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1、第八章第八章 国际分销渠道策略国际分销渠道策略经贸管理系经贸管理系本章节重点难点本章节重点难点l国际分销渠道的概念以及影响渠道系统选择的因素l中间商的类型及划分方法l为具体产品选择最佳的分销渠道l国际分销系统l国际中间商类型l国际分销渠道管理l国际市场产品物流分配及管理主要内容主要内容第一节第一节 国际分销系统国际分销系统l分销渠道的含义l国际分销系统的结构l不同国家分销渠道比较一、一、分销渠道的含义分销渠道的含义l所谓国际分销渠道（International Distribution Channel）,是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。二
2、、二、国际分销系统的结构国际分销系统的结构l企业把自己的产品或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。l其中转移的途径或方式被称为国际分销渠道。l在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商 中间商 最终消费者三、不同国家分销渠道的比较三、不同国家分销渠道的比较l欧美的分销渠道l日本的分销渠道l欧美的分销渠道（1）美国的的分销渠道 基本模式：本国进口商批发商（代理商）零售商最终使用者（2）西欧的分销渠道 进口商的业务通常限定一定的产品类别；代理商规模通常比较小；零售商主题规模很大，经常直接从国外进口。l日本的分销渠道 日本的分销渠道结构不同于欧美各国。其基本模式是：生产者总
3、批发商行业批发商专业批发商区域性批发商地区批发商零售商最终使用者。日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。l日本的分销渠道 显著特点：（1）中间商的密度很高 （2）生产者对分销渠道进行控制 （3）独特的经营哲学 （4）大规模零售商店法对小零售商进行保护 （5）日本分销体系的改变第二节第二节 国际中间商类型国际中间商类型 l出口中间商l进口中间商一、出口中间商一、出口中间商l出口经销商 （1）出口行（Export House）（2）采购（订货）行（Buying/Indent House）（3）互补营销（Complementary Marketing）l出口代理商
4、（1）综合出口经理商（Combination Export Manager）（2）制造商出口代理商（Manufacturers Export Agent）（3）出口经营公司（Export Manager Company）（4）出口经纪人（Export Brokers）一、进口中间商一、进口中间商l进口商 进口商（Import Merchant）又称为“进口行”（Import House）。是以自己的名义从国外进口货物向国内市场销售，获取商业利润的贸易企业。l进口代理商 （1）经纪人（Brokers）（2）融资经济商（Factors）（3）制造商代理人（Manufacturers Represe
5、ntatives）（4）经营代理商（Managing Agents）第三节第三节 国际分销渠道管理国际分销渠道管理l影响国际分销渠道决策的因素l国外中间商的选择l分销渠道的管理和控制一、影响国际分销渠道决策的因素（一、影响国际分销渠道决策的因素（6C）l成本（Cost）l资金（Capital）l控制（Control）l覆盖（Coverage）l特性（Character）l连续性（Continuity）二、国外中间商的选择二、国外中间商的选择l寻找中间商l选择中间商l寻找中间商 寻找中间商的最佳选择在于采取主动方式。制造商也可以通过更为直接的方式来吸引分销商。其中登载广告是一种选择范围很广的方式
6、，参加贸易展览会也是寻找潜在分销商的场所。l选择中间商 企业应根据分销目标和自身条件制定选择中间商的适应标准。标准：（1）财力和绩效。（2）市场覆盖率 （3）目前正在经营的业务 （4）信誉 （5）合作态度三、分销渠道的管理和控制三、分销渠道的管理和控制l评估中间商l激励中间商l调整渠道成员第四节第四节 国际市场产品物流分配及管理国际市场产品物流分配及管理l国际物流管理的重要性l国际市场产品物流决策l国际市场产品物流管理应注意的问题 物质分销又称实体分销、物质流通、物流等，是指产品实体从生产者手中运送到消费者手中的空间移动过程。（1）物质分销是实现整合营销的重要一环 （2）物质分销是最后完成销售
7、的保证 （3）物质分销的效率与质量关系着顾客的满意度 （4）物质分销的运行状态影响着企业的经济效益一、国际物流管理的重要性一、国际物流管理的重要性二、国际市场产品物流决策二、国际市场产品物流决策l存货决策l仓库决策l货物运输决策l存货决策 订货量 经济批量 订货点 计算公式：订货点存储量=（备运天数+误期天数）*平均销售量 仓库决策选择仓库位置时应注意：（1）用户的地理分布和要求的运输量 （2）用户要求的服务水平 （3）仓库位置与仓库数量的配合关系l货物运输决策货物运输一般应做好以下几方面的工作：（1）要合理选择商品运输方式 （2）应在条件允许时组织直达运输和“四就直拨”运输 （3）应加强商品运输的计划性三、国际市场产品物流管理应注意的问题三、国际市场产品物流管理应注意的问题 国际物流系统是由产品的包装、储运、检验、外贸加工和其前后的整理、再包装和国际配送、信息等子系统组成。储存与运输子系统是国际物流管理的中心环节。