《定制家居公司企业管理方案_参考.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《定制家居公司企业管理方案_参考.docx（77页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、泓域/定制家居公司企业管理方案定制家居公司定制家居公司企业管理方案企业管理方案xxxxxx 投资管理公司投资管理公司泓域/定制家居公司企业管理方案目录目录第一章第一章 项目基本情况项目基本情况.4一、项目概况.4二、结论分析.4第二章第二章 企业管理方案企业管理方案.7一、按对组织支持的主要目标分类.7二、按支持层次与对象进行分类.7三、信息系统的 IT 基础.8四、管理.13五、系统.15六、市场营销组合策略.16七、价格策略.20八、市场与市场需求.25九、市场研究方法与设计.30第三章第三章 公司简介公司简介.40一、基本信息.40二、公司简介.40三、公司主要财务数据.41第四章第四章
2、 发展规划发展规划.43一、公司发展规划.43二、保障措施.47泓域/定制家居公司企业管理方案第五章第五章 风险风险及应对措施风险风险及应对措施.50一、项目风险分析.50二、项目风险对策.52第六章第六章 法人治理结构法人治理结构.54一、股东权利及义务.54二、董事.59三、高级管理人员.64四、监事.66第七章第七章 SWOT 分析分析.69一、优势分析（S）.69二、劣势分析（W）.71三、机会分析（O）.72四、威胁分析（T）.72泓域/定制家居公司企业管理方案第一章第一章 项目基本情况项目基本情况一、项目概况项目概况（一）项目投资人（一）项目投资人xxx 投资管理公司（二）建设地点
3、（二）建设地点本期项目选址位于 xxx（以选址意见书为准）。二、结论分析结论分析（一）项目选址（一）项目选址本期项目选址位于 xxx（以选址意见书为准），占地面积约 17.00亩。（二）项目实施进度（二）项目实施进度本期项目建设期限规划 12 个月。（三）投资估算（三）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资 7607.12 万元，其中：建设投资 6305.50 万元，占项目总投资的 82.89%；建设期利息 67.59 万元，占项目总投资的 0.89%；流动资金 1234.03 万元，占项目总投资的 16.22%。（四）资金筹措（四）资金筹措泓域
4、/定制家居公司企业管理方案项目总投资 7607.12 万元，根据资金筹措方案，xxx 投资管理公司计划自筹资金（资本金）4848.34 万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额 2758.78 万元。（五）经济评价（五）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：12800.00 万元。2、年综合总成本费用（TC）：10619.10 万元。3、项目达产年净利润（NP）：1590.86 万元。4、财务内部收益率（FIRR）：14.20%。5、全部投资回收期（Pt）：6.47 年（含建设期 12 个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：5559.26 万元（产值）。（六）主要经济技术指
5、标（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号序号项目项目单位单位指标指标备注备注1占地面积11333.00约 17.00 亩1.1总建筑面积22272.28容积率 1.971.2基底面积7026.46建筑系数 62.00%1.3投资强度万元/亩347.092总投资万元7607.122.1建设投资万元6305.50泓域/定制家居公司企业管理方案2.1.1工程费用万元5282.132.1.2工程建设其他费用万元828.202.1.3预备费万元195.172.2建设期利息万元67.592.3流动资金万元1234.033资金筹措万元7607.123.1自筹资金万元4848.343.
