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1、零售管理人才培训设置本讲稿第一页，共十二页专业化专业化VS职业化职业化 20092009年零售终端管理人才培养趋势年零售终端管理人才培养趋势打工心态打工心态vs经营思维经营思维本讲稿第二页，共十二页 终端运营管理终端运营管理-督导督导终端运营终端运营管理综合提升管理综合提升A，沟沟通通与与管管理能力提升理能力提升B，职业，职业态度与价态度与价值观端正值观端正C，教练，教练专业技术专业技术具备具备效果效果手段手段 零售督导综合能力训练零售督导综合能力训练基础基础 终端督导训练的三个层面重点对事，对人，对结果负责与引导 沟通与培训最重要沟通与培训最重要一，提升督导成为一名店铺日常运一，提升督导成为
2、一名店铺日常运营管理的高手！营管理的高手！二，提升督导成为一名店铺员工管理的二，提升督导成为一名店铺员工管理的优秀领导！优秀领导！三，提升督导成为一名传帮带中的营销三，提升督导成为一名传帮带中的营销教练！教练！四，提升督导成为一名在思维和方法上有高四，提升督导成为一名在思维和方法上有高度与深度的职业督导！度与深度的职业督导！五，训练有素的督导会准确而标准的五，训练有素的督导会准确而标准的监控与指导终端指标的方向与执行。监控与指导终端指标的方向与执行。本讲稿第三页，共十二页 终端运营管理终端运营管理-店长店长终端店铺终端店铺业绩管理提升业绩管理提升A，店店铺铺管管理能力提升理能力提升B，职业态，
3、职业态度端正度端正C，商品，商品专业能力专业能力具备具备效果效果手段手段 店经理综合能力及素质训练店经理综合能力及素质训练基础基础 终端店经理训练的三个层面重点对商品，对人，对业绩负责 目标执行与传帮带最重要目标执行与传帮带最重要 一、提升店经理的综合管理能力与素质，一、提升店经理的综合管理能力与素质，二、提升店铺业绩管理能力二、提升店铺业绩管理能力(数据分析数据分析 报表报表 货货品管理品管理 促销管理促销管理)三、加强店铺团队管理能力三、加强店铺团队管理能力(晨会晨会 晚会晚会 士气士气激励激励 员工辅导员工辅导)四、提升店铺运作专业技术能力四、提升店铺运作专业技术能力(商品管理商品管理
4、促销促销管理管理 陈列管理陈列管理)五、店经理的教练技术五、店经理的教练技术(传传 帮帮 带能力带能力)从专业从专业高手到管理高手高手到管理高手六，训练有素的店经理将可以很好的执行六，训练有素的店经理将可以很好的执行公司的经营策略。公司的经营策略。本讲稿第四页，共十二页 终端运营管理终端运营管理-导购导购终端店铺终端店铺业绩整体提升业绩整体提升A，销销售售能能力提升力提升B，优质服，优质服务态度端务态度端正正C，商品专，商品专业技巧具业技巧具备备效果效果手段手段 导购综合能力及素质训练导购综合能力及素质训练基础基础 终端导购训练的三个层面 重点对商品，服务，个人业绩负责 一、提升店导购个人的销
5、售能力和一、提升店导购个人的销售能力和服务技巧服务技巧二、提升导购在业绩完成方面的专注力。二、提升导购在业绩完成方面的专注力。三、提升优质客户服务的技能和意识三、提升优质客户服务的技能和意识四、提升沟通技巧和解决客户投诉和四、提升沟通技巧和解决客户投诉和问题的方法。问题的方法。五、了解商品知识和陈列搭配技巧五、了解商品知识和陈列搭配技巧六，六，加强自身素养和时尚敏感度加强自身素养和时尚敏感度七，训练有素的导购将是公司最好的口碑宣七，训练有素的导购将是公司最好的口碑宣传者。传者。本讲稿第五页，共十二页 终端运营管理终端运营管理 店铺视觉展示、商品运作能力、店铺服务能力店铺视觉展示、商品运作能力、
6、店铺服务能力是提升店铺业绩的三大核心价值，此三方面是相辅相承的，缺少任何一项都会直接影响到店铺KPI。所以，提升终端人员此三大方面的能力是单店业绩提升的保证。商品运商品运作作门店服门店服务务店铺的橱窗、货品的陈列、海报的投放，店内灯光的设计、动线的设置都是吸引顾客进店的首要条件。产品能否吸引顾客则取决于货品的定位是否准确；搭配是否合理；款式、面料、手感、价格是否合适。但这些则决定于店面货品的分析及店面品类管理能力。最终顾客是否决定购买则看销售人员的服务态度、礼仪、对商品知识的了解程度、服装搭配的专业度。本讲稿第六页，共十二页终端零售培训终端零售培训4 4要素要素要素要素1 1要素要素2 2要素
