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1、需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班 训前辅导班训前辅导班1需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班课程目标课程目标 掌握缘故市场和转介绍市场掌握缘故市场和转介绍市场 的开拓方法的开拓方法 通过训练达到技能上的提升通过训练达到技能上的提升 2需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班课程大纲课程大纲 缘故市场开拓要领缘故市场开拓要领 转介绍市场开拓要领转介绍市场开拓要领 个案示范个案示范 3需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班4需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班一
2、、缘故的特点一、缘故的特点n易于接近（资料易得）易于接近（资料易得）n较易成功较易成功n开拓成本低（时间、费用等）开拓成本低（时间、费用等）5需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班二、缘故分类二、缘故分类n家人家人n亲属亲属n朋友朋友n老乡老乡n旧同事旧同事n老同学老同学n新旧邻居新旧邻居6需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班三、三、缘故开拓的优先顺序缘故开拓的优先顺序n按接近的容易程度按接近的容易程度n按距离远近按距离远近n按保险意识按保险意识n按收入稳定性按收入稳定性7需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班四、
3、缘故开拓方法四、缘故开拓方法n约访约访 -电话约访电话约访 -信函约访信函约访 -偶遇约访偶遇约访n登门造访登门造访 -家人、亲属、好友家人、亲属、好友8需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班五、电话约访五步骤五、电话约访五步骤n寒暄、赞美寒暄、赞美n约定时间约定时间n拒绝处理拒绝处理n促成促成n致谢并再次确认时间致谢并再次确认时间9需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班电话约访的唯一目的电话约访的唯一目的10需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班六、六、缘故开拓个案示范缘故开拓个案示范 某分部伙伴张张三三，入司一年
4、多时间，业绩勉强过得去，但总觉得不满意，因为自己明白，还有很多熟悉的关系资源未充分挖掘，不是不感兴趣就是经济不宽裕（亲友这样说），碍于关系太熟或面子问题，以至于因为约谈两三次不成功便放置一边。今天他准备再找一下半年前说不需要保 险的老同学李四李四，于是他拿起电话11需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班1 1、寒暄、赞美、寒暄、赞美 李四：李四：喂，是哪位？张三：张三：你好啊！老同学，我是张三啊。李四：李四：哦，是你啊，有什么指教？张三：张三：哪里，在你这位成功的老同学面前还要 多请教一下你呢。怎么样，最近公司忙不 忙？12需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产
5、品组合销售训前辅导班2 2、约定时间、约定时间张三：张三：是这样的，最近我们公司刚推出了一 套关于投资理财的新险种，我觉得对 于我们没时间理财的工薪阶层来说，很有参考价值，你看明天下午3点或 后天上午9点什么时候方便我过去给 你了解一下？13需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班3 3、拒绝处理、拒绝处理 李四：李四：不用了吧，保险现在暂时不需要。张三：张三：我理解你的意思，不过现在不是叫你 买保险，仅仅是给你参考一下，也听 听你的看法，以后遇到像你一样的客 户我就更了解他们的想法了，作为老 同学，你的支持对于我的工作来说就 更重要了！14需求分析与产品组合销售训前辅
6、导班需求分析与产品组合销售训前辅导班4 4、促成、促成李四：李四：支持谈不上，只不过我现在比较忙啊！张三：张三：哦，那你放心，我们要的时间只要二十 分钟就够了，你看明天下午3点钟或是后 天上午9点种哪个时间比较方便？李四：李四：那就明天下午吧！15需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班5 5、致谢并再次、致谢并再次 确认时间确认时间张三：张三：好，多谢你了老同学，那我明天下午 3点钟去你办公室，到时候见！李四：李四：到时见！16需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班七、缘故法成功法则七、缘故法成功法则有缘乃善有缘乃善保持平常心保持平常心坚定利
7、他心态坚定利他心态坚持用好客户坚持用好客户100100保持联系保持联系17需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班众里寻她千百度，蓦然回首众里寻她千百度，蓦然回首,那人却在灯火阑珊处！那人却在灯火阑珊处！18需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班19需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班一、转介绍的特点一、转介绍的特点n成交效率高成交效率高n市场潜力大市场潜力大n得以延续经营得以延续经营20需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班1010个转介名单个转介名单3 3个准客户个准客户LIMRA调查证
