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1、车险代理实务2主讲：杨欢12买车险要注意什么？风险分析；考虑经济条件；制定最佳保险方案。3新手新车 特点：1.驾驶技术差；2.汽车性能好；3.车身易被划；4.车易被盗；5.车不易自燃。风险估测风险估测4新手旧车特点：驾驶技术差；汽车性能差；易伤害第三者；车子易自燃。风险估测风险估测5老手开新车 老手驾驶技术比较高超,小事故不多,但是从有关数据来看,比较大的交通事故往往与老司机有关。开旧车 高超的驾驶经验加上旧车,由于对第三者的风险无法事先预测。风险估测风险估测6对各种车主的推荐保险方案新手新车新手旧车老手新车老手旧车交强险车损险（车身划痕保险、玻璃单独破碎）全车盗抢险商业第三者责任险车上人员责
2、任保险交强险车损险（自燃损失险）商业第三者责任险车上人员责任保险交强险车损险（车身划痕保险、玻璃单独破碎）全车盗抢险商业第三者责任险车上人员责任保险交强险车损险（自燃损失险）商业第三者责任险车上人员责任保险7最低保险方案组合：组合：交强险交强险保障范围：保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任。只对第三者的损失负赔偿责任。适用对象：适用对象：自认为驾驶技术高的自认为驾驶技术高的个人。个人。特点：特点：只有最低保障，费用低。只有最低保障，费用低。优点：优点：可以用来应付上牌照或检车。可以用来应付上牌照或检车。缺点：缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些
3、赔偿，但自己车的损失只有自己险公司的一些赔偿，但自己车的损失只有自己负担。负担。钱！钱！8基本保险方案组合：组合：交强险交强险+三者险三者险保障范围：保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。只投保基本险，不含任何附加险。特点：特点：费用适度，能够提供基本的保障。费用适度，能够提供基本的保障。适用对象：适用对象：有一定经济压力的车主。有一定经济压力的车主。优点：优点：必要性最高。必要性最高。缺点：缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约不是最佳组合，最好加入不计免赔特约险。险。9车险代理话术1您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住
4、，除了要扣车到补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔10000，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费一万哪儿够赔的呀？10车险代理话术2所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。
5、而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限额原则，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每次事故最多赔您10万，如果发生10次10万的事故，我们就赔100万，您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！另外这个不计免赔一定要上，否则出了事故有些钱赔不了，99%的客户都上这个险。11经济保险方案组合：组合：交强险交强险+车辆损失险车辆损失险+第三者责任险第三者责任险+不计免赔特约险不计免赔特约险+全车盗抢险全车盗抢险特点：特点：投保投保4 4个最必要、最有价值的险种。个最必要、最有价值的险种
6、。适用对象：是个人精打细算的最佳选择。适用对象：是个人精打细算的最佳选择。优点：优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高，投保最有价值的险种，保险性价比最高，人们最关心的丢失和人们最关心的丢失和100%100%赔付等大风险都有保赔付等大风险都有保障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔特障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔特约险。当然，这仍不是最完善的保险方案约险。当然，这仍不是最完善的保险方案。12车险代理话术3对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保10万或者20万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和20万三者才差了100多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天才多交
7、几毛钱，可心里塌实多了。车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。13车险代理话术4另外如果您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的。您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就380元，一天多花一块钱，图个塌实不是？不计免赔险就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这个钱可不能省，否则一旦出了险您的损失就大了