6、2银行贷款万元2758.784营业收入万元12800.00正常运营年份5总成本费用万元10619.106利润总额万元2121.147净利润万元1590.868所得税万元530.289增值税万元498.0310税金及附加万元59.7611纳税总额万元1088.0712工业增加值万元3857.9113盈亏平衡点万元5559.26产值14回收期年6.47含建设期 12 个月15财务内部收益率14.20%所得税后16财务净现值万元1072.78所得税后泓域/定制家居公司企业管理方案第二章第二章 企业管理方案企业管理方案一、按对组织支持的主要目标分类按对组织支持的主要目标分类信息系统与支持的企业目标，主
7、要信息系统类型分别用于支持企业的各种目标。其中，CAD/CAM 是指计算机辅助设计/计算机辅助制造提高内部相对效率从不同标准所做的信息系统分类可以看出，许多信息系统的功能具有多重特性，如 ERP、SCM 等，这里只是列出了一些代表性的信息系统种类，不具完整性及排他性。同时值得一提的是，不同种类信息系统之间也不是截然分开的，而是相互交叉、相互整合和相互补充的，例如，ERP 是 TPS 的整合，GDSS 是 DSS 与群件的整合补充。二、按支持层次与对象进行分类按支持层次与对象进行分类按 IS 支持层次与对象进行分类，结合 IS 的功能对 IS 进行分类。1.支持办公自动化与通信典型的 IS 系统
8、是办公自动化系统。2.支持操作控制层次IS 主要用来支持业务人员日常作业流程的自动化处理，典型的 IS有交易（或称事务）处理系统、电子数据处理系统等，应用这类系统可以帮助实现作业流程处理速度更快、质量更好、效率更高。泓域/定制家居公司企业管理方案3.支持管理控制层次针对中层主管这个层次的需求，IS 主要用来支持日常的规划、控制与决策，典型的 IS 有：企业资源规划、供应链管理、客 P 关系管理、通道商关系管理或称“合作伙伴关系管理系统”等。SCM、CRM、PRM 属于组织间信息系统。4.支持辅助决策层次企业内部有许多面向投资、财务和营销等专业领域的高级管理者和专家（或称知识工作者）。对于这一层
9、次，IS 中的决策支持系统、群体决策支持系统、专家系统以及知识管理系统等，都可以提供高水平的分析支持，使其拥有更好的信息与知识进行决策，这就是所谓的辅助决策。在这个层次，最新的发展还有帮助企业更好地利用数据提高决策质量的商业智能技术，BI 技术包含数据仓库和数据挖掘等。5.支持战略规划层次IS 针对企业战略性的规划提供经理（或称执行）信息系统，针对提高公司的竞争优势来锁定顾客、打击竞争对手，典型的 IS 有战略性信息系统等。三、信息系统的信息系统的 IT 基础基础泓域/定制家居公司企业管理方案IT 基础对于企业 IS 来说，好比一个城市社区必须具备的道路、下水道、煤气、电力、自来水等，IS 的
10、 IT 基础包括计算机硬件、软件和网络等。自从 1946 年第一台电子计算机诞生以后，计算机经过电子管计算机、晶体管计算机、集成电路计算机，发展到今天的大规模集成电路计算机。计算机按规模（指它的体积、字长、运算速度、存储容量、外部设备、输入和输出能力等技术指标）可分为巨型机、大/中型机、小型机、微型计算机、工作站和服务器等。计算机本身的发展实践证明了摩尔定律的适用性，即 Intel 公司创办人摩尔在预测芯片技术进步的速度时所预言的“在可预见的未来，每过 18 个月的时间，芯片的密度（也就等同于运算能力）在价格不变的情况下会增加一倍。”如果只有计算机硬件是没有用处的，必须还要有计算机软件的应用。
11、计算机软件由程序和文档两个部分组成，程序就是控制计算机运行的详细指令，文档是程序的详细说明。计算机软件可以分成程序语言开发工具、系统软件、应用软件和用户软件等种类，典型的程序语言有 C+/C、Java 和 VB 等，常用的系统软件包括 MicrosoftWindows，Linux 等，MicrosoftOffice、Oracle、Sybase 等就是企业 IS 经常使用的应用软件，而根据用户需求开发建立的财务软件、ERP、SCM 等则是用户软件。泓域/定制家居公司企业管理方案信息技术发展到今天，绝大多数企业的 IS 都是建立在计算机网络架构基础之上的。所谓计算机网络就是利用有线或无线的通信线路
12、将分布在不同地理位置上的独立的计算机系统连接在一起，实现资源共享和信息交流的网络系统。计算机网络的基本功能包括：信息传输、资源共享和分布处理。实际上，信息技术的发展对社会、经济直至人类生活的各个方面所产生影响的根源就在于两个方面，一个是信息资源相对于其他资源所具有的独特的特性，另一个就是计算机网络所具有的基本功能。计算机网络可以按照不同的标准进行分类。按网络拓扑结构可以分为星形结构、总线形结构和环形结构；按网络覆盖范围划分可以分为局域网络和广域网络，LAN 是指连接距离较近的计算机网络（如一幢大楼内，一般距离在 10 千米以内），WAN 是指连接距离较远的计算机网络（如一个地区、国家或全球）；
