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1、商务谈判流程商务谈判流程第二部分第二部分 “我们永远也不要惧怕谈判。我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。于惧怕而谈判。”约翰约翰 肯尼迪肯尼迪 履约履约成交成交磋商磋商准备准备开局开局战略规划正式谈判履约谈判商务谈判准备商务谈判准备第二章第二章学习要点及目标了解商务谈判准备的主要内容了解商务谈判准备的主要内容谈判人员确定谈判人员确定信息搜集与筛选的内容与途径信息搜集与筛选的内容与途径物质条件的准备物质条件的准备如何制定谈判计划如何制定谈判计划主要内容n第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备n第二节第二节 资料搜集和筛选资料搜集和筛选n第三节第三节
2、物质条件的准备物质条件的准备n第四节第四节 商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定n第五节第五节 模拟谈判模拟谈判 事先有准备的谈判者，最有事先有准备的谈判者，最有成功的把握。成功的把握。谈判科学之父谈判科学之父贾拉德贾拉德尼伦伯格尼伦伯格引导案例美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长筑设计的要求非常简单：长3030英尺，宽英尺，宽1515英英尺，有温水过滤设备，并且在尺，有温水过滤设备，并且在6 6月月1 1日前做好。日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的
3、时间内，个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。到了质量好价钱便宜的建造者。引导案例谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有的广告，具体写明了建造要求，结果有A A、B B、C C三位承包商来投标，他们都拿给他承包的三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水
4、设备、设计和付的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。钱条件都不一样，总费用也有差距。接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上第一个约好早上9 9点钟，第二个约定点钟，第二个约定9 9点点1515分，分，第三个则约在第三个则约在9 9点点3030分。第二天，三位承包商分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。只得坐在客厅里彼此交谈着等候。引导案例1010点钟的时候，主人出来请第一个承包商点钟的时候，主人出来请第一个承包
5、商A A先先生进到书房去商谈。生进到书房去商谈。A A先生一进门就宣称他的先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B B先生通常使用陈旧的过滤网，而先生通常使用陈旧的过滤网，而C C先生曾经丢先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了边缘。接着又换了B B先生进行，从他那里又了先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。
6、供的才是真正的铜管。引导案例C C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。不管了，而他则是绝对做到保质保量。谈判专家通过静静的聆听和旁敲侧击的提问，基本谈判专家通过静静的聆听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现基本情况，发现C C先生的价格最低，而先生的价格最低，而B B先生的建筑先生的建筑设计质量最好。最后他选中了设计质量最好。最后他选中
7、了B B先生来建造游泳池，先生来建造游泳池，而只给而只给C C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。谈判终于达成一致。引导案例第一节 谈判人员准备n谈判班子的规模谈判班子的规模n谈判人员应具备的素质谈判人员应具备的素质n谈判人员的配备谈判人员的配备n谈判班子成员的分工与合作谈判班子成员的分工与合作一、谈判班子的规模 在具体确定谈判队伍的规模时，主要在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：考虑以下因素：n谈判班子的工作效率谈判班子的工作效率n有效管理幅度有效管理幅度n谈判所需专业知识的范围谈判所需专业知识的范围 从大多数的谈判实践来看