8、。另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的，因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小石子就可能把玻璃碰碎。而且保费不高，才100多块钱，也是挺实惠的。14车险代理话术5知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，其他一些险种就没向您推荐，比如车上人员责任险，就是个不记名的比较实惠的意外险，平常只有您和您太太坐车，您又都买了意外险，就可以选择不投保，虽然保费不贵才100多块，但能省则省嘛。还有划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划伤。对于您的车保费要交427，但最多只能赔2000元，就不是那么划算了。自燃险就更是可保可不保了，它保的是车的供油供电供气系统
9、故障或者您车上的货物起火造成的损失。对于您比较新的车来说，发生自燃的几率还是相对比较低的。15全险保险方案组合：组合：交强险交强险+车辆损失险车辆损失险+第三者责任险第三者责任险+玻璃险玻璃险+不计免赔特约险不计免赔特约险+全车盗抢险全车盗抢险+自燃险自燃险+新增加设备险新增加设备险特点：特点：保全险，居安思危才有备无患。能保的保全险，居安思危才有备无患。能保的险种全部投保，从容上路，不必担心交通所带险种全部投保，从容上路，不必担心交通所带来的种种风险。来的种种风险。适用对象：适用对象：经济充裕的车主。经济充裕的车主。优点：优点：几乎与汽车有关的全部事故损失都能得几乎与汽车有关的全部事故损失都
10、能得到赔偿。投保的人不必为少保某一个险种而得到赔偿。投保的人不必为少保某一个险种而得不到赔偿，承担投保不到赔偿，承担投保决决策失误的损失。策失误的损失。缺点：缺点：保全险保费高，某些险种出险的几率非保全险保费高，某些险种出险的几率非常小。常小。16车险代理话术6要想让您的车得到比较全的保障，一定要上“全险”，一般来说，我们说的“全险”指的是最实用的9个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投
11、保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万我建议您保20万的，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。17车险代理话术7车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便宜，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。18车险代理话术8盗抢险是必
12、上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就380元，一天多花一块钱，图个塌实不是？在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可以全赔了。99%的客户都会选择上不计免赔险。玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。19车险代理话术9车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供油系统发生故
13、障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车辆本身的损失。这个险种不贵，推荐你您最好保上。我们的车险条款有34个，但我觉得真正对您有用，性价比又比较高的就是这9个，保了“全险”，您的爱车基本上得到了相对全面的保障。20车险代理流程核保核保出单出单送单送单就是这么简单！沟通沟通投保投保保险方案保险方案21销售顾问电话话术销售顾问电话话术感恩感恩答谢答谢 销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信）销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得
14、到您的支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗？客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)有何有何帮助帮助销售：你是我的重要客户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢？客户：谢谢你，多谢你费心了。（如有，请详细记录，并予以来店小礼品)续保技巧话术续保技巧话术礼包礼包推荐推荐销售：根据我们的记录，您的车保险还有1个月就要到期了，你在我们店面续保的话，正好我们现在搞续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能打到最低折扣，还能赠送精美*，更多惊喜等着你。你是我的VIP客户，我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处。你看我先按去年的保险条件给你报个价
15、格（或者发短信），如果没有问题，我就帮你出单了？客户：谢谢你，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机）续保指标续保指标打动对方打动对方销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续保就由我帮你办了吧！客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）22服务顾问电话话术服务顾问电话话术感恩感恩答谢答谢 服务顾问：您好XX先生，我是XX特约维修店的服务顾问XX，请问您现在接电话方便吗？客户：你
16、好。服务顾问：非常感谢你在过去的一年里你的爱车在我们公司做保养，车辆使用情况还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)有何有何帮助帮助服务顾问：你是我的VIP客户，请问你的爱车在日常使用过程中，或者在车辆保养、维修过程中是否需要我们为你提供更好的服务？你需要我们在哪些方面能够给你帮助呢？客户：谢谢你，目前车辆使用一切正常，有问题我打电话给你。续保技巧话术续保技巧话术礼包礼包推荐推荐服务顾问：销售部XX提醒我，你的爱车保险*天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你在我们续保