13、按照服务性质划分，可以分为内联网、外联网和互联网。自从全球性、开放式的 Internet 取代了传统的专有、封闭的网络之后，企业对内、对外的 IS 基本上都逐渐架构在Internet 上了。所谓 Internet 是指一群网络的集合体，没有任何人拥有它，这个网络没有中央主机，也没有提供特定的服务，没有整个网络的索引告诉你可提供什么信息。互联网用户一般首先通过子网连接到 ISP，再通泓域/定制家居公司企业管理方案过 ISP 连接到 NSP 的骨干网，然后再通过 NSP 之间的骨干网连接到互联网上的其他任何节点。其中 ISP 和 NSP 的连接点，称为网络接入点，一般是由 NSP 所有并维护。In
14、ternet 为人们提供了一系列的应用技术，首先是人和人之间的交流，包括电子邮件、聊天室、电子公告栏和专题讨论组等；其次是远程文件交流，包括文件传输、远程登录、Gopher 信息查询、WAIS 广域信息服务系统和 Archie 自动标题搜索等；最后是万维网。3W 网的技术基础是超文本格式，其含义是信息的表达方式是由文本文件加入图片、声音、图像组成超文本文件，信息资源通过关键字方式建立链接。对于 Internet 来说，存在梅特卡夫定律，即所谓网络的外部性效果。其意义是使用者越多，则对原使用者而言，不仅其效果不会如一般经济财产那样“人越多分享越少”，其效用反而会越大。Intranet 指的是企业
15、内部利用 Internet/Web 的技术，设置于防火墙内，支持内部员工知识与信息的存取、传递与内部沟通协调合作的一个企业内部网络系统。所谓防火墙是一类防范措施的总称，它使得内部网络与 Internet 之间或者与其他外部网络互相隔离、限制网络互访，用来保护内部网络。泓域/定制家居公司企业管理方案企业外部网络的词意可分解为 Extend+Intranet，意指延伸Intranet 的各项服务功能扩展到企业与外部企业间的合作关系，因此Extranet 可说是企业利用 Internet 技术来与外部相关的供应商、顾客、战略伙伴相联结，以提升彼此之间的信息共享与协同合作绩效的网络系统。例如，供应商共
16、享原材料的质量、规格和库存等信息；制造商共享生产计划、存货等信息，通道商和零售商共享市场需求、运输、顾客偏好、产品销售、存货水平等信息。通过共享可让上、中、下游的企业对整个供应链、需求链的信息透明，可尽早制定更精确的经营计划。此外，通过在线讨论或支持团队合作的群件、群体决策支持系，统的辅助，不同企业所组成的项目团队可在 Extranet 上即时聊天讨论、多媒体文档传递等，可让虚拟组织的运作不受时间、空间的限制。Extranet 可支持全球化的电子商务交易活动，例如，支持顾客的在线商品信息查询、议价、下单和付款等交易活动，形成一个电子集市。在此值得一提的是，无论 IT 基础架构如何变化，企业建立
17、一个 IS的难点始终是在软件方面，如何选择或开发合适的软件产品并把它们的功能和潜力充分发挥出来是一个最重要的问题。对一个企业用户来说，当好一个 IT/IS 的使用者比成为一个最新技术的追随者和开发者更为重要。泓域/定制家居公司企业管理方案undefined四、管理管理管理的职能可以归纳为计划、组织、领导和控制。通过这些管理职能，有效地整合企业资源去实现企业目标的这个过程就是管理。管理是否能够正确地履行各项职能，与信息密切相关：1.计划计划的主要任务就是决策组织的目标。因此，计划制定的完善性取决于用来制定计划的信息的完整性和准确性。2.组织组织是根据所确定的目标建立组织结构、安排人力资源以实现决
18、策目标的过程。因此，组织结构一旦确定，就决定了组织内信息流动的途径。3.领导领导是对组织中的人员进行行为指导，沟通其信息，统一其思想，激励其自觉地为实现组织目标而共同努力。领导意味着服从，因此，好的领导也就意味着能够正确无误地传递指令信息。4.控制泓域/定制家居公司企业管理方案控制是管理者不断评估、确认和调整各项工作和资源以聚焦于组织目标的活动。因此，只有掌握了各项活动的全面的真实的信息，管理者才能对各项活动进行有效的控制。5.协调协调是使得组织的各个部分围绕组织的目标而相容、一致地开展工作所进行的各项活动。而组织内部的协调是否顺畅、高效，主要取决于其各部分间的信息沟通质量。人类进入 21 世