8、明，一般情况下：调查证明，一般情况下：成交成交1 1个个2525个有效拜访个有效拜访5 5个准个准客户客户成交成交1 1个个转转介绍：介绍：陌生拜访：陌生拜访：21需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班二、转介绍来源二、转介绍来源n缘故缘故n影响力中心影响力中心n客户（含加保）客户（含加保）n业务来源中心业务来源中心n未成交客户未成交客户22需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班客户转介绍的最佳时机客户转介绍的最佳时机n 促成完毕促成完毕n 递交保单递交保单n 售后服务售后服务n 其它时机（升迁、家庭喜事等）其它时机（升迁、家庭喜事等）23需
9、求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班三、转介绍开拓的方法三、转介绍开拓的方法n取得客户认同取得客户认同n提供姓名或范围提供姓名或范围n资格确认资格确认n询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选n准确锁定准确锁定n重复以上步骤重复以上步骤准准客户开拓六步骤客户开拓六步骤24需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班四、促成三步骤四、促成三步骤n描述您进行准客户拓展的过程描述您进行准客户拓展的过程n试探试探n概括并强调概括并强调25需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班1 1、描述您进行准、描述您进行准 客户拓展的过客户拓展
10、的过 程程 我告诉您我是怎样与被推介者 接触的。首先，我会寄一封信给他 介绍我自己，并且告诉他我所从事 的工作的大概情况；然后，我就打 电话给他，询问是否可以面谈。我 发出的询问是否得到肯定的答复就 完全取决于他了。您觉得合理吗？26需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班2、试探、试探 您的介绍，您的声誉，对我来 说是非常重要的，因为如果没有这 些，我也只不过就是一名普通的业 务员。我是否可以告诉黄先生，我 给您设计过一些计划呢？27需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班3、概括并强调、概括并强调 真是太棒了!如果没有您的帮 助，让我有机会接
11、触和您一样出色 的人，我现在还处于徒劳无功的状 态呢，我也就不会有机会为和您一 样重要的客户提供服务了。感谢您 的帮助，我会告诉您事情的进展的。28需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班五、处理拒绝的三步骤五、处理拒绝的三步骤n1 1、找出原因、找出原因n2 2、再次确认、再次确认n3 3、描述理想的准客户、描述理想的准客户29需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班1、找出原因、找出原因 您似乎曾与某位业务员有过不 愉快的推介经验。是否可以告诉我 事情是如何发生的呢？喔，简直太 糟了，希望我已经向您证明了那不 是我处理问题的方式。我所做的事
12、情仅仅是征得您朋友的同意之后，才和他一起共同探讨他所关心的问 题，一切由他自己决定，您认为这 样可以吗？30需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班2、再次确认、再次确认 您曾经说过我们所做的事情是 很有价值的。您现在还是这样认为 的吧？31需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班3、描述理想的准、描述理想的准客户客户 我需要您的帮助，多接触象您 一样有责任心的成功人士，让更多 的人了解自己生活保障与财务规划 的需求。黄先生好象就是这样的人 ，告诉我一些他的情况好吗？32需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班六、转介绍开
13、拓个案示范六、转介绍开拓个案示范33需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班准准客户开拓六步骤客户开拓六步骤n取得客户认同取得客户认同n提供姓名或范围提供姓名或范围n资格确认资格确认n询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选n准确锁定准确锁定n重复以上步骤重复以上步骤34需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班七七、转介绍法成功法则、转介绍法成功法则主动索取主动索取尽可能获得详细资料尽可能获得详细资料名单筛选名单筛选汇报进展汇报进展35需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班 踏破铁鞋无觅处，踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫
14、。得来全不费功夫。36需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班37需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班成功的准客户开拓有赖于成功的准客户开拓有赖于n持续的准客户开拓习惯持续的准客户开拓习惯n不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓n详细的追踪系统详细的追踪系统 38需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班准客户追踪准客户追踪1 1、活动管理工具：活动日志活动管理工具：活动日志 客户联系卡客户联系卡2 2、保持数量保持数量3 3、精于筛选精于筛选4 4、总结成功率总结成功率39需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班40