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1、成功的谈判策略成功的谈判策略成功的谈判策略成功的谈判策略n谈判的定义n基本谈判原则n沟通n谈判的主要元素n谈判过程n基本谈判策略n采购员的谈判n供应商的种类分析与对策n采购活动提示n商品谈判技巧n谈判的十二戒n总部对谈判结果的监督和控制n谈判成功五要素n商品谈判须知谈判的定义n是买卖之间商谈或讨论以达成协议n是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案基本谈判原则n权衡标准n明智的协议n基本原则n人是谈判的第一要素基本原则n将人与事分开n焦点对准利益，而非立场(立足点）n寻求互利的做法n坚持使用客观权衡标准沟通n用心聆听言语及非言语的讯息n让对方知道你已用心聆听他的
2、意见n更正成见n寻求互利方案谈判的主要元素n自信n力量n时间自信n有礼貌n要准时n相互介绍n表现足够的尊敬n陈述会谈的目的n告诉供应商，与本公司的合作是互利的n强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益 n别让对方岔开话题 n提问n范例n自信是你最大的资产力量n惯例n随行n承诺n投资n竞争时间n最后期限n让步n准备n即时约定n僵局及困境谈判过程阶段 准备 讨论 提议 交涉 结论问题n1、引导/概述n2、界定议题n3、选定议题n4、讨论议题n5、让步及获得对方让步n6、达成协议n7、最后结论及后续行动问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？明确规划第一步？谈判的目的为何？基本谈判策略
3、n战术与对策n战术与诈术n制止使诈的把戏战术nTHE BOGEYnTHE SNOW JOBnTHE NIBBLEnTHE BROKEN LEGnGOING ONCE，GOING TWICEnTHE CONnREACH FOR THE SKYnFALL ACCOMPLICEnTHE CARROTnEMOTIONAL OUTBURSTnNOW IVE GOT YOUnBIG POT TACTICS制止使诈把戏n单纯化n提出开放式的议题n加以解释n要求确认n面对问题 采购员的谈判n商品采购考虑的重点n寻找合适的供应商n商品采购作业细节n采购谈判基本程序n采购员对供应商的答复原则n谈判要求n谈判目标n
4、采购决定的作出n向供应商落实公司政策n工作目标n最终目标n谈判的主要内容n通过谈判给你带来了什么n采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要n采购员谈判的时间分配商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求1、人口数量2、家庭平均人口3、年龄4、性别5、宗教6、职业7、爱好8、购物习惯二、了解当时的经济环境三、了解竞争环境寻找合适的供应商n选择供应商应该考虑到哪些内容呢？1、背景材料2、价格3、条款4、运输5、合作性6、利润7、可靠性和保证质量8、过去表现9、同类竞争商品采购作业细则 商品采购的程序 1、与供应商接洽 2、访价 3、议定价格 4、商品导入 5、商品追踪管理采购谈判基本程序n谈判前n谈判
5、过程中n再次谈判谈判前n了解谈判对象，及相关商品n拟定谈判方案及要达到的目的，交易条件的灵活性n预约谈判时机谈判过程中n了解对方n多问对方相关信息n在了解对方的基础上提出我方的条件n及时订立交易条款合同再次谈判要点和目的n让我方再次确认其交易条件和报价n我方只有达到预期结果才承诺交易条件n利用交易条件对等性引导对方让步n风险责任的确定n评估是否取得最大利润n将谈好的交易条件用文字形式让双方确认n始终保持买方的主控地位注意要点n当供应商作出让步n可交换的条件n无法接受提议n增加要求采购员对供应商的答复原则n不作任何承诺n不介绍我方的交易条件n不接受对方立刻答复n有限的宣传公司政策n向对方索要最优
6、交易条件，并让对方主要负责人答复谈判要求n永远准时n礼貌待客，确认对方是否有决策权n主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间n学会提问，巧妙获取有效资讯n充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是相互的n充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多谈判目标一、谈判的目标二、明确谈判是要做什么一、谈判的目标n为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格n要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约n在执行合约的方式上取得某种程度的控制权二、明确谈判是要做什么n采购正确的商品n正确的时间采购n在正确的地方采购n采购正确数量的商品n以正确的价格采购商品采购决定的做出一、按照公司制定的规则去做采购工作二、了解