19、纪以来，企业经营的外部和内部环境发生了巨大的变化，知识、信息取代了土地、劳力和资本，市场全球化使得竞争更加激烈。同时，科技的进步使新产品不断出现，产品的生命周期缩短，互联网遍及全球使市场变得没有时间和空间的限制，企业的员工由经济人转变为社会人。传统金字塔层级式的组织因环境变化而转型成扁平化、网络型、虚拟式的组织，一些先进企业的经营模式也由实体型转变为虚拟型。在这样的背景下，IT/IS 被广泛应用以支持企业经营模式的有效运作与反应能力。对于现代企业，如果期望能够快速、有效地应对环境变化，寻求市场竞争优势，就必须依靠设计良好的IT/IS 架构来支持企业。可以说，IT/IS 已经成为企业生存和发展的
20、基础设施之一。IT/IS 与企业的战略、组织、流程、角色以及外部环境等要素之间存在相互影响、相互作用的关系。泓域/定制家居公司企业管理方案MIS 是一个以人为主导，利用 IT 硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行信息的收集、传输、加工、储存、更新和维护，以企业战略竞优、提高效益和效率为目的，支持企业的高层决策、中层控制、基层运作的集成化的人机系统。MIS 是学科交叉的产物，其主要任务是最大限度地利用现代 IT/IS 加强企业的信息管理，通过对企业拥有的人力、物力、财力、设备、技术等资源的信息收集和整理，建立正确的数据库，通过加工处理并编制成各种信息资料及时报告管理人员，以支持正确有效
21、地进行决策，不断提高企业的管理水平和经济效益。显然，企业 MIS 的具体实施，都基于 IT/IS。五、系统系统系统这个被广泛传播的概念是指为达到特定的功能或目标而由若干相互联系、相互制约的独立成分组成的一个有机整体，同时这个系统本身又是它所属的一个更大系统的组成部分。因此，理解一个系统必须指明它的边界，边界使得这个系统与其所处的环境区别开来。一个系统的基本元素包括：输入、处理、输出、反馈和边界等。系统的首要特性是整体性，即组成一个系统的各个部分是一个有机的整体，此外，系统还具有目的性、关联性和层次性等特性。效益和效率是衡量系统的两个重要指标，与管理职能相联系。系统的效益就是选择正确的事情做，系
22、统的效率则是将事情做好。前者泓域/定制家居公司企业管理方案是企业战略层的任务，后者是企业管理控制层和操作层的任务。针对企业不同层次的需求，应该有不同的信息系统种类来满足。系统的概念为人们描述、理解、划分、分析和设计一个组织的各个方面提供了有用的框架。六、市场营销组合策略市场营销组合策略企业在正确的市场营销管理哲学指导下开展市场营销活动的一个重要步骤，就是制定切实可行的市场营销组合策略。市场营销组合策略是企业经营战略的延伸和具体化。市场营销组合策略由在预期环境和竞争条件下的企业目标市场战略、市场营销组合和市场营销资源配置优化策略等构成。1.目标市场及其策略所谓目标市场，是指企业进行市场细分之后，
23、拟选定进入并为之服务的市场或市场面，由具有相似需要的购买者群体所组成。市场细分化是由美国市场营销学家温德尔于 20 世纪 50 年代中期提出的一个新概念，是一种把一个市场划分成不同购买者群体的行为，这些购买者群体可能值得为其提供独立的产品或营销组合。每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的购买者构成的群体。因此，分属不同的细分市场的顾客对同一产品的需要与欲望存在着明显差别，而属于同一细分市场的顾客对同一产品的需要与欲望存在着相似性，并且对相同的泓域/定制家居公司企业管理方案市场营销组合具有极为相似的反应。营销人员力图利用不同的变量，去观察哪一种变量能揭示最好的细分机会。对于每个细分市场，要设计一
24、个顾客细分轮廓。细分分析的有效性在于所要达到的细分市场，要求这个细分市场具有可衡量性、足量，性、可接近性、差异性和行动可能性。细分市场分类的细分变量主要为：人口变量、经营变量、采购方法、情境因素和个性特征。有效的细分市场应具有如下特点：该细分市场是可衡量的，即该细分市场的购买力和规）模大小能被衡量，且有明确的个性特征，有相似的消费需求和购买行为；该细分市场具有一定的规模范围，能够适应企业扩大发展的要求；该细分市场是企业有能力占领的，即在该细分市场上，企业能发挥自己的长处，且在财力、物力、人力、技术等方面都有能力去占领；该细分市场对企业是有利可图的，就是企业的有效的市场营销策略的实施，在该细分市