8、，工作效率比较从大多数的谈判实践来看，工作效率比较 高时的人数规模在高时的人数规模在4人左右。人左右。二、谈判人员应具备的素质n弗雷德弗雷德查尔斯查尔斯艾克尔艾克尔国家如何进行谈判国家如何进行谈判中提出：中提出：“根据根据17、18世纪的外交规范，一个完美的谈世纪的外交规范，一个完美的谈判家，应该心智机敏，并且有无限的耐心。能判家，应该心智机敏，并且有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨
9、富，藏娇妻，而又不为钱财和女色所动。妻，而又不为钱财和女色所动。”a 合理的学识结构合理的学识结构a 健全的心理素质健全的心理素质a 良好的职业道德良好的职业道德a 较高的能力素养较高的能力素养1、合理的知识结构n横向方面有广博的知识横向方面有广博的知识n纵向方面有较深的专门学问纵向方面有较深的专门学问n具备具备“十十”字型的知识结构字型的知识结构2、健全的心理素质n坚韧顽强的意志力、忍耐力坚韧顽强的意志力、忍耐力n高度的自制力高度的自制力n良好的抗压能力良好的抗压能力3、良好的职业道德n遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，有强烈的事业心、进取心和责任感。n仪态素质仪态素质n礼仪素质礼仪
10、素质不卑不亢、有理有节、不卑不亢、有理有节、互相尊重、友好协商互相尊重、友好协商保持冷静的头脑保持冷静的头脑注意个人修养注意个人修养4、较高的能力素养n运筹计划能力运筹计划能力n语言表达能力语言表达能力n观察应变能力观察应变能力n创造性思维能力创造性思维能力n人际交往能力人际交往能力 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员配备相应的人员首席代表首席代表专业人员专业人员商务人员商务人员法律人员法律人员翻译和记录人员翻译和记录人员三、谈判人员的配备首席代表首席代表监督谈判程序；监督谈判程序；掌握谈判进程；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；听取专
11、业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；代表单位签约；汇报谈判工作。汇报谈判工作。技术精湛的专业人员技术精湛的专业人员同对方进行专业细节方面的磋商；同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。为最后决策提供专业方面的论证。业务熟练的商务人员业务熟练的商务人员阐明己方参加谈判的愿望和条件；阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；弄清对方的意图和条件；找出
12、双方的分歧或差距；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。精通经济法的法律人员精通经济法的法律人员确认谈判对方经济组织的法人地位；确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性
13、。检查法律文件的准确性和完整性。熟练业务的翻译和记录人员熟练业务的翻译和记录人员语言沟通语言沟通改变谈判气氛改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊增进谈判双方的了解、合作和友谊 准确、完整、及时地记录谈判内容准确、完整、及时地记录谈判内容四、谈判人员的分工和合作n确定不同情况下的主谈人与辅谈人 n明确两者之间的配合n明确洽谈具体条款的分工与合作 主谈人n是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点的立场和观点n这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人这时其他人处于辅助的位置，称
14、为辅谈人 n主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力合能力主辅谈之间的配合 案例一案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话这时，他的一个辅谈人员接话说：说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和
15、“正确正确”、“没错没错”、“正是这正是这样样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合 案例二案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，这不行啊，厂里正等着用呢！厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大
16、削弱显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作 n技术条款技术条款 专业技术人员处于主谈专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人和法律人员则处于辅谈人的地位的地位 n商务条款商务条款商务人员和经济人员应处商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术