17、的话，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次*。我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的吗？你看我是否把你续保保险单给出单了？客户：谢谢你，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机）续保指标续保指标打动对方打动对方服务顾问：你是我的VIP客户，以后有售后服务的任何问题我都可以尽我所能帮你解决，你也知道我们都有保险续保指标的，请你多多关照，续保就由我帮你办了吧！客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。服务顾问：那我等你（一周左右时间再次跟进）23金融专员电话话术金融专员电话话术感恩感恩答谢答谢 金融专员：
18、您好XXX先生，我是XX公司续保专员XXX，请问您现在接电话方便吗？客户：你好。金融专员：车辆使用还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)有何有何帮助帮助金融专员：你是的VIP客户，你在车辆保养或者维修过程中是否对我们的服务感到满意呢？服务顾问XXX提醒我，你的爱车保险*天后就要到期了，你看是否我们公司帮你办理续保呢？我们同几家保险公司都有合作协议，在我们这里办续保的客户能获得同外面不一样的售后服务。客户：好的，那你发到我的手机上，我看好后打电话给你。续保技巧话术续保技巧话
19、术礼包礼包推荐推荐金融专员：我们公司现在正好在做续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包。我觉得这个礼包对你的爱车还是很有好处的，你不用多花费用，可以享受我们公司提供的更多增值服务，这个活动仅剩*天了，如果你错过了时间就没有礼包赠送了！客户：好的，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机）续保指标续保指标打动对方打动对方金融顾问：你是我们的VIP客户。你也知道我们都有保险续保指标的，请你多多关照，如果你在*天内来店续保，我帮你把续保大礼包给你留着。客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我明天到你4S店去找你。24客户异议处理话术客户异议处理话术客客 户：户：你们公司保你们公司保险费太贵了
20、险费太贵了？外面电话？外面电话营销保险费营销保险费可以打可以打85折折呢？呢？1、不贵呀，保险费都是经中国保监会规定的，我们和保险公司的价格是一样的呀。电话营销的价格可能便宜一些，但服务有很大的差异。2、保险电话营销虽然可以给你打折，光有价格优惠，但是没有服务承诺。我们公司是4S店，我们可以提供紧急救援、快速定损、拖车服务、协助处理交通事故、代办验车、紧急换胎 等多项免费服务。3、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，对你的爱车很有用的。4、你的朋友XX也在我们这里做续保的，他认为我们这里续保很放心、省心，所以把你转介绍给我，你看我先帮你报
21、个价格好吗？续保技巧话术续保技巧话术好问决疑：挖掘客户需求要想最快地发现客户真正关心的焦点在哪儿，我们首先得学会问问题。就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。关注客户的需求程度、了解深度、满意程度、续保的顾虑。25客户异议处理话术客户异议处理话术客客 户：户：现在保险电现在保险电话营销价格话营销价格便宜呀，你便宜呀，你们能给我优们能给我优惠价格吗？惠价格吗？1、现在电话营销光有价格优惠，没有服务承诺，你理赔时找谁呢？2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保险理赔的时候，你要先垫付理赔款，然后还要到保险公司去办理理赔手续，自己会耽误很多时间的。另外电话营销的保险单，如果到客户自己到4S店
22、面做理赔评估，很可能会产生价差，这个价差还是要你自己支付的。3、如果你自己不支付价差，外面的非4S维修店面可能会给你使用非原厂的零配件，甚至有些维修站容易产生道德风险，把你正厂的零配件偷梁换柱，这样最后损失的还是你呀，我们是正规的4S店，有严格的监管。你在我们店面维修，服务和维修质量都是可以保证的。4、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，价值远远高于电话营销的优惠价格，对你的爱车非常有用。而且活动就到月底就要结束了，你看我先帮你报个价，如果满意就到我们店面来续保吧。续保技巧话术续保技巧话术适时成交：踢好“临门一脚”就好像足球场上的临门一脚
23、，只要踢好这一脚-促成，就是射门成功了-客户签单付款。要耕种更要收获-没有促成就没有交易。26客户异议处理话术客户异议处理话术客客 户：户：你们保险理你们保险理赔有哪些优赔有哪些优势呢？势呢？1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量。2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快速定损。3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如果在我们4S店续
24、保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。等于帮助你省下一大笔钱呀！4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客户附加的价值。续保技巧话术续保技巧话术承诺我们的售后服务让客户买的放心客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了我们的保险后，能够得到良好的服务。持续不断的电话、节日的问候等待，都会给客户良好的感觉。对于答应客户的事，千万不要找借口拖延或不办。27客户异议处理话术客户异议处理话术客客 户：户：我的保险出我的保险出险后理赔不险后理赔不足额，我对足额，我对你们公司的你们公司的售后服务不售后服务不满意，如果满意，如果你帮我理赔你帮我理赔