25、场上能够获得的利润和好处要比其他市场更加优越。在评估各种不同的细分市场时，企业必须考虑三个因素，即细分市场的规模和发展、细分市场结构的吸引力、公司的目标和资源。企业在市场细分的基础上，可以选择最为有利的目标市场，制定自己的目标市场策略。企业选择目标市场策略一般有下面三种：泓域/定制家居公司企业管理方案（1）无差异市场策略。企业把整体市场看作一个大的同质的目标市场，不考虑顾客实际存在的差异，只以单一的产品、单一的花色品种投向整个市场，并在这一目标市场上只运用单一的市场营销组合，力求适合尽可能多的顾客的需求。如早期的美国可口可乐公司，由于它拥有世界性专利，因此，在相当长的时间内，只生产一种口味的产
26、品，用一种瓶子包装，甚至广告用语也只有一种，试图以一种产品和一种市场营销组合去满足所有的消费者市场的需要。（2）差异性市场策略。企业把大的市场分成若干细分市场，根据自己的条件，同时为两个或两个以上的细分市场服务，设计不同的产品，并在销售渠道、促销和价格方面都加以相应的变化，以不同的营销组合去满足各个细分市场的需要。（3）密集性市场策略。密集性市场策略又称集中化市场策略，是指企业把自己的力量，集中在某一个或几个细分市场上，实行专业化生产或销售，使企业在这些细分市场上有较大的市场占有率，以替代在较大市场上的较小的市场占有率。选择目标市场作为企业的一种营销策略，具有长期性的特点。因此，选择市场策略是
27、很重要的，不能随心所欲，而要考虑企业本身的特点及产品和市场的状况。企业在选择市场策略时须考虑以下因素：泓域/定制家居公司企业管理方案（1）企业实力。如果企业有足够的相对优势，在人、财、物等方面基础比较雄厚，可以选择差异性市场策略或无差异市场策略；若企业实力不足，则应采用密集性市场策略。（2）产品的特性。性质相近、使用面广的通用产品，宜采用无差异市场策略，对差异性大的产品，应采用差异性市场策略或密集性市场策略。（3）市场的特性。凡消费者或顾客的需求比较接近，购买量很大，购买动机和行为没有多大差异的市场，可采用无差异市场策略；否则，宜选择差异性或密集性市场策略。（4）产品所处的生命周期阶段。产品处
28、于引入期和成长期时，竞争者少，宜采用无差异市场策略，以进一步探测市场需求和潜在需求。当产品进入成熟期时，宜采用差异性市场策略，以开拓新市场。产品进入衰退期，则应采取密集性市场策略，集中于最有利的细分市场，以延长产品的寿命周期。企业选择目标市场时，每一策略的界限并不是绝对的、不变的，企业要根据市场情况进行调整，以使企业采取最有利和有效的市场策略，在营销活动中把握时机，立于不败之地。2.市场营销组合泓域/定制家居公司企业管理方案市场营销组合，即企业为了满足目标市场的需要而采用的可控制的基本因素的组合。麦卡锡把这些因素概括为四个变量“4Ps”，即产品、价格、销售渠道、促销。科特勒的整体市场营销理论认
29、为：在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销战略，除了“4Ps”之外，还必须加上两个“P”，即政治力量和公共关系。1981 年布姆斯和比特纳建议在传统市场营销理论“4Ps”的基础上增加三个“服务性的 P”，即人、过程、物质环境三个要素，构成了服务营销理论的“7Ps”组合。3.市场营销资源配置优化决策为了使市场营销活动更为行之有效，企业还必须了解各种类型的市场营销组合的费用与其销售和利润之间的基本关系。这些关系可用利润方程式和销售方程式表示。追求利润的最优化要求企业确定最适当的市场营销费用、市场营销组合和市场营销资源配置。一般企业可以通过建立销售函数、成本函数、利润函数等，采用优化理论予以实现。七
30、、价格策略价格策略（一）价格的概念泓域/定制家居公司企业管理方案价格是市场营销组合中一个非常敏感的重要因素，它在很大程度上决定和影响着其他市场营销组合因素。价格是唯一能产生收入的因素，而其他因素则表现为成本。企业的定价策略既要有利于促进销售、获取利润、补偿成本，同时又要考虑顾客对价格的接受能力，从而使定价具有了买卖双方双向决策的特征。在市场营销活动中，企业的定价工作受到各种因素的影响和制约，其中定价目标、市场需求、竞争者行为、成本和公共政策等因素对价格的制定具有十分明显的影响作用。定价目标有很多，如以最大利润为目标，以合理利润为目标，以市场占有率为目标，以排除竞争和应付竞争为目标等。不同的定价
31、目标就会产生不同的产品价格。定价中最难把握的因素是同行业竞争者行为对企业的影响和对企业定价的反应。定价是一种挑战性行为，任何一次价格的制定与变动都会引起竞争者的关注，并导致竞争者采取相应的对策。影响定价的另一个重要因素是对顾客心理的考虑。顾客心理因素对商品定价的影响主要表现为三个方面。第一，期望价格，顾客对商品价格有一个期望值，这个期望值影响着企业的定价水平，当期望某一商品价格下降时，就会等待观望，而导致该商品的价格一再下跌；反之，就会抢购并过量购买，导致商品价格的上涨。第二，价值观念的变化，由于人们的价值观念在不断地变化发展，就存在这样一种现泓域/定制家居公司企业管理方案象：经济水平高、发展