17、于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅人员与法律人员则处于辅谈人的地位谈人的地位 n法律条款法律条款在涉及合同中某些专在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判业性法律条款的谈判时，法律人员则以主时，法律人员则以主谈人的身份出现，法谈人的身份出现，法律人员对合同条款的律人员对合同条款的合法性和完整性负主合法性和完整性负主要责任要责任 第二节第二节 情报的搜集和筛选情报的搜集和筛选n决定谈判实力对比的因素决定谈判实力对比的因素n信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的主要内容 n信息情报搜集的方法和途径信息情报搜集的方法和途径 n信息情报的整理和筛选信息情报的整理和筛选 一、决定谈判实力对比的因素一
18、、决定谈判实力对比的因素主观因素主观因素n谈判者的谈判水平谈判者的谈判水平 n谈判者掌握的信息量谈判者掌握的信息量 n谈判者的人际关系谈判者的人际关系 n谈判者的职位谈判者的职位 客观因素客观因素 n交易内容对各方的重要性和迫切性交易内容对各方的重要性和迫切性n各方的经济实力各方的经济实力 n各方的信誉各方的信誉 n各方的竞争状况各方的竞争状况 二、信息情报搜集的主要内容二、信息情报搜集的主要内容1、谈判的环境因素、谈判的环境因素n政治状况政治状况 n法律制度法律制度 n宗教信仰宗教信仰 n商业习俗商业习俗 n社会习俗社会习俗 n气候因素气候因素 麦当劳曾经进入印度败，麦当劳曾经进入印度败，当
19、地人讥讽麦当劳当地人讥讽麦当劳“用用1313个个月的时间才发现印度人不吃月的时间才发现印度人不吃牛肉牛肉”。一般来说，工业发达的地区，一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强人们的时间观念强 ；在拉；在拉美国家时间不值钱美国家时间不值钱 日本人日常日本人日常交往中非常注交往中非常注重礼节；美国重礼节；美国人不拘小节人不拘小节 2、有关谈判对手的情报有关谈判对手的情报n资信情况资信情况 n合作欲望合作欲望 n谈判人员谈判人员3、己方的情况、己方的情况n本企业产品及生产经营状况本企业产品及生产经营状况 n本方谈判人员情况本方谈判人员情况 4、竞争者情况竞争者情况n供求状况供求状况 n供求动态供求
20、动态 n相关产品相关产品(或服务或服务)分析分析 n竞争者的情况竞争者的情况市场同类产品的供求状况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况用状况 相关产品包括替代相关产品包括替代品、补充品及前续产品、补充品及前续产品与后续产品等，会品与后续产品等，会对主项产品造成影响对主项产品造成影响 三、
21、信息情报搜集的方法和途径三、信息情报搜集的方法和途径n实地考察，搜集实地考察，搜集资料资料n通过各种信息载通过各种信息载体搜集公开情报体搜集公开情报 n通过各类专门会议通过各类专门会议 n通过对与谈判对手通过对与谈判对手有过业务交往的企有过业务交往的企业和人员调查业和人员调查 案例案例 第二次世界大战期间，希特勒发现在德国的第二次世界大战期间，希特勒发现在德国的大街上正热销着一本价格便宜的小册子，小册子大街上正热销着一本价格便宜的小册子，小册子共计共计172172页，里面详细描绘了德军的组织结构、参页，里面详细描绘了德军的组织结构、参谋部人员布置、部队指挥官的名字、各个军区的谋部人员布置、部队
22、指挥官的名字、各个军区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子还列出了队。小册子还列出了168168名指挥官的姓名，并叙述名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。了他们的简历。这些都属于高度军事机密。这些都属于高度军事机密。希特勒勃然大怒，他要求情报顾问瓦尔特希特勒勃然大怒，他要求情报顾问瓦尔特尼尼古拉上校马上查清楚小册子是从哪里来的，古拉上校马上查清楚小册子是从哪里来的，尼古拉经过调查，得知这本小册子的作者，尼古拉经过调查，得知这本小册子的作者，就是英国作家雅各布。于是，他在瑞士诱捕了雅就是英国作家雅各布。于是，他在瑞士诱捕了雅各布。各布。
23、在对雅各布的审讯中，尼古拉要求他说出这在对雅各布的审讯中，尼古拉要求他说出这些军事情报的来源，并供出他的同谋者名单。雅些军事情报的来源，并供出他的同谋者名单。雅各布轻蔑地笑了，说：各布轻蔑地笑了，说：“上校先生，我的小册子上校先生，我的小册子里的全部材料都是从你们德国报纸上得来的，是里的全部材料都是从你们德国报纸上得来的，是你们自己泄漏了这些宝贵的军事机密。你们自己泄漏了这些宝贵的军事机密。”原来，雅各布长期搜集德国报刊上发表的所原来，雅各布长期搜集德国报刊上发表的所有涉及军事情况的消息，做成卡片，仔细分析，有涉及军事情况的消息，做成卡片，仔细分析，就连丧葬讣告或者结婚启事也不放过。如：他从就