7、顾客的需求三、寻找和选择最佳采购渠道四、订立商品价格五、采购商品在做每一次采购谈判时先自问：n需要什么？n为什么要卖？n买多少？n在那儿买？n何时买？n结款方式？n如何评估？向供应商落实公司政策（为下一轮的谈判打下良好的基础）1商务政策2客户政策3供应商政策4商品政策5价格政策6包装政策7营运政策8促销政策9自有品牌政策工作目标n取得最佳折扣进价n进价价格有效期越长越好n优先与工厂制造商谈判n付款期越长越好n依销量协谈退佣百分比n取得明确落实的送货期限n促销特价n收取适当的通道费最终目标n在市场上可以立足生存n将业务扩展n商品要有利润n营业额不断增长n占有一定的市场地位及占有率n发展新商品市场
8、n提高公司知名度及发展对外关系谈判的主要内容1、品质 9、售后服务保证2、包装 10、促销活动3、价格 11、广告赞助4、订购量 12、进货奖励5、折扣 13、如需卖场特殊服务，需落实6、付款条件 14、产品质量担保 7、交货期 15、采购谈判必备附件8、交货应配合事项 折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣n普通价单价折扣n普通商品折扣n暗点回扣n按量返利折扣n促销商品的折扣n样品折扣n滞销商品打折销售折扣n卖价折扣n付款折扣n其它折扣n新品进店陈列折扣n年终销售返利其它折扣n周末促销折扣n周年店庆折扣n新店开业折扣n滞销存货风险折扣付款条件n预
9、付款n货到即付n帐期买断n代销月结n联营 结帐方式：支票、汇票、承兑、银行转帐广告赞助一、来源于厂商的费用支持 1、商品促销费用 2、年度店内外广告费 3、赠品 4、年终返利二、来自厂商的服务支持 1、卖场中的厂商促销人员 2、卖场专卖区的装饰 3、赠品发放服务 4、本地退换货维修服务采购谈判必备附件n采购承诺书n厂商资料卡n厂商报价单n厂商保证书n商品访价表n新品评估表n采购契约书n厂商评鉴表n毛利基准表通过谈判给你带来了什么n通过谈判商品市场信息全面了解n维持稳定供货意义n营业收入的增加通过谈判商品市场信息全面了解n供方商品市场信息：商品介绍，市场占有率等n供方对同类商品市场分析n供方讲述
10、竞争状况n供方讲述他自己的市场推广策略n供方讲述商品未来市场趋势维持稳定货币意义n商品不缺货n管理简单n商店，供应商和商品品牌信誉度n是维持轧屗供应商长期合作的基础 -高效物流链 采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要n把握和创造商机n与供应商取得双赢结果目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量n采购员谈判的时间分配n准备：花费80的时间n谈判：花费20的时间n开业前n开业后供应商的种类分析与对策n新产品、新上市商品和无竞争力商品的生产谈判要点n普通商品供应方竞争激烈的商品供应商谈判要点n具有龚断性市场份额的大厂商，谈判要点n实行地区专卖品牌的供应商谈判要点合作关系n输家/赢家n赢家/输家n
11、输家/输家n赢家/赢家采购活动提示n培养谈判员市场行销的判断力n现场实务经验的重要性n货比三家n不可透露采购预算n付款日后再进货n光会杀价不算高明n共存共荣的想法n与供应商保持良好的默契n快而准的情报n灵活运用供应厂商商品谈判技巧n谈判前要有充分的准备n谈判时要避免谈判破裂n只与有权决定的人谈判n尽量在本公司办公室内谈判 n放长线钓大鱼n采取主动，但避免让对方了解本公司的立场 n必要时转移话题 n尽量以肯定的语气与对方谈话 n尽量成为一个好的倾听者n尽量为对手着想n以退为进n不要误认为5050最好 伎俩n供应商“诉苦”n供应商“保持沉默”n供应商会“吹毛求疵”n供应商会“控制时间”n供应商“最
12、后通牒”n供应商“红白脸”n供应商以“我的职责权限”为借口n供应商“态度坚决”谈判的十二戒n准备不周n缺乏警觉n脾气暴躁n自鸣得意n过分谦虚n不留情面n轻诺寡言n过分沉默n无精打采n仓促草率n过分紧张n贪得无厌总部对谈判结果的监督和控制总部对谈判结果的监督和控制n意义:保持公司客观公正的利益n及时纠正采购错误 n如何实施对采购结果有效的监督和控制谈判成功五要素n充分的准备n诚信的态度n娴熟的技巧n对合作的认真、尊重 n对营业额的不断提升 商品谈判须知n商品组合n商品采购原则n商品选择要点n选择商品的技巧n基本需求（小分类）的价位分布n小结商品组合n商品的广度和深度n评价现存的商品组合n 改进现有商品组合的表现商品采购原则n符合经营业态的原则 n符合高回转率的原则 n符合安全卫生的原则 n符合营业收益的原则n符合商品组合的原则 n符合毛利目标的原则n符合进货，退货的原则 n符合差异化的原则 商品选择要点品质品牌价格实用性新颖度市场策略 市场竞争力 小结n定期的销量分析（每月至少一次），来不断调整和优化商品组合。n遵循标准的商品组织结构数量来选择新单品，兼顾市场需求变化的基本超势。n有限的商品种类可以提供顾客较明确的选择，较大量的陈列和较方便的购买，从而创造单品高销量，同时取得更优惠的进价。谢谢大家！谢谢大家！