32、迅速的地区，人们收入水平，增长快、购买力强、对价格敏感性差，有利于企业较自由地定价；相反，在对价格的高低极其敏感的地区，企业就难以在宽松的范围内定价。第三，“逆反购买心理”，顾客的逆反心理会导致需求不按照一般的需求规律变化，从而出现价格下降并不引起需求的增加，涨价也不引起需求量减少的现象。（二）定价方法企业可以采用的定价方法是多种多样的，但是，定价方法选择得是否正确合理，直接关系到定价目标的实现和企业营销成果的大小。因此，企业必须选择最佳的定价方法。一般采用的定价方法主要有以成本为中心、以需求为中心和以竞争为中心的定价三类方法。由于市场竞争的加剧，目前以需求和竞争为中心的定价方法占据了重要地位
33、。以需求为中心的定价方法是根据市场需求强度和顾客反应来确定价格。市场需求强度是指顾客想获取某种商品的强烈或迫切程度。对于单位成本相同的同一产品，需求量大时价格定得高些，需求量小时价格定得低些。企业可以有效地利用价格差异，促进销售活动。当然这种价格差异要根据需求价格弹性的变化，以及顾客心理、产品改良、地域差别和时间，差别等综合考虑。泓域/定制家居公司企业管理方案以竞争为中心的定价法是以竞争者的售价作为企业定价依据的一种方法。它不是根据成本或需求来定价，而是随竞争者的价格的变动而变动。采用这种方法，要分析竞争者的产品价格、质量、性能、服务和声誉等情况，对照本企业的实际情况，通过比较来制定价格。此外
34、还有盈亏平衡定价法和习惯定价法等。（三）常用的价格策略企业要实现预定的营销目标，不仅要研究定价的方法，还要研究价格策略。价格策略包括制定价格和调整价格的策略，以下介绍几种常用的价格策略。1.折让策略折让，即折扣和让价，都是减少一部分价格以争取顾客的方式。常用的折让策略有：数量折扣、现金折扣、交易折扣、季节性折扣、推广让价等。2.地理价格策略企业在制定价格时，运费是要考虑的重要因素。尤其是当运费在可变成本中所占比重较大时，更需要合理摊算运输成本。常用的地理价格策略有：生产地定价，统一交货定价，区域定价等。3.心理价格策略泓域/定制家居公司企业管理方案心理价格策略是针对顾客心理采用的定价策略。运用
35、心理学原理，根据不同类型的顾客在购买商品时的不同心理需求来制定价格，以诱导顾客增加购买量。心理定价策略包括：整数定价，零头价格，声誉价格，幸运数字价格，投标价格，拍卖定价和期货定价等。（四）新产品定价策略和价格变动新产品定价策略就是对新产品所采取的定价策略。一种新产品初次上市，能否在市场上打开销路，并给企业带来预期的收益，定价因素起着重要作用。常用的新产品定价方法有两种，即撇脂定价和渗透定价策略。撤脂定价策略是指新产品刚投入市场时采用高价，以高出成本几倍甚至十几倍价格销售，以期在短期内获得高额利润。采用这种定价策略是以新产品具有某些独特的优点，为社，会所迫切需要为基础的，或是其产品生命周期较短
36、或需求弹性较小，利用顾客爱好新奇、购买力较强的特点。采用撤脂定价策略可以在短期内尽快收回资金，而且在有竞争者加入市场时可以用减价的方法来进行限制。渗透定价策略又称低价策略，是指在新产品投入市场时，企业采取薄利多销的原则；将价格定得较低的一种方法。采用这种方法能使产品迅速打开局面，占领市场，可以阻止竞争对手的加入，有利于控泓域/定制家居公司企业管理方案制市场。尽管产品的价格较低，但从长远看，企业仍可获得相当多的利润。产品价格受各种因素的影响，特别是随着市场需求、资源供应、竞争和成本的变化而需要经常变动和调整。价格变动通常有提价和降价两种情况。提高价格会引起顾客和中间商的不满，增加他们的支出，但是
37、企业为了减轻成本上涨的压力，或为了缓解因市场供不应求而带来的压力，或为了弥补通货膨胀、货币贬值所引起的产品价值的损失，就会采取提高价格的策略。企业提价时，应做好信息沟通工作，争取买方理解，同时又要选择合适的时机和有效的方式，使提价能顺利进行，且不影响产品在市场上的销售量。降低价格会产生一些消极影响，容易使顾客或中间商对企业的产品质量和企业信誉产生疑虑。但是企业为了缓解由于生产能力过剩或市场收缩所造成的产品积压的压力，或为了适应价格竞争、避免市场份额的减少，或为了体现成本降低后企业控制市场的努力等，企业就有必要降低价格。八、市场与市场需求市场与市场需求泓域/定制家居公司企业管理方案市场是和商品经
38、济相联系的一个经济范畴，它是随着社会分工和商品生产、商品交换的产生而产生、发展而发展的。市场的概念有狭义和广义之分。狭义的市场，是指具体的交易场所，人们通常都习惯于把在一定时间和地点进行商品买卖的地方称为市场。广义的市场，是指商品交换关系的总和，即包括交易场所和市场机制。市场营销所研究的是广义概念的市场，是抽象的市场，但它又包含了所有具体的市场。（一）市场市场活动的中心内容是商品买卖，它必须具备三个条件：即存在买方与卖方，有可供交换的商品，有买卖双方都能接受的交易价格和交易条件。这三者都具备了，才能实现商品转移和交换，形成现实的而不是观念上的市场。市场作为商品经济不可分割的组成部分，同整个国民