25、到了，我就到了，我就续保？续保？1、首先认同客户的情况，请问客户是什么原因，比如说是保险资料交接不及时，还是保险公司定损时未能和4S店达成一致，我们现在已设置了专人专岗，下次不会出现这种问题。2、我们现在对驻点的保险公司已经加大了监管力度，随时监控，不会再发生同样的问题，我们也可以提供一个理赔投诉电话。3、问一下是去年是哪个保险公司的保险，今年我们还有其他3大保险公司合作，我们可以帮你换一个理赔服务更好的保险公司给你。续保技巧话术续保技巧话术让客户知道不是他一个人在我们公司办理续保人都是有从众心理的。续保专员在推荐保险时，适时地告诉客户一些与他情况类似或相同的人也在我们公司办理了续保，他们是如
26、何看待我们的服务的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。28客户异议处理话术客户异议处理话术客客 户：户：我去年买了我去年买了车辆保险，车辆保险，我都不知道我都不知道买了哪些保买了哪些保险，你帮我险，你帮我解释一下？解释一下？1、我看了一下你去年的投保记录，你共投保了6个险种，有车辆损失险、第三者责任险、交强险、不计免赔险、盗抢险和划痕险。你投保基本上比较齐全，恭喜你。2、简单讲车辆损失险：主要是保你车辆遭受碰撞导致损失时保险公司予以理赔。第三者责任险是万一你的车撞别人了，由保险公司赔给第三者的。交强险是国家强制保险，不计免赔险是保险公司100%理赔。盗抢险就是车子万一被偷了，保险公司赔一辆车给
27、你。划痕险是车辆被划了，保险公司予以理赔。3、XX先生，你的保险意识是很强的，这些险种都是需要投保的，万一有什么意外的话，你把风险都转嫁给保险公司了。这样就是花小钱保大钱了呀。续保技巧话术续保技巧话术客户充分了客户充分了解他自己所解他自己所买的商品买的商品在促成前，你要确认客户充分了解你所推荐的保险商品的价格和所能带来的利益。必须实话实说，由于保险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士），你要用最简单的方式解释保险条款，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。29客户异议处理话术客户异议处理话术客客 户：户：我去年没有我去年没有理赔，你看理赔，你看我今年需要我
28、今年需要买哪些保险买哪些保险呢？呢？1、恭喜你呀，如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你无赔款优待，你今年的保险费就可以打*折。2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔险都是必须要投保的，你的车这么高档，我建议你还可以投保盗抢险和划痕险。3、具体还是看你的车型、购买价格以及车辆停放的主要地点来帮您确定，不如您来到我们展厅，我给你做一个详细的介绍，根据您的实际情况给您量身定做一款适合您的保险产品。续保技巧话术续保技巧话术向客户证明向客户证明你给他的保你给他的保险设计是符险设计是符合他的收入合他的收入水平的水平的客户购买车辆保险之前，客户要确信自己有足够
29、的经济实力来购买保险，如果我们设计的保险过多，客户支付过高的续保费，客户会产生逃避心理。30客户异议处理话术客户异议处理话术客客 户：户：去年保险费去年保险费太贵了，我太贵了，我不想买这么不想买这么多的保险？多的保险？1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的爱车比较高级，保险公司计算保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种结构。3、我希望你到我们店面来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的爱车保险计划。续保技巧话术续保技巧话术所推荐的正
30、所推荐的正是客户所需是客户所需要的要的客户购买保险产品的出发点是他需要这款产品，所以在购买前，客户会产生逃避心理。31客户异议处理话术客户异议处理话术客客 户：户：你先帮我保你先帮我保险费垫一下，险费垫一下，过两天我再过两天我再来付款？来付款？1、尊敬的XX先生，这样我先把保险单的价格发给你，但是现在保险公司实行的是“见费出单”。如果保险公司没有收到保险费的话，他们是不能出单的。2、这样你的爱车保险快要到期了，如果没有按时续保的话，万一在续保空挡期间发生意外的话，对你是非常不利的。3、我给你我们公司保险代收代付款的卡号，你通过网上银行或者ATM转帐直接划入我们公司的账号，我们收到后马上就可以在
31、我们店面出单了。我把公司的账号用短信发给你好吗。续保技巧话术续保技巧话术风险提示：风险提示：我们在实际操作中，出单前提必须是客户把钱汇到公司保险代收代付账户或者续保专员个人账户，避免出单后客户拖延或者毁约而带来的追偿风险。32经常给客户一些意外惊喜经常给客户一些意外惊喜关怀服务关怀服务每逢生日，逢年过节，或是寄卡片，或是打电话，这样让客户觉得我们对他而言不仅是负责收费，提供服务，更像是生活中的一个好朋友，关心他们所关心的，真心诚意。续保技巧话术续保技巧话术创新服务创新服务做售后也要敢于创新，不断创新。你要善于发现，找出竞争对手的劣势，别人没做的你要能做，别人做得到的你要做的好，别人做得好的你要做得更好，这就是售后服务的真谛。顾问服务顾问服务我们拥有各行各业的客户，就好像拥有各行各业的服务，交往广，消息多，客户除了保险方面的问题外，当他们有某些非本身领域的问题，不知从何处去寻找协助时，通过你可以得到所需要的信息，进一步带动彼此间良好的关系。超值服务超值服务比如说遇到理赔的时候，你是承诺可以协助理赔，并且可以提供代车服务，这就是超过预期。而每次都是如此，并且提供非常专业化的服务。