24、连丧葬讣告或者结婚启事也不放过。如：他从一则简短的讣告中得知，德军某师团指挥官是某一则简短的讣告中得知，德军某师团指挥官是某某将军；在一条结婚新闻里发现，新郎是一个少某将军；在一条结婚新闻里发现，新郎是一个少校军衔的信号军官，而其岳父则是某地的上校指校军衔的信号军官，而其岳父则是某地的上校指挥官。这样的材料越积越多，雅各布手里就形成挥官。这样的材料越积越多，雅各布手里就形成了一幅德国军队组织状况的清晰图画，而这幅图了一幅德国军队组织状况的清晰图画，而这幅图画与实际情况竟然相差无几。画与实际情况竟然相差无几。四、信息情报的整理和筛选 n程序程序n目的目的鉴别资料的真实性与可鉴别资料的真实性与可靠
25、性靠性 确定哪些信息对此次谈确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次判是重要的，哪些是次要的要的 为制定谈判方案和对策为制定谈判方案和对策提供依据提供依据 筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理第三节 谈判物质条件准备谈判物质条件准备n谈判地点的选择谈判地点的选择n谈判场所的设施谈判场所的设施n谈判房间的布置谈判房间的布置n食宿安排食宿安排谈判地点的选择谈判地点的选择在己方地点谈判在己方地点谈判 在对方地点谈判在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判在双方所在地交叉轮流谈判在中立地点谈判在中立地点谈判谈判场所的安排优势谈判场所的安排优势n我方场所我方场所：具地利之便；可掌握环境时间；助长我方
26、的气势；节省旅费和精力；可依需要作调整。n对方场所对方场所：无须负责招待；可要求合理待遇；有中止谈判的权利。n中介场所中介场所：立场公平公正；双方立足点相同；隐秘性高；双方易投入。国际通用的座位安排方法（一）国际通用的座位安排方法（一）n正门为准正门为准n主人应背门一侧主人应背门一侧n客人则面向正门客人则面向正门而座而座n主谈人人或负责主谈人人或负责人居中人居中n翻译员在主谈人翻译员在主谈人的左侧或右侧的左侧或右侧国际通用的座位安排方法（二）国际通用的座位安排方法（二）n若谈判长桌一端向着若谈判长桌一端向着正门，则以入门的方正门，则以入门的方向为准向为准n右为客方右为客方 左为主方左为主方n遵
27、循遵循“右边为大右边为大”的的原则原则n以主谈人（首席）右以主谈人（首席）右边为偶数，左边为奇边为偶数，左边为奇数数正门正门357246客方首席客方首席主方首席主方首席642753国际通用的座位安排方法（三）国际通用的座位安排方法（三）客方首席客方首席3 576 422 4 6 7 53主方首席主方首席正门正门主方首席主方首席客方首席客方首席8 10 11 97532466423579 11 10 8正门正门 20世纪世纪90年代初期，在西班牙首都马德里王官年代初期，在西班牙首都马德里王官举行的中东和会，是由当时的美国总统布什和苏联举行的中东和会，是由当时的美国总统布什和苏联总统戈尔巴乔夫主持
28、，是为解决中东地区的长期冲总统戈尔巴乔夫主持，是为解决中东地区的长期冲突和争端而召集各方面主要人物进行的一次国际性突和争端而召集各方面主要人物进行的一次国际性谈判。谈判。为了使谈判获得成功，谈判的组织者们精心设计为了使谈判获得成功，谈判的组织者们精心设计和安排了谈判史上前所未有的和安排了谈判史上前所未有的“T”字型谈判桌。字型谈判桌。这也是为了避免日内瓦会议上除了美国之外别的国这也是为了避免日内瓦会议上除了美国之外别的国国家都不愿意与以色列坐在一起而导致谈判流产的国家都不愿意与以色列坐在一起而导致谈判流产的恶果再一次出现。这一次，为了避免那一段历史重恶果再一次出现。这一次，为了避免那一段历史重
29、演，美国前国务卿贝克坚持和会要演，美国前国务卿贝克坚持和会要“坐在一张桌子坐在一张桌子上谈上谈”。他认为不坐在一起，就永远不会有和平。他认为不坐在一起，就永远不会有和平。根据这一提议，大会的组织者创造性地设计出了根据这一提议，大会的组织者创造性地设计出了“T”字型的谈判桌，使得以色列和其阿拉伯邻国字型的谈判桌，使得以色列和其阿拉伯邻国在经历了四十多年的交战状态和多次的战争之后，在经历了四十多年的交战状态和多次的战争之后，首次坐在一起进行面对面的直接谈判。首次坐在一起进行面对面的直接谈判。座位的安排也非常地有特点：布什、贝克等美国座位的安排也非常地有特点：布什、贝克等美国代表，戈尔巴乔夫、前外交
30、部长潘金等苏联代表以代表，戈尔巴乔夫、前外交部长潘金等苏联代表以及东道主西班牙前首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶及东道主西班牙前首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部。当时的欧洲共同体，约旦和巴勒斯坦联合代表部。当时的欧洲共同体，约旦和巴勒斯坦联合代表团，叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分团，叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在别坐在“T”字型谈判桌的两侧。这个座次方案无字型谈判桌的两侧。这个座次方案无论在谈判桌的选择上，还是在谈判座位的安排上都论在谈判桌的选择上，还是在谈判座位的安排上都独具匠心，非常符合中东和谈的目的和原则，也就独具匠心，非常符合中东和谈的目的和原则，也就使得这次中东和