7、要素3 3要素要素4 4影响终端店铺业绩提升和企业盈利增加的4种因素 n店铺陈列店铺陈列吸引顾客的“磁场”就是商品陈列，卖场要通过整洁的店堂、合理的通道规划、美观时尚的产品、精彩的广告、悦目的灯光、动听的音乐等各种元素来展示其富有特色的品牌文化。n门店服务门店服务服务的重要性就在于充分满足顾客的需求，不能满足顾客需求的企业将无法生存。因此，只有充分提供优质的服务才能使企业从优秀走向卓越。n商品运作商品运作终端销售人员不但要从态度层面,更要从专业技术与商品管理方面进行系统的学习。了解商品品类管理，合理的进行库存调整，并对销售信息及时进行反馈。n教育培训教育培训人员素质在服饰企业发展中已经被提到了
8、无以复加的地步，企业的整体提升是以专业知识的系统传承为基础的，只有当所有终端人员技能提升后，才能促进企业的长期持续发展。本讲稿第七页，共十二页终端零售相关课程培训方向终端零售相关课程培训方向商品商品运作运作管理管理培训培训培训对象培训对象培训内容培训内容培训资料培训资料督导督导/店长店长/终端培训人终端培训人员员1 1，职业店铺管理者的角色和管理认知，职业店铺管理者的角色和管理认知2 2，有效的店铺日常运营管理。有效的店铺日常运营管理。3，店铺员工管理，店铺员工管理4，如何从销售主管到营销教练，如何从销售主管到营销教练5，沟通与执行力，沟通与执行力6.6.门店商品企划门店商品企划7 7，店长工
9、作管理流程细化培训及训练店长工作管理流程细化培训及训练 PPTPPT演示资料演示资料教师手册教师手册总课时总课时:本讲稿第八页，共十二页店铺店铺陈列陈列培训培训培训对象培训对象培训内容培训内容培训资料培训资料督导督导/店长店长/终端培终端培训人员训人员/陈列员陈列员 1.VMD1.VMD与销售额与销售额2.2.如何用陈列手段提升客单价如何用陈列手段提升客单价3.3.卖场布局与商品陈列卖场布局与商品陈列4.4.橱窗设计与商品主题展示橱窗设计与商品主题展示5.5.商品不同生命周期的陈列要点商品不同生命周期的陈列要点6.6.促销陈列计划制订与落实促销陈列计划制订与落实7.7.服装陈列手法实用窍门服装
10、陈列手法实用窍门8 8，陈列知识在店铺的普及训练陈列知识在店铺的普及训练PPTPPT演示资料演示资料教师手册教师手册总课时总课时:本讲稿第九页，共十二页门店门店服务服务提升提升培训培训培训对象培训对象培训内容培训内容培训资料培训资料督导督导/店长店长/终端培训终端培训人员人员/店员店员1.1.打造黄金销售员打造黄金销售员3.3.，服饰店业绩倍增核心销售服饰店业绩倍增核心销售技巧技巧 -待客待客,尊客之道尊客之道4.4.商品认知商品认知5.5.以客为尊的优质服务训练以客为尊的优质服务训练6.6.如何利用卖场导购妆容，延如何利用卖场导购妆容，延伸品牌形象。（打造完美伸品牌形象。（打造完美导购形象和
11、）导购形象和）7.7.顾客心理顾客心理8.8.沟通和顾客投诉处理技巧沟通和顾客投诉处理技巧9.9.乐在工作乐在工作PPTPPT演示资料演示资料教师手册教师手册总课时总课时:本讲稿第十页，共十二页内部内部培训培训师培师培养养TTTTTT培训对象培训对象培训内容培训内容培训资料培训资料督导督导/店长店长/终端培训人终端培训人员员1.1.培训师的职责与意义培训师的职责与意义2.2.培训课程的设计技巧培训课程的设计技巧 3.3.理论系统或个人经验转化成理论系统或个人经验转化成 培训课程培训课程 4.4.培训游戏组织的技巧与方法培训游戏组织的技巧与方法 5.5.了解培训评估的四个级别了解培训评估的四个级别 6 6，行销教练，行销教练可复制可复制STTTSTTT培训系培训系统统PPTPPT演示资料演示资料教师手册教师手册总课时：总课时：企业内部培训人员训练课程企业内部培训人员训练课程本讲稿第十一页，共十二页经营能力经营能力服务能力服务能力沟通能力沟通能力执行能力执行能力领导能力领导能力 20092009年零售终端管理五大能力提升方向年零售终端管理五大能力提升方向本讲稿第十二页，共十二页