客户在价格方面的需求认同客户在价格方面的需求探测客户之价值观（价格导向或价值导向）探测客户之价值观（价格导向或价值导向）从客户情境中寻找可创造价值之差异化特色从客户情境中寻找可创造价值之差异化特色将差异特色转换成更高的量化价值或代价将差异特色转换成更高的量化价值或代价让客户感受到，以价值淡化价格之要求让客户感受到，以价值淡化价格之要求432.合同谈判三原则l第一时间掌握真实及全部的异议，不要被表面上的顾虑所误导，必须深入分析Hidden Agenda.l不要第一时间抛出所有的筹码。有针对性的将客户最有价值感的卖点先抛出，试探客户反应后再逐步呈现。l不要轻易的让步，任何让步都需包装好自圆其说的理由，并让客户感受到“天下没有白吃的午餐”44几句赠语几句赠语没有淡季的市场，只有淡季的思想没有淡季的市场，只有淡季的思想销售的沉默就是结果的沦落销售的沉默就是结果的沦落一场真正的战斗可以让男人成为强者一场真正的战斗可以让男人成为强者