39、经济的发展密切相关。市场是实现社会生产、分配、交换和消费良性循环的桥梁和纽带，也是企业市场营销活动的舞台。市场同时也是经济竞争的场所，企业商品质量的优劣，技术水平的高低，只有通过市场比较才能得到证实，这就促使企业分工，改进技术，降低成本，从而进一步促进整个社会的分工和技术进步，加快社会生产力的发展。研究和从事泓域/定制家居公司企业管理方案市场营销活动是发展市场经济、繁荣社会主义市场和实现社会主义生产目的的客观要求。市场也可按科特勒的定义，将其理解为“由一切具有特定要求或欲望，并且愿意和可能从事交换，来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成”。所谓欲望是指人们想得到某些具体满足物的愿望。需求是指在
40、市场上表现出来的、有能力购买并且愿意购买某种物品的欲望。需求可以分为消费品需求和工业品需求。消费品需求通过个人或家庭购买用于生活消费目的的物品反映出来，而工业品需求是通过企业、政府机关和各类组织等购买用于生产、运行、消费目的的物品而表现出来。（二）影响市场需求的因素影响市场需求的因素有很多，包括政治法律因素、人口因素、社会文化环境因素、经济因素、价格因素、企业营销活动以及科技因素等。1.政治法律因素在任何社会制度下，市场需求都必定受到政治与法律环境因素的影响和制约，市场需求的规模和形式或受其制约，或受其推动，如政府对有些商品的控购、专卖等。2.人口因素泓域/定制家居公司企业管理方案人口因素包括
41、总人口、性别、年龄结构、地理分布、家庭单位和家庭结构等，也包括人们的购买行为和消费欲望等。如总人口数和人均国民收入水平的高低决定市场需求规模的大小。人口多、购买力高，则商品需求就多，尤其是衣食住行等基本生活品的消费更是直接受总人口数的影响。3.社会文化环境因素市场需求也会受到社会文化环境因素的影响。社会文化环境是指人的文化教育、职业、社会阶层、宗教信仰、风俗习惯、价值观等因素。这些因素都会影响到需求欲望和购买行为，在市场上表现出需求的多样性和复杂性。4.经济因素影响市场需求的经济因素是指社会购买力。一定时期由社会各方面用于购买商品的货币支付能力，即社会购买力，是构成实际市场需求的要素之一，甚至
42、是更为重要的因素。因为，市场需求的大小，归根到底取决于购买力的大小，社会购买力的大小取决于国民经济的发展水平。经济发展快，社会购买力就大，市场需求就旺盛；反之，经济衰退，市场需求就会缩小。5.价格因素泓域/定制家居公司企业管理方案从市场需求规律来看，影响市场需求量的最关键因素是该商品本身的价格水平。在其他因素不变和购买力水平一定的条件下，商品的价格高，可购买的数量就少；反之，价格低，市场需求量就大。影响市场需求的因素有很多，以上只列出一些基本要素，其他因素如企业营销活动，也能影响市场需求方式和需求规模的变化；再如科技因素，技术进步使许多梦想成为现实；快捷舒适的航空业的出现，使旅游市场的需求规模
43、越来越大，等等。这些因素都会影响市场需求。（三）市场营销市场营销是市场经济高度发展的产物，是一种经济活动。市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。企业的市场营销活动丰富多彩，是企业以满足顾客各种需要与欲望为目的，运用一定的方法和手段，通过创造性的活动，使企业的产品或服务有效地转移到买方手中的各种活动的总和。市场营销活动的前提是，顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的企业购买商品。顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益，包括产品价泓域/定制家居公司企业管理方案值
44、、服务价值、人员价值和形象价值。总顾客成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。企业的市场营销活动，总是在一定的思想和价值观念指导下进行的。所谓市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销活动过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和价值观念。企业市场营销活动主要包括对市场机会的分析，研究选择目标市场，制定市场营销组合策略，部署市场营销战术和方法，以及实施和控制市场营销等活动。九、市场研究方法与设计市场研究方法与设计（一）市场研究的概念随着社会经济的日趋复杂和市场竞争的日趋激烈，市场由过去生产者决定市场供需的卖方市场，逐渐转变为顾客决定市场供需的买方市场。于是，生产者为了要