31、谈能够有一个不错的结果。使得这次中东和谈能够有一个不错的结果。第四节 商务谈判计划的制定n确定谈判目标确定谈判目标n明确谈判的地点和时间明确谈判的地点和时间 n确定谈判的议程和进度确定谈判的议程和进度 n制定谈判的对策制定谈判的对策n制定谈判方案制定谈判方案 一、确定谈判目标1、谈判目标的三个层次最优期望目标最优期望目标 最低限度目标最低限度目标 可接受目标可接受目标 特征：特征：1 1、是对谈判者最有利的理想目标、是对谈判者最有利的理想目标 2 2、是单方面可望而不可及的、是单方面可望而不可及的 3 3、是谈判进程开始的话题、是谈判进程开始的话题 4 4、会带来有利的谈判结果、会带来有利的谈
32、判结果特征：特征：1 1、是谈判者必须达到的目标、是谈判者必须达到的目标 2 2、是谈判的底线、是谈判的底线 3 3、受最高期望目标的保护、受最高期望目标的保护特征：特征：1 1、是谈判人员根据各种主客观因、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标确定的谈判目标2 2、是己方可努力争取或作出让步的范围、是己方可努力争取或作出让步的范围3 3、该目标实现意味着谈判成功、该目标实现意味着谈判成功 2、买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标卖方最低限度谈判目标上限上限下限下限卖方最优期望谈判目标卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目
33、标范围卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标买方最优期望谈判目标上限上限下限下限买方最低限度谈判目标买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标买方谈判的弹性目标3、谈判目标可行性分析n本企业的谈判实力和经营状况本企业的谈判实力和经营状况n对方的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况n竞争者的状况及其优势竞争者的状况及其优势n市场情况市场情况n影响谈判的相关因素影响谈判的相关因素n以往合同的执行情况以往合同的执行情况 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如，我方应如 何确定目标体系
34、？何确定目标体系？二、明确谈判的地点和时间n地点地点在己方地点谈判在己方地点谈判 在对方地点谈判在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮在双方所在地交叉轮流谈判流谈判在第三地谈判在第三地谈判 n时间时间开局时间开局时间 考虑：己方的准备情况、考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况的紧迫程度、对方情况 间隔时间间隔时间 截止时间截止时间 三、确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：典型的谈判议程至少包括以下三项内容：n谈判应在何时举行，为期多久谈判应在何时举行，为期多久n哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论n讨论的
35、事项如何编排先后顺序，每一事讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等项应占多少讨论时间等四、制定谈判对策n双方实力的大小双方实力的大小n对方的谈判作用和主谈人员的性格特点对方的谈判作用和主谈人员的性格特点n双方以往的关系双方以往的关系n对方和己方的优势所在对方和己方的优势所在n交易本身的重要性交易本身的重要性n谈判的时间限制谈判的时间限制n是否有建立持久、友好关系的必要性是否有建立持久、友好关系的必要性五、制定谈判方案n谈判方案：谈判方案：是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排安排。n形式：形式：书面书面n注意：注意：简明扼要简明扼要 具体具体 灵活灵活商务谈判计划书范例n商务谈判计划书商务谈判计划书示例示例第五节 模拟谈判n模拟谈判的作用模拟谈判的作用n模拟谈判的方法模拟谈判的方法全景模拟法全景模拟法 讨论会模拟法讨论会模拟法 列表模拟法列表模拟法 n模拟谈判的主要任模拟谈判的主要任务务n模拟谈判的注意事模拟谈判的注意事项项合理假设合理假设人员选择人员选择及时总结及时总结