45、事先了解顾客需要和市场状况，从而决定企业的生产方向和营销活动，更好地将产品转移到顾客手中，就产生了市场研究活动和市场营销活动。市场研究是市场营销活动的一个重要因素。它把消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来，这些信息有以下职能：识别、定义市场营销机会和可能出现的问题，制定、优化市场营销组合并评估和泓域/定制家居公司企业管理方案预测其效果。美国市场营销协会在 1988 年对市场研究的定义是：市场研究是通过市场信息把消费者、客户和大众与市场营销人员联结起来的活动。市场信息用来确认和界定市场营销机会与威胁，产生、改进和评估市场营销活动，反映市场营销成果，改进对市场营销过程的了解和把握。市场研究有
46、狭义和广义之分。狭义的市场研究是指以企业的产品和竞争对手为对象，分析和预计竞争对手的市场活动，并以科学的方法收集、分析和预计顾客购买以及使用商品的数量、意见、动机和行为等有关资料。广义的市场研究是对市场运行环境及其生产、分配、交换和消费循环活动中各种经济现象和经济规律的研究。对市场研究的认识可以归纳为：市场研究重视和应用科学的方法，系统地收集和分析市场信息并预计市场的未来发展；市场研究本身不是目的，而是一种管理工具，其目的是为企业市场营销决策提供相关的信息；市场研究的范围相当广泛，它涉及企业市场营销活动的全过程。企业具体的市场研究工作内容，主要包括市场调查和市场预测两个方面。（二）市场调查与市
47、场调查的程序1.市场调查泓域/定制家居公司企业管理方案市场调查是收集、记录、分析有关市场营销资料和信息，为市场预测和决策营销战略、战术提供可靠的信息依据的营销活动。企业的市场调查包括一切与企业有关的社会、经济、政治环境和日常活动范围内的各种现象的调查研究，可以是专题性调研，也可以是对广泛问题的调研。市场调查可分成两个方面的工作：一方面是对企业外部资料的调查研究；另一方面是对企业内部基本力量的调查研究。对企业外部信息资料的调查研究，主要是对消费者、竞争对手、销售和分配渠道（各类商业企业和销售机构）以及其他有关机构和团体的信息的调查研究。消费者的信息包括：人口特征（年龄、性别、家庭结构、支出水平）
48、；使用目的（个人消费，组织运行、再销售）；社会特征（职业、教育水平、收入水平）；社会心理特征（动机、角色和地，位、价值标准）；民族特征（语言、文化传统和消费习惯）等。竞争对手的信息包括：直接的竞争对手（相同或类似产品和服务的生产者、供应者）；替代产品（如许多原先用木材制作的产品由钢铁或塑料替代）；竞争对手的数量和规模（财务状况、市场份额、销售方式）以及现实的或潜在的竞争对手可能的市场行为方式等。泓域/定制家居公司企业管理方案销售和分配渠道的信息包括：各类中间商和销售商的数量、规模；与企业的关系密切程度；中间商和销售商的市场地位；在公众中的形象以及激发中间商和销售商积极性的方法措施；广告媒介的效
49、果等。其他有关机构和团体的信息包括：国家、政府和各类管理部门；经济组织和各类行业协会；公共传播媒介；消费者协会等。对企业内部力量的调查研究主要包括：企业自身的规模和生产能力；产品和产品结构；财务状况和市场预测各部门的协作与分工；公共关系等。2.市场调查的程序市场调查的程序由以下七个方面组成。（1）确定问题。首先应该了解问题所在，调查人员才有可能设计一个完备的调研计划。调查开始时，应明确要解决哪些问题，以及问题的重点所在。（2）选择途径。形成问题以后，根据调查目的，应该决定收集资料的范围，提出所需资，料的获得途径。资料可分为直接资料和间接资料两类。所谓的直接资料又称第一手资料，是营销调查者通过观
50、察、询问、实验等手段和方法直接获得的资料。间接资料又称二手资料，它包括内部资料和外部资料两方面。内部资料包含企业的各种凭泓域/定制家居公司企业管理方案证、报表、报告、预测等资料；外部资料可来自政府机关、金融机构、咨询机构、大学、报纸杂志等。（3）决定调查方式。根据资料的性质，应决定采用何种调查方式。如有间接资料可以利用，应尽量利用，这样可以省时省力。如果必须收集直接资料，那么应该决定调查方法、调查对象、调查地点、调查时间和调查频率。（4）抽样设计。市场调查一般是抽样调查。首先，应确定抽样的范围，如部分样本还是全部样本。其次，决定用什么样的方式选择样本，如随机抽样方式或非随机抽样方式。最后，根据